雁塔文化新天地營(yíng)銷策劃案模板樣本

f第一部分：分析定位篇一、西安商業(yè)市場(chǎng)格局西安近兩年“大城市圈”、“南北發(fā)展帶動(dòng)?xùn)|西兩翼騰飛”、“兩線一帶”、“西咸經(jīng)濟(jì)一體化”、“長(zhǎng)安、未央兩副中心”……大計(jì)劃和大思緒提出和實(shí)施，如同一股新鮮血液注入到了西安樓市中，尤其是為西安商業(yè)地產(chǎn)“火熱”立下了汗馬功勞，它推進(jìn)了西安商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)開(kāi)發(fā)進(jìn)入到了一個(gè)新高峰期。從西安商業(yè)整體發(fā)展情況而言，西安商業(yè)展現(xiàn)出以下格局：1、鐘樓商圈百年積淀成就商業(yè)至尊鐘樓、鼓樓是十三朝歷史古全部經(jīng)典代表作，也是當(dāng)今西安關(guān)鍵標(biāo)志。在古代，皇城內(nèi)便是一個(gè)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，鐘樓、鼓樓便在城墻內(nèi)，是古全部西安中心。正是因?yàn)檫@些歷史淵源和積淀，成就了鐘樓商圈寸土寸金商業(yè)地位。多年鐘樓商圈迎來(lái)全新升級(jí)換代。東大街騾馬市正在擔(dān)心施工中，改造后騾馬市商業(yè)步行街將成為西安集旅游、休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)等為一體大型體驗(yàn)式購(gòu)物中心，整個(gè)項(xiàng)目有望投入使用。西大街今年建設(shè)也進(jìn)入快車道，整體含有古風(fēng)特色街區(qū)已初具規(guī)模，百盛搶占時(shí)代盛典更是為西大街商業(yè)提升奠定了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在西大街道路寬大、計(jì)劃統(tǒng)一、商賈云集，能夠預(yù)見(jiàn)，西大街必將成為鐘樓商圈發(fā)展又一助推器。南大街是西安商業(yè)精品和品牌云集地，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)加劇，今年南大街商業(yè)建筑外立面裝飾顯著高級(jí)化。以往，和其它三條大街相比，北大街商業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后，但多年來(lái)也是發(fā)展迅猛，金鐘大廈、郵局大樓、宏府大廈等相繼建成或改造，世界零售巨頭家樂(lè)福挺進(jìn)北大街，為這一區(qū)域發(fā)展增光添彩。據(jù)悉，憑借鐘樓商圈黃金旺地，騾馬市商業(yè)步行街、時(shí)代盛典、宏府大廈等大規(guī)模對(duì)外銷售商鋪全部取得了不俗銷售業(yè)績(jī)。而城內(nèi)裕朗國(guó)際、正大廣場(chǎng)等投資型項(xiàng)目也吸引著大家眼球。2、小寨商圈高校林立鑄造物流旺地。陜西師范大學(xué)、長(zhǎng)安大學(xué)、音樂(lè)學(xué)院、郵電學(xué)院、外語(yǔ)學(xué)院等眾多高校全部坐落在小寨。如此巨大人流量肯定會(huì)帶動(dòng)商業(yè)全方面發(fā)展，多年來(lái)小寨形成了僅次于東大街商業(yè)旺地。伴伴隨西安市城市建設(shè)和投資環(huán)境不停改善，小寨地域今年商業(yè)改造力度也空前加大。數(shù)百米長(zhǎng)好又多購(gòu)物廣場(chǎng)主體已全部完成；小寨·領(lǐng)秀城和百盛強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，為這一區(qū)域增添了大型購(gòu)物百貨主流店；隨即時(shí)尚街區(qū)借勢(shì)發(fā)力，它們共同演繹了一首小寨商業(yè)升級(jí)交響曲，小寨人脈再度提升?？陀^地說(shuō)，在西安商業(yè)地位中，小寨商圈僅次于鐘樓商圈，也是商家必爭(zhēng)之地，伴隨這些項(xiàng)目標(biāo)相繼建成投入使用，小寨將煥發(fā)出愈加迷人風(fēng)采。3、高新區(qū)商圈高科技帶動(dòng)新商業(yè)高新區(qū)這些年發(fā)展舉國(guó)矚目，其地位列于全國(guó)開(kāi)發(fā)區(qū)前列。但西安高新區(qū)發(fā)展關(guān)鍵以居住、辦公和高科技為主，商業(yè)配套顯著落后。今年是西高新商業(yè)配套年，世紀(jì)金花挺進(jìn)西高新立即在天幕闊景底層開(kāi)店，這填補(bǔ)了西高新高級(jí)購(gòu)物場(chǎng)所空白；易初蓮花開(kāi)業(yè)，結(jié)束了高新區(qū)缺乏大型超市歷史，極大地方便了高新區(qū)居民生活。尤其引人注目標(biāo)是，伴隨西安高新區(qū)二期拓展，上海綠地、華夏集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)等共同推進(jìn)高新區(qū)二期快速發(fā)展，而作為整個(gè)高新區(qū)最大商業(yè)物流配套中心———紫薇MALL已全方面開(kāi)建。它建成，不僅能夠給西高新發(fā)展帶來(lái)巨大推進(jìn)力，也將成為西安商業(yè)新名片，它不僅服務(wù)西安還將輻射整個(gè)西北地域。4、曲江商圈旅游文化加速商業(yè)升級(jí)下六個(gè)月開(kāi)始，西安曲江逐步走進(jìn)大家視野，現(xiàn)在正成為發(fā)展最快、投資最旺區(qū)域之一。12月31日，大雁塔北廣場(chǎng)正式對(duì)外開(kāi)放，以后，大雁塔北廣場(chǎng)便深深地烙在了西安市民心里。“到北廣場(chǎng)看音樂(lè)噴泉”已成為西安市民休閑和外地游客必選項(xiàng)目。農(nóng)歷三月三日，曲江新區(qū)又一個(gè)重大項(xiàng)目———大唐芙蓉園將向市民開(kāi)放，這將是曲江發(fā)展史上又一里程碑。另外，海洋世界、大唐不夜城等項(xiàng)目也全部在施工中。曲江新區(qū)高舉“旅游文化”大旗，快速匯聚了人氣，而人氣即意味著商機(jī)。大雁塔北廣場(chǎng)兩側(cè)0多平方米商業(yè)配套近期也正式對(duì)外銷售、招商，聽(tīng)說(shuō)，總共只有100多個(gè)銷售鋪位，結(jié)果登記購(gòu)置者超出500人；曲江新區(qū)又一個(gè)重大商業(yè)項(xiàng)目———大唐不夜城，有“旅游文化MALL”之美譽(yù)，建成后，將形成特色鮮明商業(yè)街區(qū)。除了這多個(gè)商圈外，西安城東奧韻國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)、立豐購(gòu)物廣場(chǎng)和城北城市運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)商業(yè)街、韋曲大學(xué)城等商業(yè)項(xiàng)目全部將對(duì)西安商業(yè)發(fā)展起到主動(dòng)促進(jìn)作用。二、區(qū)域商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)雁塔文化新天地在小寨十字南100米，伴隨西安城市計(jì)劃升級(jí)，小寨商業(yè)街區(qū)將實(shí)施以十字為中心“兩橫一縱”商業(yè)街區(qū)大規(guī)模改造。政府傾力打造小寨現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)，開(kāi)啟小寨商業(yè)街區(qū)改造工程，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃、高起點(diǎn)建設(shè)，將小寨地域開(kāi)發(fā)建設(shè)成格調(diào)韻味高雅、現(xiàn)代氣息濃郁新型商業(yè)街區(qū)。1、“小寨商圈”將換新顏以小寨十字為中心“兩橫一縱”商業(yè)街區(qū)改造開(kāi)啟，將使這一區(qū)域舊貌換新顏?！皟蓹M”即興善寺東街和興善寺西街（自陜西歷史博物館至朱雀路）、小寨東路和小寨西路（大雁塔北廣場(chǎng)至朱雀路），“一縱”即長(zhǎng)安立交至緯二街段。2、小寨十字建環(huán)形天橋根據(jù)計(jì)劃，長(zhǎng)安路將形成文化商貿(mào)一條街，興善寺東街提供配套休閑服務(wù)，小寨東路拆墻透綠建成學(xué)府大道，小寨西路也將以旅游商貿(mào)為主。鑒于小寨地域人流量較大、交通擁擠，關(guān)鍵地域小寨十字將建環(huán)形天橋，并向北至興善寺東街修建約300米長(zhǎng)空中走廊，和興善寺天橋相接，同時(shí)，大雁塔北廣場(chǎng)修建地下通道，緩解當(dāng)?shù)亟煌〒頂D。3、亮點(diǎn)點(diǎn)綴商貿(mào)新街區(qū)長(zhǎng)安路音樂(lè)學(xué)院周圍將建音樂(lè)大廳，緯二街向南建設(shè)國(guó)際文化廣場(chǎng)，對(duì)好又多廣場(chǎng)、飛炫時(shí)代廣場(chǎng)等進(jìn)行整體改造；大雁塔北廣場(chǎng)西側(cè)，西安科技將建設(shè)大型購(gòu)物超市，陜西歷史博物館西邊建設(shè)仿古式國(guó)際文化交流中心；小寨西路引進(jìn)家樂(lè)福購(gòu)物中心，建設(shè)子午廣場(chǎng)；興善寺西街建成文化走廊，豎起長(zhǎng)久生活在陜西柳青、杜鵬程、路遙、陳忠實(shí)、賈平凹等文人塑像，興善寺東街將新建酒吧、茶秀等休閑場(chǎng)所……這些建設(shè)亮點(diǎn)將使整個(gè)小寨地域繁榮時(shí)尚、煥然一新。伴隨西安舊城改造和城市化進(jìn)程加緊，西安正大踏步向國(guó)際化大城市前進(jìn)，鐘樓商圈、西高新商圈、曲江商圈商業(yè)地產(chǎn)投資高潮迭起。小寨商圈憑借在鼎立西安三大商圈關(guān)鍵地位，在未來(lái)發(fā)展中無(wú)疑會(huì)成為西安經(jīng)濟(jì)增加一個(gè)助推器。三、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、西安商業(yè)地產(chǎn)正處于供、需兩旺良好發(fā)展階段，消費(fèi)者投資熱情空前高漲。2、小寨商業(yè)區(qū)改造，大雁塔旅游休閑區(qū)建成必將給項(xiàng)目帶來(lái)新生機(jī)和活力。3、項(xiàng)目在西安第二大商業(yè)中心——小寨什字南一百米，坐擁小寨商圈成熟氣氛和旺盛人流。4、項(xiàng)目為地下二層商業(yè)，采取廣場(chǎng)商業(yè)模式，其地面部分綠地文化廣場(chǎng)為商業(yè)聚集源源不?？土?。5、項(xiàng)目周圍學(xué)府林立、科研機(jī)構(gòu)眾多，文化氣氛濃厚。6、項(xiàng)目所在地是西安人口最密集區(qū)域之一，同時(shí)也是西安市最具活力消費(fèi)區(qū)。7、在項(xiàng)目地下二層電影院不僅能提升商業(yè)人流，而且將給項(xiàng)目商業(yè)增加特色。劣勢(shì)：1、項(xiàng)目在小寨什字南約一百米處，此距離將會(huì)對(duì)未來(lái)本項(xiàng)目商場(chǎng)部分推廣造成一定壓力。2、地下二層商業(yè)本身建設(shè)成本較高，相同條件下銷售面市勢(shì)必會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于成本劣勢(shì)。機(jī)會(huì)：1、項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)在缺乏“一站式”購(gòu)物休閑中心，缺位產(chǎn)品比較輕易吸引消費(fèi)者。2、作為國(guó)際著名旅游城市，西安成為各界名星必來(lái)之地，然而西安現(xiàn)在沒(méi)有專門(mén)以明星為專題商業(yè)活動(dòng)場(chǎng)地。3、長(zhǎng)安自古出美女，科教和旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)匯聚了數(shù)量可觀有明星夢(mèng)和追星年輕人，然而西安現(xiàn)在缺乏這一群體展示自我、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想舞臺(tái)。4、現(xiàn)在中國(guó)尚無(wú)以明星為專題“一站式”商業(yè)項(xiàng)目，既為項(xiàng)目提供了領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展方向機(jī)會(huì)，也為項(xiàng)目面向全國(guó)進(jìn)行缺位招商發(fā)明了有利條件。5、小寨區(qū)域年輕人消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)趨于成熟，為項(xiàng)目提供消費(fèi)支撐。威脅：1、大唐不夜城、環(huán)城西苑等系列項(xiàng)目上市，將會(huì)分流項(xiàng)目標(biāo)部分目標(biāo)用戶。2、全新商業(yè)專題定位，將會(huì)給整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)運(yùn)作提出更高要求，同時(shí)使項(xiàng)目后期運(yùn)行面臨挑戰(zhàn)。四、項(xiàng)目定位經(jīng)過(guò)以上分析，我們不難看出：（1）以年輕人為主導(dǎo)文教、旅游資源是項(xiàng)目擁相關(guān)鍵資源，怎樣能將其挖掘、放大是本項(xiàng)目能否成功關(guān)鍵；（2）從未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)層面上分析，南郊全區(qū)范圍內(nèi)商業(yè)運(yùn)行、投資大潮到來(lái)，勢(shì)必需求本項(xiàng)目出奇制勝，領(lǐng)袖群商；（3）從商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)來(lái)看，一定時(shí)期內(nèi)“一站式”商業(yè)必將成為市場(chǎng)主流，定位正確專題商業(yè)必將成為投資市場(chǎng)寵兒；（4）伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展、觀念更新，現(xiàn)在追求個(gè)性、展示自我已經(jīng)成為一個(gè)社會(huì)文化風(fēng)潮，然而西安沒(méi)有能夠“一站式”滿足這些需求場(chǎng)所；（5）在美女經(jīng)濟(jì)、明星經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深入社會(huì)今天，將其引入商業(yè)運(yùn)作不僅是大勢(shì)所趨，而且還能憑借缺位定位達(dá)成事半功倍傳輸效果。綜合以上分析，在緊緊圍繞項(xiàng)目實(shí)際和借鑒國(guó)外優(yōu)異商業(yè)模式運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，我們提議項(xiàng)目定位以下：1、市場(chǎng)定位：中國(guó)首家明星文化體驗(yàn)廣場(chǎng)。2、功效定位：集購(gòu)物、休閑、演藝、娛樂(lè)、餐飲為一體明星夢(mèng)工廠風(fēng)情專題“一站式”商業(yè)文化廣場(chǎng)。3、形象定位：時(shí)尚、夢(mèng)想、活力、體驗(yàn)文化商業(yè)典范。五、目標(biāo)用戶群定位投資者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者職業(yè)各行各業(yè)和明星衣、食、住、行相關(guān)各行業(yè)經(jīng)營(yíng)者和決議者追逐求時(shí)尚、關(guān)注明星、名品，喜愛(ài)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和有明星夢(mèng)年輕族年齡30—60歲25—55歲16—36歲來(lái)自區(qū)域西安為主，少許省內(nèi)外外省市、國(guó)家占相當(dāng)比重，當(dāng)?shù)赜蛭痪悠浯挝靼矠橹?，陜西省?nèi)為輔，少許來(lái)自中國(guó)外收支情況收入≧5000元/月——支出≧300元/月目標(biāo)動(dòng)機(jī)投資收益經(jīng)營(yíng)獲益追求時(shí)尚、展示自我、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想、體驗(yàn)休閑信息起源戶外、當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)期刊、中國(guó)主流商業(yè)報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)等大眾傳媒、網(wǎng)絡(luò)、口碑第二部分：計(jì)劃招商篇一、運(yùn)作模式取得商圈土地取得商圈土地作好商業(yè)計(jì)劃劃劃hua劃招商先行引入商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理專題概念包裝項(xiàng)目制訂靈巧銷售政策，降低投資門(mén)檻、擴(kuò)大潛在用戶群采取硬廣告、軟宣傳、事件行銷、公關(guān)造勢(shì)等手段筑壩蓄水開(kāi)盤(pán)銷售二、經(jīng)營(yíng)策略（一）經(jīng)營(yíng)專題雁塔文化新天地依據(jù)本身地理位置、周圍配套、商業(yè)資源現(xiàn)實(shí)狀況，并充足結(jié)合西安南郊商業(yè)、市場(chǎng)環(huán)境，在項(xiàng)目定位為中國(guó)首家明星文化演藝廣場(chǎng)基礎(chǔ)上確定以下經(jīng)營(yíng)專題：1、提供一個(gè)時(shí)尚、前衛(wèi)流行街區(qū)。這里為時(shí)尚一族提供其喜聞樂(lè)見(jiàn)，能夠滿足年輕人休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、飲食基礎(chǔ)需要功效區(qū)域。2、造就一個(gè)西北絕無(wú)僅有明星夢(mèng)工廠。這里為明日之星提供武裝、展示自我空間，為體驗(yàn)明星生活、零距離接觸明星發(fā)明機(jī)會(huì)和提供場(chǎng)所。3、滿足散步、游玩觀光客需要。滿足客人在該地域逗留兩小時(shí)休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物需求。4、滿足大學(xué)生們文化娛樂(lè)需要。（二）功效計(jì)劃1、地下二層：時(shí)尚品牌主力店、“酷”類衣飾專賣、才藝展示中心、明星走秀場(chǎng)。2、地下一層：西式快餐、咖啡茶語(yǔ)、風(fēng)情酒吧、４Ｄ電影院、文秀美甲、桌面舞吧、時(shí)尚貼吧。3、地下夾層：明星紀(jì)念品、飾品專賣，CD、DVD唱片專賣。（三）經(jīng)營(yíng)管理1、購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方法經(jīng)營(yíng)方法適用情況自營(yíng)企業(yè)含有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力自營(yíng)為主、招租為輔企業(yè)含有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力，但擴(kuò)大規(guī)模，充實(shí)服務(wù)功效，以招租形式引入部分關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)外商戶作為補(bǔ)充。自營(yíng)為輔、招租為主企業(yè)缺乏商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力或營(yíng)運(yùn)資金不足全部招租企業(yè)含有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力委托管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)含有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力2、推薦經(jīng)營(yíng)方法依據(jù)雁塔文化新天地定位和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，結(jié)合嘉聚集團(tuán)實(shí)際，提議整體采取統(tǒng)一管理、自主經(jīng)營(yíng)形式；在經(jīng)營(yíng)管理上引入專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)對(duì)商業(yè)實(shí)施分層管理。（四）經(jīng)營(yíng)策略商業(yè)經(jīng)營(yíng)策略關(guān)鍵是投資和回報(bào)關(guān)系處理。作為項(xiàng)目標(biāo)買(mǎi)家，是一個(gè)長(zhǎng)久投資行為；而作為項(xiàng)目標(biāo)開(kāi)發(fā)商，則渴望在短期內(nèi)資金快速回籠，以求得利潤(rùn)最大化。通常情況下發(fā)展商必需在投資短期和長(zhǎng)久利益之間尋求平衡，在租售之間做出平衡。從雁塔文化新天地得實(shí)際出發(fā)提議：依據(jù)層次和經(jīng)營(yíng)不一樣，采?。赫枷嚓P(guān)鍵、抓住有用、放棄次要標(biāo)準(zhǔn)。以合作經(jīng)營(yíng)、出售經(jīng)營(yíng)、出租經(jīng)營(yíng)相結(jié)合策略，用出售資金和出租租金回報(bào)投資，實(shí)現(xiàn)投入和收益平衡。具體操作提議以下：1、地下二層經(jīng)營(yíng)定位：以時(shí)尚主力店為主體關(guān)鍵是為了帶旺整個(gè)雁塔文化新天地經(jīng)營(yíng)氣氛，所以關(guān)鍵以合作經(jīng)營(yíng)和出租經(jīng)營(yíng)為主，等到招商成功后再以“投資返租”形式“拆零銷售”；對(duì)于主力店周圍小面積商業(yè)提議在條件成熟時(shí)直接售出。2、地下一層經(jīng)營(yíng)定位：地下一層因?yàn)榻跞种幻娣e已經(jīng)作為電影院定向開(kāi)發(fā)銷售，剩下部分因?yàn)樵O(shè)計(jì)緣故自然分割面積比較適中，提議作為回收資金關(guān)鍵起源，以出售為主。但在出售時(shí)必需限定其經(jīng)營(yíng)類別范圍。3、夾層經(jīng)營(yíng)定位：夾層部分因?yàn)槲恢煤兔娣e優(yōu)勢(shì)顯著，出售難度小，提議在限定經(jīng)營(yíng)類別前提下，等雁塔文化新天地整體商業(yè)氣氛烘托起來(lái)后出售。三、招商計(jì)劃（一）招商思緒經(jīng)過(guò)以上分析，我們初步確立了雁塔文化新天地項(xiàng)目以出售為主、租售并舉，以獲取穩(wěn)定、良好投資回報(bào)目標(biāo)。結(jié)合小寨區(qū)域“無(wú)大戶不穩(wěn)、無(wú)小戶不活”商業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況，提議緊緊圍繞該項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略，引入有號(hào)召力品牌主力店，著名商戶作為項(xiàng)目標(biāo)牽動(dòng)性商戶，提議對(duì)此商戶關(guān)鍵以租賃為主，并盡可能將租賃條件放寬，促其入住，再利用其品牌號(hào)召力吸引其它商戶購(gòu)置、入住。我們依據(jù)項(xiàng)目各層細(xì)化了功效定位，針對(duì)性提出以下招商提議采取以下兩種招商手法：方案一：委托專業(yè)招商機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)進(jìn)行招商。方案二：自主組織招商團(tuán)體進(jìn)行招商，具體實(shí)施方案以下：地下二層：是本項(xiàng)目招商關(guān)鍵，其主力店、品牌店引進(jìn)是關(guān)乎項(xiàng)目成敗關(guān)鍵。其中主力店如：新加坡第一時(shí)尚品牌——７７街（其經(jīng)營(yíng)理念是“充滿活力”，關(guān)鍵用戶群是１４－２９歲時(shí)尚年輕人，在新加坡和馬來(lái)西亞取得輝煌成功，并于4月成功入住西單文化廣場(chǎng)）、世界名品折扣店——奧特萊斯等，采取直接聯(lián)絡(luò)。其它品牌店采取直接聯(lián)絡(luò)廠商或地域經(jīng)銷商形式招商、銷售，也能夠輔助傳媒將信息傳達(dá)給廠商、經(jīng)銷商及投資者。地下一層：該層以休閑、娛樂(lè)定位經(jīng)營(yíng)內(nèi)容靈活，提議除了象賣當(dāng)勞、肯德基這么主力店采取招租經(jīng)營(yíng)外，其它全部采取定向缺位銷售（在項(xiàng)目中依據(jù)設(shè)定經(jīng)營(yíng)專題，一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容只銷售給一家經(jīng)營(yíng)單位）形式出售。夾層：依據(jù)其單位面積小、商鋪數(shù)量希缺特點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戶以拍賣形式直接出售。（二）招商對(duì)象依據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，招商對(duì)象將包含滿足年輕時(shí)尚一族購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲、展示自我各行各業(yè)。（三）招商方法在常規(guī)招商中，通常會(huì)采取以下多個(gè)主流招商方法。在雁塔文化新天地招商工作中，提議針對(duì)不一樣情況或單項(xiàng)使用，或組合實(shí)施，以靈活變通形式保障發(fā)展商利益。1、純租金發(fā)展商直接將商鋪?zhàn)饨o目標(biāo)商戶使用，收取固定租金，商戶自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。此法發(fā)展商雖無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)整體管理服務(wù)要求較高，不然會(huì)使項(xiàng)目缺乏統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理形象。提議在招商工作中關(guān)鍵采取此方法。2、合作分成即從營(yíng)業(yè)額中提取一部分作為商場(chǎng)回報(bào)（具體額度依據(jù)行業(yè)確定），發(fā)展商跟商戶共同負(fù)擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。此法風(fēng)險(xiǎn)由發(fā)展商和商戶共同負(fù)擔(dān)，能夠消除商家市場(chǎng)顧慮；發(fā)展商可利用此法爭(zhēng)取目標(biāo)商戶進(jìn)駐，并和商家共同分享利潤(rùn)。提議此方法在面積較大、相對(duì)獨(dú)立商鋪目標(biāo)用戶引入難度較大情況下使用。3、代客加盟由發(fā)展商幫助投資用戶和目標(biāo)品牌商家談定加盟協(xié)議，投資用戶自主經(jīng)營(yíng)；或發(fā)展商和品牌商家溝通，取得其意向加盟用戶資料邀請(qǐng)其進(jìn)駐，自主經(jīng)營(yíng)。此法充足利用內(nèi)外部資源，操作風(fēng)險(xiǎn)小。提議招商工作中廣泛采取此法。4、加盟店由經(jīng)營(yíng)者向品牌商戶交納一定數(shù)量加盟費(fèi)（額度依品牌定），經(jīng)營(yíng)者即可取得該品牌或?qū)＠夹g(shù)使用權(quán)，貨源由品牌商戶以較高價(jià)格折扣提供，經(jīng)營(yíng)者將貨物買(mǎi)斷，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)營(yíng)者負(fù)擔(dān)。此法對(duì)經(jīng)營(yíng)者資金和對(duì)市場(chǎng)把握能力要求頗高。提議針對(duì)通常品牌不宜采取此法，但針對(duì)部分著名度很高，在行業(yè)內(nèi)有極大影響力、對(duì)商業(yè)其它商戶有巨大吸引著名品牌（如賣當(dāng)勞、肯德基等）能夠采取。第三部分：營(yíng)銷推廣篇一、推廣專題(一)商業(yè)概念設(shè)計(jì)明星走秀場(chǎng)明星走秀場(chǎng)才藝展示臺(tái)明星文化專營(yíng)時(shí)尚購(gòu)物休閑品味街文化娛樂(lè)中國(guó)首家明星文化體驗(yàn)廣場(chǎng)明星體驗(yàn)情景式消費(fèi)休閑購(gòu)物統(tǒng)一裝修廣場(chǎng)DJ調(diào)音定時(shí)推介明星體驗(yàn)——情景式購(gòu)物體驗(yàn)營(yíng)銷最早是由美國(guó)著名營(yíng)銷教授斯科特·羅比內(nèi)特提出來(lái)了。體驗(yàn)營(yíng)銷定義是：“體驗(yàn)是企業(yè)和用戶交流感官刺激、信息和情感關(guān)鍵點(diǎn)集合。體驗(yàn)營(yíng)銷就是將這些關(guān)鍵點(diǎn)由銷售結(jié)合達(dá)成最好銷售結(jié)果。”情景式購(gòu)物是體驗(yàn)營(yíng)銷表現(xiàn)形式，她最大目標(biāo)就是為商業(yè)服務(wù)。使消費(fèi)者購(gòu)物程序不再是簡(jiǎn)單購(gòu)置商品，而是在購(gòu)置商品時(shí)享受到購(gòu)物愉快、商品文化內(nèi)涵和自我魅力展示等。從而帶動(dòng)消費(fèi)者休閑游玩愛(ài)好和慷慨解囊熱情，刺激投資者投資熱情。（二）推廣專題1、一鋪養(yǎng)三代，現(xiàn)代富西安。時(shí)尚小寨，活力財(cái)源。3、至炫組合，魅力演繹。放牧資本、蓄養(yǎng)財(cái)富。二、營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷思緒1、先招商后銷售在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)如火如荼今天，在市民對(duì)投資返租已經(jīng)廣泛接收西安市場(chǎng)，大型商業(yè)項(xiàng)目要取得銷售成功，先期招商引入品牌商家進(jìn)駐，已然成為銷售先決條件。2、借助整合營(yíng)銷傳輸（IMC）手段，營(yíng)造鮮明專題經(jīng)過(guò)項(xiàng)目CIS廣泛應(yīng)用，借助整合營(yíng)銷傳輸手段鎖定目標(biāo)用戶集中轟炸，圍繞項(xiàng)目定位塑造一個(gè)鮮明專題。經(jīng)過(guò)對(duì)物業(yè)包裝，突出獨(dú)特之處，讓各界人士認(rèn)識(shí)并感知到到這里投資、置業(yè)是明智之舉；讓西安、陜西乃至來(lái)陜西旅游時(shí)尚一族深切感受到在這里購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)是一個(gè)超然享受。3、塑造物業(yè)品牌形象經(jīng)過(guò)前一階段整合推廣，項(xiàng)目已經(jīng)在目標(biāo)用戶和消費(fèi)者中占有一席之地。從發(fā)展角度講，項(xiàng)目要擁有市場(chǎng)就得擁有領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)品牌，這不不過(guò)未來(lái)連續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必不可少一部分，而且也是用戶現(xiàn)在判定物業(yè)未來(lái)是否會(huì)保值、升值必備條件。4、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，提升項(xiàng)目特色因?yàn)轫?xiàng)目本身業(yè)態(tài)比較復(fù)雜，必需借助專業(yè)機(jī)構(gòu)介入來(lái)消除用戶對(duì)后期管理疑慮；同時(shí)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)又能帶動(dòng)商業(yè)特色保持，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)營(yíng)管理能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者和投資者購(gòu)置信心。（二）整體營(yíng)銷策略商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)開(kāi)發(fā)通常要包含到開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、經(jīng)營(yíng)者、經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)、消費(fèi)者等六方利益主體，所以我們認(rèn)為只有實(shí)現(xiàn)了“六方共贏”，商業(yè)才能算是真正成功。由此出發(fā)，我們認(rèn)為雁塔文化新天地要取得成功就必需在常規(guī)營(yíng)銷策略、手段基礎(chǔ)上，以招、引、挖三字決為策略實(shí)施深度營(yíng)銷。1、“招”字訣招，即“招狼入市”。商業(yè)項(xiàng)現(xiàn)在景怎樣關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營(yíng)商家來(lái)捧場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)駐數(shù)量首先要看行業(yè)大戶、著名商家對(duì)該商業(yè)態(tài)度。所以，率先引入品牌商家或進(jìn)駐或購(gòu)置，輔以媒體宣傳勢(shì)必能夠形成“羊群效應(yīng)”，帶動(dòng)商業(yè)走旺。2、“引”字訣引，即“引渠灌田”。引得多數(shù)經(jīng)營(yíng)商戶得認(rèn)同，贏得相當(dāng)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)置，只是為項(xiàng)目成功奠定了一定基礎(chǔ)，市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)、管理、發(fā)展卻是長(zhǎng)久任務(wù)，也是眾多商家關(guān)注焦點(diǎn)。“引渠灌田”能夠引是：（1）引入當(dāng)今世界最好商業(yè)模式，并深入實(shí)施；（2）引入最好或最優(yōu)異經(jīng)營(yíng)管理模式和商業(yè)推廣手段；（3）引影視機(jī)構(gòu)和相關(guān)行業(yè)資源共享，共同發(fā)展。（4）引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加強(qiáng)溝通，擴(kuò)大影響。3、“挖”字訣挖，即挖地三尺。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目要取得成功，最終要經(jīng)過(guò)銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)。在前面工作作好基礎(chǔ)上，進(jìn)入銷售后期我們要拿出“挖地三尺”功夫，千方百計(jì)擴(kuò)大用戶群，吸引可能被忽略用戶。（三）價(jià)格策略1、價(jià)格定位（1）定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：成本導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向相結(jié)合定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。（2）價(jià)格定位整體均價(jià)：1元/m2。2、價(jià)格變動(dòng)策略依據(jù)銷售區(qū)塊和推出時(shí)機(jī)，提議標(biāo)準(zhǔn)上采取“高開(kāi)低走”價(jià)格策略。3、付款方法（1）首選付款方法：一次性付款，優(yōu)惠2%；（2）主流付款方法：銀行按揭付款，優(yōu)惠1%；（四）營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合直效營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)銷售互動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)銷售體驗(yàn)式銷售關(guān)系營(yíng)銷情景式銷售1、基于現(xiàn)場(chǎng)接待營(yíng)銷組合（1）坐銷：現(xiàn)場(chǎng)銷售。（2）網(wǎng)絡(luò)銷售：建立（或利用）項(xiàng)目網(wǎng)站、論壇，組織專業(yè)人員，網(wǎng)上銷售。（3）活動(dòng)銷售：利用節(jié)假日組織各類型不一樣專題活動(dòng)。（4）情景式銷售：在銷售過(guò)程中營(yíng)造未來(lái)商業(yè)氣氛，使用戶在商業(yè)氣氛下潛移默化。（5）體驗(yàn)式銷售：提前讓用戶切身感受到商業(yè)特色。（6）關(guān)系銷售：和目標(biāo)用戶集中俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)、小區(qū)組織等搞好公共關(guān)系，或參與公益活動(dòng)等利用良好公共關(guān)系促進(jìn)銷售。2、基于直效營(yíng)效銷售組合（1）行銷：組織銷售隊(duì)伍，針對(duì)省內(nèi)外目標(biāo)商戶展開(kāi)上門(mén)宣傳，促進(jìn)銷售。（2）定銷：針對(duì)周圍企、機(jī)關(guān)和商圈中有意向團(tuán)體，組織專業(yè)銷售經(jīng)理人員，上門(mén)服務(wù)。（五）促銷策略1、互利經(jīng)營(yíng)在原售價(jià)上提升5%，從成交金額中提取5%金額作為宣傳基金，用于開(kāi)業(yè)后整體形象宣傳及促銷活動(dòng)支出，可成立業(yè)主委員會(huì)監(jiān)控投放情況。2、連租約賣鋪將主力店部分進(jìn)行返租，提議返租年限為3—5年，返租金額為8.8%，以促進(jìn)拆零銷售。3、拍賣式銷售針對(duì)含金量高部分鋪位，核定合理底價(jià)進(jìn)行拍賣，價(jià)高者得。三、推廣計(jì)劃（一）營(yíng)銷計(jì)劃1、銷售周期估計(jì)銷售周期：12個(gè)銷售月，即3月—3月。理想銷售周期：9個(gè)月。2、銷售階段計(jì)劃階段時(shí)間銷售率認(rèn)購(gòu)期2——3月0市場(chǎng)引爆期3——5月30%強(qiáng)銷期6——9月35%連續(xù)期9——12月30%尾盤(pán)期1——3月5%（二）階段推廣思緒雁塔文化新天地推廣分三個(gè)階段展開(kāi)：第一階段：產(chǎn)品營(yíng)銷——地段、價(jià)格，產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)第二階段：服務(wù)營(yíng)銷——反租、經(jīng)營(yíng)管理、主力店，產(chǎn)品附加價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)第三階段：體驗(yàn)營(yíng)銷——情景式購(gòu)物、專題購(gòu)物，消費(fèi)者刺激投資競(jìng)爭(zhēng)（三）營(yíng)銷布署三軍聯(lián)動(dòng)、整合出擊。1、陸軍實(shí)施形式：報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告、電視電臺(tái)、樓書(shū)折頁(yè)、銷售人員等。關(guān)鍵任務(wù)：樹(shù)立項(xiàng)目形象，傳輸項(xiàng)目質(zhì)素，推進(jìn)項(xiàng)目銷售。目標(biāo)：給市場(chǎng)不間斷信息傳輸，讓受眾知道雁塔文化新天地是中國(guó)首家明星文化演藝廣場(chǎng)，西北獨(dú)有集購(gòu)物、休閑、演藝、娛樂(lè)、餐飲為一體明星夢(mèng)工廠風(fēng)情專題“一站式”商業(yè)文化廣場(chǎng)，使之產(chǎn)生投資置業(yè)熱情、并促進(jìn)購(gòu)置。2、空軍實(shí)施形式：新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)、DM刊物、關(guān)系團(tuán)體等關(guān)鍵任務(wù)：炒作商業(yè)計(jì)劃設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)模式、管理設(shè)施、升值潛力，和炒作中國(guó)首家明星文化演藝廣場(chǎng)對(duì)西安年輕人消費(fèi)觀念影響。目標(biāo)：引導(dǎo)目標(biāo)用戶群關(guān)注，增強(qiáng)項(xiàng)目傳輸力度。3、海軍實(shí)施形式：專題活動(dòng)關(guān)鍵任務(wù)：配合階段商業(yè)營(yíng)銷專題，階段性發(fā)明營(yíng)銷熱點(diǎn)、聚集人氣，吸引關(guān)注，推進(jìn)銷售。目標(biāo)：一對(duì)一溝通能夠拉動(dòng)投資者即時(shí)購(gòu)置行為。（四）實(shí)施計(jì)劃1、第一沖擊波：拉動(dòng)市場(chǎng)時(shí)間：3月——6月攻擊點(diǎn)：形象出臺(tái)，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注第一戰(zhàn)：體驗(yàn)新加坡第一時(shí)尚品牌魅力目標(biāo)：讓大眾知道世界上最流行情景式、體驗(yàn)式商業(yè)中心在西安登陸，引發(fā)轟動(dòng)，抑制區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目標(biāo)開(kāi)盤(pán)，公開(kāi)發(fā)售。關(guān)鍵形式：報(bào)紙軟文、活動(dòng)（詳情請(qǐng)見(jiàn)輔助方法）第二戰(zhàn)：陜西人怎么啦？目標(biāo)：用軟文形式責(zé)問(wèn)陜西人精神！大膽、創(chuàng)新、敢為人先精神到那里去了？從而帶出我們項(xiàng)目標(biāo)創(chuàng)新方法。引導(dǎo)大家對(duì)我們項(xiàng)目標(biāo)觀望。再用硬廣、結(jié)合戶外路牌并打出“一輩子投資，請(qǐng)耐心等候30天”吸引用戶群。關(guān)鍵形式：報(bào)紙、軟文。第三戰(zhàn)：歷史記憶猶新目標(biāo)：用軟文形式大肆炒作小寨地剪發(fā)