手機業(yè)務(wù)銀聯(lián)成功案例

開拓創(chuàng)新積極發(fā)展手機支付業(yè)務(wù)

－－湖南手機支付業(yè)務(wù)發(fā)展情況介紹中國銀聯(lián)湖南分公司提綱項目介紹業(yè)務(wù)分析商務(wù)模式市場營銷一、項目介紹—背景1、銀聯(lián)總公司方面：2002年3月26日，中國銀聯(lián)掛牌成立，如何拓展銀行卡的應(yīng)用領(lǐng)域已成為銀聯(lián)的戰(zhàn)略思考。2002年7月25日，中國聯(lián)通和中國銀聯(lián)在北京簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。2、湖南分公司方面：2002年處于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的完善階段：7月份POS資金的集中清算完成實施傳統(tǒng)的ATM聯(lián)網(wǎng)改造（2003年7月，工行入網(wǎng)）如何增加收入，拓展業(yè)務(wù)，縮小與先進分公司的差距，成為分公司的生存思考。一、項目介紹—背景（續(xù)）3、湖南移動方面：湖南移動在移動電子商務(wù)領(lǐng)域的處于全國領(lǐng)先地位。2001年4月，湖南移動公司在第五屆國際電子商務(wù)大會上作了題為《中國移動在電子商務(wù)領(lǐng)域的探索》的專題演講；目前電子商務(wù)應(yīng)用及小額支付平臺推廣不理想，如手機銀行、WAP移動銀行等，用戶操作復(fù)雜，使用門檻高。一、項目介紹—背景（續(xù)）4、商業(yè)銀行方面：長沙市十一家銀行中有九家與移動、聯(lián)通聯(lián)網(wǎng)，采用代扣及柜臺受理方式。業(yè)務(wù)開展不順，主要是移動聯(lián)通及各行的系統(tǒng)升級頻繁，交費業(yè)務(wù)非關(guān)鍵業(yè)務(wù)，導(dǎo)致系統(tǒng)無法正常運行。銀行均未收取手續(xù)費，各行的業(yè)務(wù)推廣積極性不高。通過項目調(diào)研，我們認為通過與移動合作可結(jié)合雙方的資源優(yōu)勢，打通支付通道及通訊通道、選準業(yè)務(wù)突破口將是移動電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。一、項目介紹--業(yè)務(wù)定義手機支付業(yè)務(wù)是指持有銀行卡的中國移動手機用戶（神州行客戶除外），利用手機通過中國移動通信網(wǎng)和銀聯(lián)支付系統(tǒng)實現(xiàn)銀行卡帳戶查詢、消費、手機話費及其他公用事業(yè)費用繳納的業(yè)務(wù)。 手機支付超越了時間、空間的限制，體現(xiàn)了移動通信與金融支付的完美結(jié)合，充分體驗時尚、高效、安全的個性化支付服務(wù)。一、項目介紹--業(yè)務(wù)類型手機交費：2003年1月GPRS應(yīng)用：2003年3月煙草代扣：2003年11月SMS移動商務(wù)應(yīng)用：2004年2月福彩投注：2004年4月短信通知：2004年5月移動網(wǎng)點開通手機支付授權(quán)繳費、柜臺繳費業(yè)務(wù)2004年8月一、項目介紹--業(yè)務(wù)類型批量代扣：2005年6月電子回執(zhí)（二維碼）試點，開通積分購物、折扣券、醫(yī)療掛號等業(yè)務(wù)2006年3月電信固話、小靈通綁定交費2006年4月開通支付易交費通道2006年5月2006年截止到3月底移動支付平臺：累計成功交易筆數(shù)：82.12萬筆1-3月累計成功交易金額：繳費:3433.50萬元批扣:1193.28萬新增定制用戶：9.19萬戶累計定制用戶：112.93萬戶

1-3月煙草代扣累計:筆數(shù):108萬筆;金額:20.8億元目前：手機支付日均繳費交易8112筆，交易金額51萬元，定制1097戶

一、項目介紹-交易量2005年手機支付業(yè)務(wù)月交易量圖表單位：萬元2005年手機支付業(yè)務(wù)月成功交易筆數(shù)圖表單位：筆

2006年3月份手機支付業(yè)務(wù)成功交易筆數(shù)占比餅形圖

手機支付業(yè)務(wù)2005年各行定制戶數(shù)列表2005年1月1日-2005年12月1日一、項目介紹—煙草代扣

煙草前置銀聯(lián)交換系統(tǒng)銀聯(lián)數(shù)據(jù)清算系統(tǒng)銀聯(lián)移動支付平臺煙草數(shù)據(jù)中心煙草訪銷系統(tǒng)在現(xiàn)代扣系統(tǒng)煙草短信中心商業(yè)銀行商業(yè)銀行商業(yè)銀行省連通中心省移動中心煙草經(jīng)銷戶一、項目介紹—煙草代扣煙草訪銷系統(tǒng)選擇客戶，系統(tǒng)自動撥號系統(tǒng)自動向銀聯(lián)發(fā)起查詢余額請求當(dāng)經(jīng)銷戶資金足夠時，發(fā)起實時扣帳請求銀聯(lián)將交易轉(zhuǎn)換提交到各銀行，并將處理結(jié)果返回?zé)煵菘蹘そ灰壮晒Γ绦盘崾窘?jīng)銷戶送貨，經(jīng)銷戶簽名確認一、項目介紹—煙草代扣定制模塊：完成煙草編號和銀行卡的關(guān)聯(lián)在經(jīng)銷戶自愿的情況下關(guān)聯(lián)經(jīng)銷戶手機（短信提示）是一個用戶關(guān)系管理庫可以接受多種渠道提交的客戶定制信息協(xié)調(diào)銀行開通銀行柜臺的定制工作一、項目介紹—福彩投注移動方建設(shè)手機錢包平臺用戶通過短消息將銀行卡上資金轉(zhuǎn)入手機錢包通過短消息進行投注移動與福彩對帳一、項目介紹—批量代扣用戶在移動或銀行網(wǎng)點填表申請銀行將信息聯(lián)機或脫機方式送交移動移動根據(jù)用戶申請發(fā)起批量代扣交易銀聯(lián)接收后送交換系統(tǒng)一、項目介紹—手機訂票一、項目介紹—手機訂票手機訂票業(yè)務(wù)流程圖：一、項目介紹—電子折扣券電子折扣券

用戶在網(wǎng)上或通過手機選中麥當(dāng)勞的優(yōu)惠主動向會員或優(yōu)質(zhì)客戶派發(fā)相關(guān)優(yōu)惠折扣信息），折扣券（麥當(dāng)勞也可以根據(jù)自身促銷的需要，電子回執(zhí)平臺通過短信或彩信發(fā)送一個二維碼的折扣券給用戶的手機,麥當(dāng)勞的聯(lián)盟店通過識讀設(shè)備識讀用戶的折扣信息,給用戶提供相應(yīng)的優(yōu)惠。

一、項目介紹—電子折扣券電子折扣券流程圖：一、項目介紹—積分購物積分購物

用戶在聯(lián)盟商家看中某個商品，用手機撥打移動特服號碼1259XXXX或編輯一定格式的短信發(fā)送到移動電子回執(zhí)平臺（也可以主動派發(fā)積分），通過銀聯(lián)的積分管理系統(tǒng)連接移動積分后臺扣取相應(yīng)的積分，移動電子回執(zhí)平臺通過短信或彩信發(fā)送一個二維碼的憑證及驗證碼給用戶的手機，商家通過識讀設(shè)備識讀用戶的憑證，并輸入驗證碼，驗證通過后識讀設(shè)備打印交易憑證，聯(lián)盟商家給用戶提供相應(yīng)的商品。一、項目介紹—積分購物積分購物業(yè)務(wù)流程圖二、業(yè)務(wù)分析--業(yè)務(wù)特點簡單操作流程簡單

12591861查詢話費12591862+金額交話費12591863查詢卡余額

二、業(yè)務(wù)分析--業(yè)務(wù)特點擴充性好“定制”可適用與大量的交費業(yè)務(wù)，為增值業(yè)務(wù)的發(fā)展打下了較好的基礎(chǔ)，比如：福彩、煙草代扣、網(wǎng)上支付的應(yīng)用、二維碼應(yīng)用。二、業(yè)務(wù)分析--業(yè)務(wù)特點用戶體驗被動轉(zhuǎn)為主動安全快捷門檻低二、業(yè)務(wù)分析--合作的關(guān)鍵點利益點明確移動方：打通了支付通道解決了高端手機用戶因無法及時交費而停機，造成的投訴。為用戶提供了差異化的服務(wù)。商業(yè)銀行：為各行提供了全新的支付通道，為各行帶來了收益。通過綁定，激活了長期不用的銀行卡，同時將持卡人與銀行的關(guān)系更加緊密。二、業(yè)務(wù)分析--合作的關(guān)鍵點二、業(yè)務(wù)分析--合作的關(guān)鍵點執(zhí)行力強領(lǐng)導(dǎo)重視目標明確考核到位激勵到位二、業(yè)務(wù)分析--難點分析二、業(yè)務(wù)分析--項目意義對于銀聯(lián)：拓展了新型銀行卡支付渠道；降低成本，提高了業(yè)務(wù)收入；豐富了銀聯(lián)的業(yè)務(wù)品種；提供差異化服務(wù)，創(chuàng)建中國銀聯(lián)手機支付業(yè)務(wù)品牌；樹立了銀聯(lián)品牌，擴大了銀聯(lián)品牌知名度和影響力。初步形成了移動、商業(yè)銀行、銀聯(lián)以及內(nèi)容提供商為一體的價值鏈。由于綁定關(guān)系在銀聯(lián)，直接掌握了客戶信息資源，拓展了銀聯(lián)僅定位于交換的腳色。

二、業(yè)務(wù)分析--存在的問題用戶使用率不夠理想目前，湖南移動已簽約手機用戶達800萬戶，手機支付用戶約110萬戶，使用率僅12%。批扣定制用戶的卡余額不足，現(xiàn)象比較嚴重影響了系統(tǒng)交易成功率，所以如何規(guī)范、有效的激活手機支付用戶是今后工作的重點，難點。系統(tǒng)穩(wěn)定程度有待進一步提高業(yè)務(wù)品種要進一步豐富三、商務(wù)模式--合作原則1、銀聯(lián)作為銀行卡業(yè)務(wù)的聯(lián)合體，為各行提供共享的移動支付平臺，允許各行在此平臺上開發(fā)個性化的產(chǎn)品及服務(wù)。2、移動公司及其業(yè)務(wù)合作伙伴可利用移動支付平臺向移動客戶提供各類移動商務(wù)應(yīng)用服務(wù)。3、銀聯(lián)可利用此平臺與各行業(yè)進行合作，拓展新的應(yīng)用領(lǐng)域。目標：形成移動支付的產(chǎn)業(yè)鏈三、商務(wù)模式--合作基本條件凡愿意開發(fā)移動電子商務(wù)市場，并與中國移動、中國銀聯(lián)專注于共同的市場目標，對行業(yè)發(fā)展有著深入分析、研究，對規(guī)范行業(yè)市場秩序承擔(dān)一定責(zé)任，有著良好的市場信譽，移動及銀聯(lián)將允許其接入開展移動電子商務(wù)應(yīng)用。

分中心交換系統(tǒng)發(fā)卡銀行公共事業(yè)交費增值業(yè)務(wù)支付系統(tǒng)三、商務(wù)模式購物消費數(shù)字產(chǎn)品SMS小額支付通信費繳費手機電話自助Internet移動支付系統(tǒng)mPAYs

三、商務(wù)模式--價格構(gòu)成（1）手續(xù)費:交易金額的0.8%,由銀聯(lián)在當(dāng)日清算中扣除。（2）與銀行的分配比例：按6：2：2的方式在發(fā)卡方：銀聯(lián)：系統(tǒng)建設(shè)及營銷中分配。四、市場營銷四、市場營銷--市場選擇營銷方式：與湖南移動、商業(yè)銀行采取聯(lián)合營銷，發(fā)揮各方資源優(yōu)勢，采用多種宣傳和促銷手段，集中、快速地拓展目標市場；營銷手段：廣告宣傳與促銷相結(jié)合，多層次、差異化營銷；四、市場營銷--營銷關(guān)鍵點合作各方領(lǐng)導(dǎo)掛帥，親自參與市場營銷；業(yè)務(wù)指標分解，目標管理式營銷；充分發(fā)揮各方的營銷渠道和營銷資源；組織“一對一”大客戶營銷手段，集中資源開發(fā)集團客戶市場；形式多樣的廣告宣傳手段；靈活地發(fā)揮有獎銷售的作用；建立定期信息通報制度，及時交流各方營銷及業(yè)務(wù)發(fā)展情況，形成發(fā)展共識。四、市場營銷--營銷關(guān)鍵點四、市場營銷--營銷關(guān)鍵點2、不定期召開移動支付業(yè)務(wù)發(fā)展座談會

移動支付業(yè)務(wù)作為一項跨行業(yè)的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)較多。多溝通、多交流是公司領(lǐng)導(dǎo)一直強調(diào)的工作。組織移動、銀行共同召開了11次座談會，針對階段業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題進行分析、研究，聽取好的建議和意見，總結(jié)工作經(jīng)驗，提出解決問題的方法。移動、銀行對座談會的形式非常贊同，認為不僅加深了感情，而且是解決問題的最好形式。四、市場營銷--營銷關(guān)鍵點3、戶外促銷利用節(jié)假日在公眾場所和特約商戶組織業(yè)務(wù)咨詢和現(xiàn)場定制，散發(fā)宣傳資料。組織各方共同參與大型促銷活動，如：分公司聯(lián)合營銷步行街啟動儀式、5.17電信日現(xiàn)場宣傳、第二屆湖南電腦手機博覽會等4、POP宣傳印制的10萬宣傳資料和5000張宣傳海報投放到移動和商業(yè)銀行的網(wǎng)點，市場部派專人定點聯(lián)絡(luò)；使長沙各商業(yè)銀行和移動公司網(wǎng)點都成為了移動支付業(yè)務(wù)的宣傳陣地。四、市場營銷--營銷推廣活動手機支付三重獎(2004年)一重獎：獎話費。例如：在活動期間，通過手機支付方式交納話費，贈送15％的話費。對于新入網(wǎng)客戶，如果開戶時辦理手機支付業(yè)務(wù)，可免交話費預(yù)存和卡費。二重獎：獎手機。例如：活動期間，凡當(dāng)月使用手機支付業(yè)務(wù)交納移動話費在50元及以上的客戶可參加月度抽獎。獎品為彩信手機。三重獎：獎汽車。活動期間，一個季度連續(xù)三個月每月通過手機支付業(yè)務(wù)交納移動話費在100元及以上的客戶可參加由銀聯(lián)組織的汽車大獎抽獎，該項大獎一名，獎勵價值10萬元的汽車壹輛。

四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)1）四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)2）

四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)3）刷卡三重驚喜,手機支付也有喜活動(2005年)結(jié)合人民銀行銀行卡之春和2005年各行聯(lián)合促銷活動——你刷卡，我送禮，三重驚喜等著你，將手機支付業(yè)務(wù)納入到活動中，凡通過手機支付及銀聯(lián)批扣方式繳納話費50元以上的持卡人，即可獲得三重中獎機會。附：海報、折頁四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)4）四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)5）四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)6）尋找第一百萬個手機支付綁定用戶推廣活動活動期間，每新增1萬名手機支付綁定用戶，系統(tǒng)將從這1萬名用戶中隨機抽取產(chǎn)生2名用戶獲得驚喜獎（獎移動手機話費988元），20名用戶獲得幸運獎（獎移動手機話費100元），第一百萬名手機支付客戶獲得特別獎（獎移動手機話費4988元）。附：海報、折頁、公交車、侯車亭、X展架、報花四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)7）四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)8）四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)9）四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)10）四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)11）四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)12）銀聯(lián)卡綁定批扣送月租活動

凡辦理了銀聯(lián)卡綁定客戶（以簽字形式授權(quán)湖南移動、銀聯(lián)自動從與之定制的銀行卡帳戶向手機帳戶進行轉(zhuǎn)帳，即當(dāng)話費余額低于50元時，湖南移動、長沙銀聯(lián)將啟動授權(quán)交費及時補交客戶手機話費，滿足正常通話要求），可享受每月10元月租優(yōu)惠。四、市場營銷-營銷推廣活動（續(xù)13）多元、立體的宣傳組合，點面結(jié)合的媒介推廣通過制作“手機支付，快樂支付，貼身服務(wù)”的主題宣傳品（海報、折頁、X展架、立牌等）投放至全省各銀行網(wǎng)點和移動各自辦營業(yè)廳