營銷技巧實戰(zhàn)-經(jīng)典談判技巧等你來學(xué)

本文由梁志飛老師精心收編整理，我們只分享有價值純干貨的文檔！營銷技巧實戰(zhàn)-經(jīng)典談判技巧等你來學(xué)經(jīng)典的談判技巧是值得銷售員學(xué)習(xí)與借鑒的。有時候從其他理論上借鑒經(jīng)驗成果，可以為銷售員添磚加瓦，最后促成談判交易的成功。

一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以恐怖戰(zhàn)術(shù)來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的借力使力，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮相乘效果，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個言行一致的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個說到做到的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種以一對多或以多對多的談判中，最適合采用的，就是攻擊要塞。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為對方首腦，稱其余的談判副將們?yōu)閷Ψ浇M員。對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了對方組員的存在。

談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服對方首腦，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向?qū)Ψ浇M員展開攻勢，讓對方組員了解你的主張，憑借由他們來影響對方首腦。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

當(dāng)你無法說服對方首腦時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向?qū)Ψ浇M員。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于有變化地反復(fù)說明。很顯然地，對方首腦已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對對方組員展開游說，對方首腦自然感覺興味索然。而對方組員也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了對方組員，但是，這卻無法保證對方組員也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服對方首腦。要是對方組員不肯這么做，即使你用盡了全力，攻擊要塞戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

三、白臉黑臉

有一回，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說算了算了，一切就照你的意思辦吧!

四、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候，你可以這么鼓勵對方，看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。

當(dāng)?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。

打開談判僵局的方法，除了上述只剩下一小部分，放棄了多可惜!、已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達(dá)到最后的目的。

五、聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。

這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)

六、金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。

這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張王牌。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂寐殭?quán)有限，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果，一方會不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出職權(quán)有限，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

如果一方真是權(quán)力有限，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：你有最后決定的權(quán)力嗎?談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因職權(quán)有限而造成的問題。

杠桿作用和分析

為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。

讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應(yīng)出此點，可是你認(rèn)為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目。而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數(shù)的住宅買主來說，都沒有什么用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益?；诖它c交易的進(jìn)行速度大為增快。

你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認(rèn)為它們的價值不止于此。你所開的價少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷辦法。接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結(jié)果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。借力使力是公平的

柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手(牛)的加速度。

如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進(jìn)行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。

對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再決一勝負(fù)不遲。由于你的忍辱負(fù)重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去