解析最的外貿(mào)流程-外貿(mào)七日通

初涉外貿(mào)

這是一個做出口外貿(mào)的快速藺易入門課程，學習對象是完全沒有做過外貿(mào)的新手.當然，如果具備了一

點外貿(mào)常識，或從事過相關工作，閱讀本教程會更輕松.全部課程分為10節(jié)，大約需要10個小時的時間.學

完以后，就可以冒充熟手去應聘外貿(mào)業(yè)務員了...態(tài)度冷靜的話就不會露餡.

準備工作：俺也能做外貿(mào)

【什么是外貿(mào)】

外貿(mào)就是跟外國人做生意.

【做外貿(mào)業(yè)務需要什么條件】

懂一點英文.不一定非得要四級那么厲害...看得懂數(shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等

的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典

軟件來幫忙（不知道這個軟件的，跟貼提問），就可以開始做外貿(mào)了.當然，英文越好，做生意越方便，所以要

注意積累，平時沒事的時候,也該抽空學點兒文化.

有一臺能上網(wǎng)的電腦.做外貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的.再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，

比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了.

【出口外貿(mào)的整個過程是怎樣的】

談生意一貨一拿錢--向有關部門報告交易情況

【為什么要報告交易情況呢】

因為國際上對外貿(mào)管理都比較嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文;室到的錢款要申報等等.此

外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策.

報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中.主要跟四個部門打交道：

進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們嗡貨，并出具品質(zhì)證書.這個過程叫“商檢”.

海關：商檢以后，向海關申報出口，然后運出去.這個過程叫“報關”.

外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告.這個過程叫“核銷”.

國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠.這個過程叫“退稅”.

外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已.

【小結(jié)】通過本節(jié)的學習準備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：

談生意--備貨--請商檢局檢驗貨物——向海關申報出口一一把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取

得貨款---向外匯管理局申報—向國稅局申報----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦.

實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做.市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾

項工作.比如，貨物運輸代理公司可以幫你“報關”和“運輸”，銀行

可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等--實際上，出口

代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把

貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你.不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手

續(xù)費.此外,蓋房娶媳婦則一定要自己儂,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術

照...身份證照漂亮那才是實打?qū)嵉仄?..血淚教訓.

當然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的

做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題.

接下來，我們就對每一個步驟詳細學習一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交

道.

外貿(mào)第一步：外貿(mào)經(jīng)營權(quán)一一四招開啟外貿(mào)之門

國家規(guī)定，只有具備進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，才能直接經(jīng)營進出口業(yè)務.沒有進出口權(quán)的企業(yè)則可以采用委托

外貿(mào)公司代理出口等方式進行.

取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請進出口權(quán).自己擁有進出口權(quán)當然很好，

全套業(yè)務都可以自己進行，對外的合同等等票據(jù)都以自己的名義出具，對企業(yè)形象和樹立品牌很有好處.自

中國加入VTO以后，國家鼓勵企業(yè)申報進出口經(jīng)營權(quán)，申辦的手續(xù)日益筒單而開放.但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)

能力、人員配備等仍有相當?shù)囊?取得進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構(gòu)行政

管理.暫時達不到申請進出口條件要求，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，還有第二招：代理出口.

對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行.所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有

進出口權(quán)的公司合作.與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同.根據(jù)合同備

貨妥當后，由外貿(mào)公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關申報、外匯收支等.外商把美金

貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應費用后支付給你.這樣一來，雖

然實質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行

出口后支付貨款.代理出口的缺點是顯而易見的.首先是除了同樣的成本與費用外，還不得不承擔額外的出

口代理費一一這個費用常常會占總交易金額的1%--2%.其次你不得不把外商資料、交易價格等商業(yè)秘密提

供給外貿(mào)公司.外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風險——雖然外貿(mào)公司受國家嚴格管理，代理出

口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見不鮮，因為在外貿(mào)操作中根

據(jù)資金轉(zhuǎn)帳的渠道和各個經(jīng)辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內(nèi)帳戶所需時間差別有時長達一個

月，也不容易查詢進展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利.畢竟代理出口的外貿(mào)公司良

莠不齊，既有本分經(jīng)營宴了代理費認真替你做事情的，也有千方百計挖墻腳、克扣挪占貨款的.再者，通過

代理出口，所有票據(jù)寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響.

但不管怎么說，代理出口的方式避開了出口權(quán)限制，任何工廠都可以做外貿(mào)了.而且，只要慎重篩選出

口代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程，就能把風險降到最低.事實上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中，工廠與外

貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù).同樣地，除了工廠以外，普通外貿(mào)公司甚至個人都可以通過代理出口

的方式從事外貿(mào).實務操作上與工廠無異，只多了一個普通國內(nèi)進貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已.

對于個人做外貿(mào)還有第三招：掛靠.所遣“掛靠”就是與某個外貿(mào)公司達成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義

上的業(yè)務員或兼職的業(yè)務員.業(yè)務自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約

定的比例計提利潤.掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗，有自己的進貨和銷售渠道的人.這所以選擇掛靠

而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并

節(jié)省辦公費用.在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易一

一有時甚至是大宗交易.這種自由的SOHO(small-homeoffice)方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎.不過，

做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去

做.如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“國際快遞+刖上支付”方式茴易操作外貿(mào)的，還

可以選擇個體工商戶外貿(mào)備案.自2004年新版《對外貿(mào)易法》出臺以后，放開了對個體工商戶進行出口業(yè)務

的限制，理論上個人也可以申請外貿(mào)經(jīng)營權(quán)了.申請上也沒有資金限制，具體步驟是：

1.在工商局辦理個體工商戶注冊.

2.到外經(jīng)貿(mào)委作個人外貿(mào)經(jīng)營權(quán)登記.

3.到海關辦理“中國電子口岸”入廂手續(xù).

4.到外匯管理局辦理'僅寸外付匯進出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續(xù).

5.在銀行開立個人對外貿(mào)易結(jié)算帳戶，辦理外匯收付.

個人申請外貿(mào)權(quán)雖然并不困難，但因為是個體工商戶身份，在經(jīng)營中承擔無限責任，風險較大.加上個

人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實際操作中也很難運用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工

具等，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易.

有了自營進出口根、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿(mào)備案四招，外貿(mào)之門為虎添翼此敞開.

接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢？國際買家喜歡什么樣

的產(chǎn)品呢？

外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品

在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，我們首先要避免常見的三個誤區(qū)：

1.品質(zhì)越高越好

絕對不是.記住你的買家也是商人，并不是最終消費者.商人關心的永遠是利潤.假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)

品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會更樂意選擇前者并努力去推$肖它.畢竟質(zhì)優(yōu)價高是

基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤高、資金占用量大，可市場相對較窄、訂量小.大部分的國際商人會根據(jù)他當

地市場的接收程度在品質(zhì)和價格間尋求短暫的平衡點.市場的構(gòu)成則通常是金字塔成橄槌形的，在實際的外

貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流.對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易

于上手的選擇.等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲.

2.價格越低越有竟爭力

同樣不是.一分價錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點.在與外國人談生意

的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”對這樣的表述不要太當真，更

不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品.假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價

者簽約才是.除去技術革新的因素，同一時期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的

話，最容易的辦法就是偷工減料了.作為國際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風險，最常見的就

是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，外于中間價位的竟爭者往往更受買家重視.

3.關心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)

很多新入行的外貿(mào)業(yè)務員會關心國家大事這個問題.而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義.

首先，隨著科技的進步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因為結(jié)構(gòu)功效上的

某些改進而脫胎換骨；一個新的產(chǎn)品，也會迅速為后來者取代.市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還

是沒落只在一線間，界限越來越模糊.此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風云的永遠是少數(shù)行業(yè)大腕.即便是朝

陽產(chǎn)業(yè)，因為前景好利潤高，竟爭尤為激烈，外人難以插手分垂，更多是陪人玩游我而已.而一些所謂的傳

統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因為技術成熟，市場平穩(wěn)，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍.新人入行，相對也有更多

的機會去磨礪學習.排除對高品質(zhì)、超低價、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對產(chǎn)品的選擇面也可

以更廣了.那么，如何選擇產(chǎn)品呢？

本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當然是首選.因為你了解工藝生產(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品

控制成本，這是一個很大的竟爭優(yōu)勢.不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因為內(nèi)銷和出口在品質(zhì)、外

觀、功用等方面常常會有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好.因此，剛開始的時

候不妨模仿.向同行業(yè)中有出口業(yè)務的工廠學習，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異.特別留意

那些出口量大，客戶多次訂購的產(chǎn)品.一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一

些生產(chǎn)任務，以求實際操作經(jīng)垃.跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步.

如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品.這些產(chǎn)品要么是公司

下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn).這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有

特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業(yè)務，就說明產(chǎn)品有市場，努力學習產(chǎn)品知識，積極推銷就是.

還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場.這類情況比較復雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供

應廠家，有些則完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶、無穩(wěn)定供應商.這種情況下，就要認真考慮，尋找自身

優(yōu)勢，比如行業(yè)知識，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品，人際關系等.一般的原則上是以貨源為考慮重心一一畢

竟你的角色是賣方.

有一種特例，就是個人從事外貿(mào)的.常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類自

然不存在產(chǎn)品選擇的問題；

二是有海外關系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民、留學生等.這一類人的特點是既不了解產(chǎn)品，也不了解外

貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關系.那么選擇面就很廣了，情況更加復雜.考慮到個人做生意的特點和局

限，一般的選擇原則是顏向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質(zhì)標準比較模糊，不涉及進出

口商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)

品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國限制較多的類別.

外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的.即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國家，品質(zhì)大不相同.外貿(mào)業(yè)務員要學會

通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的竟爭優(yōu)勢.

不同的市場，對同類產(chǎn)品有各自的偏好.外貿(mào)業(yè)務員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應有的放矢.因此，了解一點

世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路.從消費習慣來看，可大致分為美加（美國

和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類.具體到每個客戶固然各有

所好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜

好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大；美加

與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風格，價格適中，量

比較大，是中國出口商喜愛的客戶.中東市場對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格

也低，數(shù)量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復

雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受.

正因為外貿(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應從業(yè)務

員時產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品.本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合.

單純被動地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關鍵.從這個需求出發(fā)，找一家

好的配合工廠，比選擇一個產(chǎn)品要重要得多.

目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市

場.相時來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司，但是對新人而言，實在是個好的學

習機會.在工廠的時候?qū)W習掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨立做外貿(mào)打下扎實的基礎.有沒有下

過車間生產(chǎn)線，對于產(chǎn)品品質(zhì)與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿(mào)竟爭談判中常常凸現(xiàn)出

來.

外行要學習做外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關于外貿(mào)的教材也

很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作.而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒

了，很多專業(yè)的知識和技能，非深入一線生產(chǎn)不可

所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應以工

廠配合程度而定.

解決了出口權(quán)限，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品，接下來就是銷售渠道的問題了.那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通

的國內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？

外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個關鍵秘密

與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是一個截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術語令人望而生畏.

然而只要我們從外貿(mào)三個最關鍵的特點入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密.

設想一下真正的外貿(mào)操作中，一個寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的

情形.我們不難想像會遇見的難題：

1.通常買賣雙方互不見面.通過電話、傳真、郵件等形式商定交易.幸好，電腦與互聯(lián)曲的發(fā)達使這

一過程變得越來越簡單易行.

通過掰站、電子郵件、QQ或肥滯口時聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示

產(chǎn)品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣.

2.交易周期很長.一批貨物從寧波運到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從

寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）.這一過程目前單是海

路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運輸?shù)臅r間，往往在一個月以上.因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個

月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物.相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間.事實上，對于一

些季節(jié)性強的家產(chǎn)品或針對性強的節(jié)日消費類產(chǎn)品通常會提前幾個月甚至一年的時間送商，訂立長期的合

同.

3.交易成本高.即便是海運，費用依然很高.一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，

從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上.遙遠、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價格更高.此外，尚需一些用

于辦理進出口手續(xù)的費用，用于結(jié)算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關系.

這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的.為均攤費用，交易量大顯然比較合算.這也是國際貿(mào)易的一

個特點一一量大.國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位.

4.中間環(huán)節(jié)多.貨物從寧波直到倫敦，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié).比如很多商品出口前必須強制檢驗，由

國家進出口商品檢嗡檢疫局操作；要向管理進出口的買賣雙方海關申報；要通過遠洋海運公司運輸；要通過

銀行收取貨款，要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收

支申報的方式統(tǒng)一管理.外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長，路途遙遠，量大金額高、中間環(huán)節(jié)

多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大.為此，幾百年來國際貿(mào)易行業(yè)也相應地制定了貿(mào)易

慣例與協(xié)定，包括貨物的國際通行質(zhì)量標準，價格計算，買賣雙方責任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易

秩序.同時，銀行業(yè)、國際貨運業(yè)、保險業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作.但是，還存在一個重要的問題

——大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲.從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到

尾監(jiān)督保管.特別是國際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大噌加了運輸和倉庫

的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗.最好辦法，就是茴化實物轉(zhuǎn)運的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠一一裝

貨碼頭倉庫一一卸貨碼頭倉庫一一客戶這四道環(huán)節(jié).于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時也是外貿(mào)最大的

關陲點：單證交易.

外貿(mào)關鍵秘密之一：單證交易

所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物.交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是

貨物的主人.這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理

貨物.這套單證，通常包括幾個核心文件：

1.提單（即提貨單Billofloading.縮寫為B/L）

2.發(fā)票（Invoice）.與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、

數(shù)量和價格的一份署名文件.

3.裝箱單（PackingList）.自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件.

4.其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢嗡證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等.

全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權(quán)證明一一是具備國際公認的法律效力的物權(quán)證

明.發(fā)票和裝箱單可以自己繕制.其他檢驗證書、產(chǎn)地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應的

國家機構(gòu)如進出口商品檢嗡檢疫局等，或雙方認可的組織機構(gòu)如民間檢驗公司，貨運公司等出具.

從某種意義上來說，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片.因此一個外貿(mào)業(yè)務員完

成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪一一他只需謹慎處理好那會紙片即可.我們不

難設想，因為貿(mào)易多數(shù)時候是憑單據(jù)而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵比如

數(shù)據(jù)上的錯誤缺少一份相關證明文件等一一則很可能導致交易失敗.反過來，即使貨物有問題，而單證齊

全，仍可以初期順利交易.當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐.不過欺詐本身在世界各國都

是犯罪行為，自有相應的追究措施.總之，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的.建立起“外貿(mào)實際上就是買賣

一套單據(jù)”的概念，咐于理解國際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要.

市場竟爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素.我們常會看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本

的價格出口貨物.他們瘋了嗎？不.即使以低于進價的價位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤.這就是外貿(mào)第二大關

健秘密：退稅制度.

外貿(mào)關鍵秘密之二：退稅制度

退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務中利潤的主要來源.為便于管理，國家假定所有產(chǎn)品均為

國內(nèi)流通與消費，因此普遍征收噌值稅，稅率高達售價的6-17壞等.正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或出口前的

價格均為含稅價，即已經(jīng)繳納了噌值稅的價格.而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應征收了，已經(jīng)征收的

可以按照程序部分或全部退返給出口商.

假如你從國內(nèi)工廠購進彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是凈價，170元是已繳噌值稅.

按照國家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%,也就是說，彩電出口以后，稅務局招退返170元給出口

商.這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入.在這種情況下，

如果出口者出于竟爭考慮，從170元中塞出一部分來貼補降價，即使以低于進價"70元的價格出售，也還是

有利潤的.

外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可現(xiàn).當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊

密結(jié)合.出口前需從外匯管理局部門領取《出口退稅核銷單》，申報出口總金額.核銷單還需海關蓋章確認

貨物確實已經(jīng)出口.在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再

憑噌值稅發(fā)票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金.

因此，外貿(mào)利潤的來源，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點之

也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務員日常操作息息相關.

外貿(mào)關鏢秘密之三：信用證交易

國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長.因此商業(yè)信用就成

了一個很大的難題.作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運到國外，客

戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨.作為

進口商，擔心出口商無法按時交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，

核查無誤再給錢.

這個矛盾，當然也可以通過買家支付部分預付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎

金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平.

于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證.信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎

的.

所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標準、價格、交貨時間

等.然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為"中間人”，把這些交易條件提

交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù).銀行作為中間人的責任，就是監(jiān)督交易行為.賣

方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行.銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款.有

銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道.賣家不及時、按質(zhì)按量交

貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨.反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢.這種

方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證.這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用

證.

信用證最基本的一般有四個關系方：

1.進口商一--負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人.

2.進口商的銀行一一負責開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項，叫做信用證開證行.

3.出口商一負責根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人.

4.出口商的銀行一一負責替出口商領取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽，叫做通知行.

此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行，也可以由另外的銀行先行墊付并收取

少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行.

信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具.國際商會為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標準

《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù).

關于信用證的實際操作，我們會在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解.

通過對外貿(mào)的三個關犍秘密：單證交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精

髓.現(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：

尋找客戶簽訂合同客戶開出信用證根據(jù)信用證備貨貨物辦理商檢、報關后交付貨物運

輸公司并取得提單一一根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)一一單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國

內(nèi)銀行一一根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷一一至稅務局辦理退稅一一結(jié)束.

有了基本的外貿(mào)常識，接下來最后一步準備工作，就是打造做外貿(mào)的兩個必備利器：電腦和英語.

外貿(mào)第四步：利器速成法一一電腦與英語

因為外貿(mào)中買賣雙方互不見面，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)系方式的電腦和互聯(lián)掰，重要性不

言而喻,熟練掌握電腦知識和技巧，能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費用.Office文檔和制表軟件是最基本

的，此外，還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee,功能更大的Photoshop,國際貿(mào)易公司喜歡用的PDF

格式（電子書）文件瀏覽器AdobeReader等---電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡佶輸中修改、變

形、缺漏或感染電腦病毒.

而最為重要的是學會在歐上查找資料，收集信息.這個工作貫穿整個外貿(mào)過程，是關德所在.本書也會

根據(jù)教程進展陸續(xù)介紹其中的技巧.首先要了解的就是重要工具--搜索引顰.所渭搜索引舉，就是胸上信

息的“向?qū)к浖?這個軟件根據(jù)人想了解的內(nèi)容一一內(nèi)容的“關鍵詞”一一比如“五金工具”、"運輸公

司”、“外貿(mào)技巧”、“出口商檢申報”等等，在浩如煙海的互聯(lián)屈世界中尋找相關的信息網(wǎng)頁，這些掰頁

的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息.這樣的軟件網(wǎng)上有很多，目前都是免費使用的，比如最著名的

Google.在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入http：//ww.google.con即可進入這個搜索引擎了.在Google的搜索欄中填入

你想了解的信息的關襟詞，點擊［搜索］,奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開啟.

類似的搜索引整還有很多，功能也不大一樣.比如http://ww.baidu.coM,一個擅長尋找中文信息的搜

索引蟹.此外，搜索引舉自身的功能也很多，仍以Google為例，就有圖片搜索等功能，輸入關鍵詞“插座

"，你能直接看到大量不同插座的圖片，并根據(jù)這些圖片所在的網(wǎng)頁了解更多內(nèi)容，比如這些插座的規(guī)格型

號、生產(chǎn)廠家和聯(lián)系方法等.這種信息收集的方式對尋找廠家或了解你的競爭對手情況極為有效.

熟練運用搜索引垂，能無限放大你的能力，使一個新人也能迅速成為“無所不知”的行家里手.另一個

關鍵點是外語一主要是英語.這也是很多非國際貿(mào)易專業(yè)的人士打算從事外貿(mào)時關心與猶豫的問題.英語

不行，可以做外貿(mào)嗎？或者英語要達到什么程度才行呢？這個問題應該從兩方面去看.一方面，救生意本身

就是一門交流的藝術，討價還價、竟爭協(xié)作，相互溝通理解越深對生意就越有幫助一一尤其咱們中國人，講

究人情世故，推崇做生意先做朋友的經(jīng)營之道.從這方面看，英語自然越流利越好.但并不是說非要像英語

專業(yè)畢業(yè)的學生那樣高的水平才能去做外貿(mào).以做生意為目的的英語本身就是工具，能用就行.不妨想想那

些與外國人直接做買賣的小販們，比如北京早年間的秀水東街，中越、中蘇邊境貿(mào)易，以及那些滿世界跑的

溫州人，他們的外語能有多好？可憑借臨時學的幾十個單詞，一些簡單固定的句子，加上比劃和按一通計算

器，生意做得一點也不小.畢竟是買賣人，語言交流能基本明白就行，先湊合著，以后邊做邊學，現(xiàn)學現(xiàn)

用，進步比在學校里啃書本要快得多.從這方面看，不必因英語而退卻.口語方面，掌握常用的幾句問候交

際，與數(shù)量、時間、日期、好壞等百來個數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產(chǎn)品相關的一些名詞，即可開工干

活.反正重要東西自然會落在?上，以書面形式出具，碰到不懂的地方臨時查查字典即可.

書面上就更好辦，用電腦解決.著名的翻深軟件《金山詞霸》和《金山快深》，前者能準確翻譯單詞，

后者能大致翻擇句子和文章一一雖然在語法句型上多有錯誤，但好歹能知道個大概意思，自己再略作修改就

行了.英語不好的人常常會犯"中國式英語”的錯誤，即按照中文的語法堆砌查到的英文單詞，這的確會鬧

笑話，可那又如何？“你的良心的大大地壞了”是個狗屁不通的日本式中文，可是每個人都知道它說的啥.

這就是“實用”的“藝術”.

當然，涉及合同等重要文件，就需要非常謹慎.好在外貿(mào)的合同有比較固定的格式，經(jīng)多年使用完善，

其條款基本已經(jīng)滴水不漏，只需要把商品名稱、數(shù)量金額交貨時間什么的相應更改即可.關于這些常用外貿(mào)

單證的格式，本書會給出范本.

事實上，外貿(mào)的同行們已經(jīng)總結(jié)出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語范本例句.在日常的書面和

口頭交流中，照搬即可.這樣的例句，在搜索引鑒中輸入關腱字“外貿(mào)英語''或"外貿(mào)常用英語”即可查

到.在外貿(mào)行業(yè)的專門論壇，例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇http：//club.china.com中更有細致詳盡的分類.

因此，不必畏難語言關.英語水平高固然好，水平差一樣可以硬著頭皮上.電腦和英語，是外貿(mào)的兩樣

必備利器.水平越高，路子越順暢.

以申請出口權(quán)或代理、掛靠、備案等方式獲取外貿(mào)“通行證”，選定經(jīng)銷的產(chǎn)品，了解了外貿(mào)的原理，

準備好必需的工具，便可以縱橫四海了.

第一步：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品

除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個好的外貿(mào)圈站，是刖上外貿(mào)應該做的第一件事.在現(xiàn)代貿(mào)

易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個固定門面，貿(mào)易機會噌加了幾倍：不

但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你.同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了

對你的信心.建立商業(yè)陽站成本并不高.首先，你需要找一家“ISP劇絡服務商”，也就是國家電信部門授

權(quán)進行網(wǎng)絡服務的運營商.通過ASP網(wǎng)絡服務商來注冊一個域名一一就是你在互聯(lián)刖上的地址.有了這個地

址在世界上任何一個角落都能看到你的陶頁.城名的格式一般是ww.XXX.con,其中XXX部分是你自己起的名

字，由數(shù)字或英文字母組成.當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的.不過建議

最好避免使用下劃線與短杠，或數(shù)字“0”與字母"?！被煊玫?，因為這通常容易造成別人抄寫你的地址時筆

誤.這種箋誤比現(xiàn)實生活中寄信地址上的第誤更糟糕一一域名錯誤會導致徹底迷失.最簡單的方法，用你的

公司名字的拼音或英文來做名字.假如不幸與別的域名重復的話（隨著注冊域名的人越來越多，沖突的情況

越來越常見，甚至有人專門注冊城名，然后賣給喜歡或需要這個域名的人），再略作調(diào)整，比如加上地名或

縮寫等.

此外你還需要向屈絡服務商租用一個虛擬主機.所謂虛擬主機，不妨理解為互聯(lián)掰中一臺24小時開機的

所有人都能使用的電腦，用以存放你端站上的即頁內(nèi)容，比如產(chǎn)品圖片和介紹文字等等.慮擬主機的容量一

殷在100吆上一一這個容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬字的介紹一一顯然完全可以保證一個外貿(mào)公司的

需求.有不少正規(guī)的網(wǎng)絡服務商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務，在Google里輸入關鍵詞“域名

注冊”和“虛擬主機”，可以找到大量這樣的服務商，比如有名的中國資源網(wǎng).域名和主機兩項加起來，每

年的費用目前不過300多元.租用虛擬主機的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域名為后綴名的電子

信箱.你還可以設置更多的電子信箱，后級名一樣而前級不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同

的地方一一你的ISP服務商會詳細告訴你設置方法.

有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立廂站.網(wǎng)站由多個網(wǎng)頁組成.嗣頁的制作，可以委托你的ISP

網(wǎng)絡服務商或?qū)ｉT的網(wǎng)站設計制作公司來做一一這樣的公司或公開/半公開的個人服務者有很多.根據(jù)網(wǎng)頁

內(nèi)容的多少和復雜程度，費用在幾百至幾千不等.當然，假如你自己就會一點掰頁制作的技術，就更好了.

因為能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩.

一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本，方便國內(nèi)與國外的訪問者.假如你的產(chǎn)品有特定的客戶

群，比如基本上銷往日本，那么不妨加上日本版.內(nèi)容上一般至少包含“企業(yè)介紹”(company

profile)s”產(chǎn)品介紹"(product)和"聯(lián)系方式"(contact)三部分.

網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣.首先在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、

產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的廂址.

經(jīng)驗漫談讓你的網(wǎng)站“活”起來

實際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的圈站.可是，很多人抱怨說眼站并沒有給他們帶來什么明顯的效

果.事實上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)陽站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”.問題

出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站“活”起來并發(fā)揮作用？

首先我們要明白一點，我們網(wǎng)站的目標人群應主要針對那些不知道我們的潛在客戶.只有讓那些身處世

界各地的人們能夠找到你的期站并且有興遨訪問瀏覽胡頁，你的期站才真正“活”起來了.陌生人如何獲知

你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎.

先讓我們做個試驗.假設你是一個采購圓珠室的客戶，打算在廂上尋找供應商，通常會在搜索引擎，比

如Google中輸入“圓珠寶”來嘗試搜索.很快地，Google給出了幾十萬個網(wǎng)頁，包括圓珠筆的供應商、供求

信息以及關于南珠箋的各類知識與新聞，當然，其中還有大量無甚價值的網(wǎng)頁，被列出來僅僅因為出現(xiàn)了這

個詞.你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個掰頁，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前

幾頁的，以及那些醒目標注著“供應圓珠筆”等標題的廂頁.而在那些被你選中的網(wǎng)頁中，能夠順利地迅速

打開，網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息，詳細聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問

的對象.

通過以上小試驗，我們不難得出“活網(wǎng)站''的四大關腱因素：醒目明確的標題、實質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引

擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快.很遺憾，這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)隨站忽視的問題.比如很多

公司在制作網(wǎng)頁的時候，因為不了解掰頁和搜索引望的特性，想當然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標題，殊

不知對于一個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字，比如“天地圓珠箋廠”，否則僅僅是“天

地貿(mào)易公司”的網(wǎng)頁，多半被忽視一一通常，客戶在面對幾十萬廂頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒

鐘.

激“活”網(wǎng)站的四大要素，須從設計期頁做起.既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑，那么我

們就要與搜索引擎捆綁在一起來制作我們的閑頁.即使不是你自己制作砥頁而是委托屈絡公司建站，也一定

要督促網(wǎng)頁制作者把這四大關鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實的東西，淹沒在浩如煙

海的殿絡虛擬世界中.

當你與胸站設計制作者洽談建站事宜的時候，他們多半會向你展示一些漂亮的陶頁畫面，各種齊全復雜

的功能，以及炫目的動畫效果等一一以顯示他們技術專業(yè)，收費合理.網(wǎng)站越漂亮越好嗎？不是的.盲目建

立網(wǎng)站，也訐會花錢多而效果適得其反.變化炫目功能齊全的陶頁能給人以好感，炫耀公司的實力，但不一

定實用.原因之一，外貿(mào)網(wǎng)站最大的特點，就是訪問者大多都是國外的客戶.由于技術上以及人為的原因，

不同國家客戶訪問速度是大不一樣的.網(wǎng)站越復雜，訪問速度就越慢，打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高一

-對于國外的訪問者尤為如此.除非訪問者抱著濃厚的興趣，否則一般不會耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努

力嘗試訪問--畢竟訪問者只是初步地收集市場信息，不會對一個屈站如此執(zhí)著.原因之二，很遺憾，主流

的搜索引擎，比如Google,并不支持復雜的動態(tài)網(wǎng)頁.炫目的網(wǎng)頁反而被忽視，樸實無華內(nèi)容詳盡的期頁反

而更受關注.因此，我們必須根據(jù)自己的實際需求，在美觀與實用間找到平衡點.比如工藝品類的，可以漂

良精美一些，更好地展示產(chǎn)品，引起購買欲；機械類的偏重技術參數(shù)，則不妨文字多、圖片少、結(jié)構(gòu)茴單.

四大要素之一的網(wǎng)頁標題，如前所述，以產(chǎn)品名稱作為首選.因為一個閑站包括多個陶頁，不妨細致些分別

針對每個題頁設定產(chǎn)品名稱標題.對于無具體產(chǎn)品的公司介紹、聯(lián)系方式等廂頁，不妨采用“公司名稱+主

打產(chǎn)品”的形式.

實質(zhì)性內(nèi)容也很重要.Google一美的搜索引擎，在對廂頁進行排名列表的時候，會依據(jù)期頁內(nèi)容中與關

誕詞關聯(lián)的緊密程度來排序，因此題頁內(nèi)容越詳細，屈頁排名就越靠前.仍以上面小試驗為例子，“圓珠寶

”一詞出現(xiàn)得越多，內(nèi)容越充實，就越可能被搜索引擎推介.

但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在豳頁中塞進與內(nèi)容無關的“圓珠箋”單詞一這樣的話

Google會認為你在作弊，而徹底將你的陶頁打入冷宮.只有老老實實充實你的內(nèi)容，提供專業(yè)詳實的信息，

才能受搜索引整和訪問者的喜愛.“被搜索引墨列在比較靠前的位置”的要素，術語叫做“排名優(yōu)化”，除

了標題和內(nèi)容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了.有興趣的讀者

不妨就以“排名優(yōu)化”或“搜索引擎優(yōu)化”為關程詞，通過Google了解更詳盡的內(nèi)容，并與你的網(wǎng)頁制作者

協(xié)商討論.

總之，雖然你不一定需要自己去做屈頁（實際上，本書建議打算開展網(wǎng)上外貿(mào)的同行們學習網(wǎng)頁制作技

術.隨著軟件的進步，制作陶頁變得越來越簡單，你甚至可以使用Office里的V。“，像你平時打字寫傳真一

樣制作一個文檔，然后儲存為WEB頁一這就是網(wǎng)頁了.當然，還有更專業(yè)的軟件如Dreamweaver,做出來的效

果更美觀），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要：你要讓潮頁制作者明白你的需要，并叮囑和

監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易

被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來.

一個網(wǎng)上外貿(mào)的高手，會將期站的作用發(fā)揮到極致.比如，經(jīng)常性地更新和擴充網(wǎng)站內(nèi)容，使網(wǎng)站從單

純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺，吸引更多的訪問者，提升知名度和威望.同時，在內(nèi)容的詳

盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細，因為吸引別人訪問瀏覽不是最終目的.引起客戶的興趣，希

望了解更多內(nèi)容而主動聯(lián)系才是上上之選擇.同時，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系，相互鏈接推薦，也能極大提高訪

間里.此外，可以利用“網(wǎng)站計數(shù)器”——種統(tǒng)計訪問壁以及訪問者所在地的軟件工具一一來評估自己期

站的狀況，并以此為依據(jù)不斷修改完善跟站，甚至以其作為評估市場狀態(tài)的故據(jù)依據(jù).假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很

多來自中東的訪問者，那么不妨對中東市場加大促銷宣傳力度.

第二步：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動出擊發(fā)布廣告

所謂國際貿(mào)易B2B(BusinesstoBusiness)貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求

信息，以促進合作的朗站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻.

這類B2B貿(mào)易屈站很多，規(guī)模大小不一，有綜合性的如：

阿里巴巴胸：

環(huán)球資源麗：http：//ww.globalsources.com/

中國制造胸：http://cn.made-in-china,com/

國外類似的：http://br.tradeholding.com/default.cgi/

有按照行業(yè)類別細分的專業(yè)性貿(mào)易平臺如：

紡織品交易“http：//www.texindex,com/new/index.asp

也有針對某個國際市場的貿(mào)易平臺如：

新加坡貿(mào)易期：http：//tradelihk.com.sg/

非?；钴S的印度市場：http：//ww.trade-india.con

甚至還有專門為你尋找合適的B2B掰站的向?qū)В篽ttp://ww.worldjump,con/

通常，在Google中輸入所需的產(chǎn)品名，加上“B2B”組合關癡詞，就可以找到分類比較細的貿(mào)易平臺隨

站了.加入B2B貿(mào)易網(wǎng)站，一般都會有免費會員和收費會員制兩種方式.免費會員很茴單，通常在它圈站上

填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可.免費會員一般都可以發(fā)布消息廣告，并瀏覽其他國際商人發(fā)布

供應信息.但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽，多半就要收費了.因此，如果你

只打算把B2B期站作為純粹發(fā)廣告的地方，那無所謂，免費使用就是.可如果不想守株待兔而是主動出擊，

就得成為該網(wǎng)站的M寸費會員.這自然有很大風險，一是費用不任，規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費通常上千，甚至

數(shù)萬元不等，二是掰站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性--畢竟是各國商人自己發(fā)的.因

此，是否去付費做會員，要特別謹慎.不妨先免費用一段時間，如果真的有不少客戶找上H來，說明這個闕

站確實有一定影響，此時再考慮做付費會員不遲.

既然發(fā)布供求信息是免費的，那么多多益善，到你能找到的所有B2B貿(mào)易平臺去發(fā)一通.注意記錄你發(fā)

過供求信息的隨站.因為有時候這些網(wǎng)站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發(fā)給你.這些反饋信息的多

少，是衡量一個B2B閑站的價值的重要依據(jù).

此外，很多B2B期站對供求信息有時限上的規(guī)定，過期則自動刪除，因此每隔一段時間可以整理評估一

下，挑選那些有反饋的B2B劇站作出進一步訪問，及時更新和重新發(fā)布你的廣告信息.一些規(guī)模較大的B2B閑

站，甚至會免費提供給你一個企業(yè)胡頁，用于詳細介紹你的公司和產(chǎn)品.別浪費了，花些精力去做.不要小

看這些免費網(wǎng)頁，它們會在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳.一些新成立的B2B刖站，為了迅速擴大規(guī)模和影響力，會從其他

刖站"抄”資料--包括你的供求信息.信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在

各個B2B貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后，往往會驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多你從未去過的地方，也出現(xiàn)了你的廣告

信息.在使用B2B廂站的過程中，如果覺得某個網(wǎng)站確實很有用處，帶來了不少客戶，或者你的同行在這個

網(wǎng)站上有成功的先例，就可以考慮做付費會員了.知名麗站對于會費會員還常常有很多服務，比如幫助你建

立更完善的胸頁，替你集中發(fā)布廣告，把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中，郵寄給國

外的客戶，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發(fā)等等.這些無疑都會噌加你成功尋找客戶的機會.

登陸B(tài)2B貿(mào)易網(wǎng)站，是屈七卜貿(mào)最基本的工作之一.但是也不要抱有太大期望值.今天在一個網(wǎng)站上發(fā)布了

消息，明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動找上門來是不現(xiàn)實的.畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不

一定馬上下決心，更何況還有很多竟爭者，客戶也不一定會選擇你.可B2B發(fā)布消息幾乎沒有成本，因此仍

要持之以恒地去做.

供求信息，外貿(mào)中習慣稱之為"TradeLead",在Google中輸入這個關穗詞，可以找到更多的B2B圈

站.再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索，

可以縮小范圍，提高準確性.在B2B期站上發(fā)布TradeLead,首先要選準行業(yè)范圍，否則將“圓珠邕”

產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴，白費功夫.寫TradeLead的時候，要藺潔、鮮明，突出你的優(yōu)

勢，強調(diào)你的特點，比如質(zhì)量特別好，或者價格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告

中脫穎而出"吸引眼球".此外，絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站不允許在TradeLead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式-

--聯(lián)系方式有專門的欄目填寫，由網(wǎng)站保密，僅提供給付費會員查閱.注意不要違規(guī)，否則會被刪除的.

全世界B2B掰站都大同小異，因此，寫好一份TradeLead保存，可以節(jié)省你很多時間，屆時照著copySR

可.

第三步：從撒隨到釣魚，在胸上直接找客戶的四大招數(shù)

B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，仍屬于撒屈式的做法.這樣儂了一段時間以后，你很快就會發(fā)現(xiàn)其效率不

高.你的廣告常常會淹沒在大量的同類產(chǎn)品競爭者廣告之中乏人問津.滿天撒網(wǎng)當然不如有針對性地釣魚.

如果能夠直接找到你的客戶，專門去做促銷，成功的概率會大大提高.

傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會，比如聞名全球的中國出口商品交易會（廣州），簡稱

廣交會.廣交會是全國乃至全世界國際貿(mào)易商的“英雄大會”，是面對面談生意的最佳場合.幾十年來也是

中國出口廠商走向世界的主要通道.關于廣交會，本書后面還要專題敘述.但是，廣交會一年只有兩次，而

且門檻很高費用昂貴，一次參加的費用動輒數(shù)萬甚至十幾萬，規(guī)模大些的集團企業(yè)花費百萬以上亦不足為

奇，但對于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及.

因此，在網(wǎng)上直接找到客戶，是日常工作的首選目標，而靈活使用搜索引望，是其中制勝關犍.作為搜

索引擎的老大，Google的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的“必殺技”.外貿(mào)中Google最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜

索，前者可以直接看到相關內(nèi)容，后者可以通過相關內(nèi)容的圖片，進一步找到相關內(nèi)容的翅站.使用的訣竅

則是KeyWord（關腱詞）的選擇與組合.首先要牢記一點，所渭“關鍵詞”，不是你要達到的“目的”，而

是尋找與這個“目的”相關的信息網(wǎng)頁.仍以銷售其珠寶的外貿(mào)為例，你的目的是銷售圓珠箋，可如果你以

這個目的“銷售圓珠寶”為關癡詞，得到的大多數(shù)不是求購信息而是跟你一樣的銷售信息.實際上你需要的

是找那些購買圓珠箋的人，也就是包含求購信息的網(wǎng)頁，所以你不能用“銷售”而應該反過來以“求購”為

關鍵詞，這樣才得到所需信息.現(xiàn)在讓我們在Google中嘗試輸入“求購圓珠至“……看，你得到了."反過

來”是搜索引擎使用的重要概念.根據(jù)這一概念，當你想搜尋什么信息的時候，首先應該“反過來”，以信

息發(fā)布者的角度去考慮你會使用什么詞來發(fā)布這個消息，這個詞才是你關鍵詞的首選.明白了這個概念以

后，我們就能用以直接尋找客戶.

第一招關避詞法

用法之一：選擇適當?shù)年P耀詞，直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息.

由于中文詞匯豐富，因此選擇關鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞.此外，涉及到行業(yè)的，還要注意

英文中的行業(yè)術語，以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達方式.比如水果菠蘿，一般用pineapple,但也有不少外

國商人喜歡用ananas的.多了解一些相關的行業(yè)英文，有助于收信信息.

判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛、更為常用有個小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個得到

的網(wǎng)頁數(shù)量更多--特別是專業(yè)胭站的網(wǎng)頁更多.這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后

與外商交流時用詞的參考.

直接用關催詞去尋找供求信息，自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細.

用法之二：對B2B刖站中獲取的信息做“深加工B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，

但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的廂站，自然了就

可以獲其聯(lián)系方式了.甚至，還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索.我們知道，互聯(lián)型世界的信息是交織

溝通的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過這些“只言片語”，就可能找到其他一些公布

了聯(lián)系方式的相同信息.

關鍵詞法，可以在一定程度上雎開B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶.

第二招逆向法

在國際貿(mào)易商中，無論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買進貨，也需要銷售出貨.這是逆向法的關

鍵.尋找那些在劇站上你銷售的商家，雖然他們沒有發(fā)布求購信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源.當

然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機會--事實上機會比你想像的要大，因為即

使有了貨源渠道，多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風險，擇優(yōu)比較或討價還價.更何況，很

多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品.

顯然，尋找這些在自己的隨站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶，比尋找求購者要容易得多.

惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)圉上公布的，自然多數(shù)是客戶負責銷售的部門聯(lián)系方式.如何在與客戶

銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時候，爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門，這就需要各自為人處事的技巧了.

反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭取成為其貨源，這種逆向法成功的機會比想像的要大得多.

第三招橫向法

除了專業(yè)性很強的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類別，其潛在客戶面是相當廣的.當

我們獲知一個客戶信息的時候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，傷不妨一試，不

管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近.比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃

磔等.橫向地開拓產(chǎn)品外延，爭取交易機會.

特別注意的是，對于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切.因客戶已有預計的采購項目，急切反而引

起反感.最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭取客戶主動提出進一步了解

的要求，就成功了一半.橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴大尋找買家的范圍.此外，對某些產(chǎn)品，橫向法

還可以直接用于消費客戶.比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業(yè)買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶.

比如大型企業(yè)或品牌商家，他們常常會需要一些紀念品或者促銷品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產(chǎn)

品都是很好的選擇.而這些消費大戶多半不會在互聯(lián)屈發(fā)布什么求購信息.只要你想到了，直接與他們聯(lián)

系，提供一些樣品，就有機會.而這些潛在的用戶，通常都會在他們的期站上公布詳細的分公司以及部門聯(lián)

系方式，便于查找.

第四招縱向法

縱向法多用于原材料和半成品的銷售.即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購

商以外，尋找那些在跟上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系.通常，銷售信息比購買信息要容

易查找，聯(lián)系方式等也更開放.

關鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好.尤其是有機會參加傳統(tǒng)交易

會，收集了大量名片以后，再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間.

第四步：開發(fā)信一一拋向客戶的媚眼

得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來當然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿(mào)易機會了.寫給客戶的第一

封信很重要，外貿(mào)上稱之為開發(fā)信.

開發(fā)信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的

名片”、“經(jīng)同行介紹“、"在某某隨站上看到您的求購信息”等等.接下來，筒要介紹一下自己的情況，

包括公司規(guī)模、成立時間（國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）、產(chǎn)品一一特別是主打

產(chǎn)品的茴介、對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等.

需要注意的是，開發(fā)信應言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力.但也不宜太過詳細，長篇大

論.須知開發(fā)信不是作文比寒，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復聯(lián)系.因此，有收有放，有

所保留，“欲知情況如何請聯(lián)系詳談”才是上著.

以下是一封開發(fā)信的例子：

DearMr.StevenHans,

Wegetyournameandemailaddressfromyourtradeleadonww.tradelead.comthatyouare

inthemarketforballpen.Wewouldliketointroduceourcompanyandproducts,hopethatwe

maybuildbusinesscooperationinthefuture.

Wearefactoryspecializinginthemanufactureandexportofballpenformorethansix

years.Wehaveprofusedesignswithseriesqualitygrade,andexpressly,ourpriceisvery

competitivebecausewearemanufactory,wearethesource.Youaxewelcometovisitourwebsite

http://ww.aaa.comwhichincludesourcompanyprofiles,historyandsomethinglatestdesigns.

Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow,Wewillbehappyto

giveyoudetails.

Asaveryactivemanufactures,wedevelopnewdesignsnearlyeverymonth.Ifyouhave

interestinit,itsmypleasuretooffernewstoyouregular.

Bestregards,

DafuWong

請注意這封開發(fā)信的寫法.作為初次聯(lián)系的信件，它藺潔明了，鮮明地展示了自己的特點：工廠、款式

多、價格有競爭力，并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作.因為不知道客戶的詳情，特別強調(diào)有多種

品質(zhì)，這樣無論對方是精品路線還是廉價路線，都有洽談的空間.此外，并沒有談論太深，而是引導客戶去

訪問自己的網(wǎng)站.最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設計信息為由吸引客戶回復，而客戶一旦回復，就極可

能確認了應該聯(lián)系的人一一要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個打字員的.

這樣的開發(fā)信，再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片，效果會很不錯的.

當然，開發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文.古板雷同的文字只會讓客戶反感.況且

產(chǎn)品種類不同，寫法也不一樣.工藝品還是日用消費品、時尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑，而如果你賣的是閥門，

那么還是嚴謹專業(yè)些比較好.

此外，開發(fā)信不同于TradeLead,為表示誠意,不宜千篇一律,應該根據(jù)客戶的規(guī)模、國籍不同略作調(diào)

整，在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字，暗示這封開發(fā)信是專門誠意寫給貴公司的，而不是

草率地廣告.這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感.

記住，能吸引客戶回復的開發(fā)信，才是成功的開發(fā)信.開發(fā)信，可以用佶真的形式，但目前更多的是采

用電子郵件方式.

第五步：電子郵件戰(zhàn)

電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式.沒有電子郵箱，外貿(mào)寸步難行.

如果你建立了網(wǎng)站，通常就會同時擁有一個照站下的電子信箱.這是外貿(mào)的首選，因為這樣的電子郵箱

會以你的題站名字作為后皴名，給人一種正規(guī)的、有實力的感覺.同時申請一個hotmail免費電子信箱也非

常必要.Hotmail郵箱是目前應用最廣泛、最穩(wěn)定的電子信箱，因為不受國別限制，不易被電腦病毒侵襲，

其穩(wěn)定性甚至超過你的網(wǎng)站郵箱.但出于形象考慮，仍應以期站郵箱為主，hotmail郵箱為輔.

無詒使用的是OutlookExpress.還是foxmail來收發(fā)郵件，都建議作個簽名檔，即固定的郵件落款,以

顯示正規(guī).

利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠遠超過“聯(lián)系方式”這一藺單的功效.

首先因為電子郵件通訊成本很低，在市場開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感.其次，電

子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離.電子郵箱本身也能提供

信息.假如你收到一封客戶郵件，具郵箱為a@aa.con,那么，aa.com可能是某個提供免費電子信箱服務劇

站，但更可能是客戶自己的刖站.如果是后者，直接訪問http：//ww.aa.con,你就能直接察看客戶的背景

信息了.反過來，除了aa.c。這個后綴名之外，國外貿(mào)易商很喜歡用inf。、buy、sales等作前級名，因此，

當你看到一個客戶的網(wǎng)站,上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件（只有在線留言這種很不可靠的方式）的

話，不妨嘗試發(fā)郵件給info@aa.con、buy?aa.con等，猜中的概率不低反正電子郵件不花錢，樂于一試.

此外，電子郵件既然格式不限，適當用一些縮略語或網(wǎng)絡常見符號，能輕松氣氛，溝通感情.比如用hi代替

古板的Dear,用一）”表示微笑等.但這一定要在建立聯(lián)系，通過幾次信以后再用，否則容易適得其

反.

電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了.開發(fā)信如石沉大海，如何應付？

首先，我們要排除技術故障，弄清楚是否客戶收到了我們的郵件.最藺單的方法，是在發(fā)送郵件的時

候，請求閱讀回執(zhí).在OutlookExpress和foxmail軟件發(fā)送郵件的時候，“工具”菜單中都有“請求閱讀回

執(zhí)”一項.如果收到了客戶的回執(zhí)郵件，說明順利發(fā)通，否則就有可能是故障了.此外，如果用的是劇站郵

箱，不妨給你自己的hotnail郵箱發(fā)一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的跟站服務商聯(lián)

系，說明情況，檢查故障.同時嘗試用hotmail免費郵箱.確定郵箱沒有技術故障，那么就是客戶不愿意回

復了，對付這種“無回復僵局”，可分步進行：

首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件.但不可太頻繁，即便最渴望爭取到的客戶，密度也不多于每周一封為

宜.但注意一定不要重復內(nèi)容.

可以采用“通報企業(yè)動態(tài)”，“交流行業(yè)信息”，“介紹新款產(chǎn)品”，“通告價格調(diào)整”等等形式，給

客戶一種“即使暫時不合作，我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考”的態(tài)度.多數(shù)的國際貿(mào)易商當然愿意了解

更多的行業(yè)相關信息，這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風險降至最低.當然，這一點要想做好，我們平時

就要多去了解行業(yè)動態(tài)，做個行家，這樣才會得到客戶的重視和尊敬.接下來，暫時排除掉“死硬分子”.

屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句“如我方郵件打擾了您深表歉意，請回復空白郵件，我們將不

再發(fā)給您”.如果客戶真的回空白信拒絕了，說明暫時無望合作，不必白費力氣.只要不拒絕，就仍可繼續(xù)

聯(lián)系.

以保持接觸為目的的郵件，盡量淡化“催促訂單”的感覺，突出“信息交流”的意思，態(tài)度不溫不火，

不卑不亢.聯(lián)系一段時間以后，客戶也許會有所松動，問個