（培訓(xùn)體系）工業(yè)品工作人員培訓(xùn)教材

！□工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法(壹)請舊客戶介紹。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。(三)電話簿。(四)專業(yè)雜志。例:企業(yè)名錄(五)工業(yè)區(qū)。(六)某些行業(yè)會聚于壹起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。(九)報(bào)紙的征人廣告。(十)于舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)□潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練課件(壹)雙面膠帶1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)2.本公司雙面膠帶之交易客戶3.本公司的競爭對手(1)EM4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之情況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)雙面膠帶使用于什么地方?(2)貴公司目前使用哪壹家廠牌的雙面膠帶?(3)使用哪些規(guī)格盡寸?(4)貴公司平均月用量多少?(5)有無接著上的問題?(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?(7)請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?(8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品?(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客戶測試之注意事項(xiàng)(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測試。(2)面見測試部人員。(3)要求過目或影印壹份最后測試結(jié)果。(4)確認(rèn)測試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。6.報(bào)價(jià)(1)第壹次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測試。到時(shí)候客戶如果測試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測試后很滿意,堅(jiān)持要求較低價(jià),也能夠?qū)λf:"優(yōu)待貴公司倆批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。”(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。7.交貨方式(1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3~4天。(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。8.雙面膠帶于市場常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?”答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,壹起來協(xié)助解決。(2)客戶問:"這批效果比上批差?”答:①實(shí)地了解真?zhèn)?。②詢問其使用情?視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾?。有改變。存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。(3)客戶問:"你們的價(jià)格比別家貴?”見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格壹定合理。(4)客戶問:"進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!”(5)客戶問:"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會不會有斷貨的情形?”答:請您放心。我們每月均有固定的船期,每月均有進(jìn)貨。且會配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合和幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請事先通知我們。目前和我們配合的客戶,均不曾發(fā)生斷貨的情形。(6)客戶問:"將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不壹樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?”答:本公司壹向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠商,不可能出這種問題。1.產(chǎn)品知識(1)化學(xué)結(jié)構(gòu)(2)性質(zhì)和用途縮率伸性耐溶劑性以調(diào)整溫度耐性(1)缺點(diǎn)貴(1)用途分布2.施工說明書(略)3.開拓新客戶時(shí),為了解客戶的情況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)請問貴公司目前使用哪壹類的接著劑?使用那壹家廠牌?(2)用于什么性質(zhì)的接著?(3)請問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?(4)請教您貴公司的操作方式?(5)貴公司平均月需量多少?(6)請教您貴公司目前有無操作或接著上的困難?(7)請您說明貴公司的測試法?(8)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(xiàng)(1)環(huán)氧樹脂分為單液型和雙液型倆種。(2)單液型須加熱方能硬化。(3)雙液型為主劑和硬化劑依壹定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。的接著劑好。(1)客戶問:"稠度太高,使用上不方便!”答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前壹天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈低,稠度愈高?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。(2)客戶問:"為什么調(diào)茺會升高?變硬?不能使用?”答:①檢查生產(chǎn)日期。②查見包裝有無破損。③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。(3)客戶問:"為什么硬化時(shí)間變得比以前長?甚至不硬化?”答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。②如為雙液型,檢查其主劑和硬化劑的混合比例是否正確。(三)填縫膠1.產(chǎn)品知識(1)填縫膠之需要(2)填縫膠之選擇和應(yīng)用(3)國內(nèi)市場分析(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(11)施工程序(12)施工換算表(13)接縫設(shè)計(jì)2.本公司填縫膠的實(shí)績3.填縫膠尋找客戶的途徑(1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告:師目前正于興建中的大樓:4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之情況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)請教您該建筑物的地點(diǎn)?(2)請教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)(3)請教您該建筑物外墻的材質(zhì)?(4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?(5)縫的寬?深?長度?(6)請教您工程的施工時(shí)間?(7)請教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪壹家?(8)請教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?5.填縫膠于市場常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:"雙液性填縫膠如何施工?”答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑和硬化劑分開包裝。施工時(shí),是使用攬拌施工步驟相同。T然當(dāng)時(shí)的施工不便,可是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客戶問:由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液于施工品質(zhì)上難以控制嗎?”解和指水準(zhǔn),所以于施工上絕對沒有問題,不必?fù)?dān)心。(4)客戶問:"貴公司有哪些實(shí)績?”答:這里有壹份本公司的實(shí)績表,請您過目。清洗。(6)客戶問:"如果不涂PRIMER是否會影響接著力?”答:雙液型的產(chǎn)品壹定要涂上PRIMER,否則會接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過(7)客戶問:"如何決定可施工的環(huán)境?”答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施?接合面潮濕也不能施工;于陰天時(shí)以166(8)客戶問:"該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉?”為于使用材料時(shí)均會算出壹桶的使用時(shí)間,所以于使用上工人均會注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對不會有浪費(fèi)的情形發(fā)生。(9)客戶問:"相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?”答:于拌合時(shí)多少均會有氣泡混入,于充料時(shí)工人均會注意到。本公司進(jìn)口全國第壹臺真本公司對客戶于品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。(10)客戶問:"顏色是否可接受指定?”答:能夠。(11)客戶問:"當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?”答:能夠。于施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再從上接合可。(12)客戶問:"不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?”答:使用壹種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同壹種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,于接合上就沒有同壹種接合來的好。1.產(chǎn)品知識(1)特性(2)用途(3)種類(4)如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z(5)本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。(6)國內(nèi)市場2.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓電子業(yè)市場(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途①收錄音機(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。③音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。④音箱、音響架:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。⑤電子儀表(示波器、信號產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。⑥電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。⑧電扇:鐵板接著。⑩歌唱伴奏機(jī)、對講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。⑾電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫?？p。(略)(4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟,何種規(guī)格(如UL或其他等級)。②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶有無可能使本公司產(chǎn)品。運(yùn)用和發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識。求。材質(zhì)接著,均須客戶確認(rèn)。。(5)未來展望3.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。(1)操作機(jī)臺(3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)度度(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng)①先了解客戶的操作機(jī)臺,最好到現(xiàn)場實(shí)地了解。②對接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等壹起了解。選擇適當(dāng)型號之熱熔膠。測試要壹次完成。測試時(shí)業(yè)務(wù)員必須于現(xiàn)場,若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。④若和同業(yè)競爭,能夠品質(zhì)和服務(wù)來取勝。但最重要的壹點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。(5)市場分析25噸之上。A.制造廠商:應(yīng)邦、長春、德巨。B.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。④木業(yè)客戶大均集中于中部,每月需要量500公斤之客戶不于少數(shù)。但目前市場占有率,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。(6)未來展望①木業(yè)市場是壹非常穩(wěn)定的市場,進(jìn)攻不易,但成功后失去的機(jī)會很小。③數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。④木業(yè)市場是本公司的"明日之星"。4.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓制本業(yè)市場(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)簡介分析:參考書和教科書,依公會規(guī)定須"有線裝訂",但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為"無線裝訂"。(2)操作機(jī)臺:①國產(chǎn)機(jī)臺的上膠和裝訂是分開的。②進(jìn)口機(jī)臺有西德制和日本制倆種。進(jìn)口機(jī)臺屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采壹貫最(3)影響成品優(yōu)劣的因素:通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。作員:操作員于操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優(yōu)劣。③機(jī)臺:機(jī)臺的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。④熱熔膠:以紙質(zhì)來選擇膠的種類,壹般的分類能夠有線、無線、銅板紙三種來劃分:于熱安定性良好,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書