溝通與談判 第二版 課件 6.2開(kāi)局階段

溝通與談判第二節(jié)開(kāi)局階段第一部分第三部分開(kāi)局階段的關(guān)鍵任務(wù)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述第二部分營(yíng)造開(kāi)局氛圍一、開(kāi)局階段的關(guān)鍵任務(wù)商務(wù)談判的開(kāi)局，是指談判雙方第一次見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。談判開(kāi)局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景。1.談判開(kāi)局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景2.各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。3.開(kāi)局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。（一）營(yíng)造開(kāi)局氣氛建立合作關(guān)系1.營(yíng)造開(kāi)局氣氛的作用降低緊張程度提高信息共享提升談判效果（一）營(yíng)造開(kāi)局氣氛2.營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法共情和共鳴創(chuàng)造輕松環(huán)境提供贊美和鼓勵(lì)共同目標(biāo)的強(qiáng)調(diào)分享輕松故事考慮談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系1.雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好。2.雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。如：“過(guò)去一向合作順利，希望這一次仍然合作愉快”如：“過(guò)去雙方一致保持著業(yè)務(wù)往來(lái)，希望通過(guò)這一次的交易磋商，我們雙方關(guān)系能推進(jìn)到一個(gè)新的高度。”（二）開(kāi)局需要考慮的因素考慮談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系3.雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。4.雙方從未有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，本次為第一次接觸如：”過(guò)去我們雙方之間曾有過(guò)一段時(shí)間的合作，但遺憾的是并不那么令人愉快，不過(guò)，事情已經(jīng)過(guò)去，讓我們從這里重新開(kāi)始吧?！叭纾哼@次是雙方第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方長(zhǎng)期友好合作的一個(gè)開(kāi)端，我們是帶著希望來(lái)的，我想，只要我們共同努力，一定會(huì)帶著滿意而歸?！保ǘ╅_(kāi)局需要考慮的因素考慮雙方的談判實(shí)力1.雙方實(shí)力相當(dāng)2.己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方防止一開(kāi)始就強(qiáng)化雙方的戒備心理和激起對(duì)方的敵對(duì)情緒，營(yíng)造友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示己方的自信和氣勢(shì)。己方既要表現(xiàn)出友好、積極合作的態(tài)度，又要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視自己。3.己方談判實(shí)力弱于對(duì)方（二）開(kāi)局需要考慮的因素考慮雙方個(gè)人之間的關(guān)系如果雙方談判人員之間有過(guò)交往和接觸，可以適當(dāng)談?wù)撨^(guò)去的經(jīng)歷，分享個(gè)人興趣愛(ài)好，以加深雙方個(gè)人感情，促進(jìn)合作。個(gè)人感情的積累有助于在談判中更好地溝通，建立信任，推動(dòng)合作，因此在開(kāi)局時(shí)可以嘗試?yán)p方個(gè)人之間的距離。（二）開(kāi)局需要考慮的因素二、選擇開(kāi)局策略保留式開(kāi)局

坦誠(chéng)式開(kāi)局

進(jìn)攻性開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局掌握談判開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局是指在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。如：我們先來(lái)商量一下今天會(huì)談的議題，你看怎么樣？保留式開(kāi)局是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，以吸引對(duì)手步入談判。如：“我方的最后期限則要看談判的具體進(jìn)展情況而定”、“這也許是可能的”坦誠(chéng)式開(kāi)局是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。進(jìn)攻性開(kāi)局是指通過(guò)語(yǔ)言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利進(jìn)行下去。。三、進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述的方式1.書(shū)面方案陳述2.口頭陳述開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容1.己方對(duì)問(wèn)題的理解2.己方的利益3.己方的首要利益4.己方可以向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖马?xiàng)5.己方的立場(chǎng)與歷史合作。陳述己方的立場(chǎng)，回顧雙