【A醫(yī)療器械銷售公司應(yīng)收賬款管理問題及完善策略13000字（論文）】

A醫(yī)療器械銷售公司應(yīng)收賬款管理問題及完善對(duì)策研究摘要近年來我國有很多應(yīng)收賬款管理不善而導(dǎo)致破產(chǎn)的案例?；诖吮疚膶膽?yīng)收賬款相關(guān)看法出發(fā)，論述企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的重要性。對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行，以及對(duì)A公司應(yīng)收賬款管理問題的分析，從中發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款不清，沒有定期對(duì)賬；應(yīng)收賬款拖欠嚴(yán)重，回收不力；信用管理不善或缺乏；內(nèi)部在管理應(yīng)收賬款工作上不協(xié)調(diào)；防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱。因此提出建立完善的內(nèi)部管理制度；加強(qiáng)客戶信用管理，建立信用管理體系；加強(qiáng)應(yīng)收賬款的售后管理；健全競爭機(jī)制；完善相關(guān)法律法規(guī)等對(duì)策，以促進(jìn)公司健康穩(wěn)定發(fā)展。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理，A公司，發(fā)展TOC\o"1-3"\h\u315641緒論 4269241.1研究背景 412501.2研究目的與意義 5250041.3研究主要內(nèi)容與方法 5234872應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論基礎(chǔ) 670732.1應(yīng)收賬款管理基本概念 6295262.2應(yīng)收賬款特點(diǎn) 62812.3應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論 6185212.3.1信用管理理論 6213572.3.2內(nèi)部控制理論 7144413A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題分析 8155483.1公司簡介 810583.2A公司應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析 897963.2.1應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重分析 8139683.2.2醫(yī)療器械行業(yè)應(yīng)收賬款與收入比的對(duì)比分析 9170273.2.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況分析 10177513.2.4應(yīng)收賬款賬齡分析 13289893.2.5計(jì)提壞賬準(zhǔn)備分析 1659103.2.6A公司應(yīng)收賬款重要客戶情況 16188803.3A公司應(yīng)收賬款管理實(shí)施情況 18276063.3.1應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 1884643.3.2A公司應(yīng)收賬款管理流程 20219803.4A公司應(yīng)收賬款管理存在問題 2113423.4.1客戶信息獲取不夠全面 21277053.4.2客戶信用評(píng)價(jià)欠缺 22318923.4.3缺少信用信息動(dòng)態(tài)追蹤 22198573.4.4應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)能力差 2378443.4.5催收程序有欠缺 23165744A公司應(yīng)收賬款存在問題的原因分析 25138624.1應(yīng)收賬款管理制度不健全 25122184.1.1未設(shè)立信用管理部門 25119754.1.2部門之間合作效率不高 25170724.2信用政策缺失 2657474.2.1應(yīng)收賬款管理制度缺失 26257644.2.2信用管理機(jī)制設(shè)置不健全 27301694.2.3缺乏有效的客戶信用評(píng)價(jià)體系 2716204.3售后管理制度不力 2887704.4競爭機(jī)制不健全 28228574.5法律的不完善 29314745A公司應(yīng)收賬款管理問題的改善措施 30194955.1建立完善的內(nèi)部管理制度 30221835.2加強(qiáng)客戶信用管理，建立信用管理體系 3068445.2.1優(yōu)化信用管理標(biāo)準(zhǔn) 30189285.2.2建立信用管理體系 3059925.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款的售后管理 31300735.4健全競爭機(jī)制 31165845.5完善相關(guān)法律法規(guī) 3117281結(jié)語 323542參考文獻(xiàn) 33

1緒論1.1研究背景隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，商品和勞務(wù)的賒銷在市場交易中是一種普遍的現(xiàn)象。多數(shù)企業(yè)為了迎合市場發(fā)展，不對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行合理的控制。而應(yīng)收賬款管理作為衡量國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中一項(xiàng)重要指標(biāo)，開始備受重視對(duì)應(yīng)收賬款管理研究。本文研究對(duì)象A公司，其主要從事醫(yī)療器械的流通和銷售，其面對(duì)醫(yī)療器械受經(jīng)濟(jì)增速放緩和下游需求降低的壓力，使其不得已采用賒銷的方式增加營業(yè)收入，以求在行業(yè)內(nèi)長久可持續(xù)發(fā)展。由于一味的追求賒銷帶來的銷售收入，再加上對(duì)應(yīng)收賬款管理制度不夠完善，使得A公司的應(yīng)收賬款數(shù)額大且持續(xù)上升，進(jìn)而導(dǎo)致資產(chǎn)流動(dòng)減緩。企業(yè)如何對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施有效管理，成為A公司穩(wěn)步可持續(xù)發(fā)展的問題。1.2研究目的與意義隨著時(shí)代的發(fā)展，賒銷成為流通市場上一種普遍存在的銷售方式，其對(duì)應(yīng)收賬款管理成為企業(yè)發(fā)展中需要深思的問題。我國部分醫(yī)療器械企業(yè)沒有采取有效的管理機(jī)制來控制應(yīng)收賬款，導(dǎo)致資金短缺，甚至出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)。因此，在A公司的經(jīng)營發(fā)展過程中，針對(duì)A公司應(yīng)收賬款存在問題的原因進(jìn)行分析，總結(jié)出管理A公司應(yīng)收賬款有效合理的方法，對(duì)于幫助A公司防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)具有非常重要的意義。1.3研究主要內(nèi)容與方法文獻(xiàn)研究法：根據(jù)本篇文章對(duì)應(yīng)收賬款管理的研究通過不斷收集與該文章相關(guān)的文獻(xiàn)資料，大量閱讀圖書期刊碩士論文等，進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析，以此來得到研究數(shù)據(jù)。案例分析法：通過分析關(guān)于應(yīng)收賬款管理的信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系在A公司的應(yīng)用效果，檢驗(yàn)該體系是否可行與適用。

2應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1應(yīng)收賬款管理基本概念應(yīng)收賬款指公司在與客戶簽訂合同，把產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去中收到客戶結(jié)算的價(jià)款，它還包括企業(yè)銷售的貨物或服務(wù)客戶預(yù)付的運(yùn)雜費(fèi)和包裝費(fèi)等。根據(jù)《中華人民共和國合同法》第286條規(guī)定:“應(yīng)收賬款是指應(yīng)收款項(xiàng)?！备鶕?jù)這一規(guī)定，應(yīng)收賬款的范圍比原來擴(kuò)大了許多；應(yīng)收賬款的性質(zhì)發(fā)生了變化；應(yīng)收賬款不再局限于銷售行為。2.2應(yīng)收賬款特點(diǎn)應(yīng)收賬款流動(dòng)性非常強(qiáng)，僅次于現(xiàn)金和短期證券，是企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)的一個(gè)極為重要部分。銷售企業(yè)發(fā)出商品，開具發(fā)票，貨款確沒有如期收回,這種沒有貨款回籠的銷售越多，勢必會(huì)會(huì)造成企業(yè)的資金短缺，影響資金周轉(zhuǎn),影響企業(yè)正常經(jīng)營。這就要求企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理，盡量做到每筆訂單貨款如期回流，增加企業(yè)的現(xiàn)金流入，確保企業(yè)有足夠的資金周轉(zhuǎn)。2.3應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論應(yīng)收賬款管理是指應(yīng)收賬款從債權(quán)的發(fā)生到貨款收回或發(fā)生壞賬處理結(jié)束的過程，所采取合理科學(xué)的方法，銷售方向的買方提供商品或服務(wù)。2.3.1信用管理理論在改革開放前，企業(yè)銷售產(chǎn)品大多是按照計(jì)劃開展的，企業(yè)的銷售和信用意識(shí)不強(qiáng)。但是，在改革開放后的市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型過程中，各種配套法律法規(guī)非常完善。不成熟的市場體系和部分信用體系存在問題。企業(yè)間三角債多，欠款多，已經(jīng)成為行業(yè)間出現(xiàn)的常見問題，當(dāng)然有關(guān)部門能清理整頓、那么可以從根本上得到改善，但一些企業(yè)依然會(huì)受到很大的影響，資金供給不充足時(shí)，有的會(huì)影響到企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。2.3.2內(nèi)部控制理論企業(yè)內(nèi)部中各部門防范經(jīng)濟(jì)資源帶來的風(fēng)險(xiǎn)，獲取更加準(zhǔn)確、細(xì)致的會(huì)計(jì)核算和經(jīng)濟(jì)信息，有效控制和協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在分工的基礎(chǔ)上形成合作和制約關(guān)系，使系統(tǒng)的控制方法和程序更加規(guī)范化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)制定的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。3A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題分析3.1公司簡介A公司成立于2010年5月,是以銷售醫(yī)療器械為主的公司，注冊(cè)資金為叁萬陸仟萬元，現(xiàn)擁有規(guī)模超過35萬平方米的數(shù)字生命產(chǎn)業(yè)園，員工人數(shù)600人，公司主要業(yè)務(wù)范圍有軟件的開放、銷售計(jì)算機(jī)零配件、醫(yī)療設(shè)備技術(shù)服務(wù)、器械設(shè)備設(shè)施檢測服務(wù)和設(shè)備銷售。公司一直致力于將產(chǎn)品打造品牌化，面向在市場全面化，將產(chǎn)品服務(wù)于客戶，使得產(chǎn)品更有商業(yè)價(jià)值。同時(shí)，繼續(xù)探索在多個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)品的有效應(yīng)用。A公司主要由自然人擁有控制，高陽在公司設(shè)立時(shí)，以其全部資本投資于公司。他擔(dān)任執(zhí)行董事，也是是公司的控股股東。除控股股東高楊外，公司經(jīng)理還有周代星、監(jiān)事王宇婧。3.2A公司應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析3.2.1應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重分析通過對(duì)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重，看出公司資金的組成結(jié)構(gòu)。如果應(yīng)收賬款占比重較大，對(duì)公司的可以資本投資的資產(chǎn)就會(huì)相對(duì)較少，同時(shí)也會(huì)帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。表2A公司2018-2020年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重年度2018年2019年2020年應(yīng)收賬款/銷售收入44.88%51.93%69.48%應(yīng)收賬款/流動(dòng)資產(chǎn)47.63%51.93%53.29%數(shù)據(jù)來源：A公司年報(bào)整理見表2所示，A公司在2018年，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重為47.63%，2020年，比重上升到53.29%，這是因?yàn)楣緦?duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管控程度不夠，銷售人員未對(duì)應(yīng)收賬款賬期長的客戶進(jìn)行及時(shí)的催款，該比重達(dá)到五成，在2020年又持續(xù)幾家賬期較長的客戶逾期，所以該比重有依然處于上升狀態(tài)，A公司應(yīng)收賬款資金被無償占用，對(duì)公司發(fā)展是不利的。選取同行健帆生物進(jìn)行對(duì)比分析，見表3所示，健帆生物在2018年占比8.42%，2019年放寬信用政策應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例有所上升，但在2020年及時(shí)采取應(yīng)收賬款管理政策，占比有所下降。A公司則從2018-2020年比例逐年上升，雖然漲浮比重不大，但應(yīng)收賬款數(shù)額較大，應(yīng)該要對(duì)其應(yīng)收賬款管控重視起來。表3A公司2018-2020年同行對(duì)比應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重項(xiàng)目2018年2019年2020年健帆生物8.42%10.15%9.75%A公司47.63%51.93%53.29%數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富網(wǎng)3.2.2醫(yī)療器械行業(yè)應(yīng)收賬款與收入比的對(duì)比分析從企業(yè)現(xiàn)金流視角來看，在銷售收入保持不變的情況下，應(yīng)收應(yīng)收賬款占銷售收入的比例越小，說明應(yīng)收賬款回款越成功，企業(yè)回款也越及時(shí)。見表4所示，A公司應(yīng)收賬款占銷售收入比重，2018年為44.88%，2020年為69.48%，表現(xiàn)出顯著的上升趨勢，根據(jù)同行業(yè)健帆生物應(yīng)收賬款與銷售收入比例在2018年為12.51%，到2020年為8.58%，表現(xiàn)則為逐年遞減的趨勢。直觀的應(yīng)收賬款占銷售收入變化見圖6所示。根據(jù)上述數(shù)據(jù)可知，2018-2020年，A公司應(yīng)收賬款在銷售收入中占據(jù)比重和同行對(duì)比明顯高得多，同行健帆生物對(duì)其應(yīng)收賬款管控優(yōu)于A公司，另一層面反應(yīng)了A公司資金被占用狀況明顯，公司存在的信用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高。表4A公司2018-2020年同行對(duì)比應(yīng)收賬款占銷售收入比重項(xiàng)目2018年2019年2020年健帆生物12.51%11.05%8.58%A公司44.88%51.93%69.48%數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富網(wǎng)圖6A公司2018-2020年同行對(duì)比應(yīng)收賬款與銷售收入變化圖3.2.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況分析應(yīng)收應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù)是企業(yè)應(yīng)收賬款流動(dòng)性的一個(gè)重要指標(biāo)。它不僅能夠反映企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的資金占用水平，同時(shí)也能體現(xiàn)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和資金周轉(zhuǎn)速度。具體見表5所示。表5A公司2018-2020年同行對(duì)比周轉(zhuǎn)率與應(yīng)收賬款回收期項(xiàng)目2018年2019年2020年健帆生物應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）8.259.6010.36健帆生物應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）71.1169.0773.40A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）2.482.181.61A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）145.10165.40223.40數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富網(wǎng)圖7代表了A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和同行比較趨勢圖7A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和同行比較圖見圖7所示，2018-2020年A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和同業(yè)健帆生物對(duì)比，健帆生物周轉(zhuǎn)率逐年提高，目前應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度較好，資金周轉(zhuǎn)能力比A公司強(qiáng)。而A公司從2018年開始該指標(biāo)卻一直下降，直到2020年，與健帆生物周轉(zhuǎn)率相差8.75次，而隨著時(shí)間的推移，缺口逐年加大，說明A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度遠(yuǎn)低于同行健帆生物的水平，回收期在增長，流動(dòng)速度在下降，占用大量流動(dòng)資金，面臨的壞賬風(fēng)險(xiǎn)越來越大。企業(yè)必須重視資金流轉(zhuǎn)與應(yīng)收賬款回收，采取有效措施管理應(yīng)收賬款。圖8A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)和同行比較圖見圖8所示，2018-2020年A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)和同業(yè)健帆生物對(duì)比圖，可見，A公司周轉(zhuǎn)天數(shù)呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢，且在2019年至2020年浮動(dòng)較大，2020年周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)223.40天，而同行健帆生物的周轉(zhuǎn)天數(shù)則比較穩(wěn)定，保持在71.19天左右，說明健帆生物在應(yīng)收賬款回收控制上做的比A公司好。A公司的周轉(zhuǎn)天數(shù)增加，也說明了回款速度較慢，導(dǎo)致資產(chǎn)流動(dòng)性較差和短期內(nèi)償債能力較低。所以，A公司應(yīng)注重應(yīng)收賬款回收，采取相應(yīng)的措施控制應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的增長。3.2.4應(yīng)收賬款賬齡分析賬齡是企業(yè)按照的銷售行為完成之后，應(yīng)收賬款的賬齡開始計(jì)算，直至財(cái)務(wù)報(bào)表終止此期間的時(shí)間長度。賬齡分析可以反映應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)情況。如果在合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)，則表明產(chǎn)生的收入適用于信貸支持。如果超過合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)，則表明其沒有帶來相應(yīng)的收入。企業(yè)的老齡化程度越高，資本效率越低，壞賬風(fēng)險(xiǎn)越大，財(cái)務(wù)成本越高。見表6所示,2020年A公司賬齡不足一年的應(yīng)收賬款賬齡占應(yīng)收賬款總額的81.20%，一年以上的應(yīng)收賬款賬款占比重相對(duì)較小，但由于應(yīng)收賬款數(shù)額較大，一年以上的應(yīng)收賬款也不能輕視。本文對(duì)A公司應(yīng)收賬款進(jìn)行了分析并提出對(duì)策建議。從A公司應(yīng)收賬款狀況總體情況，其呈逐年增長態(tài)勢。從2018-2020年應(yīng)收賬款占比來看，整體呈上升趨勢，2019年兩年以上應(yīng)收賬款占比下降至3.71%，2020年應(yīng)收賬款占比有所回升，但并不明顯。同行健帆生物則1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款回款比較順利，2年以上的應(yīng)收賬款則占其總額不足1%。由此可見，A公司與健帆生物差距很大，健帆生物在控制資金回收較為嚴(yán)格。同時(shí)說明A公司需要開始注重資金回收，提高營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)賬齡較長的客戶改變其賒銷策略，這樣會(huì)提升營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率。A公司1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占比重還在加大，同時(shí)也說明公司賬款催收效率需要重視。表62018-2020年同行對(duì)比應(yīng)收賬款賬齡分析（單位：百萬元）賬齡2018年2019年2020年應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額比重應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額比重應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額比重健帆生物1年內(nèi)應(yīng)收賬款健帆生物1-2年1.721.35%2.061.30%0.460.27%健帆生物2年以上--0.570.36%1.530.91%A公司1年以內(nèi)540.9478.32%5421.5581.18%7428.3181.20%A公司1-2年14.142.04%1009.0015.11%1115.5412.19%A公司2年以上135.6219.64%247.963.71%604.466.61%資料來源：新浪財(cái)經(jīng)網(wǎng)如圖9所示，A公司1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款是賬齡的主要部分。應(yīng)收賬款賬齡1年以內(nèi)的比重占70%，可見其比重較大。而在A公司和健帆生物之間存在著明顯差異。A公司應(yīng)收賬款余額逐年上升。應(yīng)收賬款的主要原因是A公司信用管理相對(duì)薄弱，長期欠款客戶數(shù)量較多，以及公司員工的追債責(zé)任心較低，使得A公司的收款效率較低。圖9A公司賬齡結(jié)構(gòu)資料來源：A公司年報(bào)附注整理3.2.5計(jì)提壞賬準(zhǔn)備分析分析A公司的應(yīng)收賬款賬期，以確定違約期壞賬計(jì)提比例。如果違約時(shí)間較短，則計(jì)提比例可以較低；如果違約時(shí)間較長，則計(jì)提比例可以相對(duì)較高，且超過三年的應(yīng)收賬款都可以視情況進(jìn)行全部計(jì)提。見表7所示，A公司在2018-2020年，計(jì)提壞賬占應(yīng)收賬款的比例，呈現(xiàn)逐年提高的趨勢，2020年，計(jì)提比例達(dá)到19.64%。A公司這個(gè)比例已經(jīng)超過正常比例的9.64%。計(jì)提壞賬比列增加也說明，A公司的應(yīng)收賬款回款受阻。換句話說，壞賬比列提高，可能意味著部分客戶已經(jīng)違約了，那么說明A公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在提高，應(yīng)該注重關(guān)注催收環(huán)節(jié)。表7A公司2018-2020年應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備（單位：百萬元）項(xiàng)目2018年2019年2020年應(yīng)收賬款690.706678.519148.30壞賬準(zhǔn)備54.331303.111796.35計(jì)提比例7.87%19.51%19.64%資料來源：A公司年報(bào)附注整理3.2.6A公司應(yīng)收賬款重要客戶情況隨著A公司的不斷發(fā)展，客戶總數(shù)已達(dá)300余家，應(yīng)收賬款客戶群體主要包括商業(yè)企業(yè)和各大醫(yī)院等。根據(jù)A公司的經(jīng)營情況來看,A公司的銷售模式是賒銷為主，同時(shí)存在一定比例的預(yù)付貨款業(yè)務(wù)。因此，應(yīng)收賬款規(guī)模較大。商業(yè)公司占這些客戶的86%，醫(yī)院占12%。為更直觀地展示A公司的應(yīng)收賬款客戶資料，整理羅列出A公司在2020年應(yīng)收賬款排名前5重要客戶情況，見表8與圖10所示。表82020年重要客戶情況（單位：萬元）項(xiàng)目應(yīng)收賬款金額占比湖南家輝生物技術(shù)有限公司21078.7041%福建和瑞基因科技有限公司19236.9038%北京怡美通德科技發(fā)展有限公司3706.107%貴州醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院3382.136%鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院3164.546%數(shù)據(jù)來源：A公司報(bào)表附注整理圖10A公司重要客戶應(yīng)收賬款分布圖數(shù)據(jù)來源：A公司報(bào)表附注整理見表8可知，A公司300余個(gè)客戶里應(yīng)收賬款在全部客戶里占據(jù)比重達(dá)到了98%，其中湖南家輝和福建和瑞是A公司的大客戶，兩者共占比79%，這意味著A公司對(duì)關(guān)鍵客戶的依賴性很強(qiáng)，導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)過度集中。在這個(gè)階段，A公司還沒有過度的壞賬損失。但是，這些客戶的交易頻率很高，涉及金額巨大，會(huì)計(jì)核算和審計(jì)應(yīng)該準(zhǔn)確可靠。此外，從長遠(yuǎn)來看，它將占用資金并產(chǎn)生時(shí)間價(jià)值。因此，公司注重完善信用機(jī)制，以保證這些大客戶能按時(shí)按質(zhì)償還貨款。A公司對(duì)于醫(yī)院這種資信水平較好，債務(wù)償還能力較強(qiáng)的合作較少，A公司應(yīng)對(duì)此進(jìn)行賒銷重心轉(zhuǎn)移，與其建立長期合作伙伴關(guān)系。3.3A公司應(yīng)收賬款管理實(shí)施情況3.3.1應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀自2010年成立以來，A公司整體發(fā)展良好，從公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中看出，2018年，A公司的應(yīng)收賬款為646.30百萬元，在2020年，數(shù)額達(dá)到1070.00百萬元。A公司的繼續(xù)發(fā)展和原有客戶的交易習(xí)慣，在初始階段，公司沒有投資于如何控制和監(jiān)督應(yīng)收賬款，只是將這種賒銷視為有利于企業(yè)提高銷售效率的一種方法。A公司在賒銷中沒有系統(tǒng)的客戶信用評(píng)估方法，對(duì)待不同的客戶的種類沒有系統(tǒng)的客戶信用檔案，只是簡單的記錄客戶信息。A公司的客戶信用檔案，見4見圖所示。圖4A公司客戶信用檔案數(shù)據(jù)來源：A公司內(nèi)部資料表1A公司客戶分類表客戶類別銷售情況客戶信息一類占累計(jì)銷售收入75%左右公司規(guī)模較大、信譽(yù)優(yōu)良、資金供給充足二類占累計(jì)銷售收入15%左右公司規(guī)模中等、信譽(yù)較好三類占累計(jì)銷售收入5%左右公司規(guī)模中小型客戶、信譽(yù)一般四類占累計(jì)銷售收入5%左右小客戶、新客戶、信譽(yù)不太好數(shù)據(jù)來源：A公司內(nèi)部資料見表1所示，在銷售談判過程中，A公司的銷售人員會(huì)根據(jù)不同的客戶等級(jí)制定不同的銷售政策。一類信譽(yù)良好的客戶將獲得信用銷售配額和收款期，但信用銷售配額將限于不超過一次購物和不超過一個(gè)收款期限。二類客戶通常需要現(xiàn)金。但是可視信用情況進(jìn)行調(diào)整。一般情況下，二類顧客可以享受到較低的信用額度，而一類則只能接受較高的信用額度。三類客戶需要現(xiàn)金支付，仔細(xì)審查交易，并應(yīng)向遵守對(duì)于企業(yè)信用政策的客戶提供小額信用額度。四類客戶不提供信用交易，并被嚴(yán)格要求轉(zhuǎn)租現(xiàn)金或貨物。3.3.2A公司應(yīng)收賬款管理流程由于在醫(yī)療器械行業(yè)，A公司面臨著激烈的競爭。公司的業(yè)務(wù)部門正在運(yùn)作過分注重?cái)U(kuò)大客戶，搶占市場份額。公司沒有設(shè)立單獨(dú)的部門來處理客戶問題基于對(duì)客戶信用狀況的分析，無法估計(jì)公司發(fā)展的潛在風(fēng)險(xiǎn)阻力。A公司應(yīng)收賬款流程開始由銷售人員可客戶簽訂合同，并對(duì)客戶開具銷售發(fā)票，之后由財(cái)務(wù)人員對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，對(duì)于直接收款的客戶，財(cái)務(wù)人員編制應(yīng)收賬款余額表對(duì)其客戶做量化應(yīng)收賬款分析。對(duì)于不直接付款的客戶，根據(jù)分公司報(bào)表匯總應(yīng)收賬款，對(duì)其客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，向協(xié)商客戶收款?？蛻敉飧犊?，財(cái)務(wù)人員做財(cái)務(wù)核算，對(duì)客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款分析。在與客戶協(xié)商不成功時(shí)，客戶不付款，由銷售人員形成匯總表向公司管理層匯報(bào)，管理層做出審批，由財(cái)務(wù)人員做壞賬處理。具體的應(yīng)收賬款管理流程，見圖5所示。圖5A公司應(yīng)收賬款管理流程圖3.4A公司應(yīng)收賬款管理存在問題3.4.1客戶信息獲取不夠全面A公司的銷售人員負(fù)責(zé)信用管理。然而，銷售人員系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)信用管理，對(duì)其只是按照常規(guī)的做法保存好客戶信息，當(dāng)賒銷的客戶越來越多時(shí)，銷售人員對(duì)客戶就沒有重點(diǎn)關(guān)注了。從2018-2020年應(yīng)收賬款數(shù)額呈現(xiàn)逐年增加情況，公司的應(yīng)收賬款已超過300筆左右。其應(yīng)收賬款占銷售收入比重從44.88%增長至69.48%，所占比重也是逐年上升的。A公司銷售人員只要求客戶提供一些基本信息，比如財(cái)務(wù)信息。此外，客戶提供的信息的真實(shí)性未經(jīng)驗(yàn)證，客戶的信用僅通過單方面信息進(jìn)行審查。信用管理是A公司為銷售人員增加的額外工作。可能存在銷售人員工作壓力大、工作做不完的情況，在管理客戶信用信息時(shí)出現(xiàn)消極的心態(tài)。A公司的銷售人員在與客戶打交道時(shí)，交易量是影響銷售人員工資的主要因素。面對(duì)大型銷售業(yè)務(wù)時(shí)，銷售人員主觀上會(huì)忽略客戶信用情況，甚至為了客戶能提前簽訂合同，允許之后在補(bǔ)全信息。信用信息的獲取已經(jīng)成為一種簡單的形式。3.4.2客戶信用評(píng)價(jià)欠缺從A公司的客戶來看，湖南家輝生物技術(shù)有限公司和福建和瑞基因科技有限公司，其所占其A公司的比重高達(dá)86%。兩者均為A公司的長期合作伙伴，這些公司都是屬于都屬于商業(yè)公司，占其比重過大，稍微有其中一家公司有變動(dòng)，并使得A公司陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。所以，合理的信用分類和信用額度的制定也是該公司有待解決的問題。A公司沒有針對(duì)其大客戶沒有采用較為具體詳細(xì)的評(píng)級(jí)方式對(duì)其進(jìn)行具體的信用評(píng)估。目前，公司對(duì)賒銷用戶的信用額度浮動(dòng)幅度較大。對(duì)于未收回應(yīng)收賬款的客戶，當(dāng)A公司再次與客戶進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，公司繼續(xù)增加該客戶的信用額度。公司從不同信用額度的客戶處獲取信用數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性差異不大，只是憑借對(duì)客戶賒銷的信用額度進(jìn)行判斷，對(duì)于公司的經(jīng)營來說，信貸銷售額度較大，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也跟著變大。A公司客戶信用評(píng)估方法簡單，客戶信用管理不詳細(xì)。因此，客戶信用評(píng)價(jià)沒有達(dá)到應(yīng)有的效果，應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)無法預(yù)測。3.4.3缺少信用信息動(dòng)態(tài)追蹤A公司客戶信用檔案可以看出對(duì)逾期資金的動(dòng)態(tài)跟蹤分析不夠重視，可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款還款難度加大。當(dāng)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶時(shí)，銷售人員才開始整理收集的客戶信息。A公司未從應(yīng)收賬款到收款期間動(dòng)態(tài)跟蹤客戶，只是按照合同規(guī)定的時(shí)間開始收款，同時(shí)也僅僅是公司內(nèi)部的日常會(huì)計(jì)處理。在跟蹤過程中發(fā)現(xiàn)異常情況，不能夠及時(shí)討論對(duì)策，以確保公司損失最小化。使得A公司對(duì)客戶信息調(diào)查和跟蹤處在被動(dòng)地位。客戶一旦經(jīng)營不善或還款能力下降，公司就很難及時(shí)采取相應(yīng)的措施，從而引起財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3.4.4應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)能力差從應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀看出，在2018-2020年，A公司應(yīng)收賬款逐年呈現(xiàn)增長趨勢，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重2018年為47.63%，2020年為53.29%，比重上升5.66%，而同行健帆生物應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重才上升1.33%。通過對(duì)比可發(fā)現(xiàn)，其應(yīng)收賬款占其流動(dòng)資產(chǎn)的比重較大。從A公司發(fā)展上來說大量現(xiàn)金流來源于賒銷，對(duì)公司可持發(fā)展有很大的風(fēng)險(xiǎn)。雖然這是醫(yī)療器械行業(yè)的通病，但過度占用資金不利于公司的發(fā)展和經(jīng)營，A公司應(yīng)收賬款比例呈持續(xù)增長趨勢。如果它繼續(xù)增長，對(duì)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在增加。在2018-2020年期間，A公司周轉(zhuǎn)天數(shù)從145.10天增加至223.40天，一直在持續(xù)增長。而同行健帆生物的周轉(zhuǎn)天數(shù)則從71.11天增加至73.40天，總體上升速度比較緩慢。而周轉(zhuǎn)率也是A公司從2.48次下降至1.61次，健帆生物從8.25次上升至10.36次?？梢夾公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度與同業(yè)中發(fā)展良好的建帆生物相比較差。這一系列數(shù)據(jù)反映出A公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)能力較低，應(yīng)收賬款在催收效果上較差。3.4.5催收程序有欠缺從A公司應(yīng)收賬款其賬齡分析與計(jì)提壞賬比例來看，2018-2020年，1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占其總額的比列從78.32%上升至到81.20%，比列占其應(yīng)收賬款總額超過了一半，1-2年與2年以上的比例較小。而與同行健帆生物在1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款差距甚遠(yuǎn)，其健帆生物的事后催收做的比A公司好。其A公司2018-2020年計(jì)提壞賬比列從7.87%上升至19.64%，A公司在催收程序沒有足夠重視。目前，A公司沒有詳細(xì)的催收流程，銷售人員負(fù)責(zé)收款業(yè)務(wù)，但沒有受過專業(yè)培訓(xùn)。由于公司應(yīng)收賬款管理流程不夠健全，導(dǎo)致存在沒有及時(shí)收回應(yīng)收賬款，導(dǎo)致資本回報(bào)緩慢。目前，公司主要采用電話與客戶溝通的方式處理逾期應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款余額變動(dòng)只有財(cái)務(wù)部最清楚，因此應(yīng)在收到財(cái)務(wù)部通知后收回到期的應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)人員提前一周通知銷售人員催收即將到期的應(yīng)收賬款，并在到期前三天再次催收，催收不成功才將情況匯總上報(bào)。管理層才開始對(duì)逾期客戶口頭告知，如果逾期時(shí)間過長，將通過法律手段收回應(yīng)收賬款，但公司幾乎沒有采取法律手段收回。該公司對(duì)客戶的壓力較小，通常在延期后繼續(xù)收取。然而，這種方法并不能對(duì)一些應(yīng)收賬款取得良好的效果。

4A公司應(yīng)收賬款存在問題的原因分析4.1應(yīng)收賬款管理制度不健全4.1.1未設(shè)立信用管理部門賒銷客戶的信用和評(píng)估對(duì)應(yīng)收賬款管理有著一定的聯(lián)系，A公司的組織架構(gòu)中沒有設(shè)立專門負(fù)責(zé)信用管理的部門。客戶信用管理目前由銷售部管理，但客戶信用管理不是常規(guī)意義上的銷售部門的職責(zé)，因此，了解客戶信用信息不夠全面。公司對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)等級(jí)的方法只是根據(jù)應(yīng)收賬款金額的大小和期限的長短來判斷，沒有具體的和專業(yè)的評(píng)級(jí)方法。A公司缺乏信用調(diào)查，信用銷售業(yè)務(wù)客戶相關(guān)信用信息不夠準(zhǔn)確?？蛻粜庞霉芾碇饕射N售人員責(zé)任的。銷售部在與客戶簽訂合同前對(duì)客戶的情況做一個(gè)簡單的了解，在與客戶溝通時(shí)獲取客戶信息，并向客戶推薦合適的產(chǎn)品。但是在獲得客戶信息時(shí)存在一些問題，獲得信用信息的主要途徑是與客戶進(jìn)行溝通，或者通過網(wǎng)絡(luò)查詢客戶的企業(yè)信息。A公司是一家以醫(yī)療器械銷售為主營業(yè)務(wù)的醫(yī)療器械經(jīng)銷公司，同時(shí)需要非常多的銷售人員，公司在招聘時(shí)就對(duì)銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)放低門檻，對(duì)于大多數(shù)剛?cè)腴T的人來說，他們抗拒銷售部門的額外職責(zé)，對(duì)信用管理缺乏了解，銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的信息管理壓力相對(duì)較大。公司銷售部基層員工流動(dòng)性強(qiáng)，存在員工離職交接工作丟失客戶信息的現(xiàn)象，因此存在缺乏信用管理和客戶信息丟失的隱患。4.1.2部門之間合作效率不高在應(yīng)收賬款的管理的過程中，不只是一個(gè)部門單獨(dú)進(jìn)行的。銷售部部門與財(cái)務(wù)部門要通力合作，及時(shí)溝通。目前來說，公司兩個(gè)部門間的溝通效果較差，沒有及時(shí)進(jìn)行信息更新交流和溝通，這是應(yīng)收賬款管理中的漏洞。銷售部作為公司最重要的業(yè)務(wù)部門之一，其在企業(yè)中的作用不容忽視。同時(shí)還是企業(yè)資金流動(dòng)的樞紐。公司銷售部門的主要職責(zé)是達(dá)成客戶的銷售意向，滿足業(yè)務(wù)需求。公司的銷售人員關(guān)注的是業(yè)務(wù)是否結(jié)束，而不太關(guān)注公司后續(xù)資金何時(shí)到達(dá)，而財(cái)務(wù)部門則更加關(guān)注公司的賬目和資金，這導(dǎo)致兩個(gè)部門融合程度較低。由于部門間缺乏相應(yīng)的配合，財(cái)務(wù)部門的信息沒有及時(shí)獲得批準(zhǔn)，銷售部門的信息收集也很緩慢。因此，公司需要對(duì)公司的銷售部門和財(cái)務(wù)部之間的關(guān)系加以協(xié)調(diào)。銷售部門和財(cái)務(wù)人員都是直接面對(duì)客戶。而在銷售過程中，雙方都會(huì)遇到應(yīng)收賬款問題。當(dāng)應(yīng)收賬款催收無效時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致責(zé)任糾紛。4.2信用政策缺失4.2.1應(yīng)收賬款管理制度缺失一般企業(yè)管理者側(cè)重于日常的成本支出控制，對(duì)現(xiàn)金的流出有較為嚴(yán)格的把控，但是對(duì)于應(yīng)收賬款及賒銷管理制度的制定不夠重視。A公司亦是如此。對(duì)于客戶的還款能力、信用狀況，從挖掘客戶，與客戶進(jìn)行項(xiàng)目接洽、確定需求，確定訂單、擬定合同條款開始，沒有確定的管理制度做支撐，一直按照主觀的判斷來與客戶進(jìn)行合作，這都將對(duì)公司的應(yīng)收賬款管理造成巨大的困難。首先，制度是展開工作的準(zhǔn)繩，沒有制度的約束，與客戶的工作是在較為主觀和隨意的狀態(tài)下進(jìn)行的，這樣，人員工作交接，容易錯(cuò)漏一些合作的細(xì)節(jié)，造成雙方工作溝通中的漏斗。其次，沒有制度相當(dāng)于沒有標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于應(yīng)收賬款的一系列工作沒有判斷的標(biāo)準(zhǔn)，無法對(duì)應(yīng)收賬款管理結(jié)果進(jìn)行有效的衡量，這些都不利于工作的執(zhí)行和改進(jìn)。最后，工作種沒有制度做支撐，工作展開主觀性較強(qiáng)，不利于客戶資料與信息的延續(xù)與傳遞。4.2.2信用管理機(jī)制設(shè)置不健全建立應(yīng)收賬款管理組織機(jī)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的關(guān)鍵，A公司由于沒有應(yīng)收賬款管理相關(guān)的制度，因此也沒有相應(yīng)的工作職責(zé)分工，根據(jù)應(yīng)收賬款相關(guān)工作展開來看，目前A公司的應(yīng)收賬款管理工作由商務(wù)部主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部門協(xié)助完成。這種狀況會(huì)使得應(yīng)收賬款工作的展開存在下列問題。首先，由商務(wù)部門主導(dǎo)應(yīng)收賬款管理，商務(wù)部隸屬于銷售部門，作為銷售部門，業(yè)績?cè)鲩L、實(shí)現(xiàn)收入最大化，是最根本的目標(biāo)，因此在賒銷政策上面會(huì)比較激進(jìn)，而應(yīng)收賬款管理則傾向謹(jǐn)慎和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，這兩個(gè)天然矛盾的工作放在一個(gè)部門進(jìn)行管控，那么應(yīng)收賬款管理就將成為一紙空文。其次，沒有相應(yīng)的考核機(jī)制，去平衡和激勵(lì)同屬于銷售部門，追求收入最大化和降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的兩個(gè)目標(biāo)之間的關(guān)系，沒有專門的信用管理機(jī)制，參與應(yīng)收賬款管理的各部門沒有相應(yīng)的職責(zé)要求，相關(guān)崗位展開工作就會(huì)有諸多不便，如師出無名，如會(huì)導(dǎo)致工作展開過于主觀和隨意。因此，完善信用管理機(jī)制，有利于公司內(nèi)部權(quán)責(zé)分明，減少內(nèi)耗，提高應(yīng)收賬款管理效果和效率。4.2.3缺乏有效的客戶信用評(píng)價(jià)體系A(chǔ)公司目前雖然要求在項(xiàng)目接洽前，收集客戶資料，但是對(duì)于到底該收集客戶的何種資料？收集到的資料如何科學(xué)的評(píng)價(jià)？由于缺乏有效的客戶評(píng)價(jià)體系，這些問題都無法解決。所以該項(xiàng)工作在執(zhí)行中始終流于形式，最終得到的也都是一些基本資質(zhì)信息和財(cái)務(wù)信息，所謂客戶信用評(píng)估也只是簡單主觀的對(duì)這些資料進(jìn)行評(píng)價(jià)，缺乏科學(xué)有效的信用評(píng)估辦法。此外，在缺乏有效的客戶信用評(píng)價(jià)體系的情況下，企業(yè)面臨如下問題：業(yè)務(wù)端與客戶對(duì)接搜集資料時(shí)時(shí)，沒有明確目標(biāo)和方向，不利于工作的展開，更不利于在客戶面前正面形象的建立；相關(guān)管理層在確定信用政策及收賬方式時(shí)，無據(jù)可依。綜合考慮，企業(yè)迫切需要一套有效的客戶信用評(píng)價(jià)體系。4.3售后管理制度不力售后管理作為應(yīng)收賬款管理制度重要風(fēng)險(xiǎn)因素之一，影響應(yīng)收賬款回款周期和回款額。A企業(yè)由于合同執(zhí)行周期長，合同中會(huì)出現(xiàn)各類問題或人員變動(dòng)，客戶欠款問題嚴(yán)重，比如該公司的催收政策只有輕描淡寫的描述合同催款中的問題由誰協(xié)調(diào)解決，客戶拖欠的由法務(wù)出門。但催收應(yīng)是一項(xiàng)穩(wěn)步推進(jìn)的，應(yīng)按風(fēng)險(xiǎn)高低和逾期時(shí)間長短做對(duì)應(yīng)的催收行為和催收管理。應(yīng)對(duì)能夠縮短回款周期的人員制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。對(duì)于逾期不催款或者無有效催款行為的人員制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲政策?？梢钥紤]給與提前回款的客戶一定的優(yōu)惠或者額外服務(wù)，以施行正向激勵(lì)。催收政策未應(yīng)與客戶信用管理相結(jié)合，給不同級(jí)別信用的欠款時(shí)間和欠款金額不同的客戶進(jìn)行不同的催收要求和行為，從而導(dǎo)致相關(guān)部門負(fù)責(zé)人在責(zé)任和權(quán)利上的范圍有所混淆，財(cái)務(wù)、商務(wù)及銷售等不能有效地進(jìn)行催款業(yè)務(wù)，從而使得回款管理混亂，效率低下。4.4競爭機(jī)制不健全A企業(yè)應(yīng)收賬款工作日常由商務(wù)執(zhí)行部牽頭，銷售部、項(xiàng)目執(zhí)行部、財(cái)務(wù)部等各部門一起參與。目前的架構(gòu)中，商務(wù)執(zhí)行部負(fù)責(zé)收集合同信息、節(jié)點(diǎn)信息，發(fā)布給銷售，然后商務(wù)執(zhí)行部收集反饋，有問題轉(zhuǎn)給相關(guān)部門解決。公司不成文的文件是銷售負(fù)責(zé)預(yù)付款和驗(yàn)收款，質(zhì)保金，項(xiàng)目執(zhí)行部負(fù)責(zé)發(fā)貨和驗(yàn)收款。而實(shí)際執(zhí)行中，銷售經(jīng)常以出差在外，忙為由，讓商務(wù)或項(xiàng)目經(jīng)理直接跟催款項(xiàng)。項(xiàng)目經(jīng)理也會(huì)在項(xiàng)目進(jìn)度過程中需要銷售出面維護(hù)客戶關(guān)系，跟催進(jìn)度款。導(dǎo)致可能多個(gè)部門都可以直接對(duì)接客戶，客戶可能向三個(gè)不同的部門都提出同一個(gè)問題，并且分不清最后跟蹤誰來進(jìn)行反饋。4.5法律的不完善目前的收賬政策和考核制度從信息化的角度來說，是缺乏一種全局思維。沒有將收賬政策和賬期進(jìn)行對(duì)應(yīng)；沒有意識(shí)到長期欠款對(duì)公司運(yùn)營的影響；沒有進(jìn)行實(shí)時(shí)的，正面的監(jiān)測和激勵(lì)以達(dá)到推進(jìn)回款，縮短回款周期的目的。同時(shí)，也缺乏一種契約精神，按照合同條款和節(jié)點(diǎn)催款，本身是一件合情合理的事情，不能因?yàn)檫^多的人為因素或者矛盾的思維就導(dǎo)致過度的放任。而考核制度一旦制定了，不能隨意修改或者不執(zhí)行，對(duì)人的行為影響是很大的。5A公司應(yīng)收賬款管理問題的改善措施5.1建立完善的內(nèi)部管理制度針對(duì)A公司應(yīng)收賬款管理問題，明細(xì)分工職責(zé)是必要措施。對(duì)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測，部門人員及時(shí)掌握客戶的實(shí)際情況，避免客戶較多出現(xiàn)拖欠貨款的問題，及時(shí)收回款項(xiàng)，控制好企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模，及時(shí)的取得信用執(zhí)行情況，預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在簽約過程中，要強(qiáng)化人事管理，合同中涉及到較為隱蔽的事務(wù)，必須由具有資質(zhì)的律師進(jìn)行考核和評(píng)定。尤其是關(guān)于合同中涉及到的付款數(shù)額和支付問題上，制訂出統(tǒng)一的合同約定。在合同正式簽署后，由各單位主管進(jìn)行審核，由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)審核資金范圍，信貸管理部門負(fù)責(zé)信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，保證按合同履行，降低公司的合同風(fēng)險(xiǎn)。5.2加強(qiáng)客戶信用管理，建立信用管理體系5.2.1優(yōu)化信用管理標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶信息資料收集制定方案，對(duì)收集來的客戶資料進(jìn)行整理評(píng)估，根據(jù)信用評(píng)估的信息內(nèi)容設(shè)立一個(gè)“云平臺(tái)”即客戶信息共享平臺(tái)，讓銷售部在增量客戶的同時(shí)，可以提前預(yù)估客戶的信用情況。如果客戶信息發(fā)生變化，平臺(tái)要及時(shí)更新客戶信息。其次，在發(fā)生交易之前，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，根據(jù)A公司的信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一位客戶評(píng)價(jià)指標(biāo)的不同，作出適合該客戶的信用政策。最后，在合同簽訂后，及時(shí)對(duì)客戶信息制定信息報(bào)告，調(diào)整好信用等級(jí)做好更新平臺(tái)和客戶信息等記，信用管理部門及時(shí)做好信用評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。5.2.2建立信用管理體系為保證客戶信息的完整性，提高銷售收入、高效的收回賬款和預(yù)防客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，收集信息渠道多方式的情況下，通過多形式分析調(diào)查承包方的信用情況。第一，發(fā)生交易時(shí)，觀察客戶近幾年的業(yè)務(wù)情況，有無信用不良情況，及時(shí)掌握客戶企業(yè)能力、資信水平、償還賬款能力、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等方面。通過第三方了解信息，從網(wǎng)站上查詢客戶方財(cái)務(wù)信息并從中取得有利于企業(yè)資信調(diào)查信息，利用取得的財(cái)務(wù)信息來評(píng)估客戶償債能力以及盈利水平，并對(duì)日后業(yè)務(wù)往來交易資金流動(dòng)作出一個(gè)初始判斷。第二，信用等級(jí)分類，對(duì)每一個(gè)客戶制定科學(xué)、合理有效的信用評(píng)級(jí)。不能過分依賴信用管理部門人員的主觀性判斷，需要各部門共同監(jiān)督對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)、企業(yè)背景、信用狀況進(jìn)行一個(gè)信用評(píng)級(jí)。為保證與客戶合作過程中業(yè)務(wù)人員依據(jù)動(dòng)態(tài)監(jiān)控客戶資信狀況的變化，準(zhǔn)確了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。5.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款的售后管理售后管理過程中，對(duì)于有良好信譽(yù)的企業(yè)、逾期不長的企業(yè)，可以用信息溝通方式，了解清楚款項(xiàng)收不回來的原因。如若催款方式不成，應(yīng)向負(fù)責(zé)清欠人員催收查明原因并判斷是否存在惡意拖欠賬款，對(duì)于惡意拖欠的逾期賬款通過法律程序解決。如遇到建設(shè)單位出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難，考慮債務(wù)重組或接受債務(wù)人以非貨幣性資產(chǎn)抵償債務(wù)。逾期未收回的欠款，相關(guān)業(yè)務(wù)人員要出具報(bào)告說明情況，再合理實(shí)施下一步催款方案。簽訂合同落實(shí)后，落實(shí)人員誰跟進(jìn)的業(yè)務(wù)由本人負(fù)責(zé)，同時(shí)對(duì)責(zé)任人的績效考評(píng)，對(duì)于所負(fù)責(zé)的款項(xiàng)是由和后續(xù)催收處理的回款數(shù)額為計(jì)算依據(jù)。因此，既要提升自身的競爭力，又要及時(shí)對(duì)企業(yè)資金回收，公司高層應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款數(shù)額過大所存在風(fēng)險(xiǎn)給予重視，完善企業(yè)催收力度。5.4健全競爭機(jī)制員工作為企業(yè)的組成部分是公司不可缺少的，員工參與著公司決策，所以在應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)上員工起到基礎(chǔ)作用。因此，企業(yè)對(duì)管理體系方面要健全競爭機(jī)制，讓企業(yè)的各員工都能積極參與進(jìn)來。為了改善公司的利益，A公司應(yīng)根據(jù)公司內(nèi)部的實(shí)際情況，明確好各部門員工情況，根據(jù)不同的部門的工作，針對(duì)的對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)方面的培訓(xùn)，讓有基礎(chǔ)的員工進(jìn)行分享自己的知識(shí)以及經(jīng)驗(yàn)，提出個(gè)人見解。最后對(duì)于優(yōu)秀員工可以進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，來提升主動(dòng)性。5.5完善相關(guān)法律法規(guī)科學(xué)有效的法律法規(guī)制度能降低風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)長期有效發(fā)展。在應(yīng)收賬款管理方面，A公司還需彌補(bǔ)和完善應(yīng)收賬款制度，一要建立科學(xué)的客戶信用評(píng)價(jià)機(jī)制，同時(shí)結(jié)合應(yīng)收賬款管理全流程推進(jìn)全面信用管理。二是完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制，明確回款責(zé)任，建立催款行為規(guī)范等，三是建立合理的獎(jiǎng)罰制度，激勵(lì)相關(guān)人員完成回款任務(wù)。同時(shí)，也要完善目前的銷售合同管理制度、提前立項(xiàng)和提前發(fā)貨審批制度等，進(jìn)一步提高企業(yè)的管理水平，提升管理效率，規(guī)避公司風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)企業(yè)提高現(xiàn)代化、智能化、國際化水平。結(jié)語醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在國