家居營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

家居營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案【篇一：實(shí)木家具營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案】實(shí)木家具營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案實(shí)木家具是指天然木材制成的家具，家具外表能看到木材的天然紋理。實(shí)木家具的優(yōu)點(diǎn)在于它使用天然木材，外觀更自然、結(jié)實(shí)耐用，綠色環(huán)保。一般制作工藝合格的實(shí)木家具都沒(méi)有人工添加劑，推薦一個(gè)實(shí)木家具品牌桔祥百得，極少污染隱患。實(shí)木家具材料天然，是自然精華的集中表達(dá)。實(shí)木家具擁有其他家具所沒(méi)有的獨(dú)特品味：高檔，厚重。實(shí)木家具一般都有精美的雕刻，產(chǎn)品精美!實(shí)木的材質(zhì)會(huì)給您的空間帶來(lái)大自然氣氛它的優(yōu)點(diǎn)是表達(dá)自然：自然的紋理，多變的形態(tài)，家具外表一般都能看到木材美麗的花紋。既有深厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)，又有現(xiàn)代時(shí)尚的潮流元素為現(xiàn)代實(shí)木家具賦予了全新的內(nèi)涵，現(xiàn)代實(shí)木家具設(shè)計(jì)更加人性化、舒適、有品位。實(shí)木家具開(kāi)創(chuàng)了一種家具消費(fèi)的新潮流，笑傲江湖，引領(lǐng)風(fēng)氣。實(shí)木家具健康、天然、環(huán)保實(shí)木家具透露自然與原始之美。實(shí)木家具之所以長(zhǎng)盛不衰，從顏色分析，在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又無(wú)化學(xué)污染，是健康的時(shí)尚選擇，符合現(xiàn)代都市人崇尚大自然的心理需求。健康環(huán)保是人們選擇實(shí)木家具的最重要指標(biāo)，天然、環(huán)保、健康實(shí)木家具透露自然與原始之美。實(shí)木家具之所以長(zhǎng)盛不衰，從顏色分析，在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又無(wú)化學(xué)污染，這實(shí)在是健康的時(shí)尚選擇，符合現(xiàn)代都市人崇尚大自然的心理需求。二．市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析閩南，以及閩西市場(chǎng)調(diào)研，面對(duì)家具竟?fàn)巹×业母＝叭珖?guó)家具市場(chǎng)，唯有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方能擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化，占領(lǐng)市場(chǎng)一席之位，特此籌劃，目的為使全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力，迅速提升品牌，被福建經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者認(rèn)知，接受，認(rèn)同！福建經(jīng)濟(jì)比較興旺，消費(fèi)水平高，以閩南為中心，根本上每個(gè)縣城及縣級(jí)市都有自己的支柱產(chǎn)業(yè)。閩南泉州各縣城樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)均價(jià)5000至6000每平方，居民經(jīng)濟(jì)水平提高，壓力增大，追求高品質(zhì)環(huán)保家具睡眠不斷提升，相對(duì)于三線城市，形成市場(chǎng)的空白點(diǎn)，而很多大型專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)家具中高端產(chǎn)品企業(yè)忽略此類(lèi)市場(chǎng)，很多中小型企業(yè)還沒(méi)形成完整銷(xiāo)售模式。我們暫且無(wú)法改變產(chǎn)品品牌知名度及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，唯有提升做工質(zhì)量款式，完善效勞體系創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，方能與以上品牌同時(shí)，滲透福建市場(chǎng)，而要提升做工質(zhì)量，款式及效勞，必須擁有自身企業(yè)文化。企業(yè)文化以人為本，人性化設(shè)計(jì)適合市場(chǎng)。三．營(yíng)銷(xiāo)方案業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)人員，前期并對(duì)其包括實(shí)木家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)，心態(tài)，出差，等培訓(xùn)。擁有企業(yè)文化，企業(yè)理念，產(chǎn)品理念，專(zhuān)賣(mài)店形象的產(chǎn)品圖冊(cè))各地已合作專(zhuān)賣(mài)店加盟商店面形象，地址，年利潤(rùn)核算等資料。加盟政策。公司制定加盟規(guī)模店的策略方案。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略行動(dòng)方案綜合福建市場(chǎng)各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商資料及關(guān)系，特采取以下戰(zhàn)略----高效能低本錢(qián)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)集中式口卑營(yíng)銷(xiāo)。品牌本質(zhì)：獲得消費(fèi)者〔顧客〕認(rèn)知，品牌世界沒(méi)有定位，只有消費(fèi)者的認(rèn)知，所謂戰(zhàn)略：差異表達(dá)產(chǎn)品表達(dá)位次表達(dá)關(guān)系人表達(dá)1.差異表達(dá):品牌的核心力量來(lái)自于差異品牌不是賣(mài)〞更好〞品牌是賣(mài)“不同〞是實(shí)木家具賣(mài)的不是產(chǎn)品而是〞概念----環(huán)保，自然的理念〞而家具理念來(lái)自于真正切合人體設(shè)計(jì)的優(yōu)質(zhì)實(shí)木環(huán)保加以品牌包裝.2．產(chǎn)品表達(dá)：消費(fèi)者所謂“產(chǎn)品好“實(shí)際上是指“產(chǎn)品表達(dá)好〞，產(chǎn)品之爭(zhēng)實(shí)際上是指“表達(dá)〞能力之爭(zhēng)，桔祥百得帶給消費(fèi)者的是“綠色環(huán)保，自然----高品質(zhì)鍵康睡眠〞3．位次表達(dá)：桔祥百得———效勞第一，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)。4．關(guān)系人表達(dá)：消費(fèi)者〔或客戶〕從企業(yè)〔或產(chǎn)品或同行〕的關(guān)系人的表現(xiàn)中獲得認(rèn)知，終端陳列，導(dǎo)購(gòu)形象，導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，員工行為舉止都會(huì)在消費(fèi)者心中打下品牌的直接印記，不僅對(duì)首次購(gòu)置影響很大，直接影響品牌為其留下的忠誠(chéng)度，所以著重培訓(xùn)店長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，睡眠理念，店面陳列及售后處理。目標(biāo)：爭(zhēng)取閩南片區(qū)三，四線城市有產(chǎn)品合作加盟商及經(jīng)銷(xiāo)商。目標(biāo)市場(chǎng)：二，三，四線中高端消費(fèi)人群策略思想：地級(jí)城市以點(diǎn)輻射策略思想。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分：追求高品質(zhì)，環(huán)保自然生活，適合25至45歲理智型消費(fèi)者。目標(biāo)市場(chǎng)策略：綜合考慮企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)力量，資金運(yùn)轉(zhuǎn)等情況，采取集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，力求在較小的市場(chǎng)占有較大份額，集中力量進(jìn)攻以閩南為中心家具市場(chǎng)，以大帶小，以滲透閩南市場(chǎng)，帶動(dòng)福建市場(chǎng)。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品要求實(shí)用，耐用，美觀大方，以設(shè)計(jì)人性化為主，輔助--符合產(chǎn)品力學(xué)理論，真正切合人體睡眠，綜合對(duì)福建市場(chǎng)產(chǎn)品分析，產(chǎn)品理念：綠色環(huán)保，自然氣氛高品質(zhì)健康睡眠！產(chǎn)品包裝：實(shí)木家具品牌百得福〔針對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店品牌或中高端產(chǎn)品〕，桔祥百得，針對(duì)于散貨及中低質(zhì)量，定位中低端產(chǎn)品。產(chǎn)品效勞：針對(duì)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商效勞一定要做好售后效勞我們做品牌是做效勞。價(jià)格策略：前期提高市場(chǎng)占有率，使產(chǎn)品迅速滲透市場(chǎng)，提升品牌，后期心品牌帶動(dòng)銷(xiāo)量。以本錢(qián)為根底，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，加售后效勞附加值。年終銷(xiāo)售返點(diǎn)支持。各規(guī)模店形象設(shè)計(jì)擺設(shè)等政策支持。根據(jù)情況可對(duì)部份商場(chǎng)采取導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)實(shí)木家具產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)：福建閩南地區(qū)→代理商→分銷(xiāo)商→消費(fèi)者〔閩西閩中閩北〕→經(jīng)銷(xiāo)商加盟或拿貨→消費(fèi)者廣告推廣靜態(tài)推廣：代理商，經(jīng)銷(xiāo)商，室內(nèi)，室外海報(bào)，燈箱，到一定滲透性可采取公眾地方設(shè)產(chǎn)品廣告牌或全方位覆蓋式推廣。動(dòng)態(tài)推廣：公交車(chē)廣告，開(kāi)張或節(jié)日配合搞促銷(xiāo)活動(dòng)，提供促銷(xiāo)獎(jiǎng)品等?！酒杭揖郀I(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)】家具營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)一、前言〔背景〕首先，非常快樂(lè)能為貴公司做一份應(yīng)聘入職業(yè)前的營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)。我個(gè)人也覺(jué)得非常之必要。這可以事先起到雙方的加強(qiáng)了解和互信，信任和誠(chéng)信在職場(chǎng)上的合作是非常重要。因?yàn)椋褐挥行湃?，才能委以重任。?024年5月世界經(jīng)融風(fēng)暴上演至今，給世界經(jīng)濟(jì)體帶來(lái)了一場(chǎng)空前的經(jīng)濟(jì)道德和開(kāi)展的危機(jī)。這場(chǎng)風(fēng)暴使得傲慢的美國(guó)和強(qiáng)大歐盟體系一夜之間滑入了深淵。在美國(guó)和歐盟地區(qū)工廠關(guān)閉、商場(chǎng)關(guān)閉等各行各業(yè)相同的聲音——“行業(yè)不景氣〞。隨之而來(lái)的是下崗工人增多，直接影響了消費(fèi)的急劇下降。而中國(guó)2000年到2024出口來(lái)分析，美國(guó)和歐州那么是中國(guó)出口大國(guó)占總比例的50%至65%，這無(wú)不對(duì)中國(guó)出口制造業(yè)企業(yè)〔oem〕帶來(lái)空前的震蕩。我們非常慶幸的是中國(guó)市場(chǎng)：因?yàn)槿藗兩钏讲粩嗟奶岣吆拖M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，加上國(guó)家刺激內(nèi)需政策的優(yōu)惠扶持，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然活潑。所以中國(guó)依然保持平穩(wěn)較快的開(kāi)展，這不能不說(shuō)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制喜人的表達(dá)。那么，這場(chǎng)危機(jī)對(duì)中國(guó)家具出口制造企業(yè)〔oem〕的影響多大呢？就美國(guó)家具業(yè)做如下分析：因?yàn)槊绹?guó)本身制造業(yè)非常的少，主要是因?yàn)椴牧媳惧X(qián)、人工本錢(qián)都是非常的高。我想大家都應(yīng)該知道為什么出口到美國(guó)和歐州家具都會(huì)要求整裝出貨？也正是因?yàn)楸惧X(qián)問(wèn)題。我一個(gè)美國(guó)的朋友告訴我：在美國(guó)安裝一個(gè)衣柜，差不多可以在中國(guó)購(gòu)置一個(gè)衣柜。也正是因?yàn)楸旧碇圃鞓I(yè)少的原因，美國(guó)才需要大量的進(jìn)口產(chǎn)品，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)在美國(guó)市場(chǎng)上有85%以上的產(chǎn)品都是來(lái)自于進(jìn)口。而中國(guó)這幾年出口美國(guó)的家具每年那么高達(dá)：800億到1000億人民幣〔不完全統(tǒng)計(jì)〕，從這個(gè)數(shù)字中看得出，美國(guó)對(duì)中國(guó)家具出口的具大影響。所以在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下，也就給中國(guó)外銷(xiāo)出口家具企業(yè)致命一擊。給中國(guó)家具出口制造企業(yè)產(chǎn)生三種直接后果：〔1〕停業(yè)或倒閉、〔2〕繼續(xù)做小單、〔3〕加快轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。那么正真產(chǎn)生這三種后果原因是什么呢？答案只有一個(gè)：沒(méi)有自主的品牌、自主產(chǎn)品，主要靠定單過(guò)日子。分析得出兩種結(jié)論：其一、美國(guó)和歐州經(jīng)濟(jì)不景氣，導(dǎo)致家具商場(chǎng)關(guān)閉，直接景響到自己〔中國(guó)家具出口制造企業(yè)〕。我們稱(chēng)之為：他亡我亡。其二、oem產(chǎn)品是以別人為中心生產(chǎn)制造獲取利潤(rùn)，沒(méi)有自主品牌〔沒(méi)有講價(jià)的本錢(qián)〕的開(kāi)展，所以利潤(rùn)低，而且小單、多數(shù)難以生產(chǎn)。我們稱(chēng)之為：他興我困〔低利潤(rùn)〕。沒(méi)有自主產(chǎn)品、自主品牌和自主市場(chǎng)，最終會(huì)給自己造成的局面就是：他興我困、他亡我亡。在這次經(jīng)融危機(jī)中我們得出這樣一個(gè)結(jié)論：自主品牌、自主產(chǎn)品、自主市場(chǎng)〔國(guó)內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店〕才是生存之本。因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大潛力，所以很多外銷(xiāo)企業(yè)在加快轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)。同時(shí)國(guó)內(nèi)眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)：可以說(shuō)是龍蛇混雜。那么在這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，如何轉(zhuǎn)型做好內(nèi)銷(xiāo)〔內(nèi)銷(xiāo)就是自主品牌、自主產(chǎn)品、自主市場(chǎng)的綜合表達(dá)〕，就顯得非常重要。有很多朋友問(wèn)過(guò)我，讓我分析一下他們企業(yè)現(xiàn)狀轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)？我的答復(fù)是：贊同轉(zhuǎn)型，而不贊同盲目的轉(zhuǎn)型〔盲目轉(zhuǎn)型指：用外銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品不成系列、不成品牌的盲目轉(zhuǎn)型〕。負(fù)責(zé)任的經(jīng)理人必須明白做內(nèi)銷(xiāo)的條件及所在企業(yè)開(kāi)展目標(biāo)，而不是不負(fù)責(zé)的做一個(gè)沒(méi)有方向不確實(shí)際的方案。所以我認(rèn)為轉(zhuǎn)型企業(yè)必須要做到：準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)，才能確保成功轉(zhuǎn)型。如何才能促使準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)的達(dá)成呢？我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)必須具備以下幾個(gè)條件的高度認(rèn)識(shí)才能有效的控制全局，達(dá)成目標(biāo)：第一、企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)3年到5年中長(zhǎng)期開(kāi)展品牌目標(biāo)或愿望。?長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)能促使企來(lái)的穩(wěn)定良性的開(kāi)展，前景預(yù)見(jiàn)和展示。第二、了解國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)?為企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)定位提供參照和前題。第三、了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)品內(nèi)容或展示形式。?為產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)上市提供方向和重要依據(jù)第四、了解國(guó)內(nèi)客戶的需求。?為產(chǎn)品重組和產(chǎn)品延伸提供重要的依據(jù)和保障，產(chǎn)品延伸企業(yè)生存根本。第五、認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)渠道推廣模式和方法等。?也是公司內(nèi)銷(xiāo)開(kāi)展未來(lái)和方向的重要依據(jù)。第六、企業(yè)必定存在改制及改制的決心。?內(nèi)銷(xiāo)不同于外銷(xiāo)會(huì)涉及到很多新的管理方式，必須有堅(jiān)決改制重組決心。第七、明確自己目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而確定品牌定位和產(chǎn)品定位。?這是很多轉(zhuǎn)型企業(yè)共同的問(wèn)題，大多不愿承自己的問(wèn)題〔最大問(wèn)題就是產(chǎn)品不適合內(nèi)銷(xiāo)〕，盲目的投入市場(chǎng)〔結(jié)果是市場(chǎng)沒(méi)了，渠道也沒(méi)了〕。所以必須重視明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位，再進(jìn)行產(chǎn)品和品牌定位及重組。一個(gè)企業(yè)開(kāi)展和壯大應(yīng)該是可持續(xù)產(chǎn)品重組、品牌文化和企業(yè)文化不斷的并項(xiàng)延伸，不應(yīng)該重誰(shuí)和輕誰(shuí)。有很多企業(yè)就是很好的證明，如：皇朝家具、迪信家具、銳馳家具、楷模家具等都建立起了產(chǎn)品重組、品牌與文化、企業(yè)與文化并項(xiàng)延伸機(jī)制戰(zhàn)略。內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)不再是90年代的市場(chǎng)〔有貨賣(mài)就ok〕，如今我們更加強(qiáng)調(diào)品牌和文化，注重打造“一切以客戶為中心〞的品牌理念——品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。如何正確引導(dǎo)企業(yè)重組產(chǎn)品、建立品牌、建立市場(chǎng)打造出綜合實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)和品牌，才是一個(gè)經(jīng)理人與企業(yè)共同協(xié)作面對(duì)的新的重要課題。二、當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析〔一〕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析從2024年初開(kāi)始，隨著國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷惡壞，但中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)還在穩(wěn)步開(kāi)展的大環(huán)境之下，中國(guó)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的熱鬧場(chǎng)景。有大量國(guó)外家具品牌的不斷進(jìn)入，同時(shí)更多的外銷(xiāo)出口的家具企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，這給國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)注入不少的活動(dòng)，同時(shí)也增加了不小的壓力。再加上原有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的企業(yè)，無(wú)形之中形成了“三足鼎立〞之式。這對(duì)于中國(guó)家具企業(yè)無(wú)疑是一次大的沖擊和挑戰(zhàn)，同時(shí)也是提高中國(guó)家具業(yè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理進(jìn)程的開(kāi)始，更是加強(qiáng)了各廠家的品牌建立和市場(chǎng)管理、效勞等綜合競(jìng)爭(zhēng)概念的表達(dá)。那么它們是以什么樣的形式展示的呢，下面就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做概況分析：首先，國(guó)外家具的分析。根據(jù)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)2024年到現(xiàn)在有20多家國(guó)外家具品牌，住入國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)。那么具有代表性的如：寶馬沙發(fā)、羅奇寶寶、歐仁達(dá)、北歐風(fēng)情、寫(xiě)意空間等。特點(diǎn)大多如下：1、主要以直轄市、省會(huì)城市等高消費(fèi)一級(jí)市場(chǎng)為主?！采虾?、杭州、北京等〕2、針對(duì)的客戶群體主要為高端奢華消費(fèi)人群，以35至45歲成功人士為主。3、大多以實(shí)木和板式家具、鋼制家具為主，造型獨(dú)特極其個(gè)性、風(fēng)格簡(jiǎn)練、高貴雅氣。5、整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)和氣氛、品牌包裝和推廣方面目前還處于底迷?！仓挥性诩揖呱虉?chǎng)才知道有這樣的品牌，推廣不到位。大體看上去產(chǎn)品并不像高價(jià)位，這就是品牌包裝問(wèn)題〕。商家也正在做積極調(diào)整。其次，國(guó)內(nèi)家具品牌的分析。據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)有2000多家是常年做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的廠家，有品牌的、沒(méi)有品牌各顯神通，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是龍蛇混雜呀。有建立自己品牌的廠家大概只有500左右家，多數(shù)是投機(jī)行為。有大品牌形象可觀市場(chǎng)利潤(rùn)的也只150家左右。這150家企業(yè)才是真正的做市場(chǎng)、做品牌確保長(zhǎng)期穩(wěn)定開(kāi)展的企業(yè)，更是家具行業(yè)里的旗織。這150家品牌特點(diǎn)如下：1、一級(jí)市場(chǎng)〔直轄市、市會(huì)城市等高消費(fèi)城市〕，為60家左右品牌。?代表性品牌如：迪信家具、浮羅宮、富運(yùn)家具、銳馳家具、科默家具楷模家具、聯(lián)合歐陸等為代表。?針對(duì)的客戶群體主要為高收入消費(fèi)人群，以30至40歲成功人士為主。?多以實(shí)木、板木結(jié)合、鋼制家具為主。造型獨(dú)特極其個(gè)性、風(fēng)格簡(jiǎn)練、高貴雅氣、大方。設(shè)計(jì)風(fēng)格主要以模仿國(guó)外品牌為主。?高價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：3—4萬(wàn)〔人民幣〕左右，高利潤(rùn)空間品牌。?品牌建立、品牌包裝和推廣工作到位。適合內(nèi)銷(xiāo)商場(chǎng)戰(zhàn)略。?以品牌為營(yíng)銷(xiāo)中心。〔買(mǎi)品牌〕2、二級(jí)市場(chǎng)〔直轄市、市會(huì)城市、地區(qū)市等中檔消費(fèi)城市〕，為80家左右品牌〔分布交叉，有的品牌做一級(jí)市，也做二級(jí)市〕。代表性品牌如：皇朝家具、曲美家具、和庭軒家具、華輝家具、玉庭家具、美迪家具、康的家具、左右沙發(fā)、紅萍果、青島一木等。?針對(duì)的客戶群體主要為中、高收入消費(fèi)人群，以25至40歲成功人士為主。?多以實(shí)木、板木結(jié)合、鋼制家具為主。造型明朗簡(jiǎn)單、風(fēng)格簡(jiǎn)練、大方。設(shè)計(jì)風(fēng)格主要以模仿一類(lèi)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)品牌為主。?中、高價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：1—3萬(wàn)〔人民幣〕左右，相對(duì)高利潤(rùn)。?品牌建立、品牌包裝和推廣工作到位。適合內(nèi)銷(xiāo)商場(chǎng)戰(zhàn)略。?以樹(shù)立品牌為營(yíng)銷(xiāo)中心?！操I(mǎi)品牌〕3、三級(jí)市場(chǎng)〔地區(qū)市、縣級(jí)市等中、低檔消費(fèi)城市〕，為110家左右品牌〔分布交叉，有的品牌做二級(jí)市，也做三級(jí)市〕。代表性品牌如：華源軒家具、全友家具、城市之窗、掌上明珠、雙虎家具、富【篇三：家具銷(xiāo)售方案】家具銷(xiāo)售方案第一局部顧客購(gòu)置家具的心態(tài)分析一、人們到底在買(mǎi)什么？人為什么會(huì)購(gòu)置某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)置。事實(shí)上大局部購(gòu)置行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)置某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的外表所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷(xiāo)售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)置這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷(xiāo)售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程。銷(xiāo)售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求。二、追求快樂(lè)、逃離痛苦人們購(gòu)置產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂(lè)，另一個(gè)就是逃離痛苦。人們之所以會(huì)購(gòu)置某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)置這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)會(huì)比購(gòu)置所造成的損失或痛苦來(lái)得大；人們之所以不購(gòu)置某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)置這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂(lè)大。任何一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購(gòu)置這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)置這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。請(qǐng)記住：人們購(gòu)置的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)置東西。一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：1、富有的感覺(jué)比方人們想買(mǎi)“奔馳〞，想買(mǎi)“勞力士〞，就是想滿足這種富有的感覺(jué)。2、成功的感覺(jué)許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。3、健康的感覺(jué)因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺(jué)人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種開(kāi)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。5、舒適的感覺(jué)其實(shí)人購(gòu)置家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買(mǎi)的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺(jué)。第二局部：顧客購(gòu)置不同家具的心理分析一、顧客購(gòu)置臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來(lái)，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否到達(dá)了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。二、顧客購(gòu)置客廳家具的心理分析客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛〞的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧平安性和耐臟性?？紤]房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。三、顧客購(gòu)置廚房家具的心理分析常言道：開(kāi)門(mén)七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。這七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的開(kāi)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為區(qū)分廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門(mén)的結(jié)合程度，在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便，是否無(wú)噪音，是否能經(jīng)得起屢次開(kāi)關(guān)而不變形損壞。要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。使用起來(lái)方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀。要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。表達(dá)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。要有好的效勞。細(xì)致全面的效勞，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)效勞不但包括售前的上門(mén)量房設(shè)計(jì)，售中的上門(mén)仔細(xì)安裝，還包括售后的效勞。良好的售后效勞可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決等。顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來(lái)考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮。重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。四、顧客購(gòu)置書(shū)房家具的心理分析對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō)，可以有專(zhuān)門(mén)的書(shū)房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氣氛。對(duì)色彩有要求。一般說(shuō)來(lái)，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一局部消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜愛(ài)選擇另類(lèi)色彩，覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題。對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來(lái)方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形。有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做。五、顧客購(gòu)置辦公家具的心理分析選擇適宜的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇適宜的辦公組合家具，制造有效的工作空間，到達(dá)提高工作效率、感覺(jué)舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室那么顧客一般選擇大的辦公桌。要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，防止過(guò)于私人化的色彩。六、顧客購(gòu)置兒童家具的心理分析隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝〞，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專(zhuān)供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫(xiě)字臺(tái)〔書(shū)桌〕和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要防止意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大局部家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)置適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小〞，而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎?！盁o(wú)污染、易清理〞是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，根本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們無(wú)視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可防止各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽(tīng)取孩子的意見(jiàn)，然后再參加自己的愛(ài)好。七、顧客購(gòu)置酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)；?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原那么上不影響人的行動(dòng)；?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的平安尤為重要；?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；?價(jià)格是否適宜。八、顧客購(gòu)置餐廳家具的心理分析餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類(lèi)，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些。講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門(mén)結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門(mén)應(yīng)盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板，并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣，通過(guò)造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。第二篇吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析第一局部：吸引顧客的方法和技巧唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷(xiāo)售過(guò)程。一、如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：1、在店門(mén)口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)；2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門(mén)口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；5、綜合性專(zhuān)營(yíng)店里購(gòu)置過(guò)其他產(chǎn)品的客