《銷售管理》 教案 08 銷售計劃概述

PAGEPAGE1教案08（第三章第一節(jié)）授課題目銷售計劃概述教學(xué)內(nèi)容銷售計劃含義；銷售計劃內(nèi)容；銷售計劃的性質(zhì)課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、掌握銷售計劃的含義及其內(nèi)容；2、了解銷售計劃的性質(zhì)。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生制定銷售計劃內(nèi)容的能力；2、通過銷售計劃的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在銷售實踐中能夠靈活應(yīng)變。情感目標(biāo)1、讓學(xué)生明白，銷售是一個計劃過程，可以不斷總結(jié)自我提升；2、銷售是不斷調(diào)整的過程，需要付出努力。教學(xué)思想銷售計劃性質(zhì)銷售計劃性質(zhì)問題導(dǎo)入：問題導(dǎo)入：游泳的故事，啟示？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售計劃含義銷售計劃含義銷售計劃內(nèi)容銷售計劃內(nèi)容總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：銷售計劃有何作用？教學(xué)重點銷售計劃含義；銷售計劃內(nèi)容教學(xué)難點銷售計劃的性質(zhì)學(xué)生已具備知識銷售管理基本理論教學(xué)方法與策略1、問題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售管理基本知識師生互動2分鐘問題引入【問題導(dǎo)入】游泳的故事設(shè)問：案例探討3分鐘新課講授一、銷售計劃含義計劃是對未來活動的事先安排，是管理者將已經(jīng)確定的愿景、目標(biāo)與組織的具體日?；顒?、組織的資源配置等戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的方向制定一致的過程。經(jīng)過這一過程最終形成的組織計劃詳細(xì)說明了組織的目標(biāo)以及管理者為實現(xiàn)這些目標(biāo)所要采取的行動方案。銷售計劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對部門、人員的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應(yīng)的其他計劃安排和實施。講解通過案例引入加強知識的理解和掌握10分鐘二、銷售計劃的內(nèi)容要素所要回答的問題內(nèi)容前提該計劃在何種情況下有效預(yù)測、假設(shè)、實施條件目標(biāo)做什么，What最終結(jié)果、工作要求目的為什么要做，Why理由、意義、重要性戰(zhàn)略如何做，Howto途徑、基本方法、主要戰(zhàn)術(shù)責(zé)任由誰做，Who人選、獎懲措施時間表何時做，When起止時間、進(jìn)度安排范圍涉及哪些部門、何地，Where組織層次、地理范圍預(yù)算需要投入多少資源，Howmuch費用、代價應(yīng)變措施實際與前提不相符怎么辦最壞情況的計劃實例講解，10分鐘三、銷售計劃的性質(zhì)銷售計劃是實現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是銷售人員每日工作內(nèi)容的指引。一方面，銷售計劃是決策的邏輯延續(xù)，組織實施銷售認(rèn)為的行動綱領(lǐng)；另一方面，具體的銷售計劃指標(biāo)和要求為企業(yè)管理及銷售提供了目標(biāo)依據(jù)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。其性質(zhì)表現(xiàn)在以下5個方面。1.目的性銷售計劃工作是為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)的。管理者為什么要做銷售計劃？主要是因為銷售計劃的目的性，銷售計劃可以給出管理者方向，減少變化的沖擊，使浪費減至最少，并可以設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)利于控制。2.主導(dǎo)性銷售計劃是銷售活動的橋梁，是銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制等管理活動的基礎(chǔ)。如果說決策工作確立了組織生存的使命和目標(biāo)，描繪了組織的未來，那么銷售計劃工作就如一座橋梁，為組織提供了通向未來目標(biāo)的明確的道路，是組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制等系列管理工作的基礎(chǔ)。3.普遍性銷售計劃工作涉及銷售組織管理區(qū)域的每一個層級，只是對于不同職能、不同層級的管理人員銷售計劃工作的特點與內(nèi)容不同。高層管理人員計劃銷售組織發(fā)展的總方向，制訂的銷售計劃類型一般為戰(zhàn)略性計劃，而比較基層的管理人員據(jù)此再擬定其詳細(xì)的銷售計劃，稱之為業(yè)務(wù)銷售計劃，從而保證實現(xiàn)組織的總目標(biāo)。4.效率性

銷售計劃的效率性表現(xiàn)為計劃的制訂與實施所需要的成本與達(dá)到目標(biāo)后所獲得利益相比。有效率是指銷售計劃實現(xiàn)之后所帶來的利益扣除制訂與實施這個銷售計劃所需要的費用出現(xiàn)了盈余；反之，則是無效率。特別需要注意，在衡量費用時，不僅要用時間、金錢等來衡量，而且還要用個人和集體的滿意程度來衡量。實現(xiàn)目標(biāo)有許多途徑，必須從中選擇盡可能好的方法，以最低的費用取得預(yù)期的成果，避免不必要的損失，并保持較高的效率。為了使銷售組織的努力有效，每個人就更要了解應(yīng)該做什么，這就是銷售計劃。5.靈活性面對不確定性因素日益增加的世界，銷售計劃要求具有靈活性。計劃的制訂并不是一成不變的，銷售計劃應(yīng)隨著外界環(huán)境靈活改變，銷售計劃的靈活性也表現(xiàn)在銷售計劃內(nèi)容中的應(yīng)變措施上，對于一些變化的東西，由于人們具有有限理性的特征，并不能全部掌握，因此，在制訂銷售計劃時，要使銷售計劃具有彈性，要隨環(huán)境變化而變化?！咎釂枴夸N售計劃是一種控制手段嗎？提問15分鐘小結(jié)銷售計劃含義；銷售計劃內(nèi)容；銷售計劃的性質(zhì)總結(jié)2分鐘作業(yè)銷售一定要做好計劃嗎？3分鐘板書設(shè)計一、銷售計劃含義；二、銷售計劃內(nèi)容；三、銷售計劃的性質(zhì)