醫(yī)藥銷售人員執(zhí)行力培訓

銷售人員執(zhí)行力大樹制作目錄01.銷售執(zhí)行力差的六大根源02.03.04.05.高效執(zhí)行力的八大表現(xiàn)提高銷售執(zhí)行力的6大關鍵銷售人員上量的五條路徑高效執(zhí)行力的六大管理支撐一、銷售執(zhí)行力差的六大根源1、管理人員自身定位不清2、制定的執(zhí)行標準不具體

3、剛愎自用，高估自己4、管理鏈條冗長，執(zhí)行緩慢5、個人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突6、個人能力不匹配

一些管理人員在執(zhí)行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對自身角色的認知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執(zhí)行不力。比如，有一位銷售員由于業(yè)績突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻"濤聲依舊",仍然以大業(yè)務員的標準來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進行有效溝通，從而造成團隊執(zhí)行力差。1、管理人員自身定位不清

很多中小企業(yè)在制定銷售政策或者銷售方案時，制定執(zhí)行標準缺乏量化與細化，以致銷售人員執(zhí)行時，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業(yè)在安排營銷人員市場工作重點時，用了"要強化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動化等工作",但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點數(shù)量、鋪貨率及其時間要求以及如何做好陳列、陳列標準等，卻沒有一個可以量化的標準，以致操作起來，很難規(guī)范和進行考核，造成執(zhí)行力缺失。2、制定的執(zhí)行標準不具體

三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實，馬謖之所以遭此下場，跟其剛愎自用，聽不進別人的意見有很大的關系。而在企業(yè)銷售中，執(zhí)行不力，有時也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關系，他們總認為自己最了解市場，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現(xiàn)表面應允、背后依然我行我素的"軟抵抗"行為，讓執(zhí)行大打折扣。3、剛愎自用，高估自己企業(yè)銷售執(zhí)行不力的一個最直接的原因，有可能就是營銷組織體系中管理環(huán)節(jié)較長，造成上情下達，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對政策或者方案理解有偏差，加上一些營銷管理人員較為"官僚",經(jīng)常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿(mào)然去問，在這種狀況下，執(zhí)行起來，肯定會出現(xiàn)執(zhí)行不到位的現(xiàn)象。4、管理鏈條冗長、執(zhí)行緩慢

經(jīng)濟學當中，有一個"激勵不相容"理論：每個人都會以自己的利益最大化來指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經(jīng)濟學家威廉。維克里、詹姆斯。米爾利斯總結出來的，正是因為如此，所以，當公司政策或者方案推廣會影響到自己的利益時，他們就會出現(xiàn)或明或暗的抵抗。比如，有的企業(yè)一再要求營銷人員推廣高利潤的新產(chǎn)品，可是贏利型產(chǎn)品卻在市場上很難推廣，不如賣老產(chǎn)品見效快，所以，無論企業(yè)怎么強調(diào)，他們都會進行或多或少的抵制。5、個人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突

不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執(zhí)行不力還有一個至關重要的原因，那就是企業(yè)下達的指標與員工的執(zhí)行能力不匹配，這樣，也會影響企業(yè)銷售政策的執(zhí)行。比如，企業(yè)要求營銷人員大力開發(fā)新市場，開發(fā)能力強的，當然駕輕就熟，可開發(fā)能力弱的，就有可能會出現(xiàn)不達標的現(xiàn)象，企業(yè)方針政策的執(zhí)行就會猶如"浮萍"而沒有根基。6、個人能力不匹配二、高效執(zhí)行力的八大表現(xiàn)1、自動自發(fā)2、注重細節(jié)3、為人誠實4、善于分析、樂于學習5、專注投入6、韌性強7、團隊意識8、求勝欲望強烈八大表現(xiàn)注重細節(jié)為人誠實善于分析韌性強團隊意識求勝欲望強烈自動自發(fā)專注投入1、自動自發(fā)

。執(zhí)行力強的銷售員會自己安排市場的工作，不用強行安排，工作起來效率也高。2、注重細節(jié)。好的銷售員注重細節(jié)，他們熱愛工作，對自己的要求高。3、為人誠實。誠實誠信是工作也是做人的基本準則，好的銷售員懂得為自己的行為負責任。4、善于分析、應變能力強。好的銷售員喜歡思考，善于分析，他們喜歡在所出決策之前先全面分析，最后在合適的時機準確出擊。5、樂于學習。學習是一種習慣，也是一種對待工作對待人生的態(tài)度，我們在給客戶銷售我們的產(chǎn)品之前，要通過各種渠道學習產(chǎn)品的相關知識。6、對工作投入。好的銷售不會計較短時的得失，他們熱愛工作，喜歡為工作作出一些犧牲。7、有韌性。銷售不是一個輕松的職業(yè)，所以要求我們不怕失敗，要堅持。8、有團隊精神。銷售的成績是一個團隊共同努力的結果，一個團隊要團結起來才能實現(xiàn)效率最大化。9、求勝的欲望強烈。好的銷售就像是一匹狼，永遠對獵物有著強烈的沖動。樂于學習三、提高銷售執(zhí)行力的六大關鍵1、溝通交流2、協(xié)調(diào)組織3、反饋糾偏4、責任明確5、必勝決心6、突破調(diào)整

溝通交流是前提。這里有一個很俗的概念，既SMART原則。所謂SMART原則,即是:目標必須是具體的(Specific);目標必須是可以衡量的(Measurable);目標必須是可以達到的(Attainable);目標必須和其他目標具有相關性(Relevant);目標必須具有明確的截止期限(Time-based)。有好的理解力，才會有好的執(zhí)行力。好的溝通是成功的一半。通過溝通，群策群力集思廣益可以在執(zhí)行中分清戰(zhàn)略的條條框框，適合的才是最好的。通過自上而下的合力達使企業(yè)執(zhí)行更順暢！1、溝通交流協(xié)調(diào)是手段。協(xié)調(diào)內(nèi)部資源。好的執(zhí)行往往需要一個公司至少百分之八十的資源投入；而那些執(zhí)行效率不高的公司資源投入甚至不到百分之二十。中間的百分之六十就是差距。這些不僅僅只是在書面上顯示的。一塊石頭在平地上只是一個死物，而從懸崖上掉下時，可以爆發(fā)強大的能力。這就是集勢，把資源協(xié)調(diào)調(diào)動在戰(zhàn)略上，從上到下一個方向，能達到事半功倍的效果！2、協(xié)調(diào)組織反饋是保障。執(zhí)行的好壞要經(jīng)過反饋來得知。市場被動反饋或者市場主動調(diào)研。而反饋得來的效用可以用具體而細致的數(shù)據(jù)來展示。同時我們又從數(shù)據(jù)形成的曲線中了解產(chǎn)品銷售走勢或者市場占有率等情況，以趨利避害！3、反饋糾偏責任是關鍵。企業(yè)的戰(zhàn)略應該通過績效考核來實現(xiàn)。而不僅僅只是從單純的道德上來約束。從客觀上形成一種陽光下進行的獎懲制度，才能不會使執(zhí)行作無用功。HR中目標協(xié)議書利用KPI關鍵績效指標來管理執(zhí)行力。該協(xié)議書以法律依據(jù)明白當事人責任。從主要業(yè)績，行為態(tài)度，能力等主客觀方面來評價個體執(zhí)行能力。4、責任明確決心是基石。狐疑猶豫，終必有悔，顧小忘大，后必有害！專注，堅持這種人生信條同樣也適用于管理執(zhí)行這個方面！成功就象一扇門，如果戰(zhàn)略這把合適鑰匙我們已經(jīng)找到，那么現(xiàn)在需要的只是我們把鑰匙插進去并朝正確的方向旋轉把門打開。5、必勝決心執(zhí)行力提升的瓶頸是員工的固有思維模式和工作習慣，打破瓶頸，讓他們徹底按照公司的營銷戰(zhàn)略進行，不要參雜任何個人的習慣和好惡！但是要一個成年人改變他們的習慣是多么的不容易！6、突破調(diào)整四、銷售人員上量的五條路徑1、尋找業(yè)務伙伴2、多維度營銷方式3、學會激勵團隊4、計劃高而可控5、記錄成績、培養(yǎng)信心1、尋找業(yè)務伙伴堅持觀點：業(yè)務中好事壞事都給他聊一聊反對觀點：獨處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個很不錯的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時朋友會不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況后，他會自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業(yè)績的受益是你沒有預想到的，同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵，從群體責任感中受益。2、多維度營銷方式變化紛繁的市場總有合適于你的促銷方式與場所反對觀點：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈現(xiàn)代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷售競爭會處處存在，由于競爭的存在就會讓你想方設法促進銷售，用常規(guī)的方式方法總會讓你感動落后，這時你不妨擴大一下銷售外延，有時會有出奇的效果。比如一個乳品公司業(yè)務人員通過與該公司銷售輔助設備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會有的出奇效果。3、學會激勵團隊只要每周完成自己的計劃目標并完成月計劃目標，就去……反對觀點：這和提高銷售業(yè)績有什么關系通過以上方法在具體工作中的實施，自己獎勵自己和自己所帶領的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人。比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結合起來。4、計劃高而可控具體目標——我今天要完成1萬的銷售額。我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個目標——今天1萬的銷售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設法為今天1萬的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結一次，以調(diào)整下周的工作目標。5、記下業(yè)績，培養(yǎng)成就感堅持記錄自己的銷售業(yè)績，堅持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績，有助于自己的業(yè)務素質的提高，其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結，在某個時段某個時間做了什么，哪件事情哪個活動做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺會給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標。五、高效執(zhí)行力的六大管理支撐1、率先垂范2、政策清晰3、化繁為簡4、正確用人5、善于管理6、制定培養(yǎng)制度1、率先垂范很多時候，管理人員恰恰是執(zhí)行力不順暢的障礙，因此，要想提升執(zhí)行力，首先，要先強化管理人員的執(zhí)行力。對于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業(yè)需要你做什么。因此，管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業(yè)及銷售部門建章立制，來自上而下提升執(zhí)行力。2、政策清晰包括四個方面：一、目標清晰，知道自身以及下屬應該做什么，比如，是否清晰企業(yè)下達的各項銷售指標，這些指標下屬是否也知道?是否知道該怎樣去具體分解。二、標準清晰，即做到什么程度，怎么來衡量?比如，說到軍人的齊步走，它包含三個意思：士兵聽到命令后先邁出左腿;每一步的步幅為75公分;每分鐘的步頻為116步。這就是標準，企業(yè)也要制定詳細、量化、細化而可執(zhí)行的銷售作業(yè)標準，以更方便地讓銷售人員去執(zhí)行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來完成指標，：比如，經(jīng)濟不景氣，企業(yè)可以加快市場開發(fā)進度、增加客戶拜訪頻率、做促銷活動拉動等，來實現(xiàn)達標。四、時間清晰，也就是指標要在什么時間完成，這些都要做具體要求。3、化繁為簡企業(yè)銷售決策管理人員，在制定政策或者方案時，要記住一條，那就是政策的簡單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過多地使用一些難以揣摩的名詞或者術語，讓下屬難以理解，對于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執(zhí)行當中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。要集中力量完成企業(yè)要求的“要事”，比如，市場蕭條，要主動開發(fā)客戶，逆向思維，學會淡季做市場等等。4、正確用人讓合適的人去做合適的事。管理的要義，就是要讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事情。有時執(zhí)行不力，很大程度上，跟指標下達給沒有執(zhí)行能力的人有很大關系。因此，要想執(zhí)行的好，就要學學田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實際情況，盲目安排一些不具備執(zhí)行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執(zhí)行力與執(zhí)行能力是息息相關的。5、善于管理下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷售要想執(zhí)行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導。銷售管理者工作的重點之一就是檢查。同時，企業(yè)及其管理人員還要把督導和檢查形成一種制度，借此能夠起到