2024年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識競賽筆試考試歷年高頻考點試題摘選含答案

2024年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識競賽筆試考試歷年高頻考點試題摘選含答案第1卷一.參考題庫(共75題)1.庫存管理的目的是實現(xiàn)（）。A、零庫存B、貨源穩(wěn)定供應C、庫存最大化D、庫存最小化2.地市級煙草公司根據(jù)市場實際需求，可與零售客戶商定月度供貨總量。對于經營規(guī)模小的客戶，應允許其實際購貨量在商定總量的（）左右上浮。A、5%B、10%C、15%D、20%3.品牌經理依據(jù)品牌培育方案實施的（），分析貨源（）的合理性，向貨源管理員提出合理貨源采供調整建議。4.市場經理的工作任務包括（）五個方面。5.市場經理在一條主線的引領下，從三個要點出發(fā)，按照五個步驟“（）”，履行工作職責，完成工作任務。6.制訂計劃時需要與工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商，并及時向（）傳遞信息。7.客戶經理“135”工作法評估階段的月總結的關鍵點是什么？8.處理客戶投訴的原則包括下列哪一項（）A、重大投訴立即上報B、推卸責任C、客戶不滿意D、不及時處理9.品牌上柜不成功的主要原因有哪些？10.簡述品牌經理在維護管理方面的工作任務。11.卷煙品牌培育工作包括哪些？12.月計劃中知名品牌（規(guī)格）“五率”是指（）。13.市場經理實施作業(yè)流程中，市場方面主要包括哪些內容？14.簡述品牌經理“評估”作業(yè)的關鍵點。15.品牌經理每月走訪市場的時間不少于有效工作日的（）。16.提升零售客戶品牌培育積極性的方法沒有（）。A、典型示范法B、激將鼓勵法C、情感營銷法D、誘導欺騙法17.緊俏品牌合理限量？18.電子結算流程的目的是明確零售客戶訂單通過銀行開展（）的方式與方法，提高零售訂單結算業(yè)務的（）、（）、（）。19.簡述客戶經理“評估”作業(yè)中“日記錄”的作業(yè)要求？20.簡述品牌經理“分析”作業(yè)的工作要求。21.新品卷煙動銷慢的主要原因可能有哪些？22.信息采集需要注意哪三個關鍵點？23.客戶經理作為市場營銷最前沿的經營者，以（）為宗旨，以（）為要務，以（）為主要工作場所，以拜訪客戶為主要工作形式。24.市場經理如何組織營銷人員學習培訓？25.客戶經理“135”工作法是以建立“（）”的新型客和關系為主線。26.以下選項中哪一項是化解客戶抱怨的正確步驟？（）A、收集信息-緩解客戶情緒-分析原因化解抱怨-回訪關注B、緩解客戶情緒-政策介紹-提出建議-滿足客戶需求C、收集信息-政策介紹-分析原因-提出建議D、無正確答案27.新品上市分析：以新品培育的實施階段為單位，開展消費者認知度和零售客戶（）、（）的分析，掌握品牌的市場認知度，確定品牌是否進入市場推廣。A、購買率B、上柜率C、訂貨率D、再購率28.客戶經理在品牌培育方面的主要任務不包括？（）A、品牌宣傳推薦B、品牌推廣促銷C、生動化陳列D、市場信息采集29.簡述品牌經理是如何按照“五個步驟”開展工作的。30.什么是“532”工程和“461”工程？31.消費者樣本抽取采用（）的方法確定樣本。32.屬于集中型商圈（）。A、工業(yè)區(qū)B、商業(yè)區(qū)C、旅客中轉區(qū)D、集貿區(qū)33.客戶經理135工作法中，與零售客戶建立“（）”的新型客我關系，是客戶經理工作的靈魂和目的，也是服務營銷上水平的本質要求。34.工商企業(yè)的共同使命是培育“（）”、“（）”知名品牌。35.工商協(xié)同制定并實施新品上市方案的目的是提高（）和（）對新品的認知度。A、客戶經理B、客戶C、各階層人士D、消費者36.品牌成長期的經營策略？37.客戶經理“135”工作法的三個要素是指（）。38.零售客戶的業(yè)態(tài)類型中，商場的營業(yè)面積至少在（）平方米以上A、1000（2000）B、500C、200D、10039.在擬定卷煙銷售大戶名單時，由（）對擬定名單上卷煙銷售大戶進行實地考察。A、營銷部B、營銷管理中心C、市場經理D、客戶服務部40.按照國家局《零售客戶分類標準》，從（）三個維度對零售客戶進行分類。A、經營業(yè)態(tài)、商圈類型、市場類型B、經營業(yè)態(tài)、經營規(guī)模、商圈類型C、經營業(yè)態(tài)、經營規(guī)模、市場類型D、商圈類型、經營規(guī)模、市場類型41.客戶經理的“分析”作業(yè)是以為周期進行的？（）A、季度B、周C、月度D、日42.市場營銷環(huán)境的微觀環(huán)境包括（）和（）六大因素。43.“135”工作法品牌管理主要包括（）及（）等內容。44.簡述客戶經理135工作法中“分析”作業(yè)的關鍵點？45.在“135”工作法中客戶經理的工作任務包括（）三個方面。46.訂單采集的原則遵循（）、（）。47.每日客戶經理拜訪時間不應少于幾個小時？（）A、4個小時B、5個小時C、6個小時D、3個小時48.“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟，是客戶經理應用（），以（）為周期，按照標準化的作業(yè)流程，開展服務營銷活動的動態(tài)過程。49.需求預測需要明確（）和（）。A、品類B、周期C、時間D、規(guī)格50.簡述客戶經理“計劃”作業(yè)中為順利開展“月計劃”作業(yè)，應做好哪些準備工作？51.消費者市場細分的因素中不包括下列哪個因素（）。A、地理因素B、行為因素C、性別因素（人口因素）D、心理因素52.品牌退出全省性市場的原則？53.市場經理需要審核客戶經理的哪些工作不包括下列哪項（）。A、拜訪計劃B、客戶月供貨總量C、客戶重要屬性信息（如訂貨電話、訂貨方式、經營業(yè)態(tài)變更等）的維護D、客戶投訴54.在客戶方面，客戶經理要熟知客戶的基本信息，準確把握客戶的（）。要時時關注客戶的需求是否得到滿足，提供給客戶的貨源是否適銷，客戶（）是否穩(wěn)定，客戶意見是否受到重視，客戶經營能力是否有所提升等。55.市場經理“135”工作法計劃的作業(yè)的目是根據(jù)（），安排月（）市場、品牌、客戶重點工作，為（）提供依據(jù)。56.“135”工作法對其他客戶，按服務內容的多少及重要緊急程度自主安排，（）的客戶每周拜訪一次，（）的客戶每兩周拜訪一次，（）的客戶每月拜訪一次。57.卷煙的類型有四種，分別是（）。58.消費者信息庫建立后原則上應保持消費者樣本的穩(wěn)定，但是當消費者因各種原因不再符合樣本選取要求時，可依據(jù)抽樣理論，以為（）周期，刪減不符合要求的樣本，并增補符合要求的新消費者樣本。A、月度B、季度C、年度D、半年59.品牌生命周期管理？60.協(xié)同管理包括（）四個部分。61.品牌市場表現(xiàn)分析：以年度為單位開展品牌市場表現(xiàn)分析，著重把握重點品牌的銷量、（）、（）、生命周期等。62.簡述客戶經理“計劃”作業(yè)中開展“周安排”作業(yè)的關鍵點？63.采取補救措施使衰退品牌轉入正常銷售時，應聯(lián)系工業(yè)企業(yè)，提供品牌（）和（），取得支持。A、銷售數(shù)據(jù)B、退市方案C、促銷計劃D、分析結果64.市場經理分析作業(yè)流程中，品牌分析主要包括哪些內容？65.系統(tǒng)中哪些模塊、內容、操作體現(xiàn)“提升”？（）A、選擇是否正常；B、填寫改進措施；C、填寫小結；D、填寫影響因素及趨勢預判。66.每月最后一個工作日，根據(jù)月評估的結果，提出改進（），并落實至（）的工作安排中。67.什么是社會存銷比？68.品牌經理對對工業(yè)企業(yè)要做到（）、（）、公正，對所有品牌一視同仁。A、公平B、公開C、盡心D、熱情69.客戶經理的月度工作目標應包括（）、（）、（）三個方面。70.某客戶經營規(guī)模為大，是指（）。A、某類業(yè)態(tài)中，按客戶卷煙購進量、購進額比重之和再除以2計算的數(shù)值由大到小排序，位于前面20%的零售客戶。B、某類業(yè)態(tài)中，按客戶卷煙購進量、購進額比重之和再除以2計算的數(shù)值由大到小排序，位于前面10%的零售客戶。C、全部客戶中，按客戶卷煙購進量、購進額比重之和再除以2計算的數(shù)值由大到小排序，位于前面10%的零售客戶。D、全部客戶中，按客戶卷煙購進量、購進額比重之和再除以2計算的數(shù)值由大到小排序，位于前面20%的零售客戶。71.以下不屬于客戶經理“實施”作業(yè)關鍵點的選項是？（）A、客戶拜訪

B、品牌培育

C、市場信息收集

D、政策宣傳72.特別客戶指的是屬于社會（），基于企業(yè)的社會責任，需企業(yè)給予特殊扶持與（）的群體。73.新品上市分析以新品培育的（）為單位，開展消費者（）客戶上柜率、再購率的分析，掌握品牌的市場認知度，確定品牌是否進入市場推廣。74.新品引入調研報告的具體內容包括哪些方面？75.市場經理如何向客戶經理提出指導經營建議，督促實施過程？第2卷一.參考題庫(共75題)1.“135”工作法在實施階段，客戶經理在拜訪客戶的過程中在品牌方面要做好哪方面的工作？2.以下哪些選項是市場經理135工作“分析”環(huán)節(jié)中客戶經理工作分析的內容（）A、客戶經理需求情況B、客戶經理工作業(yè)績C、客戶經理能力素質、日常表現(xiàn)D、團隊激勵、創(chuàng)優(yōu)工作開展情況3.市場經理“135”工作法是以建立“（）”新型客我關系為一條主線，圍繞“（）”三個要點，每月通過“（）”五個步驟的操作，支持市場經理帶領客戶經理團隊做好服務營銷、品牌培育工作的方法。突出體現(xiàn)了“（）”的特點，故稱為市場經理“135”工作法。4.許昌市確定的高檔卷煙精準營銷品牌共計（）個規(guī)格。5.消費者調研的目的是通過建立和維護面向（）的市場調研體系，了解本地消費者的（）及（），為需求預測、（）及品牌培育工作提供輸入。6.需求預測的預測周期分為（）。7.市場經理的主要工作是，為了實現(xiàn)公司品牌培育目標，滿足卷煙消費市場需求，在（）的規(guī)章制度和經營方針下，組織并指導客戶經理做好（）、（）和（）工作。8.工商企業(yè)要共同面向市場，協(xié)同營銷，做好信息、市場、貨源、組織與工作的“（）”，形成合力，加快“（）”、“（）”知名品牌的培育和發(fā)展。9.卷煙品牌退出的原因主要有哪些？10.客戶經理“135”工作法5個步驟中的改進階段分為（）三個方面。11.客戶經理應該如何協(xié)助品牌經理做好品牌規(guī)劃？12.市場調查包括哪幾個基本步驟？13.詢問調查法在實際應用中，按傳遞詢問內容的方式以及調查者與被調查者接觸的方式不同，分為（）。14.品牌經理的工作任務包括（）四個方面。15.零售客戶訂單滿足率=（）A、（實際供應數(shù)量/零售客戶月限量）×100%B、（零售客戶月限量/零售客戶原始要貨數(shù)量）×100%C、（零售客戶原始要貨數(shù)量/零售客戶月限量）×100%D、（實際供應數(shù)量/零售客戶原始要貨數(shù)量）×100%16.品牌評價包括哪兩個維度、四個指標？17.品牌經理的工作任務包括（）和（）四個方面。18.卷煙市場調查的內容主要有哪些？19.簡述客戶經理在客戶服務方面的主要任務。20.以下哪些選項屬于市場經理禮儀規(guī)范中的基本行為準則？（）A、不向服務對象做無法達成的承諾。B、對服務對象須做到公平、公正、公開。C、遵守國家法律法規(guī)和公司各項管理制度，講求職業(yè)道德，維護公司形象。D、工作期間，衣著得體、整潔干凈、形象良好。21.市場經理處理前后臺信息的實施步驟是：（）。22.市場營銷環(huán)境分為（）和（）兩大類。23.客戶的月度供貨總量應（）。A、由客戶經理與零售客戶商定B、由客戶經理為零售客戶制定C、由市場經理為零售客戶制定D、由市場經理與零售客戶商定24.企業(yè)市場營銷觀念可以分為（）、（）、（）、（）、（）五大類。25.《市場經理年月工作計劃表》中，應重點關注知名品牌的哪些指標？（）A、上柜率B、再購率C、銷量增長率D、市場份額增長率26.簡述客戶經理“計劃”作業(yè)中開展“月計劃”作業(yè)的關鍵點？27.市場經理如何對重點培育品牌進行跟進？28.以下哪個選項是市場經理“實施”環(huán)節(jié)的作業(yè)目的？（）A、根據(jù)分析結果，安排月（周）市場、品牌、客戶重點工作。B、依據(jù)月度計劃，開展市場營銷、品牌培育、服務客戶工作。C、以“市場”為側重點，通過對三個要點的分析，找到存在的問題及原因，為制訂月度經營管理、團隊提升工作計劃提供依據(jù)。D、提出市場營銷、品牌培育、客戶服務工作的改進措施，為下步分析提供依據(jù)，促進轄區(qū)經營業(yè)績和團隊素質的共同提升。29.客戶經理對客戶庫存進行采集是以周為（）。30.引入期是指在新產品首次正式上市后的銷售初期，根據(jù)煙草行業(yè)實際，最長一般為（）個月時間。31.簡述品牌經理“改進”作業(yè)的工作要求。32.客戶經理“135”工作法市場分析環(huán)節(jié)的關鍵點是什么？33.簡述客戶經理“計劃”作業(yè)的工作要求？34.什么是客戶斷貨率？35.品牌衰退原因分析包括自身培育原因分析、（）原因分析、（）原因分析。A、工業(yè)企業(yè)B、消費習慣C、市場D、客戶36.缺貨品牌的替代方法有哪些？（）A、同價位替代B、同香型替代C、同品牌替代D、同產地替代37.在市場方面，客戶經理要把握市場的（）、（）、（）、規(guī)范程度和每一時期的市場供求狀態(tài)；關注市場價格是否穩(wěn)定，社會庫存是否合理，卷煙銷量是否正常；注意發(fā)現(xiàn)市場機會，如：季節(jié)節(jié)日、重大社會活動、工程項目等。38.簡述品牌經理“實施”作業(yè)的關鍵點。39.市場經理分析作業(yè)流程中，市場分析主要包括哪些內容？40.簡述客戶經理“周小結”作業(yè)的關鍵點？41.精準營銷的工作目標是什么？42.新品上市后評估效果為（），應進入品牌（）。43.“135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系為一條主線，圍繞“（）”三個要點，每月通過“（）”五個步驟的操作，支持客戶經理開展服務營銷工作的方法。44.下列作為客戶經理開展市場分析環(huán)節(jié)時，需要關注的內容有？（）A、市場環(huán)境變化B、消費群體變化C、重大社會活動D、工程項目建設45.改進的方式主要有兩種，一是自我（）對比總結，明確改進思路及措施；二是與其他品牌經理（）對比，交流經驗，改進提升。A、縱向

B、橫向

C、前期

D、同期46.組織實施宣傳推廣方案時，要培訓客戶經理使其掌握新品（）和（），指導客戶經理向客戶和消費者宣傳新品。A、基本知識B、賣點C、包裝D、文化內涵47.推廣網(wǎng)上訂貨的原則是什么？48.評估以（）為周期開展。49.卷煙供應政策不包括下列哪一項（）。A、實行總量浮動管理B、緊俏品牌合理限量C、順銷品牌不（基本）滿足供應D、實現(xiàn)信息系統(tǒng)自動分配貨源50.從預測周期的角度，需求預測不包括下列哪一項（）A、年度預測B、半年預測C、半年補貨預測D、周（月度）預測51.品牌成熟期的經營策略？52.處于成長期的品牌（規(guī)格），其特征為（）。A、高市場份額、高成長潛力B、高市場份額、低成長潛力C、低市場份額、高成長潛力D、低市場份額、低成長潛力53.需求預測的主體是（）A、營銷管理中心B、客戶經理C、業(yè)務經理D、市場經理54.市場經理如何對營銷目標進行跟進？55.卷煙經營中的“六不準”指的是什么？56.加快培育全國性重點骨干品牌的目標任務是什么？57.主流煙氣指標包括（）和（）。58.簡述客戶經理“改進”作業(yè)的工作要求？59.客戶經理“135”工作法的五個步驟分別是（）。60.全省執(zhí)行統(tǒng)一的零售客戶評價類別，分為核心客戶、重要客戶、普通客戶、小型客戶和（）五種A、大型客戶B、中型客戶C、特別客戶D、一般客戶61.品牌經理應用A-PDCA循環(huán)管理思想，以（）、（）和方案執(zhí)行時間段為周期，按照標準化的作業(yè)流程，開展品牌培育活動。A、年度B、季度C、月度D、周62.現(xiàn)場服務客戶的“六不講”是什么？63.以下選項中，哪項是市場經理處理前后臺信息的實施步驟？（）A、信息處理-信息發(fā)布-效果跟進B、信息收集-效果跟進-信息處理C、信息收集-信息處理-效果跟進D、信息發(fā)布-信息處理-效果跟進64.新品牌和精準營銷品牌周投放策略中的“價區(qū)”是（）。65.簡述客戶經理“實施”作業(yè)的工作要求？66.怎樣運用存銷比對客戶的經營情況進行分析？67.卷煙銷售大戶是指市（州）公司依據(jù)上年度實際銷售總量，測算出轄區(qū)內卷煙零售客戶年平均銷量，以此為基礎，超過平均銷量（）的零售客戶。A、2倍B、3倍C、4倍D、5倍68.卷煙綜合質量包括（）等方面的內容。69.簡述客戶經理“評估”作業(yè)的工作要求？70.我們的一切服務營銷工作都要“（）”，不斷提升客戶滿意度、忠誠度和依存度，與客戶建立起“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系。71.市場經理在服務營銷過程中，要以“（）”為側重點，走訪市場，了解市場，分析市場，帶領客戶經理共同（）、（）72.每月初，客戶經理以“客戶”為側重點，對客戶、品牌、市場的狀態(tài)進行分析，找出存在的問題與原因；擬定本月工作目標，確定工作重點，制訂月度工作計劃和周工作安排；按計劃拜訪客戶并實施相關（）；每天記錄拜訪感受和有關市場信息；每周小結體會，并應用于下周的工作改進；每月末梳理前幾周體會，形成月度總結，并指導應用于下月工作中。73.精準營銷的關鍵是要實現(xiàn)（）。74.簡述客戶經理在市場分析方面的主要任務。75.市場調研以（）為主，其他形式（）為輔。第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案：B2.參考答案：C3.參考答案：評估效果；采購和供應4.參考答案：信息管理、銷售管理、服務管理、品牌管理、團隊管理5.參考答案：自主作業(yè)、自我管理、自覺提升6.參考答案：前、中、后臺7.參考答案： （1）分析月度目標完成情況，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對比月工作計劃，結合客戶服務質量評估結果，評估月分析的準確性、計劃的合理性及實施的有效性，查找原因。 （3）匯總每周周小結資料，總結月度工作，提煉經驗。8.參考答案：A9.參考答案： （1）吸味不認同?？蛻粽J為該卷煙吸味不適合消費者，缺乏適應該卷煙品牌的消費對象。 （2）價格不認同。客戶認為偏高或偏低，不適合消費者。 （3）品牌不認同?？蛻魧υ摼頍煹膹S家和品牌不認可。 （4）毛利不認同?？蛻魧υ摼頍煹呐忝畈粷M意。 （5）理念不認同?？蛻艚洜I理念比較保守，不愿接受新產品。 （6）消極負面影響。該卷煙品牌其他規(guī)格的銷售不理想。 （7）經營條件限制?？蛻艄衽_面積有限，不適宜增加新的卷煙規(guī)格。10.參考答案： 主要包括可行性調研分析、新品上市、目標客戶選擇、新品宣傳推廣、新品上市效果評估、品牌表現(xiàn)關注、品牌價值提升、重點品牌培育、銷售波動處理、分析衰退原因、采取補救措施、監(jiān)控評估、協(xié)同品牌退出等。11.參考答案： （1）分析同價位品牌銷量的客戶分布，待批適合品牌培育的業(yè)態(tài)和地段。 （2）分析品牌的上柜率和銷量、同價位銷量比重，確定品牌培育的方法。 （3）選擇同價位銷量好、目標品牌銷量低的客戶，作為目標培育的目標客戶。 （4）實施拜訪活動，進行“產品推介、產品陳列、庫存管理、訂單管理”等工作。 （5）拜訪活動結束后，對品牌培育的實施過程進行記錄，評價客戶是否能接受品牌的上柜和培育。 （6）根據(jù)品牌的實際銷售情況，分析品牌培育工作，并進行客觀評價。12.參考答案：覆蓋率、鋪貨率、再購率、銷量增長率、市場份額增長率13.參考答案： 市場方面：走訪市場，查詢信息系統(tǒng)，了解轄區(qū)環(huán)境變化信息、樣本點價存信息，了解市場需求，把握市場狀態(tài)；落實周會，走訪市場，組織實施商定總量等營銷管理工作。14.參考答案： （1）關注重點品牌、低焦油品牌目標達成率，查看品牌在不同商圈、不同營銷部等范圍的市場表現(xiàn)，評估品牌培育效果是否良好。 （2）收集零售客戶、消費者對目標品牌的反響和工業(yè)企業(yè)對目標品牌培育的意見和建議。 （3）回顧周期內的品牌培育工作，評估分析是否準確、計劃制訂是否合理、方案實施是否有效、工商協(xié)同是否緊密，找出品牌培育中存在的問題和不足。15.參考答案：三分之一16.參考答案：D17.參考答案： 對緊俏品牌可以根據(jù)實際貨源情況，以客戶分類為依據(jù)，制定明確、統(tǒng)一的緊俏品牌供應政策和合理限量方法，并告知所有零售客戶。合理限量僅限于可能造成市場長時間斷貨或者處于試銷期（品牌引入后的前六個月）的品牌（規(guī)格）。限量供應的品牌（規(guī)格）不得超過市（州）公司所經營卷煙品牌（規(guī)格）的30%，銷售數(shù)量不得超過總量的20%。超出部分必須每半年報省公司銷售管理部門認定；18.參考答案：電子結算；安全性；高效性；及時性19.參考答案： 1、分析日銷售數(shù)據(jù)，判斷是否存在異常，查找原因。 2、對比日拜訪計劃，查看當日拜訪計劃是否完成；回顧客戶拜訪過程，檢查每項營銷策略的實施過程是否規(guī)范。 3、分析服務策略在不同客戶處的服務效果差異，記錄好的做法及不足，分析總結感受。20.參考答案： （1）以年度、月度為周期開展分析。 （2）結合信息系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)和日常工作中收集的品牌、市場、客戶信息進行匯總、分析。 （3）圍繞品牌、市場、客戶三個要點開展分析。 ①品牌市場表現(xiàn)分析：以年度為單位開展品牌市場表現(xiàn)分析，著重把握重點品牌的銷量、市場份額、成長性、生命周期等。 ②消費者市場調研分析：以年度為單位開展，主要通過對市場調研信息的分析，分品類把握市場容量、消費者卷煙需求和偏好、購買行為等信息，了解品牌市場走勢，為品牌需求預測提供依據(jù)。 ③供求分析：以月度為單位開展，以重點品牌為主要對象，通過客戶訂單滿足率、社會存銷比和市場價格等指標的分析，掌握品牌的市場供需狀態(tài)，為貨源采購提供依據(jù)。 ④新品上市分析：以新品培育的實施階段為單位，開展消費者認知度和零售客戶上柜率、再購率的分析，掌握品牌的市場認知度，確定品牌是否進入市場推廣。 （4）熟知品牌信息和品牌管理知識，掌握信息系統(tǒng)操作方法。21.參考答案： （1）投放的目標市場選擇不當。 （2）貨源投放不科學。 （3）剛上市，品牌知名度較低。 （4）價格不為目標消費者接受。 （5）特點和口味還不能讓消費者接受。 （6）宣傳促銷力度不夠，效果不明顯。 （7）零售客戶主動推介新品的意識差，推介能力不強。22.參考答案： 明確重點。圍繞需求分析的信息，確定信息采集的重點市場、重點客戶、重點品牌。（2）解決難點。針對零售價格不穩(wěn)定、社會庫存不合理、數(shù)據(jù)真實性較差等難點問題，結合自身實際，制定應對措施和解決辦法。（3）關注熱點。關注各個時期市場、貨源等方面產生的熱點問題，確定采集內容。23.參考答案：服務客戶；培育品牌；零售終端24.參考答案： 一是準備。掌握公司階段性培訓工作要求，準備有關培訓資料和將要交流和先進經驗材料，明確培訓主題。落實培訓記錄、會議記錄等。二是操作。準確傳達信息，內容豐富；互動交流，提高培訓效果；對培訓進行總結。三是跟進。了解客戶經理對培訓內容的掌握情況；檢查指導培訓內容落實情況。25.參考答案：平等互利、長期合作、共同發(fā)展26.參考答案：A27.參考答案：B,D28.參考答案：D29.參考答案： 每月初，品牌經理以“品牌”為側重點，對“品牌、市場、客戶”展開分析；依據(jù)分析結果，制訂月度工作計劃，明確工作重點，確定培育目標，工商協(xié)同制訂培育方案；根據(jù)工作計劃，有效組織實施；每月末或方案執(zhí)行結束后，進行評估和總結改進；構成品牌經理工作從分析、計劃到實施、評估、改進，再到分析、計劃的月度循環(huán)。在不斷循環(huán)往復、螺旋式上升的過程中，落實品牌培育方案，實現(xiàn)品牌培育目標，并不斷提升品牌經理的素質和能力。30.參考答案： “532”工程是指行業(yè)爭取用五年或更長一段時間，在全國范圍內著力培育2個年產量500萬箱、3個年產量300萬箱、5個年產量200萬箱以上的重點骨干品牌；“461”工程是指行業(yè)爭取到2015年，著力培育12個銷售收入超過400億元的品牌，其中6個超過600億元、1個超過1000億元的高價值、高影響力的品牌。31.參考答案：分層抽樣32.參考答案：B,C33.參考答案：平等互利、長期合作、共同發(fā)展34.參考答案：532；46135.參考答案：B,D36.參考答案： 在本地市場發(fā)育成熟，自身實力強，配合度高，并具有進一步增長前景的品牌，進入品牌成長期。為了盡可能地維持市場成長，保持適當資源投入，督促工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定質量，逐漸挖掘品類需求，提高上柜率，拓寬銷售渠道，廣告和促銷的側重點由知名度轉移到品牌偏好上，促進市場份額的穩(wěn)步增長。37.參考答案：客戶、品牌、市場38.參考答案：A39.參考答案：A40.參考答案：C41.參考答案：B42.參考答案：企業(yè)自身、供應商、營銷中介、顧客、競爭者、公眾43.參考答案：新品上市、品牌維護、重點品牌跟進44.參考答案： 1．客戶分析。一是分析客戶需求。通過日常走訪收集的客戶意見和每月收集的客戶需求，分析客戶的貨源（卷煙總量需求、單品增量需求等）和服務需求（信息傳遞需求、營銷建議等）；二是分析客戶經營狀態(tài)。通過日常拜訪的觀察（客戶是否主動推薦卷煙、品牌組合寬度是否合理等）和營銷信息統(tǒng)計分析（銷量、平均單條值、重點品牌銷量增長率等），找到客戶在卷煙經營中存在的不足和潛力。 2．品牌分析。分析品牌銷售走勢（知名品牌（規(guī)格）上柜率、再購率、銷量增長率、市場份額增長率等）；分析品牌培育策略執(zhí)行效果（終端陳列效果、客戶及消費者對品牌的反應和反響等），發(fā)現(xiàn)存在的問題，從自身（目標客戶選取是否準確、宣傳是否到位等）、市場（市場消費習慣、消費環(huán)境變化等）、公司（貨源投放、促銷支持等）等方面查找原因。 3．市場分析。一是量價存分析。分析市場銷量、平均單條值目標是否達成，價存是否出現(xiàn)異常。若存在問題，從自身（目標制訂的合理性，策略實施的有效性等）、市場（卷煙市場是否規(guī)范、市場環(huán)境是否發(fā)生變化等）、公司（貨源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市場機會分析。從市場環(huán)境變化、消費群體變化、工程項目建設、重大社會活動等方面，分析市場機會。45.參考答案：客戶服務、品牌培育、市場分析46.參考答案：真實性；準確性47.參考答案：B48.參考答案：A-PDCA循環(huán)管理思想；月度49.參考答案：B,C50.參考答案： （1）通過信息系統(tǒng)查閱分析結果。 （2）收集市公司、營銷部階段性工作任務及要求。51.參考答案：C52.參考答案： 在八個以上市（州）級公司的同品類市場份額排名末位或已退出本地市場，且連續(xù)三個月處于全省銷量下滑的品牌（規(guī)格）應退出全省市場。53.參考答案：D54.參考答案：經營狀態(tài)；盈利55.參考答案：分析結果；周；實施56.參考答案：20%；30%；50%57.參考答案：烤煙型、混合型、雪茄型、外香型58.參考答案：C59.參考答案： 指通過消費者市場調研和品牌分析評價，確定品牌（規(guī)格）在本地市場所處的生命周期，從而科學指導品牌引入、退出的經營決策，并運用合理有效的方法制定品牌營銷策略的管理過程。60.參考答案：信息協(xié)同、產品研發(fā)協(xié)同、品牌維護協(xié)同、品牌評價協(xié)同61.參考答案：市場份額；成長性62.參考答案： 根據(jù)月工作計劃的分解，結合上周評估結果及上級工作要求，安排周拜訪時間及線路。63.參考答案：A,D64.參考答案： 品牌分析的主要內容是：區(qū)域市場重點品牌、知名品牌（規(guī)格）整體市場表現(xiàn)情況；各片區(qū)、業(yè)態(tài)、商圈重點品牌及知名品牌（規(guī)格）占總銷量比重的變化趨勢；上期品牌培育策略實施效果。通過分析明確工作重點。65.參考答案：B,D66.參考答案：意見和措施；下月67.參考答案： 社會存銷比是指當前社會庫存水平可維持銷售的程度。 計算公式：社會存銷比=本期樣本客戶庫存÷（上期樣本客戶庫存+本期樣本客戶購進量-本期樣本客戶庫存）。68.參考答案：A,B69.參考答案：市場維護；品牌培育；客戶服務70.參考答案：A71.參考答案：D72.參考答案：弱勢群體；關注73.參考答案：實施階段；認知度和零售74.參考答案： 包括三個方面，即新引進品牌（規(guī)格）的名稱、數(shù)量、卷煙品吸數(shù)據(jù)及分析；對新引進品牌（規(guī)格）進行市場走訪調查的數(shù)據(jù)及分析；新引進品牌（規(guī)格）的市場發(fā)展?jié)摿Ψ治黾敖Y論。75.參考答案： 一是準備。了解零售客戶服務需求，明確零售客戶具體訴求；在日常走訪工作中，搜集客戶經理在指導零售客戶經營方面存在的不足。二是操作。與客戶經理交流，明確將要開展指導的提升項目；實地走訪，觀察客戶經理對客戶經營指導的開展情況，發(fā)現(xiàn)問題，提出指導意見；組織交流學習。第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： 一要收集培育品牌信息，包括客戶、消費者反應；二要開展日常的品牌宣傳、維護及生動化陳列工作，執(zhí)行相關培育方案；三要對知名品牌（規(guī)格）目標客戶進行上柜宣傳、動銷跟進。2.參考答案：A,B,C3.參考答案：平等互利、長期合作、共同發(fā)展；市場、品牌、客戶；分析、計劃、實施、評估、改進；一條主線、三個要點、五個步驟4.參考答案：215.參考答案：消費者；需求構成；需求變化趨勢；工商協(xié)同6.參考答案：年度預測、半年預測、半年補貨預測、月度預測7.參考答案：省公司；客戶服務；品牌培育；市場維護8.參考答案：四個連接；532；4619.參考答案： ⑴行業(yè)政策調整；⑵工業(yè)企業(yè)品牌整合；⑶公司營銷策略調整；⑷市場變化因素；⑸品牌自身老化。10.參考答案：日感受、周體會、月提升11.參考答案： （1）及時收集零售客戶、消費者的品牌評價意見，為品牌經理制定品牌規(guī)劃提供信息支持。 （2）根據(jù)片區(qū)市場特點，進行品牌綜合分析，提出品牌規(guī)劃的意見和建議。12.參考答案： （1）確定調查目標。（2）制訂調查計劃。（3）實施調查工作。（4）進行調查分析。（5）撰寫調查報告。13.參考答案：面談調查、電話調查、郵寄調查、留置調查、網(wǎng)絡調查14.參考答案：品類管理、維護管理、供求管理、協(xié)同管理15.參考答案：D16.參考答案： 品牌評價從品牌（規(guī)格）本地市場表現(xiàn)和品牌實力兩個維度進行評價，分為市場份額、成長潛力、品牌實力和配合力度四個方面的指標。17.參考答案：品類管理、維護管理、供求管理、協(xié)同管理18.參考答案： （1）營銷環(huán)境調查。（2）市場需求調查。（3）商品調查。（4）營銷活動調查。19.參考答案： 客戶服務：收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等。20.參考答案：A,B,C,D21.參考答案：信息收集-信息處理-效果跟進22.參考答案：宏觀環(huán)境；微觀環(huán)境23.參考答案：A24.參考答案：生產觀念；產品觀念；推銷觀念；市場營銷觀仿；社會市場營銷觀念25.參考答案：A,B,C,D26.參考答案： （1）根據(jù)市場、品牌分析結果，結合實際自主制訂月度銷量、平均單條值、重點品牌銷量增長率、知名品牌（規(guī)格）“四率”（上柜率、再購率、銷量增長率、市場份額增長率）等目標。 （2）根據(jù)中后臺發(fā)布的品牌培育方案要求，結合實際，制訂月度品牌培育工作計劃。 （3）根據(jù)客戶分析結果，制訂每位客戶的服務內容、拜訪頻率，確定月度服務重點。27.參考答案： 一是準備。了解重點培育品牌在轄區(qū)市場的表現(xiàn)；在信息系統(tǒng)查詢重點培育品牌銷售信息。二是操作。分析重點培育品牌的三維五率，制訂具體落實措施；組織客戶經理實施；做到重點品牌顯著陳列；收集客戶和消費者對重點品牌的意見建議。三是跟進。掌握重點品牌市場表現(xiàn)，動態(tài)調整培育措施。28.參考答案：B29.參考答案：單位進行采集30.參考答案：631.參考答案： （1）在品牌培育方案的執(zhí)行過程中，對實時發(fā)現(xiàn)的問題予以總結并改進，積累經驗。 （2）每月最后一個工作日，根據(jù)月評估的結果，提出改進意見和措施，并落實至下月的工作安排中。 （3）改進的具體內容。 ①改進和調整市場調研方法：根據(jù)市場調研和走訪的工作經驗，不斷完善市場調研方法。②調整品牌培育策略：依據(jù)對品牌培育方案實施中的評估結果，及時調整品牌培育策略。③貨源采供調整建議：依據(jù)品牌培育方案實施的評估效果，分析貨源采購和供應的合理性，向貨源管理員提出合理貨源采供調整建議。 （4）改進的方式主要有兩種，一是自我縱向對比總結，明確改進思路及措施；二是與其他品牌經理橫向對比，交流經驗，改進提升。32.參考答案： 市場分析。一是量價存分析。分析市場銷量、平均單條值目標是否達成，價存是否出現(xiàn)異常。若存在問題，從自身（目標制訂的合理性，策略實施的有效性等）、市場（卷煙市場是否規(guī)范、市場環(huán)境是否發(fā)生變化等）、公司（貨源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市場機會分析。從市場環(huán)境變化、消費群體變化、工程項目建設、重大社會活動等方面，分析市場機會。33.參考答案： （1）根據(jù)市場分析，自主確定銷售目標。 （2）結合品牌培育方案，制訂本片區(qū)宣傳推廣執(zhí)行計劃。 （3）自主擬定客戶拜訪計劃 ①對所有零售客戶每月實地拜訪不少于一次。 ②對月度重點客戶，每周拜訪一次，以實地拜訪為主。 ③對其他客戶，按服務內容的多少及重要緊急程度自主安排，20%的客戶每周拜訪一次，30%的客戶每兩周拜訪一次，50%的客戶每月拜訪一次。 （4）每月初制訂月度工作計劃，并分解到每一周，形成周工作安排。 （5）每周一將本周的工作任務安排到每一天。自主安排工作時間、內容和對象。 （6）掌握信息系統(tǒng)操作方法和相關工具。34.參考答案： 客戶斷貨率指在一定周期內，斷貨客戶數(shù)與有需求記錄客戶數(shù)之比。它反映的是零售客戶經營的卷煙規(guī)格在零售過程中的斷貨頻率，并能在一定程度上反映當前市場貨源的緊俏程度。 計算公式：客戶斷貨率=（斷貨客戶數(shù)÷有需求記錄客戶數(shù)）×100%。35.參考答案：A,C36.參考答案：A,B,C,D37.參考答案：消費特點；消費趨勢；環(huán)境變化38.參考答案： （1）通過市場走訪和調研，系統(tǒng)掌握客戶經理品牌培育工作執(zhí)行情況、零售客戶的認可度、消費者的反響等。 （2）工商及時交流信息，保持密切溝通。 （3）結合社會存銷比、市場價格、客戶訂單滿足及品牌培育目標完成等情況，向貨源管理員提出合理的采供建議。 （4）采用移動平均法、加權平均法、季節(jié)因素法等方法進行品牌需求預測。 （5）及時維護、整理、更新品牌信息。39.參考答案： 區(qū)域市場整體情況、發(fā)展趨勢；各片區(qū)、商圈、業(yè)態(tài)市場狀態(tài)及變化趨勢；市場重大變化、異常情況；零售客戶需求、滿意度、投訴情況。通過分析找到存在的主要問題。40.參考答案： （1）分析周銷售數(shù)據(jù)，跟蹤目標進度，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對比周工作安排與完成情況，分析周工作安排是否合理，查找原因。 （3）對比市場量價存狀況，評估周工作實施的效果，總結周工作體會。41.參考答案： 精準營銷的工作目標是：（1）整體上實現(xiàn)“三精”，即精確的信息采集與暢通的信息共享、精準的貨源投放范圍與投放節(jié)奏、精細的銷售管理。（2）營銷策略上實現(xiàn)三個轉變，即品牌發(fā)展從總量控制向精確性調控轉變、信息渠道從多層次向通道式轉變、貨源投放從多環(huán)節(jié)向扁平化方向轉變。（3）效果上實現(xiàn)銷售的良好狀態(tài)和品牌的持續(xù)發(fā)展，即“全覆蓋、動平衡、不斷貨、不積壓、不波動”42.參考答案：不適銷；退出流程43.參考答案：客戶、品牌、市場；分析、計劃、實施、評估、改進44.參考答案：A,B,C45.參考答案：A,B46.參考答案：A,B47.參考答案： 推廣網(wǎng)上訂貨應遵循三個原則：一是客戶自愿，二是統(tǒng)一規(guī)范，三是穩(wěn)步推進。48.參考答案：月度49.參考答案：C50.參考答案：D51.參考答案： 在本地市場長期占據(jù)市場主要地位，銷售增長達到一定水平后逐漸放緩，進入相對成熟階段的品牌，進入品牌成熟期。營銷策略重點放在延長生命周期、提高品牌競爭力上，通過競爭優(yōu)勢，維持其市場份額，主要通過改進營銷組合等措施來實現(xiàn)。52.參考答案：A53.參考答案：A54.參考答案： 一是準備。掌握轄區(qū)及客戶經理片區(qū)的基本情況，掌握歷史銷售數(shù)據(jù)及市場動態(tài)變化。二是操作。檢查進度。通過信息系統(tǒng)查詢，了解客戶經理銷量、結構、品牌培育等目標完成情況；目標分析。對自身因素導致目標未完成的，制訂改進措施?？冃гu估。按照目標完成情況，開展績效評估。三是跟進。對目標完成情況進行跟進；對制訂的改進措施進行跟進評價。55.參考答案： （1）不準批條銷售，所有資源必須進入銷售系統(tǒng)