生物制品有限公司目標(biāo)管理制度

生物制品有限公司目標(biāo)管理制度第一節(jié)目標(biāo)管理制度第二節(jié)目標(biāo)管理方案（北京）表1崗位（職務(wù)）工資等級表表2崗位（職務(wù)）工資等級表表3進入職務(wù)等級工資系列的依據(jù)表4各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表表5目標(biāo)任務(wù)分解表（北京）表6鋪貨率指標(biāo)承諾表表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表表8績效考評表表9各區(qū)域管理考核評分表表10員工滿意度調(diào)查表表11客戶滿意度調(diào)查表表12***年薪激勵表第一節(jié)目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。目標(biāo)實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴(yán)格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條上級部門下達的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第二條本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。第三條國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。第四條公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實施中的遺留問題。三、目標(biāo)編制的程序第五條在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達指令。第六條由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第七條各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計劃。第八條發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第九條經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條目標(biāo)展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。第十一條執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條各區(qū)域目標(biāo)的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管××編制完成，××校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十三條各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。第十四條各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實到部門和人，確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第十五條客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在1月完成。五、目標(biāo)的實施為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計劃任務(wù)。在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo)的實現(xiàn)和完成。要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實施方案，將每項目標(biāo)的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。組織診斷是保證公司目標(biāo)實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。根據(jù)目標(biāo)值實現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé)任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標(biāo)進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標(biāo)進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標(biāo)進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。對目標(biāo)進行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。第二節(jié)目標(biāo)管理方案（北京）一、銷售回款目標(biāo)１、2001年北京銷售部確保完成目標(biāo)為1.2萬噸，計萬元；優(yōu)秀完成目標(biāo)為1.5萬噸，計萬元；超額完成目標(biāo)為1.6萬噸，計萬元。（目標(biāo)分類表見圖）2001年目標(biāo)分類圖２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)：銷售回款獎：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進度時，按達標(biāo)當(dāng)月回款額以1-5‰計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額：1升利樂包未達標(biāo)扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標(biāo)扣罰5%，果肉238未達標(biāo)扣罰5%。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。三、日常工作目標(biāo)2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。１、主要考核內(nèi)容：要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié)給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。四、工資制定基本工資基本工資＝基本生活費＋補貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎（隨機）五、目標(biāo)考核檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應(yīng)的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。（依據(jù)其他管理制度進行檢查〕依據(jù)《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標(biāo)激勵月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（0.1%～0.5%)季度獎依據(jù)考核得分檔次決定?！睸兩個月、A一個月職務(wù)工資〕職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗)職務(wù)等級工資進入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評估決定。本方案考核期限為2001年1月3—2001.12.24。附表表1崗位（職務(wù)）工資等級表級等領(lǐng)導(dǎo)管理業(yè)務(wù)操作事務(wù)8765432A層八經(jīng)理3569~4069七副經(jīng)理2791~2991B層六執(zhí)行經(jīng)理2195~2395計劃主管2195區(qū)域經(jīng)理2195五客戶經(jīng)理1474~1574C層四客戶經(jīng)理1085~1135三理貨員845~895前臺845~895D層二理貨員710~730一勤雜工556~576表2崗位（職務(wù)）工資等級表等級12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3進入職務(wù)等級工資系列的依據(jù)薪級薪等學(xué)歷學(xué)位高中學(xué)士碩士博士職務(wù)等級一一～三等/1~3級二一～四等/1~3級一～四等/2~5級三二～五等/1~3/級二～五等/2~5/級二～五等/4~8/級四二～六等/1~3級二～六等/2~5級二～六等/4~8級二～六等/6~10級五三～六等/1~3級三～六等/2~5級三～六等/4~8級三～六等/6~10級六四～七等/1~3級四～七等/2~5級四～七等/4~8級四～七等/6~10級七四～八等/2~5級四～八等/4~8級四～八等/6~10級八五～八等/4~8級五～八等/6~10級表4各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表市場責(zé)任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量（％）市場潛力銷售修正指數(shù)（％）目標(biāo)銷售（萬元）競爭品牌占有率（％）***占有率（％）A區(qū)15成長期B區(qū)25衰退期C區(qū)25成熟期D區(qū)15投入期E區(qū)20成長期表5目標(biāo)任務(wù)分解表（北京）2001年月日序號經(jīng)銷商（）月銷售（月～月）累計銷售清汁1升清汁238果肉238合計清汁1升清汁238果肉238合計表6鋪貨率指標(biāo)承諾表品種清汁果肉數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率A類店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)B類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)C類店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)D類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表日期：月日～月日制表日期：月日區(qū)域清汁1升（單位：萬）清汁238（單位：萬）果肉238（單位：萬）實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)合計表8績效考評表區(qū)域：姓名：2001年季度考評指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)106421銷售回款率4≥≥≥≥≥銷售費用率2≥≥≥≥≥銷貨數(shù)量2≥≥≥≥≥顧客滿意度1≥≥≥≥≥員工滿意度1≥≥≥≥≥工作評價分2≥≥≥≥≥檔次SABCD被考評者簽名：得分≥90分≥75分≥60分≥45分<45分表9各區(qū)域管理考核評分表區(qū)域：月份：項目滿分得分1、業(yè)務(wù)考核項目60分（1）日常工作執(zhí)行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷表現(xiàn)10（4）業(yè)務(wù)員、直銷員管理10（5）客情關(guān)系10（6）賣點陳設(shè)52、計劃考核項目20分（1）計劃考核項目20分10（2）周報5（3）信息2（4）工作總結(jié)33、財務(wù)考核項目20分（1）報銷單5（2）考勤2（3）對帳單、回執(zhí)單、電匯回單5（4）宣傳品、促銷執(zhí)行8表10員工滿意度調(diào)查表區(qū)域：姓名：年月日取樣10名No調(diào)查項目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認(rèn)我作的貢獻12635上司能履行對我的承諾12636上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠提出我的不足842合計表11客戶滿意度調(diào)查表區(qū)域：姓名：年月日