縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)___縣是___省一個(gè)中等發(fā)達(dá)程度的縣，在地域經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點(diǎn)不突出的情況下，該縣郵政局發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻在___創(chuàng)下了數(shù)個(gè)第一：——年——月該局在全省率先與人壽保險(xiǎn)公司簽署合作協(xié)議；全省第一筆保費(fèi)在該縣郵政局入賬；——年——月該局又在全省率先在全縣郵政網(wǎng)點(diǎn)成立保險(xiǎn)代辦機(jī)構(gòu)?！癬__模式”在一定程度上實(shí)現(xiàn)了“郵保雙贏”。目前郵政代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量已占到縣人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量的七分之一，而且憑借郵政的信譽(yù)和品牌，群眾對(duì)保險(xiǎn)的接受程度明顯增強(qiáng)。從郵政自身角度講，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)辦進(jìn)一步拓寬了郵政的服務(wù)種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來(lái)分析，除手續(xù)費(fèi)收入外，保險(xiǎn)沉淀資金形成的收益也非常可觀，其中___局根據(jù)農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)專(zhuān)門(mén)設(shè)置的“郵政保險(xiǎn)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員”起到了非常關(guān)鍵的作用，為用戶代辦儲(chǔ)蓄存款２００多萬(wàn)元，并積極投身到郵政新業(yè)務(wù)宣傳及報(bào)刊大收訂等工作中去，他們已經(jīng)名副其實(shí)地成了發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的“第二軍團(tuán)”；另外，郵政辦保險(xiǎn)還緩解了部分社會(huì)就業(yè)壓力。×××人壽保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)處任處長(zhǎng)認(rèn)為：“___模式”的貢獻(xiàn)在于高舉了中國(guó)郵政和中國(guó)壽險(xiǎn)兩面大旗，在中國(guó)面臨入世挑戰(zhàn)的背景下，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共拓市場(chǎng)，共同為振興郵政和民族壽險(xiǎn)業(yè)做出了貢獻(xiàn)。___局通過(guò)與保險(xiǎn)公司的“緊密型”聯(lián)合，借用“品牌”創(chuàng)品牌，“辦保險(xiǎn)找郵政”的無(wú)形資產(chǎn)逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農(nóng)村發(fā)展郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功之路?！澳脕?lái)”的做法(一)“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的“品牌”，推進(jìn)管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新。２０００年１月１５日，___局與中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司___縣分公司聯(lián)合召開(kāi)郵政保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)成立大會(huì)?；竟芾頇C(jī)構(gòu)模式為：以縣郵政局和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局為依托，成立保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，其中，在縣局成立保險(xiǎn)代理營(yíng)業(yè)部，在全縣１３個(gè)支局全部成立保險(xiǎn)代理營(yíng)業(yè)處，并正式對(duì)外掛牌營(yíng)業(yè)。保險(xiǎn)公司視各營(yíng)業(yè)部(處)為正式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，下達(dá)發(fā)展計(jì)劃，按正式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)考核獎(jiǎng)勵(lì)。各營(yíng)業(yè)部(處)所做業(yè)務(wù)為郵政代理業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司按規(guī)定比例給予優(yōu)惠手續(xù)費(fèi)。這種“兩元”管理機(jī)構(gòu)，不僅使郵政部門(mén)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得了合法的經(jīng)營(yíng)身份，同時(shí)有助于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的責(zé)任意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)。(二)“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的人才，推進(jìn)人才機(jī)制的創(chuàng)新。一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的起步，必須有專(zhuān)業(yè)人才做指導(dǎo)。由中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司縣分公司向每個(gè)郵政營(yíng)業(yè)部(處)派駐一名專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才(原有行政關(guān)系不變)；由縣人壽保險(xiǎn)公司聘×××郵政局長(zhǎng)及各支局長(zhǎng)為保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部(處)主任，聘任派駐在各個(gè)營(yíng)業(yè)部(處)的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才為副主任，明確主任為行政負(fù)責(zé)人，副主任為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，具體負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。保險(xiǎn)公司視各營(yíng)業(yè)部(處)任務(wù)完成情況給予主任、副主任崗位津貼。新的人才機(jī)制的構(gòu)建，不但成功地為郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利起步提供了人才保障，而且為發(fā)揮保險(xiǎn)公司的人才優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)找到了合適的途徑。(三)“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的機(jī)制，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。首先是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，在利用郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，將上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)定位為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要方式。其次是傭金制，將全縣郵政職工及營(yíng)銷(xiāo)員全部按經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險(xiǎn)種的傭金比例計(jì)提報(bào)酬。對(duì)完成任務(wù)好的人員由保險(xiǎn)公司為其辦理養(yǎng)老及意外傷害保險(xiǎn)，對(duì)完不成任務(wù)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員及時(shí)淘汰更新，截至目前已調(diào)整了５人。三是嚴(yán)格落實(shí)《代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險(xiǎn)管理制度》等規(guī)章辦法，實(shí)行錢(qián)、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計(jì)稽核，從而為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。___縣局的“拿來(lái)主義”是在平等互利、×××協(xié)商基礎(chǔ)上的資源共享和緊密合作。保險(xiǎn)公司利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)施、人員、品牌，在投入少的情況下迅速實(shí)現(xiàn)了對(duì)全縣的業(yè)務(wù)覆蓋。而郵政則依此引進(jìn)了人才、創(chuàng)新了機(jī)制、盤(pán)活了資源，為郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)鋪平了道路。二、合作經(jīng)營(yíng)模式下獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求更高。郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才。為此，___局在推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新的同時(shí)，將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來(lái)抓。切實(shí)加強(qiáng)郵政自身保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)。引進(jìn)保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)人員的目的是教出帶出郵政自己的保險(xiǎn)人才隊(duì)伍。截至目前，___縣局已舉辦了７次保險(xiǎn)培訓(xùn)班，共計(jì)２７０人次參加了培訓(xùn)。___縣分公司派駐縣局營(yíng)業(yè)部的副主任孟慶奇，參照保險(xiǎn)公司的做法在全縣郵政系統(tǒng)內(nèi)部推廣“晨會(huì)”制度，要求各營(yíng)業(yè)部(處)每周都要抽出專(zhuān)門(mén)時(shí)間舉辦“晨會(huì)”，主要內(nèi)容是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及展業(yè)技巧討論。同時(shí)，采用“三天小循環(huán)培訓(xùn)法”，即：第一天講條款，第二天做示范，即由營(yíng)業(yè)部副主任和資深保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員(都是保險(xiǎn)公司人員)進(jìn)行角色演練，在一問(wèn)一答的對(duì)話中教會(huì)郵政職工展業(yè)技巧，包括如何與陌生人談話，如何介紹險(xiǎn)種，如何填寫(xiě)保單等；第三天討論釋疑。開(kāi)展“一幫一”活動(dòng)，由保險(xiǎn)公司派駐的資深保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分別帶隊(duì)入戶營(yíng)銷(xiāo)，以師帶徒的方式，使在培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)能力。開(kāi)展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲(chǔ)蓄或其他業(yè)務(wù)時(shí)積極向客戶宣傳保險(xiǎn)，力爭(zhēng)促成當(dāng)時(shí)簽單，實(shí)現(xiàn)“首次挖掘”；其次對(duì)于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時(shí)間上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)“二次挖掘”。這種做法的普遍應(yīng)用起到了良好的作用。___局充分考慮到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的特殊性，將“郵政社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員”定位為有社會(huì)影響、營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)并且具有一定保險(xiǎn)工作基礎(chǔ)的人員，如村長(zhǎng)、中小學(xué)校長(zhǎng)、婦女主任等，這種人員具有幾個(gè)特點(diǎn)：(１)社會(huì)關(guān)系廣，在居民心中威信高，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有一定的說(shuō)服力；(２)利用其威信的影響可以擴(kuò)大郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳和社會(huì)影響力；(３)本身已經(jīng)擁有了一定的客戶群，直接帶來(lái)了可觀的保費(fèi)收入和手續(xù)費(fèi)收入。目前___局已發(fā)展郵政社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員５０多名，基本覆蓋了全縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)及較大行政村，對(duì)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速起步發(fā)揮了重要的作用。另外，還要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員給予寬松的創(chuàng)業(yè)環(huán)境支持。___局為在業(yè)務(wù)發(fā)展初期盡快發(fā)揮郵政社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員的作用，使其最大限度的“釋放能量”，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，出臺(tái)了“放水養(yǎng)魚(yú)”的激勵(lì)機(jī)制。首先，規(guī)定屬于營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人的收入全部歸個(gè)人所有，此外，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員給予獎(jiǎng)勵(lì)等等?！癬__模式”下的五步走第一步：硬件投入。各支局(所)騰出場(chǎng)地作為代理保險(xiǎn)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，并配齊了辦公桌椅；抽出一輛專(zhuān)車(chē)歸保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)部使用；投入培訓(xùn)費(fèi)近萬(wàn)元；讓利基層，將所得的代理手續(xù)費(fèi)的９０％用于發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，屬于各支局掌握的管理費(fèi)用全部歸各支局掌握使用；縣人壽保險(xiǎn)公司提供一輛生產(chǎn)用車(chē)和部分桌椅，同時(shí)承擔(dān)了接近三分之一的業(yè)務(wù)費(fèi)。第二步：宣傳先行。主要的做法有：通過(guò)投遞網(wǎng)散發(fā)保險(xiǎn)宣傳材料，主要宣傳材料有《人壽保險(xiǎn)十大好處》。獨(dú)特的“拉網(wǎng)式”宣傳，包括進(jìn)村入戶的“掃盲”：將經(jīng)濟(jì)條件較好、群眾思想較活躍的村作為首選對(duì)象，首先“作通”村干部的工作，而后通過(guò)村委會(huì)的廣播站廣而告之，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的介紹和郵政辦保險(xiǎn)情況的介紹，實(shí)現(xiàn)全村居民保險(xiǎn)知識(shí)的掃盲。還有挨家串戶的“營(yíng)銷(xiāo)”：郵政職工及社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員每三四人組成一個(gè)小組，各找一名村干部或在村里有威望的長(zhǎng)者帶路，挨家串戶介紹險(xiǎn)種、邊宣傳邊展業(yè)，用１０天的時(shí)間將全村各家走遍，形成“拉網(wǎng)式”宣傳的一個(gè)循環(huán)?！袄W(wǎng)式”宣傳一個(gè)循環(huán)一般可以立即發(fā)展二三十個(gè)保戶，可以快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)量；通過(guò)“掃盲”活動(dòng)和專(zhuān)門(mén)介紹，使居民對(duì)保險(xiǎn)由陌生變得熟悉，培養(yǎng)了潛在客戶群，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。第三步：全面營(yíng)銷(xiāo)。___局提出“要像當(dāng)年發(fā)展儲(chǔ)蓄一樣發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的口號(hào)，并確定了“先易后難、先內(nèi)后外、先熟人后生人、先團(tuán)體后個(gè)人”的“滾雪球式”發(fā)展思路。１９９９年７月，___局首先在全局職工中開(kāi)展了“一人一?！被顒?dòng)，即每位職工都要發(fā)展一個(gè)保戶，“一人一?！被顒?dòng)對(duì)職工的觸動(dòng)很大，使他們認(rèn)識(shí)到了發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人和企業(yè)可以帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。認(rèn)識(shí)的提高和思想的解放很快轉(zhuǎn)化為發(fā)展業(yè)務(wù)的巨大動(dòng)力，全局上下至此掀起了發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高潮：郝景林局長(zhǎng)身先士卒，他給自己下的任務(wù)是普通職工的５倍，并深入到各單位去發(fā)展業(yè)務(wù)，其中在縣電信公司發(fā)展“團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)”一次就獲保費(fèi)８７００元。馬頭營(yíng)支局的劉金輝總結(jié)了自己發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)“發(fā)展一個(gè)、帶動(dòng)一片”，他本人已發(fā)展保戶上百個(gè)，代收保費(fèi)２０多萬(wàn)元。同時(shí)，他們還有選擇的利用投遞隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)，充分發(fā)展投遞人員密切聯(lián)系群眾的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，并樹(shù)立了業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)支局和先進(jìn)個(gè)人，以帶動(dòng)更多的投遞員工高質(zhì)高量的開(kāi)展工作。第四步：真誠(chéng)服務(wù)。服務(wù)是郵政的永恒主題，也是保險(xiǎn)的應(yīng)有之義。為此，___局將“創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、樹(shù)郵政品牌”始終放在一切工作的首位。樹(shù)立“視用戶為朋友”的觀念，真正從客戶出發(fā)，首先，為用戶“量體裁衣”設(shè)計(jì)最合適的險(xiǎn)種。例如，向身體素質(zhì)較差的人重點(diǎn)推薦重大疾病保險(xiǎn)，向有車(chē)輛的家庭和經(jīng)常出差的人重點(diǎn)推薦意外傷害保險(xiǎn)等；其次，本著“寧可自己麻煩決不讓用戶麻煩”的宗旨，郵政營(yíng)銷(xiāo)員總結(jié)了服務(wù)的一句“口號(hào)”：寧可自己辛苦一萬(wàn)次，也決不讓用戶不滿意一次。為了加強(qiáng)情感聯(lián)絡(luò)，郵政營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保戶和群眾的困難也總是盡力幫助解決，病了去探視、農(nóng)忙當(dāng)幫手，靠真誠(chéng)贏得信任，靠服務(wù)樹(shù)立形象。第五步：優(yōu)質(zhì)理賠。為了取信于民、早日創(chuàng)出郵政的保險(xiǎn)品牌，___局將理賠視作最大的服務(wù)和最有說(shuō)服力的宣傳。凡理賠案件，一經(jīng)查證屬實(shí)，立即落實(shí)賠