2021年XX銀行信用卡事業(yè)部“開門紅”行動(dòng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)方案

提報(bào)人：XXX2021一套完整行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目方案銀行開門紅項(xiàng)目培訓(xùn)方案RESUMEPERSONAL提報(bào)人：XXX2021一套完整行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目方案銀行開門紅項(xiàng)目培訓(xùn)方案RESUMEPERSONAL廣州XX銀行信用卡事業(yè)部“開門紅”行動(dòng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)方案培訓(xùn)背景“開門紅”是新年伊始信用卡事業(yè)部提升全年業(yè)績(jī)的最佳時(shí)機(jī)，可以說奠定了全年團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)，是全年業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的最重要的一步！伴隨著信用卡產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的規(guī)模要求不斷提高，為了大力提升我部人均產(chǎn)能，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，扭轉(zhuǎn)2020年業(yè)績(jī)不力的現(xiàn)狀，形成更好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍，進(jìn)一步打造管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力和員工的執(zhí)行力，特組織信用卡事業(yè)部“開門紅”行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。培訓(xùn)目標(biāo)通過本次培訓(xùn)，增強(qiáng)各科室工作目標(biāo)性、工作主動(dòng)性，提升管理人員管理能力；提高直營(yíng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、工作積極性，完善信用卡部團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理和考核機(jī)制，整體提升信用卡事業(yè)部團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)能。從團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，可實(shí)現(xiàn)全員上下對(duì)于組織目標(biāo)達(dá)成共識(shí)并自愿作出承諾，讓傳統(tǒng)管理者從過去“用己之力——用人之力”，轉(zhuǎn)變?yōu)槟堋坝萌酥恰萌酥浮钡默F(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者，并持續(xù)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。從業(yè)績(jī)達(dá)成方面，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)率約20%-100%的提升。“相同模式只會(huì)導(dǎo)致相同結(jié)果”在激烈的信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，唯有對(duì)組織成員進(jìn)行賦能和創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，才能改變?cè)行袠I(yè)通行的營(yíng)銷拓展方法，以獲得“出奇制勝”的快速增長(zhǎng)。培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象為信用卡事業(yè)部三個(gè)科室的經(jīng)理和員工、直營(yíng)外包營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)七個(gè)區(qū)的管理人員、營(yíng)銷人員等約120人，具體分為十個(gè)組進(jìn)行培訓(xùn)。實(shí)施計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間：2021年2月-2021年5月（4個(gè)月）,課堂面授時(shí)間共計(jì)10.5天，共集中培訓(xùn)7次。培訓(xùn)地點(diǎn)：信用卡事業(yè)部會(huì)議室；階段時(shí)間安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容參與對(duì)象時(shí)長(zhǎng)講師安排項(xiàng)目前期匯談2021.2深度匯談部門領(lǐng)導(dǎo)班子、各科室經(jīng)理、直營(yíng)團(tuán)隊(duì)各片區(qū)總監(jiān)及管理人員1天項(xiàng)目組織與實(shí)施2021.2-2021.4啟動(dòng)會(huì)工作坊全體組員參與、領(lǐng)導(dǎo)班子當(dāng)評(píng)委2.5天（周五全天、晚上、周六全天）第一次復(fù)盤+解決問題工作坊全體組員參與、領(lǐng)導(dǎo)班子當(dāng)評(píng)委2天第二次復(fù)盤+解決問題工作坊全體組員參與、領(lǐng)導(dǎo)班子當(dāng)評(píng)委2天項(xiàng)目總結(jié)評(píng)估2021.5總復(fù)盤全體組員參與、領(lǐng)導(dǎo)班子當(dāng)評(píng)委1天信用卡營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技法培訓(xùn)2021.4《創(chuàng)新營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增》--信用卡營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)萃取工作坊全體組員參與1天信用卡團(tuán)隊(duì)組織營(yíng)銷培訓(xùn)2021.4《一線萬(wàn)金效能共建》--信用卡電話營(yíng)銷與協(xié)同拓客工作坊全體組員參與1天培訓(xùn)內(nèi)容本開門紅培訓(xùn)項(xiàng)目全程采用組織學(xué)習(xí)的形式而展開。初期，導(dǎo)入經(jīng)典GE群策群力的管理方法，在團(tuán)隊(duì)各成員全員參與下，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，分析現(xiàn)存問題，找出可行策略及實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的方法路徑；中期，圍繞著能力提升和心智調(diào)整為主線，結(jié)合月度的復(fù)盤（任務(wù)檢視法）及時(shí)發(fā)現(xiàn)過程中問題癥結(jié)、找出差距，進(jìn)行反思，用改進(jìn)實(shí)踐推進(jìn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成；后期，通過輔導(dǎo)提升個(gè)人的電話營(yíng)銷、陌拜拓客能力及跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作，匯聚組織內(nèi)生智慧，形成組織成員由“被動(dòng)命令式”到“主動(dòng)參與式”的工作方法的轉(zhuǎn)變，打造一套持續(xù)提升組織的經(jīng)營(yíng)、管理及學(xué)習(xí)的流程體系。（一）啟動(dòng)會(huì)通過本“群策群力”工作坊，促使團(tuán)隊(duì)各成員能認(rèn)清組織的發(fā)展愿景，積極參與過程中的分析與決策，結(jié)合組織的現(xiàn)實(shí)情況制定“行之有效”的行動(dòng)計(jì)劃，并出公開承諾兌現(xiàn)自己或團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。1、形式：?jiǎn)?dòng)會(huì)+“群策群力”工作坊（1）愿景共識(shí)：通過對(duì)達(dá)成目標(biāo)的勝利景象描繪，激發(fā)學(xué)員的成就夢(mèng)想。（2）現(xiàn)狀分析：通過SWOT分析或商業(yè)模式畫布分析，讓所有人從戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)看清當(dāng)前商業(yè)模式，聚焦業(yè)務(wù)或問題核心。（3）自愿承諾：愿意為自己的行為承擔(dān)責(zé)任。（4）團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：輸出行動(dòng)策略，由過往管理者下達(dá)命令“要我做”變成“我要做”。（5）制定行動(dòng)方案：將行動(dòng)策略細(xì)化為每個(gè)人的行動(dòng)計(jì)劃，引導(dǎo)和激發(fā)學(xué)員自動(dòng)自發(fā)的執(zhí)行力。（6）城鎮(zhèn)會(huì)議：行動(dòng)方案PK，通過現(xiàn)場(chǎng)工作匯報(bào)，接受領(lǐng)導(dǎo)與教練組的質(zhì)詢行動(dòng)的合理性、可行性，最終確定可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃。2、關(guān)鍵結(jié)果：（1）學(xué)員明確本場(chǎng)學(xué)習(xí)的目的、目標(biāo)和規(guī)則（2）組建行動(dòng)小組，承諾執(zhí)行（3）基于目標(biāo)達(dá)成和能力提升而設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃（二）復(fù)盤“員工永遠(yuǎn)只會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)盯的事情”。復(fù)盤是現(xiàn)代企業(yè)過程管理的重要方法。在復(fù)盤中，我們不僅僅是對(duì)已發(fā)事情進(jìn)行總結(jié)分析，更重要是對(duì)過程中未發(fā)生的“變量”部分進(jìn)行推演，引發(fā)員工及組織內(nèi)部的反思，只有打破原有慣性思維才能激發(fā)創(chuàng)新思維，用集體反思的深度來(lái)促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成的高度。1、復(fù)盤，源于AAR(AfterActionReview)——任務(wù)后檢視方法，目的在于進(jìn)行持續(xù)的心理和行為干預(yù)，令學(xué)員改變心智模式和行為模式每月一次1天的復(fù)盤會(huì)議方案PK，檢核行動(dòng)小組的工作執(zhí)行情況，同單位領(lǐng)導(dǎo)和外部教練通過質(zhì)疑行動(dòng)小組的工作思路和行為、促進(jìn)學(xué)員反思行動(dòng)，聚焦目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵核心，制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃2、復(fù)盤步驟一：匯報(bào)學(xué)員就之前制定的行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行匯報(bào)。3、匯報(bào)內(nèi)容包括：（1）已實(shí)施的步驟（2）延后實(shí)施的步驟（3）過程學(xué)習(xí)到、悟到的專業(yè)領(lǐng)域信息（4）過程學(xué)習(xí)到、悟到的管理信息（5）過程中遇到的疑惑、問題及改善點(diǎn)4、復(fù)盤步驟二：提問學(xué)員上級(jí)進(jìn)行專業(yè)領(lǐng)域提問5、提問內(nèi)容包括：（1）是否貫徹了行動(dòng)方案（2）對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行詢問（3）對(duì)資源運(yùn)作情況進(jìn)行了解（4）對(duì)實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控及提示（5）了解學(xué)員未能察覺的誤區(qū)6、復(fù)盤步驟三：反思個(gè)人進(jìn)行反思、歸納其他學(xué)員通過匯報(bào)獲得信息，達(dá)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的目的7、反思、歸納沉淀：（1）在下一步行動(dòng)計(jì)劃中體現(xiàn)反思成果（2）其他學(xué)員獲取足夠的信息，信息流處于同一平臺(tái)，并能夠在下午環(huán)節(jié)中進(jìn)行充分的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)（三）解決問題工作坊無(wú)論個(gè)人或組織，解決問題能力高低就是其綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。組織問題需要組織解決，作為個(gè)人在組織中如何能看清問題本質(zhì)，找到問題癥結(jié)，又如何能高效的解決問題，這一切面臨的最大阻礙是部門墻的影響。本工作坊將帶給大家一套完整“解決問題”方法和流程，可以幫助我們應(yīng)用到各個(gè)不同工作場(chǎng)景中去。1、形式：解決問題工作坊目的：為后續(xù)”開門紅”甚至一年的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)計(jì)劃得以實(shí)施，學(xué)會(huì)深度探討問題、分析問題以及團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)以世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、開放空間等討論及會(huì)議促動(dòng)技術(shù)，并在整個(gè)項(xiàng)目周期內(nèi)實(shí)施，定期評(píng)估挖掘問題能力、提問質(zhì)量乃至整個(gè)討論、會(huì)議的質(zhì)量，持續(xù)至項(xiàng)目結(jié)束。2、關(guān)鍵結(jié)果：營(yíng)造學(xué)習(xí)型文化便于團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)小組在課后能夠自發(fā)組織高效會(huì)議學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題、挖掘問題、分析解決問題的高效方法，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中的“質(zhì)疑”、“反思”以及項(xiàng)目計(jì)劃的不斷優(yōu)化，更利于達(dá)成目標(biāo)有關(guān)鍵性作用。以提升能力為導(dǎo)向的解決問題工作坊的價(jià)值“開門紅”實(shí)施過程中的“線上輔導(dǎo)”。一直視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)項(xiàng)目中的“教練輔導(dǎo)”環(huán)節(jié)為核心，至關(guān)重要，本項(xiàng)目計(jì)劃設(shè)計(jì)每月線上的實(shí)踐輔導(dǎo)。項(xiàng)目實(shí)施中涉及的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)元素，我們均要求學(xué)員親力親為，務(wù)求真正做到在學(xué)中做，在做中學(xué)，并樂在其中。（四）主題課程從行業(yè)起源的發(fā)展到時(shí)代變化的趨勢(shì)；從個(gè)人能力的提升到組織協(xié)作的共進(jìn)；從營(yíng)銷技能的學(xué)習(xí)到實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的應(yīng)用。主題課程的輔導(dǎo)可以實(shí)現(xiàn)參與者把過去所學(xué)、所知、所想的內(nèi)容，進(jìn)行知識(shí)的結(jié)構(gòu)化梳理后轉(zhuǎn)換成實(shí)際工作中應(yīng)用的過程，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織對(duì)學(xué)習(xí)的“轉(zhuǎn)識(shí)成智”的結(jié)果。1、創(chuàng)新營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增1、區(qū)域性銀行經(jīng)營(yíng)信用卡業(yè)務(wù)的思考（1）信用卡的由來(lái)及行業(yè)現(xiàn)狀（2）區(qū)域性銀行經(jīng)營(yíng)信用卡業(yè)務(wù)的核心價(jià)值（3）如何持續(xù)增強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)綜合收益發(fā)展戰(zhàn)略和KPI體系的深度融合課題研討——實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的核心策略及關(guān)鍵步驟？（力場(chǎng)分析法）2、制勝營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作——心智、技能的雙提升（1）信用卡銷售的主要特征（2）重啟銷售人員的心智模式（3）從優(yōu)秀到卓越，培養(yǎng)信用卡銷售人員的必殺技法列舉：FAB法提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，規(guī)范、統(tǒng)一銷售行為課題研討——每組完成對(duì)某一產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉？（FABE共創(chuàng)法）3、信用卡營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技法——陌拜五步法（1）陌拜準(zhǔn)備（2）接觸面談（3）展示4項(xiàng)原則（4）拒絕處理（5）促成成交促成方法有幾種關(guān)鍵辦法（如主動(dòng)出擊法、二則一法、假設(shè)成交）課題研討——針對(duì)不同渠道制定專項(xiàng)營(yíng)銷方案（七問法）4、總結(jié)課程內(nèi)容課程回顧：發(fā)展趨勢(shì)——市場(chǎng)渠道——產(chǎn)品分析——心智提升——技能提升——傳授技法2、《一線萬(wàn)金效能共建》1、業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的利器——電話營(yíng)銷（1）電話銷售意義與作用（2）電話銷售在信用卡銷售中的兩大主要作用（3）有效電話銷售的六步流程（4）信用卡電話銷售的三類技巧課題演練——要有“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的現(xiàn)場(chǎng)演練2、六度借勢(shì)天下安（1）讓客戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹意愿（2）潛在客戶營(yíng)銷銷售名言：“銷售的最高境界就是讓客戶不斷地轉(zhuǎn)介紹”課題研討——試著找找，你希望能找到某個(gè)名人的路徑圖？（六度空間）3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)批量獲客（1）企業(yè)團(tuán)辦資源獲取方式（2）企業(yè)團(tuán)辦前期準(zhǔn)備（3）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操技巧（4）案例分享——碰到惡意客戶怎么辦？（5）團(tuán)辦操作過程控制如何實(shí)現(xiàn)銀行應(yīng)通過規(guī)范團(tuán)辦操作流程，加強(qiáng)銷售過程的管理企業(yè)團(tuán)辦審慎進(jìn)件關(guān)鍵控制課題研討——針對(duì)某個(gè)企業(yè)進(jìn)行“企業(yè)團(tuán)辦批量獲客”專項(xiàng)培訓(xùn)方案（7問法+現(xiàn)場(chǎng)演練）4、總結(jié)課程內(nèi)容課程回顧：電話營(yíng)銷——有效溝通——六度空間——團(tuán)隊(duì)協(xié)作——批量獲客——會(huì)議營(yíng)銷（五）成果匯報(bào)會(huì)通過階段性的組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)實(shí)施后，讓參與項(xiàng)目的人員能以多重形式表達(dá)和深度反思回顧，總結(jié)過程中失敗教訓(xùn)和成功經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性提煉萃取出一套完整的基于組織中長(zhǎng)期發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、榮譽(yù)體系的流程方法。1、形式：根據(jù)學(xué)員完成行動(dòng)計(jì)劃的課題執(zhí)行情況和成果