擔(dān)保培訓(xùn)手冊

擔(dān)保培訓(xùn)手冊

務(wù)

培

訓(xùn)

手

冊

（2008年11月1日）

目錄

第一章新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)......................................3

第二章常見問題及解答方法..................................6

第三章?lián)；A(chǔ)知識........................................12

第四章基本業(yè)務(wù)品種........................................14

第五章業(yè)務(wù)辦理知識........................................23

第六章如何做好客戶開發(fā)....................................27

第七章業(yè)務(wù)技巧............................................36

第八章客戶關(guān)系保護........................................46

第一章新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)

---初級版

擔(dān)保：擔(dān)保是法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定的，以當(dāng)事人的一定財產(chǎn)為基礎(chǔ)，或者當(dāng)事人通

過第三方（保證人）提供一定的財產(chǎn)為基礎(chǔ)，能夠用以督促債務(wù)人履行債務(wù)，保證合同的

正常履行與保障債權(quán)實現(xiàn)的方法。通俗來講就是債權(quán)人為了能夠保證按時收回或者實現(xiàn)自

己的債權(quán)而讓債務(wù)人提供一定的錢與物作保的方式擔(dān)保。

一、背景

招標(biāo)：是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或者通知，邀請潛在的投標(biāo)商進行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通

過對各投標(biāo)人所提出的價格、質(zhì)量、交貨期限與投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜

合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。

投標(biāo)：是指投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后，根據(jù)招標(biāo)通知的要求填寫招標(biāo)文件（也稱標(biāo)書），并將

其送交給招標(biāo)人的行為。

保函：能夠代替現(xiàn)金保證金。如在工程招投標(biāo)及中標(biāo)之后，甲乙又方在對投標(biāo)、履約、付款

等方面，代替原用現(xiàn)金保證金。

二、市場需求

1、常見保函與招投標(biāo)市場（見下表）

序號需求時間申請人受益人保函種類作用

防止投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)、違標(biāo)、

1投標(biāo)時投標(biāo)人招標(biāo)人投標(biāo)保函

或者中標(biāo)后不簽署工程建設(shè)合同。

防止乙方（建筑企業(yè)）不履行工程建設(shè)合同責(zé)

2中標(biāo)企業(yè)甲方（業(yè)主）履約保函

任與義務(wù)。

防止業(yè)主不支付工程款的擔(dān)保

乙方（建筑

3甲方（業(yè)主）支付保函與履約保函對開，用作報建（建設(shè)局備案，報

中標(biāo)后公司）

批開工許可證）

4乙方（建筑企業(yè)）甲方（業(yè)主）預(yù)付款保函防止施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃。

2、新業(yè)務(wù)品種

贖樓擔(dān)保市場：

①.在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要進行轉(zhuǎn)讓的，會有贖樓需求；

②.在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要重新抵押貸款的，會有贖樓需求。

目前我公司贖樓業(yè)務(wù)種類有現(xiàn)金贖樓，擔(dān)保贖樓。

三、什么樣的企業(yè)或者個人能成為我們的客戶？

根據(jù)以上的市場需求，客戶可分為下列兩類:

1、直接客戶

①建筑企業(yè)：建筑類企業(yè)（如主營修路、建橋、修地鐵等的企業(yè)）、裝飾類企業(yè)（如主營

室內(nèi)裝修、幕墻、家私裝修等的企業(yè)）、安裝（如主營電梯、中央空調(diào)安裝等的企業(yè)）；

②房地產(chǎn)業(yè)：如地產(chǎn)開發(fā)商等；

③設(shè)備供應(yīng)商：如提供電子器件、辦公設(shè)備供應(yīng)等的供應(yīng)商；

④林木水利工程：如主營綠化、水利建設(shè)的企業(yè)等；

2、間接客戶

①律事稅務(wù)所

②房屋中介機構(gòu)

③銀行

四、如何開發(fā)上述客戶

1、在哪里找客戶？

①網(wǎng)上查詢上述各類客戶；能夠通過建設(shè)信息網(wǎng)或者其它各類建筑網(wǎng)站,查找建筑企業(yè)

信息（如負(fù)責(zé)人、電話與其他有關(guān)信息）。或者在明白客戶名稱后,可通過電話黃頁查詢電話,

進行電話拜訪；

②建筑企業(yè)名錄，能夠在建設(shè)局購買到；

③交易中心招投標(biāo)會，找到投標(biāo)保函的需求對象。國土局、房屋中介機構(gòu)通常會有贖樓

需求的客戶。律事稅務(wù)所通常會有訴訟保全的客戶。

2、如何開發(fā)？

要緊是直接通過上網(wǎng)或者電話查詢直接客戶的有關(guān)信息，電話陌生拜訪、實地走訪，通

過間接客戶介紹或者熟人介紹等。（開發(fā)客戶要大膽、大方地去跟有需求的人交談，害羞是

做不成業(yè)務(wù)的。）

①派發(fā)卡片、傳真資料：到交易中心或者建設(shè)局，通過招標(biāo)會，選擇有價值的客戶，派發(fā)卡

片，或者通過客戶發(fā)放的宣傳資料，收集客戶信息，后續(xù)電話拜訪，參加招標(biāo)會的企業(yè)大多

有保函需求。如參加投標(biāo)，就需要用到投標(biāo)保函等；

到國土局、房屋中介機構(gòu)、律事稅務(wù)所等地派發(fā)卡片?；蛘咄ㄟ^老客戶介紹同行的方式。

②電話拜訪：撥打電話，選對客戶，找對人，通過電話銷售公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，向準(zhǔn)備投標(biāo)的客

戶推薦投標(biāo)保函，向已中標(biāo)企業(yè)，詢問是否有辦理履約保函、支付保函等需求。

③間接客戶或者熟人介紹：如通過與銀行按揭人員、房屋中介機構(gòu)建立友好關(guān)系，通過他

們介紹贖樓的客戶給我們。通過律事稅務(wù)所的朋友介紹訴訟保全保函的客戶。通過老客戶介

紹朋友過來。

④設(shè)點：采取在國土局或者交易中心設(shè)點，采取守株待兔的方式。

⑤建議客戶投標(biāo)：通過建設(shè)信息網(wǎng)或者其它各類建筑網(wǎng)站上查找建筑企業(yè)信息，建設(shè)信息

網(wǎng)能夠查到企業(yè)資質(zhì)，注冊資金與近期有什么招標(biāo)項目與已開標(biāo)工程中標(biāo)人等?？吹浇ㄔO(shè)信

息網(wǎng)上有新的招標(biāo)公告，能夠建議有意向的客戶去投，能夠撥打項目中標(biāo)企業(yè)的電話，詢問

是否具有辦理履約保函業(yè)務(wù)的需要等等。

五、如何跟客戶談？

1、首先通過以上的方法找到潛在客戶或者有意向的客戶，在進行各類營銷過程中，都要做

好記錄，及時跟進，爭取贏得與客戶見面的機會。

1、與客戶見面后，要給客戶灌輸一個意識一一我們能夠幫助他解決資金方面的難題。把握

與客戶交談的時間，在最短的時間內(nèi)讓客戶能夠熟悉到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。

2、抓住客戶的心里，與客戶交談的過程中，熟悉客戶關(guān)心的是什么，是價格?是辦理保函

速度?還是辦理保函所要提交的資料?針對不一致情況我們要做出具體分析，如客戶問：

（1）你們收費太高了？

遇到這樣的情況我們應(yīng)該怎么回答呢，在乎價格的客戶，不管你報的價格再低，他還是

會嫌價格太貴或者太高。

答：我們的收費是在當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)上制定的，絕對不可能多收你錢，假如你有意

向跟我們長期合作的話，價格方面我能夠盡量向公司爭取給你優(yōu)惠。

（2）我要三天之內(nèi)拿到保函你們公司能辦出來嗎？

對這種情況就是通常所說保函加急，首先我們應(yīng)該回答客戶，當(dāng)然能夠辦出來，但是收

費方面要適當(dāng)提高，通常保函辦理會需要一個審批過程，根據(jù)資金情況我們公司也會有規(guī)定

的出保函時間。如提早出，公司的成本也會增加。

六、如何做出合理報價？

在接到一筆業(yè)務(wù)時，不要盲目的做出報價，打個比方：有客戶打電話過來問：“我有一

個履約保函要辦，你們公司怎么收費呀”？有的業(yè)務(wù)員特別針對新業(yè)務(wù)員（從未出過單的）

會欣喜若狂的回答：“我們收費很便宜的，2個點給你做"。這樣報價是錯誤的。當(dāng)我們接到

業(yè)務(wù)的時候，首先要做的就是一個字“問”，要問什么方面呢？要緊我們熟悉到下列的信息

1、要開什么樣的保函（投標(biāo)、履約、支付，預(yù)付款等等）？

2、開擔(dān)保公司的還是銀行的保函？。

3、是什么性質(zhì)的工程，具體是做什么項目的？

4、金額是多大？

5、工期是多長？

6、是哪里的工程？

7、企業(yè)的資質(zhì)？

根據(jù)以上的提問得出的信息，能得出一個基本報價，假如業(yè)務(wù)員還是不確定如何給客戶

報價，能夠先把這些信息記錄下來，回公司后能夠詢問經(jīng)理，經(jīng)理不清晰的話能夠咨詢總公

司銷售管理部。針關(guān)于當(dāng)?shù)貎r格不明確的地方能夠參照周邊城市的報價。

第二章常見問題及解答方法

Q1、電話陌生拜訪時，如何有效地向準(zhǔn)客戶做好公司介紹？

最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做能夠維持

良好的雙向溝通模式.

比如：您好，我是中建擔(dān)保公司的小王，我們能夠免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投

標(biāo)保函，貴公司經(jīng)常有工程投標(biāo)，不明白最近是否具有保函需要？

電話營銷的開場白就像一本書的書名，或者報紙的大標(biāo)題一樣，假如使用得當(dāng)?shù)脑挘?/p>

夠立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探畢竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

因此，語言要有吸引力,從客戶關(guān)心的角度出發(fā)，講出我們公司的競爭優(yōu)勢（如價格低、資料少

等）.同時盡量爭取與客戶見面的機會.

Q2、投標(biāo)保函怎么辦理?。?/p>

根據(jù)招標(biāo)人招標(biāo)文件里的要求，假如招標(biāo)文件里有要求一定要出銀行的保函，那你能夠

委托我司幫你去銀行辦理，通常我司都是打全額保證金到銀行，銀行出具保函。假如招標(biāo)文

件里有條文說明擔(dān)保公司保函與銀行保函均可的話，建議客戶最好使用擔(dān)保公司的保函，這

樣成本要低些，擔(dān)保費也相應(yīng)會降低。

Q3、辦理投標(biāo)保函有什么作用??？

保函能夠替代現(xiàn)金保證金，能夠減少貴公司的資金壓力，用更多的資金去建設(shè)工程項

目。而且由我們擔(dān)保公司幫你辦理，速度快、資料少，又能省去你很多事。

Q4、我們通常都在銀行辦理？

假如您選擇我公司代辦，我們是專業(yè)做工程擔(dān)保的，能夠為您省去很多時間，且辦理

速度更快.我司是跟四大國有銀行合作，要緊與建設(shè)銀行合作，信譽好，加上我公司是專業(yè)

擔(dān)保公司，又是十佳擔(dān)保企業(yè)，讓我們替您辦理，你們就不用花大量的人力、物力在這上面

了，同時我司收費合理，符合市場行情。

Q5、我們企業(yè)不缺錢。

公司運行良好是不缺錢，假如將這些資金，投資別的項目或者用于建設(shè)中,作用會更大。

Q6、免保證金?免資料?是怎么辦理的？

就是指你們不用出任何保證金，辦理保函的保證金由我們公司幫你代墊，假如是我們

墊全額保證的話你們能夠免提供很多資料，只需提供基本資料就好了。

Q7、收取的資料太多了吧？

銀行保函：這是銀行正規(guī)的審批程序，需要提供的，對貴公司進行綜合評估與審核。假

如您選擇與我公司長期合作,再次辦理保函業(yè)務(wù),只需提供少量資料就能夠了.

或者者您能夠選擇辦理開立我們公司的擔(dān)保保函，資料要相對少一些。

Q8：保證金怎么收取?是多少？通過什么方式收取？

保證金我們是根據(jù)不一致的情況來收取，要緊是看企業(yè)資質(zhì)，工程性質(zhì)、工程難易程度

等等.打入我公司的帳戶即可。也能夠打入您公司在銀行開立的保證金凍結(jié)帳戶，但是這樣

的話就要煩惱一些，你務(wù)必申請在業(yè)務(wù)受理行開立一個新的保證金凍結(jié)帳戶，申請這個帳戶

需要一定的工作日，而且申請成功后，三個工作日后才能啟用，這樣就延誤了你辦理保函的

時間。

Q9：保證金存到你們帳戶上我不放心

我們是全國十佳信用擔(dān)保公司，分公司遍及全國各地,保證金打到我們帳上我們會有正

規(guī)的程序與憑證給到你，你能夠完全放心.

Q10:為什么你們收費比同行要高？

我們是老字號，大品牌,所謂一分錢一分貨,在我們公司做,你能夠放一百個心,絕對不

可能多收你錢。假如您選擇與我們長期合作，價格方面我們能夠再談.您也能夠介紹朋友到我

公司辦理業(yè)務(wù),價格方面我會向公司申請最優(yōu)的給您.

我們的收費是在當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)上制定的，不可能有太大的懸殊，我們出具保函

的速度快，對客戶的審核時間要比當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保公司的審核時間短很多。

Q11：我們公司在銀行有授信額度？

有授信額度就更好辦，由我們幫您辦理更方便，銀行審批也比較快，辦理時間也會更

快。而且收費與銀行相比也相差不了多少。

Q12:你們公司有什么實力替我們擔(dān)保？

我們公司是大公司，注冊資金1億以上，規(guī)模遍及全國各大城市。沃爾瑪、中鐵建工、

萬科都有與我們合作。

Q13:假設(shè)出現(xiàn)風(fēng)險,要賠償大金額的違約金,你們公司能夠承擔(dān)嗎？

這個你能夠完全放心，我們公司會調(diào)查具體情況，如被保證人確有擔(dān)保項下違約行為,

我們會根據(jù)實際情況做出相應(yīng)賠付。而且我們公司不是給任何企業(yè)都提供擔(dān)保的，我們會選

擇一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，如資質(zhì)高，信譽好，規(guī)模大等。

Q14:如何確認(rèn)銀行保函的真實性？

每份保函都有編號、你們能夠去開立保函的銀行去查詢.或者通過網(wǎng)站確認(rèn).或者電話查

詢。

Q15：你們公司跟什么銀行有合作關(guān)系？

我們要緊跟建行，商行，浦發(fā)行，平安銀行等都有合作關(guān)系。

Q16：同一個標(biāo)段，我們要出不一致銀行的幾份保函，你們能不能辦出來？

我們公司能夠滿足你的要求，只是這樣的話成本會比較高。收費相對要高些。

Q17：遇到保函加急是否提高收費？

答：應(yīng)適當(dāng)提高收費，通常辦理保函都有一個辦理流程，假如不按正常程序走就會加大我們

的工作量，要緊是加大了銀行的工作量，銀行也可能提高收費，同時也會增加保函出錯的機

率。

Q18：特殊格式的保函是否需要提早跟銀行確認(rèn)？

答：特殊格式的保函，首先我公司評審部要審核，評審部通過后再發(fā)電子檔到銀行審核，銀

行經(jīng)法律部門審核通過后才能辦理。

Q19：如保函有特殊條款，存在風(fēng)險，做還是不做？是否應(yīng)該提高收費？

答：如遇特殊條款，視風(fēng)險程度決定做與不做，應(yīng)適當(dāng)提高收費，收取保證金。并與客戶溝

通看能否限定內(nèi)容，把風(fēng)險操縱到最低，做好反擔(dān)保措施。

Q20：假如是客戶原因?qū)е卤：鲥e是否加收費用？

答：應(yīng)當(dāng)加收，由于銀行對這種情況也很反感，同時也加收了我們的費用。

Q21：什么是敞口式保函？什么分離式保函？

答：所謂“敞口”，就是指授信中，現(xiàn)金沒有完全覆蓋銀行風(fēng)險的部分，比如，一個100萬

的銀行履約保函，假如直接押100萬現(xiàn)金到銀行，那么就沒有敞口，，假如只押30%的現(xiàn)金,

剩余的70%就是敞口，以這種形式辦出來的保函就屬敞口式保函。根據(jù)中國的銀行政策，

假如不是AAA級的好客戶，那么70%的敞口，務(wù)必有擔(dān)?；蛘叩盅骸?/p>

“分離式”是指由我們公司出全額保證金與提供我們公司的資料給銀行，以這種形式申

請辦理保函，假如是由客戶提供資料，我們公司出全額保證金或者是客戶出全額保證金，都

不屬于分離式。

Q22：什么是騎縫章？

答：假如是一頁紙，蓋章通常就蓋在下面落款之處，假如有很多面呢？為了證實這么多頁都

是一個文件，那么除了在最后一頁落款處蓋章，還要把第一頁至最后一頁，像扇子一樣攤開，

在攤開的地方蓋章，這個章要覆蓋所有的頁，每一頁都有這個章的一部分，這樣的章就叫騎

縫章。

Q23：什么是銀行授信？授信額度又是什么？

答：銀行授信就是指銀行給企業(yè)或者個人的貸款、開保函、開信用證明、開銀行承兌匯票等

的統(tǒng)稱。企業(yè)買支票、轉(zhuǎn)帳等屬普通結(jié)算，不是授信。

授信額度，是指銀行根據(jù)企業(yè)的注冊資金、信譽、經(jīng)營狀況等，核定授信業(yè)務(wù)的存量管

理指標(biāo)。企業(yè)能夠在額度內(nèi)辦理各項授信業(yè)務(wù)。

Q24：辦理一筆履約保函通常來講，需要多少個工作日？

答：辦理一筆履約保函通常需要10個工作日，業(yè)務(wù)員在與客戶談業(yè)務(wù)時，要留有余地，不

要輕易給客戶做出承諾。10個工作日為資料提交齊全后，如中途有資料不足或者資料需要

更換的都不能算做資料提交齊全。

Q25：有授信額度的客戶是否能夠直接出保函？

答：分兩種：1、假如客戶的授信額度是由現(xiàn)金放大而來，銀行會根據(jù)企業(yè)的有關(guān)情況，給

予審批，在額度內(nèi)不需要再打現(xiàn)金保證金，直接在額度內(nèi)辦理保函。

2、客戶的額度并非由現(xiàn)金保證金放大而至，只是一個虛擬的數(shù)字，那么客戶就務(wù)必再打現(xiàn)

金保證金到銀行，保證金金額大小由銀行根據(jù)企業(yè)的情況進行審批。

Q26：假如申請人在銀行有額度，客戶不使用額度能否辦理？

答：不能，申請人在銀行有額度，假如在同一銀行辦理就務(wù)必使用額度。若額度已用完，需

重新再申請增加額度后，才能辦理。

Q27：什么是切割額度？

答：當(dāng)發(fā)生多頭授信的情況時，有的時候又需要在同銀行的其他支行辦理業(yè)務(wù)，如今就要切

割額度，所謂切割額度，就是說某某建筑公司，在建設(shè)銀行的杭州西支行有授信額度，那么，

某某建筑公司在建設(shè)銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設(shè)銀行的杭州西

湖支行把某某建筑公司在西湖支行的額度切過來，切過來以后，上海徐家匯支行才能給某某

建筑公司辦理授信。業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時應(yīng)該熟悉一下客戶曾經(jīng)合作過的銀行，比如是否

在建設(shè)銀行貸款了，是否在建設(shè)銀行有授信?。?/p>

Q28：什么是多頭授信？

答：打個比方，某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行的杭州西湖支行有授信，如今，某某建筑公司

假如去建設(shè)銀行其它支行辦理授信業(yè)務(wù)，就會發(fā)生多頭授信，每個銀行為了更好的管理，避

免內(nèi)部摩擦與業(yè)務(wù)混亂，都不同意多頭授信。

Q29：貸款卡是什么，有密碼嗎？

答：貸款卡是企業(yè)向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行申請，由人民銀行發(fā)給企業(yè)的一張卡，用途是企業(yè)在銀行

授信的管理（信息登記記錄的信息）；任何貸款卡都是一樣的，只是卡號不一致，每一個貸

款卡都會連帶一個密碼，通常說來，這個密碼都是開卡的時候人民銀行給的通用的一個密碼,

銀行能夠上銀行內(nèi)部貸款卡管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，輸入貸款卡號與密碼就能夠查詢到企業(yè)的貸款信

息，貸款貸了多少，是否有不良記錄貸款的期限是多長等等，能夠全面的熟悉到企業(yè)的負(fù)債

情況，有些客戶會修改密碼，那么，銀行不明白新的密碼，就無法查詢到企業(yè)的授信信息，

如今，銀行就會要求客戶提供新密碼。

Q30：什么是工商查詢單？

答：工商查詢單是去企業(yè)注冊地的工商局打印出來的，比如，在南京注冊的建筑公司，就要

去南京的工商局打??；工商查詢單的作用，是讓銀行熟悉公司最新的工商信息，工商查詢單

的內(nèi)容是公司的工商信息，比如股東結(jié)構(gòu)，董事長與監(jiān)事名單等。

Q31：什么是近期財務(wù)報表？

答：“近期”指的是辦業(yè)務(wù)時的近期，比如，向銀行申請辦保函是7月份，那么6月份的報

表，5月份的報表都是近期的，有些公司只有季度報表，那么，就提供3月份的報表。

Q32：通常情況下，是簽訂了施工合同后再開保函還是開了保函再簽施工合同？

答：通常情況下，都是簽了施工合同再開立保函，但是有些工程，只有客戶在提交銀行履約

保函之后，才會簽署施工合同，如今的“施工合同”，事實上要的是中標(biāo)后馬上簽署的施工

合同范本，施工合同的范本，很多時候都是使用建設(shè)部規(guī)定的施工合同范本。

Q33：什么是下浮比率？

答：下浮比率，就是中標(biāo)價與標(biāo)底價的差額部分與中標(biāo)價的比率。

Q34：什么是負(fù)債、負(fù)債率？

答：負(fù)債，就是企業(yè)欠的、要還的錢，包含銀行貸款、欠別人的材料款、欠別人的加工費等

等。

負(fù)債率，就是一個比率，就像一個班級的男女生的比率一樣，假如有20個男生，30個女生,

男女比就是2：3,男生占總?cè)藬?shù)的比率就是40%。負(fù)債率，比如企業(yè)總資產(chǎn)有1000萬，負(fù)

債有600萬，那么負(fù)債率就是60%。

Q35：企業(yè)負(fù)債率高會不可能影響審批？

答：當(dāng)然會，由于企業(yè)負(fù)債率高了，就蘊藏著財務(wù)風(fēng)險，銀行就會非常慎重

Q36：貸款卡有不良記錄會不可能影響審批？

答：當(dāng)然會，在銀行辦理授信業(yè)務(wù)時，都要提供貸款卡，來查看申請人在銀行是否有不良記

錄，如貸款未按期還款，或者貸款利息未還等等，都會影響審批。

Q37：客戶是否能夠不找擔(dān)保公司而直接找銀行開具保函？

答：能，1、客戶自己在銀行有額度，在額度內(nèi)辦理。2、客戶在銀行沒有額度，打全額保證

金到銀行來辦理保函業(yè)務(wù)。

Q38：什么是管戶權(quán)？

答：管戶權(quán)：是指在客戶第一次與銀行合作辦理擔(dān)保業(yè)務(wù)，且有實際的業(yè)務(wù)關(guān)系時，在銀行

業(yè)務(wù)系統(tǒng)中生成記錄，管戶權(quán)是其中一項，管戶權(quán)默認(rèn)為辦理此項業(yè)務(wù)的所屬銀行。比如：

某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行振華支行辦理過授信業(yè)務(wù)（開立保函），現(xiàn)在又轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行

國通支行去辦理授信業(yè)務(wù)，國通支行就不能辦理此業(yè)務(wù)，這是銀行為了更好的管理，避免銀

行之間內(nèi)部摩擦與業(yè)務(wù)混亂。

Q39：異地客戶可否在深圳本地開戶？

答：異地的客戶能夠在深圳本地開戶，申請的帳戶通常在3個工作日后才能啟用。（人民銀

行審批時間）

Q40：保函原件是否需要退回我司注銷？

答：嚴(yán)格來講，保函原件是一定要退回我司注銷的，銀行是根據(jù)退回去的保函原件，才會把

該筆保函凍結(jié)的資金解凍。因此收取客戶部分保證金是必要的。

Q41：通常來講，退還客戶保證金、押金的期限是多久？

答：當(dāng)客戶把保函原件退還我公司，我公司在銀行資金已經(jīng)解凍的情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人寫好申

請5天內(nèi)能將保證金、押金退還客戶。

Q42：辦理銀行保函是否先收費用？

答：辦理銀行保函時.，當(dāng)申請表批下來以后，一定要先收取擔(dān)保費用或者定金，避免客戶中

途改變主意，不投該項目或者找別的擔(dān)保公司做保函，給我司就造成了很大成本缺失。

Q43：假如收了擔(dān)保費用，保函辦不出來怎么辦？

答：當(dāng)申請表批下來以后，通常沒有特殊情況都能做，如因客戶在銀行有不良記錄或者自身

的財務(wù)問題，導(dǎo)致做不了的話，我司會將收取的費用退還客戶，并根據(jù)具體情況讓客戶支付

我司人工費。

第三章?lián)；A(chǔ)知識

1.1保函常識

1、什么是保函？

保函是指保證人應(yīng)被保證人書面申請，向債權(quán)人出具的一定擔(dān)保金額的書面保證，為被

保證人投標(biāo)、履約、保修、支付工程款等行為擔(dān)保，保證在其未能履約時，保證人代為履行

義務(wù)或者賠償缺失。保函金額是保證人所承擔(dān)的最高賠償額，履約擔(dān)保通常為主合同金額

的一定比例。

保函是保證人與保函受益人（合同的債權(quán)人）達成的協(xié)議，是保證合同的一種表現(xiàn)形式。

2、保函有效期：保函的有效期間即保證擔(dān)保的期間，保證人只對在保函有效期間內(nèi)發(fā)生的

違約事件同時在保函有效期間內(nèi)提出索賠的情況承擔(dān)保證責(zé)任。保函的有效期間通常都長于

所擔(dān)保的合同的履行期。

3、保費：即擔(dān)保業(yè)務(wù)收費，保證人在提供保函時就承擔(dān)著風(fēng)險，每一個保函是一種資金信

用。保費就是保證人提供這種信用時收取的一定的費用。通俗說，就是辦理此項業(yè)務(wù)收多少

錢。

4、收費原則:要堅持先收費再交保函的原則。在洽談業(yè)務(wù)時，能夠先收取部分保費作為押金,

交出保函前客戶再補交剩余的保費。以避免在保函辦理過程中，客戶撤銷辦理申請，導(dǎo)致我

公司發(fā)生成本缺失。

5、保費計算方法：保費=保函金額X費率x保證期間。

注:保證人通常要求申請人于保函出具前將保費一次性支付。保費費率通常按當(dāng)?shù)匦星槎ā?/p>

6、反擔(dān)保：所謂反擔(dān)保是指保證人為被保證人向權(quán)益人提供保證擔(dān)保時，由被保證人或者

被保證人之外的第三人向保證人提供的確保在保證人承擔(dān)保證責(zé)任后，對債務(wù)人的追償權(quán)得

以實現(xiàn)的一種擔(dān)保制度。包含：現(xiàn)金反擔(dān)保、銀行保函反擔(dān)保、抵押反擔(dān)保、質(zhì)押反擔(dān)保。

7、擔(dān)保業(yè)務(wù)基本品種：

目前我司可為申請人出具公司保函或者銀行保函，目前公司擔(dān)保業(yè)務(wù)品種如下：

工程類：

1、按工程所屬性質(zhì)分為：民營項目國有項目政府項目三種；

2、按擔(dān)保的項目分為：投標(biāo)擔(dān)保、履約擔(dān)保、業(yè)主支付擔(dān)保（含民工支付擔(dān)保）、預(yù)付款擔(dān)

保、履約分包擔(dān)保、申請銀行保函額度擔(dān)保、履約保證證明、信貸證明、質(zhì)量保修擔(dān)保等;

其他類:雇員信用擔(dān)保、贖樓擔(dān)保、項目投資擔(dān)保、訴訟保全擔(dān)保等。

1.2工程保證擔(dān)?；A(chǔ)知識

1、什么是工程保證擔(dān)保？

工程保證擔(dān)保引入保證人作為第三方，對建設(shè)工程中一系列合同的履行進行監(jiān)督并對違

約承擔(dān)責(zé)任，是一種促使參與工程建設(shè)各方守信履約的風(fēng)險管理機制。開發(fā)商、承包商、保

證人三者之間形成保證擔(dān)保關(guān)系。開發(fā)商與承包商是合同的主體，在不一致的擔(dān)保品種下，

設(shè)定一方為被保證人，另一方為權(quán)益人（受益人），在被保證人不履行合同義務(wù)給權(quán)益人造

成缺失的情況下，權(quán)益人能夠要求保證人承擔(dān)保證責(zé)任。

通俗說就是借錢需要有“保人”。你承接工程任務(wù)，干好干不好需要有“保人”；業(yè)主

能不能按時支付工程款也要有“保人”，這個“保人”就是“工程保證擔(dān)保公司”。當(dāng)然，

其內(nèi)涵比“保人”豐富得多。提供工程保證擔(dān)保的機構(gòu)一是專業(yè)化的擔(dān)保公司，二是銀行，

不一致性質(zhì)的工程按照要求采取不一致形式的擔(dān)保。

2、實行工程保證擔(dān)保有什么作用，與工程保險有什么區(qū)別？

建設(shè)工程項目大多是投資大、工期長，在建設(shè)過程中不可預(yù)見的因素較多。因此，工程

建設(shè)參與各方包含開發(fā)商、承包商、材料設(shè)備供應(yīng)商等都面臨著各類風(fēng)險。為了有效的防御

風(fēng)險，避免或者減少缺失的發(fā)生，通常都應(yīng)用工程保險與工程擔(dān)保這兩種方式操縱風(fēng)險。

工程保險針對的是因自然災(zāi)害與意外事故給保險標(biāo)的與被保險人造成缺失的風(fēng)險。其功

能在于，當(dāng)保險事故發(fā)生后，被保險人可與時得到經(jīng)濟上的補償。

工程保證擔(dān)保針對的是合同履行的風(fēng)險，即因被保證人不履行合同給權(quán)益人（受益人）

造成經(jīng)濟缺失的風(fēng)險。與保險相比，工程保證擔(dān)保的目的是使工程順利完成，而不僅僅是賠

償。因此工程保證擔(dān)保更注重違約風(fēng)險的事前防范與事中操縱，要采取措施盡量減少合同違

約的發(fā)生，違約情況發(fā)生后及時采取措施予以糾正。同時承擔(dān)合同違約給權(quán)益人（受益人）

造成經(jīng)濟缺失的補償責(zé)任。

工程保證擔(dān)保制度的核心是“保證”重于“擔(dān)?！保ＷC的目的不是為了“賠”，而是

為了“不賠”。

3、如何申請工程保證擔(dān)保？

以投標(biāo)保證擔(dān)保為例，投標(biāo)申請人（或者中標(biāo)人）應(yīng)按照招標(biāo)文件要求的時間向保證

人索取申請資料，按期向保證人遞交申請、提交保證人要求的資料，經(jīng)保證人審核同意后，

與保證人簽訂《委托保證擔(dān)保合同》，申請人履行反擔(dān)保等合同義務(wù)，保證人為申請人向招

標(biāo)人提供保證擔(dān)保，出具投標(biāo)保函（中標(biāo)后提交履約保函）。

4、取得擔(dān)保需要具備什么條件？

申請人應(yīng)當(dāng)是通過年檢、具有合格資質(zhì)、具有履行合同能力的企業(yè)法人或者其分支機構(gòu)、

經(jīng)濟組織。向保證人提交符合要求的資料，按照與保證人的約定交納保費，辦理反擔(dān)保手續(xù)。

在條件具備時保證人出具保函。

5、工程類別難易程度與風(fēng)險度成正比

即工程越容易，風(fēng)險度越低。如橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，則風(fēng)險最大。蓋高

層房子、機電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易。

1.3建筑企業(yè)資質(zhì)

建筑企業(yè)目前在國內(nèi)要緊分為：特級.一級.二級.三級，或者者三級下列及掛靠企業(yè)構(gòu)成。

解析：資質(zhì)越好，代表信譽與實力越好，同樣，我們在與該企業(yè)合作時候，我們承擔(dān)的風(fēng)險

越小，相反資質(zhì)越差風(fēng)險越大。

1.4常見保函風(fēng)險度比較

支付保函>預(yù)付款保函>履約保函>投標(biāo)保函>信貸證明

第四章基本業(yè)務(wù)品種

2.1投標(biāo)擔(dān)保

一、基礎(chǔ)知識

1、投標(biāo)擔(dān)保：保證人在投標(biāo)人投標(biāo)之前，對投標(biāo)人進行嚴(yán)格的資格審查，向招標(biāo)人出具投

標(biāo)保函，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定參加招標(biāo)活動，并在中標(biāo)后與及時招標(biāo)人簽訂工程

合同，提供招標(biāo)人所要求的履約、預(yù)付款等保函。假如投標(biāo)人違約，則保證人將在保額內(nèi)賠

付招標(biāo)人的缺失。（投標(biāo)保函金額通常在80萬元下列不等；反擔(dān)保措施能夠適當(dāng)收取保證

金。）

2,投標(biāo)保函：是由擔(dān)保人為投標(biāo)人向招標(biāo)人提供的，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定參加

招標(biāo)活動的擔(dān)保。投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)文件，或者中標(biāo)后不簽署工程建設(shè)合同的，

由擔(dān)保人按照約定履行擔(dān)保責(zé)任。

3、招標(biāo)方式：要緊有公開招標(biāo)，議標(biāo)，邀標(biāo)三種方式。

公開招標(biāo)：招標(biāo)投標(biāo)法第十條第二款規(guī)定，公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特

定的法人或者者其他組織投標(biāo)。公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定

程序，在公開出版物上公布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或者承包商都能夠平等參加投

標(biāo)競爭，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。

簡言之就是公開公布招標(biāo)公告進行招標(biāo)，符合條件的、有意向來施工的企業(yè)進行報名投標(biāo)，

通過合理的選擇方式，確定投標(biāo)人；

議標(biāo)：亦稱談判招標(biāo)，是一種非公開的、非競爭性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人選擇幾家客商

直接進行談判，談判成功，交易達成。簽訂合同，確定投標(biāo)人；

邀標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘哒咂渌M織投標(biāo)。與被邀請方協(xié)

商，確定投標(biāo)人。

解析：民營項目，甲方能夠公開招標(biāo)，也能夠議標(biāo)，兩種方式。國有項目與政府項目，通常

要求公開招標(biāo)，防止腐敗。（少數(shù)內(nèi)地除外）

4、中標(biāo)方式：要緊有1—A、1—B、抽簽等三種方式。

1-A：最低價格中標(biāo)法，簡單地說就是在招投標(biāo)時，投標(biāo)人進行報價，報價最低者中標(biāo)的方

法.（以投標(biāo)價格作為評標(biāo)考慮的唯一因素）

1-B：綜合評估法，最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)，應(yīng)當(dāng)推薦

為中標(biāo)候選人,進行綜合評估來確定中標(biāo)的方法.

抽簽：通常使用分段評標(biāo)，并組織有效報價的投標(biāo)人進行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人的方法.

中標(biāo)方式風(fēng)險：在中標(biāo)價格中，1-A最低價中標(biāo)方法，風(fēng)險最大.（從理論上看，最低價中

標(biāo)法是一個完美的評標(biāo)方法,它能最大限度地節(jié)約建設(shè)資金，使招標(biāo)人達到最佳的投資效益。

但在我國的實踐中，由于種種原因，最低價中標(biāo)法的運用往往走樣變形，背離初衷。有的投

標(biāo)人通過惡意壓價報價來達到中標(biāo)的目的，中標(biāo)后或者是頻頻更換設(shè)計、造成預(yù)算價超出中

標(biāo)價.）

1-B風(fēng)險較小.（采取折算為貨幣的方法、打分的方法或者者其他方法。評標(biāo)委員會對各個

評審因素進行量化評審，完成評標(biāo)。其中關(guān)于報價部分，會確定標(biāo)底上下浮動一定范圍（比

如“+2%?-5%”之間）為有效標(biāo)范圍，在此范圍內(nèi)的最低報價者中標(biāo)，并當(dāng)場宣布中標(biāo)人,

效率非常高。但問題是：誰“摸”到了標(biāo)底，誰就能夠中標(biāo)。）

抽簽風(fēng)險最?。和ǔＪ褂梅侄卧u標(biāo),第一步評審施工組織設(shè)計。招標(biāo)機構(gòu)對隱去投標(biāo)人名稱

的施工組織設(shè)計進行評審，評審結(jié)論分合格與不合格兩種。不合格者不能參加下一階段的評

審;第二步確認(rèn)有效報價的投標(biāo)人。招標(biāo)機構(gòu)公布施工組織設(shè)計合格的投標(biāo)人的報價，并根

據(jù)確定的有效投標(biāo)報價范圍確定有效報價的投標(biāo)人。第三步確認(rèn)中標(biāo)人。組織有效報價的投

標(biāo)人進行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人。

投標(biāo)保函的風(fēng)險結(jié)論：1-A>1—B>抽簽

投標(biāo)保函作用：投標(biāo)擔(dān)保能夠有效遏制投標(biāo)中的投機行為與惡意串通損害招標(biāo)人利益的行

為，保障招投標(biāo)活動選擇理想的中標(biāo)人并順利地簽訂合同，有效地保護招標(biāo)人的利益。

投標(biāo)保函最高金額：投標(biāo)保函擔(dān)保金額為工程總造價的2%,通常保函金額不超過80萬，偶

爾有少數(shù)外資企業(yè)開發(fā)的項目，投標(biāo)保函超過1000萬。

二、影響投標(biāo)保函的風(fēng)險因素

（-）投標(biāo)保函的條款

1、被保證人在招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)：

2、被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出的中標(biāo)通知書后，不能或者拒絕按招標(biāo)文件的

要求簽署施工合同：

3、被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出的中標(biāo)通知書后，不能或者拒絕按招標(biāo)文件的

規(guī)定提交履約擔(dān)保。

有的時候，廣州等地區(qū)，會額外增加一個條款，如下：

4、未能或者拒絕按照“招標(biāo)單位”的要求調(diào)整投標(biāo)報價中的算術(shù)錯誤。

（二）投標(biāo)人的實力、管理能力與信譽

投標(biāo)人的實力、管理能力與信譽分析：投標(biāo)人的資質(zhì)（一級、二級還是

三級），通過查詢資質(zhì)證書、企業(yè)名錄等方式熟悉；投標(biāo)人的企業(yè)規(guī)模知名度，通過實地走

訪、查詢財務(wù)報表等方式熟悉；投標(biāo)人過去的信譽，網(wǎng)上搜索、行業(yè)口碑與評價等方式熟悉.

（三）工程難度與價格

工程難度與價格的分析：工程類別中，橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，風(fēng)險最

大，蓋高層房子、機電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易；在中標(biāo)價

格中，1—A最低價中標(biāo)方法，風(fēng)險最大，1—B次之，抽簽風(fēng)險最小.

三、資料收集

除了按照當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保協(xié)會要求的投標(biāo)人需要提供的企業(yè)資料外，客戶應(yīng)當(dāng)提供一個招標(biāo)文

件的封面的復(fù)印件、招標(biāo)文件中的投標(biāo)保函格式的復(fù)印件；一個投標(biāo)，招標(biāo)文件是唯一的。

因此，同時有幾個客戶為同一個“標(biāo)”申請保函時，只有一個客戶提供招標(biāo)文件即可。

新客戶可能提供資料較多，但當(dāng)再次辦理業(yè)務(wù)時再次辦理業(yè)務(wù)時，很多基礎(chǔ)材料，比如

營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，由于己經(jīng)有過留底，就能夠不再提供。

（注：在辦理業(yè)務(wù)過程中，由于投標(biāo)保函的特殊性，通常要求出具保函時間緊，因此在收集

資料時，企業(yè)的部分資料能夠后補，來不及收取，傳真亦可）

四、保函

1、格式

目前，全國的投標(biāo)保函格式，沒有嚴(yán)格統(tǒng)一，各個地區(qū)有各自的格式，只是大同小異，

投標(biāo)保函格式，由于在投標(biāo)現(xiàn)場開封查驗，因此，通常來說，要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件中規(guī)定

的投標(biāo)保函格式去做，假如不一致，苛刻的甲方（招標(biāo)人）會要求作廢，影響投標(biāo)人投標(biāo)；

因此，在做投標(biāo)保函業(yè)務(wù)時，先咨詢客戶，將招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)保函格式，傳真給我

們，我們根據(jù)這個格式來制單，假如客戶明確表示，投標(biāo)保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，

就按照擔(dān)保協(xié)會規(guī)定的最新的投標(biāo)保函格式，進行制單。假如是客戶自有的保函格式，在

出具銀行保函時，需要到銀行備案。

2.制單

依照確定的保函格式進行制單，務(wù)必有制單人，復(fù)核人，制單人與復(fù)核人，不能是同一

個人，且需全面復(fù)核保函內(nèi)容及填寫內(nèi)容；通常情況，制單人為分公司文員；該筆投標(biāo)保

函的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員為復(fù)核人。

3.準(zhǔn)確性

投標(biāo)保函在格式明確的前提下，制單的進行，類似于填空，填上招標(biāo)人，投標(biāo)人，金額等

等，務(wù)必準(zhǔn)確，否則，可能會導(dǎo)致投標(biāo)保函無效，影響客戶投標(biāo)；比如：投標(biāo)人（施工單位）

的公司名稱，要與投標(biāo)人的營業(yè)執(zhí)照上的名稱一致；招標(biāo)人的名稱，要與招標(biāo)文件上的招標(biāo)

人公章一致；工程名稱，要與招標(biāo)文件中的工程名稱一致，等等。（深圳市XXX有限公司，

不能寫成深圳XXX有限公司。）

六、客戶簽收

客戶拿到專業(yè)擔(dān)保公司的投標(biāo)保函時，業(yè)務(wù)人員需要耐心地等客戶認(rèn)真檢查一遍。假如

客戶不檢查，要提醒客戶檢查一遍，客戶確認(rèn)后，在復(fù)印件上簽名，內(nèi)容為“原件已收，

名字，日期。

七、出具保函方式

1、銀行保函

2、專業(yè)擔(dān)保公司的保證

3、定金（保證金）擔(dān)保方式

當(dāng)工程公開招標(biāo)，投標(biāo)人報名投標(biāo)。過去的模式，甲方要求投標(biāo)人存入投標(biāo)保證金。如

50萬的投標(biāo)保證金，就需要投標(biāo)人將50萬轉(zhuǎn)帳給甲方，是一種落后的投標(biāo)方式，

擔(dān)保期限：投標(biāo)擔(dān)保的有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時間為投

標(biāo)有效期后的30天至180天。

通常擔(dān)保額：擔(dān)保額通常為投標(biāo)總價的2%,但最多不超過80萬。

2.2履約保函

一、基礎(chǔ)知識

背景：當(dāng)施工單位中標(biāo)后，根據(jù)目前推行的工程擔(dān)保制度，施工企業(yè)要辦理履約保函，

工程才能辦理開工許可證。

定義：由擔(dān)保人為施工方（申請人）向業(yè)主（受益人）提供的，保證施工方履行工程建

設(shè)合同責(zé)任與義務(wù)，承包商不履行合同的，業(yè)主可要求保證人在保函金額內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任。

保證人在承擔(dān)保證責(zé)任后，可依法向承包商追償。保證擔(dān)保公司提供的履約保函通常為有

條件的保函，即在業(yè)主提出索賠時務(wù)必提供承包商違約的證明，保證人核實后才承擔(dān)保證

責(zé)任。履約保證擔(dān)保也能夠適用于分包合同、材料設(shè)備供貨合同的履行。

擔(dān)保期限：承包商履約擔(dān)保的有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時

間為工程建設(shè)合同約定的工程竣工驗收合格之日后的30天至180天。

通常擔(dān)保額：承包商履約擔(dān)保的擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價格（中標(biāo)價格）得10%。

使用經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法中標(biāo)的招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同的15%

作用：工程建設(shè)項目投資巨大、工期長、參與者眾多，從其籌劃、設(shè)計、建造到竣工后投入

使用，整個過程都存在著各類各樣的合同履行風(fēng)險。工程建設(shè)的任何一方出現(xiàn)違約行為，都

有可能對建設(shè)工程的成本、工期、質(zhì)量造成不利影響，甚至付出重大的代價。

由于保證擔(dān)保具有將信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移回風(fēng)險源本身的作用，使承包商在主觀上消除不認(rèn)真

履約的動機，加強自律、信守合同，增強了承包商履約的自覺意識，從而降低違約事件的發(fā)

生概率。保證人為保護自身的經(jīng)濟利益，在提供保證擔(dān)保時，必定要對申請人的資信、實力、

履約記錄等進行嚴(yán)格審核，并通過制約機制對履約過程進行監(jiān)督,從而促使當(dāng)事人提高素養(yǎng)、

規(guī)范行為，保障合同正常履行。

在擔(dān)保過程中，保證人采取各類措施加強對承包商合同義務(wù)履行的監(jiān)督與制約，避免承

包商出現(xiàn)違約行為或者使違約行為得與時糾正。在承包商不能履約的情況下，保證人代為履

約或者賠付能夠使業(yè)主免于缺失或者減少缺失。

業(yè)主有權(quán)憑履約保函向銀行或者擔(dān)保公司索取保證金作為賠償?shù)那闆r通常有：

（1）、施工過程中，承包商中途毀約，或者任意中斷工程，或者不按規(guī)定施工；

（2）、承包商破產(chǎn)，倒閉。

二、保函

1、格式

目前，全國的履約保函格式，沒有嚴(yán)格統(tǒng)一，因此，在做履約保函業(yè)務(wù)時，先咨詢客戶，

將招標(biāo)文件中規(guī)定的履約保函格式，傳真給我們，我們根據(jù)這個格式來制單，假如客戶明確

表示，履約保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，就按照當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保協(xié)會規(guī)定的履約保函格式，進行

制單。

2、履約保函中的時間

履約保函會有兩個時間段，即工期與擔(dān)保期.工期需要客戶根據(jù)施工合同的約定提供。擔(dān)

保期：按照慣例，是在工期上加1個月到4個月，最常見的是加1個月；比如：工期是2007

年1月5日一一2007年8月31日，那么，擔(dān)保期就是2007年1月5日一一2007年9月30

日（9月沒有31日）

三、影響履約保函的風(fēng)險因素

1、中標(biāo)人的實力、管理能力、施工能力與信譽。

2、工程難度與價格。（與投標(biāo)一致可參看投標(biāo)保函）

3、甲方（招標(biāo)人）因素。

甲方（招標(biāo)人）因素：眾所周知，容易溝通、講道理的甲方，會妥善處理工程中的矛盾與糾

紛，而苛刻的甲方，復(fù)雜的工程，容易進行履約保函索賠，從而給履約保函帶來風(fēng)險；根據(jù)

過去的經(jīng)驗說明，高速公路的甲方.、地鐵的甲方，此類履約保函要慎重。

4、中標(biāo)方式的影響：在履約保函中，1—A風(fēng)險最大，1-B議標(biāo)的次之，抽簽風(fēng)險最小.

四、出具保函方式

1、銀行保函

2、專業(yè)擔(dān)保公司保函

擔(dān)保期限：履約擔(dān)保的有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時間為工

程建設(shè)合同約定的工程竣工驗收合格之日后的30天至180天

通常擔(dān)保額：履約擔(dān)保的擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價格（中標(biāo)價格）的10%。使用1-A

標(biāo)價法中標(biāo)的招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同的15%。

2.3業(yè)主支付擔(dān)保

一、基礎(chǔ)知識

定義：業(yè)主支付擔(dān)保是指為保證業(yè)主履行工程合同約定的工程款支付義務(wù)，由擔(dān)保人為業(yè)主

向承包商提供的，保證業(yè)主支付工程款的擔(dān)保。業(yè)主在簽訂工程建設(shè)合同的同時，應(yīng)當(dāng)向承

包商提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保。未提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保的建設(shè)工程，視作建設(shè)資金未落

實。

作用：業(yè)主支付保證擔(dān)保能夠約束開發(fā)商嚴(yán)格履行支付工程款的義務(wù)，保障承包商的合法權(quán)

益，促使工程項目建設(shè)的順利進行。在我國目前工程款拖欠比較嚴(yán)重的背景下，實行業(yè)主支

付保證擔(dān)保具有重要的意義。

二、影響支付保函的風(fēng)險因素

支付保函屬于高風(fēng)險，由于支付保函要保障工程款的支付，當(dāng)開發(fā)商沒錢開發(fā)，欠施工

企業(yè)的工程款時，有可能會導(dǎo)致支付保函被索賠；支付保函的風(fēng)險度，要緊取決于三個因素：

1、開發(fā)單位的實力、資金狀況。

2、工程的性質(zhì)。

3、甲方（招標(biāo)人）因素。

資質(zhì)、實力、是否過去一直拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過實地走訪、查詢財務(wù)

報表等方式熟悉概況，同時要咨詢同行業(yè)的人，由于同行業(yè)的人最清晰實際情況，比如，太

陽房地產(chǎn)公司，能夠咨詢曾經(jīng)做過太陽房地產(chǎn)公司項目的建筑公司，是否曾經(jīng)拖欠工程款；

還能夠通過網(wǎng)上搜索、口碑與評價等方式熟悉.

工程性質(zhì)：工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。

風(fēng)險結(jié)論:在所有保函中，支付保函的風(fēng)險最大，可與有實力的老客戶合作，既能保證業(yè)務(wù)

量，風(fēng)險也比較小。

三、出具保函方式

1、銀行保函:銀行認(rèn)為支付保函風(fēng)險比較高，目前，暫時沒有做此類業(yè)務(wù)

2、專業(yè)擔(dān)保公司保函

擔(dān)保期限：業(yè)主工程款支付擔(dān)保的有效期應(yīng)當(dāng)在合同中約定。合同約定的有效期截止時間為

業(yè)主根據(jù)合同的約定完成了除工程質(zhì)量保修金以外的全部工程結(jié)算款項支付之日起30天至

180天。

通常擔(dān)保額：業(yè)主支付擔(dān)保的擔(dān)保金額應(yīng)當(dāng)與承包商履約擔(dān)保的擔(dān)保金額相等，通常為承包

合同價的10%或者15%?關(guān)于工程建設(shè)合同額超過1億元人民幣以上的工程，業(yè)主工程款支

付擔(dān)保能夠按工程合同確定的付款周期實行分段滾動擔(dān)保，但每段的擔(dān)保金額為該段工程合

同額的10T5虬業(yè)主工程款支付擔(dān)保使用分段滾動擔(dān)保的，在業(yè)主、項目監(jiān)理工程師或者

造價工程師對分段工程進度簽字確認(rèn)或者結(jié)算，業(yè)主支付相應(yīng)的工程款后，當(dāng)期業(yè)主工程款

支付擔(dān)保解除，并自動進入下一階段工程的擔(dān)保。

2.4預(yù)付款擔(dān)保

一、基礎(chǔ)知識

背景：預(yù)付款保函，事實上是履約保函的一種，名稱特指預(yù)付款而已；有些工程，甲方會預(yù)

先支付施工單位的開工預(yù)付款，但是擔(dān)心施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃，如今就需要

提供預(yù)付款保函對甲方的利益進行保障。

定義：預(yù)付款保證擔(dān)保是指由保證人為施工方向業(yè)主提供的，保證人對施工方履行扣還預(yù)付

款義務(wù)的保證。以防止施工方在收到業(yè)主的預(yù)付款后將款項挪作他用或者宣布破產(chǎn)等。當(dāng)施

工方在規(guī)定的時間內(nèi)還清預(yù)付款項后，業(yè)主就需退還預(yù)付款保函。

作用：擔(dān)保人向業(yè)主開具預(yù)付款保函后，業(yè)主才能根據(jù)合同規(guī)定，按合同總價的10%?15%

（具體按照雙方協(xié)議）預(yù)付給承包人，以便中標(biāo)人購買有關(guān)設(shè)備材料等。其責(zé)任要緊是承包

商應(yīng)在規(guī)定的期限內(nèi)償還預(yù)付款。預(yù)付款保函的期限由雙方共同商定。預(yù)付款通常逐月按工

程進度從工程支付款中扣還，而預(yù)付款保函的金額將逐月地相應(yīng)減少，開具保函時應(yīng)注意寫

明。預(yù)付款是有正反作用的，好的一面是，當(dāng)施工單位拿到預(yù)付款，會更積極的開展工作，

而且由于不墊資，不存在資金斷裂的風(fēng)險，從而更保障工程的順利建設(shè)；壞的一面是，假如

施工單位心態(tài)不好，覺得反正錢已經(jīng)進口袋了，做事就開始變形，拖拖拉拉甚至找理由要更

多的錢。

承包商付款擔(dān)保：承包商付款擔(dān)保是指擔(dān)保人為承包商向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建

設(shè)工人提供的，保證承包商履行工程建設(shè)合同的約定向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人

支付各項費用與價款及工資等款項的擔(dān)保。承包商付款擔(dān)?？墒褂勉y行保函、專業(yè)擔(dān)保公司

的擔(dān)保。

二、影響預(yù)付款保函的風(fēng)險因素

預(yù)付款保函的風(fēng)險小于支付保函大于履約保函，預(yù)付款保函的風(fēng)險度要緊取決于兩個因素：

1、施工單位的資質(zhì)，以免施工方將款項挪作他用或者宣布破產(chǎn)；

2、保函條款，施工方違反了保函條款中的擔(dān)保項。

三、出具保函方式

1、銀行保函。2、專業(yè)擔(dān)保公司保函

2.5信貸證明

一、基礎(chǔ)知識

定義：信貸證明的背景：當(dāng)一個工程公開招標(biāo)，有意向的投標(biāo)人遞交資料準(zhǔn)備投標(biāo)，有的時

候，甲方處于各類原因的考慮，要進行資格預(yù)審，只有通過資格預(yù)審的施工單位才能進行投

標(biāo)；甲方進行資格預(yù)審時，會要求意向投標(biāo)人提供很多資料?，信貸證明就常常要求的一項資

料。

用途：有意向的投標(biāo)人，提供給甲方進行資格預(yù)審的資料之一；

風(fēng)險：零風(fēng)險；

二、出具保函方式

信貸證明，多要求銀行出具。

2.6訴訟保全擔(dān)保

定義：訴訟保全擔(dān)保是指申請人在向法院申請進行財產(chǎn)保全時，向法院提交的對因財產(chǎn)

保全不當(dāng)給被申請人所造成的缺失進行賠償?shù)膿?dān)保。要緊包含訴前財產(chǎn)保全擔(dān)保、訴訟財產(chǎn)

保全擔(dān)保與財產(chǎn)執(zhí)行擔(dān)保等。

2.7贖樓擔(dān)保

定義:在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要進行轉(zhuǎn)讓或者者重新抵押貸款時務(wù)必還清銀行貸款，贖回

《房地產(chǎn)證》注銷原抵押登記方可轉(zhuǎn)讓或者者重新抵押貸款也就是說務(wù)必先“贖證”才能

夠轉(zhuǎn)讓或者者重新抵押貸款,這個過程就是大家通常所說的贖樓。

2.8申請銀行保函額度擔(dān)保

定義:擔(dān)保人為申請人向銀行申請“銀行授信額度”用于辦理擔(dān)保業(yè)務(wù)需要。銀行額度

申請完成后，客戶再次與擔(dān)保人合作時，可由擔(dān)保人為申請人向銀行提供部分資料r申請人

只需提供較少的資料，就可辦理銀行保函。即可免去出具保函前銀行對申請人資料的審批環(huán)

節(jié)。

2.9履約分包擔(dān)保

定義:當(dāng)工程存在總包分包關(guān)系時，總承包商要為各分包商的工作承擔(dān)連帶責(zé)任。總承

包商為了保護自身的權(quán)益不受損害，往往要求分包商通過擔(dān)保人為其提供擔(dān)保，以防止分包

商違約或者負(fù)債.

2.10履約保證證明

定義:應(yīng)勞務(wù)方或者投標(biāo)人（申請人）的請求與業(yè)主的要求，擔(dān)保人向工程的業(yè)主方（受

益人）所做出的一種履約保證。倘若投標(biāo)人（申請人）一旦中標(biāo)，擔(dān)保人有能力為中標(biāo)人繼

續(xù)向業(yè)主提供合同履約保證，否則擔(dān)保人向受益人承擔(dān)賠償責(zé)任。

2.11質(zhì)量保修擔(dān)保

定義:質(zhì)量保修擔(dān)保是保證人為開發(fā)商（申請人）在保修期內(nèi)按《購買合同》、《質(zhì)量保證

書》（下列稱“主合同”）的約定履行保修義務(wù)，而向購主（權(quán)益人）提供的擔(dān)保。若非購

主或者不可抗力的原因，開發(fā)商沒有按照上述文件的約定履行保修義務(wù)的，購主有權(quán)要求保

證人代為履行合同義務(wù)或者賠償缺失。

2.12雇員信用擔(dān)保

定義:因工作需要，雇主為保障勞動合同或者代理人協(xié)議順利履行，保護雇主的利益，特

申請擔(dān)保人為被保證人出具保函。

2.13項目投資擔(dān)保

定義：因項目投資需要，擔(dān)保人為投資商向項目所有人提供投資商的有關(guān)資料.或者在股

權(quán)全資收購時,擔(dān)保人為收購方提供擔(dān)保被收購方的盡職調(diào)查工作的基礎(chǔ)資料，以完成項目

投資.

第五章業(yè)務(wù)辦理知識

3.1保函辦理業(yè)務(wù)流程

一、出具銀行保函，辦理流程：

客戶提出要求一業(yè)務(wù)員接單一收集資料、收取擔(dān)保費訂金一資料快遞或者傳真至總部產(chǎn)

品服務(wù)部經(jīng)辦人一總部經(jīng)辦人與銀行溝通并辦理一銀行擬寫資料及報告一分行審批f

客戶打保證金f收取擔(dān)保費一銀行出保函f保函原件快遞分公司f分公司同事復(fù)印、登

記臺帳-客戶確認(rèn)簽收f保函辦理完畢、復(fù)印件存檔

二、出具擔(dān)保公司保函，辦理流程：

客戶提出要求一業(yè)務(wù)員接單f收集資料、收取擔(dān)保費訂金一分公司有開具權(quán)限一制單

一復(fù)核f客戶打保證金f收取擔(dān)保費f蓋公章、負(fù)責(zé)人私章（簽字）出具保函一復(fù)印、

登記臺帳f客戶確認(rèn)簽收f保函辦理完畢、復(fù)印件存檔。

說明：分公司沒有開具權(quán)限，提交總公司審批，同時提交有關(guān)資料（資料見《關(guān)于分公司業(yè)

務(wù)權(quán)限的規(guī)定一修正版》）

（注：客戶確認(rèn)簽收：應(yīng)當(dāng)請客戶當(dāng)場再次復(fù)核，客戶確認(rèn)后，領(lǐng)取保函，并在復(fù)印件上簽

收，分公司將復(fù)印件歸檔。）

3.2常見業(yè)務(wù)辦理知識

一、投標(biāo)保函辦理具休要求

（-）報價基本條件：在報價前一定要熟悉下列信息：

1、企業(yè)：投標(biāo)企業(yè)所在地、企業(yè)資質(zhì)；

2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)：

3、中標(biāo)方式：1-A、1-B、抽簽等

3、保函格式及金額：非當(dāng)?shù)鼗蛘邍医ㄔO(shè)部的標(biāo)準(zhǔn)格式，需先通過公司內(nèi)部審核，再遞交

銀行審核，確定通過后才能辦理；保函的金額；

4、特殊情況：如是掛靠企業(yè)，需要熟悉掛靠企業(yè)的資質(zhì)，貸款卡號與密碼。

且需熟悉以哪個企業(yè)名義出具保函？是原企業(yè)還是被掛靠的企業(yè)。

（二）如何報價

通常按當(dāng)?shù)匦星?，如有特殊情況，應(yīng)先與分公司經(jīng)理溝通，再與總公司的有關(guān)人員協(xié)商

后，再做具體報價.

通常來說,分公司經(jīng)理會根據(jù)當(dāng)?shù)匦星榕c公司的規(guī)定,下放一個與客戶初次報價的價格給

業(yè)務(wù)員，然后在熟悉到具體工程情況后,分公司再根據(jù)市場價格確定一個合作價格給客戶。

通常來說,押金或者保證金少,手續(xù)費會相應(yīng)的高一些。

（三）辦理時間要求

保函辦理時間通常在開標(biāo)前兩天，如客戶對辦理時間有特殊要求，應(yīng)事先與分公司經(jīng)理

溝通，再與總公司具體經(jīng)辦人確認(rèn)資金狀況，后再給客戶做出準(zhǔn)確答復(fù)。

（四）洽談注意事項

在與客戶洽談的過程中，注意言語表達，語言要具有吸引力，在明確向客戶介紹我們公司的

優(yōu)勢。

二、履約保函辦理具休要求

（-）報價基本條件：在報價前一定要熟悉下列信息：

1、企業(yè)：中標(biāo)企業(yè)所在地、企業(yè)資質(zhì)、貸款卡號及密碼（查詢有無欠款）；

2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)、工期、保函期限；

3、保函格式及金額：非當(dāng)?shù)鼗蛘邍医ㄔO(shè)部的標(biāo)準(zhǔn)格式，需先通過公司內(nèi)部審核，再遞交

銀行審核，確定通過后才能辦理；保函的金額；

4、特殊情況：如是掛靠企業(yè)，需要熟悉掛靠企業(yè)的資質(zhì)，貸款卡號與密碼。

且需熟悉以哪個企業(yè)名義出具保函？是原企業(yè)還是被掛靠的企業(yè)。

通過以上四項可得出基本報價：保證金比例與收費的比例。

客戶保證金存入形式:存入我公司開立的帳戶或者存入客戶自己在銀行開立的凍結(jié)帳戶，

后者收費點數(shù)相對較高。

（二）辦理時間要求

按正常程序，所有資料提供齊全的情況下，一筆履約保函業(yè)務(wù)至少需要10個工作日，

如客戶在辦理時間上有特殊要求，應(yīng)事先與總公司經(jīng)辦同事溝通，總公司經(jīng)辦同事與銀行溝

通后，確定具體出具日期，再給客戶答復(fù)。

注：辦理支付保函與以上履約保函的方式基本相同。

三、訴訟保全保函辦理具休要求

（-）報價基本條件：在報價前一定要熟悉下列信息：

1、上訴的法院名稱、是否同意訴訟保全形式；

2、案件性質(zhì)、保函標(biāo)的物、被保證人的基本情況（屬企業(yè)還是個人）

3、保函格式及金額；通常訴訟保全保函的內(nèi)容差不多。

（二）辦理時間要求

申請人在向法院提交訴訟前出具。

（三）洽談注意事項

熟悉清晰案件的糾紛內(nèi)容（雙方簽訂的合同,及提交給律師的訴訟材料等）。

3.3業(yè)務(wù)申請及工具資料

一、銀行保函：

1、投標(biāo)保函：需填寫《項目處理表》，表中內(nèi)容一定要準(zhǔn)確無誤:

工程名稱與招標(biāo)文件中的工程名稱相同中標(biāo)方式1-B或者1-A或者抽簽

開票方式發(fā)票還是收據(jù)保函形式銀行XX保函或者擔(dān)保公司XX保函

擔(dān)保費即保費，擔(dān)保收費項目來源自有還是轉(zhuǎn)單

項目經(jīng)理接單業(yè)務(wù)人員受益人招標(biāo)人，即甲方

項目性質(zhì)市政或者非市政出具日期要求總部出銀行保函的時間

保函押金押金是在保函退回之日退回給客戶的，如客戶超過保函退回期限，要扣取逾期費.

投標(biāo)單位乙方（施工單位）

2、履約保函、支付保函、預(yù)付款保函及其他保函，需填寫《業(yè)務(wù)申請表》。

申請地：分公司所在地申請人：分公司接單業(yè)務(wù)人員

申請主題:xxx工程，工程名字要與施工合同或者中標(biāo)通知書的名稱一樣；

特別說明：

1.保函申請人名稱：甲方或者乙方，申請辦保函的客戶

5.保函申請人貸款卡卡號：需有卡號與密碼

12.收取保證金及押金情況：其中押金即訂金

以上項目處理表，申請表，經(jīng)分公司經(jīng)理同意簽字后，與有關(guān)業(yè)務(wù)資料（詳見《分公司營運

管理業(yè)務(wù)手冊》）傳真到總公司具體經(jīng)辦人員，總公司將根據(jù)申請表，項目處理表填寫的信

息進行綜合審核，通過后再進行下一步辦理。

二、擔(dān)保公司保函

1、分公司有出具權(quán)限的，能夠直接出具；

2、分公司沒有出具權(quán)限的，需報總公司審批，同時提交有關(guān)資料（資料見《關(guān)于分公司業(yè)

務(wù)權(quán)限的規(guī)定一修正版》）

三、各業(yè)務(wù)品種提交資料清單

1、《營運管理業(yè)務(wù)手冊》文件夾中包含辦理各項業(yè)務(wù)需提交的資料清單，包含保函格式、與

部分需提交的資料的格式。

2、《辦理銀行保函-協(xié)議范本》文件夾中包含辦理銀行業(yè)務(wù)的所需部分資料的填寫范本。

3.4客戶關(guān)系保護

客戶關(guān)系保護關(guān)于業(yè)務(wù)人員來說是重中之重，在擔(dān)保行業(yè)有一個變的法則就是客戶介紹

客戶，建立起客戶群，要想做到這一步，首先要保護好己開發(fā)的客戶，用智慧與實踐技巧去

開發(fā)新客戶，建立自己的客戶檔案。（具體技巧見《業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊一高級版》）

第六章如何做好客戶開發(fā)

1.1選擇有價值的客戶

最有價值的客戶是企業(yè)利潤的要緊來源，熟悉與選擇有價值的客戶，就是要把時間與力

量放在最有可能產(chǎn)生辦理保函意向的客戶身上,而不是浪費在沒有辦理保函意向的人身上。

一、如何選擇有價值的客戶

1、“首選客戶”——在建設(shè)信息類網(wǎng)站中的招投標(biāo)企業(yè)及中標(biāo)企業(yè)：因工程類項目造價比

較大，通常在招投標(biāo)時都會有保函需求。在建設(shè)信息網(wǎng)站中，招標(biāo)信息與中標(biāo)信息中公

布的建筑企業(yè)，通常有保函辦理需求的客戶較多。投標(biāo)時，通常會有投標(biāo)保函需求。中

標(biāo)后會有履約、支付、預(yù)付款保函需求。

2、通過第三方介紹的客戶:通常來說，經(jīng)第三方介紹來的客戶是確定有保函業(yè)務(wù)需求的。而

介紹來的客戶也會更加信任我公司。合作的意向會比較強。比如，經(jīng)房屋中介機構(gòu)介紹

來的贖樓類的客戶，大多情況下，這個客戶已經(jīng)是有贖樓擔(dān)保的潛在需求，而客戶能找

到房屋中介機構(gòu)，是信任這家機構(gòu)，經(jīng)信任的機構(gòu)介紹的客戶，對擔(dān)保公司也會多一層

信任。

3、有合作意向的客戶：當(dāng)客戶主動打電話詢問業(yè)務(wù)時，通常是有潛在的合作意向的，沒有

此項業(yè)務(wù)需求的客戶，不可能關(guān)心這項業(yè)務(wù)。除非是同行業(yè)的擔(dān)保公司探價。

二、如何開發(fā)有價值的客戶

1、針對''首選客戶”：通常使用電話營銷的方式先做需求調(diào)查，關(guān)于有需求的客戶最好能

當(dāng)面拜訪，一方面，能夠全面熟悉客戶需求，全面介紹公司業(yè)務(wù)。針對不一致的客戶，進行

不一致形式的溝通。另一方面，能夠加深客戶對我公司的印象.

2、針對“第三方介紹的客戶”：最好能當(dāng)面拜訪客戶，簡單介紹我們與第三方之間長期的

友好關(guān)系。重點向客戶介紹其需求的保函及我公司辦理的優(yōu)勢。

3、針對“有合作意向的客戶”：要針取當(dāng)面拜訪或者進行電話拜訪，并傳真公司業(yè)務(wù)宣傳

資料過去。

1.2電話營銷技巧

電話營銷是我公司客戶開發(fā)最常用的一種方式。在電話營銷過程中，時間是有限的，而

且也只能通過聲音來傳遞信息.關(guān)于業(yè)務(wù)人員來說：“務(wù)必在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興

趣”。關(guān)于準(zhǔn)客戶來說：是通過業(yè)務(wù)人員的介紹來推斷是否能夠信賴這個人、這個公司?是

否愿意與客戶經(jīng)理合作，與是否繼續(xù)這個通話過程。

一、電話營銷常識

1、營銷人員務(wù)必在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的對產(chǎn)品興趣：在電話拜訪的過程中假如沒有

辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，由于他們不喜歡浪費時

間去聽一些與自己無關(guān)的情況，除非這個電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

2、電話營銷是一種你來我往的過程：最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)

客戶說2/3的時間，如此做能夠維持良好的雙向溝通模式。

3、電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷：電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員務(wù)

必在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

例：王先生，選擇我們公司辦理保函，你會感受我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們辦理速度快，而手續(xù)

費也是業(yè)界最合理的（理性訴求）。

二、打電話前準(zhǔn)備工作

1、確定目標(biāo)：為什么要打電話？需要達到什么樣的目的，關(guān)于電話營銷很重要，通常情況

下，我們可將電話目標(biāo)分為兩個部分：一是要緊目標(biāo)常見的要緊目標(biāo)有下列幾種：①根據(jù)推

薦的業(yè)務(wù)品種，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶；②訂下約訪時間；③確定客戶辦理保函時

間；④確認(rèn)出準(zhǔn)客戶什么時候做最后決定等；二是次要目標(biāo)：①取得準(zhǔn)客戶的有關(guān)資料一②

訂下未來再與準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間；③引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合他的保函

業(yè)務(wù)介紹；④得到轉(zhuǎn)介紹。

2、查詢準(zhǔn)客戶的基本資料或者老客戶的客戶檔案，只有認(rèn)真研究客戶資料，才能確定這次

拜訪的重點。①關(guān)于新開發(fā)的客戶，要在打電話前，熟悉客戶的基本資料。如客戶的資質(zhì)，

是做什么的？是建筑類的還是室內(nèi)裝修的？最近有沒投標(biāo)、中標(biāo)等等。②關(guān)于老客戶，要查

閱客戶檔案及上次拜訪記錄。

三、抓住客戶的心理，做好業(yè)務(wù)介紹.

1、財務(wù)利益：是吸引準(zhǔn)客戶最強的動機，在我們業(yè)務(wù)中通常會涉及到兩種財務(wù)利益，保證

金與保函收費。而保證金相關(guān)于保函收費來講是一個很大的數(shù)字。因此我們能夠?qū)⑦@兩點作

為突破口。因此在為客戶介紹時，能夠根據(jù)著重點不一致做不一致的介紹。如下：

保證金：保函能夠代替保證金，假如您在我們公司辦理保函，就能夠不存取全額保證金，能

夠用保證金去投資新項目。這樣能夠獲得更多的利益。

保函收費：我們的