新常態(tài)醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥營銷團隊高效執(zhí)行力系統(tǒng)打造

一線銷售人員綜合能力提升特訓(xùn)營制作：大樹目錄01.影響OTC銷售以及商業(yè)渠道的主要政策分析02.03.04.如何提升團隊的執(zhí)行力區(qū)域市場分析與管理商務(wù)渠道的精細化管理與服務(wù)升級01.影響OTC銷售以及商業(yè)渠道的主要政策分析一、新醫(yī)改政策對OTC終端的沖擊和影響客流被分走藥店“消費不起”廣告轟炸式微“虛弱”的終端二、近幾年零售終端發(fā)展情況分析一致性評價推動藥店經(jīng)營模式升級1兩票制促進醫(yī)藥分家，藥店有望承接外流處方2醫(yī)保支付標準將加速出臺，促進藥店專業(yè)化發(fā)展進程3推進分級診療制度，患者對零售藥店的黏度更強4藥品零差價銷售，渠道管控將成為另一營銷關(guān)鍵5加快電商平臺發(fā)展，加強藥學(xué)專業(yè)隊伍建設(shè)6三、醫(yī)藥電商與互聯(lián)網(wǎng)帶來的沖擊與機遇改善醫(yī)療發(fā)展中存在的痛點，推動產(chǎn)業(yè)鏈角色轉(zhuǎn)換1處方藥與非處方藥需要差異化的競爭要素。2處方藥電商需要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)緊密合作。3電商領(lǐng)先企業(yè)將是貫穿價值鏈并打造線上線下閉環(huán)的企業(yè)。4醫(yī)藥電商的發(fā)展將以服務(wù)患者為核心，促進醫(yī)療服務(wù)的模式升級。5醫(yī)藥電商能夠幫助提升行業(yè)透明度與效率6四、未來連鎖藥店的發(fā)展趨勢1、今后連鎖藥店資本介入會加強，強弱分化加速、馬太相應(yīng)凸顯。大中連鎖的增速將超過以往。2、連鎖藥店低級的價格競爭將會逐步被業(yè)界同行拋棄，價值鏈競爭時代將來臨3、實體藥房必須將互聯(lián)網(wǎng)的銷售渠道引入實體藥房，擴大自身的銷售渠道的同時，獲取年輕族群的重視。連鎖藥店利用APP吸引年輕人是大勢所趨4、強化新品類的培育，是連鎖有無活力的體現(xiàn)，是連鎖經(jīng)營必須具備的一項基本功。5、連鎖藥店和工業(yè)都要學(xué)會賣高價產(chǎn)品，都要敢于大膽提價，學(xué)會賣高價產(chǎn)品，大膽引進高價、優(yōu)質(zhì)品類來培育。此外，連鎖藥店可以提供家庭入戶健康管理醫(yī)護服務(wù)，形成新價值，以及提供高水平的藥學(xué)與醫(yī)學(xué)服務(wù)，凸顯價值！五、單體藥店、私人診所的發(fā)展趨勢及走向分析特許加盟藥店+中醫(yī)診所形成健康綜合體六、醫(yī)保定點藥店趨勢和對OTC市場的沖擊醫(yī)保定點藥店趨勢：1、非基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品的銷售慢慢擴大。2、提高服務(wù)水平和能力，以服務(wù)促進非報銷刷卡品種銷售3、變成單純的專業(yè)藥店。對OTC市場的沖擊：1、用戶的就醫(yī)行為可能發(fā)生轉(zhuǎn)變。2、對零售端最大的影響在于醫(yī)保定點藥房將失去優(yōu)勢。3、藥企對OTC本身的產(chǎn)品定位也必須變革。七、院外銷售帶來的機會“企-醫(yī)-患-店-保”的“DTP”模式引流處方政策實惠長期疾病管理服務(wù)八、OTC廣告禁令的影響1、中小規(guī)模藥企的OTC產(chǎn)品線遭遇危機2、產(chǎn)品宣傳促銷的門檻提高3、OTC改道“健字號”的產(chǎn)品，由此倒向快消領(lǐng)域成為可能4、倒逼藥品降價九、消費者消費習(xí)慣、心理的影響十、兩票制、營改增等對商業(yè)渠道的影響十一、招標降價、帶量采購等對商務(wù)渠道以及OTC銷售的影響十二、分級診療制度對醫(yī)藥商業(yè)格局的影響市場結(jié)構(gòu)變化&消費行為變化因人制宜關(guān)注健康需求服務(wù)延伸拓展醫(yī)衛(wèi)邊界服務(wù)外包深化工商合作創(chuàng)新驅(qū)動擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+十三、商業(yè)渠道變革走向與分析三級扁平化運營科學(xué)化管理庫存數(shù)據(jù)科學(xué)管理維價反竄貨宣銷分離點面結(jié)合十四、藥房托管對商業(yè)布局的影響1、托管企業(yè)繳納醫(yī)院費用過高、不利于藥品供應(yīng)，不能保障藥品質(zhì)量等問題。02.如何提升團隊的執(zhí)行力一、1、責(zé)任還在管理者；2、執(zhí)行標準太模糊；3、幾斤幾兩搞不清；4、信息溝通不通暢；5、利益沖突不兼容；6、能力差距不匹配

。執(zhí)行力執(zhí)行力較差，根源在哪里？比如，有一位銷售員由于業(yè)績突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻"濤聲依舊",仍然以大業(yè)務(wù)員的標準來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進行有效溝通，從而造成團隊執(zhí)行力差。1、責(zé)任還在管理者角色認知偏差比如，某企業(yè)在安排營銷人員市場工作重點時，用了"要強化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動化等工作",但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點數(shù)量、鋪貨率及其時間要求以及如何做好陳列、陳列標準等，卻沒有一個可以量化的標準，以致操作起來，很難規(guī)范和進行考核，造成執(zhí)行力缺失。2、執(zhí)行標準太模糊不夠量化不夠細化不知所措而在企業(yè)銷售中，執(zhí)行不力，有時也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關(guān)系，他們總認為自己最了解市場，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現(xiàn)表面應(yīng)允、背后依然我行我素的"軟抵抗"行為，讓執(zhí)行大打折扣。3、幾斤幾兩搞不清4、信息溝通不通暢管理環(huán)節(jié)冗長信息不暢理解偏差執(zhí)行錯位比如，有的企業(yè)一再要求營銷人員推廣高利潤的新產(chǎn)品，可是贏利型產(chǎn)品卻在市場上很難推廣，不如賣老產(chǎn)品見效快，所以，無論企業(yè)怎么強調(diào)，他們都會進行或多或少的抵制。5、利益沖突不兼容“激勵不相容”理論：每個人都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執(zhí)行不力還有一個至關(guān)重要的原因，那就是企業(yè)下達的指標與員工的執(zhí)行能力不匹配，這樣，也會影響企業(yè)銷售政策的執(zhí)行。6、能力差距不匹配比如，企業(yè)要求營銷人員大力開發(fā)新市場，開發(fā)能力強的，當然駕輕就熟，可開發(fā)能力弱的，就有可能會出現(xiàn)不達標的現(xiàn)象，企業(yè)方針政策的執(zhí)行就會猶如"浮萍"而沒有根基。作業(yè)一、執(zhí)行力案例互動與交流1）、案例描述：2）、每小組參與案例交流，其他小組參與考核；3）、考核關(guān)鍵點：案例存在問題、解決思路、具體方案；4）、評選出優(yōu)勝小組1個，其他小組向優(yōu)勝小組發(fā)50元紅包。二、高效執(zhí)行力，體現(xiàn)在哪里1、自動自發(fā)，成功源于自我2、細節(jié)為王，細節(jié)決定成敗3、誠實守信，贏得他人尊重4、善于分析，總結(jié)思考提高5、樂于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成就未來6、專注投入，聚焦放大優(yōu)勢7、韌性強勁，堅持才能久遠8、團隊意識，壹加壹大于貳9、欲望強烈，上下同欲者勝九大表現(xiàn)自動自發(fā)自動自發(fā)

。執(zhí)行力強的銷售員會自己安排市場的工作，不用強行安排，工作起來效率也高。九大表現(xiàn)細節(jié)為王自動自發(fā)注重細節(jié)。好的銷售員注重細節(jié)，他們熱愛工作，對自己的要求高。九大表現(xiàn)注重細節(jié)誠實守信自動自發(fā)為人誠實。誠實誠信是工作也是做人的基本準則，好的銷售員懂得為自己的行為負責(zé)任。九大表現(xiàn)注重細節(jié)為人誠實善于分析自動自發(fā)善于分析、應(yīng)變能力強。好的銷售員喜歡思考，善于分析，他們喜歡在所出決策之前先全面分析，最后在合適的時機準確出擊。九大表現(xiàn)注重細節(jié)為人誠實善于分析自動自發(fā)樂于學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一種習(xí)慣，也是一種對待工作對待人生的態(tài)度，我們在給客戶銷售我們的產(chǎn)品之前，要通過各種渠道學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識。樂于學(xué)習(xí)九大表現(xiàn)注重細節(jié)為人誠實善于分析自動自發(fā)專注投入對工作投入。好的銷售不會計較短時的得失，他們熱愛工作，喜歡為工作作出一些犧牲。樂于學(xué)習(xí)九大表現(xiàn)注重細節(jié)為人誠實善于分析韌性強勁自動自發(fā)專注投入有韌性。銷售不是一個輕松的職業(yè)，所以要求我們不怕失敗，要堅持。樂于學(xué)習(xí)九大表現(xiàn)注重細節(jié)為人誠實善于分析韌性強勁團隊意識自動自發(fā)專注投入有團隊精神。銷售的成績是一個團隊共同努力的結(jié)果，一個團隊要團結(jié)起來才能實現(xiàn)效率最大化。樂于學(xué)習(xí)九大表現(xiàn)注重細節(jié)為人誠實善于分析韌性強勁團隊意識欲望強烈自動自發(fā)專注投入求勝的欲望強烈。好的銷售就像是一匹狼，永遠對獵物有著強烈的沖動。樂于學(xué)習(xí)作業(yè)二、執(zhí)行力案例互動與交流1.案例描述：2.每小組參與案例交流，其他小組參與考核；3.考核關(guān)鍵點：案例存在問題、解決思路、具體方案；4.評選出優(yōu)勝小組1個，其他小組向優(yōu)勝小組發(fā)50元紅包。三、提高執(zhí)行力，關(guān)鍵在哪里1、溝通交流，關(guān)鍵要到位2、協(xié)調(diào)組織，機制要通暢3、反饋糾偏，信息要對稱4、責(zé)任明確，具體要到崗5、必勝決心，欲望要強烈6、突破調(diào)整，有錯就要改1、溝通交流，關(guān)鍵要到位具體可衡量可達成相關(guān)性截止期限協(xié)調(diào)是手段。協(xié)調(diào)內(nèi)部資源。好的執(zhí)行往往需要一個公司至少百分之八十的資源投入；而那些執(zhí)行效率不高的公司資源投入甚至不到百分之二十。中間的百分之六十就是差距。這些不僅僅只是在書面上顯示的。2、協(xié)調(diào)組織，機制要通暢比如：一塊石頭在平地上只是一個死物，而從懸崖上掉下時，可以爆發(fā)強大的能力。這就是集勢，把資源協(xié)調(diào)調(diào)動在戰(zhàn)略上，從上到下一個方向，能達到事半功倍的效果！3、反饋糾偏，信息要對稱市場被動反饋市場主動調(diào)研數(shù)據(jù)分析責(zé)任是關(guān)鍵。企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)該通過績效考核來實現(xiàn)。而不僅僅只是從單純的道德上來約束。從客觀上形成一種陽光下進行的獎懲制度，才能不會使執(zhí)行作無用功。4、責(zé)任明確，具體要到崗決心是基石。專注，堅持這種人生信條同樣也適用于管理執(zhí)行這個方面！5、必勝決心，欲望要強烈成功就象一扇門，如果戰(zhàn)略這把合適鑰匙我們已經(jīng)找到，那么現(xiàn)在需要的只是我們把鑰匙插進去并朝正確的方向旋轉(zhuǎn)把門打開。執(zhí)行力提升的瓶頸是員工的固有思維模式和工作習(xí)慣，打破瓶頸，讓他們徹底按照公司的營銷戰(zhàn)略進行，不要參雜任何個人的習(xí)慣和好惡！但是要一個成年人改變他們的習(xí)慣是多么的不容易！6、突破調(diào)整，有錯就要改固有思維模式固有工作習(xí)慣作業(yè)三、執(zhí)行力案例互動與交流1、案例描述：2、每小組參與案例交流，其他小組參與考核；3、考核關(guān)鍵點：案例存在問題、解決思路、具體方案；4、評選出優(yōu)勝小組1個，其他小組向優(yōu)勝小組發(fā)50元紅包。四、銷售要上量，路徑在哪里1、業(yè)務(wù)伙伴，理念要一致；2、營銷方式，機制要創(chuàng)新；3、激勵團隊，兌現(xiàn)要及時；4、計劃可控，執(zhí)行要落地；5、培養(yǎng)信心，目標要遠大。1、業(yè)務(wù)伙伴，理念要一致業(yè)務(wù)中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，這非常有助于提升自己的業(yè)績，大長士氣。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況后，他會自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業(yè)績的受益是你沒有預(yù)想到的，同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵，從群體責(zé)任感中受益。2、營銷方式，機制要創(chuàng)新現(xiàn)代的各行各業(yè)銷售競爭會處處存在，由于競爭的存在就會讓你想方設(shè)法促進銷售，用常規(guī)的方式方法總會逐漸落后，這時需要不斷擴大銷售外延。比如一個乳品公司業(yè)務(wù)人員通過與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會有的出奇效果。3、激勵團隊，兌現(xiàn)要及時自己獎勵自己和自己所帶領(lǐng)的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人。比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。4、計劃可控，執(zhí)行要落地具體目標——我今天要完成1萬的銷售額。我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進行促銷，或處理其它問題，心中圍繞目標——今天1萬的銷售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設(shè)法為今天1萬的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標。5、培養(yǎng)信心，目標要遠大堅持記錄自己的銷售業(yè)績不斷鼓勵自己回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺會給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標。作業(yè)四、執(zhí)行力案例互動與交流1、案例描述：2、每小組參與案例交流，其他小組參與考核；3、考核關(guān)鍵點：案例存在問題、解決思路、具體方案；4、評選出優(yōu)勝小組1個，其他小組向優(yōu)勝小組發(fā)50元紅包。五、高效執(zhí)行力的六大管理支撐1、率先垂范，嚴格自律；2、政策清晰，通俗易懂；3、化繁為簡，一目了然；4、正確用人，人盡其才；5、善于管理，重點突出；6、人才培養(yǎng)，形成梯隊。1、率先垂范，嚴格自律2、政策清晰，通俗易懂目標清晰標準清晰方法清晰時間清晰3、化繁為簡，一目了然政策要簡單明了執(zhí)行當中，要抓大放小4、正確用人，人盡其才要讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事情。5、善于管理，重點突出要善于檢查和督導(dǎo)。把督導(dǎo)和檢查形成一種制度。6、人才培養(yǎng)，形成梯隊建立教練或者導(dǎo)師制度。要通過傳幫帶，通過倡導(dǎo)“比學(xué)幫趕超”，激發(fā)和調(diào)動大家認真執(zhí)行，完整達標的信心與積極性。作業(yè)五、執(zhí)行力案例互動與交流1、案例描述：2、每小組參與案例交流，其他小組參與考核；3、考核關(guān)鍵點：案例存在問題、解決思路、具體方案；4、評選出優(yōu)勝小組1個，其他小組向優(yōu)勝小組發(fā)50元紅包。03.區(qū)域市場分析與管理銷售經(jīng)理最關(guān)心的問題？如何達成銷量？？？銷售經(jīng)理如何完成銷售？通過他人完成銷售區(qū)域經(jīng)理最大的職責(zé)是協(xié)助隊員分析市場，找到銷售機會，合理運用銷售資源，有目的、有計劃地完成銷售！64銷售增長的來源ABCD15%5%5%5%A.區(qū)域管理B.銷售能力提升C.績效輔導(dǎo)D.培訓(xùn)發(fā)展1Source: McKinseyPharmaceuticalsPractices銷售代表區(qū)域劃分劃分參數(shù)市場潛力，目標客戶數(shù)銷售額和銷售指標銷售代表的人均生產(chǎn)力劃分原則先設(shè)坑，后選人避免看人設(shè)坑銷售代表區(qū)域劃分為何調(diào)整銷售區(qū)域？避免大坑小才或大材小用避免占山為王增長為先降低風(fēng)險銷售代表人頭設(shè)定區(qū)域到底需要多少人頭？目標醫(yī)院數(shù)目標客戶數(shù)市場潛力市場份額銷售指標醫(yī)院開發(fā)計劃新產(chǎn)品上市銷售指標的分配指標設(shè)定的參數(shù)目前銷量市場潛力市場份額增長趨勢市場變化代表有效性公司政策銷售資源競爭對手客戶情況

指標設(shè)定的SMART原則S:Specific具體的M:Measurable可衡量的A:Ambitious挑戰(zhàn)的R:Realistic可實現(xiàn)的T:Time-table時限性69案例分析（一）區(qū)域經(jīng)理有哪些資源：4個"baskets":時間你的時間輔導(dǎo)協(xié)訪預(yù)算地區(qū)地區(qū)項目區(qū)域會議活動市場活動統(tǒng)一資源大會禮品臨床調(diào)查醫(yī)學(xué)市場活動人員管理發(fā)展培訓(xùn)同事指導(dǎo)激勵獎金獎勵

銷售資源的分配和管理資源分配原則均分按銷售額比例分配有求才應(yīng)按目標和首要任務(wù)分配我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳?？如何知道在哪里？現(xiàn)狀分析目標設(shè)定行動計劃實施跟蹤銷售計劃管理流程我們在哪里？銷售現(xiàn)狀分析銷售團隊總體分析每位代表深入分析首先考慮整體情況圖中每個代表由一個圓代表:縱向表示銷售結(jié)果橫向表示有效性圓的大小表示潛力可以進入每一個層面深入分析銷售結(jié)果潛力有效性現(xiàn)狀分析--總體分析銷售結(jié)果有效性潛力現(xiàn)狀分析--總體分析市場潛力銷售結(jié)果有效性同時看到所有信息深入了解每位代表快速排序區(qū)域或代表哪個引起你的關(guān)注?哪個是你排頭第一位的區(qū)域?哪個排在最后?區(qū)域間對比–尋找差距,為什么?然后,找出主要問題現(xiàn)狀分析：總體分析的意義區(qū)域市場潛力醫(yī)院采購規(guī)模目標病人數(shù)2.銷售結(jié)果銷售額市場份額增長趨勢3.代表有效性目標客戶數(shù)拜訪覆蓋和頻率銷售技能代表動力每一類指標多于一個的話,則需要權(quán)重并采用十分法量化評分或排序法現(xiàn)狀分析--總體分析每個區(qū)域:分析醫(yī)院規(guī)模目標客戶數(shù)分析市場增長與目前產(chǎn)出對比確定上量空間醫(yī)院規(guī)模目標客戶數(shù)用此類藥的比例市場的增長KeyOpinionLeaders現(xiàn)狀分析：市場潛力

假如參考兩類指標:同類產(chǎn)品處方量病人數(shù)同樣,可用十分法或排序法為每個指標評分由于是多指標,所以需要權(quán)重舉例:潛力潛力處方量權(quán)重(70%)病人數(shù)權(quán)重(30%)TotalT121.420.62T285.661.87.4T310.710.31T432.130.93T574.982.47.3T674.972.17T753.541.24.7T853.561.85.3每個區(qū)域:銷售額完成率增長趨勢市場份額,尋找主要競爭對手市場份額增長,尋找主要增長型競爭對手現(xiàn)狀分析：銷售結(jié)果分析反映銷售成績?nèi)?市場份額銷售額增長為比較區(qū)域間差別,兩種可能:十分法區(qū)分按大小排序舉例:銷售結(jié)果銷售結(jié)果銷售額權(quán)重30%市場份額權(quán)重40%增長權(quán)重30%TotalT120.620.810.31.7T2878T3113T4432T5786T6776T7544T8578分析每個代表的關(guān)鍵業(yè)績指標(KPIs):目標客戶及分類目標客戶數(shù)/分類比例客戶覆蓋率/拜訪頻率活動量拜訪天數(shù)/拜訪次數(shù)能力銷售技巧產(chǎn)品知識客戶關(guān)系激勵因素找出問題ActivityTargetingCapabilitiesSFEMotivation現(xiàn)狀分析：銷售代表的有效性例子中考慮三個指標:拜訪數(shù)拜訪頻率拜訪技巧同樣,可用十分法或排序法為每個指標評分由于是多指標,所以需要權(quán)重舉例:有效性有效性拜訪數(shù)權(quán)重50%拜訪頻率權(quán)重20%拜訪技巧權(quán)重30%TotalT12120.410.31.7T28471.482.47.8T310.510.230.91.6T44230.620.63.2T573.581.661.86.9T673.571.461.86.7T752.540.841.24.5T852.571.482.46.3銷售結(jié)果銷售額（總金額、SKU銷售額）市場份額增長趨勢潛力：區(qū)域大小有效性工作量能力動力現(xiàn)狀分析小結(jié)：總體分析每個區(qū)域:銷售額,動態(tài)觀察指標完成率增長趨勢市場份額,尋找主要競爭對手市場份額增長,尋找主要增長型競爭對手現(xiàn)狀分析：銷售結(jié)果分析銷售分析：醫(yī)院銷售額常見銷售額及背后的銷售問題完成銷售指標：完成率100%超額完成銷售指標：120-150%沒有完成銷售指標：低于80%討論不同結(jié)果背后可能存在的銷售問題？銷售分析：醫(yī)院銷售額從此銷售結(jié)果中，你看到什么問題？銷售指標完成情況？可否說明這些醫(yī)院銷售做得好不好？了解銷售的真實情況，還需要知道什么？了解真實的銷售情況還需要知道什么？了解銷售增長的趨勢？增長持平下降銷售分析：醫(yī)院1環(huán)比銷售結(jié)果分析：環(huán)比增長在3家醫(yī)院中選出1家重點醫(yī)院從此銷售結(jié)果中，你看到什么問題？銷售增長趨勢如何？可否說明此醫(yī)院銷售做得好不好？了解真實的銷售情況還需要知道什么？純銷/指標/總潛力比對產(chǎn)品市場份額分析什么是產(chǎn)品市場份額？指在一個客戶單位中，本公司一特定產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所占的比例。產(chǎn)品市場份額=所負責(zé)產(chǎn)品銷售額該類治療藥品總采購額X100%例如：800/2000X100%=40%銷售結(jié)果分析：市場份額市場份額是對比對手分析單純銷售額分析具有知己不知彼的局限性單純銷售額分析可以掩蓋市場真實情況關(guān)注產(chǎn)品市場份額的變化趨勢找出主要競爭對手誰是份額增長最快的競爭對手?不同區(qū)域或醫(yī)院競爭對手可能不同銷售結(jié)果分析：市場份額銷售結(jié)果分析：市場份額從此結(jié)果中您發(fā)現(xiàn)什么？我們目前的份額如何？我們的份額變化趨勢如何？誰是增長最快的競爭對手？說明銷售結(jié)果如何？銷售結(jié)果分析銷售額、完成率、市場份額，那個指標能更好地反映當前的銷售結(jié)果？您現(xiàn)在用哪個指標衡量銷售結(jié)果？您有何感想和收獲，如何改進你的衡量標準？98案例分析（三、四）小 潛力 大CA

B(機會）D大市場份額小客戶分類小 潛力 大CA

B(機會）D大市場份額小客戶分類進攻防御觀察維持分析區(qū)域的增長點機會組合競爭處方量單次處方量處方適應(yīng)癥目標醫(yī)院目標科室目標醫(yī)生推廣深度推廣廣度擴疆掠土精耕細作銷售現(xiàn)狀分析總結(jié)銷售結(jié)果（銷售額，增長，市場份額）市場潛力列出區(qū)域要點：醫(yī)院，科室，醫(yī)生，競爭品種銷售代表有效性分析銷售活動量分析銷售能力分析銷售動力分析分析每個代表的關(guān)鍵業(yè)績指標(KPIs):銷售活動量拜訪次數(shù)拜訪天數(shù)目標客戶數(shù)量和分類管理拜訪頻率客戶覆蓋率銷售能力銷售溝通技巧產(chǎn)品知識區(qū)域管理積極性和動機ActivityTargetingCapabilitiesSFEMotivation銷售代表有效性分析105區(qū)域管理三要素（ThreeR）RIGHTCUSTOMER準確的目標客戶RIGHTMESSAGE正確的信息

RIGHTRESOURCE/FREQUENCY適當?shù)馁Y源和頻率投資回報率銷售代表有效性分析銷售活動量分析

每月拜訪日：17天每月（天）拜訪數(shù)：特藥8-10普藥10-12

科內(nèi)會2次，每次》10人目標客戶數(shù)量和分類管理

客戶數(shù)：特藥80-100，普藥100-120客戶覆蓋》90%，頻率達成》80%A15%4-8次,B30%3-6次,C45%2-4次,D10%1-2次銷售能力動力分析

產(chǎn)品知識銷售演講技巧區(qū)域管理積極性和動機積極主動堅持不懈持續(xù)學(xué)習(xí)其它渠道代表接觸高層接觸拜訪次數(shù)其它接觸次數(shù)拜訪天數(shù)每天拜訪次數(shù)午餐次數(shù)…會議次數(shù)產(chǎn)品介紹次數(shù)活動指標小 潛力 大CA

B(機會）D大市場份額小客戶拜訪頻率保持保持，上量觀望爭取，上量小 潛力 大CA

B(機會）D大市場份額小常見錯誤1保持保持，上量觀望爭取，上量小 潛力 大CA

B(機會）D大市場份額小常見錯誤2保持保持，上量觀望爭取，上量產(chǎn)品知識、疾病知識、競爭產(chǎn)品知識2.銷售技巧及分級溝通策略3.客戶關(guān)系能力每次拜訪有效銷售時間調(diào)查每次拜訪一位醫(yī)生需要：

5－10分鐘、平均：7分鐘平均每位代表每天拜訪醫(yī)生

12名每位代表的有效銷售時間為：

每天：1.4小時 每月：28小時 每年：336小時每次拜訪一位醫(yī)生需要：印尼：3分鐘新加坡：5分鐘美國：5分鐘每次拜訪成本：10.12元/分鐘x7分鐘＝71元（實際上每次拜訪成本均大于80元）銷售時間比任何東西都重要！

時間就是金錢！昂貴的銷售拜訪時間成本ST競爭成功的關(guān)鍵在于提高銷售代表的拜訪質(zhì)量和效率！銷售競爭分析競爭對手定量分析競爭對手定性分析宏觀/微觀環(huán)境分析現(xiàn)狀分析：競爭環(huán)境分析確定區(qū)域1-2個最主要競爭對手不同區(qū)域或醫(yī)院競爭對手可能不同分析對手的市場占有率分析增長最快的對手分析宏觀/微觀環(huán)境找到機會和威脅孫子兵法知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己而不知彼，一勝一負不知己不知彼，百戰(zhàn)必殆競爭對手定量分析

一月

二月

三月

銷售額

增長率市場份額

銷售額

增長率市場份額

銷售額

增長率市場份額

總銷售額

公司產(chǎn)品

競爭1

競爭2

競爭3

區(qū)域內(nèi)重點醫(yī)院里1-2個主要競爭對手產(chǎn)品賣點/弱點銷量來源市場活動支持者人員新產(chǎn)品競爭對手分析六面觀

對區(qū)域的市場環(huán)境(政策、醫(yī)改，社保、商業(yè))的變化觀察并進行分析區(qū)域主要銷售來源,渠道分析預(yù)測可能出現(xiàn)的情況

制定行動計劃、有效的使用資源，主動出擊、搶占先機、影響環(huán)境、引導(dǎo)發(fā)展環(huán)境：區(qū)域銷售環(huán)境分析銷售環(huán)境分析內(nèi)部產(chǎn)品-特征、優(yōu)勢、利益、價格和包裝等推廣-各種活動組合以推廣產(chǎn)品（項目、介紹講座、樣品等）人員-銷售內(nèi)部的支持人員或能夠影響目標達成的其他支持人員過程-影響目標達成的系統(tǒng)和過程等外部局勢-總體業(yè)界的風(fēng)氣，政府/法規(guī)/醫(yī)院政策的改變；所接近的醫(yī)生對代表的接受度等客戶-問題、需求、意見、改變選擇參數(shù)、客戶的考慮因素競爭對手-產(chǎn)品優(yōu)勢、弱點，目標醫(yī)生、關(guān)鍵銷售信息、區(qū)域隊伍的配置、項目等

SWOT分析:內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素SWOT競爭策略將劣勢及威脅減少至最小的主要行動：將優(yōu)勢及機會增加至最大的主要行動：04.商務(wù)渠道的精細化管理與服務(wù)升級商務(wù)代表的工作職責(zé)——商務(wù)3流——信息流信息流——市場檔案建立、信息收集及分析信息流主要是指市場檔案的建立和數(shù)據(jù)搜集、分析匯總能力：其中市場檔案包含消費信息檔案、經(jīng)銷商檔案、同類競品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等，進入市場的前提是對以上信息有了足夠的收集與準確的分析，但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的，它是一項永不停止的工作。信息流資金流產(chǎn)品流商務(wù)3流——信息流：建立市場檔案A、消費信息檔案：跟蹤醫(yī)藥公司相關(guān)人士、尤其是商業(yè)三員反饋回來的信息，建立消費信息檔案，有助于修改終端促銷政策的合理性。

B、經(jīng)銷商檔案：詳細的經(jīng)銷商動態(tài)檔案，包括客戶的地址電話、興趣愛好、職務(wù)變更、協(xié)議金額、回款周期、返利政策、促銷額度等等相關(guān)信息。C、同類競品檔案：建立一套競爭品種的信息檔案，包括：廠家、規(guī)格、供貨價、零售價、商業(yè)政策、渠道銷售情況、終端政策、中標價位、終端銷售情況等內(nèi)容在內(nèi)。D、公共環(huán)境檔案：包括招標辦、物價局、藥監(jiān)局等部門的關(guān)鍵人物的客情關(guān)系維護，這是商務(wù)代表的一項增值工作。市場檔案終端經(jīng)銷商公共關(guān)系競品商務(wù)3流——信息流：流向監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析

商業(yè)公司的銷售流向是公司最重要的數(shù)據(jù)庫來源，也是對營銷人員的考核依據(jù)。從中可以得知銷售代表的每個終端的月度銷售情況，從而給公司發(fā)展決策、終端政策調(diào)整、薪酬績效考核等主要管理手段提供第一份、最重要的考核數(shù)據(jù)來源，因此，銷售流向的準確性必須有所保障，要求及時、準確、全面；

商務(wù)代表要學(xué)習(xí)從銷售流向中分析數(shù)據(jù)的能力，即哪些產(chǎn)品暢銷（需要多備貨），哪些品種滯銷（存在退貨的風(fēng)險）？而這些數(shù)據(jù)的全面、準確，可以有效的避免較大規(guī)模的退貨風(fēng)險，也可以避免大多數(shù)因斷貨而引起的損失。流向監(jiān)控數(shù)據(jù)分析信息流流向監(jiān)控數(shù)據(jù)分析商務(wù)3流——產(chǎn)品流：貨源的保障及產(chǎn)品力分析

傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品流是指貨流，即商務(wù)代表能及時發(fā)貨，保證商業(yè)公司不斷貨的工作職能，這是傳統(tǒng)的輔銷工作之一。

新意義上的貨流，增加了產(chǎn)品力的職能。產(chǎn)品力不僅僅包括貨流，更多的包含著：產(chǎn)品分析、適銷對路、市場容量、集中度等等參考因素；即產(chǎn)品分析力，及基于分析力之上產(chǎn)生的產(chǎn)品營銷力。產(chǎn)品流資金流信息流產(chǎn)品流新意產(chǎn)品流原指商務(wù)3流——資金流：應(yīng)收賬款控制及現(xiàn)金流的保障資金流具體包括以下幾個方面：1）應(yīng)收賬款：全面杜絕大于180天的回款，控制回款周期優(yōu)于行業(yè)水平；2）資信額度：在沒有發(fā)貨壓力的前提下，可以有效的控制發(fā)貨風(fēng)險；3）其他資產(chǎn)保全；資金流信息流產(chǎn)品流商務(wù)3力——服務(wù)力1）規(guī)范、分級管理商業(yè)的能力；2）合并、嫁接、分拆渠道的能力；3）根據(jù)近期銷售，預(yù)測發(fā)貨數(shù)量的能力；4）維護價格體系，治理沖竄貨的能力；5）做好客戶維護，企業(yè)品牌維護等售后服務(wù)能力商務(wù)3力——分銷力具體分為以下兩種形式：渠道分銷和渠道促銷根據(jù)產(chǎn)品的分類不同，分別輔以不同的營銷方式渠道分銷的產(chǎn)品不需要做的太深，分銷到二級商的進口就可以渠道促銷必須要下沉到終端的進口，否則形成不了終端購買助銷力1）提高純銷市場開發(fā)的支持力度，有效的協(xié)助醫(yī)院及藥店等目標終端的開發(fā)工作；商務(wù)經(jīng)理通過醫(yī)藥公司，可以結(jié)識衛(wèi)生系統(tǒng)的相關(guān)人員，繼而可以介紹給純銷隊伍，為醫(yī)院開發(fā)創(chuàng)造條件；另外可以有效的通過商務(wù)渠道，推動對零售非目標終端的覆蓋，繼而協(xié)助開拓目標藥店。2）通過商業(yè)公司外聯(lián)增加終端聯(lián)合確標或商業(yè)單獨確標的能力；低價藥目錄的模式出臺，普藥面臨著不進則退的挑戰(zhàn)。需要堅定不移的執(zhí)行“1+1聯(lián)合確標”的模式，商務(wù)經(jīng)理要發(fā)揮其區(qū)域協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌的作用，協(xié)調(diào)商業(yè)外聯(lián)人員與企業(yè)純銷人員的合作配合，增加終端確標的力度、增加確標量。3）追蹤、了解、分析影響醫(yī)院商業(yè)渠道的產(chǎn)業(yè)政策與市場動態(tài)，及時為公司提供決策的信息來源及數(shù)據(jù)依據(jù)。新品分銷銷售模型——非目標終端的競品反攔截策略準入條件（能不能做）產(chǎn)品：自身產(chǎn)品特性：病種，劑型，價格競品：同病種競品品類、規(guī)模、增長率區(qū)域時間節(jié)點（什么時候做）時間：產(chǎn)品生命周期不同階段表現(xiàn)覆蓋率：內(nèi)部貢獻率規(guī)模：內(nèi)部規(guī)模構(gòu)成增長率：分區(qū)域與時間關(guān)聯(lián)的增長率怎么做團隊政策推廣模式商業(yè)結(jié)構(gòu)破三流而求三力

“三流”為分析依據(jù),在三流的基礎(chǔ)上提升三力“三力”為突破武器,最終企業(yè)之間的競爭將表現(xiàn)在服務(wù)力上服務(wù)力助銷力分銷力信息流產(chǎn)品流資金流商務(wù)經(jīng)理能力分析模型信息管理能力認知能力商業(yè)管理能力風(fēng)險管理能力管理能力政府事務(wù)管理能力商業(yè)推廣支持能力計劃能力渠道沖突控制能力質(zhì)量事故控制能力商業(yè)賄賂風(fēng)險控制能力緊急事務(wù)處理能力崗位職責(zé)認知能力營銷模式認知能力風(fēng)險認知能力渠道改造認知能力商業(yè)談判能力政策執(zhí)行能力市場控制能力渠道控制能力信息獲取能力政府事務(wù)及信息獲取能力商業(yè)檔案建立能力競品信息掌控能力終端信息掌控能力渠道信息掌控能力營銷目標制定能力市場活動規(guī)劃能力工作計劃能力產(chǎn)品掌握能力產(chǎn)品教育能力商業(yè)終端協(xié)訪能力產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣活動組織能力注：以上數(shù)據(jù)僅為診斷評估期間的數(shù)字判斷，商務(wù)經(jīng)理的具體真實能力需結(jié)合上級主管領(lǐng)導(dǎo)意見與市場客觀情況相結(jié)合，方能綜合得出商務(wù)渠道高效管理實戰(zhàn)應(yīng)用一級商業(yè)分級管理戰(zhàn)術(shù)一級商定位前期占比多數(shù)，充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的差異性，保留工業(yè)藥業(yè)內(nèi)部商業(yè)管理體系的差異性。商業(yè)以各業(yè)態(tài)大型配送商為主，允許部分資信良好的民營公司成為合作伙伴。渠道可以適度拉長，終端單元化管理戰(zhàn)略一級商定位后期占比多數(shù)，充分考慮混業(yè)模式的商業(yè)為主，追求工業(yè)藥業(yè)內(nèi)部商業(yè)管理體系的兼容性。商業(yè)除大型配送商業(yè)以外，大量補充區(qū)域混業(yè)模式的配送商，以國有及國有控股、股份制上市公司為主。渠道扁平化、終端多元化管理。戰(zhàn)略一級商和戰(zhàn)術(shù)一級商的區(qū)別一級商業(yè)客戶實行分級管理級別一級商業(yè)管理要求拜訪頻率要求客戶待遇客戶定位VIP一級商設(shè)公司高層及商務(wù)總監(jiān)維護公司高層選擇性拜訪，商務(wù)總監(jiān)經(jīng)常性拜訪重點合作，享受個性化特殊待遇跨省合作，長期的戰(zhàn)略合作伙伴戰(zhàn)略一級商設(shè)商務(wù)總監(jiān)、商務(wù)大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)地區(qū)經(jīng)理維護商務(wù)總監(jiān)選擇性拜訪商務(wù)大區(qū)經(jīng)理定期拜訪商務(wù)地區(qū)經(jīng)理經(jīng)常性拜訪重點合作，享受客情維護，組織活動省級市場、重點區(qū)域市場的長期戰(zhàn)略合作伙伴戰(zhàn)術(shù)一級商設(shè)商務(wù)地區(qū)經(jīng)理維護商務(wù)大區(qū)經(jīng)理選擇性拜訪商務(wù)地區(qū)經(jīng)理定期拜訪保持合作、潛力客戶可享受活動待遇區(qū)域市場的階段性合作伙伴二級商業(yè)分級管理級別二級商業(yè)管理要求拜訪頻率要求客戶待遇客戶定位重點二級商設(shè)商務(wù)大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)地區(qū)經(jīng)理維護商務(wù)大區(qū)經(jīng)理定期拜訪，商務(wù)地區(qū)經(jīng)理經(jīng)常性拜訪享受特殊待遇，如組織活動區(qū)域市場的重點分銷合作伙伴及目標終端配送商協(xié)議二級商設(shè)商務(wù)大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)地區(qū)經(jīng)理維護商務(wù)大區(qū)經(jīng)理選擇性拜訪、商務(wù)地區(qū)經(jīng)理經(jīng)常性拜訪合作、客情維護，組織活動規(guī)模較大的區(qū)域市場目標終端配送商非協(xié)議流向二級商設(shè)商務(wù)地區(qū)經(jīng)理維護商務(wù)地區(qū)經(jīng)理定期拜訪合作、潛力客戶可享受活動待遇規(guī)模較小的區(qū)域市場目標終端配送商非協(xié)議非流向二級商設(shè)僅一級商調(diào)撥流向關(guān)注不做拜訪要求一級商調(diào)撥流向關(guān)注潛在的非協(xié)議流向二級商客戶年度評估體系：建立一級商業(yè)客戶評估分析模型一級商業(yè)客戶評估模型大區(qū)商務(wù)經(jīng)理填報評估指標指標描述指標權(quán)重評估分值內(nèi)勤復(fù)核分值評估方法規(guī)模商業(yè)年度經(jīng)營總規(guī)模5%在選定區(qū)域內(nèi)排序最前的，在區(qū)域內(nèi)得分最高選擇排序最前、總分最高的商業(yè)作為備選商業(yè)增長率我司產(chǎn)品規(guī)模與上一年度的增長率10%貨流管控有無不合理退換貨有無底價竄貨20%信息流管控流向是否真實、全面、及時其他行業(yè)數(shù)據(jù)支持力度10%資金流管控客戶在當年或歷史交易中的支付情況，合作傭金成本30%主觀配合力對年度助銷活動的配合力度10%二級商業(yè)覆蓋總調(diào)撥金額和覆蓋商業(yè)家數(shù)5%當?shù)亟K端覆蓋醫(yī)院純銷總金額和覆蓋醫(yī)院家數(shù)10%合計100%客戶年度評估體系：年度商業(yè)客戶評估流程執(zhí)行步驟流程步驟執(zhí)行描述時間1年度經(jīng)營分析經(jīng)營規(guī)模，進銷存數(shù)據(jù)截止到每年12月份數(shù)據(jù)2年度合作評估三流管控，助銷配合力12月10日前完成3年度整合建議合并、拆分、升降級建議5個工作日4申請書面提出格式版申請2個工作日5內(nèi)勤審核內(nèi)勤審核相關(guān)數(shù)據(jù)真實性5個工作日6負責(zé)人批復(fù)二級商商務(wù)總監(jiān)批復(fù)；一級商總經(jīng)理批復(fù)2個工作日7調(diào)級并存檔內(nèi)勤按批復(fù)回饋申請人，并文件存檔12月25日前8執(zhí)行各地區(qū)執(zhí)行次年度元月1日附件：書面建議報告具體的一、二級商業(yè)客戶清單審核、確認、審批需要相關(guān)人員簽字申請人審核人批準人一級商業(yè)客戶開戶流程及操作步驟要求流程步驟執(zhí)行描述時間1年度商業(yè)整合清單商務(wù)地區(qū)經(jīng)理根據(jù)年度商業(yè)整合清單，準備商業(yè)客戶開戶，包括收集商業(yè)客戶的有關(guān)資料等工作每年12月31日前2新增客戶申請表填寫新增客戶申請表申請時3資信狀況相關(guān)資料將收集的商業(yè)客戶有關(guān)資料，包括客戶的資產(chǎn)規(guī)模，營運能力信用情況、客戶的營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證及藥品經(jīng)營許可證等整理申請時4審核將申請表和客戶資料一并交上級審核5個工作日5審批商務(wù)部門經(jīng)理進行審批5個工作日6錄入系統(tǒng)交合同管理員錄入系統(tǒng)立即7確認客戶生效信息中心根據(jù)批準文件在系統(tǒng)中確認生效立即8資料歸檔全部資料歸檔立即附件：新增客戶申請表及客戶資料無商務(wù)地區(qū)經(jīng)理時，由商務(wù)大區(qū)經(jīng)理完成申請人審核人批準人二級商業(yè)客戶開戶流程及操作步驟要求流程步驟執(zhí)行描述時間1年度商業(yè)整合清單商務(wù)地區(qū)經(jīng)理根據(jù)年度商業(yè)整合清單，準備商業(yè)客戶開戶，包括收集商業(yè)客戶的有關(guān)資料等工作上年12月31日2新增客戶申請表填寫新增客戶申請表申請時3客戶相關(guān)資料收集、整理申請時4審核將申請表和客戶資料一并交上級審核5個工作日5審批商務(wù)大區(qū)經(jīng)理進行審批5個工作日6資料歸檔全部資料歸檔立即附件：新增客戶申請表及相關(guān)客戶資料無商務(wù)地區(qū)經(jīng)理時，由商務(wù)大區(qū)經(jīng)理完成申請人審核人批準人一、二級客戶的合作協(xié)議要素工業(yè)制藥一級商業(yè)公司目標醫(yī)院二級商業(yè)公司地級市以上城市目標醫(yī)院目標醫(yī)院地級市以上城市區(qū)縣一級商業(yè)二級商業(yè)協(xié)議簽訂由一級商業(yè)和工業(yè)制藥共同承諾的雙方協(xié)議簽訂由二級商業(yè)和一級商業(yè)、工業(yè)制藥共同承諾的三方協(xié)議一、二級客戶的合作協(xié)議要素年度商業(yè)協(xié)議主要條款一級商業(yè)協(xié)議二級商業(yè)協(xié)議1銷售權(quán)授權(quán)銷售區(qū)域和產(chǎn)品2經(jīng)銷產(chǎn)品及分銷、直配價格年度購銷額及激勵額度3年度購銷額及配送費鎖定上游供貨渠道4鎖定資信限額及時間醫(yī)院招標約定5付款時間及付款方式產(chǎn)品銷售價格6銷售流向單約定終端覆蓋率7沖竄貨規(guī)定及退換貨約定配送目標醫(yī)院名單8醫(yī)院招標約定銷售流向單約定9運輸方式及費用運輸方式10倉儲運輸質(zhì)量保證及藥品驗收倉儲運輸質(zhì)量保證及藥品驗收11雙方協(xié)作/違約責(zé)任約定違約責(zé)任及糾紛處理12違約責(zé)任及糾紛處理其他約定13渠道促銷活動的配合渠道促銷活動的配合工業(yè)商務(wù)體系戰(zhàn)略定位管理定位渠道定位部門職能規(guī)劃——基礎(chǔ)服務(wù)職能1、確定商業(yè)選擇標準，完善主流商業(yè)配送體系，追求合規(guī)性渠道建設(shè)；

2、整合配送渠道架構(gòu)，合理優(yōu)化配送層級，增加不同產(chǎn)品的渠道兼容性；3、控制應(yīng)收風(fēng)險，清欠呆、壞賬，保全公司資產(chǎn)；4、對銷售部門的貨流支持，確保貨流暢通，防止渠道阻滯；5、與生產(chǎn)對接，預(yù)測發(fā)貨數(shù)量，防止產(chǎn)品斷供；6、渠道沖突管理，維護價格體系，打擊低價竄貨行為以及亂價現(xiàn)象；7、確保銷售數(shù)據(jù)的真實性和準確性，有效地為純銷部門提供數(shù)據(jù)支撐；8、做好客戶維護，企業(yè)品牌維護，產(chǎn)品維護等售后服務(wù)、宣傳等工作。部門職能規(guī)劃——渠道增值職能提高市場開發(fā)支持力度，有效的協(xié)助醫(yī)院終端的開發(fā)工作；通過商業(yè)渠道整合、規(guī)模集中，降低醫(yī)療機構(gòu)二次議價的影響；加強政府事務(wù)交流，有效的對政府事務(wù)及地區(qū)辦事處提供合理支持；追蹤、分析影響營銷和企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)政策與市場動態(tài)，提供決策信息；隨著商業(yè)賄賂的打擊成為常態(tài)、過票商的出局，工業(yè)需要優(yōu)化并追求高效、合規(guī)、完善的商務(wù)支持體系，除服務(wù)督導(dǎo)職能以外，還需提高對純銷業(yè)態(tài)、對政府事務(wù)發(fā)揮一定的助推作用商業(yè)環(huán)境分析：選擇渠道的參考因素國內(nèi)商業(yè)環(huán)境差異性較大，華東、華南因經(jīng)濟較為發(fā)達，當?shù)厣虡I(yè)不論是規(guī)模、契約精神、配送成本、管理能力等等，均比東北、西北、西南等地商業(yè)先進；工業(yè)的渠道伙伴選擇，需要綜合考慮各個因素，擇優(yōu)而取，最大程度的減少合作成本，發(fā)揮合作優(yōu)勢零售終端覆蓋能力及調(diào)撥能力商業(yè)目前的規(guī)模和行業(yè)地位目標醫(yī)院的直配能力資金獲取來源及成本配送成本及公司管理水平政府事務(wù)關(guān)系處理能力所在市場的整體商業(yè)信譽合作配送費用水平當?shù)厣虡I(yè)付款習(xí)慣及醫(yī)院付款周期市場支持能力及主觀配合程度商務(wù)人員布局成本商業(yè)環(huán)境主要參考因素配送成本：根據(jù)目前國內(nèi)各省市配送費用的差異性，評估工業(yè)配送費用水平集中度：根據(jù)各省市配送公司不同的集中度，評估當?shù)氐纳虡I(yè)競爭程度直配能力：渠道覆蓋力越廣、直配能力越強，渠道結(jié)構(gòu)越趨向于扁平化管理水平：管理水平?jīng)Q定了一家醫(yī)藥公司的服務(wù)、助銷能力的強弱付款能力：付款能力佳，回款周期縮短，有助于資產(chǎn)保全，增加現(xiàn)金流承兌占比：承兌的多少，直接影響工業(yè)企業(yè)的財務(wù)成本融資成本：直接影響醫(yī)藥公司的利潤水平和配送費用收取標準商業(yè)規(guī)模：省市范圍內(nèi)，商業(yè)公司規(guī)模越大，越趨向于合規(guī)終端維護：經(jīng)濟越落后，維護費用越高，終端經(jīng)營空間就愈小二次議價：二次議價幅度的多少，直接影響了工業(yè)制藥的銷售利潤根據(jù)以下10個考慮要素，系統(tǒng)分析目前國內(nèi)各省市的商業(yè)環(huán)境商業(yè)環(huán)境評估分值標準參考參數(shù)評分標準配送成本配送費越低，得分越高：3%得10分，每遞減1%，扣1分集中度集中度越高，得分越高：50%的10分，每遞減10%，扣2分直配能力直配能力越強，得分越高：根據(jù)一級商的覆蓋能力最強的10%，依次扣減2分管理能力根據(jù)經(jīng)濟發(fā)達水平，行業(yè)經(jīng)驗，業(yè)內(nèi)口碑判斷得分，最佳10分，依次扣減2分付款能力付款周期越短，得分越高：30天10分，每增加15天扣1分承兌占比無承兌滿分，每增加10%，扣1分融資成本基準利率10分，每上浮5%扣1分商業(yè)規(guī)模50億以上10分，每減少