萬科集團(tuán)融資商業(yè)計(jì)劃書

萬科集團(tuán)

公司簡(jiǎn)介?萬科公司股份有限公司，簡(jiǎn)稱萬科或萬科集團(tuán)，證券簡(jiǎn)稱：萬科A、證券代碼：000002。公司總部位于中國深圳市福田區(qū)梅林路63號(hào)萬科建筑研究中心。現(xiàn)任董事長(zhǎng)為王石，總經(jīng)理為郁亮。?成立日期：1984-5上市日期：1993-05-28?發(fā)行價(jià)格：10.53元?發(fā)行數(shù)量：4500.00萬股上市保薦人:國泰君安證券股份有限公司

公司簡(jiǎn)介?萬科是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)公司，也是股市里的代表性地產(chǎn)藍(lán)籌股。總部設(shè)在深圳，至2023年，已在20多個(gè)城市設(shè)立分公司。2023年公司完畢新開工面積1248萬平方米，實(shí)現(xiàn)銷售面積897.7萬平方米，銷售金額1081.6億元。營(yíng)業(yè)收入507.1億元，凈利潤(rùn)72.8億元。這意味著，萬科率先成為全國第一個(gè)年銷售額超千億的房地產(chǎn)公司。

主營(yíng)業(yè)務(wù)?成立之初，萬科是日本著名電器品牌索尼的產(chǎn)品代理商。1988年萬科才開始涉足房地產(chǎn)業(yè)，初涉足房地產(chǎn)業(yè)時(shí)確立的以服務(wù)為突破點(diǎn)，借鑒SONY的客戶服務(wù)理念，在全國首創(chuàng)“物業(yè)管理”概念，并形成了一套超前的物業(yè)管理模式。1993年將大眾住宅開發(fā)擬定為公司核心業(yè)務(wù)。至2023年末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為重點(diǎn)的31個(gè)城市。

市場(chǎng)潛力及占有策略?截止到2023年6月30日，公司總資產(chǎn)為1605.1億元人民幣。2023年上半年，公司實(shí)現(xiàn)銷售面積和銷售金額分別為320.2萬平方米和367.7億元，銷售金額同比增長(zhǎng)19.5%。公司銷售額占全國商品住宅成交額的比例為2.18%，在15個(gè)城市的占有率排名較2023上升，其中，在北京、天津、青島等城市的排名升至市場(chǎng)第一，在深圳、無錫、沈陽、武漢、鎮(zhèn)江等城市繼續(xù)保持市場(chǎng)占有率第一的位置。目前萬科業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到42個(gè)大中城市，并擬定了以珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海灣區(qū)域和中西部區(qū)域四大城市經(jīng)濟(jì)圈為中心的發(fā)展策略。憑借一貫的創(chuàng)新精神及專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢(shì)，公司樹立了住宅品牌，并為投資者帶來了穩(wěn)定增長(zhǎng)的回報(bào)。

重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?據(jù)2023年中國房地產(chǎn)公司排行來看萬科依然坐擁房地產(chǎn)第一把交椅。此外前５位的房地產(chǎn)公司分別為：?2恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司3保利房地產(chǎn)（集團(tuán))股份有限公司4上海綠地（集團(tuán)）有限公司5大連萬達(dá)集團(tuán)股份有限公司

保利房地產(chǎn)（集團(tuán))股份有限公司?在這里我就介紹一下保利地產(chǎn)，由于我個(gè)人認(rèn)為它對(duì)萬科的威脅最大．因素就是它有著深厚的央企背景。該公司實(shí)際控制人為中國保利集團(tuán)，是解放軍總參謀部為背景的國資委直屬國有獨(dú)資公司。部分集團(tuán)高層政府背景深厚，賀平——中國保利集團(tuán)公司副董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，總參裝備部少將（少將賀彪之子，鄧小平女婿），王小朝——中國保利集團(tuán)公司董事，副總經(jīng)理（楊尚昆女婿），葉選廉——解放軍總參保利公司負(fù)責(zé)人（葉劍英之子）

保利房地產(chǎn)（集團(tuán))股份有限公司?保利的市場(chǎng)占有率雖仍低于萬科，但增長(zhǎng)率比萬科高的多，在近年有望超越?保利與萬科擁有基本相同的愿景，相似的目的體系?保利在一線城市選擇地毯式的市場(chǎng)范圍，在二三線城市選擇延伸式的市場(chǎng)范圍，與萬科展開正面競(jìng)爭(zhēng)?保利以項(xiàng)目地位及市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，靈活選擇競(jìng)爭(zhēng)策略，兼顧了低成本和差異化，復(fù)合式營(yíng)銷模式保證銷路，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的快速銷售周轉(zhuǎn)

萬科的營(yíng)銷?萬科研究了全世界很多優(yōu)秀公司的管理模式發(fā)現(xiàn)無論哪家公司，在他們的價(jià)值觀中都有一條，那就是“以客戶為中心”。這些優(yōu)秀公司對(duì)消費(fèi)者態(tài)度是敬畏，而不是運(yùn)用。優(yōu)秀公司強(qiáng)調(diào)給客戶帶來價(jià)值，而不只是讓客戶滿意，比如萬科選取的標(biāo)桿帕爾迪，強(qiáng)調(diào)的價(jià)值觀是“讓客戶驚喜”。由此，萬科似乎找到了一條既擁有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又可以保持公司靈活性的辦法，那就是從過去以產(chǎn)品為核心的運(yùn)營(yíng)體系，轉(zhuǎn)向以細(xì)分客戶價(jià)值為中心的運(yùn)營(yíng)體系。

萬科的營(yíng)銷?所謂以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)體系，講的是萬科不再以職業(yè)，收入，年齡等這類“物理”方式去把握客戶，而是根據(jù)客戶的內(nèi)在價(jià)值以及不同的生命周期去把握客戶。為此，萬科把自己的客戶細(xì)分為五類：一，注重自我享受的職業(yè)新銳，二，價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭，三，注重家庭的望子成龍家庭，四，關(guān)心健康的幸福晚年家庭，五，彰顯地位的成功家庭。精細(xì)化細(xì)分客戶，從而針對(duì)不同客戶的價(jià)值去建不同類別的產(chǎn)品，在不同類別的產(chǎn)品中在此基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品（項(xiàng)目）賺錢機(jī)會(huì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)，土地運(yùn)用，客戶滿意四方面提出運(yùn)營(yíng)解決方案，建立與客戶需求相相應(yīng)的梯度產(chǎn)品項(xiàng)目系列。

萬科的營(yíng)銷?在房地產(chǎn)行業(yè)流傳著這么一句話，房地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？地段，地段，還是地段?？梢姺康禺a(chǎn)公司對(duì)土地的依賴限度，問題是，土地又是由誰決定的呢？當(dāng)然是政府，但現(xiàn)在中國的房地產(chǎn)行業(yè)正在進(jìn)入理性時(shí)代，房地產(chǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，將從不規(guī)范走向規(guī)范，從依賴土地資源走向依靠對(duì)土地價(jià)值結(jié)識(shí)和挖掘能力的競(jìng)爭(zhēng)。萬科想打破房地產(chǎn)業(yè)的魔咒，那就是萬科既然拿不到很好的地段，那萬科就不再關(guān)注地段，而是把精力放到對(duì)目的客戶的細(xì)分價(jià)值上來，通過社區(qū)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)（土地價(jià)值挖掘）來提高項(xiàng)目?jī)r(jià)值，從而提高項(xiàng)目的投資收益率，進(jìn)而打敗那些單純依賴“地段（土地資源）”來獲取利潤(rùn)的公司。事實(shí)上，萬科初期的大多數(shù)項(xiàng)目都是建在城鄉(xiāng)結(jié)合部，這并不是萬科擅長(zhǎng)城鄉(xiāng)結(jié)合部，而是萬科在土地協(xié)議轉(zhuǎn)讓時(shí)代拿不到好的地段，只好去城鄉(xiāng)結(jié)合部拿那些別人不要的地。艱難的環(huán)境反而造就了萬科的優(yōu)秀，萬科聚焦于中國正在成長(zhǎng)的白領(lǐng)層，以洋溢著小資情調(diào)的花園洋房設(shè)計(jì)，以推崇開放社區(qū)與鄰里溝通為主題的社區(qū)規(guī)劃，以人文關(guān)懷與職業(yè)化為導(dǎo)向的物業(yè)服務(wù)，迅速獲得白領(lǐng)層的愛慕，萬科顧惜成長(zhǎng)為中國房地產(chǎn)的領(lǐng)跑者。

萬科的制度?萬科有著優(yōu)秀的公司文化和先進(jìn)的人力資源管理制度，其創(chuàng)業(yè)者很早就完畢了轉(zhuǎn)化為職業(yè)經(jīng)理人的定位，很早就在公司內(nèi)部建立了完善的經(jīng)理人制度，從而避免了許多民營(yíng)公司創(chuàng)始合作人之間的沖突和震蕩，使管理團(tuán)隊(duì)得以長(zhǎng)期穩(wěn)定，并且養(yǎng)成了系統(tǒng)的經(jīng)理人文化，理性的創(chuàng)業(yè)者和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)使萬科在管理上可以集中精力，做細(xì)做深做透，不僅能在本地區(qū)積聚優(yōu)勢(shì)，并且建成了跨地區(qū)管理的高效體系。萬科對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)規(guī)定很高，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的選擇、使用是優(yōu)化組合、優(yōu)勝劣汰、能上能下的原則。司重要采用有效的定期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，兼用其他輔助手段，對(duì)職業(yè)經(jīng)理的工作和能力進(jìn)行檢查，將業(yè)績(jī)直接與職位積分和當(dāng)事者利益（工資、獎(jiǎng)金等）掛鉤，積分又直接與職業(yè)經(jīng)理的職位升降掛鉤。

萬科的制度?萬科的所有的權(quán)力都集中在總部，總公司與子公司、總公司職能部門與子公司職能部門之間也并不完全是指揮與被指揮、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，而是根據(jù)發(fā)展的需要和職能的種類，有些部門總部集權(quán)的限度極高，比如財(cái)務(wù)管理部門、資金管理部門、規(guī)劃設(shè)計(jì)部門等；而其他職能部門，涉及營(yíng)銷企劃部門、工程管。同時(shí)，萬科內(nèi)部形成了萬科“忠實(shí)于制度”、“忠實(shí)于流程”的價(jià)值觀和公司文化，這些制度和規(guī)范得以自覺和充足貫徹。萬科在制度和流程管理上有不少創(chuàng)新，把很多具體事務(wù)性的工作上升到了制度和流程層面，譬如，公司如何對(duì)待媒體采訪，如何對(duì)待媒體的負(fù)面報(bào)道，就各有一款專門的制度來指引、來規(guī)范，制度內(nèi)容中涉及了負(fù)面報(bào)道的定義、合用范圍和接待負(fù)面報(bào)道的流程等條款，尚有“要避免溝通內(nèi)容成為采訪內(nèi)容”的字句。在國內(nèi)很多公司還不太會(huì)接待媒體采訪時(shí)，萬科已經(jīng)把應(yīng)對(duì)媒體不同種類的問題都制度化了。

高管簡(jiǎn)介???王石，男，1951年出生于廣西。1968年參軍，1973年轉(zhuǎn)業(yè)。轉(zhuǎn)業(yè)后就職于鄭州鐵路水電段。1978年畢業(yè)于蘭州鐵道學(xué)院給排水專業(yè)，本科學(xué)歷。畢業(yè)后，先后供職于廣州鐵路局、廣東省外經(jīng)貿(mào)委、深圳市特區(qū)發(fā)展公司。1984年組建萬科前身深圳現(xiàn)代科教儀器展銷中心，任總經(jīng)理。1988年起任股份化改組之萬科董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，1999年起不再兼任公司總經(jīng)理?，F(xiàn)任萬科董事會(huì)主席。?郁亮，男，1965年出生于江蘇。1988年畢業(yè)于北京大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)學(xué)系，獲學(xué)士學(xué)位；后于1997年獲北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。曾供職于深圳外貿(mào)集團(tuán)。1990年加入萬科公司股份有限公司。1993年任深圳市萬科財(cái)務(wù)顧問有限公司總經(jīng)理；1996年任萬科公司股份有限公司副總經(jīng)理；1999年任公司常務(wù)副總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；2023年起任公司總經(jīng)理。1994年起任萬科董事至今?，F(xiàn)任萬科總裁。

高管簡(jiǎn)介???丁福源，男，1950年出生于廣?劉愛明，男，1969年出生于江東。大專學(xué)歷。曾供職于廣東省團(tuán)委旅游部、中國南海石油聯(lián)合服務(wù)總公司、南海石油深圳開發(fā)服務(wù)總公司、南海華信集團(tuán)公司。1990年進(jìn)入萬科。1991年2月任萬科總經(jīng)理辦公室副主任；1991年10月任萬科人事管理部經(jīng)理；1995年起任公司黨委書記至今。1993年出任公司首屆監(jiān)事會(huì)監(jiān)事。1995年出任公司監(jiān)事會(huì)主席至今。蘇。1993年畢業(yè)于清華大學(xué)，獲建筑材料碩士學(xué)位。曾供職于中國海外建筑（深圳）有限公司，任中國海外建筑（深圳）有限公司董事、助理總經(jīng)理兼地產(chǎn)部經(jīng)理；2023年任中國海外建筑（深圳）有限公司董事總經(jīng)理；2023年任中海地產(chǎn)股份有限公司副總經(jīng)理；2023年加入萬科至今，任萬科執(zhí)行副總裁，兼任上海區(qū)域第一負(fù)責(zé)人。

財(cái)務(wù)分析2023-2023年萬科集團(tuán)償債能力財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)短期負(fù)債202320232023流動(dòng)比率(--)速動(dòng)比率(--)鈔票比率(%)1.75750.426930.9481.91490.591233.79740.10041.58520.556829.0210.0139鈔票流量債務(wù)比率(--)-0.0004長(zhǎng)期負(fù)債資產(chǎn)負(fù)債率(%)產(chǎn)權(quán)比率(%)67.444167.001774.6861189.92941061.9252188.42521602.1304282.931利息保障倍數(shù)(--)2468.1269

財(cái)務(wù)分析?通過對(duì)萬科公司連續(xù)三年財(cái)務(wù)指標(biāo)的比較，不難發(fā)現(xiàn)近三年萬科公司保持了比較穩(wěn)健的負(fù)債政策和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，對(duì)外長(zhǎng)期償債能力也較強(qiáng)。?從短期償債能力來看，萬科公司在2023-2023這三年時(shí)間里，流動(dòng)比率一直保持在1.7左右，速動(dòng)比率也一直控制在0.5上下。而按照國際慣例，當(dāng)這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別保持在2:1和1:1時(shí)，說明公司的短期償債能力和策略是比較適宜的。萬科公司的流動(dòng)比率略低于這一規(guī)定，此外它連續(xù)三年的速動(dòng)比率也比較偏低?？梢钥闯?，作為一家房地產(chǎn)公司，銷售不動(dòng)產(chǎn)是它的主營(yíng)業(yè)務(wù)，這一特點(diǎn)在一定限度上影響到了該公司的流動(dòng)資產(chǎn)，從而影響到了它的短期償債能力。

財(cái)務(wù)分析接下來再分析三年內(nèi)的鈔票流量債務(wù)比率，如下圖所示，這是萬科近2023的鈔票流量比率變化圖，2023-2023這三年時(shí)間里，鈔票流量債務(wù)比率變化較穩(wěn)定。

財(cái)務(wù)分析聯(lián)系到這三年里萬科公司的現(xiàn)金流量表（如左圖），我們發(fā)現(xiàn)，2023年該公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量為負(fù)，所以鈔票流量債務(wù)比率也為負(fù)，但這點(diǎn)細(xì)微波動(dòng)并不會(huì)影響到公司的短期還債能力。近2023該公司穩(wěn)定的鈔票流量債務(wù)比說明該企業(yè)一直采用穩(wěn)定的營(yíng)運(yùn)資金管理政策，公司鈔票流富余，且波動(dòng)較小。

財(cái)務(wù)分析?從長(zhǎng)期償債能力來看，萬科集團(tuán)在前兩年，資產(chǎn)負(fù)債率都保持在67%，而到了2023年該比率達(dá)成75%，產(chǎn)權(quán)比例也從188%增長(zhǎng)到282.9%，增幅比例很大。參照下圖2-1，這是萬科公司近三年簡(jiǎn)化的資產(chǎn)負(fù)債表(為簡(jiǎn)化報(bào)表，一些項(xiàng)目未列出)?資產(chǎn)負(fù)債率的提高說明萬科公司充足運(yùn)用了了財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)，此外這也和房地產(chǎn)公司的政策有關(guān)，由于公司在2023年采用了擴(kuò)大規(guī)模的戰(zhàn)略決策，四處購買土地，導(dǎo)致公司的借款急劇擴(kuò)大，銀行借款擴(kuò)大了10億多，所以使得2023年資產(chǎn)負(fù)債率增幅較大。?通過長(zhǎng)期負(fù)債財(cái)務(wù)指標(biāo)，我們還能了解到該公司的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)。在前兩年萬科公司的負(fù)債總額是股東權(quán)益總額的1.88倍，而到了2023年，該比例更是達(dá)成了2.82倍。這充足說明該公司長(zhǎng)期采用高負(fù)債的籌資策略，這一籌資方式符合房地產(chǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，尚有助于萬科公司降低財(cái)務(wù)成本、資本成本。但是較高的負(fù)債也給公司帶來了較高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，因此作為萬科的高管層，應(yīng)充足考慮到公司潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是在遭遇經(jīng)濟(jì)波動(dòng)時(shí)，更應(yīng)當(dāng)采用措施保證公