酒類(lèi)進(jìn)場(chǎng)鋪貨促銷(xiāo)方式大全

酒類(lèi)進(jìn)場(chǎng)鋪貨促銷(xiāo)方式大全4、鋪貨促銷(xiāo)

為了吸引餐飲店進(jìn)貨，鋪貨時(shí)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。鋪貨促銷(xiāo)方式有：

（1）.促銷(xiāo)品獎(jiǎng)勵(lì)。用促銷(xiāo)品吸引餐飲店進(jìn)貨。促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)鍵是選擇能夠吸引人的促銷(xiāo)品。促銷(xiāo)品要選擇實(shí)用價(jià)值大的產(chǎn)品，如打火機(jī)、酒杯、餐具、圓珠筆、開(kāi)瓶器、臺(tái)布、飲水機(jī)、消毒柜、冰柜、展示柜等。

（2）.鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。設(shè)定等額或坎級(jí)政策，進(jìn)多少貨獎(jiǎng)勵(lì)多少現(xiàn)金、同樣產(chǎn)品或其他實(shí)物等。如“現(xiàn)款進(jìn)貨20送1”政策等。

（3）.陳列獎(jiǎng)金。為了突出產(chǎn)品賣(mài)相和營(yíng)造暢銷(xiāo)氛圍，規(guī)定一個(gè)陳列標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。陳列的方式有產(chǎn)品店內(nèi)堆頭展示、店內(nèi)造型堆頭展示、吧臺(tái)展示、展示柜展示、餐桌展示等。如金星果啤鋪貨時(shí)對(duì)終端進(jìn)行戶(hù)外陳列展示，每店展示堆頭不少于10件，金字塔式堆放，連續(xù)展示20天（下雨天除外），經(jīng)公司檢查符合要求，就獎(jiǎng)勵(lì)終端5件果啤。

（4）.有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售不是鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，而是額外的確定或不確定的獎(jiǎng)勵(lì)。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的方式有累計(jì)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等。如：金星小麥啤酒終端鋪貨時(shí)向終端商承諾累計(jì)銷(xiāo)售500件獎(jiǎng)勵(lì)自行車(chē)一輛、1000件獎(jiǎng)勵(lì)冰柜一臺(tái)、2000件獎(jiǎng)勵(lì)北京三日游。

（5）.免費(fèi)贈(zèng)飲。新產(chǎn)品上市，為了讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)和口感，可以根據(jù)終端進(jìn)貨量，贈(zèng)送品嘗酒，如10送1等。銷(xiāo)量積累獎(jiǎng)勵(lì)的產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，免費(fèi)贈(zèng)送的品嘗酒必須讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，終端商不得銷(xiāo)售，鋪貨人員要嚴(yán)格監(jiān)督終端商的執(zhí)行情況。

（6）.收集包裝部件獎(jiǎng)勵(lì)法。為刺激終端進(jìn)貨、銷(xiāo)售的積極性，可以采用收集產(chǎn)品包裝部件來(lái)兌換現(xiàn)金或?qū)嵨锏莫?jiǎng)勵(lì)方法。如某品牌箱裝啤酒鋪貨時(shí)，規(guī)定在一個(gè)月內(nèi)終端收集的紙箱，每個(gè)可兌換2瓶啤酒。

5、地面助銷(xiāo)活動(dòng)

鋪貨時(shí)開(kāi)展行之有效的地面助銷(xiāo)活動(dòng)，不僅可以為鋪貨活動(dòng)增光添彩，而且可以直接和消費(fèi)者面對(duì)面溝通，讓消費(fèi)者了解企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息，激發(fā)其消費(fèi)欲望，同時(shí)又可以了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)的看法，便于收集第一手資料。

此外，地面助銷(xiāo)活動(dòng)也是對(duì)終端商工作的支持和促進(jìn)，可以增進(jìn)與終端商的客情關(guān)系。地面助銷(xiāo)方式主要有路演宣傳、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、免費(fèi)品嘗等。開(kāi)展地面助銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員要認(rèn)真籌備，尤其要注意地點(diǎn)的選擇、方式的設(shè)計(jì)、道具的準(zhǔn)備、人員的組織與分工等。

6、理貨

許多消費(fèi)者對(duì)“暢銷(xiāo)”的理解是比較淺顯的:到處都在賣(mài)就是暢銷(xiāo)；終端擺放的多、擺放得顯眼就是暢銷(xiāo)；到處都有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)就是暢銷(xiāo)。消費(fèi)者身處暢銷(xiāo)氛圍中，就容易進(jìn)行首次購(gòu)買(mǎi)嘗試。因此，營(yíng)銷(xiāo)員就要做好理貨工作，爭(zhēng)取將產(chǎn)品擺放在最好最顯眼的位置，如大門(mén)入口處、樓梯拐角處、樓梯（電梯）入口處、吧臺(tái)貨架與目平視的居中處，并爭(zhēng)取最大的展示空間和最好的展示效果；在每一個(gè)餐飲店還要通過(guò)市場(chǎng)生動(dòng)化器材，如海報(bào)、吊旗、展架、條幅、看板、樣品、資料等營(yíng)造熱賣(mài)的氛圍。

7、、反饋調(diào)整

鋪貨期存在很多不確定的因素，鋪貨計(jì)劃制訂后并不是一成不變的。營(yíng)銷(xiāo)員要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，及時(shí)調(diào)整鋪貨計(jì)劃和鋪貨策略。一些營(yíng)銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是做市場(chǎng)時(shí)只知道生搬硬套現(xiàn)有方案，用一個(gè)套路解決問(wèn)題，而不知道根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和變化采取應(yīng)對(duì)措施。

四、促銷(xiāo)員管理

促銷(xiāo)員是酒類(lèi)產(chǎn)品終端攔截中最重要的角色。消費(fèi)者常常會(huì)因促銷(xiāo)員“一句話改變看法”。

在促銷(xiāo)的技法上，促銷(xiāo)員應(yīng)根據(jù)面對(duì)的顧客類(lèi)型靈活調(diào)整自己的促銷(xiāo)策略。

按照顧客購(gòu)買(mǎi)意向的不同，顧客可分為強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向、弱購(gòu)買(mǎi)意向和零購(gòu)買(mǎi)意向三種類(lèi)型。強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向顧客在購(gòu)買(mǎi)之前，就已經(jīng)對(duì)這種品牌情有獨(dú)鐘，促銷(xiāo)小姐只需要熱情的引導(dǎo)和接待，無(wú)須多費(fèi)口舌，即可達(dá)成交易；弱購(gòu)買(mǎi)意向顧客就需動(dòng)點(diǎn)心思了，她屬于典型的搖擺不定型，促銷(xiāo)小姐要表現(xiàn)出極大的耐心和高超的說(shuō)服力，在說(shuō)服時(shí)，應(yīng)對(duì)競(jìng)品和自己的產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)了如指掌，以便隨時(shí)做出應(yīng)對(duì)，向顧客極力渲染自己的產(chǎn)品差異點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取得到顧客的信任；零購(gòu)買(mǎi)意向顧客就很棘手了，對(duì)于這部分人群，促銷(xiāo)小姐除了耐心對(duì)待，別無(wú)他法，如能讓她對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)好的印象，促銷(xiāo)目的就已達(dá)到。

促銷(xiāo)員一直是一個(gè)高跳槽率的職業(yè)，因而在促銷(xiāo)員的選擇和管理上要講究一定的技巧，以保持終端促銷(xiāo)質(zhì)量有較好的延續(xù)性。

首先，為了盡可能的降低促銷(xiāo)成本，可以嘗試著請(qǐng)一些時(shí)段促銷(xiāo)員，這勢(shì)必要求對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷馁?gòu)買(mǎi)時(shí)段規(guī)律了如指掌；

其次，在促銷(xiāo)員的薪酬待遇方面，應(yīng)設(shè)計(jì)低底薪加高提成的工資結(jié)構(gòu)，因?yàn)榈仔綄?duì)促銷(xiāo)員的刺激并不大，各家的底薪也差之不多，難顯激勵(lì)色彩，真正能夠催動(dòng)促銷(xiāo)員激8、酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問(wèn)題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。

9、入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品；為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其他裝修等。

(三)、價(jià)格空間控制策略

酒水銷(xiāo)售在終端最是在賣(mài)“價(jià)格空間”（即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間的差額）。在酒店這個(gè)特殊的渠道里，誰(shuí)能給分銷(xiāo)商更大的利潤(rùn)、給服務(wù)員更多的開(kāi)瓶費(fèi)、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫(kù)管、吧員）更多的好處，給消費(fèi)者更多的樂(lè)趣（小禮品、抽獎(jiǎng)、促銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)唱祝酒歌）誰(shuí)就能獲取銷(xiāo)量。

建議策略：

1、有條件的話，經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)買(mǎi)斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進(jìn)貨成本。

2、產(chǎn)品定價(jià)要用“市場(chǎng)倒推法”確定各級(jí)價(jià)格，一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開(kāi)瓶費(fèi)和促銷(xiāo)、公關(guān)費(fèi)

具體步驟如下：

1)準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測(cè)試，請(qǐng)消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn)，寫(xiě)出對(duì)該品的價(jià)格認(rèn)識(shí)：在酒店里可以賣(mài)的最低、最高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。通過(guò)統(tǒng)計(jì)，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格。

2)參照競(jìng)品價(jià)格，設(shè)定不同級(jí)別酒店的零售建議價(jià)。

3)根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。(如有分銷(xiāo)商，減去其分銷(xiāo)毛利，可得出分銷(xiāo)供價(jià))。

4)酒店供價(jià)減去開(kāi)瓶費(fèi)、再減去大