汽車顧問式銷售（配實(shí)訓(xùn)工單）第2版 課件 1-2售前準(zhǔn)備

售前準(zhǔn)備汽車顧問式銷售通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.能夠準(zhǔn)確地查詢整車庫(kù)存情況2.能夠準(zhǔn)確地查詢車輛信息3.能夠做好客戶的跟進(jìn)工作4.能夠準(zhǔn)確地邀約客戶到店學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄CONTENTS進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)展廳與展車整理進(jìn)行集客活動(dòng)進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)PART011.車輛查詢2.制訂銷售訂單3.填寫銷售單進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)汽車銷售顧問可以通過管理軟件了解庫(kù)存狀況，查詢車輛在庫(kù)狀況整車庫(kù)存確認(rèn)流程進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)車輛“狀態(tài)”包括：采購(gòu)中：是指訂單提交到廠家，廠家發(fā)出訂貨前的狀態(tài)在途：當(dāng)廠家已經(jīng)發(fā)貨，但還沒有入庫(kù)為在途狀態(tài)在庫(kù)：車輛抵達(dá)，被檢查完畢無問題后，為在庫(kù)狀態(tài)庫(kù)存查詢界面在途查詢界面01車輛查詢進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)

當(dāng)倉(cāng)庫(kù)中沒有客戶要購(gòu)買的車輛，或者倉(cāng)庫(kù)中的車輛已被預(yù)訂的時(shí)候，那么可以建議客戶訂購(gòu)車輛，并為計(jì)劃在本店購(gòu)買車輛的客戶進(jìn)行售前登記。

需要記錄信息包括：客戶信息、訂單合同號(hào)、訂購(gòu)車型、顏色、數(shù)量、車輛價(jià)格、選裝件信息、車輛訂金、交貨日期和地點(diǎn)等。銷售訂單02制訂銷售訂單進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)1）如果客戶準(zhǔn)備直接購(gòu)車又沒有事先訂貨，此時(shí)如果車庫(kù)有現(xiàn)貨，就可以跳過訂單流程進(jìn)行銷售并填寫整車銷售單。2）如果車輛未到貨，需確認(rèn)車輛到貨時(shí)間告知顧客，并且對(duì)車輛到貨情況進(jìn)行跟蹤，當(dāng)所訂車輛到貨了，合同也到了交車時(shí)間，才可以開始售車，需要填寫銷售交車單。銷售單交車單03填寫銷售單展廳與展車整理PART021.整理展廳2.整理展車展廳與展車整理

對(duì)展廳內(nèi)車輛進(jìn)行具有高超藝術(shù)性的陳列設(shè)計(jì)，可以增強(qiáng)視覺效果，從而有效地刺激客戶的消費(fèi)欲望。展廳內(nèi)、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔展廳內(nèi)部相關(guān)標(biāo)識(shí)的使用應(yīng)符合公司有關(guān)CI、VI要求按公司要求掛有標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)時(shí)間看牌展廳的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽設(shè)備等保持干凈整潔展廳內(nèi)擺設(shè)型錄架，型錄架上整齊放滿與展示車輛相對(duì)應(yīng)的各種型錄展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度展廳內(nèi)的照明要求明亮、令人感覺舒適展廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)（1）展廳整體布置01整理展廳展廳與展車整理（1）展廳整體布置展廳外觀展廳內(nèi)部相關(guān)標(biāo)識(shí)營(yíng)業(yè)時(shí)間看牌干凈整潔的展廳展廳內(nèi)擺設(shè)型錄架展廳內(nèi)照明01整理展廳展廳與展車整理展車附近規(guī)定位置設(shè)規(guī)格架，擺放與展車一致的規(guī)格表按照標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置展車間相對(duì)的空間位置和距離、展示面積等（2）車輛展示區(qū)準(zhǔn)備一輛展車的展示區(qū)多輛展車的展示區(qū)01整理展廳展廳與展車整理客戶休息區(qū)保持整齊清潔客戶休息區(qū)設(shè)有雜志架、報(bào)紙架客戶休息區(qū)設(shè)有飲水機(jī)，并配備杯托和紙杯客戶休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽客戶休息區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)、影碟機(jī)等視聽設(shè)備（3）客戶休息區(qū)準(zhǔn)備雜志架、報(bào)紙架盆栽及電視機(jī)01整理展廳展廳與展車整理業(yè)務(wù)洽談區(qū)的環(huán)境布置業(yè)務(wù)洽談區(qū)的工作準(zhǔn)備汽車銷售顧問工具包的準(zhǔn)備（4）業(yè)務(wù)洽談區(qū)的準(zhǔn)備工作01整理展廳展廳與展車整理（4）業(yè)務(wù)洽談區(qū)的準(zhǔn)備工作類別內(nèi)容辦公用品計(jì)算器、筆、記錄本、名片（夾）、面巾紙、打火機(jī)等資料公司介紹材料、榮譽(yù)介紹、產(chǎn)品介紹、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較表、媒體報(bào)道剪輯、用戶檔案資料等銷售表產(chǎn)品價(jià)目表、新車協(xié)議單、一條龍服務(wù)流程單、試駕協(xié)議單、保險(xiǎn)文件、按揭文件、新車預(yù)訂單等業(yè)務(wù)洽談區(qū)1業(yè)務(wù)洽談區(qū)2工具包內(nèi)的物品01整理展廳展廳與展車整理（5）客戶接待臺(tái)準(zhǔn)備接待臺(tái)保持干凈，臺(tái)面上不可放有任何物品，各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺(tái)面下，不許放置與工作無關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物，接待臺(tái)處的電話、電腦等設(shè)備保持良好的使用狀態(tài)?？蛻艚哟芭_(tái)客戶接待前臺(tái)01整理展廳展廳與展車整理有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)牌指引，男女標(biāo)識(shí)易于明確區(qū)分地面、墻面、洗手臺(tái)、設(shè)備用具等各部分保持清潔洗手間內(nèi)無異味備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鉤，懸掛有賞心悅目的圖畫布置有綠色植物或鮮花予以點(diǎn)綴洗手處有洗手液、烘干機(jī)、擦手紙、綠色的盆栽等營(yíng)業(yè)期間播放舒緩、幽雅的背景音樂（6）洗手間的整理01整理展廳展廳與展車整理設(shè)在展廳的里端，位置相對(duì)獨(dú)立且有專人負(fù)責(zé)兒童活動(dòng)時(shí)的看護(hù)工作能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具符合安全標(biāo)準(zhǔn)要求具有一定的新意，色調(diào)豐富，保證玩具對(duì)兒童有一定的吸引力（7）兒童游戲區(qū)的布置兒童游戲區(qū)01整理展廳展廳與展車整理展車不得上鎖，方便來店顧客進(jìn)入車內(nèi)觀看、動(dòng)手體驗(yàn)車窗前排全開、后排關(guān)閉，有天窗的則將遮陽(yáng)內(nèi)飾板打開展車外表光潔明亮，展車前后牌照框處粘貼統(tǒng)一的車型標(biāo)牌輪胎上品牌標(biāo)志擺正，車輪下放置輪胎墊發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)部所有可見、可觸及部位保持干凈展車定期更換，提升客戶購(gòu)買信心（1）展車外觀02整理展車展廳與展車整理方向盤調(diào)整至最高位置座椅、內(nèi)飾板塑料保護(hù)膜全部拆除座椅頭枕調(diào)整至最低位置，前排座椅的位置和椅背角度必須對(duì)齊一致采用展車專用腳踏墊展車時(shí)鐘與音響頻道預(yù)先設(shè)定，準(zhǔn)備三種不同風(fēng)格的音樂光盤行李廂干凈、整潔，無雜物展車電量充足（2）展車內(nèi)部02整理展車進(jìn)行集客活動(dòng)PART031.客戶的跟進(jìn)2.進(jìn)行客戶的邀約3.集客活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行集客活動(dòng)若顧客交流的重點(diǎn)是車型話題，則購(gòu)車意向?yàn)椤叭酢比纛櫩徒涣髦攸c(diǎn)是活動(dòng)優(yōu)惠等，則購(gòu)車意向?yàn)椤爸小比纛櫩徒涣髦攸c(diǎn)是某款車型的價(jià)格，則購(gòu)車意向?yàn)椤皬?qiáng)”記錄目前跟進(jìn)顧客的情況，記錄內(nèi)容包括轉(zhuǎn)入時(shí)間、上次聯(lián)系達(dá)成的結(jié)果、此前是否有人跟進(jìn)和分析客戶購(gòu)車意向級(jí)別。目的其中購(gòu)車意向級(jí)別分為弱、中、強(qiáng)三個(gè)級(jí)別依據(jù)01客戶的跟進(jìn)進(jìn)行集客活動(dòng)針對(duì)強(qiáng)意向購(gòu)車客戶，利用廠家近期舉辦的優(yōu)惠活動(dòng)為由邀約客戶到店購(gòu)車對(duì)于中意向購(gòu)車客戶，以店內(nèi)近期開展的一些互動(dòng)促銷活動(dòng)為由吸引顧客，強(qiáng)化購(gòu)車意向，并設(shè)法邀約顧客到店購(gòu)車面對(duì)弱意向購(gòu)車客戶，為客戶提供購(gòu)車的咨詢服務(wù)，同時(shí)設(shè)法尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀約客戶到店進(jìn)行試乘試駕，強(qiáng)化客戶的購(gòu)車意向根據(jù)信息確認(rèn)情況以及客戶購(gòu)車意向強(qiáng)烈程度制訂客戶邀約計(jì)劃。目的02進(jìn)行客戶的邀約進(jìn)行集客活動(dòng)有效的潛在客戶開發(fā)工作可以使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。開發(fā)潛在客戶是一種拓展客戶來源的高效率及低成本的方法。開發(fā)潛在客戶包括確認(rèn)潛在客戶，并與他們建立持續(xù)的溝通，讓他們轉(zhuǎn)成實(shí)際的客戶。為能達(dá)到最大的成功，銷售顧問每天必須積極主動(dòng)地與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系。集客活動(dòng)的目的03集客活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行集客活動(dòng)(1)俱樂部活動(dòng)：4S店通過組建俱樂部，為老客戶提供超值服務(wù)，定期組織形式多樣的俱樂部活動(dòng)，如：自駕游、愛車講堂、客戶BBQ等，強(qiáng)化和保客戶粘性，增進(jìn)和保持客戶情感交流，提升客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)而獲得更多的客戶推薦。(2)展廳活動(dòng)：主要指的是特定時(shí)間（周年慶、節(jié)假日等）在展廳舉辦促銷活動(dòng)，通過邀約和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行促單。(3)戶外車展：參加當(dāng)?shù)刂髁髅襟w舉辦的車展，搭建對(duì)方主機(jī)廠VI的展臺(tái)，借助主辦方的廣宣等吸引現(xiàn)場(chǎng)客戶到展臺(tái)看車、下單等。(4)媒體宣傳：結(jié)合品牌調(diào)性和客戶畫像等選擇合適媒體（電臺(tái)、垂直媒體、抖音等）進(jìn)行宣傳，達(dá)到獲客戶的目的。(5)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷：大客戶拜訪、DM、老客戶挖掘等等。集客的主要方式03集客活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行集客活動(dòng)（1）集客活動(dòng)前工作1）召開干部會(huì)議，討論活動(dòng)開展的具體內(nèi)容、開展計(jì)劃包括通知客戶的方式到場(chǎng)客戶的禮品計(jì)劃、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的布置風(fēng)格、樣車的展示計(jì)劃。2）在干部會(huì)議上，還需要設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)，預(yù)估訂單數(shù)、到場(chǎng)客戶數(shù)、收集問卷數(shù)、聯(lián)絡(luò)客戶的數(shù)量。3）明確服務(wù)部門需要配合的內(nèi)容，例如:設(shè)立停車引導(dǎo)員、對(duì)到場(chǎng)客戶車輛進(jìn)行免費(fèi)檢修等。4）明確銷售部門各位的員工的職責(zé)，例如:誰(shuí)負(fù)責(zé)發(fā)送DM，誰(shuí)負(fù)責(zé)接待、誰(shuí)負(fù)責(zé)展品說明、誰(shuí)負(fù)責(zé)事后跟蹤等。5）制定學(xué)習(xí)交流會(huì)計(jì)劃，對(duì)選定的活動(dòng)進(jìn)行溫習(xí)，通過角色扮演的實(shí)施，商品知識(shí)和客戶接待的在確認(rèn)，保證活動(dòng)的順利進(jìn)行。集客的流程03集客活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行集客活動(dòng)（2）集客活動(dòng)實(shí)施準(zhǔn)備1）招集客戶客戶名單的制作、DM的制作及發(fā)送活動(dòng)通知。2）展銷會(huì)場(chǎng)布置4S、樣車、會(huì)場(chǎng)裝飾、銷售材料的整備、補(bǔ)充等。3）學(xué)習(xí)交流會(huì)利用RP接待客戶、商品知識(shí)教育及測(cè)試等。集客的流程03集客活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行集客活動(dòng)（3）集客活動(dòng)執(zhí)行階段1)結(jié)合零售目標(biāo)制定集客目標(biāo)分析現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)、分解月度零售目標(biāo)、計(jì)算留檔率和成約率等過程指標(biāo)。2)對(duì)所有客戶進(jìn)行分析分析客戶畫像、地理位置、愛好、客戶來源渠道等。3)選擇目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的分布、出現(xiàn)的機(jī)會(huì)節(jié)點(diǎn)等。4)制定活動(dòng)計(jì)結(jié)合當(dāng)前目標(biāo)制定線上傳播和線下活動(dòng)多種手段的活動(dòng)開展計(jì)劃。集客的流程03集客活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行集客活動(dòng)（3）集客活