銷售經(jīng)理管理手冊(cè)規(guī)范樣本

營(yíng)銷人職員作準(zhǔn)則銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第一部分)

銷售方針確實(shí)立和落實(shí)(一)銷售方針內(nèi)容

1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面方針。

2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)久方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定，屬于短期方針。

3.銷售方針確實(shí)立，應(yīng)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為基礎(chǔ)。(二)怎樣簽訂銷售方針

1.明確企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)和直屬上司政策，以此為依據(jù)，訂定適合銷售方針。

2.銷售部對(duì)于各方面問(wèn)題(比如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)提升、廣告宣傳、回收管理等等)，全部必需制訂方針。

3.配合當(dāng)年?duì)I運(yùn)關(guān)鍵，及企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷售方針。(三)銷售方針落實(shí)

1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要公布文件，以期方針能正確并根當(dāng)?shù)貙?shí)施。

2.盡可能避免"自己(上司)認(rèn)為相關(guān)人員(屬下及其它人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未根本了解情形"發(fā)生。

3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明?！蹁N售計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃內(nèi)容

1.銷售經(jīng)理所確定銷售計(jì)劃，不能僅包含以銷售額為主體預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃實(shí)施步驟而已。

2.應(yīng)包含銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包含廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)廣義計(jì)劃。(二)確定銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

1.配合已確定銷售方針和政策，來(lái)訂定計(jì)劃。

2.確定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只重視特定部門(或人)。

3.銷售計(jì)劃確實(shí)定必需以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為標(biāo)準(zhǔn)。

4.勿沿用前期計(jì)劃，或訂定慣性計(jì)劃。必需要組合新計(jì)劃，確立努力新目標(biāo)才行。(三)銷售計(jì)劃實(shí)施和管理

1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃根本實(shí)施，必需負(fù)完全責(zé)任。

2.確定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃實(shí)施和管理必需根本。

3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非碰到情勢(shì)突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第二部分)

銷售部?jī)?nèi)部組織營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵點(diǎn)(一)銷售組織和業(yè)務(wù)效率

1.銷售部?jī)?nèi)(a)組織和推銷人員關(guān)系，(b)組織編成方法和業(yè)務(wù)效率及銷售有親密關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門組織形態(tài)和有效率營(yíng)運(yùn)，應(yīng)常常留心。

3.不可忽略組織管理研究。(二)組織營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵

1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理作法，尤以銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)揮最為關(guān)鍵。

2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)體精神。

3.在銷售組織里，要尤其注意?銷售分擔(dān)和配置?使命、匯報(bào)系統(tǒng)?責(zé)任和權(quán)限明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織修正

1.銷售組織綱領(lǐng)，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理權(quán)責(zé)。

2.在銷售經(jīng)理權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境改變而修正組織，使之含有適應(yīng)性；對(duì)于組織合理化，亦需立即著手進(jìn)行。

□銷售路徑政策注意事項(xiàng)(一)依據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情形

1.對(duì)于業(yè)界、自己企業(yè)在業(yè)界里立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀認(rèn)識(shí)，以采取合適銷售路徑政策。

2.獨(dú)自系統(tǒng)化?參與其它企業(yè)(或是大企業(yè))系列。不管采取那項(xiàng)政策，全部要充足研究相互得失關(guān)系。(二)應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過(guò)去情面、私情、上司偶發(fā)意向，或仿效其它企業(yè)，來(lái)決定銷售路徑。

2.不要僅憑借負(fù)責(zé)推銷員或用戶(代理商或消費(fèi)者)等意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判定；必需依據(jù)客觀而具體市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售路徑。

3.效率不高銷售路徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新銷售路徑。相關(guān)這一點(diǎn)，銷售部經(jīng)理，必需向上司進(jìn)言。

4.交易條件和契約訂定必需格外地小心，一切全部要以書(shū)面形式。(三)尋求和試行新銷售路徑

1.銷售經(jīng)理必需調(diào)查研究，并努力企劃更有效率銷售路徑。

2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)效果。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小范圍內(nèi)，先試行看看。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第三部分)

□市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)(一)計(jì)劃和策略必需詳盡

1.不管調(diào)查目標(biāo)和規(guī)模怎樣，實(shí)施方法一定要有細(xì)密計(jì)劃。

2.盡可能以最少費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。

3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去必需時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。

4.盡可能利用現(xiàn)有資料和實(shí)地調(diào)查資料。(二)調(diào)查結(jié)果有效利用

1.必需確實(shí)地整理調(diào)查內(nèi)容和嚴(yán)守提出匯報(bào)日期。

2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查結(jié)果能夠有效地利用。

3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡可能給予利用，不可隨便否定或忽略。(三)企業(yè)外專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)

1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)話，必需先調(diào)查該機(jī)構(gòu)能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。

2.調(diào)查前商討要能充足協(xié)調(diào)。本身要求及期望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。

□新設(shè)置或撤消分企業(yè)、營(yíng)業(yè)處注意事項(xiàng)(一)新設(shè)置或撤消均要慎重考慮

1.分企業(yè)、營(yíng)業(yè)處存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)置新分企業(yè)或維持現(xiàn)實(shí)狀況；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分企業(yè)。

3.對(duì)于利弊判定，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必需要憑借科學(xué)化分析。

4.新設(shè)置分企業(yè)時(shí)注意事項(xiàng)

(1)事前調(diào)查和利益核實(shí)必需很慎重。

(2)不要為了迎合上司偶發(fā)意向，而設(shè)置新分企業(yè)或營(yíng)業(yè)處；必需根據(jù)銷售經(jīng)理本身想法及信念方可。

(3)盡可能階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始(以派駐人員方法)，再漸次擴(kuò)大。

(4)分企業(yè)、營(yíng)業(yè)處責(zé)任人選定，最為關(guān)鍵，不可任意委派。(二)縮小、撤消時(shí)注意事項(xiàng)

1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外面子問(wèn)題所拘束。

2.不管對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充足理由，才可縮小或撤消。

3.撤消分企業(yè)、營(yíng)業(yè)處，若為自己企業(yè)全部土地和建筑物，其后應(yīng)充足有效地利用。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第四部分)

□開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品注意事項(xiàng)(一)不要委任其它部門

1.供給商品計(jì)劃部門、制造開(kāi)發(fā)部門等，在組織上隸屬其它單位時(shí)，也不能夠完全委任對(duì)方。

2.若商品開(kāi)發(fā)部門，在自己管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不能夠委任對(duì)方。

3.最關(guān)鍵是，要和企劃部門及開(kāi)發(fā)部門共同研究。(二)構(gòu)想、情報(bào)提供和幫助

1.任何構(gòu)想及情報(bào)，全部要毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門。

2.代理商和消費(fèi)者意見(jiàn)尤其關(guān)鍵。

3.大規(guī)模企業(yè)要有制度地搜集情報(bào)。

4.應(yīng)主動(dòng)地常常和開(kāi)發(fā)部門(相關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。(三)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售

1.假如沒(méi)有得到銷售部門幫助，不管商品多么優(yōu)良，仍難有較高銷售量。

2.不要對(duì)商品可銷性妄下結(jié)論。

3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。相關(guān)這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下?！鹾线m人選配置(一)合適人選配置

1.并非每個(gè)人全部適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，故要選擇挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)推銷員。2.以兼職性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是收不到效果；故組織需重新編制，

設(shè)置專門部門及配置合適人選。

3.企業(yè)內(nèi)若無(wú)合適人選，可向外尋求。

4.行動(dòng)必需勤勉而主動(dòng)，并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有態(tài)度

1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者。

2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。

3.若市場(chǎng)開(kāi)拓情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，常常和部屬接觸。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第五部分)

□信用調(diào)查注意事項(xiàng)(一)信用調(diào)查方法

1.信用調(diào)查方法分為兩種①由企業(yè)內(nèi)專業(yè)部門或銷售責(zé)任人去從事調(diào)查②借助企業(yè)外專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。

2.①②全部有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡可能合并二者來(lái)調(diào)查，最為理想。(二)銷售部門實(shí)施調(diào)查時(shí)注意事項(xiàng)

1.編制信用調(diào)查說(shuō)明書(shū)，根聽(tīng)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。

2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型

化。

3.關(guān)鍵或是大用戶調(diào)查，必需由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。一般調(diào)查，指定專員負(fù)責(zé)即可。

4.對(duì)調(diào)查內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必需根本查明。

5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定時(shí)調(diào)查。(三)借助企業(yè)以外機(jī)構(gòu)時(shí)

1.選擇信用調(diào)查能力卓越機(jī)構(gòu)；切不能夠只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。

2.不要完全采取信用調(diào)查匯報(bào)書(shū)，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解匯報(bào)書(shū)內(nèi)容能力?！豕纼r(jià)注意事項(xiàng)(一)估價(jià)方法決定

1.不管估價(jià)內(nèi)容粗淺繁雜，全部要決定固定方法。

2.新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其它部門累計(jì)成本后，再給予慎重地估價(jià)。

3.估價(jià)方法，必需請(qǐng)教相關(guān)人員，以求根本了解。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單。(二)充足了解相關(guān)情報(bào)

1.估價(jià)單提出以前，必需盡可能正確地搜集用戶及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))情報(bào)。

2.要主動(dòng)地使用多種手段來(lái)搜集情報(bào)。

3.必需慎重考慮有沒(méi)有洽談必需及洽談方法。(三)估價(jià)單提出后追蹤

1.估價(jià)單提出后，必需收到快速而正確回饋。

2.依據(jù)估價(jià)單存根，作定時(shí)或關(guān)鍵式研討。

3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必需出面時(shí)，要立即行動(dòng)。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第六部分)

契約注意事項(xiàng)(一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利

1.交易開(kāi)始時(shí)契約，不管是以書(shū)面或口頭約定，全部要格外地慎重。

2.設(shè)想雙方財(cái)力關(guān)鍵，及伴隨交易所發(fā)生一切條件，將之列入契約

里。

3.要有耐性地交涉，盡可能爭(zhēng)取有利條件。(二)確定交易要求或契約書(shū)

1.契約應(yīng)盡可能依據(jù)要求或文件，尤以簽定關(guān)鍵交易或大批交易契約時(shí)，應(yīng)愈加慎重。

2.共同、基礎(chǔ)交易，必需依交易要求來(lái)決定(如代理商交易要求

等)。

3.關(guān)鍵和交易內(nèi)容復(fù)雜契約書(shū)，必需請(qǐng)教授(企業(yè)內(nèi)、外)過(guò)目。

4.任何一個(gè)契約書(shū)，經(jīng)理全部必需過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需尤其留心。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)

1.銷售經(jīng)理必需親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。

2.不管是由那一方所引發(fā)，不可輕易地放棄或隨意處理。

3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司?！跤脩艄芾碜⒁馐马?xiàng)(一)用戶總帳作法和活用

1.依據(jù)一定格式，作成用戶總帳(或卡片)。

2.用戶很多時(shí)，只要作關(guān)鍵或大用戶總帳即可。

3.用戶卡片往往輕易被忽略，所以，相關(guān)怎樣有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充足加以指示和指導(dǎo)。

4.應(yīng)伴隨用戶情況改變，加以統(tǒng)計(jì)。(二)和用戶保持良好關(guān)系

1.經(jīng)過(guò)廣告宣傳、銷售計(jì)劃綜合對(duì)策及推銷員部分接觸，和用戶保持良好關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定用戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。

3.不管怎樣，和用戶溝通意見(jiàn)和保持良好人際關(guān)系最為關(guān)鍵。

4.銷售經(jīng)理必需充足了解每一位用戶銷售、回收和經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。(三)指導(dǎo)用戶方法

1.主動(dòng)地將有利情報(bào)提供給用戶。

2.對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要常常地指導(dǎo)用戶。

3.用戶提出意見(jiàn)時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接收。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第七部分)

對(duì)于代理商、特約商注意事項(xiàng)(一)代理商制度是否適切

1.現(xiàn)在代理商、特約商制度，對(duì)于現(xiàn)在情勢(shì)是否合適，必需常常加以分析、檢討。

2.也要常常不停地研究代理商增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題。

3.新訂定代理商制度時(shí)，必需尤其慎重，若處理不妥，未來(lái)會(huì)造成行銷通路上困擾。(二)把握各代理商實(shí)況

1.銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商實(shí)況，應(yīng)有具體了解。

2.作代理商總帳(卡片亦可)，對(duì)方銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以統(tǒng)計(jì)。

3.不要僅依靠推銷員匯報(bào)，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，方便愈加認(rèn)識(shí)多種實(shí)況。(三)和代理商保持良好關(guān)系

1.不僅要和代理商維持良好關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商幫助自己企業(yè)。

2.對(duì)于代理商請(qǐng)求，亦應(yīng)盡可能給予幫助(但要衡量自己企業(yè)力量)。

3.對(duì)于代理商銷售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助情報(bào)提供和指導(dǎo)，要主動(dòng)地進(jìn)行(沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必需負(fù)責(zé))?！醮龠M(jìn)銷售關(guān)鍵(一)通常關(guān)鍵

1.企業(yè)及銷售部門必需含有綜合性促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。

2.在決定銷售方針、銷售政策前，必需充足調(diào)整綜合性效率。

3.企劃、計(jì)劃事項(xiàng)必需在不失時(shí)效條件下，確實(shí)地施行。(二)直銷部門應(yīng)注意事項(xiàng)

1.不要做出和自己企業(yè)營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合推銷方法。

2.倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同責(zé)任，而加以反省和檢討。

3.不可太固執(zhí)于自己企劃；應(yīng)伴隨情勢(shì)改變，快速地修正企劃。(三)銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng)

1.相關(guān)銷售促進(jìn)，不能夠完全依靠銷售企劃部門。

2.讓各科實(shí)施獨(dú)自銷售計(jì)劃。

3.綜合性、基礎(chǔ)性銷售計(jì)劃所需情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。4.銷售部門是否能夠提升銷售，這完全是經(jīng)理責(zé)任。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第八部分)

幫助經(jīng)銷商注意事項(xiàng)(一)有效實(shí)施方法

1.相關(guān)幫助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。

2.設(shè)有專門組織(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)

則。

3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要尤其研究，應(yīng)使用何種具體方法，才會(huì)收到最理想效果。

4.預(yù)算必需經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)依據(jù)K。

5.除了資金或物質(zhì)方面幫助外，還要尤其重視人事方面(尤其是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面技巧)幫助。(二)培育指導(dǎo)人員

1.最關(guān)鍵是，培育專業(yè)指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。

2.不要讓經(jīng)銷商以她們個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)她們。(三)和負(fù)責(zé)推銷員連緊

1.要和負(fù)責(zé)推銷員常常洽商，方便親密交換情報(bào)。

2.適時(shí)地測(cè)定銷售效果。

1.教導(dǎo)第一線推銷員相關(guān)幫助經(jīng)銷商知識(shí)?！鯊V告、宣傳要訣(一)宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，看成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一環(huán)。

2.依據(jù)營(yíng)業(yè)和銷售基礎(chǔ)政策、銷售戰(zhàn)略，訂定和之有親密關(guān)系宣傳、廣告政策。

3.相關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，而且，最好能夠給予專門化。

2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告專題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。

3.當(dāng)銷售各科一起研商時(shí)，不要以個(gè)人構(gòu)想，或外行人技術(shù)為憑借，應(yīng)盡可能采取教授意見(jiàn)。(三)借助企業(yè)外機(jī)構(gòu)、教授時(shí)

1.不要以過(guò)去人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。

2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依靠她人。

3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己意見(jiàn)、期望及條件。

4.對(duì)于每一次廣告專題，全部要充足地洽商、研究。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第九部分)

展示會(huì)、旅行招待會(huì)實(shí)施要訣(一)共通關(guān)鍵點(diǎn)

1.企劃時(shí)，不要完全依靠①高階層上司構(gòu)想，②經(jīng)理構(gòu)想，③特定部下意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃慣性，⑤同行業(yè)作法。

2.要尤其重視利潤(rùn)。利潤(rùn)算法能夠采?。翰糠钟?jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)利潤(rùn)，和綜累計(jì)算一定時(shí)間內(nèi)，全部展示會(huì)、旅行招待會(huì)利潤(rùn)等兩種。

3.盡早簽訂計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充足地調(diào)查、分析、研討。

4.會(huì)場(chǎng)上要用友好態(tài)度，主動(dòng)地招待用戶。(二)展示會(huì)要訣

1.不可依據(jù)銷售經(jīng)理喜好，來(lái)選擇展示會(huì)商品。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用會(huì)場(chǎng)察看。

3.銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)關(guān)鍵用戶務(wù)必蒞臨。(三)旅行招待會(huì)要訣

1.事前要確知參與者姓名、人數(shù)，并尤其留心參與者是否攜帶家眷或同伴。

2.分配房間時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡可能使氣氛熱鬧。

□情報(bào)管理要訣(一)情報(bào)內(nèi)容

1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要根本研究。

2.取決情報(bào)內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)等不可或缺部分開(kāi)始。

3.銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)內(nèi)容，加以取舍選

擇。(二)情報(bào)搜集法

1.情報(bào)搜集起源，分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。

2.相關(guān)企業(yè)內(nèi)情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定人員負(fù)責(zé)，及搜集情報(bào)方法。

3.對(duì)于企業(yè)外情報(bào)搜集法，更應(yīng)講究。尤其是對(duì)于非公開(kāi)、機(jī)密性情報(bào)，要部分研究其搜集法。(三)情報(bào)活用

1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，方便隨時(shí)采取。

2.情報(bào)目標(biāo)在于活用，所以，應(yīng)讓關(guān)系者根本明了情報(bào)內(nèi)容，及其活用方法。

3.情報(bào)、資料應(yīng)不停地新陳代謝。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十部分)

銷售方面計(jì)數(shù)管理注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理內(nèi)容

計(jì)數(shù)管理關(guān)鍵項(xiàng)目以下：

1.和銷售及利潤(rùn)相關(guān)銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其它。

2.和勞動(dòng)生產(chǎn)力相關(guān)個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其它交易額、出勤率、工作效率等。

3.多種計(jì)劃預(yù)估和實(shí)績(jī)間差異。

4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。

5.其它。(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確實(shí)施法

1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字關(guān)鍵性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生計(jì)劃和行動(dòng)、依據(jù)計(jì)數(shù)所作評(píng)價(jià)等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)研討和對(duì)策

1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門科、股、個(gè)人(部分推銷員、用戶、商品等)預(yù)估和實(shí)績(jī)。

2.要查明預(yù)估和實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異原因，立即確定對(duì)策和方法。

□配銷實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)修訂要訣

1.依分企業(yè)、科、個(gè)人努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

2.盡可能依據(jù)利潤(rùn)本位(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大約附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。

3.分配銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門、各人能力、特質(zhì)等。(二)盡可能朝著目標(biāo)管理方向努力

1.要將上司分配銷售目標(biāo)，看成自己(或是科、股)挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)施。

2.個(gè)人銷售額總計(jì)，最好能符合企業(yè)銷售目標(biāo)。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之含有達(dá)成目標(biāo)觀念。

4.管理者應(yīng)努力提升部屬觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需最關(guān)鍵工作。(三)分配額調(diào)整和檢討

1.企業(yè)內(nèi)、外情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。

2.不可忽略實(shí)績(jī)和結(jié)果檢驗(yàn)，以作為再挑戰(zhàn)參考。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十一部分)

交貨、送貨注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期

1.有些推銷員或出貨、交貨經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改

進(jìn)。

2.接收訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。

3.接收已無(wú)存貨訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨時(shí)間。

4.銷售經(jīng)理應(yīng)常常留心下屬是否嚴(yán)守交貨日期。(二)出貨注意事項(xiàng)

1.最好設(shè)置出貨、交貨專門部門或責(zé)任人。

2.交貨期較長(zhǎng)，或分期交貨，應(yīng)依訂單內(nèi)容作交貨管理。

3.若發(fā)生拖延交貨情形，或送錯(cuò)貨物情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。(三)委托企業(yè)外專門業(yè)者時(shí)

1.欲決定是否應(yīng)委托企業(yè)外專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)原因外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷售綜合利潤(rùn)。

2.應(yīng)對(duì)專門業(yè)者作必需教導(dǎo)和指示，以防用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不良印象。3.要和專門業(yè)者親密洽商、聯(lián)絡(luò)?！踟浛罨厥兆⒁馐马?xiàng)(一)最關(guān)鍵是預(yù)防呆帳

1.要讓推銷員根本明了收回貨款才算完成銷售。

1.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)根本作好信用調(diào)查，并決定正確信用限

度。

3.交易開(kāi)始后，需定時(shí)性重新研討信用程度。

4.應(yīng)快速取得用戶經(jīng)營(yíng)或支付情況異常情報(bào)。

5.若發(fā)覺(jué)異常情況，應(yīng)即采取必需方法(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其它)。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收

1.債權(quán)管理即使屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任她們。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)常常留心是否異常。

3.要尤其注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。

4.相關(guān)貨款回收，應(yīng)常常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好效果。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十二部分)

減價(jià)退貨實(shí)施要訣(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)

1.不可讓推銷員依個(gè)人判定，隨意決定減價(jià)或退貨。

2.應(yīng)列出減價(jià)及退貨程度及其標(biāo)準(zhǔn)。

3.減價(jià)及退貨均應(yīng)取得銷售經(jīng)理同意始可。(二)把握實(shí)際情況

1.減價(jià)、退貨時(shí)，一定要開(kāi)傳票，以保留確切統(tǒng)計(jì)。

2.把握全體及部分(經(jīng)辦人類別、用戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其它)減價(jià)、退貨金額、比率、件數(shù)等。

3.需和財(cái)務(wù)部門(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上親密連緊。(三)減價(jià)、退貨降低及預(yù)防政策

1.應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者相關(guān)降低、預(yù)防減價(jià)和退貨方面問(wèn)題。

2.根本分析減價(jià)、退貨原因，從關(guān)鍵原因著手處理。

3.切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定銷售額，以免遭致退貨。

□處理索賠問(wèn)題注意事項(xiàng)(一)銷售上索賠，大多是相關(guān)交易方面問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其它方面問(wèn)題。

1.對(duì)于索賠，不管大小，應(yīng)慎重處理。

2.預(yù)防索賠問(wèn)題發(fā)生才是根本處理問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。(二)銷售部門處理

1.要快速、正確地取得相關(guān)索賠情報(bào)。

2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要立即訂定對(duì)策。

3.銷售經(jīng)理對(duì)于全部資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了關(guān)鍵問(wèn)題。

4.每一個(gè)索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)處理方法(處理要求、手續(xù)、形式等)。(三)要和制造部門等聯(lián)絡(luò)

1.相關(guān)商品(制品)方面索賠，大多和制造部門相關(guān)。

2.要訪問(wèn)經(jīng)辦人，或聽(tīng)其匯報(bào)相關(guān)索賠對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)處理等。

3.和制造部門保持聯(lián)絡(luò)，召開(kāi)協(xié)議會(huì)。

□標(biāo)價(jià)包裝注意事項(xiàng)(一)銷售部注意事項(xiàng)

1.廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。

2.這是商品最終作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期管理是相當(dāng)關(guān)鍵工作，經(jīng)辦銷售經(jīng)理切不可忽略。(二)作業(yè)效率化

1.常常和用戶及制造包裝廠商交涉，以降低作業(yè)量。

2.常常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提升作業(yè)效率。

3.主動(dòng)地采取作業(yè)者意見(jiàn)及構(gòu)想。

4.努力爭(zhēng)取作業(yè)環(huán)境舒適(三)質(zhì)量管理注意事項(xiàng)

1.質(zhì)量管理兼具檢驗(yàn)工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

2.錯(cuò)誤標(biāo)價(jià)及不良包裝，除了會(huì)造成直接損害以外，企業(yè)營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提升質(zhì)量意識(shí)，根當(dāng)?shù)貙?shí)施管理和監(jiān)督。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十三部分)

銷售事務(wù)管理注意事項(xiàng)(一)銷售事務(wù)重視和指導(dǎo)

1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽略事務(wù)性工作，或處理事務(wù)能力不足。

3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需含有正確了解和知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。

4.務(wù)必讓全部關(guān)系者遵守事務(wù)處理法規(guī)。(二)銷售事務(wù)組織和制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)置專職職員。

2.盡可能讓推銷員用心銷售，不要讓她們處理事務(wù)性工作。

3.銷售事務(wù)是依據(jù)詢價(jià)_估價(jià)_接訂單_制造(出倉(cāng))_交貨_收款_進(jìn)帳等綜合效率所訂事務(wù)制度。(三)銷售事務(wù)改善

1.研究效率最高事務(wù)處理法，并常常給予檢討。

2.利用電子計(jì)算機(jī)及其它機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。(四)和分企業(yè)保持良好關(guān)系

1.總企業(yè)銷售部主動(dòng)和分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)好現(xiàn)象，但不能造成對(duì)立或不協(xié)調(diào)。

2.銷售經(jīng)理需尤其留心，保持相互間良好關(guān)系。(五)協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)

1.要親密實(shí)施銷售戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)上聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。

2.應(yīng)尤其注意相互間意見(jiàn)溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。(六)訪問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì)

1.總企業(yè)銷售部經(jīng)理，應(yīng)盡可能找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分企業(yè)，不可總是把分企業(yè)人叫到總企業(yè)來(lái)。

2.訪問(wèn)分企業(yè)時(shí)，需作必需指示、教導(dǎo)、激勵(lì)和慰問(wèn)。

3.不要仗著總企業(yè)威風(fēng)，煩擾分企業(yè)人。

□推銷員活動(dòng)管理要訣(一)推銷活動(dòng)特征

1.推銷員必需離開(kāi)企業(yè)，遠(yuǎn)離上司，依自己責(zé)任行動(dòng)。

3.推銷活動(dòng)管理以自我管理為主體，故提升推銷員道德心及責(zé)任感為最關(guān)鍵事。(二)行動(dòng)匯報(bào)制

1.各推銷員行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由她們自己制作、自己提出；以30天或一個(gè)時(shí)期為單位，統(tǒng)計(jì)天天訪問(wèn)地點(diǎn)及事項(xiàng)。

2.按日匯報(bào)(或按周匯報(bào))不僅達(dá)成行動(dòng)管理目標(biāo)，同時(shí)，也是情報(bào)管理上關(guān)鍵事項(xiàng)。

3.每日(早晨或黃昏)開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必需指示及正確指導(dǎo)。(三)出差管理

1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。

2.長(zhǎng)久性出差，相關(guān)經(jīng)過(guò)和成績(jī)應(yīng)讓部屬作定時(shí)性匯報(bào)和聯(lián)絡(luò)(利用文書(shū)、電話等)。

3.應(yīng)要求期限內(nèi)，完成旅費(fèi)清算?！蹁N售會(huì)議處理要訣(一)必需時(shí)才開(kāi)會(huì)

1.必需、不可缺洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。

2.銷售部門關(guān)鍵會(huì)議為①銷售干部會(huì)議，②各科、股洽商會(huì)議，③和制造部門(或提供貨源廠商)協(xié)調(diào)會(huì)議等。(二)會(huì)議進(jìn)行法

1.議題要在事前通知參與者。

2.要嚴(yán)守時(shí)間(開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間)。

3.理該參與者，均應(yīng)出席。

4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。

5.不可變成特定者或個(gè)人講演會(huì)。

6.盡可能讓多數(shù)人講話。

7.最終應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參與者確定。

8.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。(三)銷售經(jīng)理注意事項(xiàng)

1.不要隨便開(kāi)會(huì)，不要變成喜愛(ài)開(kāi)會(huì)人。

2.不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人演講會(huì)。

3.會(huì)議中所決定事情，要確實(shí)地施行?！蹁N售經(jīng)費(fèi)管理注意事項(xiàng)

(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。

(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)費(fèi)用若隨便限制、降低話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資全部要得到效果，所以，必需節(jié)省無(wú)須要經(jīng)費(fèi)。(二)獨(dú)立會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度

1.銷售經(jīng)費(fèi)需依多種科目，編列年、月預(yù)算。

2.除3列預(yù)算金額外，并應(yīng)列預(yù)算所依據(jù)數(shù)值、實(shí)施項(xiàng)目及方法。

3.銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、審閱。(三)經(jīng)費(fèi)管理措施

1.要快速正確地把握預(yù)算和實(shí)績(jī)差異。

2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)和銷售額間關(guān)連。

3.銷售經(jīng)理需不停地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等教育。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十四部分)

銷售統(tǒng)計(jì)處理要訣(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容決定

1.作太多銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必需加以統(tǒng)計(jì)并快速正確地作好即可。

2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，和相關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必需。

3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)內(nèi)容，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是無(wú)須要。(二)統(tǒng)計(jì)作法

1.盡可能節(jié)省手續(xù)立即間。

2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其它計(jì)算機(jī)器。

3.利用其它部門(如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門)所作統(tǒng)計(jì)資料。

4.當(dāng)同一銷售部門各單位需作一樣統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再送給相關(guān)單位。(三)統(tǒng)計(jì)資料有效利用

1.統(tǒng)計(jì)結(jié)果大多和經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。

2.能夠有效地利用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面，才是最關(guān)鍵。銷售經(jīng)理和全體相關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生愛(ài)好，并利用于銷售業(yè)務(wù)上?！醯陜?nèi)配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)(一)集思廣益

1.應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有愈加好配置及陳列。

2.廣益包含①用戶意見(jiàn)、批評(píng)，②從業(yè)員意見(jiàn)、構(gòu)想，③其它企業(yè)(或其它店)情報(bào)，④教授智慧等。

3.不可根據(jù)銷售經(jīng)理個(gè)人喜好或偶發(fā)構(gòu)想來(lái)配置、陳列。

4.要努力爭(zhēng)取簡(jiǎn)單，無(wú)須太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作多種嘗試。(二)改裝、增新設(shè)備問(wèn)題

1.事前需作充足調(diào)查、分析及仔細(xì)企劃。

2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引發(fā)損益是否合算。

3.盡可能排除樂(lè)觀性估計(jì)，要以客觀態(tài)度計(jì)劃和實(shí)施。(三)請(qǐng)教教授

1.若企業(yè)內(nèi)有專門單位或人才，應(yīng)予利用。

2.若進(jìn)貨廠商或批發(fā)商有專門機(jī)構(gòu)(或人)，應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn)。

3.若欲利用分企業(yè)以外教授時(shí)，應(yīng)先充足地確定對(duì)方能力。

□進(jìn)貨管理注意事項(xiàng)(一)指定進(jìn)貨承接人

1.若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷售部門管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨承接人。

2.要選擇含有商品知識(shí)、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、老實(shí)人。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)常留心進(jìn)貨業(yè)務(wù)。(二)進(jìn)貨計(jì)劃和管理

1.進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基礎(chǔ)計(jì)劃方可。

2.若依各銷售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨和存貨所發(fā)生浪費(fèi)現(xiàn)象，則必需注意總體性控制。

3.進(jìn)貨及付款日期，需和財(cái)務(wù)部經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。

4.若有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先情況時(shí)，要尤其嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要和財(cái)務(wù)部保持聯(lián)絡(luò))。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有沒(méi)有過(guò)分進(jìn)貨。(三)進(jìn)貨起源管理

1.作進(jìn)貨起源卡，以判定各進(jìn)貨起源動(dòng)向和成績(jī)。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)盡可能訪問(wèn)進(jìn)貨廠家，和之保持良好關(guān)系，并搜集促銷情報(bào)?！跎唐饭芾碜⒁馐马?xiàng)(一)合適存貨

1.商品應(yīng)設(shè)置合適存貨標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。

2.除了從銷售方面檢驗(yàn)合適存貨外，亦應(yīng)從利息方面檢驗(yàn)存貨量。

3.若另外設(shè)置商品中心(銷售部管轄外)，應(yīng)和之保持合適聯(lián)絡(luò)。(二)商品進(jìn)貨和出貨手續(xù)

1.若有正式存貨設(shè)備，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)責(zé)任人(專任者)。

2.進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所要求傳票實(shí)施?？偲髽I(yè)和分企業(yè)間進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照要求。

3.進(jìn)貨、出貨統(tǒng)計(jì)，應(yīng)考慮統(tǒng)計(jì)利益和統(tǒng)計(jì)所需手續(xù)相關(guān)性，應(yīng)采取利益多統(tǒng)計(jì)方法。

4.樣品管理輕易受忽略，相關(guān)這一點(diǎn)，要加以注意。(三)盤存清查

1.盡可能每個(gè)月清查盤存，最少應(yīng)三至六個(gè)月作一次。

2.清查盤存可明了企業(yè)全部營(yíng)業(yè)正確損益情形，這是企業(yè)盈虧管理所必需手續(xù)。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十五部分)

管理者基礎(chǔ)條件管理者必需發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是多種條件總和。下面列舉管理者所需關(guān)鍵條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)多種條件強(qiáng)化及進(jìn)步。

(一)統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在意義。

(二)指導(dǎo)力

管理者本身縱使很優(yōu)異，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。

(三)洞察力、判定力

要洞察各事項(xiàng)本質(zhì)，才能作正確判定。

(四)發(fā)明力

除了利用部屬發(fā)明力外，銷售經(jīng)理本身若含有優(yōu)異發(fā)明力，必能相得益彰。

(五)體力、意志力

若身體虛弱、意志微弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。

(六)政治力

即交涉方面能力。

(七)個(gè)人吸引力

最低程度不要讓她人對(duì)自己生厭，取得部屬好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有條件。□管理者所需自覺(jué)和矜持(一)有自覺(jué)才會(huì)有正確行動(dòng)

1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤行動(dòng)及失誤情況發(fā)生。

2.不管面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者自覺(jué)。(二)自覺(jué)心

1.銷售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。

1.了解身為干部者職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確自覺(jué)意識(shí)。(三)干部應(yīng)有矜持

1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心方法，亦因人而異。

2.缺乏自尊心和信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者。

□銷售經(jīng)理職責(zé)(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己職責(zé)

1.要全方面地、正確了解銷售經(jīng)理職責(zé)。

2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)上司或部下立場(chǎng)來(lái)看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位工作或事務(wù)。(二)把握標(biāo)準(zhǔn)

1.首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。

2.其次，應(yīng)依自己企業(yè)組織、職務(wù)要求等把握銷售經(jīng)理責(zé)任范圍。

3.再者，需視情況改變，判定何事最關(guān)鍵，何者應(yīng)先處理。(三)不能偏愛(ài)于自己喜好

1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜愛(ài)事務(wù)，而忽略其它事務(wù)(比如專注于銷售活動(dòng)，忘卻全體管轄責(zé)任)。

2.往往自己不拿手或討厭事情，卻是管理者應(yīng)盡職責(zé)。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十六部分)

管理者配置方法(一)分擔(dān)工作適量、適質(zhì)

1.每個(gè)部門業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)要求等實(shí)施，關(guān)鍵是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。

2.個(gè)人業(yè)務(wù)分擔(dān)，量方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)方面應(yīng)求適合。(二)把握實(shí)際情況

1.身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己部屬負(fù)責(zé)何種工作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬工作情形。

3.人數(shù)多時(shí)，定時(shí)地作個(gè)人職務(wù)分析和工作分擔(dān)調(diào)查，也是一個(gè)方法。(三)關(guān)鍵應(yīng)放在關(guān)鍵工作上

1.個(gè)人分擔(dān)工作，應(yīng)從最關(guān)鍵、不可缺工作開(kāi)始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作分擔(dān)。

2.銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵性依內(nèi)外情勢(shì)改變而有所不一樣，故不可把分擔(dān)工

作，固定讓一個(gè)人處理。□權(quán)限委讓方法(一)權(quán)限內(nèi)容

1.權(quán)限委讓通常是依據(jù)職位(經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等)劃分。

1.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)部分權(quán)限。(c)職務(wù)間共同，(d)因職務(wù)不一樣而有所不一樣。(二)權(quán)限規(guī)則決定

1.對(duì)主管以上人，因有企業(yè)性權(quán)限要求(即使有些事情沒(méi)有要求)，依此要求實(shí)施即可。

2.主管以下，即股長(zhǎng)、主任及通常職員，亦需明確地要求其責(zé)任權(quán)限。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能范圍內(nèi)，決定自己部屬責(zé)任和權(quán)限。(三)委讓要訣

1.若欲將工作決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬能力來(lái)處理。

2.各部屬能力判定，應(yīng)公正客觀地把握。

2.即使有些不放心，不過(guò)亦應(yīng)將簡(jiǎn)易事情委讓給部屬，不然，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正能力。□命令部屬方法(一)命令系統(tǒng)確實(shí)立和遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)置此種系

統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

2.標(biāo)準(zhǔn)上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股

長(zhǎng))，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者直屬上司。(二)命令內(nèi)容要明確

1.命令內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)練、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方(受命者)可能并不明了。

2.命令內(nèi)容中，切勿加上期望、注意事項(xiàng)或埋怨等。(三)要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確定她是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，方便把內(nèi)容記下來(lái)。(四)經(jīng)過(guò)結(jié)果追蹤

1.不要認(rèn)為命令下達(dá)，便算了事。

2.若受命者未提出匯報(bào)，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十七部分)

接收部屬匯報(bào)方法(一)匯報(bào)制度確實(shí)立

1.應(yīng)于事前決定提出匯報(bào)對(duì)象、事情、時(shí)間及方法。

2.一定要讓部屬遵守匯報(bào)制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說(shuō))，促其推行。(二)接收匯報(bào)時(shí)

1.應(yīng)讓提出匯報(bào)者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡可能聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。

2.口頭匯報(bào)時(shí)，接收者需保持熱心傾聽(tīng)表情及態(tài)度。

3.對(duì)于書(shū)面匯報(bào)，應(yīng)審閱。

3.不管是口頭或書(shū)面匯報(bào)，若部屬匯報(bào)不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)她。(三)撫慰、指導(dǎo)、和支援

1.部屬完成匯報(bào)后，一定要加以撫慰和激勵(lì)。

2.必需時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)?！醢?jiǎng)部屬方法(一)褒獎(jiǎng)關(guān)鍵性

居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺乏。

1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難事，也不認(rèn)為苦。

3.受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司信賴感。(二)褒獎(jiǎng)要訣

1.褒獎(jiǎng)就是認(rèn)可對(duì)方優(yōu)異、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。

1.褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見(jiàn)她人優(yōu)點(diǎn)，更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)話了。

(三)不可過(guò)于奉承

1.奉承和褒獎(jiǎng)在意義上稍有不一樣。奉承將褒獎(jiǎng)話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。

2.奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小！醺嬲]及責(zé)備部屬方法(一)告誡及責(zé)備必需性

1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必需。

2.部屬受了上司告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，所以有所進(jìn)步。

3.告誡和責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵責(zé)任。(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想

1.不可因自己情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。

2.若以博愛(ài)、誠(chéng)意和關(guān)心態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接收。

2.若用會(huì)損及對(duì)方自尊心、面子方法，是不會(huì)有效果(如在她人面

前指責(zé)等)。(三)注意事項(xiàng)

1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次百分比。

2.先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。

3.告誡、責(zé)備時(shí)間越短越好。

4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接收時(shí)候。

□管理部屬方法(一)把握應(yīng)注意關(guān)鍵

1.欲正確了解管轄部門全體和各部屬情形，先決條件是留心各細(xì)節(jié)。

2.銷售經(jīng)理若對(duì)關(guān)鍵事情不甚留心，或管理不得要領(lǐng)，自己能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。

(二)管理方法

1.依據(jù)數(shù)值

應(yīng)重視計(jì)劃、預(yù)估和實(shí)績(jī)數(shù)值差異

2.依據(jù)匯報(bào)

從口頭、書(shū)面匯報(bào)，掌握各問(wèn)題內(nèi)容及關(guān)鍵，方便管理。

3.依據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等

若銷售經(jīng)理常常不在企業(yè)內(nèi)，這種方法最為有效。

4.依據(jù)觀察

在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。(三)以自我管理為標(biāo)準(zhǔn)

1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。

2.要培養(yǎng)不管上司在不在，全部會(huì)盡力工作人，以發(fā)明良好工作氣氛。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十八部分)

指導(dǎo)、培育部屬要訣(一)要有計(jì)劃、連續(xù)性實(shí)施

1.身為管理者銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬?gòu)?qiáng)烈觀念。

2.應(yīng)訂定全體(部門)、部分(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、

指導(dǎo)部屬。

3.培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不停地努力。(二)選定指導(dǎo)方法

1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)和部分指導(dǎo)，又分為會(huì)義式、討論式、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí))，RolePlaying(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。

2.對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性判定后，再選擇最理想教育方法。(三)重視部分教育

1.身為主管者，應(yīng)尤其重視部分教育。

2.部分教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬直接

上司實(shí)施。

3.評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)效果?！鹾蜕纤娟P(guān)系注意事項(xiàng)(一)把握上司方針

1.銷售經(jīng)理上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司方針和想

法。

2.若對(duì)上司方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。(二)指示和命令接收法

1.接收時(shí)，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌態(tài)度請(qǐng)示。

2.要以愉快、熱心、誠(chéng)懇表現(xiàn)、態(tài)度接收。

3.關(guān)鍵事要統(tǒng)計(jì)在備忘錄里。(三)匯報(bào)、聯(lián)絡(luò)要訣

1.需依要求實(shí)施匯報(bào)、聯(lián)絡(luò)。

2.匯報(bào)時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過(guò)說(shuō)明，要配合上司問(wèn)詢立即間限制。

3.書(shū)面匯報(bào)應(yīng)站在審閱者立場(chǎng)來(lái)實(shí)施。(四)告誡、責(zé)備接收法

1.對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接收，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。

2.若上司告誡有顯著錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說(shuō)明。

銷售經(jīng)理本身若能合適地實(shí)施上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有正

確態(tài)度?！鹾推渌块T聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)(一)尤其關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)、協(xié)商

下列情況聯(lián)絡(luò)、協(xié)商尤其關(guān)鍵。

1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容尤其復(fù)雜或關(guān)鍵案件。

2.銷售業(yè)務(wù)需要和其它部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。

3.相互間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)。

4.案件處理，對(duì)其它部門有很深關(guān)連性時(shí)。(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法

1.利用會(huì)議

應(yīng)視案件關(guān)鍵性，常常召開(kāi)。

2.利用電話、文書(shū)等

案件內(nèi)容尤其關(guān)鍵時(shí)，常常使用電話、文書(shū)等。

3.應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度

主動(dòng)作訪問(wèn)、或接收對(duì)方訪問(wèn)。(三)應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度

1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)和其它部門聯(lián)絡(luò)、洽商。

2.不要存著"對(duì)方應(yīng)該會(huì)和我聯(lián)絡(luò)"觀念?！蹁N售業(yè)務(wù)改善和合理化(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確觀念

1.干部對(duì)該怎樣有效地處理自己所管部門業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。

2.除有正確觀念外，不可忽略或壓抑部屬改善意見(jiàn)、構(gòu)想、提案等。(二)改善和合理化手續(xù)手續(xù)標(biāo)準(zhǔn)以下：

1.決定改善、合理化對(duì)象(盡可能把關(guān)鍵放在效果大事項(xiàng)上)。

2.相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)態(tài)和調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。

3.改善、合理化案件檢討和決定，需有充足人員和時(shí)間。

4.案件實(shí)施和修正應(yīng)快速地實(shí)施(使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障

阻，修正案件)。(三)改善和合理化范圍

1.對(duì)全企業(yè)事務(wù)或特定事項(xiàng)，若有專門負(fù)責(zé)合理化部門時(shí)，除了此一部門應(yīng)處理事務(wù)外，其它問(wèn)題均歸自己所管部門負(fù)責(zé)。

2.只要是銷售經(jīng)理責(zé)任權(quán)限內(nèi)事務(wù)，均不可怠忽?！蹁N售經(jīng)理實(shí)施職務(wù)方法(一)部屬是自己鏡子

1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者才能怎樣，觀察她部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，認(rèn)為處事、行動(dòng)準(zhǔn)則。

2.若有不能進(jìn)步部屬、不能充足發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己責(zé)任。

(二)最關(guān)鍵是以身作則

1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)她人，是不會(huì)有效果，必需身為表率，部屬才服從。

2.上司是部下模范，若上司常常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。

3.干部要懷有先憂后樂(lè)態(tài)度。(三)常常反省

1.即使自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò)，但若站在她人見(jiàn)解，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己言行，或?qū)κ聞?wù)處理，有很多有待改善之處。

2.若能常常自我反省，就可發(fā)覺(jué)自己缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接收勇氣，并立即更正?！踝晕覇l(fā)要訣(一)自我啟發(fā)關(guān)鍵性

1.自我啟發(fā)對(duì)全部人全部是必需，對(duì)身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)理，更是關(guān)鍵事。

2.人大多有好逸惡勞本性，即使銷售經(jīng)理也不例外。(二)自我啟發(fā)方法

1.工作方面

對(duì)自己工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。

2.生活方面

若能合適地安排自己生活，使之更充實(shí)，也是一個(gè)自我啟發(fā)。

3.要作多種努力、學(xué)習(xí)

閱讀、聽(tīng)取她人意見(jiàn)、自我學(xué)習(xí)、參與研習(xí)會(huì)、參觀等，全部能夠增廣

見(jiàn)聞。只要努力，學(xué)習(xí)方法是無(wú)窮。(三)繼續(xù)不停努力

1.人成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間，繼續(xù)不停努力。

2.沒(méi)有耐心，或三分鐘熱度學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果，每一個(gè)人全部應(yīng)該繼續(xù)不停地努力。員工教育訓(xùn)練措施

(一)針對(duì)"新進(jìn)員工"(含：剛由司機(jī)升為員工者)：

1.分企業(yè)經(jīng)理應(yīng)立即呈報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理安排"新進(jìn)員工"

回總企業(yè)受訓(xùn)。

2.講師：廠長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。

3.受訓(xùn)最終一節(jié)課由總經(jīng)理講話。(二)針對(duì)"分企業(yè)全體員工"：

分企業(yè)全體員工每十二個(gè)月回總企業(yè)集訓(xùn)兩次，每次兩天?？偲髽I(yè)將設(shè)計(jì)課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。(三)總企業(yè)將安排分企業(yè)下列人員參與企管顧問(wèn)企業(yè)講習(xí)課程：

1.表現(xiàn)良好員工和表現(xiàn)良好司機(jī)立即升為員工者，參與"員工訓(xùn)練課程"。

2.分企業(yè)經(jīng)理和主任參與"營(yíng)業(yè)主管"、"行銷"、"會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)"、"法務(wù)"、

"領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌"等課程。［注］：(1)請(qǐng)各分企業(yè)經(jīng)理隨時(shí)將表現(xiàn)良好員工和司機(jī)立即升為員工

名單，呈報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理并安排參與企管顧問(wèn)企業(yè)講習(xí)課程。

(2)分企業(yè)人員參與企管顧問(wèn)企業(yè)講習(xí)課程，"學(xué)費(fèi)"由總企業(yè)負(fù)

擔(dān)，其它"交通費(fèi)、膳宿費(fèi)"等由分企業(yè)自理。

(3)參與企管顧問(wèn)企業(yè)講習(xí)課程人員，將書(shū)面教材影印一份交總公

司，供總企業(yè)以后相關(guān)人員進(jìn)修研習(xí)。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(第一部分)

辦理用戶業(yè)務(wù)前準(zhǔn)備工作營(yíng)業(yè)助理復(fù)查上次該用戶當(dāng)面所交代或離穗以后電或來(lái)函所應(yīng)辦工作是否已完成,如未完成應(yīng)速辦妥。

(一)營(yíng)業(yè)助理對(duì)用戶所寄來(lái)擬在仿制原樣品,如需準(zhǔn)備報(bào)價(jià)、樣品、印盒、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭、陳列箱、說(shuō)明書(shū)等資料,應(yīng)即準(zhǔn)備齊全,如有問(wèn)題不能處理,應(yīng)即向主管經(jīng)理請(qǐng)示怎樣處理。(二)營(yíng)業(yè)助理須將用戶所欲購(gòu)項(xiàng)目,應(yīng)準(zhǔn)備最新報(bào)價(jià),以滿足用戶再訂購(gòu)需要。(三)營(yíng)業(yè)助理應(yīng)用戶所需,代訂飯店房間、并于前一天應(yīng)再和飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。(四)營(yíng)業(yè)助理須通知裝押助理,最遲于于用戶來(lái)前一日辦妥OOL。(五)如需采購(gòu)部相關(guān)科長(zhǎng)配合準(zhǔn)備工作者,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)協(xié)調(diào)妥善對(duì)大用戶來(lái)應(yīng)預(yù)到企業(yè)日期?！跤脩艚哟ぷ?一)如需到機(jī)場(chǎng)迎接,營(yíng)業(yè)部助理應(yīng)向總務(wù)科安排接機(jī)事宜,并應(yīng)于飛機(jī)抵達(dá)前2小時(shí)和航空企業(yè)機(jī)場(chǎng)辦事處聯(lián)絡(luò)班機(jī)確定抵達(dá)時(shí)間。必需提前5分鐘抵達(dá)機(jī)場(chǎng)或飯店將客人接來(lái)企業(yè)。(二)如用戶需赴工廠察看,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先和工廠聯(lián)絡(luò),安排行程。(三)如用戶需要游覽名勝古跡,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先安排觀光行程?！跤脩魜?lái)訪接待(一)赴機(jī)場(chǎng)或飯店接用戶前,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)將相關(guān)資料、檔案、樣品等置于業(yè)務(wù)洽談室。(二)如用戶需要飲料、食品等,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)通知樣品室準(zhǔn)備。(三)如需采購(gòu)部相關(guān)科長(zhǎng)備詢時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先通知待命?！跤脩艚忧I(yè)務(wù)(一)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及助理陪用戶挑選樣品。(二)經(jīng)用戶挑選有愛(ài)好產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)即統(tǒng)計(jì)具體資料及產(chǎn)品編號(hào)、規(guī)格、包裝明細(xì)、材數(shù),最近工廠價(jià)格。如有必需,得和相關(guān)科長(zhǎng)協(xié)調(diào)報(bào)價(jià)。如用戶是以C&F或CIF條件采購(gòu)者,應(yīng)即計(jì)算所擬報(bào)單位數(shù)量運(yùn)費(fèi),如該產(chǎn)品用戶以前曾購(gòu)置者,則應(yīng)統(tǒng)計(jì)前次廠價(jià)和賣價(jià)。(三)和用戶洽談中,對(duì)報(bào)價(jià)及用戶所特有要求規(guī)格、形態(tài)、大小、尺寸、厚度、結(jié)構(gòu)材料、顏色、包裝、品質(zhì)、訂購(gòu)數(shù)量等，營(yíng)業(yè)助理均應(yīng)具體列入統(tǒng)計(jì),必需時(shí)畫(huà)上該產(chǎn)品草圖。(四)如用戶當(dāng)日未能決定采購(gòu)者,須待次日繼續(xù)洽談時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)將所挑選出來(lái)樣品,留條叮囑樣品室暫保留于業(yè)務(wù)治談室架子內(nèi)。以免下次洽談時(shí)反復(fù)挑選。(保留期限不得超出一星期)。(五)如用戶不予洽談或已洽商完成樣品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)叮囑樣品室歸還原處。(六)用戶如有任何問(wèn)詢應(yīng)即查核回復(fù),如不能即時(shí)回復(fù),亦應(yīng)向用戶說(shuō)明原因并告以何時(shí)回復(fù)。(七)和用戶洽談中,對(duì)用戶所交代工作應(yīng)于下次洽談前完成。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(第二部分)

整理報(bào)價(jià)單(一)應(yīng)用戶需要,將洽談中感愛(ài)好產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理和采購(gòu)部相關(guān)科長(zhǎng)協(xié)調(diào)整理報(bào)價(jià)單,經(jīng)主管理經(jīng)理核閱后打出交給用戶。(二)用戶訂購(gòu)產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)于用戶離企業(yè)當(dāng)日或限內(nèi)將報(bào)價(jià)單單項(xiàng)總價(jià)及全部總價(jià)底稿整理妥當(dāng),呈主管經(jīng)理閱后,掃報(bào)價(jià)單所要求份數(shù)增加二份。如是C&F或CIF時(shí),報(bào)價(jià)單上材數(shù)不予打出。(三)營(yíng)業(yè)助理,應(yīng)即查對(duì)報(bào)價(jià)單是否和底稿相符,如有錯(cuò)誤即自行修改確實(shí)無(wú)誤,然后抽出一份報(bào)價(jià)單請(qǐng)示經(jīng)理后,開(kāi)中國(guó)訂單,連同中國(guó)訂單裝運(yùn)聯(lián)一并交裝押助理。(四)全部寄國(guó)外信件,報(bào)價(jià)單若其它一切文件須由營(yíng)業(yè)助理查對(duì),并在寄出份上經(jīng)理署名處旁署名和簽注日期,送交主管經(jīng)剪發(fā)出,但報(bào)關(guān)文件由營(yíng)業(yè)助理于結(jié)并前自行查對(duì)單價(jià)數(shù)量，必需在當(dāng)日內(nèi)完成?！蹰_(kāi)中國(guó)訂單營(yíng)業(yè)助理應(yīng)時(shí)常查核自存報(bào)價(jià)單,并盡速請(qǐng)主管經(jīng)理會(huì)同相關(guān)采購(gòu)科長(zhǎng)發(fā)出中國(guó)訂單,并在存檔報(bào)價(jià)單及資料卡或PRICELIST上注明承制工廠、廠價(jià)、中國(guó)訂單號(hào)碼及日期。(一)訂單上嘜頭可采取下列方法:

1.刻章。

2.打字。

3.由營(yíng)業(yè)助理書(shū)寫清楚。(二)如中國(guó)訂單上數(shù)量、價(jià)格、包裝、規(guī)格、嘜頭有變更時(shí),即發(fā)出"訂單更改通知",并和原中國(guó)訂單留底聯(lián)裝訂一起。(三)如是將中國(guó)訂單改開(kāi)另一工廠,則應(yīng)于中國(guó)訂單留底聯(lián)、驗(yàn)貨聯(lián)、裝運(yùn)聯(lián)上注明,"本訂單是原訂單鬃號(hào)重開(kāi),原訂單作廢"并于存檔報(bào)價(jià)單聯(lián)及資料卡或PRICELIST上更改中國(guó)訂單號(hào)碼、日期、承制廠名稱價(jià)格,但在工廠聯(lián)及簽回聯(lián)上絕對(duì)不可注明該訂單是重開(kāi),并立即裝運(yùn)聯(lián)直接交裝運(yùn)押助理。(四)原中國(guó)訂單如是改開(kāi)別家工廠時(shí),須用尤其編號(hào),舉例以下:

KR-1021(此為改開(kāi)訂單號(hào)碼)

K-1021(此為原訂單號(hào)碼)(五)需動(dòng)退貨,外箱上要打記號(hào),應(yīng)于訂單上尤其注明,通知工廠。(六)如是紡織品訂單,亦應(yīng)于訂單上注明需辦GUOTA才可出口。(七)印制樣品請(qǐng)款時(shí),務(wù)必附上樣品才可付款。(八)訂單一個(gè)ITEM在￥5,000以上,科長(zhǎng)在時(shí)一定要讓科長(zhǎng)簽字,才能寄出,如科長(zhǎng)不在而急于需寄出訂單由營(yíng)業(yè)部自行決定。此訂單進(jìn)否要由科長(zhǎng)簽字才寄出,但如未經(jīng)科長(zhǎng)簽字訂單,采購(gòu)科長(zhǎng)應(yīng)幫助出貨,而催貨則由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)。(九)凡向工廠催貨(包含配件及印刷品)一切責(zé)任由營(yíng)業(yè)助理負(fù)責(zé),但裝押助理幫助催貨。□開(kāi)妥中國(guó)訂單(一)中國(guó)訂單開(kāi)妥后,須校對(duì)和報(bào)價(jià)單上所列包裝、數(shù)量是否相符。(二)開(kāi)妥中國(guó)訂單送主管經(jīng)理核閱署名后:

1.留底聯(lián)存查。

2.工廠聯(lián)及簽回聯(lián)及驗(yàn)貨聯(lián)交管制中心。

3.裝運(yùn)聯(lián)連同報(bào)價(jià)單一份交裝押助理保留出貨用。

4.簽回聯(lián)逾10天工廠未自動(dòng)簽回時(shí),由管制中心過(guò)濾,如該訂單單項(xiàng)金額超出美金元或人民幣8萬(wàn)元以上者,通知相關(guān)副(助)理或外務(wù)員負(fù)責(zé)簽回,(如金額未超出以上金額者無(wú)須硬性簽回),如超出美金5,000元者,務(wù)必由各相關(guān)科長(zhǎng)簽回。

5.管制中心收到簽回聯(lián)時(shí),查對(duì)單價(jià)、數(shù)量后,如簽回聯(lián)上有更改部分,應(yīng)由管制中心通知各承接助理，再交行政助理處理后轉(zhuǎn)交各相關(guān)人員更改樣品室價(jià)格。(三)營(yíng)業(yè)助理收到出貨樣品時(shí),須詳查出貨樣品品質(zhì)規(guī)格是否符適用戶要求,如符合則呈閱主管經(jīng)理后將出貨樣品自行保管,不然立即請(qǐng)示旅客經(jīng)理怎樣處理,驗(yàn)貨平面由主管經(jīng)理核閱后收回再保留。

1.北部地域助理取回出貨樣品,仍交由管制中心銷案后,自行保管。

2.送她倉(cāng)庫(kù)出貨樣品亦需取回,但珍貴及體積太大,助理可自行決定是否取回。(四)工廠收到訂單要求承接助理改價(jià),須由經(jīng)理決定不可自作主張。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(第三部分)

索取樣品(一)用戶未訂購(gòu),但要求樣品項(xiàng)目應(yīng)請(qǐng)示主管經(jīng)理會(huì)同采購(gòu)部相關(guān)科長(zhǎng)向何家工廠索取樣品,并填妥樣品索取函,以三聯(lián)交收發(fā)中心以一承留底。(二)用戶已訂購(gòu)者,應(yīng)按報(bào)價(jià)單中國(guó)訂單上要求數(shù)量向相關(guān)工廠索取樣品。(三)索取樣品如緊迫時(shí),以電話和相關(guān)工廠及外務(wù)員聯(lián)絡(luò)。(四)關(guān)鍵樣品如在限期內(nèi)仍未收到回音時(shí),應(yīng)即填寫"關(guān)鍵樣品逾期追問(wèn)單",交相關(guān)采購(gòu)科長(zhǎng)采取緊急方法。(五)對(duì)外務(wù)人員交辦事項(xiàng),應(yīng)隨時(shí)督促準(zhǔn)期完成,如有任何困難時(shí)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理。(六)收到工廠樣品后應(yīng)即具體檢驗(yàn)是否完好無(wú)缺,如有規(guī)格不符或損壞應(yīng)速通知工廠重寄,并叮囑注意改善及小心包裝。(七)向工廠索取樣品時(shí),要注明該工廠產(chǎn)品編號(hào),如無(wú)工廠編號(hào),須附上草圖或相片。(八)向工廠索取樣品時(shí),請(qǐng)勿寫用戶及地域名稱。

(九)外借樣品申請(qǐng)單上一律附上2"×3"相片留底。(十)內(nèi)借(暫借)樣品應(yīng)于資料中心登記。(十一)凡一個(gè)ITEM拍成一張相片均以2"×3"為主。附件:

索取樣品職責(zé)劃分:

1.舊樣品一律由營(yíng)業(yè)部直接向工廠或外務(wù)員索取，若無(wú)法取得,請(qǐng)科長(zhǎng)提供資料,由助理繼續(xù)索取,到完成為止。

2.新樣品一律要科長(zhǎng)負(fù)責(zé)索取,所謂新樣品包含:

(1)用戶送來(lái)樣品(圖片)。

(2)舊樣品但有部分更改者。

①外務(wù)員編制隸屬采購(gòu)部,但其工作直接對(duì)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)。

②有訂單新樣品由科長(zhǎng)負(fù)責(zé)索取樣品到底。

③無(wú)訂單新樣品索取期限已屆,科長(zhǎng)無(wú)法完成,應(yīng)呈所屬經(jīng)理,說(shuō)明理由?！跫臉悠方o用戶在收到工廠所寄來(lái)樣品上,貼妥本企業(yè)標(biāo)簽和ITEMNO.品名:(一)如以海郵或空郵寄出者,應(yīng)打收件人地址、姓名、電話、標(biāo)簽及SAMPLEINVOICE五聯(lián),在第四聯(lián)上署名及注明日期交包景裹組寄出,將第三聯(lián)隨一樣品裝入箱內(nèi)。第一聯(lián)寄用戶,第二聯(lián)交收發(fā)歸檔,第五聯(lián)自存。

1.如樣品數(shù)量過(guò)多或價(jià)值過(guò)高,而交涉仍需付樣品費(fèi)者,應(yīng)于SAMPLEINVOICE上注明SAMPLECHARGE并去函向用戶索取樣品費(fèi)及郵費(fèi)。

2.每3個(gè)月依自存第五聯(lián)SAMPLEINVOICE清理用戶未寄來(lái)樣品費(fèi)郵費(fèi)或其它費(fèi)用,打DEBITNOTE用會(huì)計(jì)科長(zhǎng)名義向用戶索取。

3.寄國(guó)外包裹,由各助理自行包好,裝入箱內(nèi)"

4.如寄出SMP需辦出口配額者,承接助理應(yīng)尤其注意事先辦理。(二)如以航空貨運(yùn)方法寄出者,應(yīng)打SAMPLEINVOICE六聯(lián)單價(jià)打上虛價(jià)(不實(shí)價(jià)格)第一聯(lián)于樣品寄出后隨函寄給用戶,第五聯(lián)由航空貨運(yùn)企業(yè)署名后交秘書(shū)室收發(fā)人，六聯(lián)自存。收到航空貨運(yùn)企業(yè)提單應(yīng)查對(duì)航空運(yùn)費(fèi)、用戶地址及班機(jī)是否正確,如航空貨運(yùn)企業(yè)計(jì)算傭金時(shí)查對(duì),其它交秘書(shū)室存檔,如航空運(yùn)費(fèi)為本企業(yè)支付者,須用戶確實(shí)收到貨物時(shí)才可簽付運(yùn)費(fèi)。(三)全部寄出國(guó)外樣品須由經(jīng)理過(guò)目,再行寄出。□用戶來(lái)電來(lái)函來(lái)樣品(一)收到用戶來(lái)電來(lái)函,應(yīng)立即請(qǐng)示經(jīng)理怎樣處理。(二)收到用戶來(lái)擬仿制樣品,或寄來(lái)目錄相片,其開(kāi)發(fā)報(bào)價(jià)等,應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理。若有居交訂單者,請(qǐng)企業(yè)給予獎(jiǎng)勵(lì)。(三)主管經(jīng)理外出時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)所能管事先行管理,主管經(jīng)理返企業(yè)后,再呈報(bào)處理經(jīng)過(guò)如系緊急事項(xiàng),應(yīng)設(shè)法和主管經(jīng)理取得聯(lián)絡(luò),方便快速處理。□須經(jīng)確定樣品、印刷品(一)如中國(guó)訂單上載有樣品、印刷盒、紙?zhí)住?biāo)紙、標(biāo)頭經(jīng)國(guó)外用戶確定經(jīng)過(guò)后,立即以企業(yè)印表格,寄交工廠及相關(guān)外務(wù)員,留底一份交裝押簽收,并在原中國(guó)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后再交回營(yíng)業(yè)助理留存。如以電話通知工廠,應(yīng)補(bǔ)寄通知方便安排出貨。(二)用戶正式確定經(jīng)過(guò)樣品,應(yīng)會(huì)知相關(guān)外務(wù)員或科長(zhǎng),規(guī)格正確方便驗(yàn)貨。□驗(yàn)貨(一)如非專案訂單因訂購(gòu)數(shù)量小或外務(wù)員忙碌,因地域偏遠(yuǎn)無(wú)法前往承制廠商貨或因承制廠商品質(zhì)差,外務(wù)人員不能決定可出貨時(shí),外務(wù)人員來(lái)電或來(lái)函通知，營(yíng)業(yè)助理應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理怎樣處理。但北部地域、廣州地域不管任何情況,應(yīng)通知外務(wù)員必需親往驗(yàn)貨。(二)營(yíng)業(yè)助理因處理關(guān)鍵問(wèn)題須往工廠時(shí),應(yīng)填出差申請(qǐng)表返回企業(yè)后憑出差匯報(bào)表,向總務(wù)科請(qǐng)領(lǐng)差旅費(fèi)。(三)全部訂單驗(yàn)貨聯(lián)均由管制中心直接寄交外務(wù)員,方便幫助催貨,如助理需到倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,自行找裝運(yùn)聯(lián)或留底聯(lián)。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(第四部分)

申請(qǐng)國(guó)外(內(nèi))傭金賠償(一)營(yíng)業(yè)助理填妥申請(qǐng)書(shū),送呈主管經(jīng)理、總經(jīng)理署名核準(zhǔn)送交押匯科長(zhǎng),如賠償須扣工廠者于表上注明并另填寫扣款單一份交會(huì)計(jì),一份交稽核,一份交采購(gòu)科長(zhǎng),一份留底,方便工廠請(qǐng)款時(shí)扣除,如是親交來(lái)穗用戶,須備妥收據(jù)及護(hù)照影本送交會(huì)計(jì)制單。(申請(qǐng)書(shū)為四聯(lián),其中一份留底)(二)在支付國(guó)外傭金時(shí)必需:

1.和國(guó)外企業(yè)訂傭金可在任何地點(diǎn)支付契約影本交會(huì)計(jì)。

2.每支付前由對(duì)方企業(yè)來(lái)信指定由某人攜帶該企業(yè)開(kāi)立收據(jù)支領(lǐng)。(三)押匯科長(zhǎng)收到國(guó)外匯款支出申請(qǐng)單,送交相關(guān)會(huì)計(jì)簽收一份,另一份交稽核。□對(duì)樣品處理(一)出貨樣品:營(yíng)業(yè)助理必需取得并切實(shí)負(fù)責(zé)驗(yàn)貨無(wú)誤后給予自行保管或予補(bǔ)樣。(二)收到工廠新樣品,呈閱主管經(jīng)理后,應(yīng)附廠商住址、電話及責(zé)任人姓名及價(jià)格資料即送采購(gòu)部相關(guān)科長(zhǎng)編資料。(三)承接助理收到新樣品,應(yīng)從速送采購(gòu)部,如獲訂單,可得獎(jiǎng)金。(四)有秘密樣品(專利或只能賣給專門用戶)不可隨便陳列于樣品室。其訂單及樣品函科長(zhǎng)欄應(yīng)改填經(jīng)理名。(五)如需向商業(yè)部門借出樣品時(shí),應(yīng)填寫"樣品外借申請(qǐng)單"連同彩色照片呈總經(jīng)理核后方可借出。(六)如有不可陳列印刷盒,由承接助理于出綱SMPL上注明"不可陳列"字樣,先交管制中心銷案后,再由管制中心送交承接助理保管?！踝N中國(guó)訂單(一)營(yíng)業(yè)助理向裝押助理簽收"營(yíng)業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單"須具體查對(duì)單價(jià)、數(shù)量及扣款事項(xiàng)并作付款統(tǒng)計(jì)后交管制中心查對(duì),無(wú)誤后署名呈閱經(jīng)理,并將原中國(guó)訂單底上給予注銷。(二)凡有退關(guān)稅或退貨物稅工廠在未結(jié)關(guān)前請(qǐng)款一律保留50%(包含送倉(cāng)庫(kù)貨)，如工廠急需貨款,亦應(yīng)先開(kāi)來(lái)確保票。□接到報(bào)價(jià)單和中國(guó)訂單裝押助理收到由營(yíng)業(yè)助理轉(zhuǎn)來(lái)報(bào)價(jià)單和中國(guó)訂單時(shí),應(yīng)查對(duì)報(bào)價(jià)單和中國(guó)訂單上包裝、數(shù)量是否完全相符,如發(fā)生錯(cuò)誤或有疑問(wèn)時(shí),應(yīng)即和營(yíng)業(yè)助理協(xié)調(diào)或請(qǐng)示主管經(jīng)理怎樣處理?！鹾炇誏/C影本(一)押匯科長(zhǎng)收到L/C后,即影印一份送交營(yíng)業(yè)經(jīng)理簽收,再轉(zhuǎn)交營(yíng)業(yè)助理核閱并在存檔O/C上登記L/C號(hào)碼,S/D、V/D和金額后,交裝押助理。(二)L/C可能發(fā)生問(wèn)題以下:

1.收到L/C時(shí)須先查對(duì)總金額、數(shù)量、單價(jià)是否正確。

2.收以L/C當(dāng)日時(shí),如距有效日少于三天,即須向主管經(jīng)理提出。

3.通常L/C是可分批,如不可分打,須向主管經(jīng)理提出。

4.如由廣東無(wú)直接船可抵達(dá)港口,須看L/C是否能夠轉(zhuǎn)船,如不能夠須請(qǐng)示主管經(jīng)理,必需尤其注意出口港不能指定為廣州。

5.查對(duì)受益人全名、地址有沒(méi)有錯(cuò)誤。

6.查對(duì)交易條件是為FOB、CIF、C&F是否相符。

7.L/C內(nèi)容有沒(méi)有錯(cuò)誤字。

8.有沒(méi)有要求整批或限裝貨柜或尤其指定船企業(yè)。

9.如同一富戶有數(shù)張L/C時(shí)須看有沒(méi)有要求可予合并。

10.如L/C直接由國(guó)外用戶寄來(lái),而未經(jīng)銀行登記,須即請(qǐng)示主管經(jīng)理是否送銀行查對(duì)其簽字是否符合。

11.如遠(yuǎn)期付款L/C應(yīng)查看利息,是否由買方負(fù)擔(dān),如否應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理。

12.如有怪異字眼,或條款有違常理者,應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(第五部分)

裝船通知單(一)依據(jù)中國(guó)訂單要求交貨日期30天至30天前開(kāi)始作業(yè),由裝押助理按外勤人員匯報(bào)或直接和工廠聯(lián)絡(luò)后填寫裝船通知單。送貨柜場(chǎng)者:共四聯(lián)

第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫好廠商信封交營(yíng)業(yè)助理簽字后再送收發(fā)。第二、三聯(lián):(1)寄相關(guān)外務(wù)員,在第二聯(lián)上填妥確定出貨日期、凈重、毛重、才積、未能準(zhǔn)期交貨原因后寄回經(jīng)理,再交裝押助理協(xié)調(diào)安排出貨。(2)如每一ITEM超出,美金5000元者,第二聯(lián)交相關(guān)科長(zhǎng),第三聯(lián)仍寄交外務(wù)員。第四聯(lián):裝押助理存查。貨送倉(cāng)庫(kù)者:填"送倉(cāng)裝船通知單",共二聯(lián)

第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫好廠商信封交營(yíng)業(yè)助理簽字后,再送收發(fā)。

第二聯(lián):裝押助理存查。如關(guān)鍵訂單未能準(zhǔn)期交貨,得填寫"關(guān)鍵訂單逾期追問(wèn)單"交相關(guān)科長(zhǎng)幫助處理。(二)如中國(guó)訂單要求收到L/C后才通知生產(chǎn)者,收到L/C當(dāng)日即在裝船通知單上注明"L/C已收到"，船期通常以S/D期限前三星期為宜。(彈性應(yīng)用)(三)如中國(guó)訂單要求須等樣品確實(shí)經(jīng)過(guò)才生產(chǎn)者,當(dāng)收到用戶確定函電時(shí),由營(yíng)業(yè)助理填寫確定函交工廠,并將留底聯(lián)交相關(guān)裝押助理簽收,并在中國(guó)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后,再交回營(yíng)業(yè)助理,方便安排船期。(四)如出口美、日地域,應(yīng)將經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局原料起源加工處所切結(jié)書(shū)空白數(shù)份填妥,可隨同第一聯(lián)裝船通知單寄往工廠或交外務(wù)員蓋章填寫后寄回,才回經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局申請(qǐng)產(chǎn)地證實(shí)書(shū)。(五)需確實(shí)注意出口貨物是否含有須辦退稅進(jìn)口零件,協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)行后和相關(guān)工廠辦理手續(xù)?！醮哓?一)送貨柜場(chǎng)裝船通知單發(fā)出后一星期內(nèi)如無(wú)回音交貨,應(yīng)該會(huì)同營(yíng)業(yè)助理向工廠或外勤業(yè)務(wù)人員催貨。(二)退稅資料寄來(lái)本企業(yè)時(shí),應(yīng)先通知工廠填明承接人姓名,不然常常很多助理有同一家工廠貨,退稅資料往往誤傳,而發(fā)生工玫不能退稅麻煩。□收到倉(cāng)庫(kù)送來(lái)進(jìn)貨單(一)裝押助理收到進(jìn)貨單應(yīng)即查對(duì)，對(duì)所列嘜頭、數(shù)量、包裝情況表是否和中國(guó)訂單符合,如需更正立即通知倉(cāng)儲(chǔ)科優(yōu)點(diǎn)理。(二)收到進(jìn)貨單后,需通知助理前往倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,并制訂"萊部訂單貨款支付核準(zhǔn)單"。(三)如未通知送貨柜場(chǎng)而私自送來(lái)倉(cāng)庫(kù)者,應(yīng)扣運(yùn)費(fèi)?！鹾炇餝/O(一)依據(jù)出貨明細(xì)表及中國(guó)訂單裝運(yùn)聯(lián)所表示大約材數(shù)計(jì)算體積重量。(二)向擬裝運(yùn)船企業(yè)或報(bào)關(guān)行查是否確實(shí)簽到S/O。(三)船期如有提前或延后,應(yīng)立即和工廠聯(lián)絡(luò)務(wù)必配合。(四)打S/O時(shí)須查核是否每張均打,如有漏打,應(yīng)即時(shí)補(bǔ)上,以免報(bào)關(guān)行在船企業(yè)重打,浪費(fèi)時(shí)間。(五)簽S/O時(shí)間應(yīng)提早一星期或兩星期,或事先以電話和船企業(yè)聯(lián)絡(luò)訂船位。(六)如裝整臺(tái)貨柜時(shí),必需貨物實(shí)際重不可超出船企業(yè)所要求重,如超出時(shí)應(yīng)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理?！踅Y(jié)關(guān)前工作(一)如由她庫(kù)裝貨柜出貨者,應(yīng)提前將出貨明細(xì)表一份交倉(cāng)儲(chǔ)科科長(zhǎng),方便送貨。(貨未到或還未驗(yàn)貨,應(yīng)在明細(xì)表上注明)(二)(如由倉(cāng)庫(kù)出卡車者,須在結(jié)關(guān)前二天將出貨明細(xì)表交押匯科長(zhǎng),方便立即通知卡車,貨未到或還未驗(yàn)貨必需在明細(xì)表上注明。(三)須親密注意倉(cāng)庫(kù)出貨時(shí)間、車號(hào)、嘜頭、數(shù)量及送貨地點(diǎn),確定時(shí)應(yīng)即通知報(bào)關(guān)行。(四)于船期結(jié)關(guān)前一日,確定出貨明細(xì)表正確項(xiàng)目、數(shù)量,如所出貨有配件印刷工廠者,須于出貨明細(xì)表上注明。(五)打PRCKINGLIST六份,并于其中三分抬頭改成INVOICE并于其上注明每家工廠正確全名,統(tǒng)一編號(hào)、發(fā)票號(hào)碼,交營(yíng)業(yè)助理核閱。并填寫出口登記本四聯(lián),第五聯(lián)(財(cái)務(wù))連同PACKINGLIST三份INVOICE二份送交押匯科長(zhǎng)蓋章后,連同退稅資料交報(bào)關(guān)行,一份交會(huì)計(jì)科長(zhǎng),其中另一份INVOICE自行留底。(六)出口登記本上所列要求送件日期及估計(jì)入帳日期,應(yīng)填寫結(jié)關(guān)后七天,如有拖延應(yīng)寫原因。(七)送貨當(dāng)日早上必需聯(lián)絡(luò)工廠確實(shí)出貨時(shí)間、卡車號(hào)碼及抵達(dá)時(shí)間,確定時(shí)立即通知報(bào)關(guān)行。(八)結(jié)關(guān)當(dāng)日如有未能確定工廠出貨把握者,須立即修改資料,將該綱報(bào)關(guān)。(九)貨如未依時(shí)間送達(dá),所發(fā)生海關(guān)費(fèi)用及規(guī)費(fèi)應(yīng)有統(tǒng)計(jì),并于簽署單支付核準(zhǔn)單時(shí)填上應(yīng)扣數(shù)目,注意請(qǐng)款時(shí)扣除。(十)裝押助理如當(dāng)日有結(jié)關(guān)貨,須全部貨抵達(dá)確實(shí)報(bào)關(guān)完成,才可下班。(十一)裝押助理必需待進(jìn)貨柜場(chǎng)貨確已送達(dá)無(wú)誤才可制"營(yíng)業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單"。(十二)工廠出貨發(fā)票要開(kāi)送貨當(dāng)日日期、配件，如分批出貨,亦需于每一次出貨(磅貨)即開(kāi)來(lái)當(dāng)