六安新奧燃?xì)庥邢薰救晔袌鰻I銷規(guī)劃

六安新奧燃?xì)庥邢薰?/p>

2004年市場開發(fā)3/1計(jì)劃

（提案第一版）

負(fù)責(zé)人:

撰寫人:

目錄

第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略2

一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測2

二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施6

三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測9

四、人員及資金配置計(jì)劃9

第二部分：2004年度市場開發(fā)計(jì)劃11

一、03年經(jīng)營檢討與03年度業(yè)績預(yù)測11

二、04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措13

三、情景分析和04年度市場開發(fā)目標(biāo)17

四、人員及資金配置計(jì)劃22

第三部分：附件23

一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表）23

二、“2004年度經(jīng)營計(jì)劃”衡量工具23

三、2004年月度SMART的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃24

第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略

一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測

1.市場概述

1.1城市概況（市場調(diào)研報(bào)告內(nèi)容）

總體狀況：六安市位于安徽省西部，距省會(huì)合肥70公里，大別山的門戶。全市總?cè)丝?60

萬，市區(qū)人口26萬，城市面積25萬平方公里。為實(shí)現(xiàn)六安向中等規(guī)模城市發(fā)展的規(guī)劃，

六安市現(xiàn)在正進(jìn)行老城改造，城市污水處理廠建設(shè)、道路拓寬改造、房地產(chǎn)開發(fā)全面展開，

城市化進(jìn)程不斷加快。2002年經(jīng)濟(jì)增長率8%,六安市天然氣利用工程是市委、市政府

2002年為民辦實(shí)事的十件大事之一，被列為全市重點(diǎn)工程，預(yù)計(jì)到2003年末總通氣戶為

3000戶，2006年六安市天然氣氣化率將達(dá)到24%以上。

民用住宅：具不完全統(tǒng)計(jì)，城區(qū)居民住宅樓比較集中，具備開發(fā)價(jià)值的約有20000戶、平

房數(shù)量約為5000戶，隨著老城改造的不斷深入，拆遷范圍的擴(kuò)大以及城市向東南方向的拓

展，平層房數(shù)量逐漸減少，新建住宅小區(qū)不斷增加，以單位為主的住宅區(qū)，也逐步被物業(yè)

管理為中心模式所取代。城市居民人均年收入4200元，全市在崗職工平均工資6556元。

今后3年將是六安市房地產(chǎn)開發(fā)的高峰期。隨著天然氣用戶的不斷增加，市民對(duì)天然氣的

認(rèn)識(shí)也在逐步提高，到2003年底，大部分新建住宅小區(qū)基本能夠?qū)崿F(xiàn)天然氣管網(wǎng)配套。

工福戶：六安市城市能源消費(fèi)以煤炭、液化氣、柴油為主。市區(qū)2噸以下燃煤鍋爐45臺(tái)，

4T以上12臺(tái)，城區(qū)石油液化氣銷售量平均每天為30噸，市區(qū)大部分企業(yè)效益較差，工業(yè)

單位用燃料和洗浴主要使用燃煤鍋爐。天然氣在價(jià)格上雖然比液化氣便宜，但因燃?xì)饨ㄔO(shè)

費(fèi)較高，市場發(fā)展有一定阻力。預(yù)計(jì)到2003年末工福戶總用氣量約25000m3,預(yù)計(jì)2004

年度的總用氣量約200000m3?

房地產(chǎn)開發(fā)商：我市房地產(chǎn)市場近期相對(duì)比較活躍，預(yù)計(jì)2003年開發(fā)建成2000戶，總面

積20萬平方米，2004年房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃建成3000戶，總面積30萬平方米。未來3年房

地產(chǎn)開發(fā)建成將達(dá)到1萬戶。預(yù)計(jì)2003年開發(fā)工程完工總面積20萬平方米（66棟樓房），

約2000戶o

熱水器采暖爐及其它燃?xì)庥镁撸毫彩谢緵]有集中供熱、單位供熱等采暖方式。城市冬

季平均氣溫在42，最低氣溫不超過零下10。（2。城市居民洗浴以鍋爐、燃?xì)鉄崴鳌⑻?/p>

能熱水器、電熱水器為主。單位采暖以空調(diào)為主。

1.2燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析

因素優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

老百姓對(duì)天然氣的

燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)暫定2300/

認(rèn)知程度不足，當(dāng)

戶，市民容易與電話

地消費(fèi)能力有限，

市民受西氣東輸宣傳初裝費(fèi)對(duì)比，受燃?xì)饫铣歉脑烀磕?0多

市場需消費(fèi)替代品價(jià)格優(yōu)

影響，有較強(qiáng)的天然建設(shè)費(fèi)取消預(yù)期、降萬平方米。新開發(fā)

求狀況勢明顯（液化氣、

氣消費(fèi)預(yù)期心理。價(jià)預(yù)期心理影響。天年約10萬平方米；

煤、電等），城市

然氣認(rèn)知程度有待提

規(guī)模偏小，用戶增

高。

長發(fā)展遲緩。

已建成中壓管道

管網(wǎng)情隨管網(wǎng)建設(shè)，用戶用戶增加過緩，投

13221m,低壓管線城市管網(wǎng)延伸不夠

況覆蓋面增加；資回報(bào)時(shí)間長。

8055mo

無備用裝置，LNG

氣源狀尚未與西氣東輸管線西氣東輸線已進(jìn)安儲(chǔ)罐一臺(tái)，在檢修

LNG方式供應(yīng)。

況連接?；諘r(shí)期，存在供應(yīng)風(fēng)

險(xiǎn)。

管道液化氣燃?xì)饨ㄔO(shè)

天然氣具有價(jià)格優(yōu)勢收購兼并管道液化

費(fèi)比我們便宜1500-

競爭企2.3元/m3。管道液化氣公司；增加管網(wǎng)

1700/戶。瓶裝液化氣收購失敗。

業(yè)氣為8-10元/n?,有的覆蓋面；消除競

已成消費(fèi)習(xí)慣。

比較價(jià)格優(yōu)勢。爭對(duì)手。

政策執(zhí)行力度不夠，

政府關(guān)作為外商企業(yè)，政府

無執(zhí)行細(xì)節(jié)，難操作；盡快拿下特許經(jīng)營拿不到特許經(jīng)營權(quán)。

系與政對(duì)六安新奧比較支持。

政府換屆造成關(guān)系脫權(quán)。

策環(huán)境

節(jié)；

2.未來5年城市燃?xì)饧?xì)分市

場發(fā)展機(jī)會(huì)

8000

單位：萬元

600

230用戶建設(shè)費(fèi)：2300元/戶

7000

工商戶用戶建設(shè)費(fèi)為600元/方日

6000

2760

5000□燃?xì)饩?/p>

4000□零散報(bào)裝戶

3000□集體戶

3680

■新建房地產(chǎn)

2000

□工商戶

1000

600

0

未來5年市場機(jī)會(huì)

未來5年城市燃?xì)饧?xì)分市場發(fā)

展機(jī)會(huì)

新建戶集體報(bào)裝零散戶工福戶氣費(fèi)收入燃?xì)饩?/p>

戶數(shù)16000120001000

燃?xì)饨ㄔO(shè)

費(fèi)（萬元）368027602306003000600

1000010000（臺(tái)）

方/日

未來機(jī)會(huì)市場特征描述：

工商戶市場：市場開發(fā)難度大，開發(fā)量有限，前景不容樂觀。開發(fā)對(duì)象主要以單位食堂、

酒樓為主。主要用戶為皖西學(xué)院、皖西聯(lián)大、市一中、軍分區(qū)、市醫(yī)院，南海酒樓等；

新建房地產(chǎn)市場：屬于自然增長最快的市場，開發(fā)難度相對(duì)較小，在政府沒有獨(dú)家經(jīng)營權(quán)

的政策下，必須保證開發(fā)的成功率，加大宣傳，爭取客戶。同時(shí)必須積極需求政府支持，

及早獲得城市燃?xì)馓卦S經(jīng)營權(quán)，與規(guī)劃、環(huán)保、消防、建委積極配合開發(fā)，屬于必爭市場。

集體戶市場：屬較穩(wěn)定，但開發(fā)難度較大的市場?？刹扇≈鸩介_發(fā)，穩(wěn)步發(fā)展的策略，盡

量爭取對(duì)方單位補(bǔ)貼，降低個(gè)人負(fù)擔(dān)。在實(shí)際工作中，本著先易后難，抓大促小的方針，

按系統(tǒng)單位逐步推進(jìn)。比如教育系統(tǒng)、供電系統(tǒng)市場開發(fā)等。

零散報(bào)裝戶市場：隨著管網(wǎng)延伸，市場覆蓋面的增加，通過市場拉動(dòng)、廣告促銷提高市民

對(duì)天然氣的認(rèn)知、認(rèn)可度，促進(jìn)零散戶報(bào)裝穩(wěn)步上升。

燃?xì)饩呤袌觯壕o隨用戶安裝量的上升而逐步增長。在天然氣普及率逐步提高的同時(shí)，當(dāng)?shù)?/p>

其他商家會(huì)逐步跟進(jìn)，公司目前市場的壟斷情形將漸被削弱，需要加強(qiáng)宣傳力度和提升服

務(wù)促進(jìn)提高市場占有率。

周邊市場：無

3.未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場增長趨勢預(yù)測

a.增長趨勢預(yù)測的相關(guān)假設(shè)

不確定性因素樂觀情況中等情況悲觀情況

管線鋪設(shè)速度

2003年12月特許經(jīng)營權(quán)批2004年3月特許經(jīng)營權(quán)批2004年6月特許經(jīng)營權(quán)批

政府政策公布

準(zhǔn)。2004年3月獨(dú)家經(jīng)營準(zhǔn)。2004年6月獨(dú)家經(jīng)營準(zhǔn)。2004年12月獨(dú)家經(jīng)營

時(shí)間

權(quán)批準(zhǔn)。權(quán)批準(zhǔn)。權(quán)批準(zhǔn)。

新建房產(chǎn)市場200420052006200420052006200420052006

的增長速度300035003500250030003000200025002500

工商戶市場的

新增可開發(fā)用

2321.52.51.5121

氣量（千方/日）

b.2004-2006年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度

（單位：萬戶）

預(yù)測依據(jù)：

1、根據(jù)市場實(shí)際調(diào)研結(jié)

果，主要來自與開發(fā)商現(xiàn)

場交流溝通，獲取開發(fā)商

規(guī)劃資料；

2、2004年開發(fā)項(xiàng)目已基

本落實(shí)，數(shù)據(jù)來源可信度

相對(duì)較高；

3、政府的發(fā)展規(guī)劃；

4、居民房產(chǎn)消費(fèi)觀念逐

步轉(zhuǎn)變。

未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、加快城市管網(wǎng)建設(shè)，增加管網(wǎng)覆蓋面。

2、市場容量減少，老城改造結(jié)束

b.2004-2006年成員公司新增工福戶的增長速度

單位：千方/日

預(yù)測依據(jù)：

1、現(xiàn)有市場容量；

2、隨著天然氣覆蓋面的提高,

部分機(jī)關(guān)單位有合作前景；

3、當(dāng)?shù)毓じ？蛻粝M(fèi)心理、

消費(fèi)特點(diǎn)；

|日系列11

4、六安公司供應(yīng)能力。

二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施

1.2004-2006年公司整體戰(zhàn)略

在組織上改善結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)管理，提高人員素質(zhì)，強(qiáng)化工作作風(fēng)；

經(jīng)內(nèi)部

與各部門加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)。形成有效的激勵(lì)措施。

營

環(huán)

努力經(jīng)營政府，加大政府市場扶持力度，增加市場開發(fā)速度。

境外部

根據(jù)管網(wǎng)推進(jìn)，增加廣告促銷效果。

2004年發(fā)展樣板工商戶，跟環(huán)保、消防配合施壓改變市場開發(fā)

工商戶

力度。

市

取得市場獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，讓政府下達(dá)新建房配套燃?xì)馕募?，讓開

場

新建房地產(chǎn)發(fā)商將燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)納入房價(jià)，實(shí)現(xiàn)新建房地產(chǎn)安裝率達(dá)到95%

運(yùn)

以上。

作

集體報(bào)裝戶市場較穩(wěn)定，針對(duì)高收入群體系統(tǒng)性開發(fā)。

隨著管網(wǎng)不斷延伸，覆蓋面的增加，跟進(jìn)宣傳；提高工程部銷

零散報(bào)裝戶

售意識(shí)，在施工過程中開發(fā)市場。

2.2004-2006年新奧的階段性市場開發(fā)策略

2004年2005年2006年

工商戶20萬方/年45萬方/年20萬方/年

新建房地產(chǎn)新建住宅管道氣化新建住宅管道氣化率95%新建住宅管道氣化率

率95%以上95%以上

集體報(bào)裝戶利用資源，以點(diǎn)帶分系統(tǒng)開發(fā)，爭取市場重點(diǎn)突破，加大攻關(guān)力

面度

零散報(bào)裝戶以媒體宣傳為主，繼續(xù)進(jìn)行天然氣知識(shí)宣傳，以品牌宣傳，提高小區(qū)

在通氣小區(qū)開展活開展階段性促銷活動(dòng)安裝率

動(dòng)，提高安裝戶

3.新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略

單位：萬元

市場開發(fā)目標(biāo)：

?新建房產(chǎn)的開發(fā)率90%

900-

以上

800

?2004年開發(fā)3000戶

700

?2005年開發(fā)3500戶

600-

?2006年開發(fā)3500戶

500-

400-

新奧的關(guān)鍵策略：

300-

,通過物價(jià)局的價(jià)格審批

200-

?工程進(jìn)度及時(shí)保障

100-

?取得政府支持

0

200420052006

■新增氣費(fèi)收入183840

口用戶建設(shè)費(fèi)687805805注：用戶建設(shè)費(fèi)暫定為：2300元/戶，氣

費(fèi)收入200元/年/戶

350

4.工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)

300

與策略

250

單位：萬元

200

市場開發(fā)目標(biāo)：

150機(jī)關(guān)、學(xué)校、餐飲業(yè)消費(fèi)

100

50

o

_______200：______________________2006

新奧的關(guān)鍵策略：

1、培養(yǎng)市場，拓展市場空間

加強(qiáng)與政府合作，強(qiáng)行實(shí)施能源結(jié)構(gòu)調(diào)整。

注：工商戶用戶建設(shè)費(fèi)為600元/方日

5.老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略

單位：萬元

市場開發(fā)目標(biāo)：

1、政府機(jī)關(guān)住宅區(qū)、學(xué)校、銀行等住

宅集中的單位

2、效益較好的工礦企業(yè)

3、規(guī)模較大的小區(qū)

新奧的關(guān)鍵策略：

1、抓住重點(diǎn)，系統(tǒng)性的開發(fā)市場

2、加大宣傳力度，以點(diǎn)帶面

注:用戶建設(shè)費(fèi)暫定：2300元/戶，氣費(fèi)收入

200元/年/戶

6.其它（無）

7.廣告宣傳的目標(biāo)與策略

200420052006

市民對(duì)天然氣產(chǎn)品認(rèn)知不足，市場對(duì)新奧已經(jīng)認(rèn)可，

用戶增加、廣告媒體影

市場狀況通過事件性宣傳提高市民對(duì)天管道燃?xì)庖殉上M(fèi)習(xí)慣

響將提高品牌知名度。

然氣認(rèn)知度時(shí)尚。

通過廣告及會(huì)議形式及領(lǐng)導(dǎo)人

讓天然氣在新建房中形

物引導(dǎo)。開發(fā)商注重宣傳提升針對(duì)部分受眾的小范圍

細(xì)分目標(biāo)客戶成消費(fèi)時(shí)尚，在老戶開

住宅品位、配套性。老戶在氣宣傳，增加零散用戶

發(fā)中注重服務(wù)宣傳

價(jià)安全方便上宣傳

老戶：對(duì)單位宣傳

目標(biāo)客戶對(duì)新

新戶、工商戶：開座談會(huì)，讓通過宣傳讓受眾了解天

奧品牌認(rèn)知、加強(qiáng)服務(wù)，全方位宣傳

一部分用上天然氣用戶，加大然氣、了解新奧品牌

認(rèn)可

市場宣傳

目標(biāo)客戶對(duì)天老戶認(rèn)知度占20%老戶認(rèn)知度占35%老戶認(rèn)知度占45%

然氣認(rèn)知、認(rèn)新建戶70%新建戶80%新建戶85%

可工商戶10%工商戶20%工商戶30%

已簽約的單位通過報(bào)紙、

請(qǐng)有影響的開發(fā)商民用戶工福讓消費(fèi)者覺得燃?xì)庖殉?/p>

電視等媒體報(bào)道以點(diǎn)帶

傳播內(nèi)容戶領(lǐng)導(dǎo)召開研討會(huì)讓他們發(fā)言為住宅不可卻少的一部

面，全面介紹企業(yè)優(yōu)質(zhì)

帶動(dòng)分。

服務(wù)及工程進(jìn)展情況

電視報(bào)紙對(duì)工程的新聞報(bào)道。

媒體、車體廣告。已通

傳播方式天然氣宣傳材料發(fā)放。電視報(bào)規(guī)模效應(yīng)，口碑效應(yīng)。

氣用戶的感受。

紙品牌服務(wù)宣傳

投放量電視、小區(qū)宣傳逐年減少20%逐年減少30%

預(yù)測品牌認(rèn)知

0.43'0.500.70

度（分值）

預(yù)算（萬元）201510

三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測

1.開發(fā)與通氣情況預(yù)測

開發(fā)日用氣量

業(yè)務(wù)開發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)

（方/日）

新建地產(chǎn)1000080002400

工商戶420萬元7000

集體老戶600055001650

零散老戶600600180

燃?xì)饩?000（臺(tái)）

合計(jì)

2.銷售收入預(yù)測

業(yè)務(wù)2004年2005年2006年

（萬元）建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)

新建地產(chǎn)687188055680596

工商戶12050180262.5120375

集體老戶4633246080460135

零散老戶11.50.523134.51.5

燃?xì)饩?1218

其它

合計(jì)1287.514801437.5

四、人員及資金配置計(jì)劃

1.市場開發(fā)組織建設(shè)

1、營銷人員逐步進(jìn)行市場專業(yè)化培訓(xùn)，針對(duì)市場發(fā)展情況，細(xì)化市場，責(zé)任到人。

2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，通過分配合理調(diào)整提高營銷人員的進(jìn)取心;

3、市場營銷人員的培訓(xùn)、儲(chǔ)備，在工福戶開發(fā)方面培養(yǎng)銷售專家；

4、市場部內(nèi)勤在計(jì)劃安排，督促了解市場動(dòng)態(tài)上，積極提高自身素質(zhì)，做好市場統(tǒng)

計(jì)、客戶檔案的整理，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)搞好內(nèi)部管理。

5、業(yè)務(wù)員制訂詳細(xì)滾動(dòng)發(fā)展計(jì)劃，利用日例會(huì)等形式對(duì)開發(fā)項(xiàng)目跟蹤。

6、提高廣告宣傳效果，安排專人負(fù)責(zé)，根據(jù)業(yè)務(wù)需求，負(fù)責(zé)制訂并實(shí)施宣傳計(jì)劃。

2.人力資源需求計(jì)劃

部門2003200420052006

市場部5776

合計(jì)5776

3.資金需求計(jì)劃

項(xiàng)目2003200420052006

廣告宣傳19.2201510

公關(guān)費(fèi)用1635108

人員費(fèi)用2.52.42.62.7

人員工資6.315.1215.1212.96

第二部分：2004年度市場開發(fā)計(jì)劃

一、03年經(jīng)營檢討與03年度業(yè)績預(yù)測

1.03年初的市場形勢分析

機(jī)遇挑戰(zhàn)

道路拓寬、老城改造，對(duì)新建戶開發(fā)難市民認(rèn)知天然氣不足，消費(fèi)水平滯后，對(duì)新

市場

度相對(duì)較小奧品牌了解不夠深入。

燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)2300元/戶比當(dāng)?shù)靥娲a(chǎn)品高，

天然氣的價(jià)格優(yōu)勢：每立方2.3元。新

競爭例如管道液化氣1500-1700元/戶，瓶裝液

建住戶安裝增多，將起到帶動(dòng)效應(yīng)

化氣不收開戶費(fèi)。

氣源狀況LNG氣源穩(wěn)定，安全無污染能否與西氣東輸管線連接

新建管網(wǎng)故障率低，能夠保障安全及時(shí)

管網(wǎng)條件提高管網(wǎng)對(duì)目標(biāo)市場覆蓋完善程度

供氣。

政府關(guān)系與

2003年底預(yù)計(jì)獲得特許經(jīng)營權(quán)政府換屆，政策環(huán)境變化

政策環(huán)境

2.成員公司2003年市場的重要舉措與效果評(píng)價(jià)

重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評(píng)價(jià)

以房地產(chǎn)開發(fā)帶動(dòng)市場消費(fèi)截至2003年10月底，新建房地效果顯著，不僅占領(lǐng)了市場，同

產(chǎn)開發(fā)2922戶時(shí)擴(kuò)大了公司影響，帶動(dòng)了房地

產(chǎn)周邊老戶市場

先易后難，發(fā)展老戶從系統(tǒng)供電系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、雖然開發(fā)步伐不快，但市場容量

性單位著手，抓住關(guān)鍵重點(diǎn)銀行、企事業(yè)單位；共簽訂2000大，回款安裝率高；影響面大，

單位，成批帶動(dòng)。多戶刺激了市場

及時(shí)調(diào)整營銷人員，增加市市場部調(diào)走一人，從其他部門調(diào)因人員到崗時(shí)間短，短期內(nèi)效果

場開發(fā)力度進(jìn)二人不明顯

結(jié)合市場特點(diǎn)，探索開展有張貼全市出租車廣告1000輛；發(fā)部分市民對(duì)天然氣有初步認(rèn)識(shí)；

效宣傳形式，例如：發(fā)布車放宣傳彩頁8000份；六安電視臺(tái)新奧品牌稍微認(rèn)知；對(duì)管道天然

體廣告、小區(qū)現(xiàn)場宣傳、廣字幕廣告；電視新聞報(bào)道；六安氣與西氣東輸之間初步了解；

告性新聞事件報(bào)道、開展群晚報(bào)有獎(jiǎng)問答活動(dòng)。

眾參與性宣傳活動(dòng)等

3.03年全年業(yè)績預(yù)測

計(jì)量到10月份完成率

指標(biāo)名稱03年計(jì)劃03年預(yù)計(jì)完成

單位完成情況(%)

經(jīng)營收入萬元1455.46389.05854.0059

用戶使用費(fèi)收入萬元1455.46324.31780.0054

收入氣費(fèi)收入萬元241.0411.6413.005

其他燃?xì)馐杖肴f元

其他收入萬元34.7253.1061.00176

回款額萬元1570.37285.57383.6124

用戶使用費(fèi)回款萬元1257.38209.51289.5123

氣費(fèi)回款萬元272.3720.95259

液化氣回款萬元

往年應(yīng)收款回款萬元

其他收入萬元40.6255.n69.10170

回款回款率%

2002年及以前年度

%10083.6983.6984

應(yīng)收款回款率

2003年使用費(fèi)回款

率%8637.362731

氣費(fèi)回款率%100100100100

其他收入回款率%10089100100

民用戶發(fā)展戶650051217000108

熱水器發(fā)展臺(tái)170294929

發(fā)展指標(biāo)采暖爐發(fā)展臺(tái)1

工商戶發(fā)展方/日20311461809

民用戶安裝率%85%35%54%64

民用戶安裝戶55001791379169

熱水器安裝臺(tái)170294929

安裝指標(biāo)

采暖爐安裝臺(tái)11

工商戶安裝方/日20311461809

燃?xì)庠罹呷f元19.25053.2277

銷售指標(biāo)熱水器萬元21.422.84.621

采暖爐萬元1.61.6

收益及綜

收入銷售費(fèi)用率%2.26136265

合指標(biāo)

4.03年全年業(yè)績指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析

外部分析：1、單位補(bǔ)貼方案未定，影響戶內(nèi)安裝；

2、政府機(jī)構(gòu)換屆；未獲得特許經(jīng)營權(quán)以及取消獨(dú)家經(jīng)營權(quán)；

3、管道液化氣競爭對(duì)手采取價(jià)格戰(zhàn)；

內(nèi)部因素：1、營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，已進(jìn)行人員調(diào)整；

2、宣傳力度不夠，未能結(jié)合市場發(fā)展及工程進(jìn)度及時(shí)跟進(jìn)；

3、內(nèi)部管理需要細(xì)化，責(zé)任到人；

二、04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措

1.04年市場開發(fā)舉措概述：

業(yè)務(wù)舉措：

1、在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，利用社會(huì)資源，對(duì)效益較好的單位加大公關(guān)力度，注重系統(tǒng)性

開發(fā)優(yōu)勢，使老戶開發(fā)取得成效，并使發(fā)揮典范作用；

2、組織召開房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)議進(jìn)行座談，在新建房地產(chǎn)開發(fā)上打開新局面；

3、樹立樣板工程，尋找切入點(diǎn)，打開工福戶市場的突破口。

廣告宣傳舉措：

1、對(duì)重點(diǎn)工程進(jìn)度進(jìn)行連續(xù)新聞報(bào)告，讓市民從側(cè)面了解新奧實(shí)力，利用電視新聞、

報(bào)紙進(jìn)行天然氣知識(shí)宣傳，在小區(qū)發(fā)放宣傳彩頁，提高市民認(rèn)知度；

2、利用廣告牌展示新奧品牌，新奧服務(wù)理念；

3、帶領(lǐng)重要客戶到新奧集團(tuán)總部參觀考察。

組織與人員調(diào)整舉措：

1、培養(yǎng)儲(chǔ)備營銷人員，充實(shí)一線員工實(shí)力；

2、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，及時(shí)調(diào)整人員，做到能者上庸者下。

其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）：

1、獲取政府批準(zhǔn)燃?xì)猹?dú)家經(jīng)營權(quán)、新建房配套燃?xì)庠O(shè)施文件，加強(qiáng)與市政府及相關(guān)部

門的溝通、交流，保證工作順利進(jìn)展

2、樹立“經(jīng)營政府”的觀念，充分利用原有政策，并積極爭取新政策。

2.新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略

單位：萬元

市場開發(fā)目標(biāo)：

?發(fā)展3000戶

?安裝2986戶

?回款600萬

新奧的關(guān)鍵策略：

獲得燃?xì)馓卦S經(jīng)營權(quán)、獨(dú)家經(jīng)營

權(quán)；取得新建房燃?xì)馀涮孜募?，并?/p>

強(qiáng)政府文件執(zhí)行力度。

3.工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略

市場開發(fā)目標(biāo)：

機(jī)關(guān)、學(xué)校、餐飲業(yè)等

新奧的關(guān)鍵策略：

.培養(yǎng)市場，拓展市場空間

1、2003年開發(fā)人事局培訓(xùn)中心、供電局食

堂、南海酒樓

2、2004年準(zhǔn)備開發(fā)明都酒樓、干休所、皖

西學(xué)院（聯(lián)大、師范、本部）、一中食堂、

市醫(yī)院、農(nóng)業(yè)銀行食堂、六安市衛(wèi)校學(xué)生食

堂等

4.老戶（集體戶與零散戶）市場的開

發(fā)目標(biāo)與策略

單位：萬元

市場開發(fā)目標(biāo)：

1、政府機(jī)關(guān)住宅區(qū)、學(xué)校、銀行等住宅集

中的單位

2、效益較好的工礦企業(yè)

3、規(guī)模較大的小區(qū)

4、2004年發(fā)展1706戶，安裝1040戶

5、2003年已簽訂合同未安裝1854戶，

2004年可安裝974戶；

新奧的關(guān)鍵策略：

1、抓住重點(diǎn)系統(tǒng)性待開發(fā)市場，找準(zhǔn)有效突破口；

2、加大宣傳力度，采取有效宣傳方式，提高市民及開發(fā)商客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知、認(rèn)可度;

3、合理進(jìn)行市場分工，優(yōu)化人員組合，有效激勵(lì)員工積極性，加大業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)I,內(nèi)部

形成有效競爭機(jī)制；

注：用戶建設(shè)費(fèi)暫定：2300元/戶，氣費(fèi)收入200元/年/戶

5.其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)

與策略（無）

6.廣告宣傳的目標(biāo)與策略

細(xì)分目標(biāo)客戶房地產(chǎn)工商戶集體報(bào)裝戶零散報(bào)裝戶

主要對(duì)目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決重點(diǎn)工程的示小區(qū)宣傳，促

樹立新奧品牌的決策人進(jìn)行公

策點(diǎn)范作用銷活動(dòng)

關(guān)

邀請(qǐng)工福戶專

市場開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣廣告互動(dòng)宣傳家、示范用戶

散發(fā)宣傳資料了解天然氣

告宣傳的需求實(shí)現(xiàn)雙贏合作與目標(biāo)客戶進(jìn)

行交流

客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)高，

安全、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)使用方便價(jià)格比較

用狀況評(píng)價(jià)接受程度低

大部分開發(fā)商對(duì)新

客戶對(duì)新奧的認(rèn)知奧有一定了解、認(rèn)初步認(rèn)知初步認(rèn)知稍微了解

知

客戶對(duì)天然氣的認(rèn)

基本了解一般了解稍微了解一般了解

知

客戶收入、消費(fèi)

目標(biāo)客戶購買傾向比較認(rèn)可認(rèn)可程度低從眾心理

習(xí)慣

發(fā)展目標(biāo)客戶的障

消費(fèi)觀念價(jià)格因素價(jià)格因素價(jià)格因素

礙

方便、安全、價(jià)格、氣價(jià)便宜、方

客戶基本興趣點(diǎn)環(huán)俁、安全氣價(jià)便宜、方便