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書店如何做好暢銷、常銷圖書的銷售內(nèi)容摘要:以市場為導向,把好圖書進貨關是促進一般圖書銷售的前提與基礎。在實際工作中,我們克服大進大退的粗放模式,挖掘發(fā)現(xiàn)暢銷書,重點把握常銷書,日常關注動銷書,及時清退滯銷書,優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu),滿足市場需求;根據(jù)季節(jié)時令、地域特色和讀者群特點等因素及時分析市場變化和銷售動向,確定進貨的品種和數(shù)量;注意跟蹤重點圖書的銷售情況和備貨添貨;同時,我們還注重培養(yǎng)進貨能手和推銷骨干,要求營業(yè)員在圖書銷售過程中,轉(zhuǎn)變服務觀念,深入學習,內(nèi)練素質(zhì),外樹形象,靈活使用全省連鎖系統(tǒng)模塊,分析圖書銷售中不同品種的增長率、退貨率與庫存結(jié)構(gòu),使之在正確的市場分析的基礎上指導和提高一般書銷售,提高市場滿足率和客戶滿意度??朔刂乩щy,搞好圖書展銷活動。關鍵詞:暢銷;常銷;銷售一、暢銷書的概念暢銷書做為日常生活中口熟能詳?shù)囊粋€詞匯,但對什么是暢銷書,卻是眾說紛紜,莫衷一是,其概念至今在出版界還沒有一個統(tǒng)一的界定?!皶充N書”(Bestseller)一詞最早出現(xiàn)在1891年,是美國人以暢銷的程度對書籍進行排行,并把它與“流行音樂”、“名人榜”等并列提出來。美國《不列顛百科全書》把暢銷書定義為:“一個時期內(nèi),在同類書的銷售量中居領先地位的書,作為表明公眾的文學趣味和評價的一種標志”?!吨袊蟀倏迫珪?新聞出版卷》把暢銷書定義為:“一些國家,尤其是美國和英國對某段時間內(nèi)(通常分每周、每月、每季和每年)在書店和其他市場上銷路最好的圖書進行統(tǒng)計后公布的排名表中所列的圖書”。綜上所述,暢銷書可定義為:在市場競爭充分的條件下,在短時間內(nèi)銷量較大,能在市場和讀者中產(chǎn)生較大引導和放大效應,且具有一定持續(xù)影響力的大眾圖書。不論綜合書店還是專業(yè)書店,必有暢銷書。暢銷書是鑒別賣場與市場對接程度最靈敏的標簽,猶如一張PH值試紙。難以想象,一家拿不到暢銷書的書店能夠獲得市場影響力。個別品種沒有是可能的,大部分暢銷書都與這家書店無緣,麻煩就大了。暢銷書的概念,就說明它擁有必要的、足夠的消費量。即使是專業(yè)品種,它也可能出現(xiàn)暢銷書。經(jīng)典案例有《卡耐基勵志經(jīng)典大全集》,該書是成就最高、流傳最廣、影響最大的作品。其中《人性的弱點》如今擁有了4億讀者,穩(wěn)居成功勵志類圖書榜首。因此,暢銷書毫無疑問是賣場業(yè)務工作的重點之一。能否及時地抓住暢銷書,是評價書店業(yè)務工作質(zhì)量的首要標志。比較于其它品種,暢銷書的信息來源要廣泛、直接、明了得多。連暢銷書都抓不住,連小書攤都擺上的暢銷書都缺貨,憑什么說你就能賣好其它品種。當然,暢銷書也有優(yōu)劣之分,也有品位問題。強調(diào)暢銷書的意義絕對不意味著什么暢銷書都是自己賣場的重點品種。選擇適合自身的暢銷書,同時拒絕不適合書店定位的暢銷書,兩方面都要注意。暢銷書這個概念是不講內(nèi)容更不講品位的,由于書店是有定位的,更是需要品位的,對暢銷書的選擇順理成章是必需的。二、暢銷書的特點透過紛繁的暢銷書現(xiàn)象,我們可以發(fā)現(xiàn),通過營銷運作的方式打造一個又一個暢銷書神話,是當前國內(nèi)暢銷書現(xiàn)象中一個顯著的特征。一般地,暢銷書只占出版社出書品種的20%左右,但產(chǎn)生的銷售收入和利潤卻可以高達80%左右。由于暢銷書具有經(jīng)營利潤高、銷售周期短、資金回籠快等特點一般來說,暢銷書除了具有經(jīng)營利潤高、銷售周期短、資金回籠快等特點外,還有其特殊性:(一)、時效性。暢銷書作為時尚讀物的一類,常常與讀者閱讀熱點、社會熱點息息相關,其生命周期比其他圖書要短很多,具有很強的時效性。一本暢銷書,“要么大家都讀,要么大家都不讀”,大部分暢銷書都會在風靡一時以后歸于沉寂,只有極少數(shù)的經(jīng)典暢銷書才會轉(zhuǎn)變?yōu)槌dN書,這就決定了對暢銷書的營銷也必須強調(diào)時效性。(二)、獨特性。獨特性是暢銷書很重要的一種特性,只有具有獨特性,才能成為大的暢銷書。暢銷書獨特性的特質(zhì)包括體裁、內(nèi)容、寫法、故事、人物、包裝等諸多方面,如《盜墓筆記》可以說《中國出版界》的神作,長期占據(jù)國內(nèi)各大圖書銷售排行榜榜首,受到讀者的熱捧。而之所以受到讀者的熱捧,很大一部分原因在于作者的經(jīng)歷是很多人所沒有的,因此,他的獨特性源于一種創(chuàng)造性,沒有創(chuàng)新意識的作家不可能寫出有獨特性的作品。(三)、導向性。暢銷書代表著一種社會現(xiàn)象及潮流,它作為文化系統(tǒng)中的一個因子,以其傳播的廣泛性、影響的全面性,引導著大眾閱讀,滿足人們的精神需求,進而影響人們的行為方式、生活方式及思想觀念。有調(diào)查表明,當暢銷書在市場上達到一定覆蓋面時,書中宣揚、詮釋的觀念,在媒體宣傳、輿論傳播的作用下,能有效地影響人們的價值取向,并在一定程度上引導社會時尚。三、常銷書的概念和特點常銷書。常銷書是經(jīng)常有銷售的品種,是常年動銷的品種,是書店不能斷檔的品種(至少也要保證基本不斷檔的品種)。常銷書中有暢銷書,如《新華字典》,但常銷書的大部分品種達不到暢銷書的數(shù)量等級,某品種,每天能賣一冊兩冊的,或隔三差五能賣出一冊的,那就在常銷書的范疇之內(nèi),卻不是暢銷書。在寬泛一些的標準中,常銷書可以理解為已經(jīng)包涵了一部分或大部分這一時間段的暢銷書,但短命的暢銷書肯定不是常銷書。常銷書是支撐一個賣場的基本架構(gòu)。四、暢銷書、常銷書運作中的營銷策略常銷書一般適用于不同類型、不同風格的賣場。在專業(yè)書店,它的常銷書很有可能也同時與綜合書店的清單相同相近。自然,不在其專業(yè)范圍內(nèi)的常銷書、暢銷書都不應進入專業(yè)書店的范圍。常銷書不能斷檔,或者不能出現(xiàn)較長時間的斷檔(不超過一個添貨周期所需要的時間,大約15天)。這必須是圖書銷售人員工作的一項原則。常銷書就是圖書銷售人員嚴防死守的陣地,除非出版社斷貨了。常銷書的管理工作,要分版分類落實到位,定期維護。無論是綜合書店,還是專業(yè)書店,比如常銷書、暢銷書這部分品種是最見真功夫的。如果說,暢銷書做得好不好看采購人員的敏感度,常銷書做得好不好看圖書銷售人員的勤快度。對于讀者需求、對于書店定位的理解程度和執(zhí)行程度。暢銷書是快的問題,常銷書是量的問題五、書店賣場工作總結(jié)(一)、及時了解市場動態(tài),反饋信息,并盡可能地提出需求。暢銷書的出現(xiàn),媒體、出版社、其它書店都可能有所動作。如果用心,收集并向采購部門反饋相關信息是能夠做到的。在此基礎之上,提出需求數(shù)量則更好。暢銷書一般是很講究時效性的,大部分暢銷書的時效性確實也很強,時過境遷是常規(guī)。但也有些暢銷書既暢銷又常銷,如《文化苦旅》、《飄》、《藏地牛皮書》、《古蘭經(jīng)》等等。一步落后時不要輕易放棄,及時跟進也會有收獲。(二)、把握數(shù)量,尤其是不可能轉(zhuǎn)換為常銷書的暢銷書,一定要小心謹慎。動手要快,下手要準。眼下一陣風似的短命暢銷書并不少,特別是隨著突發(fā)事件派生出來的暢銷書,如今年我國作家莫言榮獲諾貝爾文學獎,一夜之間洛陽紙貴,人們紛紛去買莫言的作品。(三)、根據(jù)賣場定位,學會拒絕不對路的暢銷書。暢銷書并無質(zhì)量之分,要有主心骨,不合適的品種,再暢銷也不賣;內(nèi)容平平的暢銷書,可以賣,卻不一定陳列在頭排位置,不一定打堆,按一般品種處理也可以。無非讀者有需求,你有貨在書架上放著,被動滿足也行。(四)、必須保證的暢銷書,即重點暢銷書,專人負責,每天記錄,每天跟蹤,既看賣場的進、銷、存、偷,也盯住后臺的備貨與庫存變化,做到既不過度囤積,也不斷檔缺貨。備貨周期:一周(五)、原則是不斷檔。對品種的關注落實到人,分版分類跟蹤。一般情況下,半月或一月輪番對比進、銷、存、偷。需要特別關注的是:1、后臺備貨不多的品種;2、可能更新版本的品種;3、突然有大需求的品種;4、季節(jié)性較強的品種。六、圖書銷售人員必須具備的因素天賦、責任、勤奮是圖書銷售人員必須具備的要素。天賦可能有多有少,責任與勤奮卻是打不得折扣的。(一)、責任一個崗位,一份工作,同時意味的就是一份責任,就意味你將要做什么事,按照什么標準去做,必須做到什么份上,其底線是什么,其上限又是什么。一個首席營業(yè)員,你分管了一個或數(shù)個類別的品種,你就得保證做好四本書,你就得抓得住暢銷書,管得住常銷書,看得住動銷書,退得掉滯銷書。暢銷書沒有,責任就沒有盡到;常銷書脫銷,責任就沒有盡到;動銷書斷檔,集團大倉有庫存或出版社有貨而沒有添貨因而沒有及時補充,責任就沒有盡到;滯銷書沒有及時處理,責任就沒有盡到。再細分析,該重點推薦的品種沒有重點推薦,該上頭排位置的品種沒有上,該第一時間添貨的品種沒有添,該列入重點書清單每天關注的品種沒有進清單,責任也沒有盡到。不該進展臺的品種進展臺了,不該出現(xiàn)在大廈的品種不但亮相了還擺在好位置上,甚至什么品種大數(shù)量丟了被偷了居然毫無反應,責任也沒有盡到。責任是什么?這塊地盤給你了,你就守土有責,你就得管住這地盤。1、第一時間做出判斷。品種一上手就有感覺,上架的同時可能馬上添貨,或進入記憶,時時關心,及時補充,并適度放大進貨數(shù)量,長期維護。2、主動跟進。通過系統(tǒng)或人工,發(fā)現(xiàn)銷售記錄后開始跟進,以銷定進,至少保證不斷檔。3、被動反應。由于偶然因素,如讀者詢問,激活了對該品種的關心,并有所反應。4、無動于衷。這樣往往就將一個活品種做死了。能不能設問一下:沒有享受這一待遇的品種有多少?沒有這樣關心動銷書的業(yè)務員有多少?也就是說,曾經(jīng)有多少活品種被我們的疏忽做死了?滯銷書怎么做?滯銷書也存在一個技術問題。系統(tǒng)要能夠檢索出一個時間的滯銷品種,人工的判斷和處理建立于這份統(tǒng)計結(jié)果之上。即根據(jù)統(tǒng)計,加入對品種內(nèi)容的理解、質(zhì)量的認定、替代性的判讀,決定是否保留。這項工作,可以定期、均衡地進行,譬如每月一次。(二)、天賦仍然要講天賦,包括喜歡書、喜歡讀書的天性。人的悟性是不一樣的,反映在做書方面,有沒有靈氣,有沒有感覺,結(jié)果完全是不一樣的。比如說大廈考社科類首席營業(yè)員,選一堆品種,出一套題,考的就是對書的感覺,對品種最直觀的判斷,說透了,就是靠天賦。但天賦可遇而不可求,又是十分勉強不得的。天賦不夠的怎么辦?那就只有靠勤奮來彌補了。(三)、勤奮做書做業(yè)務怎么做到勤奮這一步,還是開一個老藥方:看報看書看書店。看報,一看行業(yè)內(nèi)的報紙,一份《中國圖書商報》,我們有多少業(yè)務員是每期從頭看到尾的?看出點什么名堂沒有?二看社會報紙,既看讀書版,也要看社會新聞??磿?,看書架上的書,看展臺上的書,看自己地盤上的書,也看別人區(qū)域內(nèi)的書。大廈的首席營業(yè)員,每天上班先繞場一周行不行?轉(zhuǎn)完場子再看一遍自己的書架行不行?要花多少時間?然后,看看銷售排行榜,看看過去的二十四小時賣了些什么書,與自己有關的又是什么。再往后,看看新到了些什么品種,心里沒底的又是什么,哪些需要立即、馬上、迅速做出反應的。這些做完了,與員工聊聊天,問一下有什么信息可反饋的。然后,還可以看看展臺下的抽屜,看看你藏在那里的寶貝上架了沒有還有丟了沒有??磿?,當然是看別的書店??赐悤?,看經(jīng)營得好的專業(yè)書店,看批發(fā)市場。外地的書店,大廈每年也在分期分批組織觀摩。但當?shù)貢?,主要是自己去看。一個月看一遍,不算是一個過分的要求。看書店看什么?一看品種,看有哪些品種我們需要但我們目前沒有;二看陳列,看它們的頭排位置放了些什么品種;三看距離,看我們超過它們還要做哪些事情大約需要多少時間??磮罂磿磿暌酝?,當然還希望業(yè)務員多讀點書。讓人吃驚的是,居然不少的業(yè)務員是沒有讀書的習慣的。連書都不讀,做什么業(yè)務?怎么做得好業(yè)務?沒想明白。一個月認真地讀一本書,做不到嗎?因為什么?沒錢買書,還是沒時間讀書?說穿了,還是不夠勤奮。書店的業(yè)務工作,就其工作內(nèi)容而言,就是四種書:暢銷書,常銷書,動銷書,滯銷書。就其人而言,就必須具備天賦、責任、勤奮三大要素。書店的業(yè)務工作,在目前沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗,需要我們在實踐中探索方法。除了自身的努力之外,它還與計算機系統(tǒng)的改進與提高,包括功能的健全完善密切相關,與后臺采購、配供工作質(zhì)量、效率的提高密切相關。作為終端的執(zhí)行者,在做好本職工作的同時,發(fā)現(xiàn)問題,摸索解決方法,提出建設性意見,從而改進工作的外部環(huán)境,也應該成為書店業(yè)務工作的一個組成部分。我們要做的工作,首先是確保自己這個環(huán)節(jié)這個部分正常有效地運行,其次要為整個系統(tǒng)正常有效的運行提供幫助。七、書店需要改進的措施(一)、加大節(jié)假日黃金時間的促銷力度。(二)、增加現(xiàn)場訂書、快遞服務的功能。(三)、擴大營銷渠道,建立完善網(wǎng)絡購書平臺,實現(xiàn)送書上門,購書打折品類齊全的網(wǎng)絡購書服務。(四)、改善服務態(tài)度,加強上崗人員培訓,形成顧客滿意的完整服務體系。端正服務態(tài)度,認真傾聽消費者的抱怨和建議,有效改善、設立讀者信息箱,對提出建設性的意見進行獎勵。對于查超圖書不方便問題,如有條件可以增多導購咨詢?nèi)藛T或安裝電腦自動查詢系統(tǒng)建立服務投訴相掛鉤的體系,建立健全科學的績效考核體系。(五)、改進書店環(huán)境,盡量減少這種不必要的嘈雜,到書店傾聽消費者的聲音,

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