如何成為一名的商務合約人員

一名優(yōu)秀的商務合約人員的基本要素隨著國內經濟的持續(xù)發(fā)展，國內建筑市場的商業(yè)化進程也在不斷加快。在日益增多的商業(yè)活動中，人們的遵守法律、信守合約與重視成本的意識和行為也在不斷增加，這一方面說明了社會在進步，良好的商業(yè)環(huán)境正在逐步形成，另一方面也對商業(yè)活動的參與者提出了新的課題，對參與者在合約、成本方面管理的專業(yè)化程度、深度、廣度都提出了更高的要求。專門從事商務合約工作人員，應具備的基本素質、知識結構、工作經歷及能力要求這四個主要方面。一、基本素質1.1堅持原則，處理好原則性與靈活性的關系。商務合約人員工作的一個重要方面是保障從事工作的“合法性”，這就需要具有堅持原則的勇氣與行動，尤其是在一些根本的原則性問題上，這體現了一個職業(yè)化人才所必須具體的基本素質。在一些細節(jié)問題上要善于把握原則性與靈活性的辨證關系，保證目標的圓滿實現。1.2樹立正確的工作態(tài)度，熱愛工作、積極主動地工作、對工作持有高度的責任心。要想真正地把各項商務合約工作做好，商務合約人員首先要樹立正確的工作態(tài)度，要從心里熱愛此項工作，只有熱愛工作才能積極主動地去工作，也才能以高度責任心去面對每一個不清楚問題，才會通過各種手段解決難題。同時在做出任何判斷之前一定會把事情了解清楚，對每一份從自己手中出去的報價、合同一定會慎之又慎，無論是對數值的審核還是詞語的把握都要有足夠的信心后才能確定。1.3對工作要有精益求精、追求更好的鉆研精神對于任何一項工作而言只要你想做就永遠都不可能做完，最后的效果也是只有更好沒有最好。當然并不是說我們要去做偏執(zhí)狂，但現在的事實是我們目前的工作效果與應該達到的要求還是有一段差距，而要提高我們的工作質量這部分的差距是必須要消除的。舉個例子，各位同事應該不斷地反思是不是對項目的各項成本有了真正了解？對各項成本指標的各種前提條件是否真正摸清楚了？項目成本目前處于什么樣的變化之中？一個月后的成本情況怎么樣？我們要想把工作做好就絕對不能有不求甚解、淺嘗輒止的態(tài)度，一定要有把自己的工作真正了解透徹、鉆研明白、心中有數，如果不能做到這一點也很難談得到職業(yè)化的發(fā)展。1.4工作要保持一定的緊張程度，要集中注意力，要有效率，善于統(tǒng)籌安排工作、管理時間；要想取得良好的工作效率與效果必須要保證有一定的工作壓力，在工作時精神必須要集中起來，要保持一定的緊張程度，任何一件手中正在做的工作都要集中注意力完成，工作過程中不能拖沓，要想辦法怎樣才能提前完成、怎樣才能做得更好。作為一個職業(yè)化的人才，科學分配時間、進行時間管理也是一項基本功。有的同事一天真正完成有用的工作并不多，這其中主要原因除了具體的業(yè)務能力方面因素之外，是否善于統(tǒng)籌安排工作、科學合理地安排時間也是一個重要的因素。這兩方面的事情就是“做正確的事”和“正確地做事”的兩個方面內容。1.5永遠保持的求知欲望，學習意愿與行動，不斷提升自身工作能力；目前建設項目的合約預算工作變化程度、變化范圍、變化頻率都比以前明顯加快，面對變化我們只能以不斷地調整自我、改進自我來應對，只有持續(xù)學習、不斷積累才能跟得上行業(yè)發(fā)展變化的步伐，才能提升自身的工作能力，也才能保證工作質量。從公司角度而言，肯定也會給那些具有主動的學習意愿與行動的員工更大的發(fā)展機會和空間。1.6踏實、務實的工作作風、良好的合作溝通能力，維護集體團結的意識；工作中避免不了地碰到一些困難、遇到一些新情況，對此我們應當以踏實、務實的工作去想辦法克服困難、解決問題，不能發(fā)牢騷多于思考解決辦法、埋怨多于采取實際行動，而應當切實去分析問題產生的根源、思考解決的對策，否則我們將在埋怨、牢騷中失去了改進的時間與機會。二、知識結構1、建筑工程的基礎專業(yè)知識合約預算作為建筑行業(yè)的一個分支，本身需要具有一定建筑工程的基礎專業(yè)知識，包括在高等教育階段所接受的建筑工程各項基礎理論、建筑構造與設計理論、建筑施工管理、建筑經濟等專業(yè)知識。2、商務合約的專業(yè)知識商務合約的專業(yè)知識主要包括以下幾個方面：2.1合約方面知識主要包括合同型式的分類及各自特點、合同文件的組成及內在聯系、合同的訂立與格式/主要內容、合同的履行/變更與轉讓、合同的擔保/終止/解除及法律效力/違約責任、建設部與國家工商總局聯合頒布的《建設工程施工合同示范文本》/《建筑工程施工專業(yè)分包合同示范文本》及國際工程師學會的FIDIC“紅皮書”的主要內容、公司的合約管理工作程序等。2.2造價與成本管理方面知識造價方面主要包括建筑安裝工程造價的構成及計算方法、工程量計算的規(guī)則、工程量清單計價模式的作用/表現形式/組成內容/計價格式等、建設工程定額的分類、人工定額/材料消耗定額/機械臺班定額的編制方法/應用條件、工程變更計價和合同價款的調整方法、索賠的概念/成立條件/程序、工程價款的支付、竣工決算的內容與編制方法等。成本管理主要包括成本編制、成本計劃、成本控制、成本核算、成本分析、成本考核六個方面知識，以及公司的成本管理規(guī)定等。2.3建筑經濟方面知識

主要包括現金流量概念及構成要素、資金的時間價值及計算方法、技術經濟比較方法、價值工程的理論及應用等。

2.4投標報價方面知識主要包括《招標投標法》中投標的工作程序/工作方式/要求、公司的投標報價管理規(guī)定、投標報價的工作程序、工作重點、投標策略與技巧等。3、法律、財務等相關知識法律方面知識主要包括建設工程糾紛的處理方法、建設工程中常見的糾紛及防范措施、證據的種類/保全/應用、仲裁與訴訟的主要內容/原則/工作程序、《招標投標法》與《建筑法》的主要內容等；

財務方面知識主要包括資產負債表/現金流量表的構成與結構、資產/負債/所有者權益的概念及核算方法、固定資產折舊及計算方法、工程成本/期間費用/利潤核算等。4、項目管理知識包括項目管理的內涵、組織結構與行為的概念、施工總承包單位項目管理的目標和任務、項目策劃的內容與編制方法、項目目標控制的方法與重點等。三、工作經歷與能力要求1、技術工作的經歷與能力要求優(yōu)秀的商務合約人員需要具備一定的技術工作能力，或者有至少在一個完整的項目上從事過技術工作的經歷。具體來講要具有編制施工技術方案、編排施工進度計劃、現場施工流水段劃分、現場平面布置、制定冬雨季施工措施的能力，同時能夠準確地完成主要周轉材料的用量測算、提出材料計劃等。即商務合約人員也要清楚地了解項目實施的具體施工工藝、操作工序、控制細節(jié)、技術難點等，即要對工程是如何“做”出來的要有清楚的認識。2、施工管理工作的經歷與能力要求優(yōu)秀的商務合約人員同樣需要有現場施工管理的工作經歷，有至少擔任過一個完整項目的現場責任工程師工作經歷。能夠充分了解現場生產組織的各方面關系協調、進度/質量/安全的控制要點、現場大型機械設備/現場周轉材料的使用量控制、現場物資用量控制、零星用工數量控制、水電用量控制等，即要對工程是如何“管”出來的要有清楚的認識。3、項目商務合約工作的經歷與能力要求優(yōu)秀的商務合約人員至少要有兩個完整項目商務合約工作經歷，并至少完整地擔任過一個項目的商務合約經理。具體能力要求有如下幾個方面：3.1能夠對業(yè)主的招標文件、合同、變更/洽商進行評審，能夠有效地分析、判斷合同中的風險并能提出規(guī)避風險的有效措施，掌握工程索賠的概念、工作程序、重點，并在實際工作中主動去應用。3.2能夠根據項目情況制定恰當的分包方案、能夠對分包單位進行能力/資格評價工作、能夠完成分包合同的起草、分包商招標文件編制、分包商議標過程記錄；能夠與分包單位進行有效的商務談判；3.3能夠準確地進行工程量計算，特別是鋼筋工程量的計算，能夠熟練使用各種預算軟件，掌握工程量清單計價的規(guī)則、合同條件及具體應用等；3.4能夠準確地測算出各分項工程、分部工程及單位工程的預算成本，掌握目前工程成本的大量經驗數據；能夠對合同條款、價格情況進行分析，分析出個單項工程的利潤點，并在施工工作中進行相應調整；3.5能夠獨立完成工程款申報、回收工程款工作。能夠準確地編制出工程變更、洽商費用，掌握編制竣工決算的條件、各項基礎工作、時機及工作方式等；

3.6能夠對不同的施工技術方案、施工計劃進行技術經濟比較，能夠準確地計算出技術措施費用，能夠提出降低成本的各項合理化建議；3.7能夠準確地完成項目現金流量測算，掌握現金流的控制、調整方法并在實際工作中主動應用；4、投標報價、商務合約管理工作經歷與能力要求優(yōu)秀的商務合約人員至少要有兩年以上的投標報價、合約商務管理工作經歷，并擔任過投標牽頭人及商務合約經理。具體能力要求有：4.1能夠獨立完成項目策劃的審核工作，對施工管理要素的配置進行成本分析，從成本角度對項目策劃的優(yōu)化提出建議；4.2能夠獨立完成項目預算成本的測算、審核工作，能夠完成對項目經理部的合同交底，幫助項目進行二次經營策劃、合同風險點的分析與規(guī)避等工作。能夠獨立完成項目資金的計劃編制、審核、動態(tài)控制等工作。4.3能夠對不同項目的成本情況進行分析、比較、總結，提煉出具有代表性的經驗數據以指導項目實際工作，配合完成企業(yè)定額的編制工作；4.4能夠完成合格分包商名單的資格審查、能力評價、動態(tài)跟蹤等工作。4.5能夠編制投標工作計劃，能獨立完成投標工作的組織、人員分工、階段性工作的檢查與調整、最后階段的匯總與把關等工作。4.6能夠完成投標項目疑問清單的編制，準確地完成工程量計算、各項措施費用計算及成本測算等投標工作。4.7能夠獨立完成招標文件的評審、現場答辯與合同談判等工作，對投標競爭情況有比較清楚的認識，對投標決策提出科學的建議。四、其他方面的能力要求1、樹立全局觀念，有對局面的總體分析、判斷、把握的能力商務合約人員在投標工作、商務合約管理工作中需要樹立工作的全局、整體觀念，能夠分析、辨別出影響局面變化的關鍵性因素并能有相應的應對措施，對工作全局、關鍵性因素的變化同樣要有分析、把握能力，而不能只局限于具體工作上。2、較強的溝通、協調工作關系的能力商務合約工作的特點之一是主要與人打交道，這要求工作人員具有很強的溝通、協調工作關系的能力。同樣的一件事情，客觀存在的條件都一樣，不同的人去辦往往最后的結果就不一樣，有時甚至差之千里。商務合約工作中需要與多方面的立場不同、存在利益沖突的相關各方打交道，如何處理好各方之間的矛盾關系，促使工作的圓滿完成，都需要具有較強的溝通、協調關系的能力。3、管理的工作能力商務合約工作中同樣離不開管理工作，缺少了管理能力即使專業(yè)能力再強也只能是一條腿走路，永遠也走不快。無論是做下屬還是領導，都需要具