酒店餐廳營銷管理知識模板

餐廳營銷和公關(guān)利潤，它關(guān)系到一個(gè)企業(yè)生死存亡。是任何企業(yè)追求目標(biāo)之一，也是衡量一個(gè)管理者成功經(jīng)營是否標(biāo)準(zhǔn)之一。而企業(yè)取得利潤路徑有兩條，而且只有兩條。那就是增產(chǎn)和節(jié)資。作為接待服務(wù)業(yè)餐廳，因?yàn)樗a(chǎn)品本身屬性和生產(chǎn)和消費(fèi)同一性標(biāo)準(zhǔn)，又時(shí)時(shí)提醒我們不能盲目地增加產(chǎn)量。它必需同餐廳接待人數(shù)和消費(fèi)水平結(jié)合起來。誠然餐廳取得收入上限是不確定，而且一個(gè)餐廳可在短時(shí)期內(nèi)經(jīng)過增加座位數(shù)或增加接待人數(shù)來提升其年固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，但餐館業(yè)生意起伏波動(dòng)很大。在一周之內(nèi)，有幾天生意比很好，有幾天生意平平，還有幾天則生意清淡，門可羅雀。那么，怎樣把起伏波動(dòng)減到最小，怎樣利用吃是人類最基礎(chǔ)需求來吸引最大多數(shù)用戶，讓她們在餐館里最大程度地花錢，并想再次光顧，甚至能把你們餐館推薦給親朋好友，為你們義務(wù)推銷，怎樣經(jīng)過提供尤其服務(wù)、氣氛和美味佳肴，來吸引一批?？?、散客和團(tuán)體客人等等，將成為我們這章研究關(guān)鍵及目標(biāo)。第一節(jié)餐廳營銷及營銷管理一、餐廳營銷定義伴隨生產(chǎn)發(fā)展，社會進(jìn)步，那種坐等用戶上門“銷售觀念”時(shí)期不復(fù)再來。代之而來是“營銷觀念”時(shí)期，尤其在第二次世界大戰(zhàn)后，市場規(guī)?？涨皵U(kuò)大，競爭空前加劇，消費(fèi)者至上，更促成了這一觀念成熟。那么，什么是餐廳營銷?它是不是指餐廳推銷或廣告宣傳?有些人錯(cuò)誤認(rèn)為，營銷只是向用戶推銷產(chǎn)品，做些宣傳工作而已。而實(shí)際上餐廳營銷是指餐廳經(jīng)營者為了使用戶滿意，并實(shí)現(xiàn)餐廳經(jīng)營目標(biāo)而展開一系列有計(jì)劃、有組織活動(dòng)，它是一個(gè)完整過程，而不是部分零碎推銷活動(dòng)。上述定義也表明，餐廳利益和公眾利益對立同一性。營銷正是這二者利益協(xié)調(diào)者。也就是說餐廳營銷是依靠餐廳一整套營銷活動(dòng)不停地跟蹤用戶需要和要求改變，立即調(diào)整餐廳整體經(jīng)營活動(dòng)，努力滿足用戶需要，取得用戶信賴，經(jīng)過用戶滿意來實(shí)現(xiàn)餐廳經(jīng)營目標(biāo)。達(dá)成公眾利益和餐廳利益一致。二、餐廳營銷面臨挑戰(zhàn)因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)產(chǎn)品本身屬性，使它和其它行業(yè)產(chǎn)品相比，存在著很多特殊性。這些特殊性使餐廳營銷有別于其它行業(yè)營銷，同時(shí)這些特殊性又加大了餐廳營銷困難，使它面臨著很多挑戰(zhàn)。首先，向產(chǎn)品無形性挑戰(zhàn)，餐廳產(chǎn)品是組合型，它包含有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品兩大類，有形產(chǎn)品關(guān)鍵指餐廳設(shè)施、菜肴等能看得見摸得著具體東西；無形產(chǎn)品關(guān)鍵指服務(wù)、餐廳氣氛等，客人能感覺到，卻看不見，摸不著東西，餐廳在進(jìn)行營銷時(shí)，對無形產(chǎn)品不可能拿出具體東西放在客人面前，客人在購置產(chǎn)品之前，也不可能事先嘗試好壞，這就會增加客人購置餐廳產(chǎn)品前種種恐懼心理和擔(dān)心。從而影響客人購置欲望。處理這一問題關(guān)鍵是無形產(chǎn)品有形化。它要求營銷人員必需不停地和客人進(jìn)行交流，為她們提供可靠、有效產(chǎn)品信息，經(jīng)過餐廳廣告、宣傳小冊子等宣傳資料來展示餐廳產(chǎn)品，盡可能使餐廳設(shè)施形象、服務(wù)水平和產(chǎn)品能帶給客人利益等充足地向公眾傳達(dá)，并使它們和眾不一樣、而且還要真實(shí)可信，使用戶能識別出來，為用戶所熟悉，成為餐廳永久標(biāo)識。其次，向產(chǎn)品不可貯存性挑戰(zhàn)。餐飲產(chǎn)品不像其它行業(yè)產(chǎn)品能夠貯存，假現(xiàn)在天營銷人員沒把產(chǎn)品推銷出去，就不可能貯存起來改日再賣，那么產(chǎn)品當(dāng)日價(jià)值永遠(yuǎn)無法收回，而且餐廳銷售額伴隨不一樣季節(jié)、每七天不一樣日期和天天不一樣營業(yè)時(shí)間而存在著很大波動(dòng)。這么，餐廳產(chǎn)品不可貯存性和需求波動(dòng)性合在一起，向營銷人員提出了挑戰(zhàn)，它要求營銷人員必需經(jīng)過發(fā)明性訂價(jià)，促銷和有計(jì)劃營銷活動(dòng)來加強(qiáng)餐廳產(chǎn)品銷售，將餐廳當(dāng)日未出租餐座等設(shè)施推銷出去。最終，向餐廳產(chǎn)品不一致性及質(zhì)量難以控制特點(diǎn)挑戰(zhàn)。這一特點(diǎn)給餐廳營銷增添了很大困難。比如餐廳服務(wù)人員，因?yàn)樗齻兯刭|(zhì)、知識、技巧和態(tài)度各不相同，決定了她們所提供服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量、水平是不一樣。又如菜肴制作。多一分鹽或少一分鹽全部將影響菜肴色、香、味等。而且不一樣廚師即使制作一樣菜肴，質(zhì)量也是不一樣，為此營銷人員必需尤其重視對餐廳人員(包含廚師j培訓(xùn)和激勵(lì)工作，使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)經(jīng)過多種檢驗(yàn)制度來衡量客人對產(chǎn)品滿意程度，來降低產(chǎn)品不一致性和質(zhì)量不穩(wěn)定性。三、餐廳營銷管理餐廳營銷管理是指對餐廳理想經(jīng)營項(xiàng)目和營銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，方便能發(fā)明、建立和維持和餐廳目標(biāo)市場良好交換關(guān)系，達(dá)成實(shí)現(xiàn)餐廳總體目標(biāo)目標(biāo)。餐廳營銷管理包含很多工作，由其定義上看來，有效餐廳營銷管理活動(dòng)應(yīng)包含明智分析、計(jì)劃、實(shí)施及控制等內(nèi)容。所以，我們能夠?qū)⒉蛷d營銷管理工作分成份析、計(jì)劃、組織實(shí)施及控制等四方面來作簡明陳說。1、餐廳營銷分析(1)餐廳營銷環(huán)境分析；(2)餐廳消費(fèi)者購置及消費(fèi)行為分析；(3)餐廳市場分析；(4)餐廳產(chǎn)品包含服務(wù)分析；(5)競爭分析。2、餐廳營銷計(jì)劃(1)餐廳營銷形勢概括性總結(jié)；(2)飯店經(jīng)營機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢確實(shí)定和評價(jià)；(3)營銷目標(biāo)、策略制訂；(4)餐廳長久和短期營銷計(jì)劃制訂；(5)進(jìn)行正確銷售估計(jì)。3、餐廳營銷組織和實(shí)施(1)餐廳營銷觀念在全體職員中灌輸；(2)以營銷導(dǎo)向飯店組織機(jī)構(gòu)建立；(3)選擇適宜營銷人員；(4)對新老營銷人員培訓(xùn)；(5)餐廳多種促銷活動(dòng)開展(如人員推銷、廣告宣傳、特殊促銷、公共關(guān)系等活動(dòng))；(6)餐廳營銷內(nèi)部及營銷部和其它各部門之間廣泛交流和親密配合；(7)營銷信息系統(tǒng)建立；(8)新產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制訂及銷售渠道建立。4、餐廳營銷控制(1)餐廳營銷數(shù)據(jù)分析、歸納和總結(jié)；(2)用既定績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量和評價(jià)餐廳營銷活動(dòng)實(shí)際結(jié)果；(3)分析多種促銷活動(dòng)有效性；(4)評定營銷人員工作成績；(5)采取必需糾正方法。為了使讀者較全方面地了解餐廳營銷管理內(nèi)在，我們將它歸納總結(jié)為圖91。第二節(jié)細(xì)分市場及營銷組合一、細(xì)分市場關(guān)鍵性據(jù)部分資料分析表明：餐館經(jīng)營不景氣最關(guān)鍵原因是沒有明確自己細(xì)分市場，無放矢。尤其當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，因?yàn)槭袌錾弦押邢喈?dāng)數(shù)量同類產(chǎn)品，市場細(xì)分越顯得關(guān)鍵。為了能使自己產(chǎn)品銷售出去，營銷人員必需進(jìn)行市場細(xì)分，尋求最適合或新目標(biāo)市場，采取差異化策略來指導(dǎo)成熟產(chǎn)品營銷工作。二、用戶對餐飲需求及差異性通常餐館所面臨市場并非由需求基礎(chǔ)相同用戶所組成一個(gè)簡單同質(zhì)市場，相反它是一個(gè)由很多含有不一樣需要和要求用戶所組成異質(zhì)市場。依據(jù)馬斯洛需要層次理論，用戶對餐廳食品和飲料需求出于兩個(gè)原因：一是為了替換家中日常進(jìn)餐活動(dòng)；二是把在餐廳進(jìn)餐看作是消遣和娛樂活動(dòng)。客人對餐廳需求實(shí)際上隱含了客人對情感、社交、自我實(shí)現(xiàn)等較高層次需要。餐廳要使客人滿意，必需使客人在這些高層次需要方面得到滿足。有位心理學(xué)家應(yīng)用馬斯洛需要理論和墨萊需求理論，把客人外出就餐動(dòng)機(jī)歸納總結(jié)為以下幾點(diǎn)：(1)饑餓；(2)調(diào)整日常生活；(3)社交需要；(4)習(xí)慣；(5)降低不協(xié)調(diào)(如，擺脫煩惱，尋求心理平衡等)。不一樣用戶。消費(fèi)行為也是有差異，這關(guān)鍵因?yàn)椋阂?、社會背景不一樣，包含社會原?比如社會階層，家庭和相關(guān)群體影響)和文化原因(含有不一樣層次文化修養(yǎng))；二、心理原因不一樣。這關(guān)鍵指消費(fèi)者對產(chǎn)品態(tài)度、消費(fèi)者態(tài)度對其購置行為十分關(guān)鍵。比如消費(fèi)者為了追求多樣化，即使對中餐廳有很好態(tài)度，但因?yàn)橄矏坌聳|西，所以她不選擇中餐廳卻選擇一家未去過西餐廳。又如，消費(fèi)者屈服于她人偏愛，小孩喜愛西餐，但父母偏愛中餐，結(jié)果使小孩不能如愿以償。三、花在飲食上時(shí)間、金錢限制。營銷人員應(yīng)依據(jù)消費(fèi)者不一樣需求及購置行為差異性，把總體市場劃分為很多類似群體小市場，方便餐廳選擇目標(biāo)市場，并施以有效營銷組合策略，從而以最省營銷費(fèi)取得最好經(jīng)濟(jì)效益，我們能夠簡單表示為(見圖9—2)：三、餐飲市場細(xì)分化通常程序(1)依據(jù)企業(yè)本身資源及能力，先確定一個(gè)大致商圈；(2)列出該圈內(nèi)全部現(xiàn)存和潛在消費(fèi)者需求；(3)企業(yè)針對不一樣消費(fèi)群體分析，結(jié)合自己經(jīng)驗(yàn)，判定、分析可能存在市場；(4)確定在細(xì)分市場時(shí)，所應(yīng)考慮原因，刪除那些對各個(gè)市場全部關(guān)鍵原因，確定那些能代表該細(xì)分市場物質(zhì)原因；(5)確定這些市場名稱，并深入了解各個(gè)細(xì)分市場需求和購置行為；(6)把各個(gè)細(xì)分市場消費(fèi)者人口地理分布和消費(fèi)特征聯(lián)合起來分析該細(xì)分市場規(guī)模；(7)針對該市場推出一套營銷策略。四、餐飲市場細(xì)分化標(biāo)準(zhǔn)餐廳營銷人員能夠使用很多原因來進(jìn)行市場細(xì)分，常見市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)以下：1、按地域劃分地域細(xì)分是按不一樣地理單位(如，不一樣國家，中國各地域，國家、城市、區(qū)、縣及標(biāo)準(zhǔn)城市統(tǒng)計(jì)區(qū)等)，將消費(fèi)市場劃分成若干個(gè)亞市場。比如，根據(jù)本市區(qū)分，可分為外地客人和當(dāng)?shù)乜腿?，?dāng)?shù)乜腿擞挚煞譃樽≌瑓^(qū)，商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)等。盡管地理原因能有利于餐廳營銷人員制訂營銷決議，如選擇廣告媒介決議等，不過，只憑地理原因劃分市場還不夠，因?yàn)橄M(fèi)者行為、態(tài)度、價(jià)值觀念等內(nèi)容不是經(jīng)過地理細(xì)分所能了解。要了解這些內(nèi)容，還是按人口特征、消費(fèi)者行為等原因來劃分市場。2、按人口統(tǒng)計(jì)特征原因分類這種原因是市場細(xì)分常見分類標(biāo)準(zhǔn)、它是指依據(jù)人口不一樣特征，如年紀(jì)、性別、職業(yè)、收入、教育程度、婚姻情況等，將市場劃分成若干個(gè)亞市場。消費(fèi)者多種要求、偏愛、使用產(chǎn)品頻率等均和人口特征原因相關(guān)。比如，依據(jù)消費(fèi)者人口特征中性別原因、市場可細(xì)分成男、女兩個(gè)亞市場，假如我們把目標(biāo)市場定為婦女市場。營銷人員就應(yīng)重視婦女對餐飲品態(tài)度需求、態(tài)度、偏愛和價(jià)值觀念。那么，接待通常女用戶，要像接待男用戶一樣。千萬不要用“親愛”這類獻(xiàn)媚字眼，更不許用男性魅力來同她們調(diào)情。盡可能用名字來稱呼女賓。不管你是否知道她結(jié)婚沒有，稱她為“某某女士”總不會錯(cuò)。千萬不要用恩賜態(tài)度對待女用戶。不能讓來訪或就餐女用戶獨(dú)自等在房門口或服務(wù)臺，會使她們感到不自在等?？偠灾?，營銷人員一切活動(dòng)全部應(yīng)圍繞這一市場轉(zhuǎn)。3、其它分類標(biāo)準(zhǔn)這關(guān)鍵是按客人用餐目標(biāo)、價(jià)格敏感程度和餐廳方便程度等，將市場劃分為若干個(gè)亞市場。五、確定目標(biāo)市場遵照標(biāo)準(zhǔn)確定目標(biāo)市場是餐廳最關(guān)鍵營銷活動(dòng)之一，它能幫助飯店?duì)I銷人員處理很多營銷決議問題。比如，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，假如沒有針對目標(biāo)客源市場，則廣告費(fèi)用巨大，收效甚微。相反，你仔細(xì)檢驗(yàn)分析一下大部分客人來自何處，然后再把該處作為目標(biāo)客源市場，針對它作廣告，選擇那些能夠直接抵達(dá)餐廳潛在用戶手中出版物上做廣告。就能達(dá)成事半功倍效果。當(dāng)然，餐廳最有潛力且最有能力經(jīng)營亞市場即目標(biāo)市場，可能是一個(gè)，也可能是多個(gè)，則要視餐廳實(shí)際情況而定。一個(gè)餐廳是否找準(zhǔn)了它目標(biāo)市場，餐廳營銷人員還得用以下幾條標(biāo)準(zhǔn)對可能成為目標(biāo)市場-亞市場進(jìn)行衡量和評定。1、可衡量性一個(gè)亞市場應(yīng)該能用某種數(shù)量指標(biāo)和數(shù)量單位(如市場需求量、消費(fèi)者購置力等)來衡量。比如，我們用市場需求量來對當(dāng)?shù)鼐用襁@一亞市場進(jìn)行定量分析。假設(shè)某飯店餐飲部估量當(dāng)?shù)鼐用裨诓蛷d用餐人數(shù)每十二個(gè)月為50000人，每十二個(gè)月在餐廳用餐頻率為4次，每人每次平均花費(fèi)為8、50元，那么，當(dāng)?shù)鼐用駥Σ蛷d需求量為1700000元，即市場需求量等于用餐人數(shù)乘上用餐頻率，再乘上平均花費(fèi)。用公式表示為：市場總需求量一市場中客人人數(shù)×每十二個(gè)月用餐頻率×平均花費(fèi)＝50000×4×8、50元＝700000元還有這個(gè)亞市場市場擁有率、市場增加率和餐廳在這個(gè)市場上銷售量、營業(yè)額等，營銷人員全部能利用統(tǒng)計(jì)圖示法、均數(shù)分析法、交叉影響分析法、開平方分析法、回歸法等對它進(jìn)行衡量。2、可達(dá)性即可靠近性。也就是說，餐廳能否經(jīng)過廣告和其它促銷手段抵達(dá)這個(gè)亞市場。比如為了迎合在外吃午餐商界人士、趕在劇場開演前用晚餐大家及其它部分珍愛時(shí)間人，餐廳決定經(jīng)營快餐。營銷人員就應(yīng)強(qiáng)調(diào)明亮燈光照明，令人興奮色彩組合，開闊店堂空間，緊湊餐桌布局這一餐廳氣氛，大做廣告宣傳，利用簡明易懂菜單、大眾化菜肴、快速服務(wù)等促銷手段進(jìn)行推銷。假如這一切能夠吸引這批客人，那么說明這個(gè)亞市場是能夠靠近，把它作為自己目標(biāo)市場還是可行。3、充足性即亞市場必需含有足夠潛力使餐廳值得開發(fā)和經(jīng)營，并能幫助餐廳確定營銷策略，帶來可觀利潤，假如一個(gè)亞市場不管是從組成數(shù)量上還是消費(fèi)水平上全部不足話，那么把它作為自己目標(biāo)市場是很不明智。4、競爭不致充斥或控制該市場所選亞市場應(yīng)能連續(xù)較長時(shí)間，含有較強(qiáng)生命力而不是曇花一現(xiàn)。也不會因?yàn)楦偁幪土叶y以在該亞市場上立住腳。假如現(xiàn)有銷售市場很充足，那么一家油炸雞店、漢堡包店和一家牛排店是不可能相互競爭。不過在同一街區(qū)3家漢堡包店則肯定會有競爭。倘若再開一家漢堡包店，再躋身于這亞市場，則勢必削減原有餐館市場。結(jié)果，每個(gè)經(jīng)營者全部無法控制該市場，最終所分到利益全部極少。六、營銷組合餐廳營銷人員必需依據(jù)外部不可控原因(關(guān)鍵由政治、經(jīng)濟(jì)、社會變革、人口、技術(shù)、教育、法律、國際關(guān)系等原因組成)改變，綜合利用多種可控原因(關(guān)鍵指餐廳人、財(cái)、物)，建立起一個(gè)對外界，尤其是市場動(dòng)態(tài)需求含有自適應(yīng)能力及反饋營銷控制系統(tǒng)，以確保餐廳主動(dòng)適應(yīng)外界改變環(huán)境，趨利避害，立即捕捉市場機(jī)會，使餐廳得以順利地生存發(fā)展。那么，營銷關(guān)鍵是由哪些原因組成呢?下面介紹多個(gè)營銷組合方法：1、“4P”分類方法(1)產(chǎn)品策略(productstrateg)。確立產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品競爭策略、產(chǎn)品長久計(jì)劃和研究等內(nèi)容。(2)價(jià)格策略(pricestrateg)。包含定向目標(biāo)，訂價(jià)方法和技巧研究。(3)銷售渠道策略(placestrateg)。包含渠道結(jié)構(gòu)、渠道優(yōu)化選擇，中間商、零售商研究。(4)促銷策略(promotionstrateg)。指人員推銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等。2、“6P”分類法1980年，美國著名旅館營銷學(xué)家大衛(wèi)·考夫曼在《飯店銷售學(xué)》一書中，將營銷原因組合概括為6個(gè)部分，即“6P”分類法：(1)人(people)。包含全體營銷人員、服務(wù)員和客人或市場。企業(yè)任務(wù)是經(jīng)過市場調(diào)研，確定本企業(yè)消費(fèi)者，然后詳盡地了解她們需要和愿望，即了解所服務(wù)對象，并針對她們(一個(gè)特殊人)，開展?fàn)I銷工作。(2)產(chǎn)品(product)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)客人需要，向她們提供所需產(chǎn)品和服務(wù)。(3)價(jià)格(price)。價(jià)格首先要適應(yīng)客人需要，其次要滿足企業(yè)對利潤要求。(4)促銷(promotion)。促銷任務(wù)是使用戶深信本企業(yè)產(chǎn)品就是她們所需要，并促進(jìn)她們來購置和消費(fèi)。(5)包裝(package)。向用戶提供一個(gè)多樣化，綜合而全部產(chǎn)品和服務(wù)，即整體銷售以滿足用戶物質(zhì)上、精神上需求。同時(shí)，餐廳“包裝”又是指把產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合起來，在客人心目中形成本企業(yè)獨(dú)特形象。(6)實(shí)績(performance)。指產(chǎn)品傳輸。這是提升回頭客一個(gè)方法，使在店用戶花費(fèi)最大量金錢方法。并使用戶在離店后為本餐廳進(jìn)行口頭宣傳和作活廣告，以挖取潛在客源。performance-也可了解為“實(shí)施”，是指將以上“5個(gè)P”加以有效地組合，并對運(yùn)行加以管理。3、布莫斯“7P”分類法(1)參與者(participants)。(2)有形產(chǎn)品(physicalEuidence)。(3)服務(wù)步驟(processofservice)。(4)產(chǎn)品(product)。(5)價(jià)格(price)。(6)渠道(place)。(7)促銷(promotion)。4、康乃爾大學(xué)教授雷諾漢“三個(gè)次組合”分類法(1)產(chǎn)品和服務(wù)次組合。(2)有形產(chǎn)品次組合。(3)信息傳輸次組合。七、產(chǎn)品和服務(wù)組合策略明確了營銷組合各原因，再采取對應(yīng)策略也輕易多了。對產(chǎn)品和服務(wù)組合，可采取以下幾條策略：1、擴(kuò)大或縮小經(jīng)營范圍擴(kuò)大經(jīng)營范圍策略，指擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)組合廣度，方便在更大市場領(lǐng)域發(fā)揮作用，增加經(jīng)濟(jì)效益和利潤，而且分散投資危險(xiǎn)。縮小經(jīng)營范圍策略，指縮減產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，取消低利產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，從經(jīng)營較少產(chǎn)品和服務(wù)中取得較高利潤。具體采取擴(kuò)大還是縮小經(jīng)營范圍策略，往往取決于餐飲經(jīng)理經(jīng)營思想?？偠灾髽I(yè)利用自己優(yōu)勢，提供既是市場需求，又是本企業(yè)所擅長產(chǎn)品和服務(wù)，將是增強(qiáng)競爭力策略。2、“高級”或“低級”產(chǎn)品和服務(wù)策略所謂“高級”產(chǎn)品和服務(wù)組合策略，就是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加高級高價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)。所謂“低級”產(chǎn)品和服務(wù)組合策略，就是在高價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)中增加廉價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)。這兩種策略全部有風(fēng)險(xiǎn)。“高級”不很輕易受到消費(fèi)者相信，“低級，，可能會影響原有高級產(chǎn)品和服務(wù)形象。管理者要切實(shí)分析企業(yè)市場地位和市場改變情況及企業(yè)實(shí)力，方便有放矢恰如其分地推行對應(yīng)策略。3、產(chǎn)品和服務(wù)和眾差異化策略產(chǎn)品和服務(wù)和眾差異理論基礎(chǔ)是，消費(fèi)者愛好、愿望、心理活動(dòng)、收入、地理位置等方面存在差異，所以產(chǎn)品和服務(wù)也必需有所差異。假如企業(yè)要在市場上取得生存和發(fā)展，就必需使自己產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品有所差異，向消費(fèi)者提供更多利益和享受，并不停努力，保持和擴(kuò)大這種差異，努力爭取在競爭中立于不敗之地。4、發(fā)展新產(chǎn)品策略企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場需求改變，伴隨消費(fèi)者愛好，市場技術(shù)、競爭等方面改變。向市場不停推陳出新，吐故納新，向市場提供新產(chǎn)品和新服務(wù)。這是企業(yè)制訂最好產(chǎn)品策略關(guān)鍵路徑之一，也是企業(yè)含有活力關(guān)鍵表現(xiàn)。八、營銷計(jì)劃餐廳全部營銷活動(dòng)是在一個(gè)不停改變著營銷環(huán)境中展開。為了能適應(yīng)營銷環(huán)境改變，抓住有利營銷機(jī)會，對付多種挑戰(zhàn)、餐廳營銷人員應(yīng)制訂營銷計(jì)劃，用來指導(dǎo)餐廳多種營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)餐廳預(yù)期經(jīng)營目標(biāo)。下面用框圖9—3、對營銷計(jì)劃程序進(jìn)行簡單描述。第三節(jié)餐飲推銷形式推銷是發(fā)明飯店產(chǎn)品銷售量和平衡市場供求關(guān)系一個(gè)關(guān)鍵方法。推銷能夠分為內(nèi)部推銷和外部推銷兩種，外部推銷是指怎樣經(jīng)過一定推銷手段，把用戶吸引到自己餐廳來；內(nèi)部推銷是指怎樣讓上門用戶在餐廳多消費(fèi)。餐飲推銷形式是指相關(guān)餐飲信息溝通渠道，它可分為兩大類，第一，人員傳輸信息形式，包含派推銷員和消費(fèi)者面談勸說形式；經(jīng)過社會名人和教授影響目標(biāo)市場教授推銷形式；經(jīng)過公眾口頭宣傳而影響其相關(guān)群體社會影響形式。第二，非人員推銷形式，包含經(jīng)過多種大眾傳輸媒介推銷；餐廳裝璜氣氛設(shè)計(jì)尤其而吸引用戶環(huán)境推銷，和經(jīng)過特殊事件而進(jìn)行推銷等等。餐廳推銷有很多方法、技巧和手段可用來招徠業(yè)務(wù)。餐廳應(yīng)依據(jù)具體情況，選擇并充足利用不一樣推銷形式來幫助自己實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。具體地說、餐廳營銷人員常采取推銷手段(推銷形式)有：一、人員推銷人員推銷是推銷人員經(jīng)過面對面洽談業(yè)務(wù)。向餐廳用戶提供信息勸說用戶購置本餐廳產(chǎn)品和服務(wù)過程。1、全員推銷傳統(tǒng)上認(rèn)為，進(jìn)行餐飲推銷工作人員只是餐飲銷售部人員。其實(shí)，這種見解是十分狹隘。在餐飲銷售活動(dòng)中，真正參與餐飲產(chǎn)品和服務(wù)推銷工作人員不僅僅是餐飲銷售部門專職銷售人員，還包含餐廳很多其它工作人員，如餐飲服務(wù)員、廚師等，她們往往能為餐廳推銷大量產(chǎn)品和服務(wù)，為餐廳發(fā)明十分可觀額外收入。實(shí)際上、在客人購置和使用餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，餐廳服務(wù)人員和客人接觸機(jī)會最多，這就意味著她們推銷餐飲產(chǎn)品機(jī)會也最多。我們能夠?qū)⒉蛷d中進(jìn)行產(chǎn)品推銷人員分為三個(gè)層次：第一層次是餐飲專職推銷人員。如營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售人員、餐飲銷售代理等。第二層次餐飲業(yè)余推銷員。如餐飲部經(jīng)理、宴會部經(jīng)理、接待人員、餐飲服務(wù)人員等。第三層次餐飲業(yè)余推銷員。如廚師長、廚師、維修保養(yǎng)工作人員等。任何餐廳工作人員只要面臨推銷機(jī)會，全部應(yīng)該主動(dòng)推銷餐飲產(chǎn)品和服務(wù)，這就是所謂全員銷售。2、人員推銷人員推銷和其它推銷形式相比較，人員推銷有以下幾點(diǎn)好處：(1)推銷員能給用戶留下好印象；(2)能夠直接接觸用戶；(3)有機(jī)會把產(chǎn)品和服務(wù)賣給愿意購置它用戶；(4)有機(jī)會糾正用戶對本產(chǎn)品和服務(wù)偏見，改善其印象；(5)能夠隨時(shí)回復(fù)用戶提問；(6)最為關(guān)鍵是，可從用戶那里得到明確許諾和預(yù)訂。當(dāng)然，人員推銷也是成本費(fèi)用較高，效率低一個(gè)推銷方法。餐飲部門人員推銷關(guān)鍵適適用于宴會推銷和其它大型活動(dòng)、會議等等。很多大、中型餐廳設(shè)專門推銷人員，從事餐飲活動(dòng)推銷工作，她們對餐飲業(yè)務(wù)比較精通，受餐飲部領(lǐng)導(dǎo)，職責(zé)明確，推銷效果比很好。3、人員推銷程序(1)搜集信息，發(fā)覺可能主顧，并進(jìn)行篩選。餐飲推銷人員要建立多種資料信息簿，建立宴會客史檔案和用餐者檔案，注意當(dāng)?shù)厥袌龆喾N改變，了解本市活動(dòng)開展情況，尋求推銷機(jī)會。尤其是那些大企業(yè)和外商機(jī)構(gòu)慶賀活動(dòng)、開幕式、周年紀(jì)念、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、年度會議等信息，全部是極有推銷意義。(2)計(jì)劃準(zhǔn)備。在上門推銷或和潛在用戶接觸前，推銷人員應(yīng)做好銷售訪問準(zhǔn)備工作，確定此次訪問目標(biāo)，要訪問對象，列出訪問綱領(lǐng)，備齊推銷用多種餐飲資料、菜單和照片、圖片等。(3)銷售訪問、洽談業(yè)務(wù)。訪問一定要守時(shí)，注意自己儀容和禮貌，自我介紹，并直接了當(dāng)?shù)卣f明來意，盡可能使自己談話吸引對方。(4)介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。著重介紹本餐廳餐飲產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)，針對所掌握對方需求介紹·引發(fā)對方愛好，突出本飯店所能給客人利益和額外利益，還要設(shè)法讓對方多談，從而了解對方真實(shí)要求，再證實(shí)自己產(chǎn)品和服務(wù)最能適應(yīng)客人要求。介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)還要借助于多種資料、圖片、場地部署圖等。(5)處理異議和投訴。碰到客人提出異議時(shí)，餐飲推銷人員要保持自信，設(shè)法讓用戶明確說出懷疑理由，再經(jīng)過提問方法，讓她們在回復(fù)提問中自己否定這些理由。對客人提出投訴和不滿，首先應(yīng)表示歉意，然后要求對方給改善機(jī)會，千萬不要為贏得一次爭論勝利而得罪客人。(6)約定交易和跟蹤推銷。要善于掌握時(shí)機(jī)，約定交易，簽署預(yù)訂單。這時(shí)要使用部分技巧，如代客下決心，給額外利益和優(yōu)惠等等爭取訂單。一旦簽署了訂單，還要深入保持聯(lián)絡(luò)，采取跟蹤方法，逐步達(dá)成確定預(yù)訂。即使不能最終成交，也應(yīng)經(jīng)過分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，保持繼續(xù)向?qū)Ψ竭M(jìn)行推銷機(jī)會，便于以后合作。4、推銷人員基礎(chǔ)條件作為餐廳推銷人員，她們在推銷產(chǎn)品之前，實(shí)際上在首先推銷自己，即推銷自己形象。所以，作為一個(gè)優(yōu)良推銷員應(yīng)含有多個(gè)條件，其中最基礎(chǔ)有三條：(1)熟悉餐飲產(chǎn)品和服務(wù)；(2)了解市場用戶需求；(3)良好自我形象。另外，銷售人員還應(yīng)切記下面幾方面內(nèi)容：(1)要注意禮貌和談話內(nèi)容。銷售人員和客人交流時(shí)談話不自然，不給客人說話機(jī)會、對客人說話漫不經(jīng)心，廢話多·提部分和推銷目標(biāo)無關(guān)事，交流時(shí)抽煙、嚼口香糖等，說話速度太快，這些全部影響銷售成功。(2)要注意掌握推銷技巧。講話太多，不按推銷計(jì)劃進(jìn)行推銷活動(dòng)，和客人爭吵，不能回復(fù)客人提問，說競爭對手壞話，說不出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)，沒有要求或提議客人預(yù)訂，給客人許諾過多，賣弄小聰慧，當(dāng)客人持反對意見時(shí)，露出不快之色等。(3)推銷人員要注意儀容儀表。假如銷售人員衣衫不整齊，牙齒不白，手指甲因抽煙過多而蠟黃，咬指甲蓋，不耐煩嘆氣，眼睛東張西望，說話口齒不清，語法錯(cuò)誤頗多，舉止粗魯，說話有氣無力，站、坐、走等全部表現(xiàn)出懶散習(xí)氣，說話拖泥帶水等也全部會使客人望而生畏，影響銷售效果。二、電話推銷電話推銷是另一個(gè)餐飲常見推銷方法，即銷售人員利用電話和客人進(jìn)行交流，推銷餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。電話推銷不一樣于人員推銷。進(jìn)行電話推銷時(shí)、交流雙方只聞其聲，不見其人，而不像人員推銷那樣和客人面對面進(jìn)行交流。所以，要求推銷人員尤其認(rèn)真地聽取客人意見，經(jīng)過聽覺來大致上了解客人購置意圖。電話推銷要注意：(1)快速接電話或找到客人尋求推銷人員；(2)做自我介紹問詢客人要求；(3)語言誠懇，要注意禮貌；(4)做好電話統(tǒng)計(jì)，以免遺忘；(5)中途不要讓客人久等；(6)電話中推銷自己產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)努力爭取正確，突出關(guān)鍵；(7)約定面談和深入接觸時(shí)間地點(diǎn)，感謝客人來電。三、廣告推銷廣告是指經(jīng)過購置某種宣傳媒介空間或時(shí)間，來向餐飲公眾或特定市場中潛在客人進(jìn)行推銷或宣傳一個(gè)營銷工具。廣告媒介包含出版物、廣播電臺、電視、專欄和其它標(biāo)牌，和一系列印刷品和直接郵寄函件等種種方法和手段。廣告是餐飲推銷常見方法之一。但有些餐廳極少進(jìn)行廣告宣傳，餐廳多種設(shè)施和服務(wù)出租情況仍然良好。而有些餐廳在廣告上所花費(fèi)用甚大，卻不能得到令人滿意經(jīng)營效果。這就是說，餐廳營銷人員在使用廣告這一營銷工具之前，應(yīng)該首先考慮做廣告是否必需，然后再研究廣告時(shí)機(jī)，廣告媒介選擇和廣告怎樣和其它營銷工具結(jié)合起來使用等等問題。只有這么，才能真正地發(fā)揮廣告作用。一個(gè)有效餐廳廣告能對潛在客人消費(fèi)態(tài)度，消費(fèi)行為產(chǎn)生影響，能為餐廳產(chǎn)品發(fā)明良好形象。并為餐廳發(fā)明銷售收入。另外，廣告還能幫助營銷人員糾正客人對餐廳誤解，為客人提供多種多樣信息，解除客人在購置決議過程中所產(chǎn)生不協(xié)調(diào)。1、餐飲廣告策劃程序(1)識別廣告要吸引就餐對象，了解她們地理分布、收入，對本餐廳態(tài)度及心理情況，有針對性地設(shè)計(jì)廣告。(2)確定餐飲廣告目標(biāo)。餐飲廣告目標(biāo)應(yīng)該和餐飲營銷目標(biāo)及餐飲總目標(biāo)一致。餐廳和目標(biāo)市場潛在客人進(jìn)行交流時(shí)會出現(xiàn)認(rèn)識、感覺及行動(dòng)三個(gè)方面問題，廣告目標(biāo)可定為認(rèn)識目標(biāo)、感覺目標(biāo)及行動(dòng)目標(biāo)。廣告目標(biāo)不一樣，會引發(fā)廣告專題、正文及其它內(nèi)容各不相同。(3)設(shè)計(jì)能打動(dòng)、吸引人廣告詞和廣告提要，突出自己風(fēng)格和特點(diǎn)。(4)確定餐飲廣告預(yù)算，通常預(yù)算方法有：①銷售百分比法。依據(jù)總營業(yè)額一定百分比或依據(jù)上十二個(gè)月銷售收入及下十二個(gè)月估計(jì)收入來確定某個(gè)百分?jǐn)?shù)作為廣告預(yù)算費(fèi)用。②依據(jù)實(shí)際經(jīng)濟(jì)實(shí)力。③競爭比較法。指為了保護(hù)市場擁有率而依據(jù)競爭對手廣告費(fèi)用來確定自己餐廳廣告預(yù)算費(fèi)用。④依據(jù)目標(biāo)和任務(wù)確定預(yù)算。⑤降低風(fēng)險(xiǎn)法。在餐飲實(shí)際促銷活動(dòng)中，很多營銷人員并不采取上述廣告費(fèi)用預(yù)算方法，而常常使用廣告期望收入來估量預(yù)算費(fèi)用，或用上十二個(gè)月廣告收入來確定下十二個(gè)月廣告預(yù)算費(fèi)用。也有些人用期望利潤作為估量廣告預(yù)算費(fèi)用依據(jù)。還有些人干脆憑借自己直覺或經(jīng)驗(yàn)來確定廣告預(yù)算費(fèi)用。(5)選擇適宜廣告媒介和廣告企業(yè)。(6)制作和審查廣告稿。廣告稿是指將廣告專題、廣告基礎(chǔ)內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為具體、適合于某種廣告媒介，含有發(fā)明性廣告，這一步工作常由廣告機(jī)構(gòu)工作人員去完成。一個(gè)優(yōu)異廣告應(yīng)該是由廣告標(biāo)題、副標(biāo)題、正文、插圖、音響效果、識別標(biāo)志等這些內(nèi)容所組成一個(gè)協(xié)調(diào)整體。核定廣告效果。衡量廣告效果方法有兩種：一是交流效果調(diào)研法，二是銷售效果調(diào)查法。廣告實(shí)施和評定。當(dāng)廣告經(jīng)過一段時(shí)間宣傳后、廣告人員便可依據(jù)事先確定好檢驗(yàn)方法來評定餐飲廣告實(shí)際效果。這是餐飲廣告最終一步管理工作，這一步工作能為餐飲廣告人員在以后廣告決議中提供方便。2、餐飲廣告種類多種廣告媒介全部有自己特點(diǎn)。決議人員要依據(jù)自己制作廣告目標(biāo)，選擇適合自己需要廣告媒介，按宣傳媒介不一樣，餐飲廣告可分為：(1)大眾傳輸媒介廣告。1）電視廣告。電視廣告?zhèn)鬏斔俣瓤欤采w面廣、已深入到大家日常生活之中。表現(xiàn)手段豐富多采。是唯一能同時(shí)使用文字、圖畫、聲音、色彩和動(dòng)作廣告，吸引力很強(qiáng)。但電視廣告成本昂貴。技術(shù)條件限制，消費(fèi)空間含有獨(dú)占性。時(shí)間、頻道限制，比較被動(dòng)，信息只能單向溝通，稍縱即逝，不便儲存查找。有些節(jié)目制作周期長，費(fèi)時(shí)費(fèi)工。介于此，電視廣告適合做宣傳餐廳設(shè)和形象廣告、尤其活動(dòng)廣告等。針對外賓、常駐機(jī)構(gòu)電視廣告最好安排在新聞，尤其是外文新聞前后效果愈加好。2)電臺廣告。電臺廣告較適合于做針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者餐飲廣告。優(yōu)點(diǎn)。①成本最低；②對受眾來說，不具獨(dú)占性；⑧效率高，經(jīng)過語言(經(jīng)過播音只有聲音抑、揚(yáng)、頓、挫及含有感情色彩來影響受眾)。音響來影響，而人本身對語言表示有心靈偏好；④大眾性，不受文化程度限制：⑤現(xiàn)在廣播有很大參與性，如點(diǎn)播音樂等。缺點(diǎn)：①傳輸手段受技術(shù)限制，②信息稍縱即逝，聽眾稍不留心，信息則無法尋求，不具資料性；⑧口語化信息，不易對聽眾形成深刻印象；④聽眾幾乎完全隸屬于廣播電臺所事先安排時(shí)間速度、播音速度、聽眾較被動(dòng)。形象性差，不能造成直觀印象。不一樣節(jié)目擁有不一樣聽眾，穿插其間餐飲廣告就能吸引不一樣類型就餐者。如：針對年輕人和現(xiàn)代企管人員、專業(yè)人員廣告可穿插在輕音樂等節(jié)目中。不一樣時(shí)間其廣告吸引對象也不一樣，通常說白天上班時(shí)間只能吸引老年人和家庭主婦。電臺常常見主持人和來訪者對答形式做廣告，比較親切。3）報(bào)紙廣告。在報(bào)紙上做餐飲廣告現(xiàn)在已很普遍。報(bào)紙含有資料性。便于保留、剪貼、編輯；報(bào)紙信息傳輸有較充足時(shí)間處理新聞，較深入，細(xì)致地報(bào)道，給讀者留下較深刻印象，且信息訴諸字表示較為正確，報(bào)紙廣告成本也較低。但報(bào)紙廣告形象性較差，傳輸速度慢于電視、電臺，范圍也小于電視、電臺，且受文化程度限制。報(bào)紙廣告適合于做食品節(jié)、尤其活動(dòng)、小包價(jià)等餐飲廣告，也適合于登載優(yōu)待券，讓客人剪下憑票給優(yōu)惠。要注意登載頻率、版面、廣告詞和大小、色彩等。4)雜志廣告。雜志廣告最大特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，專業(yè)性強(qiáng)，范圍相對固定，即不一樣人閱讀不一樣雜志，這便于決議者依據(jù)就餐者對象選擇其常讀雜志做廣告。雜志資料性較強(qiáng)，便于檢索。儲存，信息量大，圖文并茂，專欄較多，較全。而且紙張，印刷質(zhì)量高，對消費(fèi)者心理影響顯著，但雜志出版周期長，適適用于時(shí)間性不強(qiáng)信息。依據(jù)這些，我們就能夠有目標(biāo)地選擇部分雜志登廣告。比如，針對新婚夫婦婚禮宴會，廣告可登在《家庭》、《現(xiàn)代家庭》、《中國青年》等雜志。5)餐廳出版物。關(guān)鍵指餐廳宣傳小冊子，內(nèi)容包含餐廳位置，電話號碼，預(yù)訂方法，餐廳容量、服務(wù)時(shí)間及方法，菜肴品種特色、娛樂活動(dòng)和餐廳菜單、酒水、飲料單等。6)電話號簿、旅游指南等印刷媒介上所登廣告。(2)戶外廣告。這類廣告是經(jīng)過戶外道路指示牌、建筑物、交通工具等進(jìn)行宣傳，關(guān)鍵用于交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場車站和車輛行人較多地方。戶外廣告包含指示牌、帳篷廣告、屋頂標(biāo)牌、霓虹燈廣告牌、餐廳布告欄、汽車廣告、掛在人身前身后廣告牌(比如，文化衫)、電梯廣告、現(xiàn)場廣告(張貼和樹立在大型活動(dòng)場所廣告)等，戶外廣告優(yōu)點(diǎn)是顯露時(shí)間長、費(fèi)用低、適合于做宣傳餐飲設(shè)施、樹立形象廣告。比如，假日飯店集團(tuán)在部分交通要塞處路牌上寫上假日集團(tuán)名稱，目標(biāo)是讓游客記住該飯店集團(tuán)名稱。又如在美國邁阿密殖民地飯店餐廳出口處掛了這么一塊標(biāo)牌；“感謝您——能夠?yàn)槟?wù)，我們感到十分榮幸”。要使戶外廣告有效果，營銷人員必需使它含有清楚、新奇獨(dú)特，表現(xiàn)產(chǎn)品、反應(yīng)餐廳地理位置等特點(diǎn)。(3)直接郵寄廣告。這是一個(gè)經(jīng)過餐廳商業(yè)性信件、宣傳小冊子、餐廳新聞信、明信片等直接寄給消費(fèi)者廣告。它含有針對性強(qiáng)，能使讀者感到親切、競爭少、靈活和便于衡量績效等優(yōu)點(diǎn)。但手續(xù)繁雜、費(fèi)用高，收信人姓名、地址也不易搜集。直接郵寄廣告適合于介紹餐廳尤其餐飲活動(dòng)、新產(chǎn)品和服務(wù)、新餐廳開業(yè)和吸引當(dāng)?shù)爻ｑv機(jī)構(gòu)、三資企業(yè)和大企業(yè)等。直接郵寄也能夠作為一個(gè)餐飲營銷工具，后面將具體介紹。多種廣告媒介全部有自己優(yōu)缺點(diǎn)。廣告人員在選擇時(shí)，應(yīng)注意多種媒介優(yōu)點(diǎn)和不足，和它對餐廳廣告宣傳適應(yīng)性?？偠灾?，廣告只要適用適當(dāng)，將是一個(gè)強(qiáng)有力業(yè)務(wù)推銷手段。當(dāng)然，并不是說任何餐廳全部必需利用廣告手段來推銷。不過，只要仔細(xì)地選擇媒介，精心撰寫廣告詞，選擇登載時(shí)機(jī)，廣告便會給全部餐廳帶來財(cái)源。四、宣傳推銷在推銷時(shí)，宣傳起著最有力、最廣泛鼓動(dòng)大家購置產(chǎn)品作用。從定義上看，宣傳經(jīng)過文章、電視、廣播、口頭傳輸、標(biāo)志牌或其它媒介無償?shù)貫榇蠹姨峁┫嚓P(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息。同時(shí)，宣傳效果又常常在報(bào)紙、雜志、廣措和電視上反應(yīng)出來。宣傳和廣告區(qū)分在于宣傳是不付費(fèi)用。更關(guān)鍵是：以新聞消息出現(xiàn)宣傳比廣告更能取得消費(fèi)者信任。因?yàn)檩^之廣告，大家更相信報(bào)刊上所發(fā)表文章真實(shí)性，更相信電視、廣播新聞評論員或其它人說法，更相信公共場所其它人和鄰居所說話。餐飲宣傳關(guān)鍵點(diǎn)是：(1)善于把握時(shí)機(jī)·捕捉在餐廳舉行有新聞價(jià)值事件向新聞界投稿。(2)大型宴會活動(dòng)、娛樂活動(dòng)等，要邀請新聞界代表參與，事先通報(bào)這些活動(dòng)相關(guān)情況，送呈書面“內(nèi)情”通報(bào)或自擬新聞稿。(3)要有專員負(fù)責(zé)新聞稿撰寫、新聞?wù)掌臄z，加強(qiáng)和新聞界溝通和聯(lián)絡(luò)。(4)尋求機(jī)會，和報(bào)紙、電臺、電視臺等聯(lián)合舉行相關(guān)食譜、飲食專欄和節(jié)目，既能提升餐飲部門聲譽(yù)，又能近水樓臺，為自己經(jīng)營特色、多種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。(5)也可制作付費(fèi)專欄文章，這些實(shí)際上是文章廣告，對吸引讀者往意效果很好。對一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)不時(shí)地進(jìn)行宣傳，將會給聽眾或觀眾留下深刻印象。當(dāng)她們在另外場所又恰好看到這種產(chǎn)品或服務(wù)廣告時(shí)、就會對該產(chǎn)品或服務(wù)有一個(gè)全方面了解，這么便擴(kuò)大了廣告影響，并使其能為大家所信服，所接收?？梢?，宣傳有效地為銷售鋪平了道路。五、公共關(guān)系公共關(guān)系是餐飲營銷人員所采取營銷工具之一，伴隨餐飲業(yè)不停發(fā)展，越來越多餐廳營銷人員開始使用這一營銷工具。在本章第五節(jié)將對此內(nèi)容做具體介紹。六、直接郵寄所謂直接郵寄，是指營銷人員經(jīng)過郵寄品和餐廳潛在使用者和購置者之間進(jìn)行交流，方便發(fā)明一定銷售。1、直接郵寄優(yōu)點(diǎn)直接郵寄優(yōu)點(diǎn)：(1)有選擇性；(2)帶有私人交往性質(zhì)，易于推銷產(chǎn)品；(3)沒有技巧性限制，比較簡便；(4)日程表安排起來較方便；(5)輕易引發(fā)客人反應(yīng)；(6)易于衡量其有效性。2、郵寄內(nèi)容郵寄內(nèi)容關(guān)鍵有：(1)書信或銷售信或餐廳新聞信；(2)餐廳明信片；(3)生日卡或圣誕卡；(4)客人調(diào)查表；(5)餐廳宣傳小冊子；(6)優(yōu)惠券；(7)無償小禮品；(8)要求客人寫回信餐廳信封；(9)其它宣傳資料。其中書信、宣傳小冊子、附帶回信封或回寄卡這多個(gè)顯得更為關(guān)鍵些，營銷人員不可忽略。七、特殊促銷餐飲特殊促銷是指為了處理餐廳需求不足等問題而進(jìn)行一個(gè)發(fā)明性活動(dòng)。它不像公關(guān)那樣，去處理客人對餐飲產(chǎn)品認(rèn)識問題和感覺問題。它關(guān)鍵在于處理客人購置行動(dòng)問題。營銷人員經(jīng)過特殊促銷活動(dòng)，刺激客人立即做出購置行動(dòng)，即期望起到立竿見影效果。所以，特殊促銷目標(biāo)是為了處理餐廳面臨短期需求不足，生意平淡等問題，方便能實(shí)現(xiàn)餐廳短期行動(dòng)目標(biāo)。因?yàn)椴蛷d特殊促銷含有臨時(shí)性，即它通常是在多個(gè)月內(nèi)進(jìn)行短期銷售活動(dòng)，它絕不能超出這一時(shí)限，不然，這種特殊促銷就失去了短期刺激意義和價(jià)值，當(dāng)然這種促銷方法也就不成其為餐廳特殊促銷了。促銷活動(dòng)又分為店內(nèi)促銷活動(dòng)和店外促銷活動(dòng)兩種。店內(nèi)促銷活動(dòng)是以招徠客人和娛樂為目標(biāo)而制造出含有話題性且能吸引客人參與一個(gè)促銷方法。餐廳原本是提供食品、飲料場所，而現(xiàn)在它已脫出昔日巢臼，含有越來越多功效。舉行店內(nèi)促銷活動(dòng)，必需掌握幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，第一，話題性：舉行活動(dòng)要含有新聞性，能夠產(chǎn)生話題。引發(fā)大眾傳輸媒介愛好，從而吸引客人。第二，新潮性：也就是要有現(xiàn)代感，陳腔濫調(diào)花樣，非但不能起到推銷作用，還可能影響餐廳聲譽(yù)。第三，新奇性、戲劇性：大家普遍有好奇心理，一個(gè)世界最大漢堡包會吸引很多人去觀賞、品嘗，一根世界最長面條也含有一樣推銷效果。第四，即興性和非日常性，既是促銷活動(dòng)，通常只能在短期內(nèi)產(chǎn)生效果，不然就毫無話題性，新奇性可言了。第五，單純性：這一標(biāo)準(zhǔn)常常被忽略，有時(shí)一件極富創(chuàng)意促銷活動(dòng)，卻因?yàn)檫^分地拘泥細(xì)節(jié)，而變得復(fù)雜化，失去了效果。第六，參與性：舉行活動(dòng)應(yīng)盡可能吸引客人參與、歌星駐唱，鋼琴演奏遠(yuǎn)不如卡拉OK參與性高，后者也更能調(diào)整氣氛。店外促銷活動(dòng)關(guān)鍵指外賣促銷活動(dòng)。外賣，是指在餐廳之外進(jìn)行餐飲銷售、服務(wù)活動(dòng)。它是餐飲銷售在外延上擴(kuò)大。即營業(yè)推廣，它不占用餐廳營業(yè)面積，能夠提升銷售量，擴(kuò)大餐飲營業(yè)收入，在旺季能夠處理用餐場地不足矛盾，在淡季也能夠增加銷售機(jī)會，使生意相對平穩(wěn)。特殊促銷管理可按下列步驟進(jìn)行：選擇特殊促銷關(guān)鍵對象↓確定特殊促銷目標(biāo)↓選擇特殊促銷方法↓構(gòu)思特殊促銷內(nèi)容↓確定特殊促銷活動(dòng)專題↓制訂特殊促銷預(yù)算↓選擇適合特殊促銷宣傳工具↓制訂特殊促銷活動(dòng)日程表↓對餐廳職員必需動(dòng)員↓實(shí)施特殊促銷計(jì)劃↓評定特殊促銷結(jié)果第四節(jié)餐廳推銷技巧現(xiàn)代餐飲經(jīng)營是一個(gè)競爭猛烈、更新較快行業(yè)，它要求其經(jīng)營管理者不停探索新招，努力爭取引導(dǎo)時(shí)尚，才能立于不敗之地。下面我們介紹部分推銷技巧。一、氣氛對整個(gè)飲食行業(yè)來說，室內(nèi)裝飾是一個(gè)有力推銷手段。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸東西卻對餐館收入有直接影響。一個(gè)餐廳氣氛是在多個(gè)原因影響下形成、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位部署和形式、餐桌和椅子數(shù)目、餐廳形狀和面積，服務(wù)人員(年紀(jì)、性別、外表、衣飾)、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)人員個(gè)人衛(wèi)生，其它客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，舒適程度和這些原因協(xié)調(diào)性。在設(shè)計(jì)餐館時(shí)，你得讓自己成為好萊塢一名“導(dǎo)演”，下面介紹會幫助讀者打開部分思緒，提升發(fā)明力。1、餐飲形象設(shè)計(jì)要要求餐廳統(tǒng)一店徽，印刷在自己菜單、節(jié)目單、廣告和其它宣傳品上，用來突出自己形象。2、異國情調(diào)設(shè)計(jì)餐廳選擇某一國特色來設(shè)計(jì)部署，搜集該國民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國國旗、國花和民歌渲染氣氛，其家俱、設(shè)備也有一定異國特色，推銷該國菜肴或酒水。在辦異國食品節(jié)時(shí)也適用此法。3、寵物餐廳有很多供給野味餐廳和吸引兒童為主餐廳常部署成動(dòng)物園似餐廳，用戶一進(jìn)餐廳就聽到動(dòng)物叫聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請進(jìn)”，或用英文招呼客人。餐廳內(nèi)張貼多種寵物照片，如各類狗、貓、昆蟲圖片等，附有介紹和籠物比賽新聞，來吸引客人。4、運(yùn)動(dòng)餐廳有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫練習(xí)場，依據(jù)料客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。也有餐廳備有握力計(jì)、背肌力測定器、飛標(biāo)、擴(kuò)胸器等，來吸引愛好運(yùn)動(dòng)用戶。5、未來世界情調(diào)餐廳以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光隧道般氣氛中。將未來世界知識性、超現(xiàn)代感來作為吸引人推銷手段。6、明星餐廳在餐廳內(nèi)張貼多種明星們照片(可能是現(xiàn)代大紅大紫明星照片，可能是幾十年前著名明星照片)，陳列明星們用過東西(衣飾、拍片用道具等)、放些資料片或歌曲，并附有介紹，以吸引客人，尤其追星族人。7、一廳多風(fēng)格把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間，每一小間用不一樣裝飾風(fēng)格，表現(xiàn)不一樣專題。比如有些餐館每晚全部變換一個(gè)專題。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜單和法式裝飾，女招待也穿法國式服裝。星期二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。不光改變菜單，整個(gè)視覺環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證實(shí)是成功。二、人員推銷在餐廳中每一個(gè)人全部是潛在推銷員。這包含餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)人員和用戶。有效地發(fā)揮這些潛在推銷員作用一樣會給餐廳帶來利潤。1、餐廳經(jīng)理傳統(tǒng)飯店總裁比爾·伯恩斯說過：“我們飯店總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我，天天從12點(diǎn)到下午1點(diǎn)全部站在飯店大廳和餐廳門口，問候每一位客人，同她們握手。當(dāng)然我們期望以此贏得更多生意。”假如餐廳經(jīng)理也采取此法，就會讓客人感到自己被重視、被尊重了。就愿意來就餐，并有利于刺激消費(fèi)。不要輕視經(jīng)理名片。經(jīng)理不管在什么地方，甚至在社交場所，對遇見每個(gè)人，尤其是接待員和秘書要很禮貌，面帶微笑但不過分地一邊向潛在用戶作自我介紹，一邊遞上名片。這么，潛在用戶就能清楚地知道你名字和你所屬餐廳。在下次選擇餐廳就餐時(shí)，你餐廳不能說是沒有期望。2、廚師利用廚師名氣來進(jìn)行宣傳推銷，也會吸引來一批客人。對關(guān)鍵客人，廚師能夠親自端送自己特色菜肴，并對原料及烹制過程做簡短介紹。3、服務(wù)人員激勵(lì)登門用戶最大程度地消費(fèi)，這重?fù)?dān)關(guān)鍵落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中，服務(wù)人員對用戶口頭提議式推銷是最有效。不過有些口頭提議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”，而另部分則含有良好效果，如“我們自制索特恩白葡萄酒味道很好，剛好配你們訂鰈魚片”。可見，服務(wù)人員推銷語言對推銷效果起著至關(guān)關(guān)鍵作用，要培訓(xùn)全部服務(wù)人員(尤其訂菜單人員)掌握語言技巧，用提議式語言來推銷自己產(chǎn)品和服務(wù)。提議式推銷要注意多個(gè)關(guān)鍵問題：(1)盡可能用選擇問句，而不是簡單地讓客人用“要”和“不要’’回復(fù)通常疑問句。(2)提議式推銷要多用描述性語言，以引發(fā)客人愛好和食欲。“一份冰淇淋”遠(yuǎn)沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做冰淇淋”來得有誘惑力。(3)提議式推銷要掌握好時(shí)機(jī)，依據(jù)客人用餐次序和習(xí)慣推銷，才會收到愈加好效果。4、用戶“用戶是餐廳上帝”。餐廳贏得她一句好話，勝過餐廳任何人一句好話全部不止。在潛在用戶中影響尤其大。因?yàn)闈撛诳腿藢幵赶嘈庞脩粼捯膊幌嘈挪蛷d人員話。富源餐館董事會主席唐-托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上發(fā)表一篇文章中寫到：“假如你對用戶埋怨聽之任之，不加以更正，那么你將會發(fā)覺，你們餐館客人會一天一天地降低。”可見，在推銷過程中，客人報(bào)怨是不容忽略。所以對報(bào)怨客人應(yīng)給一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會，即提供無償服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正用戶對本產(chǎn)品和服務(wù)偏見，使她們再度光臨，并樂于向她人推薦你餐館。三、服務(wù)花招和推銷寓推銷于提供額外服務(wù)中是常見推銷方法。很多餐廳常常見多種服務(wù)上名堂來吸引客人，如：1、知識性服務(wù)在餐廳里備有報(bào)紙、雜志、書籍等方便客人閱讀，或播放外語新聞、英文會話等等節(jié)目?；?qū)⒉蛷d部署成有圖書館意義餐廳。2、附加服務(wù)如在午茶服務(wù)時(shí)，贈(zèng)予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。3、演出服務(wù)用樂隊(duì)伴奏、鋼琴演奏、歌手駐唱、現(xiàn)場電視、卡拉oK、時(shí)裝演出等形式起到推銷作用。4、情調(diào)服務(wù)白天是正統(tǒng)餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，含有充足利用場地優(yōu)點(diǎn)。這些服務(wù)上名堂，在推廣時(shí)要注意：(1)有一定新奇性，不落俗套；(2)有話題性，能吸引大家注意，并產(chǎn)生影響；(3)含有幽默性，生動(dòng)活潑。四、廣告1、借約廣告借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食品飲料服務(wù)來抵償餐廳為登廣告而購置版面和時(shí)間。通常說來，餐廳在缺乏廣告經(jīng)費(fèi)時(shí)，才會考慮采取借約廣告。而且，必需把這種抵償時(shí)間限制在餐廳生意清淡日子，不然借約就不值得了。2、無償廣告無償廣告是由信用卡企業(yè)提供。當(dāng)餐館是信用卡企業(yè)用戶時(shí)，該企業(yè)會立即地為其用戶購置廣告版面，另外企業(yè)還在發(fā)給個(gè)體信用卡持有者信函上登廣告，這些廣告全部是無償。如你擁有某信用卡企業(yè)信用卡，則應(yīng)立即和她們?nèi)〉寐?lián)絡(luò)，期望她們給你登廣告。3、路旁廣告牌路旁廣告牌能將廣告內(nèi)容傳輸給成千上萬個(gè)駕車駛過人。假如這些廣告牌在市中心道路兩側(cè)，看到這些廣告牌，除了車主和乘客以外，還有眾多過往行人。不管怎樣，很多高速公路上標(biāo)牌仍使很多旅行者住宿在其指定汽車旅館。4、標(biāo)志牌標(biāo)志牌全部應(yīng)具體地說明餐廳名稱和地址，告訴用戶餐廳待售服務(wù)，有利于說服潛在用戶到餐廳來。假日旅館建筑物上面標(biāo)牌起著多方面作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，而且，標(biāo)牌上能夠變動(dòng)字母還能立即地告訴大家飯店活動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目。5、餐廳門口通告牌招貼諸如菜肴特選、尤其套餐、節(jié)日菜單和增加新服務(wù)項(xiàng)目等。其制作一樣要和餐廳形象一致，經(jīng)專業(yè)人員之手。另外，用詞要考慮客人感受?！氨镜晗挛缡c(diǎn)打烊，明天早晨八點(diǎn)再見”，比“營業(yè)結(jié)束”牌子來得更親切。一樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實(shí)況”通告，遠(yuǎn)沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉(zhuǎn)播，餐飲不加價(jià)”推銷效果佳。6、電梯內(nèi)餐飲廣告電梯三面通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所廣告，這對用戶是一個(gè)很好推銷方法。陌生人一道站在電梯內(nèi)是較尷尬，周圍文字對其則更為有吸引力，也能愈加好地取得效果。7、帳篷式臺卡用于推銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應(yīng)印上店徽、地址、電話號碼等資料。五、內(nèi)部宣傳品推銷在店內(nèi)餐飲推銷中，使用多種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行推銷是必不可少。常見內(nèi)部宣傳品有；1、定時(shí)活動(dòng)節(jié)目單餐廳將本周、本月多種餐飲活動(dòng)、文娛活動(dòng)印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發(fā)送、傳輸信息。這種節(jié)目單要注意，一是印刷質(zhì)量，要和餐廳等級相一致，不能太差；二是一旦確定了活動(dòng)，不能更改和變動(dòng)。在節(jié)目單上一定要寫清時(shí)間、地點(diǎn)、餐廳電話號碼，印上餐廳標(biāo)識，以強(qiáng)化推銷效果。2、火柴餐廳每張桌上全部可放上印有餐廳名稱、地址、標(biāo)識、電話等信息火柴，送給客人帶出去做宣傳?；鸩窨啥ㄖ瞥啥喾N規(guī)格、形狀、檔次，以供不一樣餐廳使用。3、小禮品餐廳常常在部分尤其節(jié)日和活動(dòng)時(shí)間，甚至在日常經(jīng)營中送部分小禮品給用餐客人，這些小禮品要精心設(shè)計(jì)，依據(jù)不一樣對象分別贈(zèng)予，其效果會更為理想。常見小禮品有：生肖卡、特制El布、印有餐廳廣告和菜單折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制筷子等等，值得注意是，小禮品要和餐廳形象、檔次相統(tǒng)一，要能起到好、主動(dòng)推銷、宣傳效果。六、用價(jià)格來進(jìn)行推銷1、奇數(shù)訂價(jià)法針對客人不一樣心理進(jìn)行產(chǎn)品訂價(jià)，并以此進(jìn)行促銷，一樣會引導(dǎo)、刺激用戶消費(fèi)。心理訂價(jià)最常見是奇數(shù)訂價(jià)法。有些人對美國二百四十二家餐廳作過一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)覺，58％餐廳菜單價(jià)格以阿拉伯?dāng)?shù)字9結(jié)尾，35％價(jià)格以5結(jié)尾，6％價(jià)格以0結(jié)尾。餐廳價(jià)格末位數(shù)上以不出現(xiàn)1、2、3、4、6、7這多個(gè)數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級餐廳菜肴價(jià)格尾數(shù)常是9，而在部分檔次較高餐廳，數(shù)字5常在價(jià)格尾數(shù)上出現(xiàn)。2、折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠通常是要激勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營業(yè)淡季時(shí)間里購置、消費(fèi)。所以在消費(fèi)達(dá)成一定數(shù)額或次數(shù)后，將給一定折扣優(yōu)惠，另外，餐廳在淡季和非營業(yè)高峰時(shí)間推廣“愉快時(shí)光”，實(shí)施半價(jià)優(yōu)惠和買一送一等推銷方法。對大量積壓產(chǎn)品，也可采取此法進(jìn)行推銷。不過，并不是全部降價(jià)手段全部能為餐廳產(chǎn)品帶來更多銷售量、相反，它有時(shí)甚至可能引發(fā)餐飲產(chǎn)品在市場中地位或形象降低。所以折扣考慮以下原因：(1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷售數(shù)量和增加銷售額；(2)是否處于經(jīng)營低谷時(shí)間；(3)是否非價(jià)格折扣不可，能否采取其它方法提升銷售額；(4)價(jià)格折扣后能否保本，能否盈利。七、用菜單進(jìn)行推銷固定菜單推銷作用是毋庸置疑。除固定菜單外，還有其它類推銷菜單，如：1、特選菜單尤其推銷部分時(shí)令菜、每七天特選和新刨品種等，能夠豐富固定菜單，也使?？陀行赂杏X；2、兒童菜單增加對兒童推銷，供給符合兒童121味數(shù)量菜肴3、情侶菜單供給雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年輕人口味4、中年人菜單依據(jù)中年人體力消耗特點(diǎn)，提供滿足她們需求熱量食品，吸引講究美容這部分客人。這種菜單往往被客人帶走較多，應(yīng)印上餐廳地址、訂座電話號碼等等，方便推銷。另外房內(nèi)用餐菜單和宴會菜單等全部含有一樣推銷作用。餐廳應(yīng)依據(jù)具體情況，交換菜單進(jìn)行推銷，但變換菜單必需依據(jù)：(1)依據(jù)不一樣地域菜系變換；(2)依據(jù)特殊裝飾和裝璜變換；(3)依據(jù)餐廳中特殊娛樂活動(dòng)變換；(4)依據(jù)食品擺布及陳列特殊方法變換。八、展示實(shí)例在餐廳櫥窗里陳列菜肴模型或圖片，包含擺設(shè)整齊餐桌，宴會現(xiàn)場照片或陳列部分鮮活禽猛海鮮，以此來吸引用戶，推銷自己餐飲產(chǎn)品。九、餐廳烹制將部分菜肴最終烹制在餐廳里進(jìn)行是一個(gè)有效現(xiàn)場推l銷形式。它能夠渲染氣氛，經(jīng)過其烹制，讓客人看到形，觀到色，聞到味，從而促進(jìn)她們沖動(dòng)型決議，使餐廳取得更多銷售機(jī)會。餐廳烹制要含有一定條件，尤其是有很好排風(fēng)裝置，以免油煙影響到其它客人，污染餐廳。十、試吃有時(shí)餐廳想尤其推銷某一個(gè)菜肴，可采取讓用戶試吃方法促銷。用車將菜肴推到客人桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜愛就請現(xiàn)點(diǎn)、不合口味再請點(diǎn)其它菜肴，這既是一個(gè)尤其推銷，也表現(xiàn)了良好服務(wù)。大型宴會也常采取試吃方法來吸引客人，將宴會菜單上菜肴先請主辦人來品嘗一下，取得認(rèn)可，也使客人放心，這同時(shí)也是一個(gè)折扣優(yōu)惠，無償送一桌筵席。十一、名人效應(yīng)餐廳邀請當(dāng)?shù)刂耸炕蛐侣勅宋飦聿蛷d就餐。并充足抓住這一時(shí)機(jī)，向新聞機(jī)構(gòu)大力宣傳，并給名大家拍照，署名留念。然后把這些像片、署名掛在餐廳里，來增加餐廳著名度，樹立餐廳形象。十二、讓客人參與推銷推銷只有能讓客人自己參與進(jìn)去才能起到好效果，也才能成為話題，讓客人留下較深印象。如：當(dāng)某一尤其菜肴推出時(shí)，附一張空白烹制方法卡給客人，讓客人填寫后交還餐廳，這種類似小測驗(yàn)推銷，既能為客人贏得中獎(jiǎng)無償用餐優(yōu)惠，又提升了該萊肴銷售量。又如為了激勵(lì)客人反復(fù)購置某一菜肴產(chǎn)品，像漢堡包、意大利pi’zza等，附一張卡片，說明收齊10張卡片后，可無償取得一份贈(zèng)予品。日本麥當(dāng)勞采取“出現(xiàn)游戲法”，使每個(gè)月銷售額提升16％。所謂“出現(xiàn)游戲法”，就是在卡片上印著3000日元、日元和1000日元金額不等獎(jiǎng)金，上面覆蓋著一層銀色膜，用戶只要用指甲輕搓一下就能夠了。對用戶來說，一邊用餐，一邊參與游戲，實(shí)在太刺激、迷人了。十三、建立信譽(yù)日本麥當(dāng)勞漢堡店信條是：不要讓用戶等30秒鐘以上。經(jīng)過科學(xué)分析，人在對話時(shí)，想得到對方反應(yīng)，以30秒鐘為限，超出這個(gè)時(shí)間，就會感到焦慮。所以，客人點(diǎn)菜后，必需在30秒鐘內(nèi)上菜，不然，客人一定會不耐煩。麥當(dāng)勞漢堡店還認(rèn)為，她們有責(zé)任隨時(shí)為用戶提供衛(wèi)生熟食。所以她們漢堡包做好后lO分鐘沒有賣出去，就要丟掉，而炸薯?xiàng)l則要求在7分鐘后丟掉。餐廳只有把自己餐飲產(chǎn)品和服務(wù)和用戶利益結(jié)合起來才能建立良好信譽(yù)。良好信譽(yù)不僅能提升回客率，又能吸引潛在客人，從而增加營業(yè)收入。十四、尤其促銷1、節(jié)日推銷推銷是要抓住多種機(jī)會甚至發(fā)明機(jī)會吸引客人購置，以增加銷量。多種節(jié)日是難得推銷時(shí)機(jī)，餐飲部門通常每十二個(gè)月全部要做自己推銷計(jì)劃，尤其是節(jié)日推銷計(jì)劃，使節(jié)日推銷活動(dòng)生動(dòng)活潑，有創(chuàng)意，取得很好推銷效果。比如：(1)春節(jié)。這是中國民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國過年外賓領(lǐng)會中國民族文化節(jié)日。利用這個(gè)節(jié)日可推銷中國傳統(tǒng)餃子宴、湯圓宴，尤其推廣年糕、餃子等等。同時(shí)舉行守歲、喝春酒、謝神、戲曲演出等活動(dòng)，豐富春節(jié)生活，用生肖象征動(dòng)物拜年來渲染氣氛。(2)元宵節(jié)。農(nóng)歷正月十五，可在店內(nèi)店外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參與民族傳統(tǒng)慶賀活動(dòng)，可尤其推銷各式元宵。另外，中國傳統(tǒng)節(jié)日還有很多，如清明節(jié)、中秋節(jié)、七夕——中國情人節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等，只要精心設(shè)計(jì)，認(rèn)真加以挖掘。就能搞出有創(chuàng)意推銷活動(dòng)。(3)圣誕節(jié)。12月25日，是西方第一大節(jié)日，大家穿著盛裝，互贈(zèng)禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在餐廳里，通常全部部署圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈(zèng)予禮品。這個(gè)節(jié)日是餐飲部門進(jìn)行推銷大好時(shí)機(jī)，通常全部以圣誕自助餐、套餐形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴：火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等，組織多種慶賀活動(dòng)，唱圣誕歌，舉行化妝舞會，抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。圣誕活動(dòng)可連續(xù)幾天，餐飲部門還可用外賣形式推銷圣誕餐，擴(kuò)大銷量。(4)情人節(jié)。2月14日。這是西方一個(gè)較浪漫節(jié)目。餐廳可推出情人節(jié)套餐。推銷“心”形高級巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅，酒吧也特制情人雞尾酒，一根雙頭心形吸管可增添很多樂趣。餐廳還可增加一個(gè)賣花女，鮮花當(dāng)是一筆可觀收入。同時(shí)，舉行情人節(jié)舞會或化妝舞會，舉行多種文藝活動(dòng)，抒情音樂會及舞蹈如“梁山伯和祝英臺”、“羅密歐和朱麗葉”等等。西方節(jié)日也還有很多，如：復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)、開齋節(jié)、古爾邦節(jié)、啤酒節(jié)等等，她們不僅在外國客人中有市場，對中國客人一樣也有一定吸引力。2、組織俱樂部進(jìn)行促銷多種餐廳、酒吧全部能夠吸引不一樣俱樂部組員，酒店是俱樂部活動(dòng)理想場所。餐飲部門首先能夠自己組織部分俱樂部，如：?？途銟凡俊⒚朗臣揖銟凡?、常駐外商俱樂部等等，讓她們享受部分尤其優(yōu)惠。其次也能夠和當(dāng)?shù)夭糠志銟凡?、協(xié)會聯(lián)絡(luò)，提供場所，供這些協(xié)會活動(dòng)。如當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家協(xié)會、藝術(shù)家協(xié)會等等。酒店可發(fā)給她們會員卡、貴賓卡享受部分娛樂活動(dòng)和服務(wù)門票無償優(yōu)惠，賒帳優(yōu)惠和優(yōu)先接待優(yōu)惠等等。酒吧還能夠無償替她們保管瓶裝酒。酒店經(jīng)過組織這么活動(dòng)，既能夠吸引更多客人，又能夠擴(kuò)大自己影響，成為很多當(dāng)?shù)匦侣勚行?，起到間接推銷作用。3、舉行培訓(xùn)班現(xiàn)在該餐廳最受歡迎項(xiàng)目是為婦女安排活動(dòng)。假如舉行活動(dòng)能使婦女們感愛好，她們就會把她們丈夫、小孩帶來，一起參與活動(dòng)。所以，最能盈利項(xiàng)目就是適合于女性項(xiàng)目。比如：(1)烹調(diào)技術(shù)培訓(xùn)課程。該課程講授從討價(jià)還價(jià)技巧開始一直到烹制美味佳肴技術(shù)，聘用有一定著名度廚師給學(xué)員講解她們食品制作過程，并邀請她們親臨指導(dǎo)，并示范講解烹制美味佳肴訣竅。(2)家政培訓(xùn)班。使學(xué)員學(xué)會怎樣更有效地操持家務(wù)并節(jié)省錢財(cái)。訪問那些愿意教給學(xué)員修理家俱、刷墻等技術(shù)手藝人。十五、針對兒童推銷活動(dòng)兒童是很多家庭出外就餐決議者。兒童常去餐廳是咖啡廳和快餐店，針對她們推銷有以下幾點(diǎn)：(1)提供兒童菜單和兒童份額餐飲品，多給兒童部分尤其關(guān)照；(2)提供為兒童服務(wù)設(shè)施。比如兒童座椅、兒童餐具、圍兜，一視同仁接待小客人；(3)贈(zèng)予兒童小禮品，尤其選送她們喜愛和餐廳宣傳親密聯(lián)絡(luò)禮品；(4)娛樂活動(dòng)。兒童對新奇好玩東西較感愛好，餐廳常在一角設(shè)有兒童游戲場，放置部分木馬、積木、翹板之類玩具，還有專門為兒童開設(shè)專場木偶戲演出、魔術(shù)和小丑演出，或放映卡通片、講小說等。尤其在周末、周日，兒童節(jié)日，這是吸引全家用餐好方法。(5)兒童生日推銷。餐廳能夠印制生日菜單。進(jìn)行宣傳，給一定優(yōu)惠。比如日本麥當(dāng)勞漢堡店記載了約60萬名兒童出生日期，在每個(gè)兒童生日前幾天，會