談判技巧與策略

談判技巧與策略一、談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。二、采購談判的目標：在采購工作上，談判通常有五項目標：（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。（4）說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。1、公平而合理的價格：談判可單獨與供應(yīng)商進行或由數(shù)家供應(yīng)商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員應(yīng)該先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。2、交貨期：在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因為：（1）采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會使供應(yīng)商價格提高。故采購人員應(yīng)該隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿，因此采購人員在談判時，除價格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關(guān)系。三、談判的有利與不利的因素：談判中有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：1、市場的供需與競爭狀況。2、供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。3、成本的因素。4、時間的因素。5、相互之間的準備工作。四、談判技巧：談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應(yīng)該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。2、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。

4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費用。5、放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。7、必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才付款條件與采購價格息息相關(guān)，許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價格折扣。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~90天左右，采購人員應(yīng)該計算對本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進貨價格。交貨期方面一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數(shù)量相對減少，門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應(yīng)商的實際狀況（生產(chǎn)能力、倉儲及運輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。以后公司使用系統(tǒng)自動補貨后，交貨期是一個重要的參數(shù)。采購人員切記不可輕視此項交易條件。交貨應(yīng)配合事項本公司是大型綜合超市，商品的進出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則雙發(fā)無法合作。采購人員在談判時，必須明確要求供應(yīng)商準時準確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗收、入庫。售后服務(wù)方面對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，采購人員在談判時必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費者在需要售后服務(wù)時能直接聯(lián)系，減少賣場人員的工作量。促銷方面DM刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促進銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否，以及售價是否能吸引消費者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費用，其中包含了上刊費、堆頭費、價格折扣等。因此采購人員應(yīng)該盡量爭取拿到這些費用，其中以價格為第一重點，費用次之。廣告贊助方面為增加本公司利潤，采購人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項目包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀臺燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費用最大，按照行業(yè)經(jīng)驗，應(yīng)該占DM刊印刷及郵遞費用的80%左右，采購人員必須要求供應(yīng)商贊助此項費用。進貨獎勵方面進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的，進貨獎勵是指一段時間（通常是以一年計算）達成一定的進貨金額后，供應(yīng)商給予的獎勵，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時給予的價格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達500件或1000件時給予的折扣。目前本公司的進貨獎勵（返利）分為兩種：無條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無條件返利（月返）其實是價格折扣中的一部分，是在價格談判完畢后爭取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進貨獎勵，按慣例通常在1~10%左右，供應(yīng)商因為業(yè)績的需要很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司的利潤提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價格供貨時，采購人員應(yīng)該積極爭取更高的有條件返利。但進貨條件部分必須考慮實際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進貨條件，實際根本達不到而無法獲得獎勵。也不要為了爭取獎勵，在年終時盲目加大采購數(shù)量，造成庫存積壓，甚至過季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費品中出現(xiàn)）八、異議處理在采購談判中，采購人員要面對的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們在零售業(yè)已經(jīng)工作了很久，也與其他公司的采購人員作過很多次的談判，難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購人員不知所措。異議一般分為三類：真正的異議、錯誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是：真正的異議這種異議的處理應(yīng)該先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，那采購人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件，強調(diào)本公司為應(yīng)商帶來的利益，以滿足他的需求，例如：銷售量（銷售量大，可以滿足供應(yīng)商需求）利潤（=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營銷、配送及財務(wù)費用）清除庫存（促銷是清除供應(yīng)商庫存的有效方式）市場占有率（商品有保障，將部分競爭品牌排除在外等）迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號）典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們的最低價格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。錯誤的異議這種異議是因為供應(yīng)商對本公司的經(jīng)營形式或經(jīng)營策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理。典型錯誤的異議例如：“給你們的促銷價格這么低，我怎么能有利潤可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購人員要耐心的向供應(yīng)商說明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。假的異議這一類的異議要特別小心，因為它可能是個陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時處于被動。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理，將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法和對策。典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價，我就會虧本了?！睂Ψ降囊馑计鋵嵤且蟾叩膬r格，如果采購人員對成本或市場價格很了解，可以當(dāng)場舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進，留待下回協(xié)商，同時自己能有充分的時間去研究。較常見的異議如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。我們?nèi)绻蛢r賣給家世界，對原有的客戶無法交待。家世界的售價太低了，會影響其他通路的銷售意愿。這個供貨價格已經(jīng)接近成本了，是最低的，不能再低了。我們沒辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。我們沒有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費。我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，