（客戶管理）客戶購買欲望

(客戶管理)客戶購買欲望發(fā)客戶購買欲望不同的客戶有不同的需要，對同壹產(chǎn)品或同壹種服務(wù)會有不同的見法。所以能用千篇壹律的方法。這需要我們有壹商品或服務(wù)的信息傳遞給潛于顧客，喚更加生動新穎、更有針對性，從而增強買行動的過程。商業(yè)保險作為壹種特殊。把握保險消費心理，探求商業(yè)保險消費心理的影響因素，對有效地開展保險營銷具有重要意義。1.0影響消費者購買的主要因素于我們學(xué)習(xí)如何激發(fā)客戶購買欲望的同時，首先我們要對客戶所于的整個市場進行了解。壹下主要從幾個方面來對山東市場進行分析。經(jīng)濟因素本得到滿足之后，人們開始更多地考慮就越來越多。因此，需要考慮的財產(chǎn)安到身體的健康將帶來持久的收入，進而注身體的安全。因此，經(jīng)濟發(fā)展促進了的宏觀經(jīng)濟環(huán)境有利于銷售人員有針對性地把握客戶需求。以下通過數(shù)字說明了目前山東市場的宏觀經(jīng)濟氛圍。平的綜合實力也說明了山東市場的客戶群體的消費能力是位居全國前列的。123456789產(chǎn)產(chǎn)險收入排元)行榜(億元)3154627986.48.13.7列，人們的保險意識相對來說是處于全國比較高的水準，有利于保險的銷售。利率變化影響人們更高層次的，如汽車、房屋等，人們財產(chǎn)安全問題也越來越多。同因此也更多地關(guān)注身體的安全。因此，經(jīng)濟發(fā)展促進了人們的保險消費行為。其次是為了增強自身于弱的經(jīng)濟環(huán)境下有足夠的風(fēng)險抵御金。人文因素---規(guī)范、制度、習(xí)俗山東人的保守，大概全國有名，這種所謂的保守，其實系于倆端：壹是來自拿名聲涉險。投機行事，可能是是速度慢了壹些，但畢車，非常輕便，容易啟動，但載也不輕巧靈便，但壹旦啟動，就后勁很大。綜上，商業(yè)保險的銷售應(yīng)該是于此存于了契機。不求別人，保險特征正是山東客戶于面臨疾病和意外風(fēng)險的時時候需要的。社會因素社會因素的考量對于企業(yè)來說有著十分重要的意義。具體的社會因素包括以下幾方面?！褏⒄杖后w---所謂參照群體是指個人于形成其購買決策時用以作為參照、比較購買行為的影響作用表當下以下幾個方面：能夠強調(diào)國家當下也是大力提倡每個人均要有壹定數(shù)額的商業(yè)保險做補充以備不不時之需?；蚰澄锏膽B(tài)度，因為人們通常希望能迎合參照群體；戶均參加了。險和財產(chǎn)險于濟南的覆蓋率很公司網(wǎng)站等等。均會參考其他家庭成員的意見，比很低，那么妻子很可能就會放棄購對比其他城市的人要濃厚，那么此時就能夠給客戶灌輸此產(chǎn)品能夠給他的家庭帶來什么樣的好處。個人因素費者的購買決策也受個人特性的影響，特別是年齡所處生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟情況、生活方式、個性以及自我觀念的影響等。 卡就可謂是對客戶群的區(qū)分。這就是個人因素于消費者的購買中于起影響作用，式而形成了壹定的購買習(xí)慣。那么為了更加少拒絕的幾率，也就是找對的人說對的話。(壹)求平安的心理心理因素要的就、世界觀、人生觀和價值觀等。個性傾向?qū)е旅總€人有不同的風(fēng)險態(tài)度。風(fēng)險態(tài)度是影響存于的危險，不同的人有不同險的需要，也就有不同的保險動機，進而有不同的保險消費行為。消費者的心理因素對消費者的購買來說主要是影響消費者對某產(chǎn)品的態(tài)度和那么我們就必須首先改變這種觀人員，我們應(yīng)該分析消費者的這去讓客戶相信我們們。消費行為的直接原因是其心理動機，它是人體內(nèi)于的主動力量，能夠驅(qū)使、動。投保人參和保險活動，同樣也是受壹定心理支配的。等因素的影響，產(chǎn)生某種和其職業(yè)階層、群體保持壹致的心理。保險動機是直接推動保險消費者進行保險活動的壹種內(nèi)部的動力。它是壹種映，其表現(xiàn)為保險意向、愿望等的產(chǎn)生，對保險消費起著積極的推動作用。美國的心理學(xué)家馬斯洛認為，人類具有五種需要。壹是生理需要；二是安全個層次的需要相對滿足了，會向另壹個較高的層次發(fā)展。個層次的需要相對滿足了，會向另壹個較高的層次發(fā)展。需要為基礎(chǔ)，是安全需要的壹種延伸。具體而言，人們對保險這種特殊商品的需要，是源于人們對安全、穩(wěn)定和秩序的需要。需要。隨著保險業(yè)的發(fā)展，越來越多的投資型的險種得到了推廣，比如當前的子女的情況下，就會考慮這類保險。這類險種壹方面具有安全保障障的作用；另壹方面仍有儲蓄保值的作用。也有積極的促進作用。(三)從眾心理從眾心理于保險消費中也是普遍存于的，受社會風(fēng)氣、消費階層、社會群體電話銷售中是慣用的銷售技巧，這是基于人類的本性，喜歡和和多數(shù)人壹樣。影響保險消費的仍有依賴心理。這類心理部分受到了過去計劃經(jīng)濟的影響，位能夠靠國家財政或是民政救濟。同女、子女靠父母心理也很大程度上促壹部分人不是采取保險的方式防備危。這種心理導(dǎo)致了部分人對于保險消費的淡漠態(tài)度。了商業(yè)保險的必要性，意識到了單純依賴中國的社會保障系統(tǒng)是不足以彌補患重疾時的經(jīng)濟損失的，因為經(jīng)濟發(fā)展的越快，也注定了醫(yī)療費用的不斷上漲。中國作為世界上的人口大國，畢竟它的社會保障系統(tǒng)只能幫助小部分的人抵御重大的風(fēng)的風(fēng)險損失。(五)比較選擇心理和其他消費行為壹樣，消費者于保險消費時也有著比較選擇的心理。他們會根據(jù)能夠獲得的市場信息，對各種保險商品及其可能的替代品(比如投資型的險種和儲蓄之間有壹定的替代作用)進行比較，通過分析其價格和質(zhì)量，從而選擇對他們來說效益最大的。0顧客購買欲望的激發(fā)技巧購買欲望，從字面上我們能夠解釋為客戶有了想買我們的產(chǎn)品的意思。那么過這樣的經(jīng)歷，本來沒有打算要買的東西，卻于促銷員的解說和演示下情不自禁買了很多?；貞浺枷乱押妥约哼_成交易的客戶，是不是也有幾個起初說“不需要”的呢？因此，作為電話業(yè)務(wù)員，要能夠洞悉客戶真正的想法，針對顧客購買“必要性”下功夫，激發(fā)客戶的購買欲望，這樣才能反敗為勝。售人員是能夠把這個問題直接忽略的。比如輕松且且不感到意外的回答：我們的活動每個人均需要，您先聽我說，不需要您花錢。要您花錢。。那么我們壹定要想辦法把到缺少了這個產(chǎn)品或服務(wù)仍真有些不方便，或是對當下所使用的東西感到不滿意。這要求電話業(yè)務(wù)員要扎實，介紹才能恰到好處，富有說服力。抓住機會成交直接向客戶提示最后機會，促其立即購買的壹種成交技術(shù)。人于各種因素中權(quán)衡，按最大限度滿足需衡就會繼續(xù)下去，以至于會變得猶豫不買意向的情況下，為鑒定其信念，加快購買過程，可是當渲染壹下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識到購買是壹種機會，良機壹去不復(fù)返，不及時購買就會產(chǎn)成交速度和成功概率?？墒怯脮r壹定明推銷，不能蒙騙消費者。另外，使用心理效應(yīng)，才能造成機會成交氣氛，貴性，和有針對性是比較常用的方法。1刺激客戶購買保險的要點保險營銷員于宣傳保險時，說明有舉足輕重的作用，但說明是否表現(xiàn)出有條客戶的購買欲望，促成營銷員于進行險種介紹要做到以下五個方面：為了讓客戶更好地理解保險商品，了解保險所具有的不可替代的作用，用較客戶的理解，且激發(fā)其購買欲望。我們的產(chǎn)品形勢非常簡單，應(yīng)該直接用簡短的語言開場且且突出重點來吸引重貴賓服務(wù)，那么我們紅利來吸引客戶。要掌握合適的語速，要有壹些停頓或條款的具體解釋。要多次重復(fù)介紹保險的突出優(yōu)點是非常必要的。因為客戶于每壹次聽到條款優(yōu)勢更加要不斷的重復(fù)給客戶。要讓客戶相信和接受營銷員對險種說明，要拿出壹些證據(jù)，例如我們掌握到壹些疾病的治療費用，名人患病的舉例說明等；目的是讓客戶有危機感，產(chǎn)生對保障的需求。為了促進簽下保單，必須從客戶的利益出發(fā)，即使簽不下保單，也不要使客產(chǎn)生購買的欲望。要抓住客戶關(guān)心的問題，詳細闡述，使客戶能夠權(quán)衡后作出選擇。例如于幫助客戶選擇額度的過程當中就是壹個很好的機會能夠讓客戶感覺我用適當?shù)恼Z言就不但能夠讓客戶信任自能夠用科學(xué)建議，比如說專家建議我們.2激發(fā)客戶購買欲望的關(guān)注點應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；(從眾心理的應(yīng)用)用他的觀點；(學(xué)會聆聽，把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成我們的優(yōu)勢)于乎客戶的每壹句話，于乎他于乎的人、事、物；(通過溝通了解和判斷客購買力和切入點)抓住客戶的心理(基本的人性弱點有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂于和眾不同)。 壹能夠讓客戶滿足上面的需求的。 (2)少花-和多賺的心態(tài)相對應(yīng)，少花也是壹種人性的弱點。我們的產(chǎn)品不說的非常到位，反之則不會觸動客戶。 (3)尊貴-優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡等均是榮譽和尊貴的象征，擁有壹張卡，當其和榮譽和尊貴相聯(lián)系的時候，會很好地刺激顧客的購買欲。 中的購比較出現(xiàn)的突出我們的產(chǎn)品不同于其它公司，是最全面，最優(yōu)惠的，且且要直接舉例說明。(大病最全，承諾4.0針對不同類型的客戶激發(fā)購買欲望注意且不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，隨即采取相應(yīng)的策略?！娜莶黄刃瓦@種顧客嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對提出問題和自己的見法，但不會輕易作出購道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思·喋喋不休型和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的?！?yōu)柔寡斷型這類顧客的壹般表現(xiàn)是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但地誘導(dǎo)顧客表達出說；“那么，我們明天給你送合同，幾點能夠？”現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。必繞彎子。這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。應(yīng)付客情緒激昂，高談闊論時給予合理的壹旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。壹般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第壹印象。這類顧客懷疑心重，壹向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介接受他人的意見，而且喜教?！ぬ撉榧僖庑蛦?。于這類顧客面前，要有足夠的耐心，綜上所述，我們通過了解客戶的消費心理，影響因素以及不同類綜上所述，我們通過了解客戶的消費心理，影響因素以及不同類型客戶的應(yīng)對方式，我們總結(jié)出來的是客戶對保險的主要需求點是則會進壹小動搖其購買的欲望?！で楦袥_動型礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下