功夫客營(yíng)銷策略研究

摘要伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和競(jìng)爭(zhēng)方式的多元化，不少餐飲企業(yè)由于自身局限和環(huán)境的束縛都難以生存下去，而其中餐飲企業(yè)中的營(yíng)銷策略占據(jù)了一定的影響力。本文采用文獻(xiàn)分析，問卷調(diào)查和統(tǒng)計(jì)分析等研究方法，對(duì)功夫客餐飲企業(yè)的營(yíng)銷策略問題進(jìn)行研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，功夫客在營(yíng)銷策略方面存在不少問題，如餐飲企業(yè)知名度較低、顧客溝通不足，忽視顧客關(guān)系、營(yíng)銷方式單一和服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)烈，在深入分析導(dǎo)致以上問題的基礎(chǔ)之上。本研究針對(duì)性地提出了提高餐飲企業(yè)知名度、合理與顧客溝通、營(yíng)銷方式多樣化和增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)等相應(yīng)對(duì)策。本研究的結(jié)論可作為功夫客餐飲企業(yè)營(yíng)銷策略的決策依據(jù)，也可供同類企業(yè)在管理企業(yè)時(shí)營(yíng)銷策略問題的參考。關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)；服務(wù)營(yíng)銷；CIS戰(zhàn)略；營(yíng)銷多樣化；AbstractWiththeintensificationofmarketcompetitionanddiversificationofcompetitionmethods,manycateringenterprisesareunabletosurviveduetotheirownlimitationsandenvironmentalconstraints,andthemarketingstrategyofcateringenterprisesoccupiesacertaininfluence.Thispaperadoptstheresearchmethodsofliteratureanalysis,questionnairesurveyandstatisticalanalysistostudythemarketingstrategiesofkungfucateringenterprises.Theresultsshowthattherearemanyproblemsinmarketingstrategiesofkungfucustomers,suchaslowpopularityofcateringenterprises,insufficientcustomercommunication,neglectofcustomerrelations,singlemarketingmethodsandinsufficientserviceawareness.Basedonin-depthanalysis,theaboveproblemsarecaused.Thisstudyputsforwardcorrespondingcountermeasurestoimprovethepopularityofcateringenterprises,reasonablecommunicationwithcustomers,diversifiedmarketingmethodsandenhanceserviceawareness.Theconclusionofthisstudycanbeusedasthebasisforthedecisionofmarketingstrategyofkungfucateringenterprises,andcanalsobeusedasareferenceforsimilarenterprisesinthemanagementofmarketingstrategy.Keywords：Cateringindustry;Servicemarketing;CISstrategy;Diversifiedmarketing;目錄一、緒論 功夫客營(yíng)銷策略研究緒論伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和競(jìng)爭(zhēng)方式的多元化，營(yíng)銷策略變得尤其重要，以往坐等顧客上門的“銷售觀念”已經(jīng)落后了，取而代之的是“營(yíng)銷觀念”餐飲。餐飲企業(yè)往往都會(huì)因?yàn)樽陨砣毕菪曰蛘呤艿綘I(yíng)銷環(huán)境的束縛，使得在做營(yíng)銷策略決策的過程中面臨著許多困難，特別是服務(wù)，再然后就是缺乏應(yīng)有的營(yíng)銷意識(shí)、餐飲企業(yè)知名度太低以及缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才等。餐飲營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是為了是顧客滿意，經(jīng)營(yíng)者所要展開的一系列活動(dòng)來滿足顧客的需求。完整的操作與流程兩者具備，才算得是一個(gè)有組織的活動(dòng)，而不是那些零零散散的推銷活動(dòng)。如今，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代發(fā)展迅速，如果不能順應(yīng)這個(gè)時(shí)代，做出相應(yīng)的有效的營(yíng)銷策略，那么很快就會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，被同行吞沒。時(shí)代的演變，也逐漸暴露著餐飲行業(yè)所存在的不足，這些不足雖然不至于會(huì)導(dǎo)致餐飲企業(yè)一下子倒閉，但久而久之各種餐飲經(jīng)營(yíng)問題就會(huì)“浮出水面”，若企業(yè)處理不當(dāng)就會(huì)很容易倒閉。正所謂“物競(jìng)天擇，適者生存”，如果餐飲企業(yè)可以適應(yīng)行業(yè)和時(shí)代的發(fā)展大潮，做出相應(yīng)的調(diào)整，讓自身企業(yè)制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略去面對(duì)困難，就能更快的成長(zhǎng)并獲得成功。順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展的同時(shí)，也要留意國(guó)外餐飲企業(yè)的動(dòng)向。近幾年來，越來越多的國(guó)外餐飲企業(yè)進(jìn)入我國(guó)，占領(lǐng)了我國(guó)一部分的市場(chǎng)份額。我國(guó)餐飲企業(yè)如何做到在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的形式下生存，是有一定的方法的。餐飲企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力是十分重要的。本文以功夫客為例,運(yùn)用SWOT分析、CIS戰(zhàn)略，服務(wù)營(yíng)銷理論，討論該餐飲公司營(yíng)銷策略存在的問題，并提出相對(duì)應(yīng)的改進(jìn)方法和科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，給餐飲企業(yè)的營(yíng)銷方式提供參考，完善其理論基礎(chǔ)，從而提高企業(yè)的營(yíng)銷水平,為餐飲的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。功夫客營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析功夫客餐飲企業(yè)的現(xiàn)狀1.公司簡(jiǎn)介功夫客是江門市金鴻餐飲管理有限公司旗下的餐飲企業(yè)，是一家主要以粵式餐點(diǎn)為核心的連鎖餐飲店鋪，本著以顧客是上帝的宗旨，在廣東地區(qū)建立起不少分店。功夫客餐廳，不僅有許多精品菜式，講究的是具備“色、香、味”俱全，用餐環(huán)境的整體布局和裝修設(shè)計(jì)都是通過店長(zhǎng)精心搭配，新裝后的店鋪泛發(fā)著經(jīng)典廣東的氣息，低調(diào)的奢華，而且功夫客的“功夫”也意指泡茶，茶水都是顧客親自沖水泡出來，在這里顧客可以靜下心來，靜靜地享受這舒適的環(huán)境。功夫客建立以來，經(jīng)歷過許多風(fēng)風(fēng)雨雨，一路上有鮮花美食的芬芳相伴，有來自社會(huì)各界的關(guān)心和厚愛，也有來自每一位員工的辛勤付出和共同努力。2.經(jīng)營(yíng)情況在18-19這兩年里，功夫客餐飲公司不斷發(fā)展，并且取得了相對(duì)較好的經(jīng)營(yíng)銷售成績(jī)。但是隨著網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代的發(fā)展與完善，越來越多的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)在等著功夫客。在2019年這一年里功夫客的銷售額相對(duì)于之前的額度來看，幅度有點(diǎn)下滑，在銷售利潤(rùn)的方面上，同期增長(zhǎng)率也顯得有點(diǎn)慢。而且，功夫客餐飲公司在月均銷售額方面上出現(xiàn)了很嚴(yán)重的問題，就是已經(jīng)到達(dá)了瓶頸。在總體情況看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的走向很不明朗，月經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)相對(duì)同行而言較低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到企業(yè)當(dāng)初所立下的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及符合投資者的預(yù)期營(yíng)業(yè)度。3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如今，功夫客餐飲雖然處于發(fā)展階段，但員工數(shù)量卻不比行業(yè)的少。就目前而言營(yíng)銷部門里面有著6名職員，但是總體的營(yíng)銷策劃水平處于中下水平。因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定好相關(guān)有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施，沒有進(jìn)行的有效業(yè)績(jī)考核，也沒有對(duì)應(yīng)的提成管理辦法。在運(yùn)用有效的營(yíng)銷方案的同時(shí)，沒有制定相對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)晉升機(jī)制，結(jié)果人心散漫而致企業(yè)的后勁不足，容易到達(dá)瓶頸。4.網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀如今網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化時(shí)代，功夫客的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀只有微信公眾號(hào)，沒有更多的網(wǎng)絡(luò)支撐資源。在沒有網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)上團(tuán)購的情況下，功夫客的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開拓處于未開荒狀態(tài)。沒有現(xiàn)在流行網(wǎng)上點(diǎn)餐預(yù)約平臺(tái)，也沒有開通外賣平臺(tái)，更不用說與第三方進(jìn)行合作了。因此，功夫客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于同行而言相對(duì)較差，不容樂觀。功夫客營(yíng)銷環(huán)境的分析1.優(yōu)勢(shì)分析雖然廣東省內(nèi)有很多高端的餐飲公司進(jìn)入了市場(chǎng)，但每個(gè)餐飲企業(yè)都有自己獨(dú)特的文化風(fēng)俗和飲食特色。就我們廣東省目前餐飲行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來說，其他地方的餐飲企業(yè)想在這一塊壯大并不容易，因?yàn)槿魏蔚貐^(qū)的本土企業(yè)都會(huì)有一定的抗外機(jī)制，大市場(chǎng)的背后意味著要迎接多樣市場(chǎng)形勢(shì)的挑戰(zhàn)，所以功夫客餐飲公司服務(wù)營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)就是具有“本土化”特色。功夫客餐飲公司充分把握當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，利用自己本土出身的天然地位，在把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理的同時(shí)，增強(qiáng)自身的文化吸引力，進(jìn)而為自己爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。身在廣東，自身就對(duì)粵菜研究深入，并且功夫客具有較強(qiáng)的菜品創(chuàng)新能力。功夫客餐飲成立至今，一直以“顧客是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念。功夫客主要打造“粵菜”的產(chǎn)品，即口感清爽，不油膩，樣式多樣，注重技巧；更重要的是“粵菜”比較“親民”，接近大眾的口味，吸引更多顧客的到來。功夫客餐飲企業(yè)擁有著良好的原始資金和融資渠道優(yōu)勢(shì)。功夫客通過這幾年的運(yùn)作，發(fā)展的非常迅速。在資金上，功夫客已經(jīng)完成自身的原始資金積累，而且可以憑借著良好的聲譽(yù)開拓更大的融資渠道，為功夫客的發(fā)展提供了一定的資金保障。功夫客即可通過自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲得的雄厚的初始資金資本發(fā)展，還可以通過簽約加盟、引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資等各種方式，吸引他人的資本進(jìn)行低投入的擴(kuò)張，不斷壯大企業(yè)的實(shí)力和提升自身的影響度。2.劣勢(shì)分析如今，功夫客餐飲在內(nèi)部上標(biāo)準(zhǔn)化比較薄弱。在管理上，企業(yè)制度不夠規(guī)范化；現(xiàn)有的功夫客管理名義上是連鎖餐廳，但實(shí)際上實(shí)施管理起來與連鎖經(jīng)營(yíng)方面存在著很多不一樣的地方。首先，各家分店服務(wù)水平也參差不齊，容易導(dǎo)致顧客產(chǎn)生誤會(huì)，讓別人認(rèn)為企業(yè)形象是如此的不好。功夫客雖然在成本控制方面很重視，但是這種成本控制僅限于在人員方面上（例如一人身兼多職），缺乏了在生產(chǎn)成本方面上的控制。據(jù)了解，功夫客餐飲到現(xiàn)在沒有形成相對(duì)統(tǒng)一的生產(chǎn)規(guī)范和細(xì)節(jié)的成本控制。在營(yíng)銷方面上，觀念相對(duì)比較落后，營(yíng)銷方法不成體系；相對(duì)比其他餐飲企業(yè)來說，功夫客現(xiàn)在的營(yíng)銷水平較低。如今，在網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化的時(shí)代，越來越多的人會(huì)選擇通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲取餐飲企業(yè)的信息，然后進(jìn)行篩選。而功夫客餐飲至今沒有開展過較大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。其次，在廣告宣傳上，功夫客餐飲僅僅是選擇單一的電臺(tái)廣播，并沒有選擇可以通過廣告組合來宣傳或者通過聘請(qǐng)出名的傳播公司量身定做一系列的廣告組合宣傳。因此，功夫客的營(yíng)銷宣傳體系組合性相對(duì)較弱，極大數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都處于孤立的狀態(tài)，很難達(dá)到預(yù)期的宣傳促進(jìn)的效果。如今，管理人才比較缺乏，尤其是現(xiàn)代化的餐飲經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行相對(duì)性學(xué)習(xí)的人才較少，導(dǎo)致餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)較困難，功夫客就是其中一個(gè)例子。功夫客餐飲企業(yè)現(xiàn)有中層人員大多擅長(zhǎng)生產(chǎn)運(yùn)作管理，卻不擅長(zhǎng)店面的整體管理。未來餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不再單單是簡(jiǎn)單的特色與佳肴競(jìng)爭(zhēng)，也必將是餐飲企業(yè)間人才與人才的競(jìng)爭(zhēng)，若功夫客將來要進(jìn)行更大的發(fā)展，那么當(dāng)務(wù)之急是尋找與儲(chǔ)備經(jīng)營(yíng)管理人才。功夫客餐飲沒有建立起的品牌形象。這讓公司在外部競(jìng)爭(zhēng)變得更加艱難，自身的品牌形象沒有建立起來，對(duì)公司的品牌影響力有一定的影響，在宣傳功夫客餐企的時(shí)候會(huì)更加耗時(shí)耗力，預(yù)算資金花費(fèi)更多。3.機(jī)會(huì)分析如今，中國(guó)發(fā)展迅速，總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一切良好，廣東省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也隨之處于良好發(fā)展的狀態(tài)，尤其是第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，其發(fā)展勢(shì)頭穩(wěn)定且上升，發(fā)展速度很快；中國(guó)總體經(jīng)濟(jì)變好，全國(guó)人均收入也隨著增長(zhǎng)，人均餐飲上消費(fèi)的增長(zhǎng)速度相對(duì)于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和社會(huì)消費(fèi)品零售總額的增長(zhǎng)速度還要高。這無疑是給了良好的機(jī)遇去發(fā)展餐飲業(yè)，并且可以更好地形成一種良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。如圖1、2所示。圖1中國(guó)餐飲行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)圖圖22107-2023年中國(guó)連鎖餐飲行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)圖90后、00后的時(shí)代來臨之后，無論是就餐的顧客群體還是來餐廳工作的團(tuán)隊(duì)思想觀念都已經(jīng)發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。消費(fèi)者的就餐需求不止為了吃飽，更多是為了要求更好的就餐體驗(yàn)，餐廳工作團(tuán)隊(duì)也有了更多自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求。如果餐飲企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)的思維模式和團(tuán)隊(duì)的管理模式跟不上時(shí)代的變化，那么企業(yè)就很難持續(xù)盈利下去，餐飲企業(yè)必須開始走升級(jí)變革之路。因此，專業(yè)的管理咨詢公司在服務(wù)營(yíng)銷方面擁有了一片大好的市場(chǎng)前景。市場(chǎng)在擴(kuò)充，科技在創(chuàng)新，餐飲行業(yè)更需要更迅捷的獲取市場(chǎng)信息，以往的營(yíng)銷方式也就應(yīng)該被適度淘汰，電視、電臺(tái)、街邊廣告等因其價(jià)格不菲，讓很多中小企業(yè)望而卻步。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨之后，微信、微博等多種自媒體營(yíng)銷方式開始盛行，為中小企業(yè)的服務(wù)帶來了很好的營(yíng)銷機(jī)遇。例如，自從“微信”這款社交軟件推出以來，很多中小企業(yè)獲得了一個(gè)更好的低價(jià)營(yíng)銷渠道。市場(chǎng)上通過“微信”成交客戶的例子，比比皆是。功夫客可以捉住這個(gè)機(jī)會(huì)，提高自身的品牌影響力。4.威脅分析隨著網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化的不斷發(fā)展與完善，整個(gè)餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)演變得更加激烈。尤其是以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)為主，這是本土餐飲企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，這樣以來餐飲行業(yè)能獲取的利潤(rùn)少之又少。中國(guó)的餐飲混戰(zhàn)不僅僅只有本土的餐飲企業(yè)，而且越來越多的國(guó)際餐飲巨頭涌進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)。國(guó)際餐飲企業(yè)憑借自身先進(jìn)的管理理念和強(qiáng)大的品牌效應(yīng)在中國(guó)瓜分餐飲市場(chǎng)份額，使得本地餐飲企業(yè)的生存環(huán)境越來越擔(dān)憂，利潤(rùn)下降的同時(shí)也要提防國(guó)際餐飲巨頭的入侵?，F(xiàn)在，在肯德基為了迎合中國(guó)人民的口味，開始推出白粥、油條這類的中國(guó)類型的餐點(diǎn)，打開中國(guó)市場(chǎng)。在將來，國(guó)際餐飲企業(yè)適應(yīng)了中國(guó)本土人民餐飲狀況后，做出相應(yīng)調(diào)節(jié)，那么各企業(yè)都會(huì)面臨著一個(gè)共同的生存問題-國(guó)際餐飲企業(yè)蠶食。到時(shí)候，本土餐飲形勢(shì)就會(huì)變得不容樂觀，不少餐飲企業(yè)會(huì)因此走上消亡的道路。餐飲行業(yè)作為服務(wù)業(yè)的一種，市場(chǎng)化程度本來就高，可模仿性也較高，一家餐飲企業(yè)使用創(chuàng)新方法改變現(xiàn)狀，或者使用新的管理方法制定新的政策來經(jīng)營(yíng)，那么很快就會(huì)一家傳一家，相互之間進(jìn)行模仿跟風(fēng)。這種跟風(fēng)現(xiàn)象的發(fā)生，才導(dǎo)致了企業(yè)缺乏應(yīng)有的獨(dú)特性，也導(dǎo)致各餐飲企業(yè)間不愿意做出改變自我創(chuàng)新，繼而持觀望狀態(tài)。最后，導(dǎo)致整個(gè)本土餐飲行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)只能是他們唯一有效的競(jìng)爭(zhēng)方法，但終究損人也不利己，并非長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決方法。如今餐飲業(yè)除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷人才的稀缺性也導(dǎo)致了各餐飲企業(yè)的哄搶。而餐飲行業(yè)作為營(yíng)銷服務(wù)行業(yè)，營(yíng)銷人才更是不可多得的，因此人才的培養(yǎng)與儲(chǔ)備顯得十分重要。一家餐飲企業(yè)擁有營(yíng)銷人才，可以使得企業(yè)口碑形象變得更好。在餐飲行業(yè)中，緊缺的是餐飲管理者和營(yíng)銷人員。餐飲經(jīng)營(yíng)與否靠不僅僅的是一個(gè)管理者的運(yùn)營(yíng)，而口碑靠的是營(yíng)銷人員。不重視人才儲(chǔ)備培養(yǎng)問題不僅僅是一家兩家餐飲企業(yè)的問題，而是許多餐飲企業(yè)都存在著，只想從外部挖人才進(jìn)來，減少培養(yǎng)金錢與時(shí)間，從而更快達(dá)到餐飲企業(yè)投資者預(yù)期的目標(biāo)-企業(yè)獲得名利雙收。在中國(guó)，行業(yè)之間互挖墻腳是件見慣不怪的現(xiàn)象，餐飲企業(yè)也不例外。但這些現(xiàn)象層出不窮，破壞了市場(chǎng)環(huán)境，也讓餐飲企業(yè)不得不減少人才的培養(yǎng)，以免人才的流失。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)成本隨著市場(chǎng)物價(jià)的變動(dòng)越來越高，生存環(huán)境更加苦難。如今，每個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本到達(dá)了一個(gè)高階段，餐飲業(yè)也是如此。食油，肉價(jià)，租金，薪資的不斷地上漲，導(dǎo)致其賺取的利潤(rùn)少之又少。根據(jù)我國(guó)中央電視臺(tái)新聞報(bào)道，在國(guó)際市場(chǎng)上大米的價(jià)格也隨之攀升，對(duì)我國(guó)的影響不大，但是國(guó)內(nèi)大米出現(xiàn)減產(chǎn)的情況，未來就有可能波及到，大米價(jià)格也會(huì)上漲?，F(xiàn)在餐飲經(jīng)營(yíng)成本都不斷上升，利潤(rùn)空間不斷被擠壓和蠶食，所維持的現(xiàn)狀越發(fā)困難，長(zhǎng)遠(yuǎn)下去沒有辦法，就只能倒閉。5.SWOT分析總結(jié)經(jīng)過SWOT分析,功夫客發(fā)展前景還是不錯(cuò)的。根據(jù)劣勢(shì)和危險(xiǎn)分析，功夫客要順應(yīng)時(shí)代的變化，做出改變，不能墨守成規(guī)，改變以前的營(yíng)銷策略。不僅要面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，也要小心國(guó)外餐飲企業(yè)的侵蝕。根據(jù)優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)分析，功夫客找準(zhǔn)自身餐飲企業(yè)的長(zhǎng)處，往這個(gè)方向繼續(xù)堅(jiān)持和發(fā)展，順應(yīng)時(shí)代，把握機(jī)會(huì)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。尋找人才，對(duì)功夫客餐飲的發(fā)展很有幫助，但應(yīng)該在合法的渠道上，不能做有損餐飲企業(yè)形象的事情。企業(yè)的聲譽(yù)形象永遠(yuǎn)擺在發(fā)展道路的第一位。功夫客主要營(yíng)銷策略充值優(yōu)惠結(jié)合營(yíng)銷在最初的經(jīng)營(yíng)過程中功夫客餐飲公司采取的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通過價(jià)格來吸引顧客，打響自身的招牌，吸引更多人氣。功夫客餐飲公司消費(fèi)對(duì)象是顧客家人或者公司聚餐，客源比較穩(wěn)定，因此，功夫客以薄利多銷的方式競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，對(duì)應(yīng)采取的營(yíng)銷模式相對(duì)單一。功夫客餐飲公司銷售方式跟傳統(tǒng)的餐飲店鋪是一樣的，都是以顧客到店消費(fèi)為主。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，功夫客餐飲公司改變了原來的單一營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)用了其他營(yíng)銷方法，通過網(wǎng)絡(luò)在不同的公共信息平臺(tái)發(fā)布廣告，提高自身企業(yè)的存在感和知名度，不定期推出優(yōu)惠的活動(dòng)，吸引人們到店消費(fèi)，就如充值優(yōu)惠活動(dòng)一樣，針對(duì)人們節(jié)儉的特點(diǎn)，當(dāng)顧客瀏覽到有關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)信息“充值300送50，充值500送100”后，產(chǎn)生的心理活動(dòng)，充值之后可以享受更多的優(yōu)惠，節(jié)省更多金錢，吸引更多人過來消費(fèi)。優(yōu)惠充值活動(dòng)花費(fèi)經(jīng)營(yíng)成本，卻可以獲得更大的客流量和企業(yè)的知名度，是個(gè)雙贏的營(yíng)銷方法。線上線下組合營(yíng)銷功夫客餐飲公司除了充值優(yōu)惠的營(yíng)銷方法外，也采用了組合營(yíng)銷的方法-線上線下聯(lián)合，常見有以下幾種。1.朋友圈集贊微信朋友圈集贊的活動(dòng)必須在符合規(guī)定的情況下在線下門店進(jìn)行操作。操作方法：功夫客餐飲首先在自己的微信公眾號(hào)內(nèi)發(fā)布一條宣傳推廣信息-集贊到相關(guān)數(shù)量可以免費(fèi)送菜品、飲品、優(yōu)惠券等等；然后在門店張貼海報(bào)，讓更多的消費(fèi)者知道，并且海報(bào)上有商家的二維碼，可以讓消費(fèi)者參與進(jìn)來。優(yōu)勢(shì)：通過排名靠前的方式能夠激發(fā)粉絲們拉票的熱情，通過人傳人的傳播方式，進(jìn)行一種宣傳，從而能夠以較低成本將品牌獲得更多分享的效果。朋友圈集贊是個(gè)順應(yīng)時(shí)代推廣的宣傳方式，讓更多人通過朋友圈的途徑知道功夫客餐飲的存在。2.投票活動(dòng)通過微信的投票功能，讓餐飲商家可以選取一個(gè)主題，從海選的顧客中選取一定數(shù)量的顧客參與投票，規(guī)定排名靠前就能獲得霸王餐等豐厚禮品的報(bào)酬方式，引導(dǎo)參與者積極拉票。操作方法：功夫客餐飲舉辦一個(gè)以美食與我的主題，讓前來消費(fèi)的顧客跟自己點(diǎn)的美食拍張自拍，然后打印下來貼在特定的墻上留念，并且發(fā)送到功夫客的微信后臺(tái)后，由功夫客的員工在網(wǎng)上進(jìn)行第一輪的海選，選取30張照片進(jìn)行入圍然后繼續(xù)篩選，直到選出前三名。前三名會(huì)獲得豐厚的霸王餐或者有吸引力的獎(jiǎng)品如馬克杯，吸引更多的顧客參與與消費(fèi)。優(yōu)勢(shì)：通過投票的方式能夠引導(dǎo)參與者積極拉票，從而為商家的微信粉絲數(shù)量增長(zhǎng)以及品牌的宣傳具有一定的幫助。功夫客營(yíng)銷策略存在問題的分析餐飲企業(yè)知名度較低知名度，是每家企業(yè)的重要標(biāo)志，對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期的生存和發(fā)展起著關(guān)鍵作用。因此，知名度是每家企業(yè)不可缺少的，與直接的利潤(rùn)相比，知名度更像是一種隱形的財(cái)富，隨時(shí)隨地給企業(yè)帶來影響，可重可輕。企業(yè)之間的合作不會(huì)無緣無故開始的，都是通過知名度作為橋梁，然后相互了解和加深，才產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合作的。知名度產(chǎn)生的作用是巨大的。一說到企業(yè)形象就很容易讓人聯(lián)想到企業(yè)知名度；知名度是與企業(yè)的形象是像“一根繩上的螞蚱”，你我之間是有關(guān)聯(lián)的。擁有了良好的知名度，就像擁有光輝的形象，一個(gè)獨(dú)一無二的商標(biāo)，看到相關(guān)產(chǎn)品可以引領(lǐng)人們聯(lián)想到好的方面；擁有不佳的知名度，就像“過街老鼠”，人人嗤之以鼻，難免聲名狼藉，聯(lián)想到各種壞的方面。因此，任何企業(yè)的首要的任務(wù)都應(yīng)該把知名度搞好，把企業(yè)的良好形象樹立起來，處理好公共關(guān)系活動(dòng)。而如今功夫客在顧客眼里，只是一間餐飲加盟店，知名度較低，很難吸引顧客的到來，更不能提高顧客的回頭率。與顧客溝通不足溝通是一種藝術(shù)，是人人之間的橋梁。功夫客餐飲公司在這方面上就做的不到位，缺乏與消費(fèi)者應(yīng)有的溝通，沒有好好揣摩消費(fèi)者的需求心理。在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒有重視消費(fèi)者的需求，這是很不符合餐飲服務(wù)所做的。沒有滿足顧客的需求，讓客戶感覺反感，這樣會(huì)加劇客人的流失。精準(zhǔn)掌握客戶的各種心理是每個(gè)服務(wù)員和店長(zhǎng)應(yīng)該學(xué)會(huì)的，這樣才能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存，不被拋棄。家庭和公司人員是功夫客餐飲公司主要服務(wù)對(duì)象，客流不穩(wěn)定甚至，回頭客一般，因此功夫客對(duì)消費(fèi)者咨詢很少，嚴(yán)重與顧客交流不足，讓顧客感受不到被服務(wù)的感覺。長(zhǎng)期之后，顧客逐漸產(chǎn)生一種這里服務(wù)水平不高，從而降低對(duì)這家餐飲的好感。并且很大一部分人群是沖著有優(yōu)惠補(bǔ)貼才來消費(fèi)的，因此用戶忠誠(chéng)度較低。另一方面，功夫客餐飲公司對(duì)客戶關(guān)系管理的維護(hù)是沒有做到位的，這樣一來，加劇客戶流失，沒有充分發(fā)揮每個(gè)消費(fèi)者的最大價(jià)值，在餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈形勢(shì)的下，對(duì)新的消費(fèi)者的開發(fā)缺乏應(yīng)有的溝通宣傳政策，對(duì)于支持已久的老顧客沒有進(jìn)行應(yīng)有的維持策略，缺乏溝通來挽留老顧客。在內(nèi)部管理，店長(zhǎng)沒有底下與員工進(jìn)行有效溝通，沒有傳遞好功夫客的企業(yè)文化，也沒有讓員工重視起與顧客的溝通和揣摩顧客心理的重要性。在外部，店長(zhǎng)沒有有效跟消費(fèi)者溝通，吸取更好的建議，長(zhǎng)久下去，客戶流失將是功夫客餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)的難題。營(yíng)銷策略單一餐飲業(yè)的新型經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷模式得不到實(shí)質(zhì)性發(fā)展的癥結(jié)就在于缺乏專業(yè)的餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。正因?yàn)閭鹘y(tǒng)的餐飲業(yè)進(jìn)入門檻較低，什么人員都可以進(jìn)入餐飲業(yè)工作，這造成了員工素質(zhì)普遍較低，使得在功夫客餐飲公司中工作的人才少之又少，優(yōu)秀人才資源得不到儲(chǔ)備。如今在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的時(shí)代，唯有具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)并有經(jīng)驗(yàn)的人才，才能利用好網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，發(fā)揮其最大作用，但是從目前情況來看，功夫客餐飲公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面人才是稀缺的。順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展才是硬道理，電子商務(wù)模式應(yīng)用在餐飲業(yè)中不再是夢(mèng)，已有同行捷足先登，搶先應(yīng)用到餐飲店鋪中。而功夫客還停留在原地，融入了電子商務(wù)模式的餐飲運(yùn)營(yíng)還遲遲未應(yīng)用。另外，在營(yíng)銷過程中功夫客餐飲公司采用的還是比較原始的宣傳方法，品牌宣傳的力度和深度上都十分有限。如今，單單只靠海報(bào)進(jìn)行品牌宣傳，其力度是很難跟上信息網(wǎng)絡(luò)宣傳的。因?yàn)橘N海報(bào)這一類型，花費(fèi)時(shí)效長(zhǎng)得到預(yù)期效果較低；而那些運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳見效快符合預(yù)期的方式卻采用比較少，但隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，功夫客也開始慢慢采用一些。服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)烈功夫客餐飲公司的員工在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)烈，忽視了“顧客是上帝”的餐飲企業(yè)理念，只在乎“重銷售輕服務(wù)”的錯(cuò)誤想法。企業(yè)員工強(qiáng)調(diào)自家餐飲的菜品的味道，從不考慮顧客會(huì)不會(huì)有新的需求，沒有讓顧客感受賓至如歸的感覺，這樣很容易使得客流流失。如果讓顧客評(píng)價(jià)的話，就是服務(wù)范圍有限，服務(wù)行為不規(guī)范，就餐環(huán)境一般，意識(shí)較差，與其他普通餐飲店鋪差不多。企業(yè)形象會(huì)大大受損，知名度大打折扣，有讓顧客覺得與其他相對(duì)比而言，更好和舒適。主觀隨意性，這是不應(yīng)該出現(xiàn)餐飲服務(wù)業(yè)的。然而功夫客餐飲公司的員工卻犯了這種錯(cuò)誤，這無疑與普通街邊小吃店一模一樣。培訓(xùn)的缺乏導(dǎo)致了這種服務(wù)質(zhì)量不高的情況出現(xiàn)，無法給顧客相信這家餐飲能帶他們很好的體驗(yàn)和認(rèn)同這家餐飲企業(yè)的文化。同時(shí)，行為規(guī)范和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)這兩方面在功夫客餐飲的員工身上，沒有看到一定的約束和統(tǒng)一。因此，功夫客提供的服務(wù)無論是范圍還是質(zhì)量這兩方面局限性和漏洞還是很大，缺乏應(yīng)有的全方位培訓(xùn)和應(yīng)給客戶高品質(zhì)的全過程服務(wù)。最后，功夫客餐飲公司屬于中小型餐飲企業(yè)，因此受自身企業(yè)規(guī)模和從業(yè)人員素質(zhì)的局限較大，導(dǎo)致企業(yè)的形象一直沒有得到提升，在營(yíng)銷方面沒有得到預(yù)期的效果，不能在網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化的時(shí)代把握更好的機(jī)會(huì)。功夫客營(yíng)銷策略建議（一）運(yùn)用CIS戰(zhàn)略，提高知名度CIS，即企業(yè)進(jìn)行識(shí)別信息系統(tǒng)，它是將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念和個(gè)體發(fā)展特征，通過一個(gè)統(tǒng)一的視角識(shí)別和行為規(guī)范操作系統(tǒng)加以整合傳達(dá)，使企業(yè)公眾產(chǎn)生一致的認(rèn)同感與價(jià)值觀，從而樹立鮮明的企業(yè)文化形象和品牌形象，提高在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)環(huán)境的一種現(xiàn)代物流企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。CIS分為三大部分：理念識(shí)別，行為識(shí)別和視角識(shí)別。功夫客應(yīng)該繼續(xù)貫徹以“顧客是上帝”的理念，通過營(yíng)銷組合方式進(jìn)行宣傳企業(yè)的文化，打響企業(yè)的品牌，讓更多的人知道功夫客餐飲企業(yè)的存在。功夫客餐飲公司不斷加強(qiáng)品牌建設(shè)，打好知名度，通過培訓(xùn)員工來提高餐飲企業(yè)形象，以此來提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，維護(hù)好與顧客的友好關(guān)系，提升回頭率，從而在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下脫穎而出。（二）店主出辦公室，加強(qiáng)顧客溝通溝通是人人之間的橋梁。作為餐飲業(yè)，員工與顧客的有效溝通是十分重要的，更何況時(shí)候店主?！邦櫩褪巧系邸边@個(gè)理念是功夫客所要堅(jiān)持的。消費(fèi)者是餐飲企業(yè)的經(jīng)濟(jì)來源，是服務(wù)對(duì)象。店主應(yīng)多出去與顧客多溝通，可以讓店鋪提高回頭率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這行業(yè)，回頭客的利潤(rùn)占總收入的八成。不像潛在顧客，回頭客是有形的利潤(rùn)，是可以爭(zhēng)取。因此，店主與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通就成為了飯店管理中十分重要的環(huán)節(jié)。另外，無論是店主還是員工，當(dāng)出現(xiàn)溝通不當(dāng)?shù)那闆r，就會(huì)對(duì)功夫客餐飲的形象產(chǎn)生極大的影響，進(jìn)而影響效益，對(duì)餐飲的長(zhǎng)期發(fā)展不利。因此，與顧客的溝通就顯得十分重要，它不但可以提高消費(fèi)者回頭率，也挖掘潛在消費(fèi)者。有效的解決顧客投訴，可以贏得消費(fèi)者的歡心，繼而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)飯店的忠誠(chéng)度，并樹立良好的飯店形象。因此店主多應(yīng)走出辦公室，聽取客觀的意見。除了店主多與消費(fèi)者溝通，員工也要如此。畢竟員工與顧客的接觸最為頻繁的，也間接決定著飯店的服務(wù)質(zhì)量和品牌口碑；對(duì)于顧客，員工應(yīng)該留個(gè)心眼，當(dāng)有需求的時(shí)候，及時(shí)的溝通可以不少麻煩。功夫客餐飲企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)和重視與顧客之間的溝通，從而提高企業(yè)形象。（三）招募營(yíng)銷人員，促進(jìn)營(yíng)銷策略多樣化在網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化發(fā)展迅速的今天，對(duì)于作為一家企業(yè)、一家公司來說，沒有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，用科學(xué)、誠(chéng)信、現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式來來進(jìn)行運(yùn)作，一定沒辦法在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存，所以要招募專業(yè)的營(yíng)銷人員，使得在營(yíng)銷上面取的優(yōu)勢(shì)吸引更多的顧客。首先，在網(wǎng)絡(luò)化的今天，人們都開始選擇在網(wǎng)絡(luò)渠道獲取餐飲企業(yè)的各種信息，讓顧客挑選符合自身?xiàng)l件的餐飲店店鋪。而功夫客到現(xiàn)在都沒有開展過任何形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一類的宣傳。其次，在廣告宣傳上，功夫客就僅僅選擇較為單一的當(dāng)?shù)匦侣劰娞?hào)—鶴山在線，并沒有選擇更為有效的廣告宣傳的組合。最后，功夫客總體的營(yíng)銷體系組合性較差，絕大多數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都是難以產(chǎn)生宣傳促進(jìn)的作用。因此，功夫客應(yīng)該儲(chǔ)備營(yíng)銷人員，打造一個(gè)屬于自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立完整的營(yíng)銷體系，多渠道下手，宣傳功夫客餐飲企業(yè)；從而使得營(yíng)銷策略不再單一，實(shí)施功夫客發(fā)展戰(zhàn)略。（四）強(qiáng)化績(jī)效考核，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)餐飲業(yè)既是服務(wù)業(yè)，所以服務(wù)員的服務(wù)水平對(duì)餐飲企業(yè)的形象起著關(guān)鍵的作用。餐飲企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入跟服務(wù)水平掛鉤。只有好的服務(wù)意識(shí)，才能避免顧客用餐出現(xiàn)問題時(shí)手忙腳亂的情況的發(fā)生。好的服務(wù)意識(shí)可以讓顧客聯(lián)想這家餐飲企業(yè)的水平高，企業(yè)形象良好。由此看來加強(qiáng)員工的績(jī)效考核變得更加重要了。功夫客餐飲公司若想變得更好，服務(wù)的水平一定要提高，員工挑選和培訓(xùn)顯得十分重要。除了應(yīng)有的規(guī)范管理，還要強(qiáng)化績(jī)效考核，提高員工服務(wù)意識(shí)，進(jìn)而吸引更多的潛在的顧客。微笑是一種語言。據(jù)數(shù)據(jù)分析，如果員工帶