只需八步-定好銷售目標(biāo)和拜訪流程

【tips】本文是由梁老師精心收編整理，值得借鑒學(xué)習(xí)！只需八步，定好銷售目標(biāo)和拜訪流程每次，給留下“三個(gè)亮點(diǎn)”：亮點(diǎn)、思想亮點(diǎn)、亮點(diǎn)

上一篇，我們談到。

這一篇，我們談“客戶拜訪的和”。

沒有航行目標(biāo)的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。

對(duì)管路者來說，的起點(diǎn)不是的，而是的“個(gè)人目標(biāo)和”。

“目標(biāo)和流程”必須圍繞以“實(shí)際業(yè)務(wù)”為中心，務(wù)必為小目標(biāo)，逐步蠶食，同時(shí)確保目標(biāo)“可衡量”的，可以用“圖表”去展示的，做好目標(biāo)跟進(jìn)和反饋。

一、目標(biāo)

每個(gè)客戶的各不相同，兵無常形，水無常勢，沒有任何兩次門店拜訪的情況是完全一樣的。

但，不管如何變化多端，都有一些確定的步驟，這個(gè)步驟，就是計(jì)劃和，確保高的拜訪完成。

每天工作的第一步，是檢查你當(dāng)天的計(jì)劃，同時(shí)，在進(jìn)入門店拜訪前，檢核你的計(jì)劃。

二、登門拜訪

如果以前有遺留問題，這次拜訪之前，一定要考慮清楚，這次拜訪，要給解決方案。不能給客戶帶來“做事拖拉”“”“丟三落四”的印象，這是做最基本的。

如果是第一次拜訪，前提要充分抓住，客戶的實(shí)際情況和，更要對(duì)關(guān)鍵人多方位的分析，如：發(fā)展歷史、思路、、......

給客戶好的是非常重要的。你的“行頭裝束”，最好和客戶匹配，除非客戶是邋遢的大漢，從言談舉止、儀表神態(tài)、動(dòng)作、重視程度給客戶給留下印象。

三、問好

在進(jìn)入門店時(shí)，找到門店關(guān)鍵人物，盡量不要開門見山的談實(shí)際銷售，站在客戶的角度和需求，去考慮銷售的問題，而不是你自娛自樂、一頓神吹，到最后問你：“你想啥？”你一臉的懵逼......

銷售，就是把你的思想裝到客戶的腦袋，然后把客戶的口袋，放到你的口袋。愚蠢的銷售，就是思想還沒有放到客戶腦袋，就伸手去掏客戶的口袋！

開門見山、單刀直入的談銷售，你就是耍流氓的。因?yàn)闆]有哪個(gè)男人追女孩，見面就談“天亮之后說分手”的。

讓客戶感到，你是來幫他的、他的。即使你是要從他口袋獲取，也要讓到“被你獲取的爽”。

四、

陳列是“搶”出來的，用“狠話”說就是：“就是讓競品的陳列最小化，自己的陳列最大化”。

很多，覺得陳列無所謂，其實(shí)是你“懶”，優(yōu)秀的銷售人員把“陳列當(dāng)成一種習(xí)慣”。

產(chǎn)品陳列，能帶來什么好處：

1、吸引眼球。促進(jìn)，好的陳列“會(huì)說話”，給消費(fèi)者賞心悅目的視覺體驗(yàn)，是成功購買的前提。

2、。陳列不能為了美觀和好看，重要的是要方便銷售人員，隨手就能把拿來介紹，品是輔售人員講解產(chǎn)品的利器，拿著促銷品，給場景化的講解，可以提升機(jī)會(huì)。

3、提升。產(chǎn)品陳列的形象，就是廠家在一線的。每個(gè)廠家都有陳列，在不影響品牌的情況下，根據(jù)每個(gè)門店，可以因地制宜。

五、

門店的銷售數(shù)據(jù)，就是客戶的進(jìn)貨量、、、數(shù)據(jù)，你要充分了如指掌，通過這些綜合數(shù)據(jù)，可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。

現(xiàn)在有的廠家有“數(shù)據(jù)”，直接通過系統(tǒng)遠(yuǎn)程看到的情況，不去門店就搞定數(shù)據(jù)，很方便，這只是紙上談兵。

但是，作為一線銷售人員，建議你務(wù)必去門店親看客戶的“銷售進(jìn)銷存和數(shù)據(jù)”，查看的實(shí)際執(zhí)行情況，有時(shí)，不看不知道，看了嚇一跳。

六、說服

用產(chǎn)品去征服客戶，用去影響客戶，而不是單純的用低價(jià)贏取客戶。

客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的、功能、性能和等，經(jīng)過深思熟慮，才能做出，因此在與客戶時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。

和客戶的/溝通提升銷量的方法，這是和客戶相互交流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

以“傾聽”為主，聽取和建議，了解一線和的動(dòng)向?？蛻裟鼙г鼓?，說明還對(duì)你抱有希望。

在所有客戶當(dāng)中對(duì)你最有的人，才是你最學(xué)習(xí)的對(duì)象——

當(dāng)客戶同意合作后，將、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定下來。

七、門店

對(duì)，進(jìn)行和技巧培訓(xùn)。

一般中小客戶，對(duì)“”，沒有專人負(fù)責(zé)，即使有專人負(fù)責(zé)，也沒有“”。

一般認(rèn)為開會(huì)提下，就是產(chǎn)品培訓(xùn)。今天講點(diǎn)產(chǎn)品、明天講點(diǎn)技巧，即興而發(fā)，一頓亂棍狂舞。

越是門店不懂的，我們越是要專業(yè)，彰顯我們的實(shí)力。務(wù)必讓店長、老板也參加，提升的重視程度。

對(duì)銷售人員和店長/老板，拿出40分鐘的時(shí)間，對(duì)門店的銷售人員做介紹、產(chǎn)品知識(shí)、的培訓(xùn)。

門店培訓(xùn)要堅(jiān)持做，有新品，就做新品培訓(xùn)，無新品，做技巧培訓(xùn)。總之，培訓(xùn)不能丟。

優(yōu)秀的銷售人員，會(huì)把培訓(xùn)做成和客戶的，促進(jìn)業(yè)績的提升。而不是視培訓(xùn)工作無關(guān)緊要。

八、道別總結(jié)

和客戶確認(rèn)本次溝通的內(nèi)容，以及下次拜訪的時(shí)間，同時(shí)，讓客戶感受到你這次拜訪為他帶來的“點(diǎn)”，同時(shí)，對(duì)照你這次拜訪的，衡量結(jié)果。

如拜訪的順利，找出成功的原因。

如有欠缺，主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)其原因，不斷的“螺旋式”進(jìn)步。

在你還沒有足夠強(qiáng)大、足夠優(yōu)秀時(shí)，先別花太多寶貴的時(shí)間去社交，參加各種各樣的聚會(huì)，應(yīng)多花點(diǎn)時(shí)間讀書、提高專業(yè)，多見見你的客戶。

放棄那些無用的社交，提升自己，你的世界