商圈開(kāi)發(fā)講解

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)類(lèi)崗位培訓(xùn)》課程廣州城市職業(yè)學(xué)院項(xiàng)目五房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary單元二房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源開(kāi)發(fā)管理職業(yè)教育房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)技能點(diǎn)：能有效的開(kāi)發(fā)房源素養(yǎng)：嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的學(xué)習(xí)工作態(tài)度遵紀(jì)守法的職業(yè)意識(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神知識(shí)點(diǎn)：商圈開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)商圈的調(diào)查與開(kāi)發(fā)單擊此處添加副標(biāo)題演講者：課程目的：

通過(guò)參加該培訓(xùn)，幫助經(jīng)紀(jì)人掌握商圈開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)化基本技巧，基于不斷的演練和輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，演化成為自身程式化的應(yīng)對(duì)技巧，從而克服面對(duì)陌生客戶時(shí)的恐懼心理，最終經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐形成獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格；建立龐大的客戶資料、商圈資料庫(kù)，從而奠定你在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)獲得成功的基礎(chǔ)。我們與傳統(tǒng)中介操作模式的主要區(qū)別？

你認(rèn)為中介行業(yè)是如何開(kāi)展業(yè)務(wù)的，如何獲得房源和客源？房源客戶職業(yè)技能專業(yè)知識(shí)？你武裝好了嗎？同等需求比例、成交率下

客戶基礎(chǔ)多與少的區(qū)別：

20%成交率8單不動(dòng)產(chǎn)需求40%40人客戶基礎(chǔ)100人

20%成交率160單不動(dòng)產(chǎn)需求40%800人客戶基礎(chǔ)2000人客戶開(kāi)發(fā)之——目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

目標(biāo)市場(chǎng)是指一個(gè)選定的市場(chǎng)部分，在這個(gè)市場(chǎng)的范圍內(nèi)，你不斷地傳達(dá)有關(guān)你自己和你公司的消息。這種營(yíng)銷(xiāo)方式的目標(biāo)是要贏得聲譽(yù)，使業(yè)主和客戶在有不動(dòng)產(chǎn)需求時(shí)能夠想到你。目標(biāo)市場(chǎng)的主要類(lèi)型地理性目標(biāo)市場(chǎng)（商圈開(kāi)發(fā)）職業(yè)性目標(biāo)市場(chǎng)為什么要進(jìn)行商圈開(kāi)發(fā)？商圈開(kāi)發(fā)會(huì)給你帶來(lái)什么？、客戶基礎(chǔ)、穩(wěn)定業(yè)績(jī)、豐厚的回報(bào)、邁向成功的基礎(chǔ)商圈開(kāi)發(fā)的分類(lèi)：粗耕精耕面點(diǎn)結(jié)合商圈開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作1、克服心理障礙——做好被拒絕思想準(zhǔn)備2、資料的準(zhǔn)備——地圖、開(kāi)發(fā)表格、市場(chǎng)行情的掌握和了解3、制定開(kāi)發(fā)的計(jì)劃和步驟4、工具——文件夾繪圖工具指南針5、確定商圈范圍6、成為該地區(qū)的不動(dòng)產(chǎn)專家，了解競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。7、選擇適當(dāng)?shù)姆绞浇M織有關(guān)房產(chǎn)和個(gè)人的信息。8、建立一套適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，記錄你的工作過(guò)程。9、制定預(yù)算。選擇一個(gè)地理性目標(biāo)市場(chǎng)（商圈）

向你所在門(mén)店面其他前輩進(jìn)行相關(guān)情況的了解。此外，還要考慮到以下因素：靠近你的住處或店面。房產(chǎn)流動(dòng)率。你與當(dāng)?shù)鼐用衤?lián)絡(luò)的能力。房產(chǎn)的數(shù)量。

許多經(jīng)紀(jì)人選擇了兩個(gè)不同價(jià)位的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，在市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)部分產(chǎn)生不利影響時(shí)，選擇了兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法就顯出了優(yōu)勢(shì)。商圈開(kāi)發(fā)的主要方法1、小區(qū)房產(chǎn)政策、知識(shí)咨詢會(huì)

選擇小區(qū)——聯(lián)系物業(yè)管理公司或居委會(huì)2、派發(fā)DM資料派發(fā)地點(diǎn)：信箱、家里、小區(qū)門(mén)口、菜場(chǎng)、公園門(mén)（晨練）、大型公共活動(dòng)場(chǎng)所3、陌生拜訪

小區(qū)寫(xiě)字樓專業(yè)市場(chǎng)電話與面訪的開(kāi)發(fā)技巧你在陌生拜訪最擔(dān)心的是什么？遭到拒絕、閉門(mén)羹受到不禮貌的接待被客戶、或前臺(tái)敷衍了事拿不到有效的信息。。。陌生拜訪（二）商圈開(kāi)發(fā)中的困難一、門(mén)難進(jìn)：小區(qū)保安居委會(huì)管理人員派出所公司的前臺(tái)接待其他（比如“小區(qū)居民”）

二、冷漠的態(tài)度：留下資料，以后再聯(lián)系我們沒(méi)有需求。。。三、進(jìn)展緩慢

這是一個(gè)長(zhǎng)期的（不能馬上就有明顯效果的）基礎(chǔ)工作解決的辦法：一、端正自己的心態(tài)，明白自己是做什么的，保持鎮(zhèn)靜二、建立良好的第一印象；熱情、微笑、耐心解釋，提供充分的證明三、一次不成功，可以多次接觸四、利用現(xiàn)有客戶資源幫助你開(kāi)發(fā)服務(wù)客戶幫助客戶如何看待我們和客戶之間的關(guān)系解決VS心態(tài)解決VS印象良好的第一印象規(guī)范的禮儀和舉止用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人文件夾解決VS多次接觸通過(guò)多次接觸，逐步消除陌生感，建立關(guān)系

陌生半陌生不陌生

先交朋友，再進(jìn)行下一步的開(kāi)發(fā)要有鍥而不舍的精神每次接觸后總結(jié)分析，為下一次做準(zhǔn)備你不可能一次就能成功解決VS資源利用

如果遇到比較難進(jìn)入的小區(qū)和物業(yè)；就從公司已經(jīng)登記的客戶資料庫(kù)中，尋找在該小區(qū)居住的客戶以拜訪或看房的名義進(jìn)入該小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)活動(dòng)利用已經(jīng)存在的客戶資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)商圈開(kāi)發(fā)總結(jié)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)做好記錄、建立資料庫(kù)

物業(yè)資料庫(kù)客戶資料庫(kù)

做好記錄，能夠提高你在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的工作效率。從人物的姓名和地址開(kāi)始，組織好記錄的信息。你可能需要收集的其它信息包括：他們的房產(chǎn)偏好、生活?lèi)?ài)好以及臥室和浴室的數(shù)量。跟進(jìn)的計(jì)劃及方法電話回訪我們的目的加強(qiáng)關(guān)系找到關(guān)鍵人（具體需求人）確定是否有需求約會(huì)見(jiàn)面爭(zhēng)取對(duì)方推薦。。。電話回訪電話回訪（跟進(jìn)）遇到的困難有需求推拒無(wú)需求推拒。。。如何識(shí)別客戶有無(wú)需求及如何對(duì)待？

繼續(xù)接觸跟進(jìn)

有一種方法能夠確保你既可以與所有的人保持接觸，又能以不同的方式與他們保持接觸。那就是將你的目標(biāo)市場(chǎng)分成三個(gè)部分，一個(gè)月中面談拜訪其中的三分之一，同另外三分之一的人進(jìn)行電話接觸，向剩下的三分之一的人發(fā)信函。下個(gè)月再輪換接觸的方式。你可以作一個(gè)如下的日程表。

第一月第二月第三月第一組 拜訪 信函 電話第二組 電話 拜訪 信函第三組 信函 電話 拜訪下一步就是獲取房產(chǎn)委托、爭(zhēng)取成交第一步獲取初步信任工具：個(gè)人文件夾第二步收集信息工具：房產(chǎn)勘查表第四步營(yíng)銷(xiāo)展示工具：用