國有商業(yè)銀行農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

PAGEPAGE1中國工商銀行金融青年論壇論文中國工商銀行金融青年論壇論文金融業(yè)服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展金融業(yè)服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展國有商業(yè)銀行農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究國有商業(yè)銀行農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究202012年8月國有商業(yè)銀行農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究宋建華周仕俊內(nèi)容摘要:隨著農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟社會的快速發(fā)展和個私民營企業(yè)數(shù)量的持續(xù)增加，農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ν癸@，如何提升農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)競爭力成為國有商業(yè)銀行關(guān)注的重要課題。本文引用分析了二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)理論、產(chǎn)業(yè)集群理論、長尾理論，闡述了國外大型金融機構(gòu)拓展農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗啟示，同時結(jié)合目前國有商業(yè)銀行農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀，探討了國有商業(yè)銀行提升農(nóng)村市場零售金融競爭力的發(fā)展策略，對推動國有商業(yè)銀行回歸農(nóng)村市場具有重大的現(xiàn)實意義。隨著經(jīng)濟社會的迅猛發(fā)展，縣域經(jīng)濟的壯大已成為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的重要趨勢，農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ν癸@，農(nóng)村金融市場的發(fā)展已經(jīng)進入新的階段，如何優(yōu)化農(nóng)村市場零售金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理、提升盈利能力和經(jīng)營效率已成為國有商業(yè)銀行關(guān)注的重要議題。近年來，國有商業(yè)銀行競爭農(nóng)村市場意識已經(jīng)大大提高，在金融供給、業(yè)務(wù)支持、渠道建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面均有所改善，但仍然存在一些突出的問題和矛盾。本文在理論分析的基礎(chǔ)上，闡述了國外大型金融機構(gòu)拓展農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗啟示，結(jié)合國有商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，提出了拓展農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)的有效策略。一、相關(guān)理論綜述及啟示（一）二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)理論二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)理論是由英國經(jīng)濟學(xué)家劉易斯于1954年首先提出的。在其《勞動無限供給條件下的經(jīng)濟發(fā)展》一文中，闡述了“兩個部門結(jié)構(gòu)發(fā)展模型”的概念，揭示了發(fā)展中國家并存著由傳統(tǒng)的自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟體系和城市現(xiàn)代工業(yè)體系兩種不同的經(jīng)濟體系，這兩種體系構(gòu)成了“二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)”。此后費景漢、拉尼斯(H.Fei&G.Ranis，1964)修正了劉易斯模型中的假設(shè)，在考慮工農(nóng)業(yè)兩個部門平衡增長的基礎(chǔ)上，強調(diào)在不同階段工業(yè)和農(nóng)業(yè)對比力量的轉(zhuǎn)換，完善了農(nóng)業(yè)剩余勞動力轉(zhuǎn)移的二元經(jīng)濟發(fā)展思想。我國是二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)突出的國家，這種“二元”結(jié)構(gòu)不僅體現(xiàn)在工農(nóng)產(chǎn)業(yè)之間、“現(xiàn)代部門”和“傳統(tǒng)部門”之間，還特別體現(xiàn)在城鄉(xiāng)區(qū)域之間，城鄉(xiāng)經(jīng)濟仍然有著較大的差異性。（二）產(chǎn)業(yè)集群理論產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)集群，有時簡稱集群，指在某一特定領(lǐng)域(通常以一個主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為主)，大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相關(guān)支撐機構(gòu)在空間上集聚，并形成強勁、持續(xù)競爭優(yōu)勢的現(xiàn)象。產(chǎn)業(yè)集群，有時簡稱集群，指在某一特定領(lǐng)域(通常以一個主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為主)，大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相關(guān)支撐機構(gòu)在空間上集聚，并形成強勁、持續(xù)競爭優(yōu)勢的現(xiàn)象。（三）長尾理論2004年，美國《連線》雜志主編克里斯·安德森（ChrisAnderson）在傳統(tǒng)“二八定律二八定律于1897年由意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出，他認為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。后來管理學(xué)思想家約瑟夫·朱蘭把它概括為“二八定律”并進行推廣。一般來說，多數(shù)，它們只能造成少許的影響；少數(shù)，它們造成主要的、重大的影響?！钡幕A(chǔ)上，提出了長尾（LongTail）理論。所謂長尾理論，是從統(tǒng)計學(xué)中一個形狀類似“恐龍長尾”分布特征的口語化表述演化而來，長尾理論強調(diào)的是“個性化”、“客戶力量”和“小利潤大市場”，一個企業(yè)在市場選擇和客戶定位時，要重視客戶的規(guī)模和累計效應(yīng)，挖掘和發(fā)揮全部銷售渠道的潛力，從而擴大二八定律于1897年由意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出，他認為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。后來管理學(xué)思想家約瑟夫·朱蘭把它概括為“二八定律”并進行推廣。一般來說，多數(shù)，它們只能造成少許的影響；少數(shù)，它們造成主要的、重大的影響。通過上述理論闡述，考慮到國有商業(yè)銀行的經(jīng)營實際，我們可以得到以下幾點認識:1.拓展農(nóng)村市場需要充分考慮城鄉(xiāng)差異。隨著改革開放和經(jīng)濟增長，我國的城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)有所緩解，但二者之間在金融總量、消費結(jié)構(gòu)、信用體系、產(chǎn)權(quán)制度等方面都存在巨大的差距。面對農(nóng)村經(jīng)濟的一系列現(xiàn)實問題，國有商業(yè)銀行沿用城市銀行的模式顯然是行不通的，必須探索新的模式進入農(nóng)村市場，解決好農(nóng)村金融供給與農(nóng)村經(jīng)濟主體金融需求之間日益突出的矛盾。2.縣域地區(qū)已經(jīng)開始成為零售業(yè)務(wù)新增長點。在全球區(qū)域經(jīng)濟迅速發(fā)展的今天，發(fā)展縣域經(jīng)濟已成為推動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的重要途徑。自“十六大”提出“壯大縣域經(jīng)濟”以來，縣域經(jīng)濟已經(jīng)受到越來越多的關(guān)注，民營和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的迅猛發(fā)展成為縣域經(jīng)濟的主體。據(jù)統(tǒng)計，我國中小企業(yè)目前已超過800萬家，占全國企業(yè)總數(shù)的97%，占全國GDP的68%，這些中小企業(yè)絕大部分又分布在縣域地區(qū)，成為縣域經(jīng)濟的主要支柱。3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群的積聚需要構(gòu)建新型零售金融服務(wù)模式。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和民營企業(yè)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)群呈現(xiàn)出蓬勃的生命力，成為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的主導(dǎo)力量。這些企業(yè)地域分散，存在著資金流動和長期投資以及匯兌、結(jié)算等中介金融服務(wù)需求，這就需要商業(yè)銀行改變以往的營銷模式，實現(xiàn)從“坐商”到“行商”，從被動等客上門到主動上門營銷，從傳統(tǒng)的零散服務(wù)向批量服務(wù)轉(zhuǎn)變。4.進入農(nóng)村市場需要做好目標客戶的選擇。農(nóng)村金融市場發(fā)展已經(jīng)進入新的階段，一方面農(nóng)村的私營業(yè)主，種糧、養(yǎng)殖大戶日漸富裕，形成一個穩(wěn)定的富裕人群，他們手中積累的資金也日益增加，資本實力逐漸增強，對金融服務(wù)的需求自然日益擴大和復(fù)雜，大型商業(yè)銀行完善的金融服務(wù)正好可以填補需求空缺。另一方面國有商業(yè)銀行在全面進入農(nóng)村市場之初，也面臨金融網(wǎng)點缺失、從業(yè)人員和資源不足等現(xiàn)實問題，只能率先選擇部分成熟客戶進行服務(wù)。二、國外大型金融機構(gòu)拓展農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和啟示從國外商業(yè)銀行農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展演進趨勢和經(jīng)營模式變化來看，大致有設(shè)置專門經(jīng)營機構(gòu)、發(fā)展社區(qū)銀行、小額信貸公司等幾種模式。20世紀70年代至90年代，伴隨著金融管制放寬和產(chǎn)品多樣化浪潮的興起，銀行經(jīng)營規(guī)模日趨擴張，設(shè)有專業(yè)經(jīng)營機構(gòu)和發(fā)展社區(qū)銀行拓展農(nóng)村市場成為主要模式。90年代以后，并購控股社區(qū)銀行和合作銀行成為大型商業(yè)銀行經(jīng)營擴張的重要手段。以下是典型的幾種發(fā)展模式。（一）荷蘭合作銀行荷蘭合作銀行是荷蘭數(shù)家農(nóng)村信用社于1973年合并而成，是荷蘭的第二大銀行，連續(xù)20多年被標準普爾和穆迪兩家評級機構(gòu)評為3A級（最高評級）。荷蘭銀行將自己定位為農(nóng)民銀行，主要從事農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)業(yè)機械和食品加工等行業(yè)的金融交易，主要服務(wù)對象為個人客戶和中小企業(yè)。每個地區(qū)的機構(gòu)，則在整體的品牌和戰(zhàn)略指引下，與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟高度融合，都有獨立的經(jīng)營區(qū)域、權(quán)限和特色，屬于高度本土化“專業(yè)銀行”。荷蘭合作銀行高度重視電子渠道的建設(shè)，通過加大IT的開發(fā)應(yīng)用，手機銀行成為拓展農(nóng)村市場的重要載體。如荷蘭合作銀行在收購坦桑尼亞銀行的過程中，增加了營業(yè)網(wǎng)點，為23萬農(nóng)戶提供貸款，加大了IT設(shè)施的支持，特別增開了手機銀行，以更好的為發(fā)展中國家農(nóng)戶提供服務(wù)。（二）美國社區(qū)銀行社區(qū)銀行社區(qū)銀行起源于美國，這里的社區(qū)并不是一個嚴格的地理概念，即可指一個市縣，也可指城市和鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域。采取了典型的“求異型戰(zhàn)略”，在目標客戶的選擇、服務(wù)領(lǐng)域的確定和主要業(yè)務(wù)品種的投放上與大銀行形成互補，使社區(qū)銀行的市場進入不會面臨大銀行的強烈阻礙，從而能夠形成自身的優(yōu)勢和特色。社區(qū)銀行以中小企業(yè)、社區(qū)居民和農(nóng)戶為主要客戶，憑借與中小企業(yè)、社區(qū)居民和農(nóng)戶長期交往中所獲得的關(guān)系型信息來發(fā)放貸款。美國社區(qū)銀行有54%分布在農(nóng)村，26%分布在城市的近郊。美國社區(qū)銀行最為突出的特點就是針對客戶提供個性化服務(wù)，鑒于自身的經(jīng)營規(guī)模，社區(qū)銀行以向客戶提供零售服務(wù)為主，包括中小企業(yè)貸款和農(nóng)業(yè)貸款、消費者貸款以及信用卡、借記卡、電子銀行服務(wù)。自近幾年金融管制放松以來，美國大型商業(yè)銀行也控股了一定數(shù)量的社區(qū)銀行，通過社區(qū)銀行實現(xiàn)對農(nóng)村和郊區(qū)市場的拓展社區(qū)銀行起源于美國，這里的社區(qū)并不是一個嚴格的地理概念，即可指一個市縣，也可指城市和鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域。（三）孟加拉國小額信貸孟加拉國中央銀行和政府有關(guān)機構(gòu)于1983年出資成立了鄉(xiāng)村銀行。目前該銀行已發(fā)展成資產(chǎn)在10億美元以上全國性大銀行。鄉(xiāng)村銀行的還款率平均高達95%以上。孟加拉鄉(xiāng)村銀行經(jīng)營模式的主要特征有：一是完善的層級組織結(jié)構(gòu)，社區(qū)每5人自愿組成一個借款小組，每6個小組組成一個鄉(xiāng)村中心?？傂性诟鞯卦O(shè)分行，一個分行下設(shè)10-15個支行，每個支行管理120-150個鄉(xiāng)村中心，支行在財務(wù)上自負盈虧。二是以婦女為主要對象，實行小組貸款制度，小組成員之間具有連帶擔(dān)保責(zé)任。貸款期限為1年，分期等額還款，對借款上限進行控制。三是通過中心會議保持業(yè)務(wù)過程的透明度。鄉(xiāng)村中心定期召開會議，進行集中放款和還貸，集體進行培訓(xùn)，便于成員之間互相監(jiān)督，并營造團隊精神。總體來看，國外發(fā)達地區(qū)和發(fā)展中地區(qū)都非常重視農(nóng)村地區(qū)的零售金融服務(wù)。我國國有商業(yè)銀行在拓展農(nóng)村市場過程中，可以考慮各自模式的優(yōu)勢，取長補短，有機融合，具體可借鑒以下四個方面：1.高度重視農(nóng)村“藍海市場”。我國農(nóng)村區(qū)域廣泛人口眾多，有發(fā)展零售業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢。國外商業(yè)銀行大力拓展農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)驗也表明，農(nóng)村縣域有著不可估量的潛力，因此國有商業(yè)銀行，要發(fā)揮自身的優(yōu)勢，立足實際，因地制宜，高度重視農(nóng)村市場的零售業(yè)務(wù)拓展。2.目標客戶需要慎重選擇。農(nóng)村地區(qū)客戶面廣量大，大型商業(yè)銀行實現(xiàn)所有客戶全覆蓋即不經(jīng)濟，也不現(xiàn)實。需要結(jié)合在城市的經(jīng)營優(yōu)勢，慎重遴選目標客戶，與其他農(nóng)村金融機構(gòu)進行錯位經(jīng)營、互相支持，提升服務(wù)效率和能力。3.推行“本土化”經(jīng)營方式。國有商業(yè)銀行往往習(xí)慣采用財務(wù)報表分析、抵押物管理、企業(yè)信用得分等定量數(shù)據(jù)，進行金融交易。而廣大的農(nóng)村地區(qū)，更需要根據(jù)客戶的人品、信用記錄以及對中小企業(yè)發(fā)展前景預(yù)測等定性數(shù)據(jù)，來判斷合作的可行性，關(guān)系型交易行為需要熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等地緣因素，因此進入農(nóng)村地區(qū)，必須考慮“本土化”經(jīng)營。4.加強渠道應(yīng)用和建設(shè)。物理網(wǎng)點的擴張有較強的資源約束，而我國農(nóng)村地區(qū)手機和電話已經(jīng)基本普及，互聯(lián)網(wǎng)用戶增長非常迅猛，這為在農(nóng)村推廣手機銀行、電話銀行和網(wǎng)上銀行提供了必要的條件，電子渠道的擴張也能與既有的金融網(wǎng)點提供的服務(wù)互為補充。三、國有商業(yè)銀行農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀我國實施建設(shè)新農(nóng)村戰(zhàn)略以來，加大了對農(nóng)村的資源投入，農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、就業(yè)渠道、發(fā)展環(huán)境及金融環(huán)境發(fā)展了根本性的變化。正因如此，農(nóng)村市場已成為各家商業(yè)銀行，包括國有商業(yè)銀行關(guān)注的重點。除農(nóng)村信用合作社、郵政銀行及農(nóng)行外，村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、農(nóng)村資金互助社等小型金融機構(gòu)也紛紛介入，商業(yè)性、政策性及合作性金融機構(gòu)多元化競爭格局初步形成。（一）國有商業(yè)銀行競爭農(nóng)村市場意識有所增強隨著一系列惠農(nóng)政策的出臺，農(nóng)村居民收入穩(wěn)步提升，理財意識也有所增強，不再僅僅滿足于存款、國債等較簡單的投資需求，融資、結(jié)算、理財、保險等一攬子金融需求正日益增長。正是看準了這一點，國有商業(yè)銀行前瞻性的強化了對農(nóng)村市場的開發(fā)力度，將農(nóng)村市場作為零售業(yè)務(wù)的新增長點，發(fā)展農(nóng)村市場的經(jīng)營意識不斷增強。（二）國有商業(yè)銀行經(jīng)營模式有所創(chuàng)新各大國有銀行在大部分縣域支行組建零售專業(yè)部門，實施了專業(yè)化經(jīng)營。縣域支行在零售金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式上也進行了很多創(chuàng)新，如零售產(chǎn)品計價制、客戶經(jīng)理市場包干制等，提高了縣域支行拓展農(nóng)村市場的積極性。很多國有銀行還實施重點縣域支行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，切實加大重點縣域資源投入，一定程度上釋放了縣域支行的經(jīng)營活力。（三）國有商業(yè)銀行農(nóng)村地區(qū)渠道建設(shè)有所完善在經(jīng)歷過股改上市，大規(guī)模撤并效益低下縣域網(wǎng)點后，近年來，國有銀行對于縣域網(wǎng)點規(guī)模擴張又重新開始，新建和改造了一批大型綜合網(wǎng)點，同時不斷加大自助設(shè)備投入，在縣域逐步形成了理財中心、理財網(wǎng)點、金融便利店和自助銀行等分層次、立體化的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，針對農(nóng)村市場，還成立了專門的外勤營銷團隊，對農(nóng)村市場營銷帶來了積極的效果。（四）國有商業(yè)銀行涉農(nóng)產(chǎn)品有所創(chuàng)新近年來，國有商業(yè)銀行加大了農(nóng)村市場金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)力度，相繼推出銀銀通、家庭電話POS、無線終端、個人小額貸款等適合農(nóng)戶需求的新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是國有商業(yè)銀行拓展農(nóng)村市場的堅強后盾。盡管國有商業(yè)銀行加大了對農(nóng)村市場的拓展力度，但由于歷史定位的影響，“主陣地”仍然集中在城市，特別是前幾年大量撤并縣級機構(gòu)網(wǎng)點，上收各類權(quán)限，客觀上導(dǎo)致了縣域零售業(yè)務(wù)服務(wù)力量的大量萎縮，突出表現(xiàn)在以下幾個方面:一是國有商業(yè)銀行介入農(nóng)村市場模式較為單一。除了農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行之外，其他國有商業(yè)銀行主要通過與農(nóng)村金融機構(gòu)合作的模式介入，介入形式較為單一。另外，進行農(nóng)村市場拓展時，部門之間協(xié)作聯(lián)動能力也較為欠缺，往往是“單兵作戰(zhàn)”、粗放營銷，沒有進行資源整合，形成合力。二是國有商業(yè)銀行經(jīng)營渠道覆蓋面不夠。工行、建行以及中行不僅在經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點少，在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)網(wǎng)點也不多。網(wǎng)點渠道問題成為國有商業(yè)銀行拓展農(nóng)村市場最為薄弱的環(huán)節(jié)。三是國有商業(yè)銀行介入農(nóng)村市場隊伍不夠健全。目前國有商業(yè)銀行農(nóng)村市場外勤營銷隊伍配備不足，現(xiàn)有從業(yè)人員素質(zhì)不高。四是國有商業(yè)銀行涉農(nóng)的產(chǎn)品較為單一?，F(xiàn)在大部分業(yè)務(wù)仍集中在存、取、匯等簡單業(yè)務(wù)，對于融資、理財?shù)绒r(nóng)民需求量較大的產(chǎn)品創(chuàng)新不多，對聯(lián)保、土地使用權(quán)質(zhì)押等新型融資方式探索不夠。四、提升農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理能力的具體策略經(jīng)過近10年的高速增長,我國的縣域經(jīng)濟貢獻度日益加大，零售客戶群體越來越豐富，但金融資源投入、物理網(wǎng)點數(shù)量與縣域經(jīng)濟、人口規(guī)模占比相差甚遠。從未來的發(fā)展趨勢判斷，縣域零售業(yè)務(wù)市場特別是中小企業(yè)和個人中高端客戶的增長空間極為廣闊。零售業(yè)務(wù)作為國有商業(yè)銀行的核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，提高縣域分支機構(gòu)的核心競爭力，對提升整體市場地位至關(guān)重要。因此，國有商業(yè)銀行在考慮農(nóng)村市場重要性、差異性、適應(yīng)性和選擇性的基礎(chǔ)上，必須搶抓機遇，加大對縣域經(jīng)濟和新農(nóng)村建設(shè)的支持，全力拓展農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)。（一）開拓重點市場農(nóng)村市場面廣量大、千差萬別，無法也沒有必要對農(nóng)村客戶全覆蓋服務(wù)，而加強同重點客戶合作可以起到介入一點、帶動一片的效果，因此在農(nóng)村市場拓展上，國有商業(yè)銀行要主動把握政策機遇，加強研究分析，有針對性拓展重點領(lǐng)域重點客戶。一是拓展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)簽定合作協(xié)議，對加工場、養(yǎng)殖戶、銷售點等上下游客戶進行鏈式營銷，結(jié)合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的經(jīng)營特點，創(chuàng)新推出養(yǎng)殖、加工、銷售等特色小額貸款，由龍頭企業(yè)進行擔(dān)保、養(yǎng)殖加工戶互保，提升風(fēng)險抵御能力。同時，借助汽車下鄉(xiāng)、農(nóng)機下鄉(xiāng)的政策機遇，以農(nóng)業(yè)機械、工程車、客運車、運輸車等按揭貸款為抓手，探索推動與生產(chǎn)企業(yè)或銷售公司合作。二是拓展農(nóng)村特色集群市場。以經(jīng)營貸款、小額貸款為抓手，依托產(chǎn)業(yè)集群、塊狀經(jīng)濟和特色市場，重點營銷農(nóng)村集群客戶，如：果蔬種植、茶廠、花木市場、水產(chǎn)養(yǎng)殖等，支持家庭工廠、物流運輸和服務(wù)消費等個體生產(chǎn)經(jīng)營戶。三是拓展收入穩(wěn)定的中高端客戶。針對有穩(wěn)定收入、有社會影響力的客戶重點突破，關(guān)鍵鎖定村支書、村長、公務(wù)員、教師、醫(yī)生等優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)發(fā)展一個帶動一片、發(fā)展一批帶動一村的效果。（二）完善運營機制實現(xiàn)農(nóng)村地區(qū)機構(gòu)高效有序運轉(zhuǎn)，需要建立起一個上下貫通、內(nèi)外聯(lián)動、統(tǒng)一有序的組織推動機制。一是完善績效考核機制。對農(nóng)村地區(qū)銀行網(wǎng)點實行單列考核，提高對農(nóng)村網(wǎng)點資金定價水平和分支機構(gòu)經(jīng)營目標考核的權(quán)重，建立有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的長效機制。對農(nóng)村小額信貸、銀銀通等相關(guān)涉農(nóng)產(chǎn)品實行產(chǎn)品積分考核與相應(yīng)的員工激勵薪酬制度。二是完善聯(lián)動營銷機制。通過公私聯(lián)動，牢牢把握客戶資源，對本行現(xiàn)有對公涉農(nóng)有貸戶、無貸戶等進行梳理，利用本行與這些客戶已經(jīng)建立的合作關(guān)系進行農(nóng)村市場的深層次拓展。通過聯(lián)動營銷，聯(lián)合公司、結(jié)算、電子銀行等專家團隊，共同開發(fā)適合農(nóng)村市場的綜合理財服務(wù)方案。三是加強風(fēng)險管理機制。重點解決好現(xiàn)金押運、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、貸款風(fēng)險等拓展農(nóng)村市場時風(fēng)險因素較大的問題。加強制度建設(shè)和員工教育，防止監(jiān)管缺位出現(xiàn)的業(yè)務(wù)操作風(fēng)險和人員道德風(fēng)險。（三）優(yōu)化渠道功能渠道是發(fā)展農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)最重要的平臺，應(yīng)加快推進渠道建設(shè)，全面構(gòu)建多層次、立體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升各渠道交叉銷售與協(xié)同服務(wù)能力。一是加強物理渠道建設(shè)。首先要在國家政策的支持下，加快組建村鎮(zhèn)銀行，優(yōu)化國有商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)的布局。其次要推動新建網(wǎng)點項目，增加縣域尤其是發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物理網(wǎng)點數(shù)量，實行網(wǎng)點的總量擴張。此外還需通過優(yōu)化現(xiàn)有縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，加大軟、硬件投入力度，提升和挖掘存量網(wǎng)點的服務(wù)潛能。二是加快電子渠道建設(shè)。加強對電子自助渠道的建設(shè)和推廣，通過應(yīng)用3G無線終端、電話POS結(jié)算終端等設(shè)備，借助通訊網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等平臺將觸角延伸到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每一家農(nóng)戶，從而不斷搶占金融資源豐富的新興區(qū)域，擴大農(nóng)村市場零售業(yè)務(wù)渠道。三是拓展新興渠道。首先，積極推進與農(nóng)信社等第三方金融機構(gòu)合作，采用各類創(chuàng)新手段進行渠道合作。其次，探索與非金融機構(gòu)合作，如在中國電信經(jīng)營場所派駐銀行服務(wù)人員，重點推薦低風(fēng)險零售金融產(chǎn)品。最后，探索招聘代理人員，組建代理人團隊，通過“流動銀行”、“聯(lián)合營銷小分隊”等形式，加強對未設(shè)網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營銷拓展。（四）突出業(yè)務(wù)創(chuàng)新結(jié)合農(nóng)村地區(qū)客戶抗風(fēng)險能力差、有效抵押質(zhì)押物少、信用數(shù)據(jù)采集難的特點，在理財、融資、結(jié)算業(yè)務(wù)方面，需要大力實施產(chǎn)品創(chuàng)新。一是實施融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新。針對農(nóng)村客戶信用特點，積極創(chuàng)新個人貸款擔(dān)保方式，如：林權(quán)質(zhì)押、承包權(quán)質(zhì)押、經(jīng)營戶互保、上下游客戶擔(dān)保等，同時，積極開發(fā)多用途經(jīng)營類小額貸款品種。二是實施結(jié)算業(yè)務(wù)創(chuàng)新。完善“銀銀通”系統(tǒng)，豐富“惠農(nóng)卡”功能，推出匯款優(yōu)惠、跨行免費、家庭互通等