汽車美容營銷策劃方案

汽車美容營銷策劃方案汽車美容車營銷策劃方案策劃背景：**汽車美容公司規(guī)模中等，從事汽車行業(yè)多年，對(duì)于汽車美容保養(yǎng)有著較為完善的工藝，顧客也有著一批忠實(shí)顧客。但是今年來由于汽車數(shù)量的增多，汽車行業(yè)利潤較大大批競爭者加入導(dǎo)致客戶流失。針對(duì)這一現(xiàn)象，公司引進(jìn)設(shè)備與技術(shù)人員增加汽車改裝服務(wù)。并對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。（一）策劃目的：一、增強(qiáng)公司競爭力，提高市場(chǎng)占有率。二、降低企業(yè)成本，提高競爭力，實(shí)現(xiàn)利益最大化。三、提高客戶的忠實(shí)度，讓客戶為公司帶來利益。（二）當(dāng)前營銷環(huán)境狀況一、市場(chǎng)分析據(jù)美國《新聞周刊》和英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》刊載文章對(duì)世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤情況分析，在一個(gè)完全成熟的國際化的汽車市場(chǎng)，汽車的銷售利潤約占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20％，零部件供應(yīng)利潤約占20％，有60％的利潤是在其服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。拿國內(nèi)外成熟汽車市場(chǎng)盈利模式參照，目前國內(nèi)汽車市場(chǎng)銷售額中各部分的比例顯得不合理：在國外成熟的汽車市場(chǎng)銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。在國內(nèi)汽車市場(chǎng)銷售額中，配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。以上數(shù)據(jù)充分顯示：目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務(wù)的比重過小，除金融、租賃等汽車服務(wù)有待加強(qiáng)外，汽車售后服務(wù)還有近10%的上升空間。2、消費(fèi)者分析：國內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查表明，85％的購車者對(duì)車有裝飾改造需求：中低檔普通型車購買者，樂意掏錢讓車具有個(gè)性；中高檔私家車擁有者對(duì)汽車美容更講究。一般新車行駛一年左右就需要做一次專業(yè)美容護(hù)理，絕大多數(shù)私家車都會(huì)進(jìn)行二次裝修，花3000—5000元是平常事，花一萬元以上的也不在少數(shù)。來自重慶市車管所的資料表明，目前重慶私家車已超過15萬輛，以每輛車裝修費(fèi)4000元算，如果每輛車裝修一次，費(fèi)用就達(dá)6億之巨?！半S著購買力的增強(qiáng)，私家車將更多進(jìn)入普通人家，汽車美容這塊蛋糕肯定會(huì)越做越大。車后市場(chǎng)是中國的朝陽產(chǎn)業(yè)，40%的增長速度令人瞠目結(jié)舌！截至2010年底，不含農(nóng)用車，我國民用汽車保有量大約在7400萬輛，低于日本的7500萬輛，相當(dāng)于美國2.85億輛的四分之一。汽車正在日益發(fā)展成為一種大眾消費(fèi)品。與此同時(shí)，人們對(duì)自己的愛車也愈加呵護(hù)起來。市場(chǎng)調(diào)查資料顯示：目前60％以上的私人汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護(hù)的習(xí)慣。中國的汽車后市場(chǎng)剛剛起步幾年，但已經(jīng)顯示出朝陽行業(yè)的苗頭。而通常來說，在汽車制造業(yè)內(nèi)每投資１元錢，其后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)就能產(chǎn)生６．２５元的收益，巨大商機(jī)已經(jīng)明朗！隨著國內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，尤其是私家車的增多，使得許多與汽車相關(guān)的行業(yè)也在不斷涌現(xiàn)。新興的汽車美容裝飾已經(jīng)成為熱潮中的一大亮點(diǎn)，成為汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的一大投資商機(jī)。汽車美容市場(chǎng)前景不可限量。中國已成為世界第三汽車大國，并逐漸進(jìn)入汽車社會(huì)，與汽車消費(fèi)配套的汽車后市場(chǎng)業(yè)已成為一個(gè)龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的“黃金”市場(chǎng)。國內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，中國轎車私有化程度的不斷提升，為汽車消費(fèi)后市場(chǎng)提供了無窮的商機(jī)，也為中國汽車用品及服務(wù)產(chǎn)業(yè)提供了巨大的發(fā)展契機(jī)。近兩年來，繼汽車精品與裝飾、汽車音響市場(chǎng)的繁榮，汽車導(dǎo)航、車載電子、汽車安全、汽車改裝也得到了空前的發(fā)展，極大地豐富了汽車用品市場(chǎng)。同時(shí)，圍繞著汽車消費(fèi)相關(guān)的連鎖服務(wù)、汽車維修與保養(yǎng)服務(wù)、汽車金融服務(wù)、售后服務(wù)、經(jīng)銷服務(wù)等汽車服務(wù)行業(yè)，也朝著一體化、品牌化、國際化的方向蓬勃發(fā)展，形成龐大的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。目前，如何在新的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)特點(diǎn)下，分享汽車后市場(chǎng)這塊蛋糕，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)新的研究課題和競爭焦點(diǎn)，新技術(shù)、管理模式、融資模式、加盟連鎖模式在汽車領(lǐng)域的應(yīng)用越來越成為大家關(guān)心的熱點(diǎn)問題和改變汽車生活的重要途徑。在這里值得一提的是加盟連鎖模式，受市場(chǎng)需求影響，加盟連鎖近年來深受投資商的青睞。目前，國內(nèi)最大的汽車加盟連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，車爵仕汽車服務(wù)公司在中國已經(jīng)發(fā)展了大約1500約家加盟店，而其成立時(shí)間才僅僅6年。中國汽車工業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)迎來了一個(gè)令人欣喜時(shí)期，中國汽車后市場(chǎng)，迎來了一個(gè)朝氣蓬勃的黃金時(shí)代。3、競爭者分析：任何行業(yè)都可以這樣分類：專業(yè)和非專業(yè)。非專業(yè)美容公司因各自實(shí)力參差不齊無法形成有效的市場(chǎng)競爭。而專業(yè)的汽車美容公司在市場(chǎng)競爭中往往采取以下競爭手段：（1）價(jià)格戰(zhàn)：“價(jià)格戰(zhàn)”是企業(yè)應(yīng)用價(jià)格戰(zhàn)略的一個(gè)突出表現(xiàn)。價(jià)格競爭實(shí)際上是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下最基本的競爭形式，也是最容易應(yīng)用的競爭形式?！皟r(jià)格戰(zhàn)”在一定程度上可以推動(dòng)行業(yè)自身發(fā)展，甚至帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，利于企業(yè)效率和競爭力的提高，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。降價(jià)是汽車服務(wù)行業(yè)促銷最常用的武器。（2）新技術(shù)研發(fā)：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)化程度的不斷提高，汽車美容技術(shù)日新月異。各個(gè)汽車美容公司為占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，不斷的加大對(duì)新技術(shù)的使用。（3）綜合實(shí)力競爭。汽車美容企業(yè)要明確產(chǎn)品定位，適時(shí)推出切合市場(chǎng)需求的服務(wù)，而且還要根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略，包括采用各種促銷手段等。這樣一種全方位的競爭歸根到底將體現(xiàn)為綜合實(shí)力的競爭，既要資金，又要產(chǎn)品和技術(shù)，更要市場(chǎng)。二、SWOT分析strengths（優(yōu)勢(shì)）公司從事汽車美容多年，在本地汽車美容市場(chǎng)有著較強(qiáng)的實(shí)力與知名度。公司因從事汽車美容多年，有著一批忠實(shí)度較高的客戶，在本地美容市場(chǎng)有著較高的占有率。在原有的汽車美容服務(wù)之上還增加了汽車改裝，能夠滿足給多顧客的需求。從側(cè)面來講能夠擁有給多的客戶。公司擁有一批素質(zhì)較高的員工，能夠?yàn)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量的服務(wù)，提高顧客的滿意度。weaknesses（劣勢(shì)）因汽車美容行業(yè)利潤較大，加入該行業(yè)者增多，競爭加劇，因行業(yè)競爭者參差不齊，導(dǎo)致惡性競爭。因汽車美容行業(yè)競爭者較多，導(dǎo)致較多的客戶流失。因增加汽車改裝服務(wù)，公司成本增加。消費(fèi)者的汽車改裝還沒有達(dá)到一定的認(rèn)可度以及汽車改裝的工藝較為欠缺導(dǎo)致資金無法短期回籠。opportunities(機(jī)遇)二十一世紀(jì)的中國在飛速發(fā)展著，現(xiàn)在汽車行業(yè)也快速發(fā)展著，伴隨汽車行業(yè)的汽車美容行業(yè)的市場(chǎng)會(huì)有多大，汽車美容行業(yè)會(huì)占市場(chǎng)多大的份額。市場(chǎng)潛力大。隨著人們收入水平的提高，人們對(duì)于汽車也不止僅僅滿足于汽車外觀，同時(shí)也更加的注重汽車的舒適性和使用者的個(gè)性，汽車美容已不能完全的滿足于人們的要求的，汽車改裝提上了人們的日程。threats（威脅）汽車美容行業(yè)利潤較大，吸引較多的競爭者假如該行業(yè)，行業(yè)競爭大。隨著汽車美容業(yè)的發(fā)展，汽車美容公司的增加，原材料成本增加。由于競爭加劇，價(jià)格降低，成本增加。利潤被壓縮。信息時(shí)代的來臨，人們對(duì)汽車，對(duì)汽車美容的了解加深?？蛻魧?duì)服務(wù)要求越來越高。（三）營銷目標(biāo)鞏固本公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)占有率。提高公司在本地市場(chǎng)的占有率3%-5%。減少因競爭導(dǎo)致客戶的流失量。提高顧客對(duì)公司汽車改裝的認(rèn)可度。提高客戶的滿意度與忠實(shí)度。（四）目標(biāo)市場(chǎng)及定價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)為本地所有汽車擁有者。目標(biāo)市場(chǎng)按消費(fèi)者水平與其使用的汽車可分為高端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)、低端市場(chǎng)。高端市場(chǎng)主要是由收入較高使用的汽車也比較高端的消費(fèi)者構(gòu)成，對(duì)于這類消費(fèi)者公司出了推出常規(guī)的洗車美容之外，還應(yīng)向其推薦高端的汽車改裝，讓他們的汽車更具備個(gè)性。中低端市場(chǎng)由收入中等使用的汽車也屬于中低端的消費(fèi)者構(gòu)成，對(duì)于這類消費(fèi)者，公司在為其提供中低端汽車美容的同時(shí)應(yīng)關(guān)注客戶的汽車使用情況，適時(shí)的提出一些建議進(jìn)行汽車改裝，這樣更能夠體現(xiàn)本公司的服務(wù)同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了公司的效益。目標(biāo)市場(chǎng)按消費(fèi)群體分為個(gè)人用戶與組織用戶。對(duì)于個(gè)人用戶我們主要營銷手段是要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高顧客的忠實(shí)度。對(duì)于組織用戶我們首先要成立公共小組去開發(fā)組織用戶，比如政府用車或者是企業(yè)用車。組織用戶我們主要是要維系與組織決策者的關(guān)系，除為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外我們還須為其提供優(yōu)惠的價(jià)格。定價(jià)：因汽車美容材料不同，進(jìn)價(jià)不一。定價(jià)中低端市場(chǎng)采取成本加成法，高端市場(chǎng)采用心理定價(jià)法。對(duì)于本公司會(huì)員以及老帶新客戶收費(fèi)進(jìn)行打折。（五）營銷組合策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合：為汽車推出美容保養(yǎng)終身化：新車三年內(nèi)的美容項(xiàng)目以保養(yǎng)為主推出個(gè)人用戶套餐類：套餐一：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定，一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+車身美容套餐二：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定，一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+車內(nèi)裝飾套餐三：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定，一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+內(nèi)飾美容（注：根據(jù)不同的用戶推出不同的保養(yǎng)蠟）汽車三至五年內(nèi)的美容項(xiàng)目以養(yǎng)護(hù)為主推出個(gè)人用戶套餐類：套餐一：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定，一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+車身美容套餐二：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定，一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+車內(nèi)裝飾套餐三：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定，一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+內(nèi)飾美容（注：根據(jù)不同的用戶推出不同的保養(yǎng)蠟）汽車五年以后的美容項(xiàng)目以養(yǎng)護(hù)保養(yǎng)相結(jié)合推出個(gè)人用戶套餐類：套餐一：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定，一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+車身美容套餐二：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定，一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+車內(nèi)裝飾套餐三：拋光打蠟（兩個(gè)月一次）+汽車保養(yǎng)（視里程而定一般為三個(gè)月一次）+發(fā)動(dòng)機(jī)清洗+洗車（一周一次）+日常護(hù)理+內(nèi)飾美容（注：根據(jù)不同的用戶推出不同的保養(yǎng)蠟）組織用戶：對(duì)于組織用戶提供洗車服務(wù)與發(fā)動(dòng)機(jī)清洗。價(jià)格策略：汽車美容類的采用成本加成定價(jià)法，汽車改裝服務(wù)采用心理定價(jià)法。促銷策略廣告宣傳：廣告投放主要分為公交車廣告、電臺(tái)、報(bào)紙等。公交車車身廣告投放主要選擇靠近居民小區(qū)大型購物超市的公交線路投放，電臺(tái)主要選擇上午八點(diǎn)半左右下午五點(diǎn)半左右人們上下班的時(shí)段，報(bào)紙選擇商報(bào)以及選擇適當(dāng)?shù)陌婷孢M(jìn)行廣告投入。舉行一定的活動(dòng)，比如周年慶或者是節(jié)日慶。目的吸引不同的新客戶到來。為公司推出的新服務(wù)項(xiàng)目聚集人氣。對(duì)于忠誠度教高的顧客，要更進(jìn)一步的提高他們的忠誠度，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕o予他們一定的“小便宜”。公司可將汽車美容使用的原材料以一定的加成價(jià)格賣給客戶，然后為其汽車做美容的時(shí)候收其一定的手工費(fèi)。兩項(xiàng)費(fèi)用相加比之前單項(xiàng)收費(fèi)相對(duì)要低一點(diǎn)，這樣讓客戶對(duì)以前的美容收費(fèi)有了明確的直觀感受，又能夠體現(xiàn)公司對(duì)老客戶的讓利。實(shí)行積分制，給在公司一次性消費(fèi)達(dá)到不同層次的客戶發(fā)放不同的會(huì)員卡。會(huì)員卡分為金卡和銀卡。不同的會(huì)員卡在公司消費(fèi)享受不同的折扣，金卡享受八折優(yōu)惠，銀卡享受七折優(yōu)惠。并為會(huì)員卡實(shí)行消費(fèi)積分，消費(fèi)一元獲得一個(gè)積分。不定期舉行活動(dòng)。用積分抵現(xiàn)金，用積分抽獎(jiǎng)等。獎(jiǎng)品為洗車、免費(fèi)拋光打蠟（前提是客戶出材料錢）或者是一些小掛件。這樣既能夠確保公司固有客戶的擁有量，又能夠促進(jìn)客戶消費(fèi)。刺激客戶對(duì)汽車改裝的需求。對(duì)于在公司改裝汽車的客戶群，一個(gè)月隨機(jī)抽取一位幸運(yùn)客戶獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值888元的汽車美容代金卷。這樣對(duì)于公司汽車改裝服務(wù)有一定的促進(jìn)作用。開展“老帶新”活動(dòng)。老客戶可以帶新客戶在公司享受服務(wù)。在新客戶成為會(huì)員后，新老客戶同時(shí)都可獲得588的代金卷。注：辦理老帶新活