2022年商務(wù)談判論文

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)2022年xx談判論文一．談判雙方公司背景甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來(lái)，我們有專業(yè)管理人員和閱歷豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產(chǎn)水平，適應(yīng)了多色、快捷、高檔的印刷要求?，F(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機(jī)、海德寶電腦酒精印刷機(jī)、德國(guó)羅蘭四色全電腦印刷機(jī)，有全數(shù)字化掌握的電腦校版、自動(dòng)校色等先進(jìn)設(shè)備。當(dāng)今世界，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、謀進(jìn)展，優(yōu)勝劣汰，如同大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質(zhì)第一、客戶滿足”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以“技術(shù)進(jìn)步，科學(xué)管理”為基礎(chǔ)，最大限度提高客戶的滿足度，追求客戶、公司、員工、社會(huì)的共同進(jìn)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精致的產(chǎn)品包裝展現(xiàn)于眾，以更優(yōu)秀的服務(wù)服務(wù)于社會(huì)各界！乙方公司（對(duì)方）：海德堡印刷機(jī)械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應(yīng)商，在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上已占據(jù)四成以上的份額?？偛课挥诘聡?guó)海德堡市的海德堡公司以單張紙膠印工藝的整個(gè)生產(chǎn)流程與價(jià)值鏈為核心，設(shè)備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的有用選擇。除了印刷設(shè)備之外，海德堡公司的產(chǎn)品還包括印前制版設(shè)備和印后加工設(shè)備，以及能夠?qū)⑷坑∷⑸a(chǎn)步驟整合起來(lái)的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶供應(yīng)一系列零備件、耗材、二手設(shè)備以及設(shè)備修理的服務(wù)，并在海德堡印刷媒體學(xué)院開(kāi)設(shè)了內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)課程。海德堡公司還幫助用戶制訂投資規(guī)劃，并供應(yīng)融資的便利。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作與開(kāi)發(fā)組織的主要工業(yè)化國(guó)家市場(chǎng)上，海德堡公司始終是市場(chǎng)上的領(lǐng)軍人物；同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展快速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。德國(guó)聞名的印刷設(shè)備生產(chǎn)商海德堡印刷設(shè)備公司在經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下連續(xù)7個(gè)季度消失虧損之后，受益于中國(guó)和德國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)開(kāi)頭緩慢小幅復(fù)蘇。二．談判主題關(guān)于與德國(guó)海德堡印刷設(shè)備制造公司購(gòu)買設(shè)備和技術(shù)溝通。三．談判團(tuán)隊(duì)主談：陳深榮技術(shù)顧問(wèn)：xxx財(cái)務(wù)顧問(wèn)xxx法律顧問(wèn)：xxx，xxx記錄者、危機(jī)應(yīng)對(duì)者：xxx四．談判內(nèi)容1、談判的主題：價(jià)格與技術(shù)談判（價(jià)格談判為主）2、談判的期限：11天內(nèi)3、談判的時(shí)間：2022年5月4、談判人員支配：我方6人（談判首席專家、技術(shù)專家、xx專家、財(cái)務(wù)專家、法律專家、危機(jī)應(yīng)對(duì)者）5、談判地點(diǎn)：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點(diǎn)6、談判方式：面對(duì)面正式小組談判7、談判的目標(biāo)的確定：最低目標(biāo)：208-218萬(wàn)可接受的目標(biāo):195-208萬(wàn)抱負(fù)目標(biāo):實(shí)現(xiàn)：195萬(wàn)美元以內(nèi)的談判目標(biāo)8、第一輪談判現(xiàn)狀：當(dāng)我方提出170萬(wàn)美元的買價(jià)時(shí)，激起了德方的劇烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮科德里斯感動(dòng)的站起來(lái)，幾乎是吼了一聲：“這不行能，難以想象！”他堅(jiān)持他們的產(chǎn)品一流，無(wú)可挑剔，報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元一分都不能減，談判陷入僵局。五．雙方利益分析江門市廣聯(lián)印刷有限公司海德堡印刷機(jī)械股份公司以抱負(fù)的價(jià)格進(jìn)口海德堡五色套色印刷機(jī)。抬高五色套色印刷機(jī)的價(jià)格，獲得更大的利潤(rùn)。查找到強(qiáng)大技術(shù)支持的盟友，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系快速打開(kāi)中國(guó)印刷機(jī)的市場(chǎng)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模在印刷市場(chǎng)上搶的良好的市場(chǎng)份額扭虧為盈，更好地實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇六．談判形勢(shì)分析（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：1、我公司正處于快速成長(zhǎng)期，在江門市場(chǎng)我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2022年初我公司剛剛?cè)雵袊?guó)印刷業(yè)50強(qiáng)。。2、作為進(jìn)口商，自由選擇權(quán)大。市場(chǎng)上全部印刷機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見(jiàn)附錄）以及日本小森BIG969都是同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，選購(gòu)誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。3、針對(duì)海德堡印刷機(jī)械股份公司的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，我公司有力量關(guān)心海德堡印刷機(jī)械股份公司擴(kuò)寬在江門的市場(chǎng)，緩解其在經(jīng)濟(jì)上的困難。（二）、我方劣勢(shì)分析：1、我方主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)有印刷圖片畫冊(cè);說(shuō)明書印刷等，但在江門市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。是否已有其他中國(guó)印刷企業(yè)選購(gòu)此項(xiàng)設(shè)備對(duì)我方而言是個(gè)隱秘。2、相對(duì)于海德堡印刷機(jī)械股份公司這種老牌公司來(lái)說(shuō)，我公司實(shí)力相對(duì)較弱，很難在商業(yè)往來(lái)上取得掌握權(quán)。（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析：1、海德堡公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，進(jìn)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)四成以上的份額，實(shí)力雄厚。2、海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，設(shè)備工藝屢獲國(guó)際大獎(jiǎng)。3、海德堡公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、精確?????的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與進(jìn)展態(tài)勢(shì)。（四）對(duì)方劣勢(shì)分析：1、設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對(duì)就延長(zhǎng)了一些。2、受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)陷入低谷，需要擴(kuò)大市場(chǎng)來(lái)扭虧為盈。3、該印刷機(jī)在每次換紙后裁刀都會(huì)消失運(yùn)行不問(wèn)和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問(wèn)題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。七．針對(duì)我方當(dāng)前談判形勢(shì)的SWOT分析1、機(jī)會(huì)：如談判勝利，可獲得良好的設(shè)備和技術(shù)支持。2、威逼：海德堡公司以強(qiáng)勢(shì)形態(tài)應(yīng)對(duì)此次談判，我方有可能失去這次合作機(jī)會(huì)。3、優(yōu)勢(shì)：在中國(guó)江門市場(chǎng)上有良好的話語(yǔ)權(quán)，能緩解海德堡公司肯定程度上經(jīng)濟(jì)壓力，關(guān)心其擴(kuò)寬中國(guó)市場(chǎng)。4、劣勢(shì)：經(jīng)濟(jì)規(guī)模相對(duì)其它世界大公司小，在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力小。八．談判人員分析我方人員分析：熟識(shí)談判代表陳深榮：看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判關(guān)鍵人物，主要負(fù)責(zé)整個(gè)談判的全局問(wèn)題。技術(shù)顧問(wèn)xxx：注意細(xì)節(jié)，我公司的核心人物之一，負(fù)責(zé)提出設(shè)備的性能，修理方面的問(wèn)題。財(cái)務(wù)顧問(wèn)楊秋玲：辦事仔細(xì)負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的規(guī)律分析力量，具備較高的管理財(cái)務(wù)素養(yǎng)，主要就價(jià)格，選購(gòu)數(shù)量，財(cái)務(wù)方面作出談判。法律顧問(wèn)xxx，龍玉慶：心思細(xì)膩，熟識(shí)國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署，就對(duì)這次談判的資料收集與整理危機(jī)應(yīng)對(duì)者梁杏媛：綜合力量強(qiáng)，性非常向，處事冷靜，對(duì)這次會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄與整理。對(duì)方人員分析：首席談判代表施布勞恩：統(tǒng)籌全局力量強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦敏捷營(yíng)銷總監(jiān)馮科德里斯：熟識(shí)印刷行業(yè)，市場(chǎng)閱歷豐富，看問(wèn)題擅長(zhǎng)抓住本質(zhì)，但性格急躁助理談判不詳。技術(shù)副總監(jiān)讓阿倫：擁有良好的技術(shù)，對(duì)公司技術(shù)有充分的自信。九．談判風(fēng)險(xiǎn)1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不愿在價(jià)格上讓步，同時(shí)使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方實(shí)行各種手段和策略，讓我方陷入逆境。3、對(duì)方堅(jiān)持在“根據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出樂(lè)觀回應(yīng)。十．談判程序和策略（一）開(kāi)局階段本案例已開(kāi)局。德方先報(bào)價(jià)。（二）磋商階段1、談判策略制定：心理戰(zhàn)術(shù)策略、價(jià)格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價(jià)壓價(jià)策略、最終出價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過(guò)敏捷多樣的價(jià)格讓步，打破xx談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。2、針對(duì)各種狀況的應(yīng)對(duì)方案：當(dāng)我方提出170萬(wàn)美元的買價(jià)時(shí)。是避開(kāi)對(duì)方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)不好下壓，從而給出的超低回價(jià)，激起了德方的劇烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮科德里斯感動(dòng)的站起來(lái)，幾乎是吼了一聲：“這不行能，難以想象！”他堅(jiān)持他們的產(chǎn)品一流，無(wú)可挑剔，報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元一分都不能減。此時(shí)用欲擒故縱策略，與心理戰(zhàn)術(shù)策略相結(jié)合。我方代表要始終保持鎮(zhèn)靜、冷靜的態(tài)度。即使在德方代表沖其怒吼時(shí)，依舊要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對(duì)。做到如下①冷靜的說(shuō)出考察期間發(fā)覺(jué)發(fā)覺(jué)我廠要購(gòu)入的印刷機(jī)在每次換紙后裁刀都會(huì)消失運(yùn)行不問(wèn)和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問(wèn)題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率?？梢?jiàn)該設(shè)備制造技術(shù)及產(chǎn)品水準(zhǔn)雖屬世界一流，但并非完善無(wú)瑕。說(shuō)明該公司的技術(shù)也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國(guó)的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機(jī)制造公司，其精密度，速度，吃厚力量，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2022年經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)暴的影響，目前的市場(chǎng)也不不是非常樂(lè)觀。但是我公司長(zhǎng)期與德國(guó)有生意的交往，港口的運(yùn)費(fèi)相比較優(yōu)待，又本著德國(guó)人做生意的誠(chéng)信。我公司是本著很大的誠(chéng)意與貴公司合作的，請(qǐng)?jiān)摴窘o出合理的我方可以接受的價(jià)格。讓德方動(dòng)搖其初始的報(bào)價(jià)，以獲得主動(dòng)權(quán)。②當(dāng)?shù)路街匦陆o出報(bào)價(jià)時(shí)，若報(bào)價(jià)高于195萬(wàn)。我方連續(xù)用價(jià)格戰(zhàn)略，以低價(jià)175萬(wàn)還盤。當(dāng)?shù)路竭B續(xù)不同意的時(shí)候。為價(jià)格連續(xù)爭(zhēng)吵時(shí)我方此時(shí)要暫停談判。此時(shí)我方獵取了主動(dòng)權(quán)。德方處于被動(dòng)的地位。我方要等待德方邀請(qǐng)我方連續(xù)談判。專心理戰(zhàn)術(shù)策略我方先不要主動(dòng)提出續(xù)談。讓德方認(rèn)為我方有可能與其他國(guó)家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強(qiáng)我方的主動(dòng)與優(yōu)勢(shì)地位。③若德方再次主動(dòng)邀請(qǐng)我方談判。我方要求更換第三方地點(diǎn)，一打破德方在其主地的優(yōu)勢(shì)。此時(shí)我方作為被邀請(qǐng)，我方處于主動(dòng)的地位，留意要保持誠(chéng)意與虛心的態(tài)度。我方應(yīng)先提出185-190萬(wàn)左右的價(jià)格，若德方不同意，連續(xù)提出高于190的價(jià)格。此時(shí)價(jià)格差不多已達(dá)到我方的要求。此時(shí)可用最終通牒策略，說(shuō)明鑒于目前的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)狀況我方最終的出價(jià)只能在190-195萬(wàn)左右的價(jià)格。并要求德方在上述考察中我方發(fā)覺(jué)的問(wèn)題給出肯定的保障，已獲得最終的主動(dòng)權(quán)。④若我方暫停談判后德方不主動(dòng)邀請(qǐng)我方連續(xù)談判，此時(shí)，我方要采納聲東擊西的策略。派人去德國(guó)的羅蘭公司了解產(chǎn)品與談判。并有意讓海德堡印刷機(jī)械公司知道。讓德方找我方連續(xù)談判。（三）成交階段根據(jù)有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商全都，簽訂本合同。十一．合同合同書合同編號(hào)：0011目標(biāo)產(chǎn)品：五色套色印刷機(jī)簽約日期：2022年5月30日簽約地點(diǎn)：德方海德堡公司總部供貨單位：德國(guó)海德堡印刷設(shè)備制造公司，以下簡(jiǎn)稱甲方購(gòu)貨單位：江門市廣聯(lián)印刷有限公司，以下簡(jiǎn)稱乙方貨物名稱，數(shù)量以及金額貨物名稱數(shù)量金額五色套色印刷機(jī)1USD1,950,000二、購(gòu)貨項(xiàng)目：1、乙方與甲方簽訂進(jìn)口合同，向其購(gòu)買上述貨物。2、乙方向甲方購(gòu)買上述貨物，總價(jià)為195萬(wàn)美元。三、甲方義務(wù)：1、關(guān)于運(yùn)輸過(guò)程的重要性與特別平安性，，采納CIFSHENZHEN,即貨交裝運(yùn)港的船上，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給乙方，運(yùn)輸過(guò)程的一切平安問(wèn)題由乙負(fù)責(zé)，消失過(guò)錯(cuò)與失誤由乙全權(quán)負(fù)責(zé)。而在這之前的一切風(fēng)險(xiǎn)以及費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)。2、應(yīng)準(zhǔn)時(shí)供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負(fù)責(zé)。3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險(xiǎn)。4、本合同規(guī)定的其它義務(wù)。四、乙方義務(wù)：1、乙方依據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應(yīng)向甲方開(kāi)具信用證。2、根據(jù)本合同第五條的規(guī)定，乙方應(yīng)準(zhǔn)時(shí)將購(gòu)買貨物所需資金付至開(kāi)證行。3、在貨物在裝運(yùn)港的船上的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移乙方，由乙方全權(quán)負(fù)責(zé)，消失任何平安問(wèn)題由乙方負(fù)責(zé)。4、、根據(jù)本合同第六條的規(guī)定，準(zhǔn)時(shí)提取貨物。5、本合同規(guī)定的其它義務(wù)。五、付款條件：1、甲方向議付行提交符合信用證規(guī)定的各種單據(jù)，議付行無(wú)條件支付貨款。2、乙方向開(kāi)證行支付貨款，取得海運(yùn)提單單據(jù)，提取貨物。3、甲方如有違反本合同第六條之規(guī)定，甲方應(yīng)依據(jù)實(shí)際違約天數(shù)，以合同總價(jià)的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過(guò)2％。六、貨物交付：1、交貨地點(diǎn)在中國(guó)深圳赤灣碼頭貨交乙方。2、甲方應(yīng)于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。3、乙方應(yīng)在甲方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點(diǎn)收貨。4、貨物在中國(guó)境內(nèi)的法定商檢由乙方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方擔(dān)當(dāng)。5、甲方應(yīng)在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運(yùn)輸及保險(xiǎn)由乙方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方擔(dān)當(dāng)。七、對(duì)外索賠：如乙方在履行進(jìn)口合同時(shí)有違約行為，甲方打算向乙方提起仲裁或訴訟的，應(yīng)當(dāng)書面通知乙方并供應(yīng)所需費(fèi)用及幫助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方擔(dān)當(dāng)或享有。如甲方未準(zhǔn)時(shí)書面通知乙方并供應(yīng)所需費(fèi)用及幫助，乙方無(wú)義務(wù)對(duì)甲方提起任何仲裁或訴訟。八、雙方違約責(zé)任甲方的違約責(zé)任１．甲方未按合同規(guī)定品名、品級(jí)、數(shù)量交貨，應(yīng)向乙方償付少交部分總價(jià)值＿20＿％的違約金。２．甲方未按合同規(guī)定時(shí)間交貨，每逾期10天，應(yīng)向乙方償付遲交部分總價(jià)值＿10＿％的違約金。3、逾期超過(guò)三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而患病的一切損失。在甲方根據(jù)本合同第五條的規(guī)定支付全部款項(xiàng)前，乙方有權(quán)留置全部貨物。4．甲方包裝不符合合同規(guī)定，以及產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求，應(yīng)當(dāng)返工，所造成損失由甲方自負(fù)。乙方的違約責(zé)任1、乙方在甲方交貨后，應(yīng)按時(shí)付款，每逾期一天，應(yīng)向甲方償付未付款部分總價(jià)值＿20＿％的違約金。九、爭(zhēng)議處理：凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。十、其它：1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。3、本合同未明確規(guī)定的事項(xiàng)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及《關(guān)于對(duì)外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準(zhǔn)）：甲方乙方單位名稱：（蓋章）單位名稱：（蓋章）代表人:代表人:年月日年月日十二．策劃案分工收集資料（2022.01.06-20