談判中的經(jīng)典案例

談判中的經(jīng)典案例文章潤色改寫如下：談判策略與技巧案例分析商務(wù)談判技巧1.確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中，面對多樣化的談判對象，我們不能一視同仁。談判時應(yīng)根據(jù)對象的重要性及談判結(jié)果對公司的影響，調(diào)整我們的態(tài)度。若對方是重要合作伙伴，且談判結(jié)果對公司影響不大，我們可以采取讓步策略，以維護長期合作關(guān)系。若對方和談判結(jié)果均對公司至關(guān)重要，我們應(yīng)以合作共贏的心態(tài)，將矛盾轉(zhuǎn)向第三方，如共同開發(fā)新市場，將競爭轉(zhuǎn)化為合作。若對方和談判結(jié)果對公司均不重要，我們可以輕松應(yīng)對，甚至取消談判。若對方不重要，但談判結(jié)果對公司至關(guān)重要，我們應(yīng)積極競爭，以最佳結(jié)果為導(dǎo)向。2.充分了解談判對手在商務(wù)談判中，了解對手至關(guān)重要。了解對手的目的、底線、公司經(jīng)營狀況、行業(yè)情況、談判人員的性格、公司文化、習(xí)慣與禁忌等，可以避免因文化差異等產(chǎn)生的矛盾，減少談判障礙。同時，了解競爭對手的情況，可以在談判中適時提出更有利的合作方式，增加達成協(xié)議的可能性。3.準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初提出的方案往往對自己極為有利，但談判結(jié)果往往是雙方協(xié)商、妥協(xié)后的結(jié)果。因此，準(zhǔn)備多套談判方案，可以幫助我們在談判過程中保持清晰的思路，知道自己的妥協(xié)是否超出了預(yù)設(shè)的范圍。4.建立融洽的談判氣氛談判之初，尋找雙方觀點一致的地方并表達出來，可以為接下來的談判營造合作氛圍。在遇到僵持時，回顧雙方的共識可以增強信心，化解分歧。提供對方感興趣的商業(yè)信息，或簡單探討一些不重要的問題，也可以改變雙方的心理狀態(tài)。5.設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是敏感的交流，因此，語言要簡練，避免不該說的話。在長時間的談判中，難免會出錯，最好的方法是提前設(shè)定好哪些是禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，以及談判的心理底線。這樣可以最大限度地避免落入對方設(shè)下的陷阱。6.語言表述簡練在商務(wù)談判中，語言要簡練，避免冗長無意義的表述。人類接收信息的特點是開始時專注，隨著信息增加，注意力會分散。因此，談判時語言要簡練，針對性強，讓對方在最佳接收信息狀態(tài)下理解我們的信息。對于內(nèi)容較多的信息，如合同書、計劃書等，可以通過語氣變化、提問等方式，引起對方的思考，增加注意力。7.商務(wù)談判技巧中的博弈商務(wù)談判是一種博弈，一種對抗。在遇到分歧時，面帶笑容，語言委婉地與對手針鋒相對，可以避免激起對方的敵意，使談判不易陷入僵局。喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，更能克制對手。8.曲線進攻達到目的的捷徑往往是曲折的路。通過引導(dǎo)對方的思想，將對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如通過提問讓對方主動說出我們想聽到的答案。越是急切想達到目的，越可能暴露意圖，被對方利用。9.談判用耳朵取勝不是嘴巴在談判中，我們往往容易陷入主動進攻的誤區(qū)，總是在不停地說，試圖說服對方。然而，說得多并不意味著能占據(jù)談判主動，反而可能讓對方排斥。讓對方說出想說的話，當(dāng)對方說完后，銳氣會減退，這時我們再反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。善于傾聽可以發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。10.控制談判局勢談判中雖然沒有明顯的主持人，但實際上有一個隱形的主持人存在，可能是你，也可能是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢。主持人應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫。11.避免朝三暮四在談判中，我們常常會遇到“朝三暮四”的現(xiàn)象，即在重要問題上僵持時，一方退后一步，拋出其他小利，打破僵局，用小利換來大利，或調(diào)換方案順序，蒙蔽我們的思維。我們應(yīng)該跳出這種思維陷阱，善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進。12.讓步式進攻在談判中，適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其他要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其他的要求就很容易被對方接受。中國鋼鐵談判案例寶鋼談判案例在寶鋼與世界鐵礦石供應(yīng)巨頭之一的澳洲必和必拓公司的談判中，必和必拓宣布已與日本、韓國和歐洲鋼廠達成2006合同年度鐵礦石價格協(xié)議，價格上漲19%。巴西淡水河谷公司隨后向?qū)氫摪l(fā)出“最后通牒”，要求限期結(jié)束談判。中國鋼協(xié)表示，中國并未接受這一漲幅，仍然決心繼續(xù)談判，堅持拒絕漲價。作為世界上最大的鐵礦石買家，中國鋼鐵企業(yè)在談判中擁有重要地位。談判案例分析案例1、在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新