消費(fèi)心理學(xué)最后完成

消費(fèi)心理學(xué)最后完成PAGE4Yibin消費(fèi)心理學(xué)論文題目經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè)工商管理專業(yè)學(xué)生姓名楊孟學(xué)號101402017年級2010級指導(dǎo)教師楊小紅2013年6月1摘要 4一、相關(guān)概念界定 4二、背景簡介 5三、中年女性的消費(fèi)心理維度 6四、中年女性的消費(fèi)心理特征 8五、中年女性消費(fèi)心理分析 11六、營銷策略 15參考文獻(xiàn) 18免或消除一種與其規(guī)范和價(jià)值相矛盾的內(nèi)心沖突。規(guī)范是消費(fèi)者在做出是否購買一品牌的產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)重要的影響因素。一個(gè)品牌的營銷如果想要取得成功，就必須要讓消費(fèi)者擁有一個(gè)與之所信奉的規(guī)范相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)的良好感覺。消費(fèi)者習(xí)谷心理消費(fèi)習(xí)俗是消費(fèi)者長期養(yǎng)成而短瞬難以改變的、常常無法抗拒的消費(fèi)行為，它有時(shí)甚至比價(jià)值心理對消費(fèi)者的影響還要大。消費(fèi)者一般都有特定的消費(fèi)習(xí)俗，消費(fèi)習(xí)俗一旦形成，一般不會輕易改變。文化品牌定位必須要表達(dá)一種哲理的情感訴求，才會激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時(shí)，只有培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)俗，才會提高消費(fèi)者的文化品牌忠誠度。消費(fèi)者身份心理每個(gè)人都有一定的身份，人們也在不知不覺中顯露著自己的身份。營銷學(xué)家根據(jù)人性本身的這種心理，總結(jié)了一套相應(yīng)的身份原理的營銷理論，目的是讓品牌能夠成為消費(fèi)者表達(dá)自我身份的有交武器。對企業(yè)來說，開發(fā)比競爭對手更勝一籌的、能夠顯露消費(fèi)者身份的文化產(chǎn)品，也就成了一個(gè)重要課題，因?yàn)檫@直接影響到消費(fèi)者的購買決策，進(jìn)而影響到文化產(chǎn)品的銷售。消費(fèi)者情感心理情感包括喜歡、愛慕、悲傷、恐懼、憤怒、厭惡等，它是人對外界刺激的一種自然的心理反應(yīng)。消費(fèi)者喜歡或者厭惡某種品牌，都是消費(fèi)者情感的自然流露。因此，作為品牌經(jīng)營者，應(yīng)當(dāng)通過廣告、公關(guān)等手段，挖掘品牌成長的潛力，觸動消費(fèi)者的情感，充公利用消費(fèi)者的情感心理來提升自己的品牌。四、中年女性的消費(fèi)心理特征1、中年女性群體消費(fèi)行為特征消費(fèi)角色多重性：隨著經(jīng)濟(jì)收入的增加和社會地位的提高，中年婦女在消費(fèi)行為中扮演了多種角色，她們在女性市場、兒童市場、男性市場、老年人市場都充當(dāng)了決策者、旁觀者、影響者和使用者。消費(fèi)行為理性化：中年女性的成熟穩(wěn)重、考慮周全的特點(diǎn)決定了她們在消費(fèi)行為時(shí)更加合理性。她們會有計(jì)劃有目的的購買自己所需要的商品，在追求時(shí)尚新穎的同時(shí)合理搭配。消費(fèi)需求實(shí)惠性：中年女性在家庭扮演的妻子、母親和女兒的角色，她們普遍勤儉持家掌握家中財(cái)政大權(quán)，在購買家庭消費(fèi)品時(shí)更加看重商品的性價(jià)比和安全性。2、中年女性群體消費(fèi)心理特征中年女性的心理已經(jīng)相當(dāng)成熟，個(gè)性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛沖動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特征在他們的購買行為中也有同樣的表現(xiàn)。

（1）購買的理智性勝于沖動性

隨著年齡的增長，青年時(shí)的沖動情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特征表現(xiàn)在購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時(shí)，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和性能，往往經(jīng)過分析、比較以后，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有沖動、隨意購買的行為。（2）購買的計(jì)劃性多于盲目性雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的擔(dān)子非常沉重。他們中的多數(shù)人懂得量入為出的消費(fèi)原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價(jià)位、性能要求乃至購買的時(shí)間、地點(diǎn)都妥善安排，做到心中有數(shù)，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計(jì)劃外開支和即興購買。

（3）購買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)

中年人不再像青年人那樣追求時(shí)尚，生活的重?fù)?dān)、經(jīng)濟(jì)收入的壓力使他們越來越實(shí)際，買一款實(shí)實(shí)在在的商品成為多數(shù)中年人的購買決策心理和行為。因此，中年人更多的是關(guān)注商品的結(jié)構(gòu)是否合理，使用是否方便，是否經(jīng)濟(jì)耐用、省時(shí)省力，能夠切實(shí)減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，中年人也會被新產(chǎn)品所吸引，但他們更多地是關(guān)心新產(chǎn)品是否比同類舊產(chǎn)品更具實(shí)用性。商品的實(shí)際效用、合適的價(jià)格與較好的外觀的統(tǒng)一，是引起中年消費(fèi)者購買的動因。

（4）購買有主見，不受外界影響

由于中年人的購買行為具有理智性和計(jì)劃性的心理特征，

使得他們做事大多很有主見。他們經(jīng)驗(yàn)豐富，對商品的鑒別能力很強(qiáng)，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對于營業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對于廣告一類的宣傳也有很強(qiáng)的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。

（5）購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利

中年人不像青年人那樣完全根據(jù)個(gè)人愛好進(jìn)行購買，不再追求豐富多彩的個(gè)人生活用品，需求逐漸穩(wěn)定。他們更關(guān)注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個(gè)人愛好而表現(xiàn)得隨俗喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩(wěn)重。由于中年人的工作、生活負(fù)擔(dān)較重，工作勞累以后，希望減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務(wù)的自動化耐用消費(fèi)品，半成品、現(xiàn)成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認(rèn)識并促成購買行為。3、中年人的個(gè)性化消費(fèi)心理（1）注重計(jì)劃，量入為出

（2）情緒平衡，消費(fèi)理性

（3）消費(fèi)品位，穩(wěn)定性強(qiáng)

（4）突出個(gè)性，表現(xiàn)自我五、中年女性消費(fèi)心理分析1、購買觀念從消費(fèi)觀念來看，中年女性的消費(fèi)觀念主要是實(shí)用觀念、從眾心理；因此在營銷策略中加以運(yùn)用可以促進(jìn)銷售；從分布的地區(qū)來看，城市地區(qū)的消費(fèi)者對于個(gè)性化的需求高于農(nóng)村消費(fèi)者；主要是城市消費(fèi)者的消費(fèi)觀念更加潮流、時(shí)尚。2、情感因素從情感因素來看：在總的的分布地區(qū)內(nèi)，消費(fèi)者容易受到銷售人員的熱情而選擇購買產(chǎn)品經(jīng)歷。這反映出來運(yùn)用情感營銷還是有很好的營銷效果。3、動機(jī)影響消費(fèi)者的動機(jī)中也反映了中年女性消費(fèi)者消費(fèi)相對理智，但是還是有很大比重的消費(fèi)者受感情動機(jī)的影響，只要營銷人員有足夠的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，有針對性觀察消費(fèi)者，還是有很大的市場潛力可以挖掘。4、消費(fèi)觀影響從總體來看：大多數(shù)消費(fèi)者消費(fèi)決策過程中不是獨(dú)立進(jìn)行，需要外部人員參與。從具體來看，城市地區(qū)消費(fèi)者自主決策的比農(nóng)村高，農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)觀更為謹(jǐn)慎5、品牌影響[4]（1）品牌消費(fèi)的心理基礎(chǔ)—從需求理論來看需求就是我們的需要，需要是一切行為的基礎(chǔ)。當(dāng)個(gè)人的生理和心理平衡狀態(tài)被打破，個(gè)體便產(chǎn)生需求。這種個(gè)體不平衡造成的緊張感的消除，是產(chǎn)生需求的原因。當(dāng)然消費(fèi)者的消費(fèi)選煤和品牌選擇行為也不例外。品牌是消費(fèi)者情感欲望和價(jià)值的外化，也是個(gè)人的選擇，體現(xiàn)了個(gè)人的品味，表明了個(gè)人所屬的階層和文化群，從而使個(gè)人產(chǎn)生一種歸屬感（2）品牌消費(fèi)的實(shí)體壓力從從眾心理來看 人們的行為的真正心理原因大多是無意識的，是潛在的，也是不可預(yù)見的。消費(fèi)者的購買行為是潛在意識的沖動造成的。這種潛在意識包括品牌本身提供的住處暗示以及整個(gè)社會文化背景下消費(fèi)環(huán)節(jié)的熏陶。消費(fèi)者的從眾心理，精神需要的擴(kuò)大，使整個(gè)社會都趨向于這種價(jià)值取向。（3）品牌消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)壓力從培養(yǎng)理論來看成就品牌的手段 消費(fèi)是現(xiàn)代化工業(yè)社會良好運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，為了鼓勵(lì)消費(fèi)，自然要建立起新的一套鼓勵(lì)消費(fèi)的文化價(jià)值體系。消費(fèi)者在品牌消費(fèi)時(shí)有太多的不確定的因素。因此，要建立品牌。六、營銷策略1、消費(fèi)者個(gè)人背景營銷對策(1)、從收入的支出類型看，手機(jī)已經(jīng)成為生活不可缺少的通訊工具，因此，未來的手機(jī)需求具有龐大的市場，華為公司加大新產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，擴(kuò)大市場占有率。

(2)、農(nóng)村市場和城市市場手機(jī)消費(fèi)能力呈階梯狀分布，手機(jī)研發(fā)和銷售部門應(yīng)該注重不同檔次的手機(jī)的搭配；以提高企業(yè)的競爭力。

(3)、從支出情況看，農(nóng)村市場具有很大的潛力，未來消費(fèi)部門需要挖掘農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者的銷售潛力

2、消費(fèi)者心理營銷對策（1）消費(fèi)觀念：1、中年女性的消費(fèi)觀念主要是實(shí)用觀念、從眾心理；因此在促銷策略中加以運(yùn)用可以促進(jìn)銷售；2、城市地區(qū)的消費(fèi)者對于個(gè)性化的需求高于農(nóng)村消費(fèi)者；這些在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)更注重差異化。

（2）情感因素：消費(fèi)人員熱情服務(wù)，提高銷售人員的素養(yǎng)；能夠更好吸引消費(fèi)者，有利于促進(jìn)銷售。消費(fèi)者容易受到外部情緒等情緒因素影響。要研究那些情感因素是有利的，在營銷中加以利用。

（3）動機(jī)因素：消費(fèi)者的動機(jī)中也反映了中年女性消費(fèi)者消費(fèi)相對理智，但是還是有很大比重的消費(fèi)者受感情動機(jī)的影響，只要營銷人員有足夠的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，有針對性觀察消費(fèi)者，還是有很大的市場潛力可以挖掘。

（4）消費(fèi)觀：從總體來看：大多數(shù)消費(fèi)者消費(fèi)決策過程中不是獨(dú)立進(jìn)