信用險(xiǎn)成功案例分享

成功案例分享國內(nèi)貿(mào)易短期信用險(xiǎn)信用險(xiǎn)成功案例(一)行業(yè)類型:機(jī)動車輛零部件企業(yè)類型:民營企業(yè)介紹渠道:直接業(yè)務(wù)需求類型:有融資需求該客戶的買家都是知名企業(yè)，如本田、濟(jì)南輕騎、雅馬哈等，迄今尚未有拖欠帳款的情況出現(xiàn)，因而風(fēng)控不是主要考慮因素。但是客戶的訂單比較集中，大部分訂單會在8-12月，在這段期間內(nèi)資金周轉(zhuǎn)比較緊張，所以融資是客戶的主要目的?？蛻敉侗Ｄ康钠髽I(yè)背景公司創(chuàng)辦于1995年公司主要從事汽車、摩托車車輪的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)公司是“中汽協(xié)會摩托車分會車輪委員會”理事單位；公司產(chǎn)品被評為“中國十佳名優(yōu)品牌”公司十多年來的發(fā)展步伐快速而穩(wěn)健，生產(chǎn)規(guī)模以年平均30％以上的高速增長，公司現(xiàn)有主要設(shè)備200多臺（含各類進(jìn)口設(shè)備）；目前已形成年產(chǎn)汽車車輪100萬件、摩托車輪320萬只的生產(chǎn)能力產(chǎn)品主要配套本田、濟(jì)南輕騎、雅馬哈等一流摩托車公司；以及出口東南亞、日本、韓國市場；可配套馬來西亞、印尼等國家大部份車型，汽車出口美國、歐洲、日本業(yè)務(wù)情況買家主要是本田、濟(jì)南輕騎、雅馬哈等一流摩托車公司，也有出口業(yè)務(wù)客戶2005年-2007年的國內(nèi)賒銷額為1.404億、1.4625億、1.755億2008年預(yù)計(jì)國內(nèi)賒銷額為1.2億，比前幾年有所降低。主要是因?yàn)榻衲暝牧蠞q價，成本增加，客戶為控制風(fēng)險(xiǎn)，將一些買家由原來的賒銷改為現(xiàn)金方式結(jié)算，只針對多年來合作比較好且比較知名的企業(yè)進(jìn)行賒銷承保方案與客戶需求的差距對于報(bào)價客戶是比較滿意的，額度批復(fù)方面也符合客戶要求客戶本來是想使用平安額度的，但在銀行審批過程中未通過準(zhǔn)入門檻，所以無法使用平安額度客戶資金緊缺的時間集中在8-12月，想在8月份能夠融資，所以比較配合，6月份填的投保單，我司7月份報(bào)的價，但是由于剛開始操作沒有經(jīng)驗(yàn)，在銀行的環(huán)節(jié)拖了點(diǎn)時間解決方案客戶未通過銀行的準(zhǔn)入門檻無法使用平安額度，銀行建議對客戶自身信用進(jìn)行評級，使用客戶自身額度客戶本來的意思是想8月份融資，由于未通過準(zhǔn)入門檻，所以只能對客戶自身進(jìn)行授信，銀行審核時間就延長了，通過與銀行及客戶溝通，客戶同意將期限延長到9月初結(jié)果銀行對客戶進(jìn)行了授信，并核定貸款額度為我司審批信用額度的80％，基本符合客戶融資需求通過2個多月的努力，該客戶最終確定于9月1日開始起保心得體會與客戶進(jìn)行有效溝通，隨時保持聯(lián)系，讓客戶知道我們所做的努力和每一步的進(jìn)程，這樣在遇到問題時，客戶就更容易體諒理解我們，也便于問題的解決銀行方面。與銀行的聯(lián)系是必不可少的，如果能夠找對人員來配合，工作會更容易開展。另外從該單的操作中感覺，在我司報(bào)價的同時就可以讓銀行參與進(jìn)來，陪同銀行搜集相關(guān)資料并進(jìn)行準(zhǔn)入門檻的審核，這樣能夠縮短操作時間。準(zhǔn)入門檻審核是比較快的，只是看下企業(yè)能否使用平安額度。一旦準(zhǔn)入門檻未通過就需要對企業(yè)自身授信，對企業(yè)自身授信所需要的時間比較長，通常銀行需要1個月左右隨時和總公司匯報(bào)。每一步的進(jìn)展，遇到的問題要及時匯報(bào)到總公司，這樣不僅讓總公司了解業(yè)務(wù)發(fā)展情況，更能指導(dǎo)下一步該如何操作，而且許多問題是需要總公司幫助解決的。在這單業(yè)務(wù)，中行總行本來要求提供買家詳細(xì)資料，在匯報(bào)了問題后總公司出面與中行總行溝通，最終同意不用提供，而在賠償受益權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書上也需要總公司與中行總行確定.信用險(xiǎn)成功案例(二)行業(yè)類型:紡織原材料貿(mào)易企業(yè)類型:民營企業(yè)介紹渠道:經(jīng)紀(jì)公司需求類型:有融資需求

有銀行融資需求

并希望能在外資銀行辦理貸款業(yè)務(wù)客戶投保目的企業(yè)背景民營企業(yè)，公司涉及房地產(chǎn)開發(fā)、國際物流、酒店、食品加工、貿(mào)易、旅游等多種經(jīng)營的綜合性企業(yè)。公司于一九九三年一月成立，注冊資本6100萬元公司秉承“誠信、進(jìn)取、卓越、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，以“科學(xué)化、多元化、社會化、國際化”為發(fā)展方向

業(yè)務(wù)情況目前下游主要買家約10家，為生產(chǎn)型企業(yè)，平均帳期90天，10家買家占銷售額80%以上。其中一個買家占整體銷售總額50%以上，申請額度人民幣2億，風(fēng)險(xiǎn)相對比較集中?？蛻粲腥嗣駧?億的貸款需求承保方案與客戶需求的差距1、因其中一買家申請額度達(dá)到2億，建議同時出具兩張保單，其中一張為2億額度的單一買家保單2、最終2億額度批復(fù)1億，其余10家買家額度批復(fù)率只有21.31%解決方案1、客戶考慮融資成本的問題,決定只接受單一買家的保單2、渣打銀行最終放款4000萬，保單中更改最大買家的額度，并調(diào)整相應(yīng)最低保費(fèi)結(jié)果客戶收到保單后，決定暫不需要該筆貸款，所以保單一直未簽訂，后通過永方投資的不懈努力，最終客戶接受保單，保險(xiǎn)期限更改為從7月30日起.心得體會1、根據(jù)客戶下游企業(yè)的實(shí)際情況調(diào)整保險(xiǎn)方案，在滿足客戶融資需求的同時承擔(dān)了最大買家的部分風(fēng)險(xiǎn)，控制了保險(xiǎn)成本的支出2、其間對客戶的要求及時作出反應(yīng)及回復(fù)，得到客戶的高度認(rèn)可3、該業(yè)務(wù)中體現(xiàn)了中介機(jī)構(gòu)的重要作用，特別是永方投資不但在過程中幫助客戶解決融資問題，更是客戶業(yè)務(wù)管理中不可缺少的財(cái)務(wù)顧問，所以加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)的合作與日常的溝通是今后工作中必要及重要的工作之一信用險(xiǎn)成功案例(三)行業(yè)類型:機(jī)動車輛零部件企業(yè)類型:民營企業(yè)介紹渠道:直接業(yè)務(wù)需求類型:有融資需求主要是有銀行融資需求

為中國銀行老客戶客戶投保目的企業(yè)背景民營企業(yè)，成立于1999年11月9日。它主要生產(chǎn)摩托車減震器，到目前為止生產(chǎn)規(guī)模已達(dá)４個億，產(chǎn)品銷往國內(nèi)外；國外市場有歐洲、意大利等國；國內(nèi)市場是大長江、新大州、鈴木等知名企業(yè)。

與客戶需求的差距科法斯根據(jù)客戶的報(bào)價單確定客戶的信用額度為5400萬,由于中國銀行融資比較緊張,最終銀行提供給客戶的貸款額度只有2500萬左右.最高賠償限額,不能滿足銀行的貸款額.解決方案把保單做成兩年保單,最高賠償限額達(dá)到銀行的貸款額度.銀行批復(fù)額度的問題沒有解決結(jié)果中國銀行融資給客戶的額度在2500萬左右,且運(yùn)轉(zhuǎn)正常.心得體會1、該客戶為我司已有客戶，業(yè)務(wù)員跟蹤維護(hù)很好，客戶對我司的服務(wù)也很認(rèn)同，為此單業(yè)務(wù)的拓展提供了很好的基礎(chǔ)；2、當(dāng)時大地和中銀也參與競爭，但我司緊抓銀行渠道，通過銀行的合力，最終拿下，其中，與銀行良好的合作關(guān)系起到了關(guān)鍵性的作用；3、當(dāng)時條款和銀行條款有差別，上報(bào)總公司和中國銀行總進(jìn)行了修改，最終達(dá)成一致；4、通過多次溝通和展示，對具體問題進(jìn)實(shí)事求是的協(xié)商和解決，體現(xiàn)我們的誠意，使客戶認(rèn)同平安，認(rèn)同我們的服務(wù)和專業(yè)性.信用險(xiǎn)成功案例(四)行業(yè)類型:食品行業(yè)企業(yè)類型:外資企業(yè)介紹渠道:直接業(yè)務(wù)需求類型:有融資需求總部在新加坡，要求各分支機(jī)構(gòu)在本地需購買信用保險(xiǎn)才能得到總部授予的內(nèi)部信用額度，作為內(nèi)部信控管理流程中的重要組成部分。目前由奶粉事業(yè)部作為試點(diǎn)

客戶投保目的企業(yè)背景翱蘭（上海）商貿(mào)有限公司新加坡獨(dú)資企業(yè)，總部新加坡奧蘭國際有限公司是新加坡上市企業(yè)，具有橫跨40個國際以涵蓋14個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的全球網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營的產(chǎn)品有乳制品、可可、咖啡、香料等，是眾多國際知名品牌的供應(yīng)商，內(nèi)部以各產(chǎn)品事業(yè)部劃分業(yè)務(wù)情況目前下游主要買家約35家，為乳品生產(chǎn)型企業(yè)，平均帳期30-60天。因其為上游原料供應(yīng)商，下游對其依賴性較強(qiáng)，且目前奶制品市場需求量大，所以客戶回款情況良好，歷史基本無壞帳記錄承保條件與客戶需求的差距1、客戶認(rèn)為報(bào)價太高2、認(rèn)為每一買家每一額度年度收費(fèi)720元不合理3、對已批復(fù)的額度較滿意，但因我司挑選的都是大客戶，希望我司能評估已提供的所有35家主要買家解決方案1、因?yàn)轭~度批復(fù)結(jié)果較好,經(jīng)過爭取,費(fèi)率略有下降，客戶表示滿意2、對予額度管理費(fèi)進(jìn)行合理的解釋，讓客戶最終接受并滿意3、解釋目前額度審批10家的具體原因，并表示一旦確定合同生效，將盡快完成其余額度的審批，客戶表示理解結(jié)果客戶方負(fù)責(zé)人是印度人，對價格條件非?？量?，通過幾輪的交涉，最終接受我司提供的報(bào)價方案，目前已上報(bào)其新加坡總部，近期將出單心得體會當(dāng)?shù)谝淮螆?bào)價得知客戶希望降價的消息，及時溝通，針對客戶的背景及額度批復(fù)的情況，迅速做出反應(yīng)，調(diào)整費(fèi)率，通過與經(jīng)紀(jì)公司的溝通，認(rèn)為這個費(fèi)率的調(diào)整已完全到位。但客戶一周后對費(fèi)率條件再次提出要求下降,當(dāng)時我們認(rèn)為這樣的要求顯然是不合理的,不予同意?？蛻粼诖饲闆r下要求提高相對免賠額至10萬以達(dá)到降費(fèi)的目的，但針對客戶最低額度也有100萬的情況，我們認(rèn)為提高相對免賠額顯然沒有太多的意義，并向客戶作了說明，客戶了解我們的誠意，不再堅(jiān)持先前的要求，最終協(xié)商達(dá)成最終的費(fèi)率條件.這個業(yè)務(wù)過程中我司表現(xiàn)了專業(yè)、真誠，在客戶對價格過分計(jì)較的情況下堅(jiān)持原則，最終與客戶達(dá)成一致該業(yè)務(wù)有發(fā)展空間，目前只是其奶粉事業(yè)部投保，未來將開發(fā)其他事業(yè)部的業(yè)務(wù)信用險(xiǎn)成功案例(五)行業(yè)類型:機(jī)動車輛零部件企業(yè)類型:外資企業(yè)介紹渠道:直接業(yè)務(wù)需求類型:有融資需求客戶投保目的

該企業(yè)是新加坡獨(dú)資企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)意識很高，而我們的費(fèi)率和該企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金率基本接近，企業(yè)可以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給我們，所以在我們宣導(dǎo)后，客戶的投保意愿明顯

企業(yè)背景

該企業(yè)原是姜堰蘇蒙砂輪有限公司和新加坡合資的公司，現(xiàn)在被新加坡收購，成為外商獨(dú)資的公司，主要生產(chǎn)各種規(guī)格的砂輪，其中有部分是出口國外，國內(nèi)部分主要供應(yīng)各大煉鋼企業(yè)業(yè)務(wù)情況:

該企業(yè)是我司的傳統(tǒng)客戶，其財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，車險(xiǎn)，意健險(xiǎn)都在我司投保，業(yè)務(wù)員和該公司的管理層關(guān)系比較到位報(bào)價方案:

我們首先了解該公司原來的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，他們是提取千分之六的壞帳準(zhǔn)備金，他們要求我司費(fèi)率不高于其準(zhǔn)備金就行，但由于其國內(nèi)客戶總額不能滿足我們的要求，因此該企業(yè)又把蘇蒙砂輪增加進(jìn)來，我們的報(bào)價是七點(diǎn)八，后減到七點(diǎn)二八與客戶需求的差距

因該企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理意識較強(qiáng)，事先我們了解的較多，因此報(bào)價與客戶的需求差距不大解決方案

因客戶的發(fā)展還處于上升期，其幫富萊公司的額度較小，因此我司引導(dǎo)其把其另外一家公司蘇蒙公司也增加進(jìn)來，既滿足了我們的投保要求，也解決了他們的難題，同時還有一個較高的費(fèi)率結(jié)果

客戶認(rèn)可了我們提出的方案，并報(bào)新加坡董事會同意，已經(jīng)成功簽單，保費(fèi)33.88萬元心得體會

1.首先了解企業(yè)本身風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)知程度，結(jié)合我司信用險(xiǎn)的特點(diǎn)進(jìn)行針對性的宣導(dǎo)。

2.搜集全面的資料，了解客戶的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)管理成本，使報(bào)價接近客戶的心里預(yù)期，從而提高報(bào)價的有效性。信用險(xiǎn)成功案例(六)行業(yè)類型:電子數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)類型:合資企業(yè)介紹渠道:直接業(yè)務(wù)需求類型:風(fēng)險(xiǎn)控制兼融資

1、減少應(yīng)收賬款損失風(fēng)險(xiǎn)

2、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

3、獲得銀行融資

客戶投保目的企業(yè)背景

一家數(shù)碼視聽產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè),成立于1993年公司主要業(yè)務(wù)范圍為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售數(shù)字?jǐn)z錄機(jī)、數(shù)字錄放機(jī)、數(shù)字放聲設(shè)備、數(shù)字音、視頻編解碼設(shè)備、數(shù)字音頻廣播發(fā)射設(shè)備;生產(chǎn)、銷售學(xué)習(xí)娛樂數(shù)碼產(chǎn)品（MP3、MP4、游戲機(jī)），電腦機(jī)箱、顯示器及電腦周邊設(shè)備；藍(lán)牙、聲控設(shè)備，電視，照明電氣等產(chǎn)品及上述產(chǎn)品的半成品和配件（不含電鍍）。產(chǎn)品在國內(nèi)、外市場銷售。業(yè)務(wù)情況1、07年銷售額達(dá)到5.1億元2、信用銷售占總銷售比例的80%

3、過往三年無壞賬損失

4、買家數(shù)量：412家5、平均信用期限：60-120天承保條件與客戶需求的差距1、該客戶的買家額度第一次批復(fù)率僅有32%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了客戶融資需求2、該客戶將于08年中旬左右在歐洲股市上市，客戶需完善財(cái)務(wù)報(bào)表。解決方案核保人員積極與客戶進(jìn)行溝通,了解到客戶實(shí)際需求.2.核保部幫客戶推薦對客戶有利、方便快捷的銀行，聯(lián)同總公司核保人、銀行人員一起到企業(yè)進(jìn)行座談溝通。3.在買家額度批復(fù)不理想時，核保人積極與客戶、再保人溝通，從多方面盡可能幫助客戶的買家額度獲取較滿意的批復(fù)率。4.站在客戶的立場幫客戶確認(rèn)投?？傤~及方案，得到客戶贊同。

結(jié)果獲得客戶的信任，成功簽單客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方達(dá)成了良好的合作客戶信用額度批復(fù)率大幅提高滿足了客戶融資需求心得體會投保人的需求有多層次的，需與客戶溝通，幫助客戶找出最主要的需求；陪同展業(yè)過程中，專業(yè)知識不可少。由于信用險(xiǎn)涉及的財(cái)務(wù)、貿(mào)易知識較多，所以對各種技能均需掌握，與客戶（經(jīng)常是與財(cái)務(wù)總監(jiān)面談）溝通起來，客戶才能更信任。投保人的買家額度不獲批時，需與客戶積極溝通解釋，幫助客戶找出主要原因，并協(xié)助客戶提交各種證明資料，獲得再保人的額度批復(fù)。信用險(xiǎn)成功案例(七)行業(yè)類型:化工貿(mào)易行業(yè)企業(yè)類型:民營企業(yè)介紹渠道:銀行渠道業(yè)務(wù)需求類型:融資

1、減少應(yīng)收賬款損失風(fēng)險(xiǎn)

2、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

3、獲得銀行融資

客戶投保目的企業(yè)背景是一家中大型貿(mào)易公司，成立多年，年度貿(mào)易額達(dá)到數(shù)億。銷售產(chǎn)品主要以化工貿(mào)易為主。如：苯乙烯等危險(xiǎn)品買家主要集中在廣東。業(yè)務(wù)情況1、預(yù)計(jì)次年年賒銷額：2億2、買家平均信用期限：30-70天3、買家數(shù)量：80家4、過往三年曾有壞賬損失

客戶面臨的問題銀行拒絕對部分買家額度授信客戶并不是所有的買家均開發(fā)票銷售。申請?jiān)黾淤I家信用額度未獲批復(fù)解決方案積極幫助企業(yè)找到問題，完善申請?jiān)黾淤I家信用額度的資料，獲得銀行最大限度的融資。針對開發(fā)票問題，要求企業(yè)完善銷售環(huán)節(jié)，在30天內(nèi)必須開出對帳單。與后臺溝通擴(kuò)展對帳單代替增值稅發(fā)票索賠的約定。積極與銀行溝通，把我們的額度批復(fù)資料發(fā)給銀行，提高客戶在銀行的融資額度結(jié)果增加信用額度的批復(fù)率達(dá)到80%提高了客戶在銀行的可融資金數(shù)額,達(dá)到近2000萬額度?？蛻?、銀行、保險(xiǎn)公司三方建立了良好的互助合作模式心得體會由于客戶需求是多樣化的，每一個客戶都有不一樣的需求。按客戶需求做好承保方案的設(shè)計(jì)。投保人的買家額度不獲批時，需與客戶積極溝通解釋，幫助客戶找出主要原因，并協(xié)助客戶提交各種證明資料，獲得再保人的額度批復(fù)。在為客戶爭取銀行融資時，可以采用銀行、客戶、保險(xiǎn)公司三方同時談判溝通，可以及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，能很好地促進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)行信用險(xiǎn)成功案例(八)行業(yè)類型:化工制造企業(yè)類型:民營企業(yè)介紹渠道:銀行渠道需求類型:融資客戶投保目的

應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)管理

銀行融資企業(yè)背景

飛揚(yáng)成立于1992年，經(jīng)過17年的發(fā)展，飛揚(yáng)已從一個小涂料廠變成一個企業(yè)集團(tuán)，集團(tuán)包括四個全資公司，一個參股公司。飛揚(yáng)集團(tuán)的主要產(chǎn)品有三大類共15個項(xiàng)目：其中五種包括涂料和樹脂（PU、UPE、NC、UV和水性AC），兩種溶劑（NME、DXC）和多種特殊化學(xué)品（TMPDE、APE、DEAP、UV活性單體、EA活性單體、DAP、VMA、AMA）飛揚(yáng)正在研發(fā)的項(xiàng)目方向是：用非光氣法制備脂肪族異氰酸酯單體（DMC法制HDI）用芳香族和脂肪族兩種二元酸制可降介樹脂（AA-DMT-DBO）