新版一對(duì)一營(yíng)銷個(gè)性化服務(wù)實(shí)操手冊(cè)模板

一對(duì)一營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)實(shí)操手冊(cè)

南大智尊寶

市場(chǎng)實(shí)操手冊(cè)

第一部分總體

第一章基礎(chǔ)方針

保健品營(yíng)銷關(guān)鍵是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品安全性、特效性、優(yōu)異性信任。

我們基礎(chǔ)方針：借勢(shì)、造勢(shì)，然后乘勢(shì)而上。

第二章?tīng)I(yíng)銷手段

關(guān)鍵手段：組織營(yíng)銷法（前期快速開(kāi)啟市場(chǎng)，縮短進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間）

關(guān)鍵手段：終端包裝、終端贈(zèng)予試用活動(dòng)、專題片、新聞?lì)愇恼?/p>

輔助手段：25分鐘電視專題片（垃圾時(shí)段）、櫥窗包裝、陳列盒、電臺(tái)專題、英才教育小報(bào)、樓貼、腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)

以組織營(yíng)銷法開(kāi)啟市場(chǎng)，終止以終端推進(jìn)成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

第三章市場(chǎng)開(kāi)啟步驟

一、準(zhǔn)備階段（約二周）

1、簽署產(chǎn)品代理協(xié)議；

2、市場(chǎng)調(diào)研；

3、簽署廣告代理協(xié)議；

4、幫助代理商制訂當(dāng)?shù)亻_(kāi)啟全套計(jì)劃；

5、產(chǎn)品報(bào)批；

6、對(duì)代理商職員培訓(xùn)；

7、要求代理商安裝咨詢電話；

8、督促代理商鋪貨。

二、市場(chǎng)預(yù)熱（四面）

1、前二周炒作專題文章（打擊類、訴述類）；

2、后二周炒功效性軟文；

3、終端贈(zèng)予、試用活動(dòng)；

4、櫥窗部署及招貼畫；

5、終端教育、維護(hù)；

6、產(chǎn)品介紹會(huì)（營(yíng)業(yè)員）。

三、導(dǎo)入階段（八周）

1、組織營(yíng)銷法快速開(kāi)啟

2、大量軟文章；

3、平面廣告和垃圾時(shí)段電視專題片；

4、派送英才教育小報(bào)；

5、建立消費(fèi)者檔案；

6、產(chǎn)品介紹會(huì)（消費(fèi)者）；

7、增加終端導(dǎo)購(gòu)人員。

四、深入階段

1、先做銷量、再做品牌；

2、醫(yī)生定時(shí)回訪消費(fèi)者，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)和生活中問(wèn)題給合適指導(dǎo)；

3、抓住高考消費(fèi)，建立良好口碑；

4、提升產(chǎn)品著名度；

5、拓展分銷渠道；

6、終端細(xì)致化。

第二部分基礎(chǔ)工作

序言：充足利用當(dāng)?shù)卮砩叹W(wǎng)絡(luò)資源、公共關(guān)系資源、企劃當(dāng)?shù)鼗Y源，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，共同做好基礎(chǔ)工作。

第一章公共關(guān)系

一、和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)管理部門打交道過(guò)程中怎樣抓住主動(dòng)權(quán)

1、在和相關(guān)管理部門打交道過(guò)程中，首先要不卑不亢，熱情大方。第一次和政府主管部門打交道做好不要帶著問(wèn)題，即使帶著問(wèn)題去也不宜一去就談問(wèn)題，應(yīng)該首先表現(xiàn)出是尊重她們，是新來(lái)“貴地”發(fā)展經(jīng)濟(jì)。

2、和當(dāng)?shù)亍吧鐣?huì)賢達(dá)”之人交好友，提升辦事效率。

3、調(diào)動(dòng)一切主動(dòng)原因，爭(zhēng)取得到社會(huì)各方支持。比如：以課題組推廣中心聲譽(yù)到團(tuán)市委或青少年活動(dòng)中心合作組織益智類青少年活動(dòng)，到某報(bào)發(fā)表軟文章，主動(dòng)要求她們審稿，讓她們參與我們工作，尤其是新聞?lì)愜浳牡取?/p>

二、要求

1、預(yù)防為主、立即匯報(bào)、立即處理；

2、態(tài)度真誠(chéng)、不卑不亢；

3、要找到問(wèn)題關(guān)鍵。

三、公關(guān)工作信條

1、有耕耘，必有收獲；

2、好友貴在常交；

3、相信人和人之間能相互了解和溝通。

四、公關(guān)工作三字經(jīng)

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好話，要中聽(tīng)；

她人言，仔細(xì)聽(tīng)；送禮品，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

五、公關(guān)對(duì)象（省會(huì)要做好省、市、區(qū)三級(jí)工作）

1、工商局（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)

（2）廣告審批處

2、衛(wèi)生防疫站（1）消毒科

（2）外埠科

3、報(bào)社（1）主編或社長(zhǎng)

（2）廣告處文案審批、排版編輯審批

（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)

4、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科

5、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)

6、消委會(huì)

7、團(tuán)委、教委

8、電臺(tái)總編室

9、郵局廣告企業(yè)

10、?。ㄊ校┬l(wèi)生廳（局）衛(wèi)生監(jiān)督處（廣告審批）

尤其提醒：我們聯(lián)絡(luò)最親密部門——工商和報(bào)社

第二章培訓(xùn)

一、培訓(xùn)目標(biāo)

培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、管理三過(guò)硬干部和骨干，提升戰(zhàn)斗力。

二、培訓(xùn)對(duì)象

1、本部各級(jí)人員

2、城市經(jīng)理及員工

3、代理商職員

4、終端促銷人員

5、其它需要培訓(xùn)人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、產(chǎn)品知識(shí)

2、營(yíng)銷知識(shí)

3、企業(yè)背景

4、實(shí)戰(zhàn)交流

四、培訓(xùn)形式

1、推廣會(huì)；

2、全員培訓(xùn)；

3、部門培訓(xùn)（依據(jù)總部計(jì)劃，分階段、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）；

4、協(xié)同造訪，實(shí)地培訓(xùn)（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教）；

5、注意培訓(xùn)內(nèi)容銜接，強(qiáng)調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機(jī)感，學(xué)有所得；

6、采取面授和實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示。

五、培訓(xùn)要求

1、企業(yè)每位職員經(jīng)培訓(xùn)考試合格后方能上崗；

2、城市經(jīng)理需經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗；

3、代理商職員培訓(xùn)，需充足爭(zhēng)取其支持；

4、終端促銷人員應(yīng)定時(shí)培訓(xùn)，考試合格后方能上崗；

5、做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作

（1）查對(duì)和填寫需培訓(xùn)職員名冊(cè)；

（2）提前一周安排講課人，和講課內(nèi)容；

（3）培訓(xùn)前召開(kāi)工作會(huì)議，明確分工，責(zé)任到人。

第三章市場(chǎng)調(diào)查

一、目標(biāo)和任務(wù)

正確定識(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群；了解宣傳手段等實(shí)施效果，分析影響購(gòu)置原因，找出已消費(fèi)人群，提升回頭率措施。用調(diào)查結(jié)果驗(yàn)證并完善企劃方案，指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)行。

二、調(diào)查內(nèi)容

1、市場(chǎng)導(dǎo)入期

媒體調(diào)查（按年紀(jì)段來(lái)分）

（1）什么人看什么報(bào)、什么版面、什么內(nèi)容？

（2）多少人看電視，看什么臺(tái)，什么人看什么時(shí)間段，看哪類型節(jié)目？

（3）消費(fèi)人群調(diào)查：習(xí)慣、消費(fèi)需求，找出目標(biāo)消費(fèi)特征。

目標(biāo)：依據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)選擇媒體。

2、市場(chǎng)成長(zhǎng)久

（1）消費(fèi)者調(diào)查

—調(diào)查已購(gòu)置人群：目標(biāo)是了解促進(jìn)購(gòu)置原因，是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)置；和對(duì)產(chǎn)品信息起源，了解消費(fèi)者購(gòu)置心理，用調(diào)查結(jié)果來(lái)驗(yàn)證企劃方案。

—潛在購(gòu)置人群：調(diào)查著名度，對(duì)產(chǎn)品印象，不買原因等，調(diào)查結(jié)果能夠用來(lái)驗(yàn)證、完善企劃方案。

（2）宣傳手段調(diào)查

多種已采取宣傳手段對(duì)消費(fèi)者影響程度，對(duì)消費(fèi)者影響較深其它廠家宣傳手段是什么。

目標(biāo)：分析哪種宣傳手段最有力；每種宣傳手段到位率及優(yōu)缺點(diǎn)。

（3）同類市場(chǎng)調(diào)查及OTC市場(chǎng)調(diào)查

—銷售情況：誰(shuí)銷最好，為何銷最好。

—宣傳手段：從宣傳手段上分析銷最好，有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化提議。

目標(biāo)：取長(zhǎng)補(bǔ)短，完善企劃方案。

三、要求

1、人數(shù)要求

（1）小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本100人以上；

（2）中大型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本200人以上。

2、數(shù)量要求：每個(gè)月1次市場(chǎng)調(diào)查。

3、每次市場(chǎng)調(diào)查要提前一周做好計(jì)劃，每次全部要統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮品、示范語(yǔ)等

4、每次市場(chǎng)調(diào)查后要有一個(gè)具體分析匯報(bào)，并提出處理措施和合理化提議。

四、調(diào)查方法

1、面對(duì)面調(diào)查；

2、電話抽查，但不能用建檔電話抽查；

3、采取登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查

第四章渠道策略

一、標(biāo)準(zhǔn)：以城市為單位，選1家最有實(shí)力代理商。

二、要求

1、把和代理商簽署協(xié)議原件交回總部；

2、把代理商三證等相關(guān)資料寄回總部；

三、代理商要求

1、敬業(yè)、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣；

2、在當(dāng)?shù)赜泄潭ㄤN售網(wǎng)絡(luò)，并有相對(duì)壟斷能力；

3、和政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站、教委等）關(guān)系好；

4、有一定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策劃能力。

四、注意多個(gè)問(wèn)題

1、在標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題上，我們不能讓步。

標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題是：產(chǎn)品回款要求、確保金、價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、最底出貨價(jià)）、經(jīng)銷區(qū)域等。

2、回款要求

（1）首批款到貨發(fā)；

（2）杜絕代理商壓貨，破壞市場(chǎng)。

尤其提醒：每個(gè)城市不許可設(shè)置二家代理商，杜絕所以而產(chǎn)生價(jià)格混亂。

第五章組織銷售法快速開(kāi)啟

組織銷售法是快速開(kāi)啟市場(chǎng)很實(shí)用方法之一，在短期時(shí)間里就能實(shí)現(xiàn)回款。

一．利用當(dāng)?shù)刭Y源

1．搜集學(xué)生名單

采取多種措施把學(xué)生名單搜集到手，充足和政府部門搞好關(guān)系。

2．和當(dāng)?shù)孛襟w機(jī)構(gòu)合作

和媒體搞好關(guān)系有2個(gè)好處，第一，能很廉價(jià)把媒體公布價(jià)格降下來(lái)，第二，出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，能立即經(jīng)過(guò)媒體了解到第一手資料并立即在媒體上控制輿論導(dǎo)向。

二．借勢(shì)，充足發(fā)揮教育部課題結(jié)果優(yōu)勢(shì)。

1．以教育部課題結(jié)果推廣中心名義和消費(fèi)者接觸，不會(huì)引發(fā)反感。

2．向消費(fèi)者推薦時(shí)提醒是教育部課題結(jié)果。

三．一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷

1．依據(jù)搜集名單，在給學(xué)生家長(zhǎng)看“教授提議書”時(shí)，把學(xué)生姓名和教授聯(lián)絡(luò)電話打上去，讓家長(zhǎng)感到是專為她孩子做。

2．在“教授提議書”中把孩子癥狀和缺乏營(yíng)養(yǎng)成份明確列出，比如維生素E在什么蔬菜里含量比較高等，缺乏維生素E會(huì)造成什么癥狀等，并指出平時(shí)在營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)中家長(zhǎng)應(yīng)該注意給孩子有意識(shí)補(bǔ)充什么菜。

3．給家長(zhǎng)指出對(duì)孩子態(tài)度要循循善誘，不能強(qiáng)制，很多孩子不是不接收家長(zhǎng)見(jiàn)解，而是不接收家長(zhǎng)態(tài)度。

4．強(qiáng)調(diào)光盤內(nèi)容（25分鐘腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹和南大智尊寶介紹），充足發(fā)揮光盤威力，讓家長(zhǎng)為了孩子一定要抽閑看光盤。

5．課題組推廣中心能夠送貨上門。

6．建立消費(fèi)者具體檔案。

7．定時(shí)回訪，促成第二次購(gòu)置。

8．我們不僅推一個(gè)產(chǎn)品，更關(guān)鍵還要推一個(gè)無(wú)微不至服務(wù)。

第六章終端

終端工作分為軟硬兩部分，軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能主動(dòng)為企業(yè)推薦產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品張貼。

一、終端關(guān)鍵性

據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)置產(chǎn)品用戶指牌占70%，另外30%人帶著購(gòu)置某功效，但沒(méi)有想過(guò)買什么品牌產(chǎn)品。這部分消費(fèi)者去向，要靠營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)來(lái)留住。而70%指牌購(gòu)置消費(fèi)者，如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員極力推薦，會(huì)有35%人改變?cè)敢猓@是個(gè)相當(dāng)高百分比，所以終端工作是基礎(chǔ)工作中重中之重。

二、終端展示

1、營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦“南大智尊寶”，并含有“南大智尊寶”基礎(chǔ)知識(shí)；

2、產(chǎn)品擺放，C型（大盒）正面最少2盒以上；

3、A類、B類終端，最少有一個(gè)以上宣傳品：

（1）大POP（立牌等）：放在門口最顯眼地方；

（2）招貼畫：貼在最顯眼地方，C類最少1張以上；

（3）橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方；

（4）陳列盒：柜臺(tái)上或店門口櫥窗邊，最少二盒；

（5）櫥窗：完整包裝，如不讓包裝時(shí)將產(chǎn)品或陳列盒放進(jìn)去；

（6）宣傳單張和《腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)》放在店內(nèi)柜臺(tái)上。

三、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

1、終端員工每三天為一周期造訪終端；

2、定時(shí)（每個(gè)月）召集一次A、B類終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)該掌握“南大智尊寶”基礎(chǔ)知識(shí)：

（1）“南大智尊寶”功效和原理；

（2）教育部課題結(jié)果；

（3）海洋生物產(chǎn)品，獲國(guó)際、中國(guó)雙專利；

（4）當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例。

尤其提醒：要實(shí)施高額終端返利，給營(yíng)業(yè)員利益驅(qū)動(dòng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額。

第三部分宣傳、開(kāi)啟工作

第一章炒專題

一、作用

炒專題是市場(chǎng)導(dǎo)入關(guān)鍵宣傳手段。它可在產(chǎn)品入市之初消費(fèi)者未產(chǎn)生戒心，將產(chǎn)品概念、功效和經(jīng)過(guò)科普教育，植入消費(fèi)者記憶中，讓消費(fèi)者進(jìn)行比較。為以后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。

二、標(biāo)準(zhǔn)

兩周內(nèi)把專題全部炒作完成。

尤其提醒：如能同當(dāng)?shù)睾凶畲笥绊懥?bào)紙媒體，以新聞形式進(jìn)行合作，效果最好。

三、內(nèi)容

1、從32講中摘抄精華部分

（1）訴求孩子偏食危害性，引發(fā)家長(zhǎng)高度重視和共鳴。

（2）腦營(yíng)養(yǎng)不均衡現(xiàn)實(shí)和處理措施。

2、訴述類專題文案

（1）產(chǎn)品原理、功效；

（2）企業(yè)背景；

（3）良好時(shí)機(jī)。

3、文案內(nèi)容（略）

四、要求

1、標(biāo)題：醒目，含有沖擊力；

2、版面：大報(bào)1/4版，小報(bào)1/2—1/3版；

3、插圖：合適采取，不應(yīng)搶占文案“風(fēng)采”。

第二章電視廣告

電視廣告分為1分鐘專題片，5秒標(biāo)版，15秒、30秒送禮片。

專題片將選擇地方電視臺(tái)垃圾時(shí)段，主打功效、功效述說(shuō)。

5秒標(biāo)版主打品牌。

最好合作方法是，讓電視臺(tái)成為分銷商，讓她們有利潤(rùn)空間，那樣就會(huì)

主動(dòng)去宣傳產(chǎn)品。

一、方法

1、標(biāo)版選A段時(shí)間；

2、送禮片播放選連續(xù)劇插播；

3、專題片播放選垃圾時(shí)段。

二、監(jiān)控關(guān)鍵性

1、預(yù)防電視臺(tái)少播、漏播；

2、標(biāo)版廣告選擇A段，費(fèi)用高，少播一次損失巨大。

三、價(jià)扣要求

摸清底價(jià)，拿下！

尤其提醒：媒介廣告折扣（尤其是電視廣告），假如能耐心認(rèn)真談價(jià)，通常全部會(huì)有突破。

四、監(jiān)控要求

1、當(dāng)?shù)乇匦杼焯煊袑T監(jiān)看；

2、監(jiān)看人天天必需認(rèn)真填寫監(jiān)看表；

3、監(jiān)看表內(nèi)容：漏播、改時(shí)、片頭被切、片尾被切、伴音質(zhì)量、圖像質(zhì)量、前后廣告內(nèi)容等。

第三章報(bào)紙廣告

1、版面：不能發(fā)表廣告版，最好在新聞、體育、社會(huì)版；

2、周圍：周圍盡可能不要出現(xiàn)其它企業(yè)軟文章或廣告；

3、標(biāo)題：標(biāo)題要大而醒目，但字體比本版最大字略大；

4、插圖：每篇文章必需配圖片，圖片要精美，但不許可搶文案“風(fēng)頭”；

5、字體字號(hào)：字體字號(hào)要和本版報(bào)紙正文字體字號(hào)一致；

6、報(bào)花：色彩、文字簡(jiǎn)練明了、一目了然；

7、文章組合：

（1）盡可能多安排效果最好軟文章；

（2）每篇文章發(fā)表三次后，合適改變標(biāo)題、插圖；

（3）文章推薦（略）。

第四章終端道具

一、作用

突出終端視覺(jué)沖擊力，刺激消費(fèi)者視覺(jué)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“南大智尊寶”品牌印象。

二、終端道具目錄

1、海報(bào)；

2、易拉寶；

3、英才教育小報(bào)；

4、宣傳單；

5、腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)手冊(cè)。

三、終端包裝——櫥窗、陳列盒

1、櫥窗能包裝一定包裝；

2、不能包裝櫥窗時(shí)，一定將陳列盒放進(jìn)去。

第五章學(xué)術(shù)會(huì)議推廣

工作內(nèi)容：

1.經(jīng)過(guò)登門造訪，會(huì)議間隙，分發(fā)產(chǎn)品宣傳資料，擴(kuò)大著名度。

2.認(rèn)識(shí)學(xué)術(shù)界頭人，建立企業(yè)學(xué)術(shù)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)。

3.參與產(chǎn)品展示、演示、試用，參與產(chǎn)品演講會(huì)。

4.舉行中、小型產(chǎn)品推廣會(huì)，以產(chǎn)品學(xué)術(shù)特點(diǎn)為內(nèi)容，可按地域劃分，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卮黉N商參與組織實(shí)施，為當(dāng)?shù)卮黉N商組建學(xué)術(shù)教授網(wǎng)絡(luò)。

第六章商業(yè)推廣（產(chǎn)品上市推廣）

1.目標(biāo)：

1)擴(kuò)大鋪貨率，即銷售渠道，增加銷售終端網(wǎng)點(diǎn)。

2)提升產(chǎn)品著名度，擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品影響。

2.時(shí)機(jī)選擇：關(guān)鍵銷售渠道已基礎(chǔ)建立，終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率超出50％，進(jìn)貨已達(dá)1個(gè)月。

3.準(zhǔn)備：

人員：主管落實(shí)場(chǎng)地，會(huì)議氣氛部署（展示桌、橫幅、POP吊旗等）

多種用具計(jì)劃：樣品、資料、水果等。

員工會(huì)前目標(biāo)藥店造訪，使藥店責(zé)任人及營(yíng)業(yè)員對(duì)本企業(yè)企業(yè)及產(chǎn)品有初步了解，開(kāi)始選樣關(guān)鍵店員。和商業(yè)單位員工對(duì)目標(biāo)藥店情況進(jìn)行溝通，要求其邀請(qǐng)到關(guān)鍵藥店。

對(duì)關(guān)鍵藥店進(jìn)行關(guān)鍵跟蹤，突出特邀誠(chéng)意。目標(biāo)藥店名單落實(shí)。全場(chǎng)部署及產(chǎn)品展示。

4.活動(dòng)：產(chǎn)品介紹會(huì)和抽獎(jiǎng)會(huì)相結(jié)合。

5.定貨量估量

6.活動(dòng)內(nèi)容

1)和會(huì)用戶人手一份企業(yè)資料，產(chǎn)品資料，試用裝。

2)產(chǎn)品知識(shí)講解及演示。

3)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答。

7.會(huì)議前一周制訂倒記時(shí)表，各工作落實(shí)到人及具體完成日期。

8.會(huì)議步驟前后

1)會(huì)場(chǎng)部署、檢驗(yàn)

2)用戶簽到

3)主持人開(kāi)場(chǎng)白

4)雙方領(lǐng)導(dǎo)人致詞

5)抽獎(jiǎng)

6)產(chǎn)品講解

7)抽獎(jiǎng)

8)促銷活動(dòng)

9)統(tǒng)計(jì)定單及和合并單位員工溝通

9.會(huì)后總結(jié)、評(píng)定（表格匯報(bào)）

1)目標(biāo)落實(shí)情況

2)促銷費(fèi)用評(píng)定

3)會(huì)議招待過(guò)程評(píng)價(jià)

4)效果及影響、評(píng)價(jià)

5)主管總結(jié)

第七章促銷活動(dòng)

a.促銷目標(biāo)

1)提升品牌著名度，快速將產(chǎn)品賣點(diǎn)、概念經(jīng)過(guò)市場(chǎng)促銷活動(dòng)立即推廣。

2)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌、穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)地位、顯示自己強(qiáng)大實(shí)力。

3)縮短藥店、商業(yè)單位翻單進(jìn)貨周期，樹(shù)立藥店、商業(yè)單位對(duì)我產(chǎn)品信心。

b.促銷活動(dòng)類型劃分

1)小型促銷活動(dòng)

活動(dòng)形式：買贈(zèng)、摸獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)試用

地點(diǎn)：A類關(guān)鍵藥店內(nèi)

時(shí)間：每七天六、周日

宣傳要求：?jiǎn)螐?，POP

人員：促銷員2-3名

贈(zèng)品配置：依據(jù)促銷目標(biāo)對(duì)應(yīng)活動(dòng)費(fèi)用配置

注意事項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及現(xiàn)場(chǎng)效果

2)中型促銷活動(dòng)

活動(dòng)形式：咨詢、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)

地點(diǎn)：藥店門外和A類片區(qū)域

時(shí)間：周六、周日

現(xiàn)場(chǎng)部署：屏風(fēng)（一拉得）、電視、展桌、展架、橫幅

宣傳要求：?jiǎn)螐?、POP、海報(bào)

活感人員：促銷員4-5名

贈(zèng)品配置：同上

注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地影響

3)大型促銷活動(dòng)：

活動(dòng)形式：有明確活動(dòng)專題、有演出、抽獎(jiǎng)、問(wèn)答

地點(diǎn)：人流集中地方

時(shí)間：節(jié)假日

現(xiàn)場(chǎng)部署：可搭舞臺(tái)、橫幅、要熱鬧、有氣勢(shì)

宣傳要求：?jiǎn)螐?、POP、海報(bào)

活感人員：主持人、市場(chǎng)部人員或聘用專業(yè)主持人（事先要對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)并要演練過(guò)）促銷員10人以上，統(tǒng)一制服、發(fā)傳單導(dǎo)購(gòu)?，F(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理

贈(zèng)品配置：高于目標(biāo)費(fèi)用、檔次要拉開(kāi)

注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地影響、有備用方案

c.片區(qū)和藥店類別劃分

1)各地域主管要很熟悉所轄城市情況和藥店分布情況，按城市各部人流情況、經(jīng)濟(jì)情況、藥店密集情況定性找出A類、B類片區(qū)、按關(guān)鍵程度安排活動(dòng)前后秩序。

2)各地域OTC代表按所轄藥店日銷售額，定量找出A類、B類、C類藥店，并報(bào)和上級(jí)主管。

A類店：日銷售額8000元以上

B類店：日銷售額5000元-8000元

C類店：日銷售額3000元以下

d.促銷計(jì)劃制訂

1)分析現(xiàn)實(shí)狀況SWOT，找出我們機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2)依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、季節(jié)、主推產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)況，節(jié)假日意義、城市、消費(fèi)者情況、制訂有新意、創(chuàng)意促銷活動(dòng)計(jì)劃。

3)寫促銷計(jì)劃申請(qǐng)：5W2H

WHY－促銷目標(biāo)（含現(xiàn)實(shí)狀況總結(jié)）

WHAT－促銷計(jì)劃活動(dòng)名稱、內(nèi)容

WHERE－實(shí)施地點(diǎn)及實(shí)施環(huán)境

WHO－促銷活動(dòng)實(shí)施人員

WHEN－活動(dòng)開(kāi)展及實(shí)施時(shí)間

HOW－怎樣開(kāi)展活動(dòng)步驟

HOWMUCH－費(fèi)用預(yù)算

e.活動(dòng)前準(zhǔn)備

1)推廣活動(dòng)時(shí)間選定：依據(jù)企業(yè)制訂活動(dòng)計(jì)劃，配合其它媒體（如電視、小區(qū)廣告）或大型活動(dòng)，選擇合理時(shí)間段，安排活動(dòng)。

2)確定目標(biāo)銷售網(wǎng)點(diǎn)：依據(jù)目標(biāo)用戶類型，落實(shí)活動(dòng)銷售點(diǎn)、并和銷售點(diǎn)主管達(dá)成共識(shí)，讓其明確活動(dòng)細(xì)節(jié)，包含：活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)段、活動(dòng)形式、店方監(jiān)管人等。

3)藥店銷量統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)藥店正常銷量，作為活動(dòng)后評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)計(jì)該店同類產(chǎn)品總銷量，計(jì)算我方產(chǎn)品份額和上升空間，以決定活動(dòng)力度。

4)推廣人員招聘及培訓(xùn)；

i.產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)介紹；

ii.銷售技巧、統(tǒng)一儀表、統(tǒng)一交談?wù)Z言；

iii.常規(guī)紀(jì)律；

5)物料準(zhǔn)備：有充足時(shí)間準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料，包含：陳列品、派發(fā)品、贈(zèng)品、服裝道具、費(fèi)用等。

6)了解藥店庫(kù)存量、確保藥店有足夠庫(kù)