汽車顧問(wèn)式銷售（配實(shí)訓(xùn)工單）第2版 課件 項(xiàng)目1 客戶開(kāi)發(fā)與售前準(zhǔn)備

客戶開(kāi)發(fā)汽車顧問(wèn)式銷售通過(guò)本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.能夠準(zhǔn)確地選擇開(kāi)發(fā)客戶的渠道。2.能夠運(yùn)用個(gè)人觀察法確定準(zhǔn)客戶。3.能夠準(zhǔn)確地選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法。4.能夠運(yùn)用客戶開(kāi)發(fā)技巧，吸引客戶成為準(zhǔn)客戶。5.能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶信息篩選。6.能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶信息確認(rèn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄CONTENTS明確客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)確定客戶開(kāi)發(fā)渠道選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法客戶開(kāi)發(fā)的技巧進(jìn)行客戶資格審查明確客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)PART01每個(gè)汽車銷售顧問(wèn)都要對(duì)自己的商談率和成交率進(jìn)行分析，并且根據(jù)自己的銷售目標(biāo)和成交率來(lái)制訂客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。例如：汽車銷售顧問(wèn)小張8月份的銷售目標(biāo)設(shè)定為10輛車，目前手中已有的客戶數(shù)為30個(gè)，其近期的成交率為10%，則該銷售人員8月份的客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)為：10÷10%－30＝70（個(gè)）。明確客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)確定客戶開(kāi)發(fā)渠道PART021.通過(guò)媒介渠道開(kāi)發(fā)客戶2.在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶3.在4S店內(nèi)部開(kāi)發(fā)客戶4.通過(guò)新媒體渠道開(kāi)發(fā)客戶顧名思義，媒介宣傳渠道就是利用網(wǎng)絡(luò)、廣告、報(bào)紙等媒介手段進(jìn)行宣傳的客戶開(kāi)發(fā)渠道。媒介渠道包括網(wǎng)絡(luò)渠道、廣告渠道和報(bào)紙渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道廣告渠道報(bào)紙渠道01通過(guò)媒介渠道開(kāi)發(fā)客戶確定客戶開(kāi)發(fā)渠道利用網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)客戶有如下三種形式：1）公司網(wǎng)站。2）合作建立的網(wǎng)站。3）其他網(wǎng)站。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)客戶的開(kāi)發(fā)，公司需要定期更換最新的車型信息與當(dāng)前的價(jià)格活動(dòng)等網(wǎng)絡(luò)信息完善工作。對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，要及時(shí)查看門戶平臺(tái)上客戶的交流信息，解答客戶的疑慮，收集客戶信息。銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn)這些客戶，對(duì)這些客戶進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，吸引客戶來(lái)店看車。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道01通過(guò)媒介渠道開(kāi)發(fā)客戶（1）網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)客戶廣告宣傳也是客戶開(kāi)發(fā)常用的方法，雖然常常是短短幾s播放時(shí)間，但經(jīng)過(guò)重復(fù)的播放亦能使人留下印象。引起客戶的注意，引發(fā)客戶的興趣。銷售人員通過(guò)查閱公司的各種廣告反饋記錄，可以了解到可能的客戶，這比大海撈針式地普遍搜索客戶范圍要小得多，而且相對(duì)較為可靠，推銷成交的概率會(huì)大大提高。廣告反饋信息應(yīng)加工分類，分別傳送到汽車銷售顧問(wèn)手中，成為發(fā)掘客戶的線索。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道確定客戶開(kāi)發(fā)渠道01通過(guò)媒介渠道開(kāi)發(fā)客戶（2）廣告渠道開(kāi)發(fā)客戶報(bào)紙渠道也是開(kāi)發(fā)客戶的一種常用方法。雖然目前網(wǎng)絡(luò)盛行，但報(bào)紙依然占有一席之地，報(bào)紙這類傳統(tǒng)媒介依舊廣受大眾喜愛(ài)。有些4S店會(huì)將近期的些促銷活動(dòng)，政策動(dòng)態(tài)等信息在報(bào)紙上公布，會(huì)吸引眾多的客戶關(guān)注這些信息，汽車銷售顧問(wèn)可利用這一機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)客戶。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道確定客戶開(kāi)發(fā)渠道01通過(guò)媒介渠道開(kāi)發(fā)客戶（3）報(bào)紙渠道開(kāi)發(fā)客戶在以往的推銷工作中，企業(yè)如能以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)取信于客戶，滿足客戶的需求。那么客戶就會(huì)對(duì)企業(yè)及其生產(chǎn)的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和親近感。在這個(gè)前提下開(kāi)展新一輪的推銷活動(dòng)，汽車銷售顧問(wèn)就可以請(qǐng)求現(xiàn)有客戶向未來(lái)的新客戶推薦介紹，以身示范，使老客戶成為企業(yè)的宣傳員和“業(yè)余推銷員”。如直銷的成功，很多就是靠客戶介紹客戶。汽車銷售顧問(wèn)還可以采用其他形式和手法來(lái)獲得老客戶的啟示與幫助，如請(qǐng)老客戶寫一封推薦信，將廠商、品牌、價(jià)格及服務(wù)情況，簡(jiǎn)略地介紹給潛在的新客戶，并將汽車銷售顧問(wèn)推薦給新的客戶，然后由汽車銷售顧問(wèn)持介紹信前往走訪推銷，上門服務(wù)。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道（1）在現(xiàn)有客戶中尋找潛在客戶確定客戶開(kāi)發(fā)渠道02在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶較之上述的工作思路，從市場(chǎng)調(diào)查走訪中開(kāi)發(fā)客戶是在更大的范圍和更廣的視野內(nèi)尋找推銷對(duì)象的思路。通過(guò)文獻(xiàn)調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、入戶調(diào)查、電話調(diào)查和街頭攔截訪問(wèn)等方法，都可以開(kāi)發(fā)大量的潛在客戶。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道（3）在認(rèn)識(shí)的人中開(kāi)發(fā)客戶很多汽車銷售顧問(wèn)都抱怨不知道從哪里尋找客戶，其實(shí)，這樣的推銷員恰恰忽略了自己的寶貴資源。大家都是社會(huì)中的人，都有自己的小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)同學(xué)，有一幫親朋好友，這些都是推銷的寶貴資源。通過(guò)他們的互相介紹、推薦，建立一個(gè)無(wú)限擴(kuò)展的“鏈條式”的客戶網(wǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道02在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶（2）從市場(chǎng)調(diào)查走訪中開(kāi)發(fā)客戶商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系容易得多。借助于各種社交活動(dòng)，你可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。如行業(yè)協(xié)會(huì)或俱樂(lè)部，在那里你可以發(fā)現(xiàn)絕佳的商業(yè)機(jī)會(huì)。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道（5）善用各種統(tǒng)計(jì)資料尋找準(zhǔn)客戶

國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)和咨詢機(jī)構(gòu)在報(bào)紙或期刊等上面部刊登有關(guān)的調(diào)查資料，從中可以開(kāi)發(fā)客戶。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道02在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶（4）從商業(yè)聯(lián)系中開(kāi)發(fā)客戶汽車銷售顧問(wèn)經(jīng)常利用的資料有：客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒、報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物等，這是一條最有效的開(kāi)發(fā)客戶的途徑。需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性。此外，平時(shí)還應(yīng)注意積累資料（行業(yè)的或者客戶的），以便能有效地開(kāi)展工作。（6）利用各種名錄類資料開(kāi)發(fā)客戶（7）各種貿(mào)易展銷會(huì)展銷會(huì)是指由一個(gè)或若干個(gè)單位舉辦，具有相應(yīng)資格的若干經(jīng)營(yíng)者參加，在固定場(chǎng)所和一定期限內(nèi)，用展銷的形式，以現(xiàn)貨或者訂貨的方式銷售商品的集中交易活動(dòng)。我國(guó)有很多規(guī)模不等的商品貿(mào)易展銷會(huì)，如上海汽車展銷會(huì)等。企業(yè)通過(guò)參展、辦展，不但能現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品，還可以通過(guò)一系列的公共關(guān)系活動(dòng)宣傳企業(yè)，同時(shí)還可以為開(kāi)發(fā)客戶提供線索。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道02在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶汽車銷售顧問(wèn)經(jīng)常利用的資料有：客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒、報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物等，這是一條最有效的開(kāi)發(fā)客戶的途徑。需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性。此外，平時(shí)還應(yīng)注意積累資料（行業(yè)的或者客戶的），以便能有效地開(kāi)展工作。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道（8）企業(yè)的財(cái)務(wù)部門（9）4S店的售后服務(wù)部門4S店的服務(wù)部門（如售后服務(wù)部門、公關(guān)部、市場(chǎng)部）對(duì)開(kāi)拓客戶也是十分有益的。汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)設(shè)法與服務(wù)部門、服務(wù)人員保持穩(wěn)定的聯(lián)系，經(jīng)常與他們換意見(jiàn)，從那里獲得有關(guān)客戶的信息資料，如亮點(diǎn)展示所示。因?yàn)槠囆枰ㄆ诒ｐB(yǎng)或用戶在產(chǎn)品損耗到一定程度需要更新維修時(shí)，其購(gòu)買意向和購(gòu)買態(tài)度常受服務(wù)人員的左右，服務(wù)人員提供的信息往往是影響他們做出購(gòu)買決定自重要因素。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道02在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶

汽車銷售顧問(wèn)首先應(yīng)檢查公司的原始記錄，列出在汽車銷售5年以上的客戶清單，分析這些客戶是否需要更換產(chǎn)品了，還是已經(jīng)流失了。分析其原因，或許是由于公司的推銷人員停止了對(duì)他們的訪問(wèn)，或許是由于該市場(chǎng)汽車銷售顧問(wèn)走馬換將，業(yè)務(wù)關(guān)系也隨著某個(gè)汽車銷售顧問(wèn)的離去而終止，不管是什么原因，汽車銷售顧問(wèn)都可以打一個(gè)電話了解他們的現(xiàn)狀，或許能從中開(kāi)發(fā)若干客戶，讓他們重新回到4S店的客戶名單中來(lái)。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道（11）客戶來(lái)電記錄客戶服務(wù)電話除接受現(xiàn)有客戶對(duì)公司產(chǎn)品的使用查詢、申請(qǐng)服務(wù)以及投訴外，也對(duì)其他的非客戶公布，還可作為公司的咨詢電話，從而成為開(kāi)發(fā)客戶的一種信息。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道02在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶（10）公司銷售記錄03在4S店內(nèi)部開(kāi)發(fā)客戶很多4S店在業(yè)界有多年的經(jīng)營(yíng)歷史，有健全的管理體系，也有一批訓(xùn)練有素的汽車銷售顧問(wèn)隊(duì)伍，4S店內(nèi)部的營(yíng)銷信息系統(tǒng)可能就有很多有助于汽車銷售顧問(wèn)開(kāi)發(fā)客戶的信息資料。因此對(duì)一個(gè)初出茅廬的新手來(lái)說(shuō)，從4S店內(nèi)部開(kāi)發(fā)客戶不失為明智之舉。4S店內(nèi)部信息主要包括以下幾個(gè)方面。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道03在4S店內(nèi)部開(kāi)發(fā)客戶（1）企業(yè)的財(cái)務(wù)部門4S店的財(cái)務(wù)部門是汽車銷售顧問(wèn)開(kāi)拓客戶的信息來(lái)源。凡是規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)或公司一般內(nèi)部分工縝密，有關(guān)業(yè)務(wù)分別由各個(gè)不同的職能部門承擔(dān)，客戶聯(lián)系也由不同人員分頭負(fù)責(zé)，汽車銷售顧問(wèn)可以從各個(gè)職能部門或科室機(jī)構(gòu)尋找客戶的線索。（2）4S店的售后服務(wù)部門4S店的服務(wù)部門（如售后服務(wù)部門、公關(guān)部、市場(chǎng)部）對(duì)開(kāi)拓客戶也是十分有益的。汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)設(shè)法與服務(wù)部門、服務(wù)人員保持穩(wěn)定的聯(lián)系，經(jīng)常與他們換意見(jiàn)，從那里獲得有關(guān)客戶的信息資料，如亮點(diǎn)展示所示。因?yàn)槠囆枰ㄆ诒ｐB(yǎng)或用戶在產(chǎn)品損耗到一定程度需要更新維修時(shí)，其購(gòu)買意向和購(gòu)買態(tài)度常受服務(wù)人員的左右，服務(wù)人員提供的信息往往是影響他們做出購(gòu)買決定自重要因素。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道03在4S店內(nèi)部開(kāi)發(fā)客戶（3）公司銷售記錄汽車銷售顧問(wèn)首先應(yīng)檢查公司的原始記錄，列出在汽車銷售5年以上的客戶清單，分析這些客戶是否需要更換產(chǎn)品了，還是已經(jīng)流失了。分析其原因，或許是由于公司的推銷人員停止了對(duì)他們的訪問(wèn)，或許是由于該市場(chǎng)汽車銷售顧問(wèn)走馬換將，業(yè)務(wù)關(guān)系也隨著某個(gè)汽車銷售顧問(wèn)的離去而終止，不管是什么原因，汽車銷售顧問(wèn)都可以打一個(gè)電話了解他們的現(xiàn)狀，或許能從中開(kāi)發(fā)若干客戶，讓他們重新回到4S店的客戶名單中來(lái)。（4）客戶來(lái)電記錄客戶服務(wù)電話除接受現(xiàn)有客戶對(duì)公司產(chǎn)品的使用查詢、申請(qǐng)服務(wù)以及投訴外，也對(duì)其他的非客戶公布，還可作為公司的咨詢電話，從而成為開(kāi)發(fā)客戶的一種信息來(lái)源。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道04通過(guò)新媒體渠道開(kāi)發(fā)客戶新媒體是指基于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)的媒體形式，與傳統(tǒng)媒體形式相比，新媒體更加便捷、交互性強(qiáng)、傳播效果好等特點(diǎn)備受關(guān)注。隨著現(xiàn)代社會(huì)信息的不斷發(fā)展，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要渠道，以下是一些常見(jiàn)的渠道。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道04通過(guò)新媒體渠道開(kāi)發(fā)客戶（1）社交媒體平臺(tái)如今社交媒體是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?，我們可以通過(guò)在平臺(tái)上進(jìn)行定向廣告投放、與用戶互動(dòng)、分享有價(jià)值的內(nèi)容等方式來(lái)提升品牌知名度和用戶參與度。（2）微信公眾號(hào)微信是中國(guó)最大的社交平臺(tái)之一，擁有龐大的用戶群體。通過(guò)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的公眾號(hào)并提供有價(jià)值的內(nèi)容企業(yè)可以吸引更多的關(guān)注、與用戶建立良好的互動(dòng)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為潛在客戶和真正的買家。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道04通過(guò)新媒體渠道開(kāi)發(fā)客戶（3）抖音短視頻抖音是一款非常流行的短視頻分享平臺(tái)，適合以輕松、有趣的方式進(jìn)行品牌推廣。借助明星代言、創(chuàng)意營(yíng)銷、在線直播等方式，可以迅速吸引用戶的注意力，樹立品牌形象。（4）豆瓣豆瓣是一個(gè)非常適合汽車企業(yè)推廣的平臺(tái)。該平臺(tái)具有強(qiáng)大的用戶粘性和品牌互動(dòng)功能可以有效提高品牌知名度和銷售額。通過(guò)平臺(tái)展示各種汽車評(píng)測(cè)視頻和圖片,以及各種互動(dòng)內(nèi)容,吸引了大量的汽車愛(ài)好者和潛在消費(fèi)者。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道04通過(guò)新媒體渠道開(kāi)發(fā)客戶（5）B站B站是一個(gè)以動(dòng)畫、游戲、二次元文化為主題的視頻分享網(wǎng)站，擁有龐大的粉絲群體。對(duì)于涉及這些領(lǐng)域的品牌來(lái)說(shuō)，可以在B站上進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷和內(nèi)容推廣，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位和高效傳播。（6）微博微博是中國(guó)最大的社交媒體平臺(tái)之一，擁有廣泛的用戶群體和較高的活躍度。通過(guò)在微博上發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、與用戶互動(dòng)，可以打造品牌認(rèn)知度和口碑，提升用戶粘性和轉(zhuǎn)化率。確定客戶開(kāi)發(fā)渠道選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法PART031.個(gè)人觀察法的含義2.普遍尋找法的含義3.連鎖介紹法的含義4.中心開(kāi)花法的含義5.資料調(diào)查法6.廣告“轟炸”法7.“獵犬法”8.網(wǎng)絡(luò)搜尋法9.交易會(huì)尋找法10.企業(yè)各類活動(dòng)尋找法11.人際關(guān)系尋找法個(gè)人觀察法也稱現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指汽車銷售顧問(wèn)根據(jù)個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)客戶的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過(guò)察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來(lái)確定準(zhǔn)客戶，是一種古老而基本的方法。對(duì)汽車銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，觀察法是尋找客戶的一種簡(jiǎn)便、易行、可靠的方法。汽車銷售顧問(wèn)花費(fèi)較少的時(shí)間、精力，就能夠迅速地找到自己的客戶，因而可以節(jié)省推銷費(fèi)用。如果一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)不具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力，那么，采用這種方法尋找客戶是不可能取得理想的結(jié)果的。在推銷實(shí)踐活動(dòng)中，應(yīng)將個(gè)人觀察法與其他方法配合使用，揚(yáng)長(zhǎng)避短，相輔相成，充分發(fā)揮觀察法的作用。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法01個(gè)人觀察法的含義1）直接性。與事物直接接觸，不需要其他中間環(huán)節(jié)，觀察到的結(jié)果、所獲得的信息資料真實(shí)可靠，是第一手資料。2）情境性。觀察一般是在自然狀態(tài)下實(shí)施的，對(duì)被觀察者不產(chǎn)生作用與影響，即無(wú)外來(lái)人為因素的干擾，不會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)性副作用，能獲得生動(dòng)樸素的資料，具有一定的客觀性。3）及時(shí)性。觀察及時(shí)，能捕捉到正在發(fā)生的現(xiàn)象，因此所獲信息資料及時(shí)、新鮮。4）縱貫性。對(duì)被觀察對(duì)象可以作較長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)觀察與跟蹤觀察，對(duì)被觀察對(duì)象的行為動(dòng)態(tài)演變可以進(jìn)行分析。5）普遍性。觀察適用范圍較為普遍，不少方法如調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法等也與觀察法有密切關(guān)系。02個(gè)人觀察法的特點(diǎn)選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法1）受觀察對(duì)象的限制。2）受觀察者本人的限制。3）受觀察范圍的限制。4）受無(wú)關(guān)變量的干擾，缺乏控制。01個(gè)人觀察法的限制選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法普遍尋找法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法，是指汽車銷售顧問(wèn)在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找客戶的方法。

要在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多做幾種訪問(wèn)談話的方案與策略。尤其是要斟酌好第一句話的說(shuō)法和第一個(gè)動(dòng)作的表現(xiàn)方式，以減少被拒之門外的可能性。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法02普遍尋找法的含義

所謂連鎖介紹法，是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有客戶，來(lái)推薦和介紹有可能購(gòu)買產(chǎn)品的潛在客戶的一種方法。這種方法要求汽車銷售顧問(wèn)設(shè)法從自己的每一次推銷談話中尋找到更多的潛在客戶，為下一次推銷訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。這一方法的客觀依據(jù)和理論基礎(chǔ)是事物的普遍聯(lián)系，無(wú)論自然界還是人類社會(huì)都存在著內(nèi)在聯(lián)系。連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和影響，利用客戶的相互關(guān)系，通過(guò)各個(gè)客戶之間的連鎖介紹，尋找更多的新客戶。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法03連鎖介紹法的含義

中心開(kāi)花法也稱為“名人介紹法”、“中心輻射法”、“權(quán)威介紹法”等，是指汽車銷售顧問(wèn)在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)客戶。該方法遵循的是“光輝效應(yīng)法則”，即中心人物的購(gòu)買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)購(gòu)買與消費(fèi)行為。特別是對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的銷售，只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實(shí)的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。

一般說(shuō)來(lái)，中心人物包括某些行業(yè)里具有一定影響力的聲譽(yù)良好的權(quán)威人士，對(duì)行業(yè)的技術(shù)和市場(chǎng)具有深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士，行業(yè)里具有廣泛人際關(guān)系的信息靈通人士。

選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法04中心開(kāi)花法的含義優(yōu)點(diǎn)：1）節(jié)約時(shí)間和精力。汽車銷售顧問(wèn)可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作，避免汽車銷售顧問(wèn)重復(fù)單調(diào)地向每一位客戶進(jìn)行宣傳和推銷，節(jié)約了時(shí)間和精力。2）擴(kuò)大商品的影響力。銷售人員能通過(guò)與中心人物的聯(lián)系，了解一大批客戶，還可以借助中心人物的社會(huì)地位擴(kuò)大商品的影響力。3）提高知名度和美譽(yù)度。由于汽車銷售顧問(wèn)聯(lián)系到的都是行業(yè)中的權(quán)威人士、專業(yè)人士及信息靈通人士，因此，可以提高銷售人員的知名度和美譽(yù)度。缺點(diǎn)：1）中心人物比較難接近和說(shuō)服。許多中心人物事務(wù)繁忙，難以接近。每個(gè)汽車銷售顧問(wèn)認(rèn)識(shí)的中心人物有限，若完全依賴此法，容易限制準(zhǔn)客戶數(shù)量的發(fā)展。2）中心人物難以確定。一定領(lǐng)域的中心人物是誰(shuí)，有時(shí)難以確定。如果汽車銷售顧問(wèn)選錯(cuò)了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗時(shí)間又耗精力，最后往往貽誤推銷時(shí)機(jī)。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法04中心開(kāi)花法的優(yōu)缺點(diǎn)含義：

資料調(diào)查法也叫資料查詢法，是指通過(guò)查閱各種有關(guān)的情報(bào)資料來(lái)尋找客戶方法。目前，我國(guó)可供查詢的有關(guān)資料有：工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告、產(chǎn)品目錄、各類統(tǒng)計(jì)年鑒、銀行賬號(hào)、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、市場(chǎng)介紹、專業(yè)書報(bào)雜志、電話號(hào)碼簿、郵政編碼冊(cè)等。特點(diǎn)：汽車銷售顧問(wèn)通過(guò)查閱資料尋找客戶時(shí)，首先要對(duì)資料的來(lái)源及提供者的可信度進(jìn)行分析，如果這些資料的來(lái)源或提供者的可信度較低，則會(huì)阻礙推銷工作。同時(shí)，還應(yīng)注意所收集資料的時(shí)間問(wèn)題，應(yīng)設(shè)法去獲取那些最新的有價(jià)值的資料。如果是反映以前情況的資料，對(duì)汽車銷售顧問(wèn)的幫助不會(huì)很大，因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化的。優(yōu)缺點(diǎn)：采用資料調(diào)查法，可以較快了解大致的市場(chǎng)容量和準(zhǔn)客戶的情況，成本較低，但是時(shí)效性比較差。

選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法05資料調(diào)查法

廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢(shì)，向廣大的消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然后，汽車銷售顧問(wèn)再向被廣告宣傳所吸引的客戶進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。

采用廣告“轟炸”法時(shí)應(yīng)注意由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對(duì)如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等事項(xiàng)，最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。

汽車銷售顧問(wèn)可以利用物品廣告來(lái)招徠客戶。物品廣告是指印刷在各種日用物品上的廣告，常用的物品有手提袋、購(gòu)物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等，這些物品廣告都能使企業(yè)的產(chǎn)品信息在目標(biāo)客戶心中留下印象，從而招徠客戶。因此，物品廣告也是汽車銷售顧問(wèn)尋找目標(biāo)客戶的一種方法和途徑。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法06廣告“轟炸”法“獵犬法”又稱委托助手法，就是汽車銷售顧問(wèn)雇用他人尋找客戶的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些汽車銷售顧問(wèn)常雇用有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)客戶，自己則集中精力從事具體的推銷訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶，便立即通知推銷人員，安排推銷訪問(wèn)。

另外，西方一些大的推銷公司也為老推銷員安排新的推銷員作為助手。這種以老帶新的方法主要有兩個(gè)目的：一是盡快培養(yǎng)新手，增強(qiáng)他們獨(dú)立工作的能力；二是充當(dāng)老汽車銷售顧問(wèn)的助手，幫助他們尋找新客戶。一般來(lái)說(shuō)，大量的調(diào)查和準(zhǔn)備工作由新推銷員負(fù)責(zé)，而老汽車銷售顧問(wèn)則主要是在前者工作的基礎(chǔ)上，判斷、確定哪些客戶是最具吸引力的，并據(jù)此來(lái)擬訂詳盡的推銷方案。這樣無(wú)疑能有效地加速推銷活動(dòng)的進(jìn)程，提高工作的效率。不足之處：一是推銷助手的人選難以確定；二是汽車銷售顧問(wèn)會(huì)處于被動(dòng)地位，其推銷績(jī)效要依賴推銷助手的合作。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法07“獵犬法”

網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在客戶的方法。優(yōu)點(diǎn)：（1）效率高（2）方便供需雙方互動(dòng)（3）可以降低推銷成本和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（4）可以在更大范圍內(nèi)尋找客戶（5）產(chǎn)品說(shuō)明“聲情并茂”局限性：（1）難以保證客戶資料的準(zhǔn)確性（2）難以獲得重要的資料（3）難以保證資料的真實(shí)性和可靠性選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法08網(wǎng)絡(luò)搜尋法

交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)客戶的方法。國(guó)際、國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如車展，每年在北京、上海、廣州、深圳等地大大小小的車展都有幾百個(gè)等。這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用。一般來(lái)說(shuō)，眾多的汽車廠商和經(jīng)銷商都會(huì)有針對(duì)性地派人去參加車展。汽車銷售顧問(wèn)完全可以借此機(jī)會(huì)來(lái)拓展自己的客戶源。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法09交易會(huì)尋找法優(yōu)點(diǎn)：效率高——這種方法能在最短時(shí)間接觸到最多的準(zhǔn)客戶。因?yàn)閰⒓咏灰讜?huì)的人本來(lái)就對(duì)該行業(yè)有興趣，對(duì)這樣的客戶，汽車銷售顧問(wèn)可以充分展示。缺點(diǎn)：費(fèi)用較高——參加交易會(huì)要給主辦單位交一定的展位費(fèi)。

企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解以及相互溝通都非常深人，因而這也是一個(gè)尋找客戶的好方法。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法10企業(yè)各類活動(dòng)尋找法

不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是銷售顧問(wèn)的資源。一個(gè)帶一圈，這是汽車銷售顧問(wèn)結(jié)交人最快速的辦法。汽車銷售顧問(wèn)的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這批人有可能成為銷售汽車或服務(wù)的潛在客戶。汽車銷售顧問(wèn)要告訴身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解和支持。選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法11人際關(guān)系尋找法客戶開(kāi)發(fā)的技巧PART04客戶開(kāi)發(fā)的技巧開(kāi)發(fā)客戶時(shí)巧用寒暄

寒暄可以讓他們放松心情，帶來(lái)舒適的感受，讓雙方的關(guān)系立即變得友好融洽。尋機(jī)自然接近潛在客戶

銷售顧問(wèn)應(yīng)該尋機(jī)自然的接近客戶。這就需要汽車銷售顧問(wèn)在接待客戶的過(guò)程中注意察言觀色，尋找合適的切入點(diǎn)自然而然的接近客戶，當(dāng)他們出現(xiàn)需要服務(wù)的信號(hào)時(shí)及時(shí)上前為其服務(wù)?？蛻糸_(kāi)發(fā)的技巧善用贊美開(kāi)發(fā)客戶每個(gè)人都有一定的虛榮心，喜歡聽(tīng)人說(shuō)好話是人的共性，贊美就是利用滿足客戶的虛榮心理與客戶建立融洽關(guān)系的好辦法。開(kāi)發(fā)客戶時(shí)要激發(fā)客戶的談話興趣在接待客戶時(shí)要多和客戶聊天，想辦法讓客戶多說(shuō)話，客戶說(shuō)的越多，他透露的信息資料就越多。開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，要爭(zhēng)取留下客戶基本信息和資料進(jìn)行客戶資格審查PART051.遵循開(kāi)發(fā)潛在客戶的原則2.進(jìn)行客戶信息篩選3.進(jìn)行客戶資格審查4.客戶信息確認(rèn)汽車銷售顧問(wèn)在通過(guò)客戶開(kāi)發(fā)后，可以獲得一些用戶的名單，但這些用戶是否都可以成為推銷的對(duì)象還不一定。因?yàn)檫@些名單只是列出了一個(gè)大致的范圍，其中有的暫時(shí)還不具備購(gòu)買的條件，有的可能還存在一些未知的因素不能確定，因此，需要對(duì)初擬的名單進(jìn)行一次篩選，將其中最有可能成為客戶的個(gè)人或組織挑選出來(lái)，被選定的這一部分客戶，才是汽車銷售顧問(wèn)將來(lái)進(jìn)行推銷活動(dòng)的對(duì)象。在開(kāi)發(fā)潛在客戶的過(guò)程中，可以參考“MAN”原則進(jìn)行客戶資格審查01遵循開(kāi)發(fā)潛在客戶的原則進(jìn)行客戶資格審查01遵循開(kāi)發(fā)潛在客戶的原則“MAN”原則，包括3個(gè)方面“MAN”原則購(gòu)買能力M（Money）Money代表購(gòu)買能力，所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。即，M（有）；m（無(wú)）。決定權(quán)A（Authority）Authority代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。即，A（有）；a（無(wú)）。需求N（Need）Need代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。即，N（大）；n（無(wú)）。進(jìn)行客戶資格審查01遵循開(kāi)發(fā)潛在客戶的原則

在開(kāi)發(fā)潛在客戶時(shí)，潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策。“MAN”原則1）M+A+N：有希望的客戶，理想的銷售對(duì)象。2）M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。3）M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A類之人（有決定權(quán)的人）。4）m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。5）m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個(gè)條件。6）M+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個(gè)條件。7）M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個(gè)條件。8）M+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。02進(jìn)行客戶信息篩選進(jìn)行客戶資格審查

銷售顧問(wèn)獲取信息資料后，可以采用銷售漏斗的方式進(jìn)行資料篩選，去蕪存清。簡(jiǎn)單的說(shuō)銷售漏斗也叫做銷售管道，是對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行控制的重要工具，通過(guò)對(duì)銷售階段的分析，掌握銷售進(jìn)度情況，是量化的對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行管理的方法。對(duì)所獲取的銷售信息進(jìn)行篩選的要素包括：電話是否真實(shí)有效是否包含客戶需求信息是否包含客戶個(gè)性愛(ài)好特征信息02進(jìn)行客戶信息篩選進(jìn)行客戶資格審查1）查看是否有重復(fù)信息，合并同類項(xiàng)。2）查看客戶聯(lián)系方式是否真實(shí)有效。如客戶是否在銷售區(qū)域內(nèi)，電話是否為真實(shí)信息等。3）信息資料里是否包含反映客戶購(gòu)車需求方面的信息，包括購(gòu)車用途、購(gòu)車意向等方面的信息資料，如果沒(méi)有這方面的信息，那么下一步銷售顧問(wèn)的工作就是要設(shè)法獲取這方面的信息。4）信息是否包含反映客戶個(gè)性化特征方面的信息，此類信息是銷售顧問(wèn)制訂針對(duì)性銷售跟進(jìn)計(jì)劃的重要信息，如果沒(méi)有此類信息，銷售顧問(wèn)就要在下一步的跟進(jìn)中設(shè)法獲取，以便制訂針對(duì)性的銷售方式。銷售漏斗進(jìn)行客戶資格審查03進(jìn)行客戶資格審查

按照原則和客戶篩選保留下來(lái)的客戶，除了需要長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)的客戶以外，其余的客戶還需要進(jìn)行客戶資格審查。所謂客戶資格審查，就是指推銷人員對(duì)初步擬出的準(zhǔn)客戶名單，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審，以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶的行動(dòng)過(guò)程?？蛻舻馁Y格審查一般從四個(gè)方面進(jìn)行客戶需求評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買能力評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買權(quán)力評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買信用評(píng)價(jià)進(jìn)行客戶資格審查03進(jìn)行客戶資格審查

客戶需求評(píng)價(jià)的目的在于確定客戶名單上的具體對(duì)象是否真正需要推銷人員所推銷的商品。

對(duì)客戶的需求評(píng)價(jià)一般從估計(jì)客戶需求的可能性和估計(jì)客戶的需求時(shí)間兩方面進(jìn)行。客戶需求評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買能力評(píng)價(jià)

客戶購(gòu)買能力評(píng)價(jià)的目的，在于選擇具有推銷價(jià)值的目標(biāo)客戶，通過(guò)了解客戶買車的預(yù)算，了解其購(gòu)買能力。通過(guò)汽車消費(fèi)擔(dān)保貸款，了解客戶現(xiàn)有收入水平及有無(wú)償還貸款的能力。進(jìn)行客戶資格審查03進(jìn)行客戶資格審查

對(duì)客戶購(gòu)買權(quán)力評(píng)價(jià)的目的就在于縮小推銷對(duì)象的范圍，避免盲目性，進(jìn)一步提高推銷的效率。客戶購(gòu)買權(quán)力評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買信用評(píng)價(jià)信用評(píng)價(jià)主要是通過(guò)對(duì)支付能力的分析來(lái)進(jìn)行判斷，確保貨款的安全。對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)不僅要調(diào)查了解新客戶的信用狀況，而且也要注意老客戶信用狀況的變化。進(jìn)行客戶資格審查04客戶信息確認(rèn)將篩選出來(lái)的客戶和符合要求的客戶信息制成表?？蛻粜畔⒈戆蛻艋拘畔ⅰ⑿枨笮畔?、個(gè)人特征、信息途徑和目前狀況五塊內(nèi)容?？蛻艋拘畔⒂涗浛蛻舻男彰?、聯(lián)系方式和目前使用的車型?？蛻糍?gòu)買能力評(píng)價(jià)需求信息記錄客戶的購(gòu)車需求客戶購(gòu)買信用評(píng)價(jià)個(gè)人特征

記錄客戶性格特點(diǎn)以及個(gè)人愛(ài)好信息途徑

記錄客戶獲取本店信息的通過(guò)的渠道途徑目前狀況

記錄銷售顧問(wèn)目前跟進(jìn)客戶的情況謝謝觀看THANKYOU售前準(zhǔn)備汽車顧問(wèn)式銷售通過(guò)本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.能夠準(zhǔn)確地查詢整車庫(kù)存情況2.能夠準(zhǔn)確地查詢車輛信息3.能夠做好客戶的跟進(jìn)工作4.能夠準(zhǔn)確地邀約客戶到店學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄CONTENTS進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)展廳與展車整理進(jìn)行集客活動(dòng)進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)PART011.車輛查詢2.制訂銷售訂單3.填寫銷售單進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)汽車銷售顧問(wèn)可以通過(guò)管理軟件了解庫(kù)存狀況，查詢車輛在庫(kù)狀況整車庫(kù)存確認(rèn)流程進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)車輛“狀態(tài)”包括：采購(gòu)中：是指訂單提交到廠家，廠家發(fā)出訂貨前的狀態(tài)在途：當(dāng)廠家已經(jīng)發(fā)貨，但還沒(méi)有入庫(kù)為在途狀態(tài)在庫(kù)：車輛抵達(dá)，被檢查完畢無(wú)問(wèn)題后，為在庫(kù)狀態(tài)庫(kù)存查詢界面在途查詢界面01車輛查詢進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)

當(dāng)倉(cāng)庫(kù)中沒(méi)有客戶要購(gòu)買的車輛，或者倉(cāng)庫(kù)中的車輛已被預(yù)訂的時(shí)候，那么可以建議客戶訂購(gòu)車輛，并為計(jì)劃在本店購(gòu)買車輛的客戶進(jìn)行售前登記。

需要記錄信息包括：客戶信息、訂單合同號(hào)、訂購(gòu)車型、顏色、數(shù)量、車輛價(jià)格、選裝件信息、車輛訂金、交貨日期和地點(diǎn)等。銷售訂單02制訂銷售訂單進(jìn)行整車庫(kù)存確認(rèn)1）如果客戶準(zhǔn)備直接購(gòu)車又沒(méi)有事先訂貨，此時(shí)如果車庫(kù)有現(xiàn)貨，就可以跳過(guò)訂單流程進(jìn)行銷售并填寫整車銷售單。2）如果車輛未到貨，需確認(rèn)車輛到貨時(shí)間告知顧客，并且對(duì)車輛到貨情況進(jìn)行跟蹤，當(dāng)所訂車輛到貨了，合同也到了交車時(shí)間，才可以開(kāi)始售車，需要填寫銷售交車單。銷售單交車單03填寫銷售單展廳與展車整理PART021.整理展廳2.整理展車展廳與展車整理

對(duì)展廳內(nèi)車輛進(jìn)行具有高超藝術(shù)性的陳列設(shè)計(jì)，可以增強(qiáng)視覺(jué)效果，從而有效地刺激客戶的消費(fèi)欲望。展廳內(nèi)、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔展廳內(nèi)部相關(guān)標(biāo)識(shí)的使用應(yīng)符合公司有關(guān)CI、VI要求按公司要求掛有標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)時(shí)間看牌展廳的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽(tīng)設(shè)備等保持干凈整潔展廳內(nèi)擺設(shè)型錄架，型錄架上整齊放滿與展示車輛相對(duì)應(yīng)的各種型錄展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度展廳內(nèi)的照明要求明亮、令人感覺(jué)舒適展廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)（1）展廳整體布置01整理展廳展廳與展車整理（1）展廳整體布置展廳外觀展廳內(nèi)部相關(guān)標(biāo)識(shí)營(yíng)業(yè)時(shí)間看牌干凈整潔的展廳展廳內(nèi)擺設(shè)型錄架展廳內(nèi)照明01整理展廳展廳與展車整理展車附近規(guī)定位置設(shè)規(guī)格架，擺放與展車一致的規(guī)格表按照標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置展車間相對(duì)的空間位置和距離、展示面積等（2）車輛展示區(qū)準(zhǔn)備一輛展車的展示區(qū)多輛展車的展示區(qū)01整理展廳展廳與展車整理客戶休息區(qū)保持整齊清潔客戶休息區(qū)設(shè)有雜志架、報(bào)紙架客戶休息區(qū)設(shè)有飲水機(jī)，并配備杯托和紙杯客戶休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽客戶休息區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)、影碟機(jī)等視聽(tīng)設(shè)備（3）客戶休息區(qū)準(zhǔn)備雜志架、報(bào)紙架盆栽及電視機(jī)01整理展廳展廳與展車整理業(yè)務(wù)洽談區(qū)的環(huán)境布置業(yè)務(wù)洽談區(qū)的工作準(zhǔn)備汽車銷售顧問(wèn)工具包的準(zhǔn)備（4）業(yè)務(wù)洽談區(qū)的準(zhǔn)備工作01整理展廳展廳與展車整理（4）業(yè)務(wù)洽談區(qū)的準(zhǔn)備工作類別內(nèi)容辦公用品計(jì)算器、筆、記錄本、名片（夾）、面巾紙、打火機(jī)等資料公司介紹材料、榮譽(yù)介紹、產(chǎn)品介紹、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較表、媒體報(bào)道剪輯、用戶檔案資料等銷售表產(chǎn)品價(jià)目表、新車協(xié)議單、一條龍服務(wù)流程單、試駕協(xié)議單、保險(xiǎn)文件、按揭文件、新車預(yù)訂單等業(yè)務(wù)洽談區(qū)1業(yè)務(wù)洽談區(qū)2工具包內(nèi)的物品01整理展廳展廳與展車整理（5）客戶接待臺(tái)準(zhǔn)備接待臺(tái)保持干凈，臺(tái)面上不可放有任何物品，各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺(tái)面下，不許放置與工作無(wú)關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物，接待臺(tái)處的電話、電腦等設(shè)備保持良好的使用狀態(tài)?？蛻艚哟芭_(tái)客戶接待前臺(tái)01整理展廳展廳與展車整理有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)牌指引，男女標(biāo)識(shí)易于明確區(qū)分地面、墻面、洗手臺(tái)、設(shè)備用具等各部分保持清潔洗手間內(nèi)無(wú)異味備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鉤，懸掛有賞心悅目的圖畫布置有綠色植物或鮮花予以點(diǎn)綴洗手處有洗手液、烘干機(jī)、擦手紙、綠色的盆栽等營(yíng)業(yè)期間播放舒緩、幽雅的背景音樂(lè)（6）洗手間的整理01整理展廳展廳與展車整理設(shè)在展廳的里端，位置相對(duì)獨(dú)立且有專人負(fù)責(zé)兒童活動(dòng)時(shí)的看護(hù)工作能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具符合安全標(biāo)準(zhǔn)要求具有一定的新意，色調(diào)豐富，保證玩具對(duì)兒童有一定的吸引力（7）兒童游戲區(qū)的布置兒童游戲區(qū)01整理展廳展廳與展車整理展車不得上鎖，方便來(lái)店顧客進(jìn)入車內(nèi)觀看、動(dòng)手體驗(yàn)車窗前排全開(kāi)、后排關(guān)閉，有天窗的則將遮陽(yáng)內(nèi)飾板打開(kāi)展車外表光潔明亮，展車前后牌照框處粘貼統(tǒng)一的車型標(biāo)牌輪胎上品牌標(biāo)志擺正，車輪下放置輪胎墊發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)部所有可見(jiàn)、可觸及部位保持干凈展車定期更換，提升客戶購(gòu)買信心（1）展車外觀02整理展車展廳與展車整理方向盤調(diào)整至最高位置座椅、內(nèi)飾板塑料保護(hù)膜全部拆除座椅頭枕調(diào)整至最低位置，前排座椅的位置和椅背角度必須對(duì)齊一致采用展車專用腳踏墊展車時(shí)鐘與音響頻道預(yù)先設(shè)定，準(zhǔn)備三種不同風(fēng)格的音樂(lè)光盤行李廂干凈、整潔，無(wú)雜物展車電量充足（2）展車內(nèi)部02整理展車進(jìn)行集客活動(dòng)PART031.客戶的跟進(jìn)2.進(jìn)行客戶的邀約3.集客活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行集客活動(dòng)若顧客交流的重點(diǎn)是車型話題，則購(gòu)車意向?yàn)椤叭酢比纛櫩徒涣髦攸c(diǎn)是活動(dòng)優(yōu)惠等，則購(gòu)車意向?yàn)椤爸小比纛櫩徒涣髦攸c(diǎn)是某款車型的價(jià)格，則購(gòu)車意向?yàn)椤皬?qiáng)”記錄目前跟進(jìn)顧客的情況，記錄內(nèi)容包括轉(zhuǎn)入時(shí)間、上次聯(lián)系達(dá)成的結(jié)果、此前是否有人跟進(jìn)和分析客戶購(gòu)車意向級(jí)別。目的其中購(gòu)車意向級(jí)別分為弱、中、強(qiáng)三個(gè)級(jí)別依據(jù)01客戶的跟進(jìn)進(jìn)行集客活動(dòng)針對(duì)強(qiáng)意向購(gòu)車客戶，利用廠家近期舉辦的優(yōu)惠活動(dòng)為由邀約客戶到店購(gòu)車對(duì)于中意向購(gòu)車客戶，以店