公司文化和公司戰(zhàn)略

采購師認證培訓1目錄公司文化、使命、目標和政策

公司戰(zhàn)略234567891011121314日本的TQC及企業(yè)文化變革的困難15161718192021222324有這樣一個企業(yè)……透過提供全球最具競爭力的“全方位成本優(yōu)勢”使全人類皆能享有電腦、通訊、消費性電子(3C)產品成為便利生活一部份企業(yè)愿景；以前瞻性的眼光自創(chuàng)具備機光電垂直整合、一次購足整體解決方案優(yōu)勢的3C代工服務商業(yè)模式；以堅定及無私的理念貫徹謀求員工、客戶、策略伙伴、社會大眾及經營層的共同利益之高標準公司治理。252627環(huán)境問題

采購供應人員要考慮的6個方面：物料與廢舊產品的回收、循環(huán)及再利用產品與材料的安全測試安全處理不可循環(huán)使用的廢舊產品在運輸物料和最終產品的過程中所產生的噪音、灰塵及震動選擇符合環(huán)境標準的供應商選擇關心資源節(jié)約和更新的供應商2829中華人民共和國政府采購法

法律責任：（一）與供應商或者采購代理機構惡意串通的；（二）在采購過程中接受賄賂或者獲取其他不正當利益的；（三）在有關部門依法實施的監(jiān)督檢查中提供虛假情況的；（四）開標前泄露標底的。30什么是職業(yè)道德

職業(yè)道德的涵義包括以下八個方面：（１）是一種職業(yè)規(guī)范，受社會普遍的認可。（２）是長期以來自然形成的。（３）沒有確定形式，通常體現(xiàn)為觀念、習慣、信念等。（４）依靠文化、內心信念和習慣，通過員工的自律實現(xiàn)。（５）大多沒有實質的約束力和強制力。（６）其主要內容是對員工義務的要求。（７）標準多元化，代表了不同企業(yè)可能具有不同的價值觀。（８）承載著企業(yè)文化和凝聚力，影響深遠。31“采購員是花別人/老板的錢”采購與供應人員負責決定和影響組織的大量資金花在何處和花在何人身上。小心花錢，盡可能把雇主的最大利益裝在腦子里，要想被看作是專業(yè)人員，首要的就是合乎道德地同供應商打交道，不利用自身的職權謀權私利。32333435百安居中國

的戰(zhàn)略伙伴

35百安居中國將成為建材零售業(yè)中的領先羊，銷售額將比主要競爭對手翻一倍。百安居中國員工將超過17,000名，并將通過培訓在百安居商店銷售產品。百安居中國將成為全國性的公司，并滿足地區(qū)的需求。百安居中國擁有最佳的家庭裝修及美化產品系列。百安居將以其非凡價值形象享譽中國。百安居中國的發(fā)展36供應商分類你是否提升了百安居的競爭優(yōu)勢?

百安居是否與你的其它客戶處于平等的地位?(與競爭對手持平)你的機會關系你的發(fā)展計劃是否與百安居一致你是否被認為是同行中最優(yōu)秀的你是否與百安居有共同的發(fā)展計劃你是否推動了百安居的發(fā)展并且從中受益是否在戰(zhàn)略上符合百安居中國的發(fā)展是否你的發(fā)展計劃與百安居的明顯不符你是否為百安居中國的發(fā)展在努力并且從中受益是否你的發(fā)展計劃與百安居中國不符是否你缺少可執(zhí)行的發(fā)展計劃是否其它的零售商在你看來比百安居中國更重要是否難以實現(xiàn)增長的發(fā)展趨勢服務/產品供應是否能夠適應百安居中國的迅速發(fā)展在供貨方面，你是否超過預期的要求送貨準時并且足量質量環(huán)境是否有能力滿足百安居中國隨時的需求在供貨方面，你是否達到最基本的要求送貨準時并且足量質量環(huán)境是否你的生產能力明顯不足在供貨方面，你是否無法達到基本的要求送貨準時并且足量質量環(huán)境成本產品你是否在成本上有優(yōu)勢或是同行中最優(yōu)秀的你是否超過了百安居中國成本價格控制的目標你是否與百安居有共同的成本價格控制計劃你是否與百安居中國一同致力于產品的開發(fā)及創(chuàng)新你是否通過百安居中國投放新產品你是否在家裝市場上進行產品和服務的創(chuàng)新你的成本是否每年都保持在同一水平你是否適合當前的成本價格控制計劃你是否明顯缺少戰(zhàn)勝競爭對手的能力你是否獨立與百安居中國開發(fā)和創(chuàng)新你是否投放新產品但并不通過百安居中國你是否會迅速跟隨新產品的開發(fā)和創(chuàng)新你的成本是否處于劣勢你是否無法執(zhí)行當前的成本價格控制計劃你是否無法適應競爭對手的成本趨勢你是否幾乎沒有創(chuàng)新你是否對創(chuàng)新的反應遲鈍與競爭對手相比，你的產品是否沒有競爭優(yōu)勢從百安居中國迅速發(fā)展中獲益菲淺建立同類產品中的支配地位與百安居建立戰(zhàn)略聯(lián)盟并提高升競爭力有機會成為百安居國際的供應商從百安居中國迅速發(fā)展中獲益有成為同類產品支配者的競爭力如果一直沒有為百安居中國帶來獨特的優(yōu)勢，供貨關系不能保證無法從百安居中國的迅速發(fā)展中受益在同類產品中的支配地位處于靜止狀態(tài)或退化被淘汰出百安居供應商的風險你是否約束了百安居的競爭力?處于優(yōu)勢中等的處于劣勢37目錄公司文化、使命、目標和政策公司戰(zhàn)略

3839404142434445競爭程度：波特的五力模型進入壁壘規(guī)模經濟經驗和學習效應產品多樣化品牌認定交換成本進入分銷渠道行業(yè)規(guī)范行為進入壁壘供應商能力需要供貨商數量行業(yè)增長率過剩生產能力競爭者間的競爭行業(yè)中公司的數量行業(yè)增長率過剩生產能力替代產品的可獲得性相近替代產品的可獲得性替代產品的價值—價格比購買者的能力重要購買者數量產品或服務對購買者的重要性行業(yè)內競爭者競爭的壓力潛在加入者的威脅購買者地位討價能力替代品供應商的競爭46五力之一：進入的威脅進入的威脅取決于進入壁壘的難易程度

規(guī)模經濟因素導致的成本壁壘（最小有效規(guī)模MES）現(xiàn)有公司享有的結構和銷售優(yōu)勢政府管制預計的抵抗和報復品牌偏好與顧客對轉換成本的考慮47五力之二：供應商的討價還價能力供應商數量的多少：集中/分散供應；轉換成本問題；是否存在替代品；供應商的價格占組織總成本的比例；供應商前向一體化的動機與能力；48五力之三：顧客的討價還價能力購買者的數量：集中/分散購買；購買者的定價能力；技術（產品）的復雜程度；顧客聯(lián)合的可能；后向一體化的動機與能力。49五力之四：替代品的威脅某個行業(yè)中競爭廠商常常會因為另一個行業(yè)中競爭廠商能夠生產很好的替代品而面臨該行業(yè)中廠商的競爭。電報—電話；傳呼機—移動電話；眼鏡—隱形眼鏡；玻璃瓶生產商—塑料、金屬容器；化學膠卷—數碼照相；（創(chuàng)造性的破壞）替代品的競爭壓力強度取決于三個因素；-盈利能力：是否可以獲得價格上有吸引力的替代品；-生產企業(yè)的經營策略：在質量、性能等方面的滿意度如何；-購買者的轉換成本：購買者轉向替代品的難度。50五力之五：行業(yè)內的競爭當行業(yè)內競爭者的規(guī)模大體相同或者存在一個競爭者準備打跨所有其他廠商時，競爭就異常激烈并最終導致利潤水平的下降；如果一個市場的成長非常緩慢以及存在一個廠商想獲得主導地位時，它必須從競爭對手那里搶走市場份額---無疑增加了競爭的強度；當固定成本很高時，廠商為了達到盈虧平衡點或獲得較高的利潤水平就可能會盡量占有較大的市場份額，如造紙、汽車、鋼鐵等；一個行業(yè)內如果生產能力趨于過剩時就可能誘使廠商通過降低價格以全力生產；當產品和服務的品質很難區(qū)分時，競爭實質上是基于價格的競爭而且很難保證顧客的忠誠度；存在退出障礙時，競爭也會很激烈。51例：品牌PC和筆記本電腦行業(yè)供應商購買者替代品行業(yè)內競爭者現(xiàn)有企業(yè)間抗衡潛在加入者本土企業(yè)聯(lián)想、方正以及諸多地方品牌的競爭積極，在市場方面有同等的優(yōu)勢；國外著名品牌DELL、HP等全部涌入中國市場，名牌效應明顯。家電廠商如海爾進入電腦行業(yè)，構成了新的進入威脅。一般供應商所處行業(yè)高度集中，討價還價能力較弱，CPU、操作系統(tǒng)幾乎沒有替代品，其討價還價能力強。DIY產品隨著行業(yè)內競爭的加劇和定制化要求的提升購買者的討價還價能力必然越來越強。523.制定產品---市場方案4.分析各種方案5.比較和選擇各種方案6.確定優(yōu)先權2.分析企業(yè)能力和產品/服務1.評價市場與經營環(huán)境分析企業(yè)的競爭能力和提供的產品/服務M1:U4:4.3-153核心能力：是使企業(yè)在市場競爭中取得成功的一些關鍵力量，代表了企業(yè)的競爭優(yōu)勢和企業(yè)的能力，是競爭對手難以模仿的能力。

企業(yè)的核心能力

產品開發(fā)設計創(chuàng)新能力高效的供應鏈管理能力M1:U4:4.4-254

保證供應的連續(xù)性

創(chuàng)新

提高質量

削減總成本快速響應市場變化供應鏈管理會幫助公司...M1:U4:4.4-312369以上都是可以產生核心能力的領域！55

競爭優(yōu)勢：使公司比競爭對手獲得更好業(yè)績的一系列的要素和能力。相對于競爭對手的能力表現(xiàn)出不對稱的特性

公司戰(zhàn)略目標就是發(fā)展持續(xù)的競爭優(yōu)勢。關于競爭優(yōu)勢企業(yè)資源和能力表現(xiàn)競爭表現(xiàn)有價值的稀缺的難以模仿的無替代物的非---------競爭劣勢是非------競爭均勢是是非---暫時競爭優(yōu)勢是是是非比較競爭優(yōu)勢是是是是持續(xù)競爭優(yōu)勢56企業(yè)核心能力的形成核心競爭力創(chuàng)造價值的效率稀缺能力難以模仿的能力不可復制的能力575859606162全球采購—最大的采購規(guī)模可以享受最好的供應價格物流保證—集中配送、自辦運輸和信息管理保證了最高的物流效率和最低的物流成本信息技術主導－強大的信息能力及時反映市場變化供應鏈改善—與供應商共同改進供應鏈，進一步降低采購成本

創(chuàng)造價值的效率競爭優(yōu)勢：天天平價，同時獲得滿意的利潤63

獨特的商業(yè)模式

戴爾公司的直銷＋SCM商業(yè)模式使它比競爭對手更有效率，這種發(fā)展商業(yè)模型的能力是稀有的。

資源的稀缺導致獨占性的提高

圍繞中國上市公司“殼資源”的爭奪

依靠某些核心技術或專利權導致的稀缺能力

高通的CDMA技術專利

市場份額的高度集中導致的稀缺供應能力

國際三大鐵礦石巨頭澳大利亞必和必拓、力拓和巴西淡水河谷聯(lián)手控制上游資源。將稀缺轉換為競爭能力64業(yè)內最佳的客戶體驗戴爾的首要原則：以客戶為出發(fā)點和落腳點直接的關系沒有障礙或阻隔單一聯(lián)絡人責任制按需定制（BTO）/按客戶需求進行配置最佳的品質/最相關的技術量身定制的服務/支持易于購買/使用/支持行業(yè)標準低成本的領先者戴爾的供應鏈管理實踐65力求簡單：直接，迅速供應商客戶競爭力最佳的客戶體驗低成本體系虛擬整合衡量標準流動性增長性盈利Dell模式66直銷的力量供應商客戶DELL連續(xù)性的供應電子商務(E-Business)的配合技術的領先地位低成本制造最佳客戶體驗低成本運作和最好的質量伙伴關系/虛擬整合產品品質性能價格比可定制可靠性,服務和技術支持享用最新技術67虛擬整合軟件電子商務服務SOLUTION技術Dell與一流的合作伙伴進行無縫整合,向客戶提供“量身定做”的服務68按時、可靠的交貨產品供應情況維修時間價格性能比總體擁有成本批量折扣遙遙領先的方面：按時、可靠的交貨總體硬件性能價格性能比總體擁有成本批量折扣總體滿意度出箱合格率零部件供應情況價格性能比總體擁有成本批量折扣總體滿意度戴爾康柏惠普IBMGateway東芝排名第一的項目：臺式機筆記本電腦服務器8082798386788181848284867075808590十三個分項中十個第一十五個分項中十個第一十六個分項中十二個第一資料來源：2001年第四季度TBR客戶滿意度分析報告79客戶體驗TBR分項排名69實行計劃策略較長的訂單前置時間 訂單前置時間3天0－3天 全球采購t(6X) 地區(qū)采購(4X)工廠(X)

供應商接口著重管理:

獨立的內部組織由特有的程序和系統(tǒng)支持關注供應鏈環(huán)節(jié)中的每一個不同部件同時與不同的供應商交易供應的連續(xù)性低庫存并不等于供應會有問題但確實意味著運作的效率…70客戶HUBs(SLCs)供應商當地供應商Dell的工廠Dell的工廠Dell的物料流Dell擁有物料(由實際需求程序引導)供應商擁有物料(由計劃程序推動)71實現(xiàn)一體化利用技術實現(xiàn)跨邊界協(xié)助關系，從而提高生產力水平合作伙伴應被視為公司的一員著重于為他們的客戶創(chuàng)造價值72根據計劃采購物料–

按訂單生產保證充分的供應–

沒有剩余貨底精確的產品過渡預測=購買=銷售基于事實的對話-“網上直接對話”準確的需求與供應平衡Dell供應鏈管理的一些基本原則73著重于使產品流通得更快嚴密跟蹤庫存速度隨時得到第一手需求資料每小時與供應商應保持緊密的溝通，隨時補貨對主要客戶的銷售預測逐個進行的細致調整74Dell供應鏈管理的核心“準確的需求與供應平衡”采購需求/供應銷售\市場供應需求訂購期我們獲勝之道…

結盟溝通承諾團隊合作75供應鏈管理在Dell

DELL供應鏈一體化模式①電子商務時代的供應鏈，②為客戶需要生產的個性化時代③企業(yè)的能力和靈活性Dell的直銷力量來自快速高效的供應鏈管理…

客戶可以即時享用最新的技術

供應商可以以最快的速度把產品推向市場

品質由于較少的中間環(huán)節(jié)而得到提升

溝通是即時的及精確的

成本的節(jié)約和效率的提高最終惠及客戶76戴爾公司取得的效果成品庫存為零零部件僅有2．5億美元的庫存量(其盈利為168億美元)

年庫存周轉次數為50次庫存期平均為7天增長速度4倍于市場成長速度增長速度兩倍于競爭對手依靠直接送貨迅速成為第二大的計算機系統(tǒng)供應商77企業(yè)獨特和珍貴的組織文化下發(fā)展出來的能力源自企業(yè)成長基因的綜合競爭能力

社會能力和對利益相關者的責任企業(yè)文化構建出難于模仿的能力78企業(yè)的專有知識建立在信任基礎上的利益相關者關系具有難以模仿的能力的全部特征具有稀缺能力的部分特征（如技術和專利權）實例：不可替代的能力79關于“廣深高速”；總裁特獎創(chuàng)新發(fā)明員工；總裁對“競爭力”的解析：知識＋經驗＝競爭力思考803.制定產品---市場方案基本選擇市場定位進入市場的方式和擴張4.分析各種方案5.比較和選擇各種方案6.確定優(yōu)先權2.分析企業(yè)能力和產品/服務1.評價市場與經營環(huán)境制定產品-市場方案M1:U4:4.3-18182市場細分的要素：

地理位置人口統(tǒng)計因素消費者的生活方式消費習慣對購買渠道的使用M1:U4:4.5-2市場與細分市場ABCD83基本的產品-市場策略現(xiàn)有市場新市場新產品現(xiàn)有產品a.相關發(fā)展風險的增加風險的增加退出鞏固市場滲透市場轉移產品開發(fā)差異化b.相關多元化c.無關多元化84市場細分可定義的目標市場工業(yè)品行業(yè)、領域用途、目的使用者、操作者地域、省市消費品年齡、性別收入、階層職業(yè)、學歷地域、省市85牙膏市場的利益細分利益子市場人口行為心理喜歡的品牌經濟（低價）醫(yī)療（防齲齒）美容（潔白牙齒）口味（味道好）男性家庭規(guī)模大少年、青年兒童用量大用量大吸煙喜歡薄荷味自主性強、價值導向非常擔心健康、保守社交活躍自己做主、快樂主義特價銷售品牌佳潔士高露潔、86如何發(fā)展業(yè)務（1）采用那種基本的產品-市場策略

在每一個產品-市場上的想要獲得的地位進入市場或進一步發(fā)展的可能的途徑。87M1M2M3P1P2P3主攻單一細分市場M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3主攻數個細分市場相似產品策略全方位營銷相似顧客策略如何發(fā)展業(yè)務（2）市場份額：這是一個特定公司在整體市場中所占的比例目標市場的選擇：規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Γ桓偁幷呶赐耆刂?；符合企業(yè)目標和能力。策略：無差異、差異、集中性。88市場細分案例服裝市場細分8990913.制定產品---市場方案4.分析各種方案

篩選評價銷售預期確定目標貢獻確定獲利能力5.比較和選擇各種方案6.確定優(yōu)先權2.分析企業(yè)能力和產品/服務1.評價市場與經營環(huán)境制定戰(zhàn)略的過程M1:U4:4.3-192篩選方案以下的方案是不適用的：

不符合公司目標政策超過企業(yè)現(xiàn)有能力或資源

不能被組織中的投資者所接受

不能發(fā)揮組織的核心能力

有明顯的風險M1:U4:4.6-293評估銷售預期獲得對于市場潛力、機會和風險的深層次信息更加詳細的銷售目標M1:U4:4.6-394便攜式調頻/調幅收音機，UREP市場，三年銷售預期目標：$1,200,000產品/服務特征與狀態(tài)目前的貢獻/能力目標貢獻功能：輸出功率10W12W可靠性（千臺退貨數）21交貨時間（千臺單位）30天18天單位價格/成本$50（成本$44）$46（成本$40）為了實現(xiàn)預期銷售阿爾法公司必需實現(xiàn)的產品貢獻9596短期戰(zhàn)略行動通常是針對未來2-3年特定產品的市場的銷售長期戰(zhàn)略行動通常是建立公司的核心能力以加強它長期的競爭優(yōu)勢短期與長期戰(zhàn)略M1:U4:4.6-6123691236997便攜式調頻/調幅收音機，UREP市場，需要的投資：$400,000時間現(xiàn)金流入（銷售收入）現(xiàn)金流出（運營費用）凈現(xiàn)金流量YEAR1$200,000-$100,000$100,000YEAR2$400,000-$200,000$200,000YEAR3$600,000-$300,000$300,000YEAR4$1,200,000-$600,000$600,000確定獲利能力－阿爾法方案的現(xiàn)金流量98簡單容易理解

沒有考慮資金的時間價值M1:U4:4.6-9確定獲利能力－阿爾法方案的投資回報99也是簡單容易理解

也沒有考慮資金的時間價值M1:U4:4.6-9a年份投資凈現(xiàn)金流量累計凈現(xiàn)金流量1$400,000$100,000$100,0002$200,000$300,0003$300,000$600,000回收期是在第3年的某一時間，但準確的時間是?投資回收期=A+(B/C)(100,000)回收期=2+=2.33years(300,000)AXYZ這里

:B=X–Z和

C=Y-Z確定獲利能力－阿爾法方案的回收期100這里...r=5%貼現(xiàn)率n=年數考慮了資金的時間價值貼現(xiàn)考慮了利息和通貨膨脹，NPV≥0時除了保證r的收益率外，還能多創(chuàng)造≥0的現(xiàn)值收益M1:U4:4.6-10確定獲利能力－阿爾法方案的凈現(xiàn)值NPV>0,投資可以接受NPV<0,拒絕投資NPV=0,投資收益很少101H=高M=中L=低N=可以忽略M1:U4:4.6-12UREP的收音機H

=>60%ROI

=>40%-60%ROIL

=>20%-40%ROIN

=>0%-20%ROIM確定獲利能力－PIP等級的劃分102便攜式調頻/調幅收音機，UREP市場，三年銷售預期目標：$1,200,000產品/服務特征與狀態(tài)目前的貢獻/能力目標貢獻目標貢獻沒有達到對利潤的潛在影響功能：輸出功率10W12W$30,000可靠性（千臺退貨數）21$60,000交貨時間（千臺單位）30天18天$20,000單位價格/成本$50（成本$44）$46（成本$40）$60,000TotalPIP：$170,000預期目標貢獻沒有實現(xiàn)對利潤的潛在影響103PIP等級企業(yè)設定的PIP目標104便攜式調頻/調幅收音機，UREP市場，三年銷售預期目標：$1,200,000產品/服務特征與狀態(tài)目前的貢獻/能力目標貢獻目標貢獻沒有達到對利潤的潛在影響PIP功能：輸出功率10W12W$30,000L可靠性（千臺退貨數）21$60,000M交貨時間（千臺單位）30天18天$20,000L單位價格/成本$50（成本$44）$46（成本$40）$60,000MTotalPIP：$170,000H產品線目標貢獻的PIP等級1053.制定產品---市場方案4.分析各種方案5.比較和選擇各種方案

比較盈利等級和PIP做出最終選擇6.確定優(yōu)先權2.分析企業(yè)能力和產品/服務1.評價市場與經營環(huán)境制定戰(zhàn)略的過程

M1:U4:4.3-1106107比較盈利等級和PIP－機遇和風險機會風險108產品-市場方案在盈利性以及PIP等級矩陣中的位置UREP收音機LMHNLMH盈利性N當前產品-市場方案全新的產品市場方案PIP等級109不同的企業(yè)使用不同的方法：

在產品市場方案的PIP與盈利性方面進行平衡，理論上追求高盈利低PIP，但往往高盈利型的產品同時也具有較高的PIP；追求高PIP可能加大企業(yè)的風險，過低的的PIP可能降低回報考慮投資規(guī)模運用系統(tǒng)分析的方法而不是直覺平衡現(xiàn)金流量M1:U4:4.7-5最終選擇110111優(yōu)先權用于：

實現(xiàn)目標貢獻和完成短期銷售目標構建核心能力與資源保證組織的有效功能M1:U4:4.8-2231優(yōu)先權的設立112為了確定產品線的目標貢獻和它的PIP等級，必須把相關的各種產品和市場方案進行合并。M1:U4:4.8-3L確定產品線目標貢獻的優(yōu)先權113便攜式調頻/調幅收音機，UREP市場＋國內，三年銷售預期目標：$2,800,000產品/服務特征與狀態(tài)目前的貢獻/能力目標貢獻目標貢獻沒有達到對利潤的潛在影響PIP功能：輸出功率10W12W$40,000L可靠性（千臺退貨數）21$80,000M交貨時間（千臺單位）30天18天$80,000L維修服務6.5天4.5天$70,000M單位價格/成本$50（成本$44）$46（成本$40）$220,000HTotalPIP：$280,000H一個產品線的PIP等級114產品線特征與條件PIPPIP等級便攜式收音機單位價格/成本$220,000H耳機使用可靠性$130,000H麥克風功能性$95,000M便攜式收音機使用可靠性$80,000M便攜式收音機維修服務$70,000M耳機單位價格/成本$68,000M耳機交貨時間$55,000M麥克風使用可靠性$45,000L便攜式收音機功能性$40,000L耳機功能性$35,000L便攜式收音機交貨時間$30,000L麥克風單位價格/成本$20,000L麥克風交貨時間$15,000L麥克風維修服務$8,000N耳機維修服務$5,000N各個產品線的PIP等級115116117為整合生產管理與供應鏈管理建立計算機系統(tǒng)項目要求的目標目標貢獻沒有達到對利潤的潛在影響PIP系統(tǒng)功能能夠處理未來5年計劃中的生產與供應鏈動作$60,000（低于目標能力20％時）M唯一性被公司計劃系統(tǒng)接受的定制的軟件$40,000（數據改變失去能力時）L便利6個月內全面運作$120,000（延期3個月失去能力時）H技術支持培訓16名員工$10,000（重新培訓失去能力時）NTotalPIP：$230,000

H一個項目的PIP等級118119120121銷售哪些產品和服務？

是否可以提供新的材料或技術?

從現(xiàn)有的供應商可以獲得這些嗎?