汽車顧問式銷售（配實訓工單）第2版 課件 4-2選擇車型方法

選擇車型推薦方法汽車顧問式銷售通過本任務的學習，學生能夠：1.能夠運用FABE法進行車輛展示2.能夠運用FBSI法進行車輛介紹。3.能夠運用構(gòu)圖講解法進行車輛展示4.能夠運用道具演示法進行車輛展示學習目標目錄CONTENTSFABE法構(gòu)圖講解法道具演示法FBSI銷售法FABE法PART01FABE法的步驟FABE產(chǎn)品介紹法運用的兩個重點FABE介紹法應注意的問題FABE法的技巧FABE法01FABE法的步驟FABE法應用的關(guān)鍵步驟：第一步，介紹產(chǎn)品的特性；第二步，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點；第三步，具體闡述產(chǎn)品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據(jù)證明上述性能的可靠性。指所銷售車輛的獨特設計、配置、性能特征；也可以是材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實狀況。將特征詳細地列出來，尤其要針對其屬性，按性能、構(gòu)造、易操作性、機能、耐用性、經(jīng)濟性、設計、價格等寫出其具有的優(yōu)勢和特點。特征、特色、賣點（Feature）將商品的特征與因為這些特征帶來的好處進行詳細的說明，必須考慮商品的優(yōu)勢、好處是否能真正帶給顧客利益。優(yōu)點必須轉(zhuǎn)化為顧客愿意接受的利益，顧客才會愿意接受汽車銷售顧問的推薦，實現(xiàn)購買。好處、優(yōu)勢（Advantage）FABE法01FABE法的步驟指產(chǎn)品的特性和好處能帶給顧客哪些方面的利益。通過汽車銷售顧問的介紹，將顧客所關(guān)心的利益表達出來，從而引起顧客的共鳴。利益（Benefit）要找到能讓顧客相信的證據(jù)。證據(jù)可以是證明書、照片，報紙、雜志的報道、其他顧客的證明、錄音、錄象等。通過這些方式，使顧客更加堅信汽車銷售顧問的介紹，從而促成銷售。證據(jù)（Evidence）FABE法01FABE法的步驟FABE產(chǎn)品介紹法就是通過產(chǎn)品特征和性能的介紹，讓顧客了解這些特征帶來的好處和優(yōu)勢，同時引申出對顧客而言所能帶來的利益，以引起顧客的共鳴，接著展示足以讓人置信的證據(jù)，從而堅定顧客購買的決心。

這樣顧客不僅不會產(chǎn)生抵觸情緒，而且還會覺得你完全站在他的角度，是為他著想，幫助他解決問題，從而讓顧客很容易接受、認同。

應用FABE產(chǎn)品介紹法，幫助汽車銷售顧問設計有力的銷售臺詞，可以大大提高汽車銷售顧問的銷售效率以及銷售額?？偨Y(jié)FABE法02FABE產(chǎn)品介紹法運用的兩個重點1）正確運用四段論介紹方法2）要求汽車銷售顧問對汽車的相關(guān)知識有充分的了解FABE產(chǎn)品介紹法也可以稱之為“寓教于售”的銷售原則。在整個介紹過程中，應讓顧客感到其銷售的不僅僅是一輛車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個成熟的想法、一套合理的方案。FABE產(chǎn)品介紹法還有一種更為巨大的潛能，它可以引導顧客的消費方向，也可稱之為“使用價值導向”。運用產(chǎn)品介紹法法則，使顧客更加了解車輛給他們帶來的好處，從而激發(fā)顧客的購買欲望。在使用FABE介紹法前，需要做好各項準備工作，熟悉所銷售的各款車型，將其屬性、作用、利益等各方面羅列出來，做好產(chǎn)品介紹工作。FABE法03FABE介紹法應注意的問題在應用FABE產(chǎn)品介紹法時不要將所有的特征通通說明，而是根據(jù)顧客所關(guān)心的利益重點部分的有關(guān)特征加以強調(diào)。說明商品特征帶來的好處時，應多用增加、提高、減少、降低等的話語，來有效地表明商品特征帶來的好處。在描述顧客利益時，一定要具體、生動、準確，用詞要有豐富的感情色彩，以顧客的感覺為中心，充分調(diào)動顧客的情感；提出證據(jù)時一定要可靠、準確，多用數(shù)字化詞語，要實事求是，切勿夸大其詞。FABE法04FABE法的技巧在介紹產(chǎn)品時，要以事實為依據(jù)，夸大其詞，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。實事求是在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象地說來代替，解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人能明白。清晰簡潔在介紹產(chǎn)品時，如對產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，可以詳細闡述；對于產(chǎn)品的缺點，不利的信息可以簡單陳述。主次分明FBSI銷售法PART021.F-Feature

2.B-Benefit3.S-Sensibility4.I-ImpactFBSI銷售法01F-FeatureF(Feature)是特色、賣點，即所銷售車輛的新穎設計、特殊配置，也可以是新型材料、靚麗顏色等用眼睛可以直接觀察到的真實存在。試想如果一款車本身擁有某一種最新技術(shù)或獨特設計原理，而銷售人不加修飾，僅據(jù)實介紹，很難激起顧客的購買欲望。例如當一位顧客走進展廳圍繞藍電E5表現(xiàn)出極大興趣，銷售人員適時向顧客做完簡要技術(shù)參數(shù)介紹后，重點介紹一種先進技術(shù)-ESP(電子車身穩(wěn)定程序)時，只是簡單地對顧客說“這是一款配備了ESP的中型SUV，是一輛安全級別較高的乘用車?！毕襁@樣平白直抒，很難刺激顧客產(chǎn)生購買的欲望和需求。因此，銷售人員應將介紹迅速切換至下一環(huán)節(jié)。FBSI銷售法02B-BenefitB(Benefit)指利益、好處。鑒于很多顧客非業(yè)內(nèi)人士，因為買車才初次接觸汽車，對很多專業(yè)術(shù)語十分生疏。銷售人員這時應言簡意賅地將ESP的工作原理加以介紹。“ESP全稱是ElectronicStabilityProgram，包含ABS及ASR，是這兩種主動安全系統(tǒng)功能上的又一延伸，是當前汽車防滑裝置的最高級形式。ESP系統(tǒng)由控制單元及轉(zhuǎn)向傳感器(監(jiān)測方向盤的轉(zhuǎn)向角度)、車輪傳感器(監(jiān)測各個車輪的轉(zhuǎn)動速度)、側(cè)滑傳感器(監(jiān)測車體繞垂直軸線轉(zhuǎn)動的狀態(tài))、橫向加速度傳感器(監(jiān)測汽車轉(zhuǎn)彎時的離心力)等組成，形成一個閉環(huán)控制回路。控制單元利用傳感器傳來的適時監(jiān)測信號對車輛的運行狀態(tài)進行判斷，進而發(fā)出指令，協(xié)調(diào)動作。驅(qū)動防滑系統(tǒng)ASR，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅(qū)動輪打滑，特別是防止汽車在非對稱路面或轉(zhuǎn)彎時驅(qū)動輪空轉(zhuǎn)；防抱死制動系統(tǒng)ABS是防止車輪在制動時發(fā)生抱死滑移，兩者均是在車輛發(fā)生狀況時被動地作出反應。而ESP則能夠動態(tài)探測和分析車況并糾正駕駛錯誤，防患于未然。ESP對過度轉(zhuǎn)向或不足轉(zhuǎn)向特別敏感，例如汽車在路滑時左轉(zhuǎn)彎太急會產(chǎn)生向右側(cè)甩尾，傳感器感覺到滑動就會迅速制動右前輪使其恢復附著力，產(chǎn)生一種相反的轉(zhuǎn)矩而使汽車保持在原來的車道上。”FBSI銷售法03S-SensibilityS(Sensibility)，引導客戶發(fā)揮想象，親自感受。銷售人員在介紹的同時應時刻注意觀察客戶的反應，如果客戶就該功能連續(xù)提問，表現(xiàn)出極大的興趣，可以乘機邀請顧客假想一個情景?！霸囅氘斈鷰е胰撕团笥验_著藍電E5做自駕游，盡管車外路況復雜，但絲毫不影響大家邊欣賞沿途美景邊暢談生活感悟，最終安全愉快地到達終點，是不是一件美妙的事情呢？”通過巧設情境引導顧客聯(lián)想，可以讓顧客感受到配備了ESP的車輛在交通事故高發(fā)的今天是多么的必要，進一步強化印象。FBSI銷售法04I-ImpactI(Impact)是沖擊、影響。“由此可以看出裝備了ESP的汽車更加安全……。”如果銷售人員能如法炮制加深車輛的每個買點在顧客腦海里的印象，并產(chǎn)生多個思想上的沖擊，點點滴滴匯集起來就容易轉(zhuǎn)化為顧客購買的理由，繼而產(chǎn)生購買行為。事實證明，F(xiàn)BSI銷售法是一種經(jīng)得起實踐考驗的方法。該方法的成功應用要嚴格遵循兩個要點，一是適時合理地運用銷售標準句式；二是要求銷售人員必須具備過硬的技術(shù)知識和專業(yè)素養(yǎng)。一個好的銷售方案，可以達到事半功倍的效果，有利于銷售人員快速挖掘更多潛在客戶，簡化銷售流程，減少異議，提高產(chǎn)品的成交率。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，在整個銷售環(huán)節(jié)中，自始至終要善于引導客戶，要讓顧客覺得自己在購車的同時，還額外獲得了一個學習的機會，拓寬了自己的視野。構(gòu)圖講解法PART031.采用構(gòu)圖講解法的好處

2.圖講解法應用的三個時機3.構(gòu)圖講解法應用的重點構(gòu)圖講解法01采用構(gòu)圖講解法的好處構(gòu)圖講解法能給顧客留下深刻的印象能增加顧客的參與感，引起顧客的共鳴讓顧客容易明白吸引顧客注意力，激發(fā)顧客的購買欲望顧客來買車時，在心中會有一幅圖畫，那就是他開上車之后的生活場景。銷售人員要想將車輛銷售出去，就必須了解顧客心中的這蝠圖畫，并且通過自己的介紹，描繪一幅更美麗的圖畫，以此來達到有效刺激顧客購買欲望的目的。好處構(gòu)圖講解法02構(gòu)圖講解法應用的三個時機案例：汽車銷售顧問在介紹車載發(fā)燒音響系統(tǒng)時說：“咱們這輛車配備的這款發(fā)燒音響，不論高音還是低音都能完美呈獻，讓您有一種親臨音樂會現(xiàn)場的感覺，當您在駕車途中，遇到堵車心煩的時候，打開音響，讓輕柔的樂曲在心間流淌，讓您的身心沐浴在動人的旋律之中，心中的煩惱再也找不了……”敘述功能的時候構(gòu)圖講解法02構(gòu)圖講解法應用的三個時機案例：汽車銷售顧問在介紹車載導航系統(tǒng)時，可以這樣說：“咱們這輛車配備了GPS導航系統(tǒng)，您只需設定目的地，導航系統(tǒng)就能通過語音進行引導，有了它，你再也不用在行車的過程中左顧右盼地尋找目的地，再也不用為去陌生的地方而翻看地圖了，導航系統(tǒng)就像一個無所不知的貼身助理，你只需輕點屏幕，設定好目的地，導航系統(tǒng)就能帶你到任何你想去的地方……”敘述車輛操作與使用的時候構(gòu)圖講解法02構(gòu)圖講解法應用的三個時機案例：在突出車輛安全特性時，銷售人員可以說：“人的生命只有一次，汽車固然只是一個交交通工具，但對于您的家人來說，你開車在外，最重要的就是安全，如果一輛車安全性差，會給您的家人帶來多么大的擔心??！咱們這輛車的安全性達到了世界頂級水準，光氣囊就有8個，所以買這輛車不但能給你最安全的保障。同時，也能給您的家人帶來安心，即使你出差在外，家人也不會擔心……”突出車輛特性的時候構(gòu)圖講解法03構(gòu)圖講解法應用的重點汽車銷售顧問在進行構(gòu)圖講解法的過程中，首先要把握顧客的心理，了解顧客心中的那幅圖畫都有些什么內(nèi)容，然后才能根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品，提煉出有針對性的銷售主題，然后構(gòu)造一個應用的情景，最后將這個主題與情景搭配起來，連綴成一個故事或生活場景。這樣能夠激起顧客對這幅美麗圖畫的向往，使顧客自愿接受你的產(chǎn)品介紹，并最終購買你的產(chǎn)品。構(gòu)圖講解法重點示意圖道具演示法PART03道具演示法道具的選擇要巧妙，讓顧客意想不到，最主要的是通過道具吸引顧客的注意力，喚