【S信息科技股份有限公司營銷策略問題及優(yōu)化建議探析9700字（論文）】

S信息科技股份有限公司營銷策略問題及完善對策研究摘要自從21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟在我國飛速發(fā)展，各個行業(yè)的企業(yè)之間在市場營銷方面的競爭壓力也在無形的增加。老舊的市場營銷已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展迅猛的大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)要想在所處的領(lǐng)域中立足與發(fā)展，更需要加強與時代的鏈接，為了自己企業(yè)的未來對原先的營銷策略進行創(chuàng)新與更換。在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，企業(yè)因此有了一些新變化，在原先的渠道、成本、環(huán)境等方面都有了前所未有的改變。實現(xiàn)了多個領(lǐng)域與不同的營銷策略進行結(jié)合，將市場營銷由傳統(tǒng)的營銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N營銷方式，企業(yè)營銷也不在局限于一個地區(qū)，可是擴展到多個領(lǐng)域的跨界結(jié)合。通過研究開普云信息科技股份有限公司的營銷策略發(fā)現(xiàn)，其存在的問題包括：對于研發(fā)的投入不夠，開發(fā)市場能力不強；價格制定與同行同類產(chǎn)品之間相比較低；線上促銷推廣范圍仍不夠大；品牌意識薄弱、銷售渠道單一等。通過結(jié)合4p營銷策略，對開普云信息科技股份有限公司營銷策略存在的問題制定相應(yīng)對策：在現(xiàn)有的產(chǎn)品上繼續(xù)擴大研發(fā)力度，提高開發(fā)市場的能力；重新制定合理的價格體系；加強線上的推銷推廣范圍，增強企業(yè)品牌意識；拓展自身的銷售渠道，嘗試線上銷售等，希望推動開普云信息科技股份有限公司營銷策略不斷優(yōu)化，以實現(xiàn)更好地發(fā)展。關(guān)鍵詞：開普云信息科技股份有限公司；營銷策略；產(chǎn)品創(chuàng)新目錄TOC\o"1-5"\f\u1緒論 11.1研究背景 11.2研究目的 12基本概念和相關(guān)理論 22.1營銷策略 22.24p營銷策略理論 23開普云信息科技股份有限公司現(xiàn)狀分析 43.1關(guān)于開普云信息科技股份有限公司 43.1.1營銷能力分析 43.1.2財務(wù)管理分析 43.2開普云信息科技股份有限公司營銷策略現(xiàn)狀分析 53.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析 53.2.2價格策略現(xiàn)狀分析 63.2.3渠道策略現(xiàn)狀分析 63.2.4促銷策略現(xiàn)狀分析 74開普云信息科技股份有限公司營銷策略存在的問題 84.1產(chǎn)品種類單一 84.2價格制定不合理 84.3促銷推廣做的不夠 94.4銷售渠道單一 95開普云信息科技股份有限公司營銷策略優(yōu)化建議 105.1提高研發(fā)新產(chǎn)品的能力 105.2重新整理制定價格體系 105.3加強拓寬促銷推廣方式 105.4拓寬銷售渠道 116結(jié)論與展望 12參考文獻 131緒論1.1研究背景我國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展至今，所衍生出的商業(yè)模式越來越多。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟有很大的發(fā)展前景，尤其近幾年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的高速發(fā)展對我國的整體經(jīng)濟產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在全球疫情爆發(fā)期間，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟推動了我國經(jīng)濟的增長，即使在未來互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟也將成為我國經(jīng)濟的一部分。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起完全顛覆了傳統(tǒng)的市場營銷方式，對老式的營銷方式帶來了很大的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)的時代，人人都可以是信息的傳播者。據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中顯示，截至2020年年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達9.87億之大，較2020年3月增長8542萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率達71.4%。在這龐大的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代下，新商業(yè)模式不斷的被更新交替。自從全球化疫情開始以來，國內(nèi)外的市場競爭就越發(fā)激烈，無論大小的國內(nèi)企業(yè)，但凡是想要擴大發(fā)展的，都需要面對國內(nèi)與國際給予的雙重壓力。而企業(yè)為了迎合時代，不斷的與同行競爭提升自身的競爭力，同時也不斷的對自身的經(jīng)營監(jiān)管模式以及銷售模式進行更替創(chuàng)新。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展的背景下，如何對企業(yè)的營銷策略進行改變及創(chuàng)新，從而促進市場過程穩(wěn)定發(fā)展管理是人們關(guān)注的熱點問題。1.2研究目的在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟飛速發(fā)展的當(dāng)下，在激烈的競爭市場上，企業(yè)與市場營銷息息相關(guān)，能否制定一個適合自己的市場營銷策略與企業(yè)的興衰有著密切的關(guān)系。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的制定有助于提升企業(yè)營銷策略組合的效率，也有助于企業(yè)經(jīng)營與人員管理井然有序的進行。為了競爭，生存和發(fā)展，公司必須不斷尋找良好的機會，及時調(diào)整營銷策略以適應(yīng)時代，并適應(yīng)環(huán)境和市場需求的變化。開普云作為一家專業(yè)的政府網(wǎng)站咨詢、建設(shè)和運維服務(wù)商，隨著企業(yè)壯大，企業(yè)也將擁有更多的人員流動，而營銷管理人員的壓力也將越來越大，如何選取怡當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略組合，拓展市場、制定新的管理計劃是本文的研究目的。2基本概念和相關(guān)理論2.1營銷策略營銷策略意為在特定的目標(biāo)市場系統(tǒng)的組織公司運營活動，客觀的從客戶的角度出發(fā)，總結(jié)有關(guān)客戶各類相關(guān)信息，如需求和購買力以及業(yè)務(wù)期望的信息等，并結(jié)合以往累計的經(jīng)驗而提出的一種策略。這一系列可衡量和可控制的旨在提升企業(yè)的銷售和聲譽。換句話說，這是一種營銷策略——在營銷前對整個銷售路線進行推演。2.24p營銷策略理論營銷策略是通過不同的幾大因素進行組合，使企業(yè)能夠去適應(yīng)日益更新的客戶需求，也能使企業(yè)不停的創(chuàng)新發(fā)展，又或是能擁有同業(yè)競爭的資本。本文內(nèi)容主要從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四方面，分析開普云信息科技股份有限公司營銷策略存在的問題，并結(jié)合4p營銷策略理論對存在的問題進行對策分析。產(chǎn)品是實施營銷活動的基礎(chǔ)，產(chǎn)品本身不僅僅是有形的產(chǎn)品，還包括無形的服務(wù)REF_Ref17555\r\h[1]。主要是指人對生活的刨析分解，人產(chǎn)生了需求，就需要有產(chǎn)品去承接需求，可以說是用戶到痛點解決的橋梁，同時產(chǎn)品因素是營銷策略組合中的首要基本構(gòu)成部分，與價格、渠道、促銷共同構(gòu)成企業(yè)的基本策略。而在營銷策略中，包含了產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝以及服務(wù)和保證等等，主要指公司為目標(biāo)市場提供的商品以及服務(wù)的總結(jié)。菲利普·科特勒把產(chǎn)品定義為“能夠提供給市場、引起人們注意，供人取得使用或消費，并能滿足某種欲望和需要的任何東西”[2]。在市場上的產(chǎn)品包括實體產(chǎn)品、服務(wù)、事件信息和創(chuàng)意等形式。價格就是企業(yè)對自己產(chǎn)品的定價，按照經(jīng)濟學(xué)的定義，價格是價值的貨幣表現(xiàn)，是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式，是一項以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價值數(shù)字REF_Ref12128\r\h[3]。一般情況下，企業(yè)將經(jīng)營的成本和利潤為商品制定價格。價格是品牌加產(chǎn)品的大總和，也是非常重要的制定營銷策略的環(huán)節(jié)，大家所認(rèn)同的價格，大多就是大眾認(rèn)為的產(chǎn)品價值，也代表著產(chǎn)品在行業(yè)的定位。假如你制定的價格跟同行業(yè)相比有所不同，那么你的價格就可以與眾不同。反之，若你的產(chǎn)品跟同行業(yè)產(chǎn)品類似，那么如果想在行業(yè)中奠定基礎(chǔ)，就應(yīng)該在價格制定上有所優(yōu)勢。渠道指的是銷售渠道，分為直接、間接渠道，長與短渠道幾種渠道類型。如今，隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)與飛速發(fā)展，渠道仍然是最主要的營銷策略。能夠讓客戶從各個角度接觸了解到產(chǎn)品，才是優(yōu)秀的銷售渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的現(xiàn)在，透過線上的大數(shù)據(jù)分析，能夠了解你渠道能讓客戶更好的從各個方面去了解產(chǎn)品，當(dāng)我們確定好了我們的目標(biāo)客戶群后，就應(yīng)該精準(zhǔn)的開放多條能夠讓顧客接觸到產(chǎn)品的道路，這就是精準(zhǔn)營銷?，F(xiàn)在的線上大數(shù)據(jù)分析，也就是通過你瀏覽的物品去分析你可能會喜歡的東西，然后推送給你，亦或是線下拜訪。制定的銷售渠道越多，則營銷的效果越好。促銷是銷售產(chǎn)品的主要渠道，不論是促銷核心還是本質(zhì)，都是與時代信息溝通。由于客戶群體不同，接觸的媒體不同，各個年齡層的消費形態(tài)都不盡相同REF_Ref18273\r\h[4]。企業(yè)需要采取各種有效的方法，使顧客能夠?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過信息的傳遞把信息轉(zhuǎn)化為銷量，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時、準(zhǔn)確的傳遞給目標(biāo)市場渠道成員和社會公眾，勾起其購買欲望，以實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售REF_Ref12128\r\h[5]?，F(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)上大數(shù)據(jù)的時代，不僅僅簡單到減少利潤就可以增加銷售量。更重要的是，企業(yè)需要通過廣告活動提高品牌知名度并占領(lǐng)市場。大多企業(yè)都會通過線上與線下相結(jié)合，線下雇人發(fā)傳單、給電視投放廣告，線上選擇給新媒體投放廣告、利用淘寶或抖音等進行線上推廣，提高企業(yè)品牌知名度，引導(dǎo)客戶上門交易，同時大幅度提高顧客信任感。3開普云信息科技股份有限公司現(xiàn)狀分析3.1關(guān)于開普云信息科技股份有限公司開普云信息科技股份有限公司建立于2000年4月17日，最開始的名稱為東莞互聯(lián)網(wǎng)信息有限公司。在2018年9月由“廣東開普云信息科技股份有限公司”變更為“開普云信息科技股份有限公司”，于2020年3月中下旬，在科創(chuàng)版塊上市，是一家專心于互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)以及大數(shù)據(jù)服務(wù)的公司。3.1.1營銷能力分析盡管新型冠狀病毒爆發(fā)對大多數(shù)企業(yè)形成了非常嚴(yán)重的影響，但公司的大數(shù)據(jù)服務(wù)收入仍繼續(xù)快速增長，從而增加了該公司的總營業(yè)收入。早在2020年初始，公司的營業(yè)總收入為8180.05萬，相比于2019年同期同比增長21.45%。該公司設(shè)立了全國的銷售和服務(wù)體系，更好的提升對客戶問題的反饋能力和提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量。3.1.2財務(wù)管理分析表3-12020年開普云利潤表科目\年度2020/9/302020/6/302020/3/31一、營業(yè)總收入(元)1.64億8180.05萬2892.40萬其中：營業(yè)收入(元)1.64億8180.05萬2892.40萬二、營業(yè)總成本(元)1.58億8286.48萬2887.13萬其中：營業(yè)成本(元)8160.14萬3498.07萬746.72萬營業(yè)稅金及附加(元)64.54萬50.50萬35.96萬銷售費用(元)2228.05萬1430.14萬546.87萬管理費用(元)1585.09萬1048.34萬488.11萬研發(fā)費用(元)3817.43萬2304.91萬1093.07萬財務(wù)費用(元)-304.86萬-237.46萬-20.86萬利息收入(元)308.96萬240.05萬--資產(chǎn)減值損失(元)142.11萬142.11萬2.07萬信用減值損失(元)153.71萬49.86萬-4.82萬加：公允價值變動收益(元)67.18萬34.47萬-3.45萬投資收益(元)1303.79萬655.20萬37.66萬其他收益(元)374.99萬191.69萬20.73萬三、營業(yè)利潤(元)2335.30萬774.93萬60.22萬減：營業(yè)外支出(元)111.49萬101.34萬94.88萬四、利潤總額(元)2223.82萬673.60萬-34.66萬減：所得稅費用(元)-36.76萬-125.09萬-135.17萬五、凈利潤(元)2260.58萬798.69萬100.51萬持續(xù)經(jīng)營凈利潤(元)2260.58萬798.69萬100.51萬表3-2開普云主要指標(biāo)科目\時間2020-09-302020-06-302020-03-31凈利潤(元)2260.58萬798.69萬100.51萬凈利潤同比增長率7.89%9.73%-50.76%扣非凈利潤(元)782.93萬152.07萬148.31萬扣非凈利潤同比增長率-59.78%-75.64%1.07%營業(yè)總收入(元)1.64億8180.05萬2892.40萬營業(yè)總收入同比增長率16.02%21.45%5.42%基本每股收益(元)0.370.140.02銷售凈利率13.75%9.76%3.48%銷售毛利率50.35%57.24%74.18%凈資產(chǎn)收益率2.71%1.16%0.43%凈資產(chǎn)收益率-攤薄2.00%0.72%0.09%營業(yè)周期(天)290.37438.65877.65存貨周轉(zhuǎn)率(次)1.70.670.15存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)(天)159.17269.82604.84應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(天)131.2168.82272.81流動比率7.987.088.42速動比率2.062.397.69保守速動比率1.842.227.69產(chǎn)權(quán)比率3資產(chǎn)負(fù)債比率10.28%11.59%11.46%存貨周轉(zhuǎn)率是銷售成本與平均存貨的比率，并不能反應(yīng)企業(yè)的銷售能力強弱，但卻是衡量企業(yè)運營能力的主要指標(biāo)之一，存貨周轉(zhuǎn)率數(shù)值越高表示銷售狀況越好。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)指企業(yè)從獲得得產(chǎn)品開始，到售出產(chǎn)品的天數(shù)，天數(shù)越短變現(xiàn)能力就越強。由表3-1和表3-2計算出2020年3月-6月的凈利環(huán)比增長率為6.95%，6月-9月凈利環(huán)比增長率為1.83%。因此開普云主要指標(biāo)都處于良好狀態(tài)，營業(yè)收入及凈利潤每個季度都呈上升狀態(tài)。償債能力較強，但資產(chǎn)負(fù)債比率與流動比率時增時減，產(chǎn)權(quán)比率低風(fēng)險低收益低。3.2開普云信息科技股份有限公司營銷策略現(xiàn)狀分析3.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析伴隨著5G時代的到來，5G時代的商業(yè)化也在飛速成長，書本文字、文本或者是圖片內(nèi)容將會被影片、音頻等多媒體內(nèi)容所超越。在政府向數(shù)字政府轉(zhuǎn)型的過程中，政府的關(guān)注點不僅僅在于自身的內(nèi)容數(shù)據(jù)，而是把目光發(fā)在互聯(lián)網(wǎng)里全范圍的內(nèi)容采集、監(jiān)管與分析，以輔助政府制定更全面的政策能力。開普云信息科技股份有限公司的產(chǎn)品主要為政府、大中型企業(yè)和各地事業(yè)單位提供內(nèi)容管理的軟件系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺和各類運維服務(wù)。該公司響應(yīng)“集約化政府網(wǎng)站”國家的號召，運用新一代的信息技術(shù)，對全國政府網(wǎng)站進行數(shù)據(jù)采集、處理、分析與儲存。為已簽約的政府網(wǎng)站與新媒體提供24小時的智能化預(yù)警和檢測服務(wù)，針對客戶的需求提供移動端提供錯別字、政治敏感信息、信息泄密、網(wǎng)站被篡改等監(jiān)測服務(wù)以及衡量全國政府網(wǎng)站健康水平的權(quán)威指標(biāo)，為政府網(wǎng)站評價轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)站健康水平提供客觀依據(jù)等等的服務(wù)。3.2.2價格策略現(xiàn)狀分析開普云公司對互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)平臺建設(shè)的業(yè)務(wù)，根據(jù)不同的解決方案制定不同的價格，包含解決方案中的軟件產(chǎn)品、根據(jù)客戶需求定制功能的開發(fā)時間以及開發(fā)量、外購產(chǎn)品、質(zhì)保費用以及實施費用制定價格。對于以研發(fā)的軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)，根據(jù)需求不同的功能內(nèi)容、需求確定價格；定制工能的產(chǎn)品業(yè)務(wù)一般根據(jù)預(yù)計的工作開發(fā)量、所需開發(fā)人員數(shù)量的多少、時間的長短等因素確定價格；外采內(nèi)容業(yè)務(wù)根據(jù)市場價格確定價格；實施、質(zhì)保費用根據(jù)預(yù)計工作量所需實施人員數(shù)量多少、時間長短確定價格；對于大數(shù)據(jù)平臺服務(wù)業(yè)務(wù)，則根據(jù)檢測或網(wǎng)站數(shù)量的多少、單個網(wǎng)站的收費金額與服務(wù)期限來計算。對于運維服務(wù),主要根據(jù)項目建設(shè)合同總金額的一定比例確定價格，如果需要人員駐場，則根據(jù)駐場人員數(shù)量、時間、單位薪酬等因素確定價格。3.2.3渠道策略現(xiàn)狀分析渠道戰(zhàn)略，也稱營銷渠道策略。是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，正確符合自身企業(yè)的渠道策略能夠使企業(yè)提高同行競爭力，同時也能夠降低企業(yè)的成本提升利潤。隨著市場發(fā)展進入新階段，舊的渠道策略已經(jīng)不能適應(yīng)時代發(fā)展的變化，這使得企業(yè)的營銷策略渠道不斷的發(fā)生改變并更新。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對所銷售的產(chǎn)品進行差異化處理，尋找其中的特色點，將這些特色點作為營銷傳播的內(nèi)容之一，從而引起消費者的關(guān)注。開普云信息科技有限公司的銷售渠道主要是以現(xiàn)場拜訪為主，而后在參與公開招標(biāo)。開普云信息科技股份有限公司的銷售部門首先現(xiàn)場拜訪、電話交流的方式以獲得項目機會，就客戶的業(yè)務(wù)需求與售前部門進行溝通，其次在了解客戶需求之后，申請項目立項，與銷售部門和實施部門合作，為客戶制定解決方案。最后，公司根據(jù)公開招標(biāo)、競爭性談判等采購方式，參與采購流程。在成功獲得該項目后，與客戶簽訂合同，根據(jù)合同內(nèi)容提供服務(wù)項目并交付對應(yīng)成果。3.2.4促銷策略現(xiàn)狀分析促銷最基礎(chǔ)的目的是向目標(biāo)顧客傳遞信息，達到促進銷售的目的。不同消費者具有不同的需求，促銷活動的重點就是要根據(jù)這種需求上的差異性而有所選擇與側(cè)重REF_Ref20225\r\h[6]。開普云信息科技股份有限公司擁有的政府端客戶占總客戶的八成，形成這樣的原因之一，就有公司成功的在全國其他地區(qū)市場以及各級黨政機關(guān)中，將典型的項目經(jīng)驗成功的推廣開。但也只是在線下推廣，在線上推廣這一方面仍有許多不足，開普云并沒有像其他企業(yè)一樣進行線上線下的推廣，僅僅是通過官網(wǎng)進行宣傳或是通過媒體采訪被新聞報道出來。4開普云信息科技股份有限公司營銷策略存在的問題4.1產(chǎn)品種類單一開普云信息科技股份有限公司開發(fā)市場能力仍然不夠。開普云作為一家科技公司，在科創(chuàng)版塊上市，對研發(fā)創(chuàng)新的能力同樣非常受到關(guān)注。在2017-2019年間，開普云的研發(fā)占營收比分別為13.56%、10.35%和11.21%，雖然研發(fā)占比有增有減，但相比于2017-2018年度行業(yè)平均金額以及占比，都證實開普云對研發(fā)新產(chǎn)品的投入仍然不夠。如下表4-1所示(來源招股書）。表4-1行業(yè)研發(fā)占比項目（單位：萬元)2018年度2017年度金額占比金額占比拓爾思16,370.8119.3714,457.4817.6開普云2,359.7410.352,124.1813.56南威軟件7,626.217.797,068.778.76行業(yè)平均17,478.3314.0711,966.6710.76剔除國雙控股后行業(yè)平均值11,498.298.349,662.437.93公司更專注于做政府門戶的方向，例如政府新媒體稿件文本內(nèi)容的監(jiān)測以及政府內(nèi)部圖片和內(nèi)部文本的數(shù)據(jù)管理、分析、應(yīng)用和儲存。在整個較大的互聯(lián)網(wǎng)范圍內(nèi)，尤其是對于視頻和音頻等多媒體內(nèi)容，處理和分析技術(shù)的積累較少。目前，如果公司繼續(xù)拘泥于做政務(wù)服務(wù)板塊，而不能開發(fā)市場，準(zhǔn)確判斷技術(shù)和行業(yè)發(fā)展方向，加大投入研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)的速度，會為公司的不斷發(fā)展以及經(jīng)營活動造成不利影響。在2017年至2019年間根據(jù)開普云信息科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票科創(chuàng)板上市公告書顯示，大數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)新增客戶數(shù)量分別為411個、213個和175個；2017年、2018年和2019年的收入增速百分比分別為75.75%、28.82%和8.11%，呈下降態(tài)勢。開普云信息技術(shù)有限公司技術(shù)服務(wù)的主要應(yīng)用專注于國家門戶網(wǎng)站和監(jiān)管控制區(qū)域。公司現(xiàn)在已經(jīng)在該地區(qū)聚集了大量的客戶群。這些客戶已經(jīng)達到了很大的市場規(guī)模，新客戶的數(shù)量的增加也逐漸放慢。如果產(chǎn)品繼續(xù)發(fā)展，則新增的客戶數(shù)量越來越少。如若公司不能夠有在有限的時間內(nèi)，有效拓展大數(shù)據(jù)據(jù)服務(wù)的范圍，開發(fā)出最符合客戶需求的更為豐富的大數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品，那么大數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)面臨著新客戶數(shù)量和收入增長率放緩甚至下降的風(fēng)險。4.2價格制定不合理開普云信息科技有限公司在價格制定方面仍然存在問題，公司應(yīng)該立足公司的實際情況，利用大數(shù)據(jù)制定明確的成本核算體系，明確各類服務(wù)單價以及促銷價格，對成本進行嚴(yán)格控制，讓客戶服務(wù)的最終質(zhì)量與其成本成正相關(guān)REF_Ref21813\r\h[7]。具體來說分為四個方面：其一是于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)平臺建設(shè)的業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)的定價是由不同的需求方面制定，相對來說較為合理；其二為大數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)定價大多是由網(wǎng)站數(shù)量以及次數(shù)來計算的，制定的價格相較于同行間較低；其三為運維服務(wù)，主要是按照項目合同金額的比例制定的，也相對的不夠合理；最后一方面為軟件產(chǎn)品，根據(jù)成本、供求情況以及政府因素，對比同行同類產(chǎn)品后，制定價格，但有時不會考慮競爭因素和供求狀況而去調(diào)整價格。4.3促銷推廣做的不夠，品牌意識不強開普云信息科技股份有限公司線上的推廣太少，僅從官網(wǎng)以及微信公眾號等進行推廣，在建立品牌的意識也不夠強烈。品牌是公司最佳模式的縮影，其中包括許多因素，例如企業(yè)形象，聲譽和名望。品牌是企業(yè)文化和經(jīng)營理念的結(jié)合，是公司最大的無形資產(chǎn)。如果一個公司的品牌是可信的，消費者就會忠于公司的品牌，形成一個固定的消費者群體，無形的價值就會轉(zhuǎn)化為有形的商品。假如公司不能利用線上進行推廣，從消費者與媒體的角度去樹立很好的品牌知名度，那么將會對公司以后的發(fā)展產(chǎn)生一些不利的影響。4.4銷售渠道單一開普云信息科技股份有限公司采用直銷模式，直接向黨政機關(guān)、政府機構(gòu)提供有關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。直銷有著提高行業(yè)中競爭力、收到反饋信息能夠及時改進產(chǎn)品、可以為消客戶提供更加人性化的服務(wù)等等優(yōu)點，但也有直銷所產(chǎn)生的銷售費用大、地區(qū)局限性強、同時銷售員也承擔(dān)銷售壓力的缺點。公司把側(cè)重點更多的放在政府機構(gòu)上，從而忽略了更多的銷售渠道。且隨著公司擴大業(yè)務(wù)范圍以及提高業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對客戶的服務(wù)質(zhì)量的同時，公司對各類高素質(zhì)人才的需求還將持續(xù)增長。在行業(yè)飛速發(fā)展的情形下，如果公司不能通過改善工作環(huán)境、完善人才培養(yǎng)系統(tǒng)、優(yōu)化薪資體系，穩(wěn)定的不斷吸引人才，將會出現(xiàn)人才流失的風(fēng)險，對公司的未來發(fā)展產(chǎn)生不利影響。5開普云信息科技股份有限公司營銷策略優(yōu)化建議5.1提高研發(fā)新產(chǎn)品的能力開普云信息科技股份有限公司需要集中精力進行研發(fā)創(chuàng)新，建立完善而可持續(xù)的研發(fā)管理體系，打造一支以關(guān)鍵技術(shù)人員為研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的研發(fā)團隊，并建立人才體系和持續(xù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。應(yīng)該與數(shù)字內(nèi)容管理技術(shù)的發(fā)展方向緊密聯(lián)系，只有通過在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)平臺和大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺兩大主要應(yīng)用中不斷投入研發(fā)，才能在現(xiàn)有核心技術(shù)的基礎(chǔ)上持續(xù)升級迭代，積累一系列技術(shù)儲備。持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新，保持技術(shù)先進性。建立了完善的研發(fā)組織架構(gòu)。創(chuàng)新研發(fā)是企業(yè)不斷發(fā)展的核心驅(qū)動力，持續(xù)的研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新是行業(yè)企業(yè)在市場中保持穩(wěn)固地位以及競爭力的關(guān)鍵。相較于其他擁有更多領(lǐng)域的跨國軟件企業(yè)中，同類軟件相比，開普云信息科技股份有限公司的互聯(lián)內(nèi)容服務(wù)產(chǎn)品仍顯得不夠完美，還需完善國際化和多語言的支持能力、加強一些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的支持、加強對國外主流業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成和支持力等等，同時繼續(xù)豐富公司在企業(yè)媒體內(nèi)容管理產(chǎn)品的經(jīng)驗，努力拓展市場。5.2重新整理制定價格體系開普云信息科技股份公司應(yīng)重新制定新的價格體系，根據(jù)需求的技術(shù)滿足度、資質(zhì)和同等項目經(jīng)驗、價格、合作風(fēng)險等多方面綜合評定，選取最佳供應(yīng)商及其價格。同時參考同行業(yè)中多家企業(yè)、同類產(chǎn)品的定價，不斷更新并完善價格體系。如對于運維服務(wù)價格的制定不因只由簽訂項目金額的比例去計算，更應(yīng)加上運維人員消耗的時間以及根據(jù)駐場人員數(shù)量、時間、單位薪酬等因素確定價格；如大數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)也需要觀察參考同行間的服務(wù)價格，按照監(jiān)測或搜索的網(wǎng)站和新媒體數(shù)量、單個網(wǎng)站和新媒體收費金額以及服務(wù)期限來計算價格，收費單價視網(wǎng)站和新媒體內(nèi)容規(guī)模而定。5.3加強拓寬促銷推廣方式品牌資產(chǎn)是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，是提升企業(yè)產(chǎn)品價值的力量之一REF_Ref24703\r\h[8]。開普云科技股份有限公司一方面可以通過線下與線上相互結(jié)合的方式，將公司的品牌以及產(chǎn)品服務(wù)對潛在的目標(biāo)客戶群體進行宣傳；在線上渠道，可以通過樹立典型項目，組織學(xué)術(shù)會議、行業(yè)論壇，亦或是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定和產(chǎn)學(xué)研合作等方式，進一步提高開普云科技股份有限公司的品牌知名度和行業(yè)地位。在線上渠道，可以以微信公眾號和完善自主門戶網(wǎng)站為主，與其他互聯(lián)網(wǎng)媒體為輔相互補充，對公司的產(chǎn)品與服務(wù)理念透過網(wǎng)絡(luò)新媒體進行傳播，也可以通過新產(chǎn)品發(fā)布會、經(jīng)典案例介紹、行業(yè)政策解讀的方式與客戶進行良好交流。另一方面開普云可以有針對性的挖掘潛在客戶，分析客戶的需求趨勢,以便制定措施,維護老客戶,開發(fā)新客戶REF_Ref26157\r\h[9]，向潛在客戶推薦互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)平臺建設(shè)、運維的產(chǎn)品和服務(wù)。5.4拓寬銷售渠道單一的銷售渠道存在著眾多的優(yōu)點但也同時擁有著很多缺點，將原有的直銷拓展為線上線下銷售在合適不過。開普云信息科技股份有限公司可以嘗試在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售，將軟件以及大數(shù)據(jù)服務(wù)推上線上，利用互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的新時代，對自身產(chǎn)品進行拓展，讓公司進入更多人的視野中的同時也能擴大目標(biāo)客戶的群體，使即使是不在公司銷售范圍內(nèi)的潛在客戶通過線上對公司產(chǎn)品進行接觸了解。不在拘泥與政府機構(gòu)的相關(guān)服務(wù)，而是將目光更多的投向大中型的企業(yè)，將客戶資源拓寬至金融、媒體甚至是電信領(lǐng)域，才能更好的適應(yīng)行業(yè)競爭。人才才是軟件行業(yè)中最寶貴的核心資源要素。未來隨著業(yè)務(wù)的不斷擴展發(fā)展，開普云應(yīng)該以吸引更多人才的加入為目標(biāo)，制定人力資源規(guī)劃中，重點引進和培養(yǎng)高級技術(shù)人才以及對市場研究、產(chǎn)品規(guī)劃和拓展?fàn)I銷渠道有所建樹的專業(yè)人才。并樹立優(yōu)良的企業(yè)文化、優(yōu)化薪酬體系、實施股權(quán)激勵、改善工作環(huán)境等方式完善人才培養(yǎng)體系，穩(wěn)定并不斷吸引優(yōu)秀人才為拓展銷售渠道做鋪墊。建立完善的考核機制與鼓勵機制，持續(xù)完善企業(yè)員工的職業(yè)規(guī)劃與文化建設(shè)，努力打造一支素質(zhì)高、水平高的優(yōu)秀團隊。一方面，完善以客戶為中心的組織架構(gòu)體系：提高技術(shù)員工與客戶直接溝通并且解決問題的能力；將銷售研發(fā)與實行緊密聯(lián)系起來；以提升客戶滿意度為目標(biāo)，努力完善創(chuàng)新管理與服務(wù)體系；制定合理的符合公司特點的管理體系，為公司持續(xù)健康發(fā)展提供人才保障。另一方面，以內(nèi)部控制管理為核心，健全員工的績效考核和綜合評價系統(tǒng)；進一步提升公司的管理水平；建立包含研發(fā)、銷售、采購、項目實施、運維、人力資源管理的流程化統(tǒng)一信息系統(tǒng)和控制體系，為公司未來的可持續(xù)發(fā)展提供有利保障。通過人才的開發(fā)與培訓(xùn)，解決銷售渠道單一的同時，為開普云信息科技有限公司拓寬銷售渠道打下堅實的人才基礎(chǔ)。6結(jié)論與展望本文從市場營銷策略的角度出發(fā)，以開普云信息科技股份有限公司為研究對象，運用營銷策略4p理論從產(chǎn)品、銷售渠道、促銷方式、價格四個方面去分析其現(xiàn)狀。指出開普云現(xiàn)階段仍存在的不足的同時，提出解決方案。本文的研究結(jié)論如下：開普云信息科技股份有限公司順應(yīng)時代發(fā)展而來，自2000年起至今已有二十多年的歷史，但其他同行業(yè)成長時間更久的企業(yè)仍有許多不足：相較于同行業(yè)的其他公司它對新產(chǎn)品的研發(fā)投入還不夠，開發(fā)市場占有率的能力欠佳；推廣以及品牌意識仍然不夠，銷售渠道過于單??；