導(dǎo)購員培訓(xùn)課程(一)

導(dǎo)購員培訓(xùn)課程（一）

2021/5/91什么是導(dǎo)購

導(dǎo)購

導(dǎo)購員:是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員就是一個(gè)推銷員，你們直接和顧客進(jìn)行面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客的提問，說服顧客做出購買決策，向顧客推銷產(chǎn)品。2021/5/92為什么需要導(dǎo)購？從企業(yè)角度，導(dǎo)購促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，第一、顧客的購買決策深受現(xiàn)場的影響。第二、導(dǎo)購可以引導(dǎo)顧客選擇購買你的產(chǎn)品。從顧客的角度來講，導(dǎo)購幫助顧客購買。第一、導(dǎo)購能夠幫助顧客選擇能滿足自己需求的產(chǎn)品。第二、導(dǎo)購可以消除顧客初次購買時(shí)的心理障礙。什么是導(dǎo)購

2021/5/93李永鴻導(dǎo)購員角色2021/5/94導(dǎo)購員的角色（一）

企業(yè)形象代言人導(dǎo)購員是顧客能接觸到的惟一一個(gè)公司的人員,導(dǎo)購員代表著公司的形象.顧客在沒有深入了解產(chǎn)品之前,他對公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象.導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通,他們的一舉一動(dòng)\一言一行,在顧客的眼中就代表著企業(yè)(品牌)的形象.2021/5/95導(dǎo)購員的角色（二）溝通的橋梁

導(dǎo)購員是溝通企業(yè)(品牌)與顧客之間的橋梁,一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給顧客,另一方面又將顧客的意見\建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè),以便企業(yè)更好地服務(wù)于顧客.2021/5/96導(dǎo)購員的角色（三）服務(wù)大使

導(dǎo)購員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品特性、使用方法、用途、功能和價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。導(dǎo)購員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場。良好的促銷服務(wù)可以吸引顧客重復(fù)購買、擴(kuò)大購買以及推薦新顧客2021/5/97導(dǎo)購員的角色（四）服務(wù)大使著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使用權(quán)25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。導(dǎo)購員必須明白，少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一個(gè)金蛋，而服務(wù)不好，得罪了一個(gè)顧客，則是殺死了一只會(huì)下金蛋的鵝！2021/5/98導(dǎo)購員職責(zé)2021/5/99導(dǎo)購員的職責(zé)（一）顧客：1、是為顧客提供服務(wù)。

2、是幫助顧客做出最佳的選擇終端：1、維護(hù)公司商超排面

2、相互配合做好產(chǎn)品的銷售公司：1、傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息

2、收集信息反饋公司2021/5/910導(dǎo)購員的職責(zé)（二）1、宣傳品牌導(dǎo)購員要樹立：“我們銷售的不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品背后的品牌”的觀念。2、產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，刺激顧客的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷售量。3、產(chǎn)品陳列做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。2021/5/911導(dǎo)購員的職責(zé)（三）4、收集信息導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)利用自己直接在賣場工作，處于銷售第一線，直接和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。導(dǎo)購員在日常銷售活動(dòng)中所作的市場調(diào)查，是企業(yè)掌握市場變化實(shí)況的最佳方法。導(dǎo)購員要了解以下五個(gè)方面的信息：市場信息、產(chǎn)品信息、賣場信息、競品信息和其他信息。2021/5/912導(dǎo)購員的職責(zé)（四）4.1、了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔?。包括：◆市場的大?。撛诘男枰弧糇约汗驹谑袌鲋械牡匚?；◆市場發(fā)展性；◆市場的特性；◆市場動(dòng)作的困難程度。。2021/5/913導(dǎo)購員的職責(zé)（五）4.2、產(chǎn)品信息。收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。包括：

?適應(yīng)性；

?顧客的不滿；

?各種產(chǎn)品銷售額的好壞及其原因；

?顧客層；

?知名度；

?購買動(dòng)機(jī)；

?相關(guān)產(chǎn)品（類似產(chǎn)品、替代品）的市場情況2021/5/914導(dǎo)購員的職責(zé)（六）3）賣場情況。導(dǎo)購員要了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映；收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。導(dǎo)購員要了解的賣場情況包括以下方面：※合作程度（包括價(jià)格維持等問題）；※銷售額、庫存狀況；※商店的地理?xiàng)l件；※售貨員素質(zhì)；※賣場信用等。2021/5/915導(dǎo)購員的職責(zé)（七）競品信息。導(dǎo)購員要收集競爭品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。包括：●市場占有率；●顧客的反映與不滿；●和自己公司的產(chǎn)品作比較；●產(chǎn)品特征；●價(jià)格；●新產(chǎn)品的動(dòng)向；●廣告宣傳的方法與知名度；●售后服務(wù)的方法；●競品導(dǎo)購員的水平與動(dòng)向等。2021/5/916導(dǎo)購員的職責(zé)（八）（5）其他情況。

⊙廣告媒體適當(dāng)與否；⊙經(jīng)銷商間的關(guān)系；

⊙對自己公司銷售政策的反映。2021/5/917導(dǎo)購員的職責(zé)（九）5．帶動(dòng)終端營業(yè)員或服務(wù)員做好產(chǎn)品的銷售?

?傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解自己的公司和產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上，做好銷售；

?示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，以教會(huì)終端店員如何去銷售自己的產(chǎn)品；

?聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷售產(chǎn)品的積極性；

?利益激勵(lì)：贈(zèng)關(guān)禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。2021/5/918導(dǎo)購員的職責(zé)（十）填寫報(bào)表完成銷售周報(bào)及月報(bào)表、特價(jià)銷售報(bào)表、市場信息反饋表及其他有關(guān)報(bào)表的填寫等到各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。2021/5/919導(dǎo)購員的基本素質(zhì)

2021/5/920導(dǎo)購員基本素質(zhì)（一）堅(jiān)定的銷售意識(shí)

什么是銷售意識(shí)？銷售意思是導(dǎo)購員要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念和對銷售機(jī)會(huì)的敏感性；就是對工作、企業(yè)、顧客的熱情、責(zé)任心、勤奮精神的結(jié)果。寶島眼鏡案例2021/5/921導(dǎo)購員基本素質(zhì)（二）導(dǎo)購員培養(yǎng)自己的銷售意識(shí)，就要做到以下幾點(diǎn)：★自信。相信顧客需要你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。導(dǎo)購員要相信顧客不會(huì)無緣無故地來到你的產(chǎn)品前，也不會(huì)無緣無故地盯著你的產(chǎn)品看。三流導(dǎo)購員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流導(dǎo)購員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流導(dǎo)購員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西?！飯?jiān)持。即使面對顧客的拒絕，導(dǎo)購員也不要輕易放棄機(jī)會(huì)。當(dāng)然，堅(jiān)持不是死磨活纏，而要講究技巧。

★善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費(fèi)。導(dǎo)購員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需要，并說服顧客購買。2021/5/922導(dǎo)購員基本素質(zhì)（三）２、熱情友好的服務(wù)服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，服務(wù)能夠通過吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績。“沒有熱情就沒有銷售”熱情在銷售中占了９５％以上．六心：多心（思考）、專心（質(zhì)量）、關(guān)心（溝通）、誠心（真誠）、信心（產(chǎn)品）、開心（滿意）3．熟練的推銷技巧推銷技巧是導(dǎo)購員的基本功。導(dǎo)購員要具備如何接待顧客、說服顧客、讓顧客購買的能力。導(dǎo)購員要掌握推銷技巧，包括產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷知識(shí)、相關(guān)知識(shí)、更需要強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購員要具備創(chuàng)新能力。2021/5/923導(dǎo)購員的基本要求

2021/5/924導(dǎo)購員基本要求（一）1了解公司的情況2了解產(chǎn)品▲了解產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上做到以下幾點(diǎn)：▲找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及買點(diǎn)。賣點(diǎn)即是顧客購買產(chǎn)品的理由，獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因?！页霎a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對策。世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是一枚硬幣的兩面，有優(yōu)點(diǎn)必定就會(huì)有缺點(diǎn)。2021/5/925導(dǎo)購員基本要求（二）３了解競爭品牌的情況要了解競爭對手，主要從以下方面入手：３．１、品種?競爭對手的主營產(chǎn)品是什么？?為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？?產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是什么?質(zhì)量、性能、特色是什么？?價(jià)格如何？與本公司同一類產(chǎn)品的價(jià)格差別？?是否推出新產(chǎn)品？2021/5/926導(dǎo)購員基本要求（三）３．２、陳列展示?柜臺(tái)展示的產(chǎn)品和展示特色？?POP廣告表現(xiàn)如何？３．３、促銷方式?促銷內(nèi)容：哪些產(chǎn)呂減價(jià)？減價(jià)幅度如何？?促銷宣傳：減價(jià)POP廣告好不好？３．４、導(dǎo)購員的銷售技巧?接待顧客的舉止得體與否？?對顧客的產(chǎn)品介紹是否有說服力2021/5/927導(dǎo)購員基本要求（五）３．５顧客?顧客數(shù)量是多少？?顧客層次怎么樣？?顧客銷費(fèi)時(shí)段是什么時(shí)候？２．６了解賣場知識(shí)２６１產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一。調(diào)查表明，顧客的購買決定，87%取決于該產(chǎn)品的顯眼度。具體而言，陳列要做到：2021/5/928導(dǎo)購員基本要求（六）陳列要做到：

?陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）。包括出入口、走廊過道、貨架兩端、頭架、收款臺(tái)旁邊。產(chǎn)品擺在走道旁邊的貨架更容易吸引過往行人的注意，令顧客更容易看到，更易拿到，從而有助于增加銷量。除了正常的貨架陳列外，企業(yè)常常還做一些特殊陳列，如堆頭。調(diào)查表明：擁有堆頭陳列，能增加50%的銷量；擁有明顯價(jià)格標(biāo)記的堆頭陳列，能增加200%的銷售量。?做堆頭的產(chǎn)品：應(yīng)當(dāng)是公司最主要、最暢銷、最重點(diǎn)的產(chǎn)品；?原則：遠(yuǎn)離主貨架的其他位置；?形狀：圓形、方形、梯形等；2021/5/929導(dǎo)購員基本要求（七）陳列要做到：?在做堆頭時(shí)，要有POP配合，包括海報(bào)、吊牌、自制POP；?價(jià)格標(biāo)記：特別的形狀美術(shù)字；顯眼的字體字體大、線條粗；