上海大眾汽車三八婦女節(jié)營銷策劃方案-2024年培訓(xùn)課件

一、活動背景

二月點(diǎn)頭舉辦雙節(jié)限時活動，當(dāng)天展廳人氣一般，銷量平平。第一季度任務(wù)壓力依然嚴(yán)重。公司現(xiàn)有潛客缺少問題依然存在。一二月已過，但由于臺州市場零售價調(diào)整等因素，潛客逐漸減少，銷售不見起色，造成了關(guān)注度高且成交率低的局面。

目前最重要的是提高公司3月份銷量全新桑塔納全新途觀新帕薩特POLO途安新朗逸朗行合計(jì)H81238013246A94051751116103B42241117352C144072672711132N5713247552112544481合計(jì)92246661173418376814潛客分析（截止3月6日）：分析與建議：

從上數(shù)據(jù)得出N級客戶群體較大，高意向客戶級別較少，由于過年后高級別客戶已購車，剩下屬于持幣待購客戶，這些客戶需要一定的促銷政策出臺，刺激購車欲望。

車型級別全新桑塔納全新途觀新帕薩特POLO途安新朗逸朗行其他（進(jìn)口車）合計(jì)數(shù)量18355437171819162庫存量：（截止3月6日）（截止3月6日庫齡）車型波羅朗逸朗行朗境新帕新桑途安途觀其他30天內(nèi)221318475191630-60天161131360天以上538233合計(jì)4317180518735193月發(fā)票、批售任務(wù)（截止3月7日）發(fā)票任務(wù)已完成批售任務(wù)批售已完成當(dāng)月新增數(shù)1720任務(wù)分車型解析車型波羅朗逸朗行新帕新桑途安途觀合計(jì)數(shù)量2830241926567199實(shí)物庫存未執(zhí)行訂單波羅朗逸朗行新帕新桑途安途觀合計(jì)39441436351583266資金計(jì)劃時間段3月1-7日3月10-14日3月17-21日3月24-28日金額（萬元）80010001000500波羅銷售任務(wù)缺口按照目前的轉(zhuǎn)化率10%來計(jì)算：10%=199輛任務(wù)814批次客戶+X【新增POLO潛在客戶】故3月潛在客戶缺口為1176批次，平均每天38批次(3月份31天）；實(shí)際的潛在客戶缺口則按照活動成交目標(biāo)來計(jì)算。車型波羅朗逸朗行新帕新桑途安途觀合計(jì)數(shù)量28302419265671991月、2月客流：咨詢流量對比1月流量（28天）2月流量（22天）1月平均每天2月平均每天到店7084832521來電20120179二、競品情況競品優(yōu)惠詳情競品品牌總部經(jīng)銷商線上廣告線下活動一汽豐田卡羅拉優(yōu)惠1萬元店內(nèi)少量現(xiàn)車

3月9日團(tuán)購鉅惠臺州卡羅拉僅需12.58萬元澎湃實(shí)力“芯”動智跑

佳悅女人節(jié)濃情伴伊人時尚禮相隨1.換輪胎實(shí)操教演及互動2.

免費(fèi)蛋糕DIY及比賽3.

免費(fèi)美甲臺州盛通達(dá)東本思域最高優(yōu)惠1.1萬元臺州盛通達(dá)東本CR-V最高優(yōu)惠0.7萬元三八姐妹淘盛通達(dá)思域助你馬上有好車東風(fēng)本田思域節(jié)油挑戰(zhàn)賽期待您的挑戰(zhàn)競品優(yōu)惠詳情競品品牌總部經(jīng)銷商線上廣告線下活動置換嘉年華兩廂最高優(yōu)惠0.8萬元置換翼搏最高優(yōu)惠0.1萬元置換致勝最高優(yōu)惠2.6萬元“三八”魅力鉅惠做有“福”的女人集滿38個贊，即可獲得福特新福克斯車模一個（限2名）集滿28個贊，即可獲得車載吸塵器一個（限6名）年輕如我，路橋科魯茲

優(yōu)惠1.5萬元景程大空間價格優(yōu)

全系最高優(yōu)惠1.9萬元愛唯歐0利率

免房產(chǎn)

免擔(dān)保

限時搶購啦逍客現(xiàn)有少量現(xiàn)車

最高優(yōu)惠1.7萬元騏達(dá)現(xiàn)車充足

最高優(yōu)惠1萬元二、競品情況三、活動開展活動概況：活動時間：2014年3月8日活動地點(diǎn)：公司展廳活動車型：上海大眾車型、進(jìn)口大眾車型活動主題：首棒出擊上海大眾、進(jìn)口大眾全系團(tuán)購會強(qiáng)勢歸來！活動參加對象：公司潛在客戶活動當(dāng)天隨機(jī)進(jìn)入客戶廣告邀約客戶太平洋網(wǎng)站邀約客戶短信邀約基盤客戶關(guān)注聯(lián)系購買意向++++++活動目的：活動組合包：（從以下活動工具中選擇填寫）注：20類參考活動工具一、廣告類1.廣播/電影廣告2.網(wǎng)絡(luò)廣告3.平面廣告4.新媒體5.口言相傳6.展示廣告二、公關(guān)類7.媒體關(guān)系8.贊助三、交互活動9.店頭活動四、直復(fù)營銷類10.直郵11.人員直銷12.經(jīng)紀(jì)人推薦13.電話開拓14.大客戶開發(fā)五、銷售促進(jìn)15.促銷日（交易促銷）16.抽獎（消費(fèi)者促銷）1.網(wǎng)絡(luò)廣告2.平面廣告3.電臺廣告4.促銷日5.店內(nèi)活動活動邀約計(jì)劃類型1----潛在客戶邀約電話+短信邀約[H級客戶除外][銷售顧問3月1-7日電話完成][關(guān)愛部3月7日短信邀約完成]類型2----基盤客戶邀約短信邀約[關(guān)愛部3月2-7日通過短信平臺完成]類型3----廣告邀約媒體邀約[各大媒體網(wǎng)站進(jìn)行邀約、微信平臺、電臺、報紙]類型4----今日路橋邀約

每天專題形式類型5----現(xiàn)場邀約活動當(dāng)天隨機(jī)進(jìn)入展廳客戶，現(xiàn)場面對面邀約邀約話術(shù)電話邀約：您好，我公司在3月8日舉辦上海大眾、進(jìn)口大眾團(tuán)購會活動，本次活動限時秒殺，價格全城最優(yōu)惠，還有機(jī)會抽取IPAD，望您有空前來參加。———————銷售顧問詳細(xì)記錄客戶的購車信息；短信：

新春鉅惠，上海大眾強(qiáng)勢歸來。3月8日路橋申浙4S店舉辦上海大眾全系團(tuán)購會，新春促銷僅在本周末，優(yōu)惠就等你來享！活動結(jié)束，價格收回，團(tuán)購價格不再享受。有意向上海大眾的您，還在等什么？

更多驚喜垂詢82815555，活動地址：路橋靈山街258號邀約工具邀約工具原因分析及改善邀約工具目標(biāo)類型填寫內(nèi)容1.來電咨詢數(shù)量552.邀約成功率(%)80%3.參加活動客戶總量188批次4.預(yù)計(jì)新建黃卡數(shù)量405.預(yù)計(jì)級別提升量N級提升量：8

A級提升量：8H級提升量：4活動邀約KPI滿意度目標(biāo)1、客戶總體滿意度97%2、新建卡客戶滿意度：98%3、成交客戶滿意度：99%持續(xù)影響目標(biāo)1、后期新增黃卡：9張2、后期成交量：10臺3、后期新增電話量：15個成交量預(yù)計(jì)88臺銷售顧問活動邀約KPI細(xì)分姓名潛客數(shù)邀約數(shù)到店數(shù)訂單數(shù)備注方晨5353105黃祥6363126金榮8787179李衛(wèi)丹7676158翁豪杰5454105徐麗麗1041042010徐挺7575158楊婷婷1201202010姚肖強(qiáng)6767126張石4848105周昌葳8686168周仁滿3939105合計(jì)87287216785銷售顧問KPI績效考核1、新建潛客數(shù)：要求每位銷售顧問建卡率達(dá)到98%，如未達(dá)標(biāo)扣100元/人。2、潛客邀約率：要求每位銷售顧問對潛在客戶活動邀約致電率為100%，并按要求填寫邀約記錄表每天上交銷售總監(jiān)處。3、潛客到店數(shù)：制定銷售顧問到店數(shù)目標(biāo)（潛客邀約到店率達(dá)到20%），如未達(dá)標(biāo)缺口部分按50元/批扣減，超額部分按20元/批獎勵，如有弄虛作假罰500元/批。4、訂單數(shù)：制定銷售顧問訂單保底目標(biāo)（訂單達(dá)成率為到店潛客的50%），如未達(dá)標(biāo)缺口部分按100元/臺扣減，超過1臺的單車提成增加100元/臺，超過2臺及以上的單車提成增加200元/臺。線上媒體投放報紙媒體：《今日路橋》投放時間：3月1日-

3月7日四、線上宣傳報紙

3月8日路橋申浙4S店舉辦上海大眾、進(jìn)口大眾全系團(tuán)購會買上海大眾、進(jìn)口大眾車，就到臺州申浙汽車4S店。臺州申浙19年經(jīng)典傳承，銷售出的上海大眾汽車連起來可繞臺州1圈！新春鉅惠，上海大眾強(qiáng)勢歸來。3月8日路橋申浙4S店舉辦上海大眾、進(jìn)口大眾全系團(tuán)購會，新春促銷僅在本周末，優(yōu)惠就等你來享！活動結(jié)束，價格收回，團(tuán)購價格不再享受。有意向上海大眾、進(jìn)口大眾的您，還在等什么？●團(tuán)購車型：上海大眾途觀、波羅、朗逸、朗行、朗境、新帕薩特、途安、全新桑塔納、進(jìn)口大眾途銳、夏朗、多功能商務(wù)車邁特威、甲殼蟲、尚酷●團(tuán)購地點(diǎn)：臺州市路橋區(qū)靈山街258號（馬鋪）●團(tuán)購時間：3月8日（周六）下午12點(diǎn)-3點(diǎn)（逾時取消團(tuán)購政策）●團(tuán)購區(qū)域：購上海大眾客戶持路橋、天臺、仙居、玉環(huán)區(qū)域身份證均可參加，進(jìn)口大眾不限區(qū)域上海大眾汽車臺州特許經(jīng)銷商臺州申浙汽車銷售服務(wù)有限公司臺州申浙4S店官方微信號：tzszqc地址：路橋區(qū)靈山街258號（馬鋪）銷售熱線：82815555網(wǎng)銷專線：82583500報紙軟文宣傳網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)媒體：汽車之家、太平洋汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、19樓投放時間：2月26日-3月7日電臺：臺州音樂臺、臺州新聞廣播投放時間：2月26日-3月7日短信內(nèi)容：參加上海大眾團(tuán)購的車友，請于3月8日下午12:30就可以到店看車了，1店準(zhǔn)時開始活動！這次的規(guī)模空前，促銷力度更為驚人，時間限時兩小時，（遲到的客戶無法享受價格），咨詢電話：82583500,地址：路橋靈山街258號。電臺內(nèi)容：音樂臺：路橋申浙汽車首棒出擊，3月8日下午1點(diǎn)上海大眾、進(jìn)口大眾全系車型團(tuán)購會強(qiáng)勢歸來，團(tuán)購就是省錢，您還在等什么？詳詢82815555

82583500路橋靈山街258號，路橋申浙汽車新聞臺：上海大眾路橋申浙4S店提醒您：開車不喝酒，喝酒不開車！3月8日下午1點(diǎn)上海大眾、進(jìn)口大眾全系車型團(tuán)購會強(qiáng)勢歸來，團(tuán)到就是賺到！詳詢82815555

82583500路橋靈山街258號，路橋申浙汽車

電臺、短信音樂臺一天19次，新聞臺一天18次

團(tuán)購活動活動形式：團(tuán)購閉館銷售活動主題：首棒出擊上海大眾、進(jìn)口大眾全系團(tuán)購會活動日期：3月8日活動背景：二月點(diǎn)頭舉辦雙節(jié)限時活動，當(dāng)天展廳人氣一般，銷量平平。第一季度任務(wù)壓力依然嚴(yán)重。公司現(xiàn)有潛客缺少問題依然存在。一二月已過，但由于臺州市場零售價調(diào)整等因素，潛客逐漸減少，銷售不見起色，造成了關(guān)注度高且成交率低的局面。五、線下活動活動思路：

打破目前持幣待購的現(xiàn)象，打消客戶“等等還能優(yōu)惠”的錯誤思想，和客戶現(xiàn)場簽訂“價格承諾書”，向客戶保證本次活動的優(yōu)惠幅度絕對是“目前”的最高優(yōu)惠，促進(jìn)客戶提前購車。

全系車型特價優(yōu)惠，更有特價精裝車限量，限時搶購，過時不候，增加客戶緊迫感，促進(jìn)客戶現(xiàn)場下訂。

在活動期間，凡來展廳下訂單的客戶均可獲得抽獎機(jī)會，活動獎品豐富：IPAD、平板電腦等你拿?；顒恿鞒虝r間節(jié)點(diǎn)表活動時間：3月8日地點(diǎn)：路橋靈山街258號（公司展廳）活動具體實(shí)施

時間 內(nèi)容對象 備注3月1-7日活動報名所有參加活動客戶3月8日12：30-13：00活動簽到到店客戶

簽到有禮13：00-15：00秒殺特惠政策公布現(xiàn)場秒殺政策

活動期間訂單客戶將獲得抽獎機(jī)會物料準(zhǔn)備

1）活動POS平面稿件的確認(rèn)設(shè)計(jì)開始時間設(shè)計(jì)確認(rèn)時間制作時間3.13.23.52）活動物料準(zhǔn)備（場地POS制作、產(chǎn)品單頁及小禮品等物品準(zhǔn)備）項(xiàng)目種類數(shù)量布置時間現(xiàn)場布置噴繪橫幅13月7日下午背景噴繪1音箱1水果、點(diǎn)心若干訂單累計(jì)噴繪1產(chǎn)品單頁全系車型2003月8日小禮品抽獎禮品20份3月8日展示車輛確認(rèn)、清潔保養(yǎng)項(xiàng)目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注展車車型：途觀、新帕、途安、新朗逸、朗行、POLO、銷售顧問清潔保養(yǎng)3月8日早8:00活動展車布置

按上海大眾展廳擺放標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售顧問3月8日下午完成活動組織保證：

1）活動項(xiàng)目職能分解（附：部門職能分解表）執(zhí)行總負(fù)責(zé)人：汪緒安活動前期準(zhǔn)備

客戶邀約通過電話及短信邀約潛客客戶關(guān)愛部2月28日-3月7日前期宣傳前期報廣，網(wǎng)絡(luò)宣傳，電臺廣播宣傳市場部2月28日-3月7日展廳物料，現(xiàn)場布置及展車停放將物料布置于展廳，展車按規(guī)定停放及清潔保養(yǎng)

市場部，銷售顧問3月7日活動執(zhí)行階段現(xiàn)場協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)客戶簽到，送到店禮品客戶關(guān)愛部3月8日12:30-13:00

活動發(fā)言公布現(xiàn)場秒殺政策及注意事項(xiàng)銷售總監(jiān)3月8日13：15現(xiàn)場的監(jiān)控、活動抽獎、客戶接待洽談活動現(xiàn)場客戶活動參與管理及洽談銷售顧問3月8日13：15-15:00活動后期客戶回訪活動后客戶滿意度調(diào)查客戶關(guān)愛部3月9日-10日活動評估總結(jié)活動后銷量及新建黃卡的統(tǒng)計(jì)，活動總結(jié)前臺市場部3月11日人員安排活動詳情：1、訂單禮：每位訂單客戶均可獲得我公司送出的搖頭娃娃一個、一把雨傘、一盒紙巾。2、幸運(yùn)大抽獎：活動可重復(fù)抽獎，訂單數(shù)達(dá)到10臺、20臺、35臺、55臺均可獲得抽獎機(jī)會一次，一等獎一名、二等獎二名、三等獎二名。活動價格限時秒殺（POLO）手動風(fēng)尚版：最低成交價75999元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。其它新波羅：總價優(yōu)惠16000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。CROSSPOLO手動（長庫齡）：總價優(yōu)惠15000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。CROSSPOLO自動：總價優(yōu)惠10000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。裝潢銷售價格：皮質(zhì)座椅2000元，全車量子膜1500元，全車?yán)着竽?000元，導(dǎo)航和倒車影像4000元?；顒觾r格限時秒殺（朗逸）經(jīng)典朗逸：總價優(yōu)惠12000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。皮椅+全車原廠量子膜（另加500元可換雷朋膜）新朗逸1.4T：總價優(yōu)惠8000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。加送全車?yán)着竽ば吕室?.6手動、自動風(fēng)尚版總價優(yōu)惠12000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。加送皮椅+全車?yán)着竽ば吕室?.6手動、自動舒適版，1.6自動豪華版：總價優(yōu)惠14000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。加送導(dǎo)航+全車?yán)着竽せ顒觾r格限時秒殺（朗行）朗行1.6手動、自動風(fēng)尚版：總價優(yōu)惠11000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。加送皮椅+全車?yán)着竽だ市?.6其他車型：總價優(yōu)惠13000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。朗行1.4T車型：總價優(yōu)惠12000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。加送導(dǎo)航+全車?yán)着竽せ顒觾r格限時秒殺（途觀）1.8T自動風(fēng)尚版2驅(qū)：總價優(yōu)惠25000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。1.8T其他車型：總價優(yōu)惠20000-21000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。2.0T自動旗艦版4驅(qū)：總價優(yōu)惠19000元。優(yōu)惠已包括廠家和國家所有優(yōu)惠。2.0T其他車型：總價優(yōu)惠23000元。優(yōu)惠已包括廠家