商道基本數(shù)據(jù)

1:商道做完后的檢查

大家在考試的時候，如果做完題還有時間的話，肯定會檢查一下。商道做完決策后

認真檢查一下也是有必要的，特殊是在打正式比賽的時候。如果因為一個非技術性

的失誤導致成績不佳，肯定會追悔莫及。下面是我做完決策后的普通檢查步驟，希

翼對眾多新手有所匡助。

商道決策檢查步驟：

0屏

1.0屏各預期值是否正確

2.競爭公司數(shù)量是否正確

3.網(wǎng)絡直銷預期值是否已更新

1屏

1.貼牌款式數(shù)是否為50,質(zhì)量是否為50或者超過50（我曾經(jīng)就產(chǎn)過3000+的0款式

貼牌...）

2.生產(chǎn)技改是否已投，是否合理

3.薪酬設置、對應效率，換算出正確的雇傭工人數(shù)（這里要注意一下預期效率和

實際效率可能不同）

4.計算預期材料價格和實際材料價格差價，算出總損失額（第11年決策時計算這

個是很重要的因為即使不用優(yōu)材,原材實際本錢與預期本錢差價也會在10KK擺布）

2屏

1.工程改造順利是否合理

3屏

1.是否需要出售產(chǎn)能

4屏

1.物流配送是否合理

2.是否有貨留在倉庫（在改質(zhì)控投入后有可能浮現(xiàn)少量貨留在倉庫的情況）5屏

1.零售店支持和與零售店數(shù)量搭配是否合理

2.送貨周期是否正確

3.測試專賣店最優(yōu)值

6屏

1.網(wǎng)絡直銷款式數(shù)量、送貨方式

7屏

1.貼牌價格有沒有被刷掉

2.投標量是否已經(jīng)大于可供銷量（如果貼牌投票數(shù)量和預期產(chǎn)量一樣的話，可能

會浮現(xiàn)產(chǎn)量大于投票量的情況，無端端多出幾千件的庫存。要設置投票量大于產(chǎn)量

有兩種方法：一種是直接改txt文件，另一種是在1屏比原來根本上多生產(chǎn)100千件貼

牌，切到7屏把投標量設到最大，再切回1屏把新增的100千件貼牌改回自牌，這樣

貼牌投標量就大于產(chǎn)量了。）

8屏

1明星投票價的位數(shù)是否正確

2.明星全部投中幾率及價格承受能力

3.明星多時，幾個明星的標準價要有差值

9屏

1.發(fā)股、收股是否填對（偶曾經(jīng)第一期發(fā)股3000,填錯地方了，唉。。。）

2.是否回購債券

3.是否需要分紅，不需要就清零

最后要做的工作：

1.測試不同預期價格時，出貨情況

2.檢查現(xiàn)金流情況

3.打印預期財報

4.截取各屏：

2供需比對價格的影響

市場上的供給量和需求量并非一成不變，例如：旅游旺季時，機票需求量大，票價也比擬

貴；但到了淡季，機票需求量變少，票價也變便宜了。這是因為供給需求因素的變動會影響均衡

價格的變動。同樣道理，商道也跟實際市場根本上一樣。我把商道的供需比分為3種情況：

L供需比1.5±

就是競爭比擬劇烈的情況下，多浮現(xiàn)于總決賽以及一些強強對抗賽中。在這種情況，供需比方果

到達L5以上的話，普通會浮現(xiàn)價格站，關于在這個價格戰(zhàn)中怎么對均價的預期，如果粗略估計

的話，普通一年降2-4元，但不排除有的公司開專賣店，以及一些即將破產(chǎn)的公司不約而同的提

價，這個就需要實際情況實際分析，價格戰(zhàn)比的就是誰虧得少了

2.供需比在LIT.4

烈的競爭過后普通會有一些公司破產(chǎn)，這些公司的破產(chǎn)帶走了他們的產(chǎn)能和存貨。此時，

整個行業(yè)的供給驀地下降和整個行業(yè)競爭的公司數(shù)也少了，我們稱這是行業(yè)春天的到來。這個時

候我們應該怎么升價呢？普通情況，假設供需比在1.1的話，那末升價還是比擬猛的，如果不

升價，會浮現(xiàn)缺貨，得利的就是那些升很高的價，普通這個時候升個20-30元是不為過的。如果

供需比在1.3T.4,那末就要考慮清晰了，不要一味想著升價，如果一味升價，那末假設其他對手

升得不高，那末將會浮現(xiàn)存貨，得利的又是其他公司，那末升多少好呢，這個需要根據(jù)你前期

的情況，是否要冒進還是保守，這個比擬難定奪，需要根據(jù)行業(yè)情況分析。

3.供需比小于1

普通浮現(xiàn)這種情況，整個行業(yè)公司的BOSS一定會快樂壞了，因

為你可以把你的3無產(chǎn)品賣個寶馬的價格，而且還會浮現(xiàn)搶購現(xiàn)象，無非小產(chǎn)能就悲了。供需比

小于1的話，普通就不要進貼牌，風險大，如果進的話，一定要謹慎定價，不要就一味的定個最

高價，不要忘記了貼牌還有一個要求，就是貼牌的價格必須小于當年長三角均價2.5元才干賣

出去。自有品牌就直接定個99.99,網(wǎng)絡150,一分折扣都不用給，廣告也不用投，人家都會上門

搶貨的。

3談談工程改造

群里時常有人問關于工程改造的問題，偶在這里也稍稍說明一下好了?

通常會用到的3屏6個工程改造中的4個分別是：

(1)產(chǎn)能升級25%

(2)節(jié)省45%安裝費

(3)質(zhì)量升級35點

(5)生產(chǎn)效率提升20%具體的工程改造順序跟自己的戰(zhàn)略相關，這里只定性地討論一下本錢

和節(jié)省費用的問題。

以下是各個工程改造需要花費的本錢，以及對正在擴建的產(chǎn)能是否有效，是否當年有效等。

其中要注意的有兩點：

1.除了產(chǎn)能升級外’，其余的均對“正在擴建〃的產(chǎn)能有效，收費也會按照你現(xiàn)有產(chǎn)能和正在擴

建的產(chǎn)能的總和來算。

2.四個工程改造中“節(jié)省45%安裝費〃是當年就有效的，也就是說，只要你在那項上打了鉤，1

屏的安裝費就按原來的55%計算，這個大家稍微留意一下。

:對預建產(chǎn)能是否有效;是否當年有

每千產(chǎn)能費用產(chǎn)能時費用

離

03產(chǎn)能升級2?.i前E16500:卜否

節(jié)省4界?安裝費3000,是.是

!

(3)質(zhì)量升級明點1200d.是、杏

C5)生產(chǎn)效率提升W擁!,3500八10500是否

以下是各區(qū)提升工人效率可以節(jié)省的費用，由于偶沒有在3區(qū)建過廠，所以沒有3區(qū)的數(shù)據(jù)，有

興趣的同學可以自己算一下。

從表里可以比擬明顯地看出4區(qū)升級效率是很不劃算的，所以...大家看著辦吧?

380。產(chǎn)量年息薪酬萱理竟用.愿始雇倜人讖..少雇傭人數(shù)隼年節(jié)省費用

23.4229

1區(qū)臼：375

嘔..............164110

.......室............1370

摳0

..............5\,.......................2633

以下是不同款式時，升級節(jié)省45%安裝費可以節(jié)省的費用。如果3K產(chǎn)能走大款式路線，那每年

每廠可節(jié)省4050K,兩年多一點就回本了?

款式數(shù)每年節(jié)省4晰幫用Ilf立能投入3余作能投入

ITC1PiPICCCPi

TA./S1yuuu

LUU20UCJJIJU9000

?■anmmin????M

040001B0C9000

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rJC1

250900040509000

4質(zhì)量控制數(shù)據(jù)

群里有人問質(zhì)量控制有什么用，今天偶就簡單介紹一下質(zhì)量控制相關的概念和數(shù)據(jù)吧?

質(zhì)量控制最主要的作用是提升產(chǎn)品的質(zhì)量評分：

單件單件質(zhì)控投入增加質(zhì)評o~33分，

累計單件質(zhì)控投入增加持證0-37分。

質(zhì)量控制的另一重要作用就是降低廢品率，可以提高產(chǎn)量，同時降低廢品本錢。現(xiàn)在貼一下我

測的質(zhì)控投入數(shù)據(jù)。

以下是11年3K產(chǎn)能生產(chǎn)3600千件時質(zhì)量控制投入量與質(zhì)評增量以及廢品率的關系。

（數(shù)據(jù)是11年測的，因此主要表達的是單年質(zhì)控投入引起的質(zhì)評變化以及廢品率變化。廢品率

變化與累計質(zhì)控無關。）

成薯捽制愿質(zhì)解芬增基^流產(chǎn)量時產(chǎn)晶璃塞

000

也4:8300

720700

1440110.3312

1944131一站

9、山LS1.2545

266419272

Z988202.SSB4

3240222.590

3492■2：2.96

$744242.83102-

3A60253108

4：24：273.17114

4:5362B3.33120

4896.29S.5126

5256■3?3.1況

5&SS323.67132L

6毋33?父138

&264=S44144

6S24354144

7T28364.17150

7200374.1715.0

792o■4.5162

86如404.5162

,泌3Z414.5162L

972G424.5162

以上表格的數(shù)據(jù)，3600產(chǎn)量時可以直接參考，如果產(chǎn)量為N,那末可根據(jù)以下公式換算:

表中值*360/N

簡單來說，質(zhì)量控制是根據(jù)單件投入來計算的~

以下是根據(jù)上表數(shù)據(jù)作的圖

普通在走大款式路線時為了降低廢品率和廢品本錢，或者走高質(zhì)量路線想做到

很高質(zhì)量時，會投入較多的質(zhì)量控制費用。

5簡述低零售與高零售的區(qū)別

中高手戰(zhàn)的時候，大家可以時常看到零售店數(shù)量存在兩極分化的情況，一批人

100零售，另一批人12000甚至20000+零售，或者是這兩者的混合。這個技巧很

多人都會用，但不見得每一個人都清晰其中的道理，今天偶就來個終極解密，

哈哈首先給大家普及一下效勞分的算法：

為了方便起見，直接截圖了

］、上年斷貨.?計分規(guī)則：斷貨少于十萬件得50

分，從金口分一1IS分.取決于斷貨量占公司自

有品牌在當?shù)乜備N量的百分比K斷貸量超過十

服務評分2、上年對獨立零售商萬件或者公司自有品牌總銷曾量的10俄，將

的供貨時間。得到最高的磨罰分*（下一年度服務評分降至

（4、3、2、或者1周）0）

（從。到

?實現(xiàn)送貨時間的得分：

250分）

K給零售商的支持和

4周。分

在線服務投入，標準

是每店5003周24分

2周淞分

1周8。分

L次半列獨立零分值范圍：33分一80分

售商的目標滿意供貨

?滿意送貨時間的得分，

時間=e3、2、或者］

周）4周。分

3周12分

2周如分

1周如分

【方案1】11年100零售，1周預期送貨，2525單店支持，效勞分為194.

194=50（10年不缺貨）+24（10年實際3周送貨）+40（11年1周預期送貨）

+80（單店支持效勞分）

【方案2】11年2W零售，1周送貨，0店單支持，效勞分81

【方案3】11年2W零售，4周送貨，0店單支持，效勞分41具體計算方法同

上。

現(xiàn)給出以下假設條件：

（1）11年預期行業(yè)平均效勞分157

(2)11年預期行業(yè)平均零售店3500

(3)除零售和效勞之外的所有因素對銷售不產(chǎn)生任何影響

根據(jù)以上條件，

【方案1】與【方案2】的銷量比為289：337

【方案1】與【方案3】的銷量比為289：302

以上數(shù)據(jù)僅供參考，此外，大家參考的時候別忘了那些假設條件，特別是第

(3)條。因為實際情況下，除了零售和效勞之外還有不少影響銷量的因素。

此外有幾點值得注意的是

1.100零售的零售支持費用為252.5K,而2W零售的零售支持費用為2000K(每

店有100元的固定支出)，兩者差額1747.5K,也就是如果你單區(qū)銷量1747千

件的話，2W零售會比100零售每件高出1元的市場費用本錢。

2.100零售的時候必需選1周送貨，做預期的時候普通存貨為?；蛘吆苌?，預

期能到達的送貨普通為4周，但一旦實際銷售時浮現(xiàn)存貨，實際送貨周期到達

1周，那就要付每件2元的準時送貨費。

簡述一下商道客戶端是如何計算預期銷量的。

既然是談銷量計算，我們就先把生產(chǎn)本錢、市場本錢之類的因素放一邊，今天

主要談的內(nèi)容主要跟0、4、5三屏相關。

首先我們回顧一下手冊里關于產(chǎn)品競爭因素的內(nèi)容：

公司市場份額的大小是由以卜十一個因素綜合決定的：

I.批發(fā)價2、給榮費者返利手段的運用

3、產(chǎn)品務樣性4i產(chǎn)品質(zhì)量

漢廣告支出6、名人代言代品牌效應

h獨立零售商的數(shù)量敏文寸零售商提供的支持服務

公司專賣店的數(shù)最m網(wǎng)建制儲的柏里

II、顧客對品牌的忠誡度,

您必須深?必理.解它們必自的只體內(nèi)備先給新手們普及一下這些指標吧?簡單

的我就不解釋了，稍微復雜一點的，我就提幾句。

【1、批發(fā)價】

行業(yè)報告中關于前10個量的均值計算，除了批發(fā)價之外都是通過算術平均得出

的，而批發(fā)價是各家公司在某區(qū)的定價與某區(qū)的可供銷量的加權平均。也就是說

供貨量越大的公司，對均價影響的權重越大。（只限自牌批發(fā)價，網(wǎng)絡均價仍為

算術平均。）

【6、名人代言和品牌效應】

這個說的就是品牌值了（廢話.?.），手冊上有寫品牌值總分值250分，其中名人

點125分，累計廣告點125分。無非這個品牌值具體怎么算出來的，相信絕大局

部人還是不清晰滴，偶就稍稍說一點吧~計算的大概思路是這樣的：公司在某區(qū)

投的廣告額會累計，而累計廣告可以換算出一個品牌形象值這個值的上限是125

點，也就是沒有明星的時候，品牌值上限125點。當有明星的時候，情況就稍復

雜一點了。大家都知道明星是有影響指數(shù)（以下簡稱點數(shù)）的，在計算品牌形象

值的時候，公司當年擁有明星的點數(shù)和將換算成一個原始品牌值（不是品牌形象

值，有區(qū)別的），這個值4個銷售區(qū)都有，而當年在某個區(qū)的廣告額對應換算出

一個加乘系數(shù)，

該區(qū)的品牌值*加乘系數(shù)二該區(qū)的明星品牌形象值，

該區(qū)總的品牌形象值二該區(qū)累計廣告額對應品牌形象值+該區(qū)明星品牌形象值。

有點小復雜，簡單來說就三點：

1.沒明星，品牌形象上限125點；

2.有明星不投廣告，明星就白費了；

3.沒有一定的累計廣告額，就算有明星，當年也投了廣告，品牌形象也不可能一

下子做得很高。

【7、獨立零售商的數(shù)量】

【8、對零售商提供的支持效勞】

【9、公司專賣店的數(shù)量】

普通7和8兩者是不可兼得的，要末高零售、要末高效勞、或者高零售中效勞，

如果要高零售高效勞，除非你是相當有錢...把9提出來，是因為專賣店和高零

售之間會有沖突，也就是說如果你既高零售，同時又開比擬多專賣店的話，你的

高零售的效果就會因為專賣店沖突而被削弱。無非這個削弱作用比擬小，大家不

必太耽憂。

【10、網(wǎng)絡銷售的效果】

網(wǎng)絡零售在各區(qū)的銷量是單獨計算的，具體影響因素手冊上有，我就不多說了。

三個全國因素是L

⑴網(wǎng)上可購買產(chǎn)品的品種、款式的多少

（■金丁網(wǎng)上產(chǎn)品的零售價

（的網(wǎng)上購買的交貨速度

三個地區(qū)性因素是：

⑴公司產(chǎn)品的質(zhì)量

3）品牌形單

⑶廣告力度

【11、顧客對品牌的忠誠度】

各區(qū)的顧客忠誠度跟公司在各區(qū)上一年所占的原始市場份額有關，上一年所占原

始市場份額越大，顧客忠誠度越高。具體的線性關系偶還沒研究清晰，想知道的

可以去問哈桑。

總體來說，在行情相同（即各指標均值及供需情況相同）的情況，你公司在某個

區(qū)的以上11個指標的綜合作用決定了你的市場份額，也就是你的銷量。

說直白一點，就是客戶端根據(jù)你在某區(qū)的指標和你對該區(qū)各指標的均值的預期換

算出你公司在該區(qū)的產(chǎn)品好評度，即產(chǎn)品得分（以下簡稱得分）和該區(qū)行業(yè)均值

的得分。假設參預競爭的公司數(shù)量為N,那末

公司在某區(qū)的市場份額二（公司在該區(qū)的產(chǎn)品得分/該區(qū)行業(yè)均值得分）*（1/N）

也就是說客戶端把這個行業(yè)均值的得分作為所有參預競爭公司的得分的平均值，

行業(yè)均值得分*N=行業(yè)各公司總得分

預期的市場份額二公司產(chǎn)品得分/行業(yè)總得分

通過這樣的計算，客戶端得出公司各區(qū)的原始市場份額，

公司在各區(qū)的預期銷量二各區(qū)原始需求總量*各區(qū)預期市場份額*（1+競爭劇烈程

度）*11+滬深指數(shù)波動）

滬深指數(shù)普通情況下默認為0