世聯(lián)：如何當(dāng)好房地產(chǎn)新軍的參謀官

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聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY世聯(lián)—如何當(dāng)好房地產(chǎn)新軍的參謀官向

房

地

產(chǎn)，進

軍

>

>地產(chǎn)新生力已經(jīng)初具規(guī)模世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY2定義地產(chǎn)新軍所謂新軍>首次進入房地產(chǎn)領(lǐng)域進行項目開發(fā)的發(fā)展商，以及開發(fā)

面積不足50萬平米的經(jīng)驗欠缺型開發(fā)企業(yè)；>屬于快速成長型企業(yè)，對房地產(chǎn)行業(yè)的求知欲強，具備

較高的學(xué)習(xí)能力，對項目有較高的期望值；>房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗不足，對項目操作流程把控力不足，決

策能力弱；>對資金和人才的需求非常高；關(guān)鍵詞首次開發(fā)、快速成長、經(jīng)驗欠缺、資金、人才世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY3開發(fā)商湛江華德力置業(yè)有限公

司申港置業(yè)南

昌

汪

氏

集

團江西民生集團有限公司所在城市湛江合肥南昌九江項目名稱湛江項目200畝項目南昌新區(qū)項目淮南項目項目占地44163

.

1平米2

0

0

畝2

5

0

畝2

7

0

0

畝項目類型住宅住宅住宅住宅

、

公建服務(wù)階段整體定位及物業(yè)發(fā)展建

議整體定位及物業(yè)發(fā)展建

議規(guī)劃方案調(diào)整及啟動區(qū)

策略、營銷戰(zhàn)略與策略定

位

及

發(fā)

展

戰(zhàn)

略

、

物

業(yè)

發(fā)

展

建

議

、

營

銷開

發(fā)

商

特

征

描述·企業(yè)背景；溫州私企

·土地獲取；關(guān)系·

目標(biāo)：·

需求：●問題；缺乏先進房地產(chǎn)思維·

企業(yè)背景；·

土地獲??；●

目

標(biāo)

；·

需

求

；●

問

題

；●

企業(yè)背景；·

土地獲??；●

目

標(biāo)

；·

需

求

；·

問

題

；●企業(yè)背景：·

土地獲??；●

目

標(biāo)

；·

需

求

；·

問

題

；世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描世

聯(lián)

顧WORLDUNION問CONSULTANCY4開發(fā)商重慶旭慶房地產(chǎn)開發(fā)有

限公司七匹狼實業(yè)晉江萬祥置業(yè)有限公司煙臺大地房地產(chǎn)開發(fā)有

限公司廣西中強置業(yè)投資有限

公司所在城市重慶晉江煙臺貴港項目名稱江灣國際花都項目萬祥●濱海新城項目貴族城項目中強貴港項目項目占地5

5

萬23.32萬1080畝5

7

0

畝項目類型住宅、酒店住宅住宅住宅服務(wù)階段規(guī)劃方案市場論證及調(diào)

整建議、營銷策略規(guī)劃方案市場論證及調(diào)

整建議舊項目改造、物業(yè)發(fā)

展建議

、

營銷定位及發(fā)展戰(zhàn)略、物

業(yè)發(fā)展建議

、

營銷開

發(fā)

商

特

征

描述·

企業(yè)背景；·土地獲??；關(guān)系●目標(biāo)；利潤·需求；快速回款●問題；管理不規(guī)范，老板一人說了算，過

于關(guān)注項目細(xì)節(jié)·企業(yè)背景；服裝是支

柱產(chǎn)業(yè)·

土地獲??；·目標(biāo)；利潤、區(qū)域復(fù)

興·需求；快速回款●問題；資金壓力大、

陌生區(qū)域大盤開發(fā)·

企業(yè)背景；·土地獲取；轉(zhuǎn)手項目

·目標(biāo)；舊項目改造，

·需求；保姆式全方位

服務(wù)·問題；爛尾項目改造，

項目重新定位入市；管理不規(guī)范·企業(yè)背景；紡織品產(chǎn)

業(yè)為主·土地獲?。菏袌銮?/p>

●目標(biāo)；風(fēng)險規(guī)避，利

潤最大化·需求；全方位服務(wù)·問題；缺乏經(jīng)驗、沒

有成熟團隊、小市場大

項目、價格突破困難世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY5開發(fā)商香港風(fēng)水隆新

華

地

產(chǎn)徽

商

地

產(chǎn)合

肥

金

大

地所在城市無錫合肥合肥重慶項目名稱圣

芭

芭

拉新

華

學(xué)

府城

市

庭

院金

地

國

際

城項目占地4

0

萬

平

米13.8萬平米9萬項目類型住宅住

宅

、

公

寓住宅住宅、公寓、商業(yè)服務(wù)階段營

銷

顧

問營銷顧問營

銷

顧

問營

銷

顧

問開

發(fā)

商

特

征

描述·企業(yè)背景：以葉產(chǎn)品

生

產(chǎn)

銷

售

為

主

業(yè)·土地獲?。号馁u●目標(biāo)：利潤·需求：指導(dǎo)性服務(wù)，

方向把握·問題：有營銷情結(jié)，管理混亂、沒有專業(yè)

團

隊

、

主

觀●企業(yè)背景：以教育產(chǎn)

品

為

主

業(yè)·土地獲?。宏P(guān)系·目標(biāo)：打造第二支柱

產(chǎn)業(yè)·需求：建立新華地產(chǎn)

品牌●問題：執(zhí)行力弱、經(jīng)營模式固化

、

計劃性弱·企業(yè)背景：無支柱產(chǎn)

業(yè)·土地獲取：合作開發(fā)

●目標(biāo)；利潤·需求；保姆式服務(wù)、

幫

助

執(zhí)

行·問題：內(nèi)部架構(gòu)混亂、

資金運作不成熟、忽

視

銷

售

、

資

金

運

作

能

力弱·企業(yè)背景：無支柱產(chǎn)業(yè)

·土地獲??；關(guān)系●目標(biāo)；利潤、項目品

牌建立·需求；代理式顧問服

務(wù)

、

協(xié)助決策●問題；快速膨脹，沒有企業(yè)的戰(zhàn)略考慮、架構(gòu)混亂

、

無資金積

累世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描問CONSULTANCY世

聯(lián)WORLDUNION6口基于房地產(chǎn)市場高額利潤的驅(qū)使和一定的地方關(guān)系基礎(chǔ)而進入本

行業(yè)，對房地產(chǎn)項目沒有足夠的開發(fā)經(jīng)驗口大部分企業(yè)已經(jīng)擁有自己的支柱產(chǎn)業(yè)，擁有一定的資金來源，期望開拓房地產(chǎn)市場，構(gòu)建本企業(yè)的另一產(chǎn)業(yè)口關(guān)注項目開發(fā)風(fēng)險，對現(xiàn)金流和利潤有很高的要求口獲取的土地多處于二三線城市，專業(yè)人才的缺失成為企業(yè)的最大

瓶頸，沒有團隊意識口習(xí)慣沿用原有企業(yè)的經(jīng)營架構(gòu)和模式，不能適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的矛盾突出，經(jīng)常會出現(xiàn)大老板說了算的非正規(guī)管理模式口管理層決策能力不足，執(zhí)行層推進能力弱口決策層容易落入執(zhí)行細(xì)節(jié)，對項目開發(fā)流程沒有統(tǒng)籌意識?關(guān)鍵詞經(jīng)驗不足關(guān)系取地第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展

利潤最大化架構(gòu)混亂流程混亂新軍房地產(chǎn)企業(yè)特點速描世

聯(lián)

顧

問WORLDUNION

CONSULTANCY7地

產(chǎn)

新軍的

成

長

之

路

>

>發(fā)展與困惑的遭遇戰(zhàn)世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY8誤區(qū)一：我有關(guān)系，我怕誰?“關(guān)系地產(chǎn)”時代已經(jīng)結(jié)束，

中國

房地產(chǎn)的規(guī)范化進程正在加快誤區(qū)二：受銷售情結(jié)影響，過于關(guān)注營銷環(huán)節(jié)而忽視了產(chǎn)品本身誤區(qū)三：企業(yè)盲目多元化，沒有穩(wěn)定現(xiàn)金流產(chǎn)業(yè)的多元化會導(dǎo)致

資金鏈的隨時斷裂誤區(qū)四：忽視企業(yè)研發(fā)能力的提升，對于行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來說，產(chǎn)

品研發(fā)的價值絲毫不亞于“土地”和“資金”誤區(qū)五：盲目擴張，無視風(fēng)險的全國擴張必將帶來資金的嚴(yán)重壓

力，順馳地產(chǎn)就真實的說明了盲目追求速度就等于追逐"死亡。誤區(qū)六：產(chǎn)品單一，隨著國家對90平米和70%的限制，足以說明

了以住宅開發(fā)為主的黃金時代已經(jīng)過去，房地產(chǎn)企業(yè)需要向商業(yè)

地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、休閑地產(chǎn)、教育地產(chǎn)、體育地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)等

發(fā)展開發(fā)商容易進入的誤區(qū)問CONSULTANCY世

聯(lián)

顧WORLDUNION9誤區(qū)七：融資開發(fā)，隨著國際政策的更加規(guī)范，企業(yè)自有資金從

30%調(diào)至35%,導(dǎo)致很多資金不足的企業(yè)不得不出讓土地期，

往、未來對企業(yè)的發(fā)展會起到至關(guān)重要的作用誤區(qū)九：財大氣粗，忽略利潤和成本管理的重要性誤區(qū)十：積重難返，對待現(xiàn)代企業(yè)管理制度態(tài)度暖昧誤區(qū)十一：天馬行空，漠視計劃和目標(biāo)管理誤區(qū)十二：

息事寧人，對客戶的過度維權(quán)行為一味退讓誤區(qū)十三：

華而不實，人力資源管理與房地產(chǎn)實際業(yè)務(wù)脫節(jié)之、死拿周來工：開發(fā)商容易進入的誤區(qū)世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY10向

利

潤

進

軍

，

抵

御

風(fēng)

險

，

如

履

薄

冰六大關(guān)鍵戰(zhàn)役

，

一

決輸贏老牌開發(fā)企業(yè)尚且危機四伏，新軍力量何去何從?

面對高利潤，是按兵不動還是勇者無畏問CONSULTANCY世

聯(lián)

顧WORLDUNION11●知道關(guān)鍵步驟●但對各步驟銜接缺乏認(rèn)知●對具體細(xì)節(jié)欠缺敏感度?開發(fā)流程的規(guī)范管理

是開發(fā)商有效把控項目的關(guān)鍵?從土地獲取到產(chǎn)品設(shè)

計，最后進入市場銷售，

每個環(huán)節(jié)都不可忽視，而且環(huán)環(huán)相扣?首次開發(fā)企業(yè)在這四個

階

段

會

被

眾

多

問

題

困

擾，往往知道關(guān)鍵步驟，

但是對各個步驟的關(guān)鍵

點缺乏認(rèn)知。不能統(tǒng)籌

監(jiān)管關(guān)鍵節(jié)點并解決關(guān)鍵問題，項目往往會遇到障礙，無法順利推進?施工成本高?工程質(zhì)量把控不

足?工程進度控制力

弱?規(guī)劃的不斷調(diào)整

導(dǎo)致的反復(fù)施工

增加施工成本?有營銷情結(jié)，為

了營銷而營銷往

往無法達(dá)到預(yù)期

的目標(biāo)?忽視銷售部門?計劃性差，喜歡

創(chuàng)意營銷?對地產(chǎn)營銷認(rèn)知

度低?一切以回款為第

一

目標(biāo)12?低成本、高利潤

驅(qū)使下獲取土地，

缺少前期研判?對于項目后期開

發(fā)風(fēng)險預(yù)估不足?地塊通常存在硬

傷，且不具備位置

優(yōu)勢?對市場有簡單認(rèn)

識，但是缺少系

統(tǒng)思考?缺乏對專業(yè)公司

的整合能力，容

易被引導(dǎo)?缺失對專業(yè)公司

的評價能力?專業(yè)能力不足導(dǎo)

致決策力較弱發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之流程認(rèn)知有限土地獲取

定位規(guī)劃一流程問題工程施工

營銷世

聯(lián)

顧

問WORLDUNION

CONSULTANCY發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之?沿用原有產(chǎn)業(yè)的管理

模式?對項目期望值高，但

缺乏足夠的信心?老板的學(xué)習(xí)欲望極強?企業(yè)資金能力有限一架構(gòu)問題問題模式一：老板啥都管，

一人說了算老板執(zhí)行層

執(zhí)行層

執(zhí)行層問題模式二：老板關(guān)注大方向職業(yè)經(jīng)理人對老板負(fù)責(zé)，集權(quán)式管理

老板職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行層?企業(yè)有較現(xiàn)代的管理理念?有過開發(fā)經(jīng)歷，對項

目有一定的把控能力?有具備較高專業(yè)素質(zhì)的人員承擔(dān)項目管理

工作13?非科學(xué)的組織架構(gòu)必

然導(dǎo)致較弱的管理能力企業(yè)在發(fā)展的初期階段一般都是邊做邊摸索，

內(nèi)部管理極不完善?層級和職責(zé)的混亂管

理導(dǎo)致內(nèi)部意見不統(tǒng)一，決策只能依賴于關(guān)鍵人

物世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY執(zhí)行層執(zhí)行層招人，用人，留人是三大關(guān)鍵人的問題制約了項目和企業(yè)的快速發(fā)展14?專業(yè)人才缺失始終成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸，人

才的問題也始終伴隨存

在于項目開發(fā)的整個過

程當(dāng)中?企業(yè)在項目開發(fā)初期

也通常不會關(guān)注對專業(yè)

團隊的組建和培養(yǎng)?專業(yè)能力的薄弱最終導(dǎo)致了決策能力的薄弱發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之——

人的問題企業(yè)內(nèi)部管理

不夠成熟無儲備土地

后續(xù)開發(fā)專業(yè)人才缺失非一線城市開發(fā)世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY?企業(yè)用于開發(fā)的自有資金有限，因此對項目啟動有時間要

求，對銷售回款也有現(xiàn)金流要求?項目啟動初期開發(fā)商往往只關(guān)注回款，現(xiàn)金流和高利潤一

度成為項目后期開發(fā)的命脈。保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流成為項目開

發(fā)初期的核心問題，開發(fā)商生死一線，如何安全度過這個危

險期??企業(yè)容易被較低的地價沖昏頭腦，對后續(xù)的資金風(fēng)險缺乏

預(yù)期→成本意識過強導(dǎo)致項目營銷價值發(fā)揮有限，無法做到利潤

最大化發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之

一資金問題世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY15發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之——

開發(fā)理念問題缺乏市場分析能力，沒有市場概念，抓不準(zhǔn)開發(fā)的關(guān)鍵問題迷信世聯(lián)，認(rèn)為世

聯(lián)方案解決一切使世聯(lián)承擔(dān)過多難

以承擔(dān)的責(zé)任對外部建議疑心

很重，猶豫不決使世聯(lián)方案遲遲得

不到完善落實聘請當(dāng)?shù)赜虚_

發(fā)經(jīng)驗的員工以顧問形式聘

請外部人員開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)的

自身想法世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY16對項目開發(fā)流程不熟悉專業(yè)公司及資源整合能力弱關(guān)鍵節(jié)點控制能力差辦事效率低，影響合作、方案落實企業(yè)傳統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)慣企業(yè)執(zhí)行力弱，影響合作世

聯(lián)

顧

問WORLDUNION

CONSULTANCY——

執(zhí)行力問題發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之17?基于目標(biāo)的管理體系，

對可能出現(xiàn)的問題進行規(guī)避小結(jié)新軍

企業(yè)

項

目

開發(fā)

容易

遇到

的

關(guān)

鍵

問題KPI老板總管模式經(jīng)理人總管模式缺乏資金風(fēng)險管理如何保證穩(wěn)定現(xiàn)金流迷信權(quán)威決策層猶豫專業(yè)人才缺失專業(yè)團隊缺失系統(tǒng)的流程認(rèn)知有限-關(guān)鍵節(jié)點關(guān)鍵問題把控不住沿用企業(yè)傳統(tǒng)辦事方式整合能力弱，執(zhí)行力差18企業(yè)戰(zhàn)略層面架構(gòu)問題資金問題開發(fā)理念問題人的問題執(zhí)行層面流程問題執(zhí)行力問題問CONSULTANCY世

聯(lián)

顧WORLDUNION如何當(dāng)

好

地

產(chǎn)

新

軍的

參

謀

官

>

>

世聯(lián)服務(wù)模塊的新思考世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY19幫助客戶明確目標(biāo)——

從項目目標(biāo)到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)建立穩(wěn)定的現(xiàn)金流項目

獲得可觀的利潤降低開發(fā)風(fēng)險打造項目的行業(yè)影響力通過項目提升人員的專業(yè)形成成熟的開發(fā)運營模式>走多元化戰(zhàn)略，開拓企業(yè)的盈利范

圍>將房地產(chǎn)業(yè)運作成為企業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)

完善企業(yè)組織架構(gòu)，培養(yǎng)一支專業(yè)穩(wěn)定的高效團隊世

聯(lián)

顧

問WORLDUNION

CONSULTANCY項目目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)隱性：素養(yǎng)顯性：20基

于

目

標(biāo)

世

聯(lián)

如

何

做

好

參

謀

官問CONSULTANCY世

聯(lián)

顧WORLDUNION21成功超越項目層面→對發(fā)展商而言：提升開發(fā)理念和決策能力，優(yōu)化組織執(zhí)行能

力>對世聯(lián)：培養(yǎng)牢固的戰(zhàn)友關(guān)系、臂膀關(guān)系，帶來“忠誠”而

不僅僅是“滿意”的客戶世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY點對點的問題導(dǎo)向服務(wù)——以提交報告合格為目的，適合于

成熟發(fā)展商合作保障項自成功、協(xié)助發(fā)展商成長的深度服務(wù)——

提供關(guān)鍵節(jié)點的過程服務(wù)，幫助團隊執(zhí)行方案，報告只是表現(xiàn)形式之一

更具價值的工作則是為發(fā)展商提供的后續(xù)服務(wù)上設(shè)計最合適的服務(wù)方式22提供“保障項目成功、協(xié)助發(fā)展商成長的

深度服務(wù)”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY角色定位報告提交后續(xù)服務(wù)建立信任23臂膀關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系而不是單純商業(yè)關(guān)系不僅是點對點地提供單獨問題的解決方案，而是全程服務(wù)

不僅是要一個“滿意”的客戶，而是塑造“忠誠”的客戶建立專業(yè)權(quán)威議，溝通工作方法和系統(tǒng)的專業(yè)知話語權(quán)建立平等話語權(quán)，主動要求于決策層對話，準(zhǔn)確找到企業(yè)的目

標(biāo)和需要解決的問題立足于客戶角度，站在企業(yè)層面，替客戶找到最佳的解決方案24把控開發(fā)商的指導(dǎo)性建業(yè)素商更用開識給我們的服務(wù)——角色角色定位提交報告建立信任后續(xù)服務(wù)世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY加強世聯(lián)品牌影響力通過世聯(lián)團隊的專業(yè)素養(yǎng)樹立品牌形象，立勢注意對對方背景的把握關(guān)注企業(yè)背景，

尤其是關(guān)鍵人物的個人特點對世聯(lián)提供的服務(wù)內(nèi)容和方式進行清晰界定對我們能解決、能指導(dǎo)的和不能涉及的問題事先和

開發(fā)商明確和關(guān)鍵人物溝通并建立信任關(guān)系溝通關(guān)鍵人物，保持有效溝通，通過前期的工作進

一步通過確立信任關(guān)系，提升話語權(quán)我們的服務(wù)——建立信任角色定位提交報告建立信任后續(xù)服務(wù)世

聯(lián)

顧

問WORLDUNIONCONSULTANCY25我們的服務(wù)——提交報告不是簡單針對項目細(xì)節(jié)問題，而是方向問題對于不成熟開發(fā)商，我們要把方向性的東西講清楚，對

于細(xì)節(jié)在報告中要關(guān)注，但更多工作是放在后續(xù)服務(wù)中去協(xié)

助開發(fā)商推進整個流程問題以及關(guān)鍵節(jié)點的把控比如什么時候確定規(guī)劃設(shè)計院，什么時候接觸廣告公司提供資源，比如規(guī)劃設(shè)計院介紹，廣告公司推薦溝通比報告更重要開發(fā)商本身缺乏對房地產(chǎn)的知識，需要將難點、要點及時溝通，不想當(dāng)然認(rèn)為客