《銷售管理》 教案 06 銷售三角理論

PAGEPAGE2教案06（第二章第二節(jié)）授課題目銷售三角理論教學內(nèi)容銷售三角理論的內(nèi)涵；銷售三角理論的內(nèi)容課時45分鐘教學目標知識目標1、掌握銷售三角理論的內(nèi)涵；2、了解銷售三角理論的內(nèi)容。技能目標1、培養(yǎng)學生的自信能力；2、培養(yǎng)學生利用銷售三角理論提升銷售業(yè)績的能力。情感目標1、通過學習銷售三角理論，培養(yǎng)學生對公司、產(chǎn)品和自身的信心，以情感促進實際的銷售行為；2、認同銷售活動，充滿激情。教學思想問題導入問題導入：中國共產(chǎn)黨人的“四個自信”。激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售方格理論銷售方格理論顧客方格理論顧客方格理論總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：過度相信自己的產(chǎn)品，會不會導致“營銷近視癥”？？教學重點銷售三角理論的內(nèi)涵教學難點銷售三角理論的內(nèi)容學生已具備知識銷售方格理論教學方法與策略1、問題導入，激發(fā)學生的學習興趣；2、精心設計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學，發(fā)揮學生主體地位。教學資源1、課堂資源：多媒體課件、電子筆、錄音筆、視頻等；2、網(wǎng)絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧銷售管理的內(nèi)涵師生互動2分鐘問題引入【問題導入】中國共產(chǎn)黨人的“四個自信”設問：案例探討3分鐘新課講授新課講授一、銷售三角理論的內(nèi)涵銷售三角理論是指銷售人員在銷售活動中必須相信自己所銷售的產(chǎn)品G(Goods)，相信自己所代表的公司E(Establishment)，相信自己M(Myself)。這就是著名的“GEM”銷售公式。該理論認為銷售人員只有同時具備了這3個條件，才能充分發(fā)揮自己的銷售才能，運用各種銷售策略和技巧，取得較好的銷售業(yè)績。公司（E） 產(chǎn)品（G） 銷售人員（M）圖：GEM模式圖【案例討論】為什么格力做手機時，格力總裁董明珠就明令要求格力員工必須購買使用格力手機？講解通過案例引入加強知識的理解和掌握15分鐘二、銷售三角理論的內(nèi)容1.銷售人員相信自己所代表的的公司只有使銷售人員充分相信自己所代表的公司，才能使其具備從事銷售工作應有的向心力、榮譽感和責任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在銷售事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。2.銷售人員相信自己所銷售的產(chǎn)品銷售人員對自己所銷售的產(chǎn)品應當充分相信，因為產(chǎn)品是銷售人員銷售的客體。它給顧客提供使用價值，給顧客帶來需求上的滿足。銷售人員要相信銷售的產(chǎn)品貨真價實，相信自己的產(chǎn)品可以成功地銷售出去。3.銷售人員相信自己銷售人員的自信心是完成銷售任務，實現(xiàn)自己的目標的前提。銷售人員對自己的相信，包括相信：（1）自己從事的銷售事業(yè)偉大的意義；（2）自己從事銷售事業(yè)的智慧和能力；（3）自己充滿前途的美好明天。【討論】過度相信自己的產(chǎn)品，會不會導致“營銷近視癥”？理論講解，案例探討20分鐘小結(jié)銷售三角理論的內(nèi)涵；銷售三角理論的內(nèi)容總結(jié)2分鐘作業(yè)進一步去理解營銷哲學中的“產(chǎn)品觀念”和“營銷近視癥”，與銷售三角理論是否具有沖突？3分鐘板書設計一、銷售三角理論的內(nèi)涵；二、銷售三角理論的內(nèi)容