張翻番-鎖定高端-中小企業(yè)利潤十倍增長的秘訣

一把手商學(xué)院一把手商學(xué)院·水木名師鎖定高端中小企業(yè)10倍利潤增長的秘訣翻番商學(xué)院一把手商學(xué)院·水木名師華為13年，前華為中國區(qū)行業(yè)領(lǐng)軍人物榮譽(yù)華為13年，前華為中國區(qū)行業(yè)領(lǐng)軍人物榮譽(yù)張翻番?前華為計算產(chǎn)品技術(shù)部部長?前華為中國區(qū)資源管理部部長北大雙碩士：?光華管理學(xué)院2021級EMBA?光華管理學(xué)院2015級MBA翻番商學(xué)院創(chuàng)始人：?一把手個人IP打造?CEO成長教練一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師我的創(chuàng)業(yè)血淚史華為13年10年綜合管理經(jīng)驗(yàn)管理3億美金產(chǎn)業(yè)2023年進(jìn)入知識服務(wù)業(yè)低端課流量模式的打法：199/299單價鎖定高端后的打法：客單價5980元&單價29800元，輕松，利潤豐厚頂層設(shè)計不同，決定了結(jié)果不同一把手商學(xué)院·水木名師鎖定高端精準(zhǔn)獲客模式：收入3000萬元?鎖定高端精準(zhǔn)獲客模式：收入3000萬元?投流成本50萬元?毛利2950萬元同樣一個月的時間投入、投流投入低端課流量模式：收入200萬元?投流程本50萬元?毛利150萬元一把手商學(xué)院·水木名師案例：一位美容行業(yè)的一把手學(xué)員經(jīng)歷采用“鎖定高端”策略后，做了4件事情：重新梳理公司頂層設(shè)計，圍繞高端用戶重新設(shè)計產(chǎn)品和銷售模式客戶分類，區(qū)分出高端客戶分析自己的產(chǎn)品，重新搭建匹配高端客戶的產(chǎn)品解決方案提升顧問在高端客戶上的銷售能力第二個月，業(yè)績增長2倍，利潤增長4倍。一把手商學(xué)院·水木名師一把手要每天思考的事情如何更有效地分配時間、人力和資源，讓每一分鐘、每一個人、每一分錢都能做到價值最大化。一把手商學(xué)院·水木名師驚人的二八法則：20%的人掌握了80%的財富一把手商學(xué)院·水木名師什么在阻止你走向高端？一把手商學(xué)院·水木名師戰(zhàn)略調(diào)整客戶分層解決方案精準(zhǔn)營銷顧問銷售一把手商學(xué)院·水木名師?中國企業(yè)的平均壽命不到3年，平均每年有100萬家企業(yè)倒閉，每分鐘就有2家企業(yè)倒閉！?中國5000多萬中小企業(yè)，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%！核心原因：沒有戰(zhàn)略一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師孫子兵法孫子曰：兵者，國之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負(fù)矣。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。一把手商學(xué)院·水木名師邁克爾·波特三種典型戰(zhàn)略成本領(lǐng)先差異化目標(biāo)聚焦一把手商學(xué)院·水木名師什么是戰(zhàn)略？頂層設(shè)計：包含了想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以及如何實(shí)現(xiàn)的路徑和投入的資源一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬選高端市場還是低端市場？99%的人錯了為何低端？02低端市場人多，找到客戶的機(jī)會也多一把手商學(xué)院·水木名師低端市場客戶的核心要求：性價比一把手商學(xué)院·水木名師確定供應(yīng)節(jié)奏按節(jié)奏發(fā)貨確定規(guī)模確定供應(yīng)節(jié)奏按節(jié)奏發(fā)貨確定規(guī)模成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的正確打法與供應(yīng)商議價這是典型的大公司的專屬策略！案例：小米一把手商學(xué)院·水木名師2、低端市場人真的多嗎？一把手商學(xué)院·水木名師3、資源少，盤子小，只能從低端市場切入一把手商學(xué)院·水木名師總有屬于你的高端客戶一把手商學(xué)院·水木名師二、客戶分層一把手商學(xué)院·水木名師客戶分類?對你的用戶進(jìn)行高端、中端、低端精準(zhǔn)細(xì)分?不要去大海撈魚，也不是撒網(wǎng)捕魚，而是在精準(zhǔn)區(qū)域里喂魚?無論高端市場還是低端市場，都可以再次把用戶分為三層?越是規(guī)模小、底盤弱，就越是應(yīng)該鎖定精準(zhǔn)客戶進(jìn)行差異化經(jīng)營一把手商學(xué)院·水木名師價值客戶潛力客戶價值客戶潛力客戶用戶標(biāo)簽類別消費(fèi)值消費(fèi)量標(biāo)簽A價高量大高端用戶B價中量中中端用戶C價低量大低端用戶1D價低量小低端用戶2一把手商學(xué)院·水木名師高端用戶，帶領(lǐng)你走向更高端?高端用戶不止是價值大，更在于管理和標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)性?高端用戶的要求高，逼迫你提升企業(yè)的能力，從而讓你更值錢?為什么很多企業(yè)不賺錢，也要努力成為華為的供應(yīng)商？?企業(yè)的競爭本質(zhì)上是管理能力的競爭。一把手商學(xué)院·水木名師高端用戶畫像：有銀子、有熱愛、有痛點(diǎn)高端用戶畫像：有銀子、有熱愛、有痛點(diǎn)有銀子有熱愛有痛點(diǎn)?有銀子：客戶有很深的積累?有熱愛：客戶把自己的事業(yè)當(dāng)做使命，熱愛自己的生活流程和員工向“鎖定高端”過渡的策略流程和員工向“鎖定高端”過渡的策略客戶類別流程滿意度管理員工高端客戶AAA中端客戶BBB潛力客戶CCC低端客戶DDD員工分層，流程區(qū)別，滿意度分級一把手商學(xué)院·水木名師三、解決方案一把手商學(xué)院·水木名師人們想要的不是1/4英寸的鉆頭，而是1/4英寸的洞。用戶要的不是產(chǎn)品，而是解決問題的方案?！鸫髮W(xué)市場營銷教授泰德·萊維特一把手商學(xué)院·水木名師做生意絕不是賣產(chǎn)品，而是幫助用戶解決問題！一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師鎖定高端的核心秘訣：把解決一個問題的方案，做到世界第一！一把手商學(xué)院·水木名師——任正非我們的（研發(fā)）標(biāo)準(zhǔn)：在距離我們目標(biāo)二十億光年的地方——任正非我們的（研發(fā)）標(biāo)準(zhǔn)：在距離我們目標(biāo)二十億光年的地方，投一顆“芝麻”；距離目標(biāo)兩萬公里的地方，投一個“蘋果”；距離目標(biāo)幾千公里的地方，投一個“西瓜”；距離目標(biāo)五公里的地方，我們投“范弗里特彈藥量撲上去、撕開這個口子，縱向發(fā)展，橫向擴(kuò)張，產(chǎn)品就領(lǐng)先世界了。一把手商學(xué)院·水木名師鎖定高端的核心秘訣：把解決一個問題的方案，做到世界第一！一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院一把手商學(xué)院·水木名師高端用戶的偏好一把手商學(xué)院·水木名師11?了解他們的文化、消費(fèi)習(xí)慣、價值觀以及對產(chǎn)品和服務(wù)的期望。?通過市場調(diào)研、小組討論或分析現(xiàn)有客戶的反饋來收集數(shù)據(jù)。22?創(chuàng)新可以是技術(shù)上的，如采用最新的科技或材料；?也可以是服務(wù)上的，如引入新的服務(wù)模式或客戶互動方式。33?開發(fā)靈活的定制選項，讓客戶根據(jù)需求和喜好定制產(chǎn)品或服務(wù)。?個性化定制，如顏色、材料或功能，提供個性化體驗(yàn)和客戶支持。44?必須制定營銷的操作手冊和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以確保每個員工都遵循相同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。?包括產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、銷售、服務(wù)及售后支持等所有環(huán)節(jié)。55?從初始接觸、購買過程到售后服務(wù)，都高效、便捷，能夠提供一致的服務(wù)質(zhì)量。?考慮額外服務(wù)，例如VIP客戶支持、專屬顧問服務(wù)或家庭體驗(yàn)一把手商學(xué)院·水木名師翻番商學(xué)院——從課程到服務(wù)翻番商學(xué)院——從課程到服務(wù)一站式個人IP打造平臺1v1個性化定制，全流程方法論，SOP標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)一把手商學(xué)院·水木名師四、精準(zhǔn)營銷一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師高端市場的宣傳策略：獨(dú)特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)卓越體驗(yàn)高端市場的宣傳策略：獨(dú)特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)卓越體驗(yàn)、個性化定制1、產(chǎn)品：不同市場的宣傳策略低端市場的宣傳策略：功能性、實(shí)用性、廣泛適用性一把手商學(xué)院·水木名師2、定價：三種定價策略成本定價（Cost）競爭定價（competition）價值定價（Customer）一把手商學(xué)院·水木名師節(jié)省時間提高效率獨(dú)特性身份象征個性化需求一把手商學(xué)院·水木名師產(chǎn)品IP創(chuàng)始人IP一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬4、促銷：不要打折、不要打折、不要打折一把手商學(xué)院·水木名師五、顧問銷售一把手商學(xué)院·水木名師原則：利他顧問式銷售的本質(zhì)：一把手商學(xué)院·水木名師有助于人感冒客戶到藥店買藥：客戶：“給我拿一盒感康?！变N售人員：“（拿出另一種藥）這個藥比感康好用，成分都差不多還便宜，拿這個吧?！笨蛻簦骸皼]聽說過這個藥，平時都吃感康，你給我拿感康吧?！变N售人員：“這個藥跟感康成分是一樣的，這個還便宜，你拿這個吧?！币话咽稚虒W(xué)院·水木名師>客戶:“給我來一盒感康?！?gt;客戶:“是，感冒了?！?gt;客戶:“發(fā)黃了?！?gt;客戶:“發(fā)燒了，不太嚴(yán)重，就是有點(diǎn)冷。”>客戶:“（張開嘴）啊——”一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師流行病毒的效果特別好，我舅舅這次也感冒了，就是用的這個消炎藥，現(xiàn)在都好了?！笨蛻簦骸埃戳艘幌抡f明）多少錢？”銷售人員：“不貴，18元?！笨蛻簦骸靶??！变N售人員：“先生，看您的氣質(zhì)和穿著，您的工作應(yīng)該還是蠻重要的呀?！笨蛻簦骸埃ㄐα诵Γ┻€好?！焙罂焖倬徑飧忻鞍Y狀的同時還不犯困，用這個藥您就不用擔(dān)心影響工作了?！币话咽稚虒W(xué)院·水木名師?客戶：“多少錢一盒？”?銷售人員：“28元?！?客戶：“比感康貴呀！”?銷售人員：“跟您這幾天的工作和價值比起來，這幾塊錢九牛一毛。”?客戶：“（笑了笑）好吧，給我來一盒吧?！?銷售人員：“（拿出銷售單開票）先生，孩子幾歲了？”?客戶：“4歲?！?銷售人員：“呀！這么小呀！孩子這么小特別容易被傳染，您想想，要是把孩子傳染了，孩子得多遭罪呀！而且您跟著一起遭罪不說，還得多花不少錢，建議您拿點(diǎn)×××，這幾天給孩子沖一點(diǎn)，預(yù)防一下。可別讓孩子跟咱們一起感冒嘍。”?客戶：“行，來點(diǎn)吧?！?銷售人員：“先生，單子給您開完了，您到那面的收款處交錢。您過來拿藥的時候，我再跟您講一下吃藥的一些注意事項?！保蛻艚煌赍X，銷售人員給客戶講完一些吃藥的細(xì)節(jié)和日常注意事項以后）?銷售人員：“先生，咱們留個聯(lián)系方式，我是藥劑師，對一般的疾病用藥和日常身體保健還是比較了解的，以后您在健康方面有什么問題可以隨時問我?！币话咽稚虒W(xué)院·水木名師來源：《門店銷售冠軍復(fù)制系統(tǒng)：打造人人高業(yè)績門店》升級關(guān)系建立信任洞察需求簽訂合同處理異議顧問式銷售七步法升級關(guān)系建立信任洞察需求簽訂合同處理異議鎖定客戶鎖定客戶塑造價值塑造價值一把手商學(xué)院·水木名師顧問式銷售七步法顧問式銷售七步法第一步：精準(zhǔn)識別、鎖定客戶。提煉客戶畫