對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)手冊(cè)范本模板

步驟一、準(zhǔn)備（準(zhǔn)備越充足，銷售越成功）◆機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好人◆一個(gè)準(zhǔn)備得越充足人，幸運(yùn)事降臨到她頭上機(jī)會(huì)就越多

◆為成功而準(zhǔn)備1、身體：衣飾得體人體有95%是衣服覆蓋，用戶見你一定是依據(jù)你衣著來進(jìn)行初步判定。衣著是促成生意工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響她人。你自我形象決定你業(yè)績(jī)，決定你收入，決定你事業(yè)發(fā)展，決定你一生命運(yùn)，也決定了你這輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。你想成為何人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。我們?nèi)恐酪悦踩∪耸遣徽_，但任何人全部免不了以貌取人。我們?nèi)恐赖谝挥∠笸遣徽_，但我們卻總是依據(jù)第一印象對(duì)她人作出判定。要想贏得用戶信任，一定要讓自己看起來像個(gè)成功者。因?yàn)槊總€(gè)人全部不喜愛和貧窮失敗人打交道。在見用戶之前30分鐘，一定要作好充足準(zhǔn)備，尤其是自己個(gè)人形象，從頭到腳沒有任何讓用戶看“扁”地方。一定要在鏡子前精心地打扮自己，頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否雪白，臉上有沒有成功自信和輕松微笑，自己像不像最優(yōu)異銷售人員，一定要保持口氣清新。在出發(fā)之前看皮包是否潔凈，皮包里面全部相關(guān)銷售資料是否帶齊。一定要記住：每次銷售成功概率和前期準(zhǔn)備程度成正比。每一個(gè)細(xì)節(jié)疏忽全部可能造成銷售敗局。衣飾得體，用戶不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)建立第一印象。2、精神狀態(tài)天天保持一份好精神狀態(tài)，好心情，天天閱讀《羊皮卷》《成功哲學(xué)》《銷售信念》等主動(dòng)向上語句！還能夠經(jīng)過以下方法取得好精神狀態(tài)：靜坐、聽音樂、聯(lián)想①焦點(diǎn)放在給用戶好處和幫助上。②想最近在銷售過程中成功畫面。（聯(lián)想）③預(yù)想和用戶談很好成功畫面。（聯(lián)想）3、專業(yè)（只有專業(yè)才能成為贏家）①對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌。②對(duì)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍。③好銷售員應(yīng)該是個(gè)“雜學(xué)家”（水特征，適應(yīng)不一樣人和事物）。④對(duì)用戶了解（即對(duì)用戶現(xiàn)有情況了解，要充足解讀用戶）。頂尖銷售人員像水：=1\*GB3①什么樣容器全部能進(jìn)入。=2\*GB3②高溫下變成氣無處不在。=3\*GB3③低溫下化成冰堅(jiān)硬無比。=4\*GB3④在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”。=5\*GB3⑤古人把女子比方成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。=6\*GB3⑥水無定性，但有標(biāo)準(zhǔn)（包含到企業(yè)利益、品牌、資料）。3、怎樣瞬間調(diào)整自己情緒達(dá)成良好狀態(tài)◆時(shí)刻激勵(lì)自己，自我暗示，建立心錨（我是最棒，我喜愛我自己等激勵(lì)性語言）◆主動(dòng)思索，人和人之間只有很小差異，但這種差異往往造成了人生結(jié)果巨大差異。很小差異就是人生態(tài)度是主動(dòng)還是消極，巨大差異就是結(jié)果是成功或是失敗?！魧W(xué)會(huì)心態(tài)轉(zhuǎn)換，遇事就說“太好了”?！糁鲃?dòng)態(tài)度帶來果實(shí)是健康、愉快、責(zé)任感、成就感。◆改變焦點(diǎn)，把焦點(diǎn)放在主動(dòng)一面。當(dāng)用戶罵完你以后，她已經(jīng)忘記，是你還記得并以此來摧殘你自己?！舾淖?cè)~匯，不說消極詞匯，凡事說正面主動(dòng)。◆大幅度改變肢體動(dòng)作，經(jīng)過舞蹈或手勢(shì)等來調(diào)整自己，只要講話就用手勢(shì)表示，只要講話就用眼神表示，只要講話就用肢體動(dòng)作表示，讓我們隨時(shí)隨地做一個(gè)充滿活力人?！魻顟B(tài)來自于行動(dòng)力，碰到問題立即行動(dòng)，常常閱讀《羊皮卷》第九卷《我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)》?！粽乙粋€(gè)媒介，當(dāng)你想到她時(shí)候就很興奮，就立即能進(jìn)入狀態(tài)，如車、房等等，學(xué)會(huì)自我調(diào)整。步驟四、怎樣和用戶建立信賴感1、形象看起來就像這個(gè)行業(yè)教授；2、要注意基礎(chǔ)商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；（說“請(qǐng)教”）銷售時(shí)要利用思維習(xí)慣，就要先問小問題，因?yàn)閱栴}小關(guān)鍵性也小，所以用戶通常愿意而且輕易回復(fù)，銷售人員要爭(zhēng)取讓用戶答案全全部是“是”。讓用戶在小問題上回復(fù)“是”，然后再轉(zhuǎn)入到大問題和關(guān)鍵問題，利用人思維慣性使用戶接著回復(fù)“是”。4、聆聽建立信賴感；（最好員工不愛說話，喜愛聆聽）插話前停頓3-5秒鐘；坐在用戶左邊，不要做對(duì)面；不要打斷用戶；不要讓自己思緒偏離；聆聽時(shí)候不要組織語言；要真誠(chéng)、熱情、主動(dòng)回應(yīng)用戶；聽不明白地方要追問；聆聽時(shí)不要發(fā)出聲音，并要表現(xiàn)出愛好；要表明出你是在認(rèn)真聽；努力了講解話內(nèi)涵；不要臆測(cè)對(duì)方講話，假設(shè)對(duì)方講是正確；全神貫注地聽目前講話；合適提出引導(dǎo)性問題。聆聽最關(guān)鍵是做筆記，并對(duì)關(guān)鍵做出確定。一定要準(zhǔn)備好一個(gè)好本子，每次造訪用戶全部要作具體統(tǒng)計(jì)，方便以后愈加好地服務(wù)。11、環(huán)境和氣氛建立信賴感；12、熟悉產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)；13、根本了解用戶背景；14、隨時(shí)準(zhǔn)備禮品，激發(fā)對(duì)方和你交往渴望；（有禮走遍天下）15、時(shí)刻記住她人名字，讓對(duì)方認(rèn)為她很關(guān)鍵。16、靈活合適利用贊美（生活和工作中無處不在）相關(guān)贊美人性喜愛被人贊美，贊美是無敵武器；贊美是人際關(guān)系中回報(bào)最高投資，你送出什么就收獲什么，給什么就得到什么。贊美經(jīng)典三句：你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很佩服你。贊美女性，能夠贊美對(duì)方發(fā)型很美，皮膚很好，鼻子很漂亮，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手機(jī)很尤其，聲音很甜美，身材很好，很有氣質(zhì)，從頭到腳全部能夠贊美。贊美女性要多贊美細(xì)節(jié)和身上部分飾物，一定要很真誠(chéng)，并告訴她你感覺。贊美男性，能夠贊美她事業(yè)成功，西裝很高級(jí)，頭發(fā)很有型，領(lǐng)帶很漂亮，說話很幽默等等。贊美男性要多贊美她事業(yè)和能力，因?yàn)槟行院芸粗厥聵I(yè)。假如你造訪用戶去到她辦公室，你能夠贊美她辦公室部署很有格調(diào)和品位，贊美她辦公室比較獨(dú)特部分飾物，比如掛畫、照片、所獲部分獎(jiǎng)項(xiàng)等，贊美她辦公桌上部分物品等。總而言之，要找到用戶很在意，又很期望更多人重視東西去贊美。尋求贊美點(diǎn)方法：◆外在具體，如衣服、打扮、頭發(fā)、皮膚、領(lǐng)帶、眼鏡、鞋子、飾物等?！魞?nèi)在抽象，如品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、學(xué)歷、心胸、愛好愛好、專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等?！糸g接關(guān)聯(lián)，如籍貫、好友、職業(yè)、下級(jí)職員、有親戚關(guān)系人、鄰居等。贊美用戶要注意多個(gè)方面：第一，假如是新用戶，不要輕易贊美，只要禮貌即可。因?yàn)樵谶€不是很熟悉情況下貿(mào)然去贊美用戶，只會(huì)讓其產(chǎn)生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚。第二，假如是老用戶，下次來時(shí)候一定要留心其衣飾、外貌、發(fā)型等有沒有改變，有話一定要即時(shí)送上贊美。第三，假如你要贊美她人一定要從具體事情、問題、細(xì)節(jié)等層面贊美，比如你能夠從其問題提專業(yè)或看問題比較深入等著手，這么有時(shí)會(huì)愈加讓用戶感覺你贊美很真誠(chéng)、真實(shí)。第四，最好借她人口去贊美，如剛才旁邊那個(gè)用戶也說你很有品味。第五，假如用戶購(gòu)置產(chǎn)品后，也要經(jīng)過贊美來堅(jiān)定用戶購(gòu)置信心。怎樣轉(zhuǎn)換用戶價(jià)值觀：①找出用戶價(jià)值觀；②改變用戶價(jià)值觀；③給用戶種植一個(gè)新價(jià)值觀。步驟六、介紹產(chǎn)品1、怎樣介紹自己產(chǎn)品：◆配適用戶需求和價(jià)值觀，針對(duì)用戶第一價(jià)值觀，訴求產(chǎn)品給用戶帶來好處；◆最先說產(chǎn)品第一大好處；◆讓用戶最大程度參與，邀請(qǐng)用戶來參與研習(xí)會(huì)或同學(xué)會(huì)、企業(yè)晨會(huì)等；◆明確地告訴用戶產(chǎn)品帶來好處及利益，羅列出各個(gè)課程給用戶帶來好處；◆介紹產(chǎn)品就是講小說，講成功用戶案例，講自己用戶小說，講自己來企業(yè)改變；◆讓第三者為你講話，問她有沒有好友上過我們課，借助她好友力量來促單；◆用戶想得到什么結(jié)果，問用戶上完課想要得到結(jié)果是什么；◆為何用戶要聽你說話，因?yàn)槟銐驅(qū)I(yè)，能夠幫助用戶處理現(xiàn)實(shí)中問題；◆你產(chǎn)品給用戶帶來五大好處，先羅列出各個(gè)課程好處；◆你產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣地方，我們課程是從根本上幫助用戶處理什么問題；◆你必需提出證實(shí)你說全部是正確，充足利用成功用戶案例，甚至能夠留用戶電話；◆為何用戶今天就要買你產(chǎn)品。2、塑造產(chǎn)品價(jià)值：①稀缺性——老師時(shí)間很擔(dān)心②唯一性——全國(guó)只有一位X老師，只有她才能真正告訴你企業(yè)經(jīng)營(yíng)真經(jīng)③限時(shí)性——我們課程報(bào)名全部是有時(shí)間限制，時(shí)間一過就沒有機(jī)會(huì)了金錢是價(jià)值交換：①配合對(duì)方需求價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品②一開口就介紹帶給用戶最大好處；③在全部介紹產(chǎn)品過程，盡可能讓用戶參與；④明確地告訴她產(chǎn)品給她帶來利益好處，及避免造成麻煩和痛苦；⑤少講大道理，少說成份。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：◆不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手◆三大優(yōu)勢(shì)和三大弱點(diǎn)（以我們優(yōu)勢(shì)和對(duì)手弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）舉出最大優(yōu)點(diǎn)：讓學(xué)員學(xué)完以后能夠自己針對(duì)自己企業(yè)實(shí)際情況生發(fā)出自己企業(yè)管理方法和技能。舉出對(duì)手最弱缺點(diǎn)：管理方法是死，她人總結(jié)出管理方法只適合她企業(yè)，只適合她企業(yè)環(huán)境，但我們企業(yè)和她企業(yè)人和環(huán)境全部不一樣，你學(xué)管理方法不一定適合你企業(yè)?！鬠SP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不含有賣點(diǎn)◆和價(jià)格貴產(chǎn)品作比較3、怎樣說明產(chǎn)品好處？——銷售就是販賣好處①根本了解商品和服務(wù)我們誓言：我要成為企業(yè)最精通商品人；我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到，不僅很熟悉相關(guān)商品一切資料，也決不漏聽銷售會(huì)上相關(guān)商品一切關(guān)鍵。我對(duì)商品有強(qiáng)烈愛心和關(guān)心，用戶能夠拒絕我銷售，但不能夠拒絕我對(duì)她關(guān)心。②信賴證據(jù)——展業(yè)工具包制作用戶見證——搜集用戶對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)；實(shí)物展示——成功用戶案例；教授證言；視覺證實(shí)——相片、圖表；統(tǒng)計(jì)資料；宣傳報(bào)道——我們雜志。③站在用戶立場(chǎng)：滿足用戶需求步驟八、成交走好成交每一步：成交前，成交中，成交后1、成交前：①信念◆成交關(guān)鍵，勇于成交；◆成交總在五次拒絕后；◆只有成交才能幫助用戶；◆不成交是她損失。②工具（1、收據(jù)2、發(fā)票3、計(jì)算機(jī)）③場(chǎng)所環(huán)境：時(shí)間不夠不談、場(chǎng)所不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交2、成交中：大膽成交、問成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴。3、成交后：◆恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。◆走人方法（合適時(shí)間，合適理由）4、購(gòu)置信號(hào)：◆用戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒有購(gòu)置欲望就沒有報(bào)價(jià)必需）；◆問及商品和服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)；◆用戶坐姿改變時(shí)◆用戶開始算數(shù)字時(shí)；◆用戶顯得愉快時(shí)；◆用戶對(duì)次要問題提出異議時(shí)；◆和第三者商議時(shí)；5、成交方法：①“冒險(xiǎn)”成交法；②售后服務(wù)確定成交法，課程是X號(hào)開課，我要準(zhǔn)備給您訂多個(gè)房間？③二選一成交法，你是選擇XX課程還是選擇XX課程？④對(duì)比原理成交法；⑤假設(shè)成交法，某某先生，假設(shè)我們今天要成交，您還關(guān)心什么？

⑥緘默成交法，誰先說話誰先死；⑦局部成交法，先成交小，再成交大；⑧承諾成交法，簽承諾書，不滿意全額退款。（用戶買是放心）⑨促成用戶“今天就簽章”九個(gè)方法：◆向用戶表述：今天是黃道吉日或銷售員自己生日◆向用戶表述：早一點(diǎn)簽單就早一點(diǎn)產(chǎn)生市場(chǎng)效果◆向用戶表述：簽單商業(yè)機(jī)會(huì)，比如近期立即召開大會(huì)◆向用戶表述：假如現(xiàn)在不立即簽單，您所擔(dān)心將影響更大◆向用戶暗示：課程將漲價(jià)或已出現(xiàn)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手◆向用戶表述：企業(yè)銷售人員多，您若不簽，則將被別銷售人員簽掉◆向用戶表述：今天若不能簽單，我還會(huì)占用您更多時(shí)間，增加更多麻煩◆重申買好處和不買壞處（決不放棄）◆離開前，最終問詢今天不簽單原因，并確定簽單日期6、成交關(guān)鍵用語：簽單——確定、同意；購(gòu)置——擁有、帶回家；花錢——投資；分成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；協(xié)議、合約、協(xié)議書——書面文件，確定一下；首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；成交時(shí)，拿一張紙把用戶問題寫下來。假如這些挑戰(zhàn)全部得到滿意答案，您是報(bào)十個(gè)名，還是二十個(gè)名？在處理用戶問題前，你要取得用戶承諾，要求成交，不然她就會(huì)有永遠(yuǎn)問不完問題。用戶問你任何問題全部不要回復(fù)，先寫下來，不要一個(gè)問題沒寫完又引發(fā)另一個(gè)問題，假如這些問題全部處理了，您是來5個(gè)人上課還是來10個(gè)人，不要讓用戶站著成交，站著永遠(yuǎn)收不到錢。7、怎樣克服無法成交幾大理由：①別家更廉價(jià)：先生，您說可能沒錯(cuò)，您或許能夠在別家找到更廉價(jià)產(chǎn)品。在現(xiàn)在社會(huì)中，我們?nèi)科谕米钚″X買到最大效果，不是嗎？同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最廉價(jià)產(chǎn)品往往不能得到最好效果，不是嗎？很多人在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)定，最好品質(zhì)、最好服務(wù)、最低價(jià)格，對(duì)吧？到現(xiàn)在為止，我還沒有發(fā)覺有任何一家企業(yè)能夠同時(shí)提供給用戶這三件事。所以，我很好奇，為了能讓您長(zhǎng)久使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄呢？②超出預(yù)算：（預(yù)算方法有沒有數(shù)種，但目標(biāo)只有一個(gè)）先生，我完全能夠了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善企業(yè)需要仔細(xì)編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助企業(yè)達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)關(guān)鍵工具，不是嗎？但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)含有彈性，您說是吧？假現(xiàn)在天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給企業(yè)長(zhǎng)久利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決議者，為了達(dá)成愈加好結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？③我很滿意現(xiàn)在產(chǎn)品，不再需要其它：解除這類抗拒步驟，要知道用戶現(xiàn)在所使用產(chǎn)品；用戶對(duì)現(xiàn)在使用產(chǎn)品是否真正滿意；用戶已使用此產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間；使用此產(chǎn)品前使用什么；轉(zhuǎn)變時(shí)用戶考慮利益有哪些；轉(zhuǎn)變后她考慮利益有得到嗎；真很滿意嗎；告訴我，既然在三年前您作出了改變決定，并滿意自己所作決定，為何又否定現(xiàn)在出現(xiàn)一樣情形機(jī)會(huì)呢；當(dāng)初您所作考慮帶給您更多利益，為何現(xiàn)在不再做一次呢，您同意我說法嗎。④X月X日我再買：X月X日您會(huì)買嗎；現(xiàn)在買和以后買有什么差異嗎；您知道現(xiàn)在買好處嗎；您知道XX時(shí)候再買壞處嗎；計(jì)算假如現(xiàn)在買，X個(gè)月后能夠節(jié)省或多賺多少錢；計(jì)算X個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢；假如用戶無動(dòng)于衷表示這是借口。⑤我要問某某人：假如不用問她人您自己能夠作決定話您會(huì)買嗎；換句話說，您認(rèn)可我們產(chǎn)品嗎；那您會(huì)向她人推薦我們產(chǎn)品嗎；可能是多出，但許可我多問幾句，您對(duì)品質(zhì)還有問題嗎；對(duì)服務(wù)還有疑慮嗎；對(duì)價(jià)格您認(rèn)為合理嗎；對(duì)我們企業(yè)還有問題嗎；對(duì)我個(gè)人還有問題嗎；您還有別問題嗎；太好了，接下來我們什么時(shí)候能夠和XX見面；您和用戶見到XX后你必需再對(duì)XX再介紹一次；讓用戶在中間做推薦和確保。⑥經(jīng)濟(jì)不景氣：先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)她人賣出去時(shí)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)她人買進(jìn)時(shí)候，成功者賣出。最近有大家說市場(chǎng)不景氣，但在我們企業(yè)，我們決不會(huì)讓不景氣困擾我們，您知道為何嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富人全部是在不景氣時(shí)候建立她們事業(yè)基礎(chǔ)。她們看到了長(zhǎng)久機(jī)會(huì)而不是短期挑戰(zhàn)，因?yàn)樗齻冏龀隽速I決定而取得了成功。當(dāng)然，她們也必需愿意做出這么決定。今天您有一樣機(jī)會(huì)，能夠做出相同決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？⑦我從未在第一次見面時(shí)就和陌生人做生意：我知道您意思，而且我也很了解，同時(shí)您知道嗎，在我走過您這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？（然后繼續(xù)銷售）⑧“不要”成交法（頑固者）：先生，我相信，在世界上有很多優(yōu)異推銷員，常常有大家向您推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是嗎？而您當(dāng)然能夠向一位推銷員說不，不過身為一個(gè)專業(yè)推銷員，我經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人能夠?qū)ξ艺f不，她們只能對(duì)自己說不（對(duì)自己未來、健康、幸福、愉快等等和你產(chǎn)品相關(guān)全部能夠），而你怎么能夠讓用戶因?yàn)橐稽c(diǎn)小小問題而對(duì)她們說不呢。假如你們是我，你們?nèi)绦目碭先生對(duì)她們自己未來說不嗎？所以今天我也決不會(huì)讓您對(duì)我說不。8、十五大必勝成交絕技：◆三句話成交法：您知道她能夠省錢嗎？您期望省錢嗎？假如您期望省錢，您認(rèn)為什么時(shí)候開始比較適宜呢？◆下決心成交法：不管您做什么決定，買或不買，您今天全部必需做個(gè)決定。假如您只要投資區(qū)區(qū)幾千元（或幾萬元、幾百元全部能夠），就能夠保護(hù)您家人，而您自己也不會(huì)有任何損失話，您認(rèn)為呢？相反假如讓您家人處于危機(jī)中，又有什么意義呢？◆我想再看看（這是不信任你表現(xiàn)）：說心里話，您是不信任我嗎？您不認(rèn)為我會(huì)對(duì)您老實(shí)嗎？假如您信任我，我們現(xiàn)在就能夠談?wù)劊ㄕf完后不管花多長(zhǎng)時(shí)間全部要等候反應(yīng)）?！粑邑?fù)擔(dān)不起：假如這筆錢真會(huì)讓你用戶生活產(chǎn)生這種影響話，那你能夠考慮合適降價(jià)（但大多數(shù)情況不是這么，通常是借口）。假如你產(chǎn)品能幫她省更多錢或賺更多錢話，假如她真負(fù)擔(dān)不起，反而她更應(yīng)該去借錢來買這個(gè)產(chǎn)品?！裟銉r(jià)格太高了：假如是不要錢無償，您愿意買我產(chǎn)品嗎？假如您買我產(chǎn)品，我會(huì)讓您看到這個(gè)產(chǎn)品是物超所值，這么您相當(dāng)于無償?shù)玫剿?，是不是？證實(shí)你產(chǎn)品為何是物超所值?！粲脩魫弁涎樱悍磸?fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)理由，迫使她立即下決定；告訴她不買可能會(huì)有哪些對(duì)她壞處和痛苦?！舸_實(shí)太貴了：您是指價(jià)格還是代價(jià)？/您是指價(jià)格還是價(jià)值？您真正關(guān)心是她價(jià)格？（價(jià)值是你買它帶來長(zhǎng)久利益，價(jià)格是你一直要付出金額，代價(jià)是指你不買這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)久付出損失。）◆富蘭克林成交法：列出正/負(fù)面理由，善于說出多一點(diǎn)正面理由◆情景成交法：說小說，把小說中主角變成目前用戶，讓用戶進(jìn)入小說中角色，并體驗(yàn)小說?！魡柎鸪山环ǎ航?jīng)過提問來了解用戶真實(shí)想法。◆小狗成交法：先體驗(yàn)使用產(chǎn)品，在用戶最熱時(shí)間成交她，假如你有機(jī)會(huì)讓用戶試用你產(chǎn)品，你為何不能先讓她使用呢?！羝鹚阑厣山环ǎ褐钡介T口再轉(zhuǎn)回去，我要向您道歉，我一定是做錯(cuò)了什么，要不然您早成為我用戶了，不是嗎？我不想犯一樣錯(cuò)誤，您能告訴我哪說錯(cuò)了，還是做得不夠好……我再給您慢慢地講一遍。（要用誠(chéng)懇、真誠(chéng)、帶點(diǎn)懺悔語氣講）◆銳角成交法：任何時(shí)間不要和用戶說不，比如賣服裝，假如用戶說有紅色嗎，你不能說賣完了，要說除了紅色還喜愛其它什么顏色嗎。（把用戶想要或問題寫下來）◆孫正義成交法：孫正義成功是因?yàn)樗莆樟宋鍌€(gè)字，頂、情、略、七、斗。日本首富孫正義為何這么年輕就這么富有，因?yàn)樗幸惶鬃鰶Q議步驟，身為將軍，當(dāng)戰(zhàn)況不明朗時(shí)，她要爬到山頂俯瞰全局，假如有50%勝算要不要賭呢，風(fēng)險(xiǎn)太高了；那假如90%勝算那要不要賭呢，也不要，因?yàn)橐呀?jīng)沒有贏機(jī)會(huì)了，好全部被她人拿走了。所以70%孫正義就會(huì)做決定，這就是她為何這么成功關(guān)鍵，對(duì)于我們這項(xiàng)合作方案，您認(rèn)為有沒有70%把握呢?！粝嗤闆r成交法：當(dāng)用戶提出任何問題時(shí)，你要說我完全了解你感受，因?yàn)榇蠹s3個(gè)月前，我有一個(gè)用戶，她跟你碰到情況一樣，她也是……同時(shí)她做了一個(gè)決定，擁有我們這一套產(chǎn)品，現(xiàn)在她已經(jīng)發(fā)明了什么樣結(jié)果，像這么美好結(jié)果，是不是也是您渴望擁有呢。步驟九、轉(zhuǎn)介紹你所碰到每個(gè)人全部能夠幫你3個(gè)忙：購(gòu)置你產(chǎn)品和服務(wù)；介紹購(gòu)置你產(chǎn)品和服務(wù)人；介紹跟你賣產(chǎn)品人；要求轉(zhuǎn)介紹之前，一定要問這個(gè)購(gòu)置你產(chǎn)品人一個(gè)問題：你為何要買這個(gè)產(chǎn)品。她告訴你她買理由，這么你才會(huì)知道你哪里做得比很好，一定要問五遍，這么她才不會(huì)退錢。不停確定她購(gòu)置動(dòng)機(jī)有多強(qiáng)和她決定有多正確。要求用戶轉(zhuǎn)介紹步驟：1、再次確定產(chǎn)品對(duì)用戶好處；2、要求相同級(jí)用戶同級(jí)轉(zhuǎn)介紹；3、要求用戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；4、了解新用戶背景，請(qǐng)用戶寫出新用戶名字電話等；5、當(dāng)場(chǎng)打電話，能夠讓用戶幫忙打這個(gè)電話，告訴新用戶說有新業(yè)務(wù)伙伴要造訪她；6、在電話中肯定、贊美對(duì)方；7、確定新用戶需求；8、約造訪時(shí)間地點(diǎn)。步驟十、售后服務(wù)1、你服務(wù)能讓用戶感動(dòng)①假如你不好好關(guān)心用戶、服務(wù)用戶，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意代勞；②我是一個(gè)提供服務(wù)人，我提供服務(wù)品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、讓用戶感動(dòng)三種服務(wù)：①主動(dòng)幫助用戶拓展事業(yè)；②誠(chéng)懇關(guān)心用戶和她家人；③做跟你賣產(chǎn)品沒相關(guān)系服務(wù)。3、用戶服務(wù)三種層次：①份內(nèi)服務(wù)；（用戶認(rèn)為你還能夠）②邊緣服務(wù)；（用戶認(rèn)為你不錯(cuò)）③和銷售無關(guān)服務(wù)。（用戶認(rèn)為物超所值）4、怎樣做好最好服務(wù)：①定時(shí)服務(wù)：生日、紀(jì)念日、法定節(jié)日、企業(yè)大型活動(dòng)等，送短信祝?；蚨Y品等。②非定時(shí)服務(wù)：◆新產(chǎn)品推出時(shí)——當(dāng)每次有新課程推出時(shí)，第一時(shí)間短信通知用戶◆用戶不滿意指責(zé)時(shí)——接收用戶埋怨，并幫助她處理問題，想一切措施去做◆自己職位晉升時(shí)——發(fā)短信通知用戶，并感謝她一直對(duì)你支持◆競(jìng)賽得獎(jiǎng)或取得榮譽(yù)時(shí)——發(fā)短信通知用戶，并感謝她一直對(duì)你支持◆用戶需要幫助時(shí)——立即行動(dòng)，不管怎么樣全部要去幫助用戶處理她所碰到問題，能夠借助其它同事力量③售后服務(wù)：◆常常保持和用戶關(guān)系——隨時(shí)給用戶提供新資訊◆建立用戶服務(wù)檔案——我愛用戶檔案◆立即提供行業(yè)資訊及答疑——隨時(shí)搜集這些資訊◆寄賀卡表示感恩之心——每次節(jié)假日全部要去做，尤其是中秋節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)等等◆主動(dòng)處理用戶埋怨——想一切措施去化解埋怨◆給用戶高于她所期望服務(wù)——提升自己，用專業(yè)去服務(wù)◆舉行用戶聯(lián)誼活動(dòng)，開同學(xué)會(huì)附：造訪用戶步驟一、造訪前準(zhǔn)備1、確定預(yù)約用戶時(shí)間和地址注意：除了和決議者預(yù)約還要和下面人（如助理）對(duì)接2、熟悉并掌握企業(yè)資料◆企業(yè)規(guī)?！翡N售團(tuán)體◆銷售模式盡可能查到相關(guān)企業(yè)資料，因?yàn)橘Y料是你權(quán)衡企業(yè)和用戶有利武器。在造訪用戶時(shí)，假如對(duì)用戶你一無所知，不僅你自己會(huì)很尷尬，而且也損壞了企業(yè)形象，同時(shí)對(duì)你以后工作開展也會(huì)有難度。了解以后明確造訪目標(biāo)，并制訂切實(shí)可行計(jì)劃（目標(biāo)明確后，怎樣實(shí)現(xiàn)你目標(biāo)，做到有放矢，這才是最關(guān)鍵），同時(shí)記相對(duì)應(yīng)用戶見證。造訪中交談技巧1、自我介紹（建立信任）X總您好，我是長(zhǎng)沙玖零互生企業(yè)管理咨詢XX，像您隔壁等某某企業(yè)全部是我們貴賓用戶或標(biāo)桿企業(yè)，剛剛到她們企業(yè)做了內(nèi)訓(xùn)，她們?nèi)空劦侥銈兤髽I(yè)經(jīng)營(yíng)很優(yōu)異，而且說您為人謙虛好學(xué)，所以專門來向你請(qǐng)教學(xué)習(xí)，比較冒昧，請(qǐng)諒解！（遞上名片）方便請(qǐng)教您一張名片嗎？在交談過程中適度贊美，一定要真誠(chéng)，切勿虛夸（閃光點(diǎn)、服裝、企業(yè)文化、服裝、辦公室、物件等全部能夠贊美）。2、了解和制造需求問“某總，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)那么好，有什么秘訣”，以此為切入點(diǎn)，開始交談，了解用戶企業(yè)情況，交談之中會(huì)聊到她現(xiàn)在面臨迷惑，此時(shí)能夠推銷我們課程怎樣能幫助她處理這些問題。3、塑造自我價(jià)值提出問題，我們企業(yè)是怎么做（宣傳我們企業(yè)情況）或舉我們服務(wù)過同行業(yè)很突出和成功案例（可拿資料給用戶看）。4、填寫問卷表（交談過程中也能夠以問卷上問題為切入點(diǎn)）5、成交推出我們課程（相對(duì)應(yīng)介紹，遞上資料）6、轉(zhuǎn)介紹三、造訪策略1、集中區(qū)域2、集中行業(yè)四、造訪后1、整理用戶檔案2、填寫90銷售日志3、寫銷售成長(zhǎng)日志4、跟用戶發(fā)信息（保持聯(lián)絡(luò)，長(zhǎng)久跟進(jìn)）造訪用戶疑難解答：1、和用戶交流找不到話題點(diǎn)（用形象和專業(yè)來武裝自己；一定要和用戶坐下來聊。）◆我們現(xiàn)在造訪用戶有兩種情況，一個(gè)是約見造訪，一個(gè)是陌拜?！粽也坏皆掝}點(diǎn)是因?yàn)槲覀儾幻鞔_見面目標(biāo)，我們目標(biāo)是了解企業(yè)、建立信賴感、明確對(duì)用戶價(jià)值、介紹90產(chǎn)品、交錢、上課（這些是根據(jù)關(guān)鍵次序來排列）。其實(shí)第一次見面能做到極少，所以在見面之前一定要明確目標(biāo)，然后根據(jù)次序一步步來做?！舻谝淮我娒嫖覀儸F(xiàn)在身份定位是市場(chǎng)調(diào)查員，要搜集問題，做好筆記，回來后借助集體智慧來處理問題（我們不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要知道借力使力）。假如能夠話讓用戶填寫調(diào)查表，以調(diào)查表上問題來交流，這個(gè)時(shí)候只要認(rèn)真聽就好了，并把問題統(tǒng)計(jì)下來。假如會(huì)處理問題也能夠針對(duì)性地回復(fù)，最關(guān)鍵是讓用戶有感覺，而且點(diǎn)到為止。◆對(duì)于約見造訪我們要明白用戶為何愿意見我，是因?yàn)樵谇捌陔娫捄投绦艤辖?jīng)過程中有讓她感愛好點(diǎn)，讓她有所觸動(dòng)，如業(yè)績(jī)?cè)黾?，我們真誠(chéng)和實(shí)在等。當(dāng)用戶教育我時(shí)，講自己改變，從晨會(huì)、PK、培訓(xùn)等來講。假如實(shí)在不知道講什么了，就講自己天天在做事情，最關(guān)鍵是真誠(chéng)、實(shí)在，不用每一點(diǎn)全部刻意去講全，發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)，能說好幾點(diǎn)就說幾點(diǎn)，因?yàn)橛脩舨恢赖降子袔c(diǎn)，不要暴露自己不足，這么會(huì)讓用戶認(rèn)為我們很不專業(yè)，只要我們把能說盡可能說好就能夠了。◆陌拜中說明兩點(diǎn)，第一我不會(huì)現(xiàn)在讓您報(bào)課，因?yàn)槟F(xiàn)在還不信任我，不過我邀請(qǐng)您來我們企業(yè)參觀，看我們是怎么做。第二全部問題到最終全部推課，您經(jīng)營(yíng)企業(yè)這么久，這些問題我無法幫您處理，我們這次剛好有個(gè)課程……，并塑造老師，約到課程現(xiàn)場(chǎng)來見證。假如實(shí)在什么全部不知道說了，就問一個(gè)問題，問用戶想不想業(yè)績(jī)?cè)黾?盈利，這需要我們自己夠?qū)I(yè)，但也不能把課程內(nèi)容講得太細(xì)，講一個(gè)點(diǎn)就好了，因?yàn)榧?xì)節(jié)東西課程上會(huì)講，然后引導(dǎo)到這次課程……2、用戶不信任怎么辦我們企業(yè)是怎么做到，我們用戶是怎么做到。針對(duì)一個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)來講，講透徹講出色，讓用戶有觸動(dòng)，如一次PK，然后引導(dǎo)到我們體驗(yàn)課上。3、短期內(nèi)，我們課程到底能給用戶帶來什么實(shí)在價(jià)值明白用戶到底需要什么。假如是需要用戶資源，那我們課堂本身就是資源整合平臺(tái)，如現(xiàn)場(chǎng)交換名片等。假如無法把握用戶想要是什么，那我們說一切話全部是廢話。假如是這么，不如把問題拋出去，直接問用戶她到底想要什么，愿意為此付出什么行動(dòng)，然后我們?cè)俳o回復(fù)。4、課程能打折嗎不能。堅(jiān)定我們企業(yè)決不打折，且價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一。假如老板曾經(jīng)上過部分培訓(xùn)課，且自認(rèn)為很了解培訓(xùn)行業(yè)，認(rèn)為其它培訓(xùn)企業(yè)全部打折，我們能夠先給她推小課。假如不行，就要利用我們本身專業(yè)，當(dāng)然這要求我們專業(yè)知識(shí)要很扎實(shí)。跳出這個(gè)怪圈，分析全部打折全部和產(chǎn)品本身相關(guān)，要依據(jù)市場(chǎng)來增加產(chǎn)品本身價(jià)值，講我們課程中是怎樣打造一流產(chǎn)品，從而引導(dǎo)她進(jìn)入課堂。5、淡季怎樣提升銷售額分析同行業(yè)成功案例，我們是怎樣幫助用戶做到，用戶又是怎樣做到。如能夠講怎么導(dǎo)入分紅機(jī)制和PK機(jī)制等。6、怎樣給用戶提供有價(jià)值服務(wù)首先我們要明白，我們能給用戶提供什么價(jià)值和服務(wù)（我們關(guān)鍵價(jià)值、外延價(jià)值要熟記于心）；然后了解用戶到底需要什么，我們就提供什么。同時(shí)突出我們落地服務(wù)——思想統(tǒng)一，上下同欲，業(yè)績(jī)倍增，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。7、是否能幫用戶策劃活動(dòng)能。上過課以后，能夠無償策劃，并能夠幫助用戶培養(yǎng)能策劃人。講案例，如我們是怎么幫用戶策劃年會(huì)，達(dá)成了什么樣效果，最終又怎樣生發(fā)出適應(yīng)用戶企業(yè)系統(tǒng)。第四章：電話話術(shù)六個(gè)永恒不變問句：（在打電話之前先想好）我是誰為何要聽我說聽我說有什么好處怎樣證實(shí)我說是事實(shí)注意事項(xiàng)：1、狀態(tài)決定結(jié)果，打電話過程中吐字要清楚、微笑、有親和力，不要死記硬背話術(shù)，真實(shí)自然地?cái)⑹觥?、溝經(jīng)過程中，不能冷場(chǎng)，假如老板不說話，就要引導(dǎo)用戶互動(dòng)起來，問部分簡(jiǎn)單輕易回復(fù)問題。（如您以前學(xué)習(xí)過什么課程？您企業(yè)職員狀態(tài)情況怎樣？等等）3、多講案例，案例要真實(shí)，不能生搬硬套，要靈活掌握和利用。講案例就是講小說。4、注意傾聽，不要自己一味講課程，合適和老板互動(dòng)。5、要學(xué)會(huì)認(rèn)同用戶，不要反駁她見解、立場(chǎng)，要合適地贊美用戶，這么能快速拉近你們之間距離。6、不要否定其它培訓(xùn)課程，要突出90銷售課程和其它課程區(qū)分和獨(dú)特征。7、不管用戶怎么拒絕，全部能夠說X總，您還是不了解這個(gè)課程……第五章：電話銷售步驟三、短信和電話1、第一通電話：a確定是不是老板及老板本人；b通知“你”是誰；例：張總您好！我是湖南玖零互生賴?yán)?，您現(xiàn)在說話方便嗎？我們企業(yè)是專門幫助企業(yè)在90天內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī)最少20%以上一家培訓(xùn)企業(yè)。張總，您看我先把資料給您發(fā)過去，您先了解一下，您是收傳真方便還是收郵件方便？A、“張總您好”確定是不是老板及老板本人，假如不是，通常見戶全部會(huì)告訴我們說：她不是老板B、“我是湖南玖零互生賴?yán)蓖ㄖ脩粑覀兪钦lC、“您說話方便嗎”1、你是一個(gè)懂禮貌人2、和用戶互動(dòng)，讓她有心理準(zhǔn)備聽我接下來要介紹話，調(diào)整自己擔(dān)心心態(tài)D、“我們企業(yè)是專門幫助企業(yè)在90天內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī)最少20%以上一家培訓(xùn)企業(yè)”通知客戶我們是做培訓(xùn)第一通電話會(huì)碰到問題：不需要2、沒時(shí)間3、在開會(huì)4、沒愛好5、沒聽說過你們以上全部問題全部表示了解，然后告訴用戶是她現(xiàn)在還不了解我們課程，最終說“您看要不這么，我先把部分資料發(fā)給您，您先了解一下，請(qǐng)問您郵箱號(hào)是多少”。第一條短信：通知（內(nèi)容就是第一通電話里說基礎(chǔ)內(nèi)容）例：張總您好，我是湖南玖零互生賴?yán)?，玖零是專門幫助民營(yíng)企業(yè)在90天內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī)最少20%以上一家培訓(xùn)企業(yè)，玖零互生專業(yè)致力于服務(wù)廣大中小民營(yíng)企業(yè)，幫助其生發(fā)建立銷售系統(tǒng)、成長(zhǎng)系統(tǒng)、行政系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)等企業(yè)需要系統(tǒng)，幫助其在90天內(nèi)打造“思想統(tǒng)一、上下同欲、業(yè)績(jī)倍增、自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)”超強(qiáng)戰(zhàn)斗力團(tuán)體，幫助企業(yè)系統(tǒng)升級(jí)，幫助您提升業(yè)績(jī)、培養(yǎng)人才、成就職員、讓您越來越輕松！張總，可能您一看到是培訓(xùn)就會(huì)反感，不過您放心，我不會(huì)打攪您工作，也不會(huì)常常給您打電話，可能偶然會(huì)給您發(fā)短信，短信內(nèi)容絕對(duì)也是對(duì)您有幫助！祝工作快樂！湖南玖零互生賴?yán)矗?、第二通電話：回訪◆再次確定是不是老板及老板本人◆再次通知用戶我們打電話目標(biāo)例：張總您好，我是昨天跟您打過電話湖南玖零互生賴?yán)?，昨天跟您說我們銷售系統(tǒng)在90天內(nèi)能幫助您提升銷售業(yè)績(jī)最少20%以上，我這邊有份簡(jiǎn)單課程資料先給您發(fā)過去，您先看看，我們明天再聯(lián)絡(luò)！第二通電話會(huì)碰到問題：1、老師課程資料發(fā)傳真或是發(fā)郵件2、用戶直接要求在電話里講老師課程大約內(nèi)容3、也會(huì)碰到第一通電話里會(huì)碰到問題第二條短信：能夠跟用戶分享老師課程語錄例：針對(duì)職員：碰到問題就說是她人原因，你立即原地踏步，簡(jiǎn)稱“自殺”！湖南玖零互生服務(wù)助理賴?yán)蛷埧偡窒?、第三通電話：了解用戶基礎(chǔ)反應(yīng)例：張總您好，我是湖南玖零互生賴?yán)?，之前跟您說相關(guān)我們銷售系統(tǒng)在90天內(nèi)能幫助您提升銷售業(yè)績(jī)最少20%以上，最近我們?cè)陂L(zhǎng)沙有一場(chǎng)相關(guān)這套銷售系統(tǒng)試聽課（或研討會(huì)），賴?yán)鎿囱?qǐng)您參與！第三通電話會(huì)碰到問題：◆那個(gè)時(shí)候我沒時(shí)間或是在出差◆現(xiàn)在不需要◆最近太忙，顧不上◆快開課時(shí)候再說吧◆現(xiàn)在不確定，過幾天再聯(lián)絡(luò)第三條短信：還是以分享課程為主（目標(biāo)是前期突出我們短信個(gè)性化）注：前期打電話碰到問題先不要急著去處理，先把每次電話碰到問題統(tǒng)計(jì)下來，方便查看和接下來電話回訪時(shí)碰到問題是否一致。前期用戶問題及抗拒點(diǎn)大多數(shù)全部是假，只是為了敷衍我們，所以前期用戶說問題或抗拒點(diǎn)我們最好全部不要當(dāng)真，前期用戶問題及抗拒點(diǎn)只是用戶拒絕我們理由和借口！四、第30天電話和短信相結(jié)合：（目標(biāo)是讓用戶記住我們，有深刻印象）其中，1、意向用戶每2天一次電話進(jìn)行深入溝通，天天一條經(jīng)典短信；2、跟進(jìn)用戶2天一次電話深入溝通，2天一條經(jīng)典短信；3、潛在用戶3天一次電話深入溝通，3天一條經(jīng)典短信溝通；打電話最好階段：早晨10--11:30分，下午3--5點(diǎn)，晚上7--9點(diǎn)；發(fā)短信最好階段：早上10之前，中午3點(diǎn)之前，晚上9--10點(diǎn)；注：第30天關(guān)鍵以電話量為主，電話打多了碰到問題就會(huì)越多，知道也就越多，第30天電話量是為接下來做業(yè)務(wù)鋪墊。打電話是為了找感覺，從電話中感知用戶當(dāng)下最真實(shí)心理。感覺是從電話中練出來，能夠依據(jù)自己情況天天多打電話，電話打多了，以后就能從容面對(duì)用戶多種問題，輕松處理多種疑難雜癥。第30天是入門，一定要利用好第30天每一天，第30天掌握越多，越熟練，接下來工作就會(huì)輕松部分。第30天也是最關(guān)鍵，會(huì)碰到很多問題，多種多樣全部有，不管碰到什么問題，一定要勇敢面對(duì)，一定要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換，保護(hù)好自己心靈。例：用戶批評(píng)、謾罵、指責(zé)等，這個(gè)時(shí)候我們一定不要當(dāng)真，不要放在心上，這是做銷售大家全部會(huì)碰到。處理措施：1、看看劉一秒老師《攻心銷售》；2、跟老職員聊聊天，了解她們是怎么處理；3、出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，放松放松心情；4、聽聽音樂，找找感覺；注：打電話期間會(huì)出現(xiàn)用戶常常不接電話情況，這個(gè)時(shí)候不用著急，很正常現(xiàn)象。因?yàn)樘焯烊繒?huì)有大家跟用戶打電話，一天全部要接無數(shù)個(gè)電話，換做是誰，誰全部會(huì)煩，誰全部會(huì)不接電話，這個(gè)時(shí)候我們就要用短信溝通了。例：1、張總，最近您是不是挺忙，打過幾次電話全部沒接。您看您什么時(shí)候有空，我親自去造訪您。再忙，以后也要注意多休息！湖南玖零互生服務(wù)助理賴?yán)?、張總，知道您最近挺忙，我也就不給您多打電話，什么時(shí)候方便我們通個(gè)電話？找您有點(diǎn)事！湖南玖零互生賴?yán)ⅲ喊l(fā)短信一定要是自己有感覺，每一條短信全部要反復(fù)讀上3-4遍，確定有感覺，確定沒有錯(cuò)別字。沒感覺或心情不好時(shí)候千萬不要發(fā)，因?yàn)槲覀兦榫w會(huì)經(jīng)過短信傳輸給用戶，這么對(duì)用戶影響不好。第30天還需要我們掌握是：《90銷售系統(tǒng)》總裁版、職員版兩個(gè)課程自己全部能講10分鐘以上，熟知老師課程內(nèi)容；2、上過課學(xué)員案例最少要知道30個(gè)以上（最好是部分有影響力）；3、老師全部課程課程資料手中全部要有一份，包含企業(yè)部分宣傳資料；4、熟知每個(gè)月老師開課時(shí)間及地點(diǎn)；5、經(jīng)過30天電話和短信溝通我們手里必需要有300個(gè)有效電話（必需是老板本人），其中30個(gè)意向用戶，100個(gè)跟進(jìn)用戶，170個(gè)鋪墊用戶；五、銷售第二個(gè)月還是要篩選準(zhǔn)用戶，以電話量多為主1、天天最少50通電話；2、第30天手中留下300用戶，意向用戶還是一天一條短信，一天一通電話；潛在用戶兩天一條短信，電話兩天一通；鋪墊用戶三天一條短信，三天一通電話；3、上網(wǎng)了解每個(gè)用戶具體情況及企業(yè)規(guī)模大?。?、選擇性去造訪用戶；5、再次深入了解《90銷售系統(tǒng)》總裁版、職員版課程關(guān)鍵內(nèi)容；6、經(jīng)過2個(gè)月電話和短信溝通最終手里一定要有200個(gè)超有效用戶；銷售第三個(gè)月開始著重跟進(jìn)手里邊200個(gè)用戶，其中意向用戶50個(gè)，天天2條短信，早晚各一條，兩天一次電話；跟進(jìn)用戶70個(gè)，一天一條短信，兩天一次電話；潛在用戶80個(gè)，兩天一條短信，一天一次電話。補(bǔ)充：一、打電話十個(gè)細(xì)節(jié)用眼睛看，觀全局；用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通和反復(fù)；用手記，記關(guān)鍵；肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)；激發(fā)想象力；感悟；放松；愉快；空悲歸零心態(tài)。二、打電話前準(zhǔn)備◆三種顏色筆；紅、黑、藍(lán)；◆便簽紙；◆16開大本子（統(tǒng)計(jì)企業(yè)名稱、名單起源、聯(lián)絡(luò)人、職務(wù)、電話、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間）；◆同類名單放在一起；◆傳真件（5分鐘之內(nèi)發(fā)送；十分鐘確定對(duì)方收到是否；確定對(duì)方看過并有回復(fù)；跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目標(biāo)。）三、打電話時(shí)間管理列名單、列電話；集中時(shí)間打電話；同類電話集中起來打；關(guān)鍵電話約定時(shí)間打；珍愛用戶每一分鐘；新電話中講最有生產(chǎn)力事；分析并檢討每一通電話效率；在電話中每一句話全部發(fā)自內(nèi)心；用戶在電話中等最大極限是17秒鐘。用戶永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象！四、電話?cǎi)雎犑畟€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)◆不要打斷用戶話；◆不要讓自己思緒偏離；◆真誠(chéng)熱情主動(dòng)回應(yīng)；◆溝通取決于對(duì)方回應(yīng)；◆了解回饋反應(yīng)；◆努力了解講話內(nèi)涵；◆做出關(guān)鍵統(tǒng)計(jì)并對(duì)關(guān)鍵做出確定；◆不要臆測(cè)對(duì)方談話，假設(shè)對(duì)方說是真；◆全神貫注目前電話；◆提出合適意見引導(dǎo)出問題。五、陌生電話推銷11大步驟1、自我介紹；2、和決議者聯(lián)絡(luò)時(shí)電話和嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)；3、了處理策者；4、建立友好關(guān)系；5、了解用戶需求；6、提出處理方案；7、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值；（用數(shù)據(jù)、人物、小說、很感性地表示來證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值）8、測(cè)試成交；9、說服拒絕；（用戶拒絕只是一個(gè)習(xí)慣性行為，我們害怕拒絕才是動(dòng)機(jī)不純，打電話只有一個(gè)目標(biāo)，就是幫助用戶。）10、假設(shè)成立；11、確立隨訪要求。六、電話中建立親和力九種方法贊美法則；使用用戶口頭禪；情緒同時(shí)（語氣及語速同時(shí)）；生理狀態(tài)同時(shí)（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反應(yīng)）；語言文字同時(shí)；信念同時(shí)（我同意您意見，同時(shí)……）；例同（把想對(duì)她說話比方為另一個(gè)人小說）；借喻（借用完全不一樣背景和角色去含蓄暗示部分想表示意識(shí)）；幽默。七、回訪中可能碰到問題我實(shí)在是太忙了，這個(gè)課程還是以后再說吧X總，您這么說我能了解，您知道嗎，上次課程有一位學(xué)員就是因?yàn)槲覜]有堅(jiān)持，造成她晚上了一期課程，以后在課堂上分享時(shí)，她還埋怨我，為何當(dāng)初不再堅(jiān)持一下，讓她來參與課程，要是早一期參與，她企業(yè)很多問題就能早一點(diǎn)處理了。真不巧啊，那段時(shí)間我恰好在出差那您也是忙于提升企業(yè)業(yè)績(jī)吧？假如您投資三天時(shí)間，回去以后能讓您業(yè)績(jī)上升，管理變得愈加輕松、合理，這不是更值嗎？3、那這么吧，開課時(shí)我再給你回復(fù)，這段時(shí)間實(shí)在太忙了X總，我認(rèn)為這不是時(shí)間問題，可能是您對(duì)我們課程還不是很了解，也還不信任我這個(gè)人，要是您真對(duì)我們課程有愛好，我能夠給您我們以前學(xué)員電話，您能夠從她那再做部分了解。4、對(duì)不起，我確實(shí)對(duì)你還不太信任X總，這也很正常，我很了解您，這沒相關(guān)系，畢竟我們也僅僅只經(jīng)過多個(gè)電話，像我有多個(gè)用戶之前也是和您一樣不太信任我，不太信任玖零，不過上完我們課程后全部很感謝我推薦了這么好一個(gè)課程給她。我真不愿意因?yàn)槲也粓?jiān)持或我們之間不信任，而讓您錯(cuò)過這么好課程，同時(shí)我也相信我自己，一定能讓您信任我，同時(shí)我堅(jiān)信玖零一定能幫助到您。那好吧，我需要再給你打電話X總，我知道您尤其忙，肯定想不起來給我打電話，您看這么，我明天早晨10點(diǎn)給您打過去，好吧？X總，我知道您現(xiàn)在不需要是因?yàn)閷?duì)我們課程還不了解，我想這么和您講您也聽得不是很清楚，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，我?guī)е唧w資料去造訪您，好吧？要不就明天早晨10點(diǎn)吧？（盡可能把時(shí)間確定下來）祝您工作順利，再見！那要是沒有收獲呢，很多課程前期全部說得很好X總，玖零互生會(huì)給您一個(gè)承諾并簽協(xié)議，假如聽完三天課程，您認(rèn)為對(duì)您沒有幫助，我們當(dāng)場(chǎng)全額退款！第六章：電話邀約中異議處理總則：◆用戶永遠(yuǎn)是正確。◆假如您現(xiàn)在認(rèn)為她說不對(duì)，參考前條?！魧?duì)用戶任何異議回應(yīng)永遠(yuǎn)是“是、是、是，您說是，假如我處于您角度也會(huì)這么認(rèn)為，您情況我真是太了解了，我知道我們企業(yè)家有時(shí)候真很不輕易！”1、發(fā)傳真過來再說好！先跟您口頭講一下關(guān)鍵點(diǎn)，再發(fā)過來給您。（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，您看完傳真后麻煩您叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見。X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)明地跟您講解一下，以后，我把課程時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到您手機(jī)上，方便您查閱，二十分鐘后請(qǐng)確定一下。您明天安排過來話，是給您留一個(gè)位還是多個(gè)位？X總，我本人也參與過XX老師課，先跟您談?wù)勎腋惺?，（談感受分析關(guān)鍵點(diǎn)），這些相信一定對(duì)您有所啟發(fā)，同時(shí)，假如您親臨現(xiàn)場(chǎng)話，您收獲會(huì)更多，您感受會(huì)比我更深，您看，是您一個(gè)人來還是帶您骨干一起來？2、你們到底是干什么？X總，我們是專門幫助企業(yè)提升利潤(rùn)。請(qǐng)問X總，提升企業(yè)利潤(rùn)對(duì)您企業(yè)以后發(fā)展很關(guān)鍵，是吧？要提升企業(yè)利潤(rùn)就必需提升企業(yè)人才能力，您同意嗎？那我們課程，將會(huì)幫助您提升企業(yè)人才能力也就是您關(guān)鍵骨干，提升企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，這么好機(jī)會(huì)，您一定會(huì)把握，是吧？您看給您留一個(gè)位還是多個(gè)位？X總，我們是專業(yè)為企業(yè)挖掘人才潛能機(jī)構(gòu)，您看，我這有一個(gè)讓您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得愈加好資訊，您有愛好了解，是吧？（正常邀約）3、你怎么會(huì)知道我手機(jī)號(hào)碼？噢，X總，像您這么成功企業(yè)家哪里搜集不到您名片呢？4、用戶掛斷電話怎么辦？重新?lián)芤淮文?，X總不好意思，您手機(jī)怎么掉線了？（又掛斷了怎么辦？連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）X總，假如您企業(yè)職員像我這么執(zhí)著，您會(huì)怎么想？假如您企業(yè)職員像我這么執(zhí)著地對(duì)待您用戶，您又會(huì)怎么想？莫非您不想了解她人企業(yè)是怎樣培訓(xùn)職員嗎？5、企業(yè)太小X總，我們?nèi)魏纹髽I(yè)全部是由小做大，十幾年前海爾當(dāng)初虧損額200多萬，現(xiàn)在天海爾卻能年銷售額達(dá)成1000多億，可能我們今天并沒有做錯(cuò)什么，但我們莫非不想了解她們到底做對(duì)了什么嗎？明天我們將獨(dú)家展示幾大有影響力企業(yè)發(fā)展史，分析她們成功關(guān)鍵。這么好機(jī)會(huì)，您看我是幫您留一個(gè)還是多個(gè)席位呢？6、我知道了一、是，X總，您知道老師并不能幫到您，課程上所收獲資訊才能真正對(duì)您有價(jià)值，您說是吧？那您看我是給您預(yù)留一個(gè)席位還是三個(gè)席位好一點(diǎn)呢？二、太棒了，X總，那您看是擁有一個(gè)席位還是三個(gè)席位好一點(diǎn)呢？三、X總，知道了不關(guān)鍵，能做到才是最關(guān)鍵，認(rèn)認(rèn)真真徹根本底地和各界企業(yè)家相互碰撞學(xué)習(xí)，看看企業(yè)到底應(yīng)該在哪些方面能夠做得愈加好，您同意嗎？那您看是預(yù)定一個(gè)還是三個(gè)席位好一點(diǎn)呢？7、考慮一下是，X總，您是在考慮安排工作時(shí)間對(duì)吧？做老板一定要認(rèn)真考慮安排好每一件事！您來到我們課程現(xiàn)場(chǎng)后，一定會(huì)對(duì)您時(shí)間安排及管理方面有很大幫助，所以，您看王總，我是給您留一個(gè)還是三個(gè)席位呢？好，X總，您是在考慮安排多個(gè)人來是吧？那這是一次難得總裁活動(dòng)，您帶一位您多個(gè)最得力干將就好，因?yàn)槲覀兇舜位顒?dòng)名額有限，每家企業(yè)最多只能派四人，所以，您看，王總，是給您留兩個(gè)席位還是四個(gè)席位？X總，一聽就知道您是一位思索問題周密、認(rèn)真負(fù)責(zé)企業(yè)家，相信您一定很優(yōu)異，同時(shí)相信您也一定很愛學(xué)習(xí)，所以，王總這次難得學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是給您留兩個(gè)席位還是三個(gè)席位？X總，像您這么成功一個(gè)企業(yè)家，做事一定很果斷，這點(diǎn)小事還考慮、猶豫，您看給您留兩個(gè)還是三個(gè)席位？X總，您考慮什么呢？課程內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)還是……每個(gè)企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看是給您留一個(gè)還是兩個(gè)席位？8、你們企業(yè)打我電話人太多了就是500元一次課程，就有那么多人和您聯(lián)絡(luò)，莫非您就不想了解一下對(duì)您價(jià)值有多大嗎？X總，您是留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？X總，就是因?yàn)槟聵I(yè)成功才有些人找到您嗎？那么對(duì)這次活動(dòng)，是給您留一個(gè)還是兩個(gè)席位？X總，打您電話次數(shù)越多，說明您著名度越高，正是因?yàn)槟蚱床庞薪裉熘?，我想能使貴企業(yè)變得愈加好資訊，您不會(huì)錯(cuò)過吧？X總，我是給您留一個(gè)還是兩個(gè)席位？X總，我們企業(yè)已經(jīng)有大家跟您聯(lián)絡(luò)了，這回可算輪到我了，您想有一個(gè)不一樣感覺嗎？相信我介紹絕對(duì)會(huì)讓您百分百滿意，X總，我是給您留一個(gè)位子還是兩個(gè)位子呢？9、不需要X總，那您到底需要是哪方面內(nèi)容？看我能否幫到您，是管理方面呢？還是銷售方面呢？是，X總，對(duì)我們沒有用東西，我們肯定不要。同時(shí)，像我們現(xiàn)在發(fā)展還不錯(cuò)，肯定是做對(duì)了部分事情，您說是吧？那X總，依我們企業(yè)現(xiàn)在情況，您認(rèn)為哪里還需要提升呢？是管理方面還是銷售方面呢？哇！太棒了，我們此次就會(huì)研討和分析到這些問題（在您企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，認(rèn)為最滿意是哪些地方呢？您認(rèn)為不滿意是哪些地方呢？太好了，我們這次活動(dòng)就是針對(duì)這些問題）。哇！X總，看來我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，因?yàn)殛P(guān)鍵骨干問題是現(xiàn)在很多企業(yè)家頭疼問題，既然X總做得這么好，您應(yīng)該來參與我們分析會(huì)，向大家傳授一下您成功經(jīng)驗(yàn)。X總，像您這么成功企業(yè)家，肯定不需要。同時(shí)，假如您企業(yè)職員訓(xùn)練有素能夠跟得上您發(fā)展步伐，和您配合默契，我們企業(yè)發(fā)展會(huì)愈加快，您說是吧？那在現(xiàn)場(chǎng)我們會(huì)為您提供一套提升企業(yè)家綜合實(shí)力計(jì)劃，是給您安排一個(gè)還是兩個(gè)席位？10、過一段時(shí)間再說X總，能夠不在這個(gè)星期，同時(shí)，假如我們沒有時(shí)間去學(xué)習(xí)和接收新資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在……還是在……呢？11、把職員培訓(xùn)好走掉怎么辦現(xiàn)在有兩個(gè)方面培訓(xùn)，針對(duì)個(gè)人和針對(duì)企業(yè)，前者比較輕易流失人才，以后者是提升她們方法和技巧。假如有能力人才會(huì)流失那說明我們管理、領(lǐng)導(dǎo)、人力資源和團(tuán)體建設(shè)有待改善，假如一家企業(yè)很重視職員能力提升，我相信職員也很愿意留下，同時(shí)您充足利用課程中X老師所講一系列挖掘和打造關(guān)鍵骨干方法，一定會(huì)有很好效果。12、太忙了太好了，太棒了！（停留2秒不說話）X總，“忙”，正說明您企業(yè)經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)。同時(shí)請(qǐng)問X總忙是自己關(guān)鍵人才不夠用還是競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈呢？那這次我們課程正是探討怎樣選擇適合您關(guān)鍵骨干和怎樣面對(duì)未來猛烈競(jìng)爭(zhēng)致勝之道。X總，這么好機(jī)會(huì)，您看給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)呢？是，X總，我知道企業(yè)家全部是很忙，同時(shí)我們忙也是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好。您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有像您這么忙卻一樣把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，您可能沒做錯(cuò)什么，但您想不想知道她們做對(duì)了什么？是，X總，我們今天忙也是為了明天不這么忙，那請(qǐng)問X總您今天忙得有效率嗎？您今天忙是不是因?yàn)槊つ吭斐赡兀磕裉烀κ遣皇且驗(yàn)槠髽I(yè)缺乏關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力呢？您看，我們這次課程就是針對(duì)這些問題設(shè)計(jì)，這么好機(jī)會(huì)，您看給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)？是，X總，我了解您作為一個(gè)老總一定很忙，所以我才打電話把一個(gè)讓老總怎樣不忙資訊告訴您，此次我們就是專門針對(duì)您這么企業(yè)老總忙問題來研討，怎樣在企業(yè)找到屬于關(guān)鍵骨干人才替我們分憂解難一系列實(shí)戰(zhàn)方法，您看我是幫您留一個(gè)席位還是兩個(gè)好一點(diǎn)呢？是，X總，我了解您作為一個(gè)老總一定很忙，忙也是為了盈利，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在忙著盈利，對(duì)吧？假現(xiàn)在天我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來了，而我們沒來，她們學(xué)到了現(xiàn)在中國(guó)最優(yōu)異一系列實(shí)戰(zhàn)方法，而我們沒有學(xué)到，對(duì)我們來說是不是很大損失？假如我們今天來了，而我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒來，我們是不是把握了一個(gè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)呢？我想您這么優(yōu)異有頭腦企業(yè)家，絕不會(huì)放棄這么機(jī)會(huì)，您說是吧？您看我是幫您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？我知道大家全部很忙，同時(shí)時(shí)間只是關(guān)鍵性安排您同意嗎？請(qǐng)問X總您是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說：“錯(cuò)誤方法大量地行動(dòng)，只會(huì)錯(cuò)得更離譜！“學(xué)習(xí)是工作中最關(guān)鍵事，假如是工作中最關(guān)鍵事，請(qǐng)問您是否能安排？七、X總,您說您太忙了,那我們這個(gè)計(jì)劃恰好能幫您處理這方面問題,這個(gè)計(jì)劃全方面提升企業(yè)各階層人員能力,下面人員能力提升了,也就不用您事事操心了,您說是吧?到時(shí)手機(jī)全部不用帶了,您說是吧?您看是您一個(gè)人來，還是帶多個(gè)骨干來呢?13、太貴了：是，您說是，作為一個(gè)企業(yè)家不去了解自己要投資產(chǎn)品價(jià)值是不正常。X總，表面看是有點(diǎn)貴，不過我想對(duì)您這么老總來說，您一定更為看重是品質(zhì)和服務(wù)，價(jià)格只在其次，關(guān)鍵在于價(jià)值，是否物有所值。正所謂一分錢一分貨，我們也努力爭(zhēng)取從您立場(chǎng)出發(fā)，讓您以最少付出取得最高回報(bào)，我相信您假如上了課以后一定會(huì)認(rèn)為自己得到了價(jià)值百萬收獲甚至更多。14、沒時(shí)間：是，我了解像您這么優(yōu)異企業(yè)家，平時(shí)一定很忙，有太多事情需要您處理。X總，我在這里想表示是，投資時(shí)間去學(xué)習(xí)，實(shí)際上是讓您去嘗試一個(gè)新方法和思緒來做好您工作，您看您一直全部很忙，而且我知道很多企業(yè)家勞累過分，甚至搞壞了身體，真是讓人認(rèn)為很可惜。那么我們是不是能夠做一個(gè)嘗試，看看是不是有一個(gè)方法能讓我們不要那么忙呢？我想還是要靠團(tuán)體，我們要建設(shè)一個(gè)讓老板放心團(tuán)體，能夠讓職員自動(dòng)自發(fā)工作，這么就能夠讓您有時(shí)間多關(guān)心家庭，計(jì)劃自己生活。X總，我能夠負(fù)責(zé)任說，您參與了XX課程，掌握了怎樣管人育人系統(tǒng)工具，打造出一個(gè)超強(qiáng)戰(zhàn)斗力團(tuán)體，您一定不用像今天這么忙，同時(shí)還能夠把工作做好。15、你說到底還不是要向我推銷你課程嗎？X總，謝謝您這么說，讓我明白了自己還是有很大提升空間，您又幫助我成長(zhǎng)了。今天您這么認(rèn)為是我錯(cuò)，是我表示不夠清楚。X總，我不是一定要讓您來上這個(gè)課程，說句心里話，我們從事教育培訓(xùn)行業(yè)，假如沒有一個(gè)盡力去幫助到企業(yè)成長(zhǎng)心態(tài)和格局肯定是做不好。在這里我真心向您說句對(duì)不起，讓您產(chǎn)生了這么誤解。X總，和您溝通到現(xiàn)在一直全部是很愉快，從中也能夠讓我了解到您真是一個(gè)很直爽人，那么我想請(qǐng)教您最終一個(gè)問題，到底是什么原因讓您如此排斥我們課程呢？16、在杭州上課太遠(yuǎn)了，假如在湖南上我可能考慮一下太好了，X總，看來我已經(jīng)很清楚向您介紹了我們課程價(jià)值，您現(xiàn)在唯一問題就是路途太遠(yuǎn)是嗎？是。X總，我知道路途遙遠(yuǎn)是我們現(xiàn)在無法處理一個(gè)問題，這方面我想伴隨報(bào)名學(xué)習(xí)人越來越多，我們一定能夠在湖南開班。不過我想假如這個(gè)課程真對(duì)您有價(jià)值，還是越早學(xué)習(xí)越好，越早學(xué)習(xí)越早收獲。在這里呢我想和您分享我們?nèi)谝粋€(gè)東北學(xué)員小說，當(dāng)初她們?nèi)谝e行畢業(yè)結(jié)訓(xùn)，她早就定好了機(jī)票，不過碰到東北暴風(fēng)雪，在要下高速時(shí)候車就堵上了，開不了。怎么辦？她是一個(gè)擁有上億資產(chǎn)女老總就下車在雪中走了一個(gè)多小時(shí)，步行下高速，然后趕到機(jī)場(chǎng)，可惜是飛機(jī)還是誤了。她就又趕火車，沒有座，站了4個(gè)小時(shí)到北京，再換飛機(jī)來杭州。為何要這么呢，她以后在大家分享時(shí)候說，坐火車時(shí)候她一點(diǎn)全部不累，還很興奮很期待，她說不管怎樣她不能讓畢業(yè)照上少了她一個(gè)人，那將是她一生遺憾。X總，為何這些學(xué)員從3個(gè)月前大家全部不認(rèn)識(shí)，到以后成為這么一個(gè)有凝聚力團(tuán)體呢，這完全是課程打造。我相信X總，聽到這么好一個(gè)課程您一定也會(huì)很期待，一定不會(huì)再在意這么一點(diǎn)點(diǎn)路途了，是嗎？17、學(xué)了以后沒有用，以前也學(xué)過很多課程，不過學(xué)時(shí)候很好，學(xué)過了以后還是沒有什么實(shí)際作用是，X總，您心情我太了解了，這也是現(xiàn)在很多企業(yè)家上過培訓(xùn)課程后存在一個(gè)一般情況。假如我們投資了大量金錢和時(shí)間去學(xué)習(xí)一個(gè)課程卻發(fā)覺回來以后對(duì)我們幫助不是很大，一定很惱火，學(xué)習(xí)根本價(jià)值就在于學(xué)以致用，我做教育培訓(xùn)行業(yè)也知道現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)確實(shí)是存在這么問題。很多培訓(xùn)企業(yè)讓她人上過課以后就不管了，反正錢收了，其它事情就不關(guān)她事了。這就仿佛賣一個(gè)產(chǎn)品沒有售后服務(wù)一樣，是絕對(duì)不能夠。X總，我在這里要和您反饋一點(diǎn)是，企業(yè)是最提倡實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用。我們提供全部是被反復(fù)驗(yàn)證系統(tǒng)工具，而且這套系統(tǒng)一直在我們自己企業(yè)里運(yùn)行，實(shí)際上我們企業(yè)也正是靠這套系統(tǒng)快速發(fā)展到今天規(guī)模。另外，我們說課程結(jié)束后才是修煉開始，我們會(huì)有90天落地服務(wù)，讓您在課程中學(xué)東西應(yīng)用到您企業(yè)中，首先我們有班委會(huì)和同學(xué)會(huì)這么組織來維系學(xué)員之間互動(dòng)，其次更大一個(gè)平臺(tái)是我們還會(huì)打造一個(gè)覆蓋全國(guó)教導(dǎo)型企業(yè)聯(lián)盟，每十二個(gè)月會(huì)有一個(gè)超出位學(xué)員參與教導(dǎo)型企業(yè)論壇舉行，會(huì)邀請(qǐng)到中國(guó)最頂尖教授，最成功企業(yè)家，最優(yōu)異學(xué)員代表來和大家交流分享。X總，我們絕對(duì)確保您一次學(xué)習(xí)就會(huì)找到一個(gè)終生組織來幫助到您企業(yè)，您看您還有什么好顧慮呢？處理問題三個(gè)方法：自己去處理找部分人來幫助你出計(jì)劃策處理請(qǐng)教授來幫助處理做事三種方法：一、單打獨(dú)斗二、找部分人來幫助你做三、志同道合人來一起做總結(jié)企業(yè)家有兩種：一、自己做二、借力使力對(duì)企業(yè)最有效方法：一、實(shí)施力：標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)督；獎(jiǎng)懲；檢驗(yàn)。制度+檢驗(yàn)（職員只會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)檢驗(yàn)事）二、學(xué)習(xí)方法：抄；改；研；發(fā)。三、企業(yè)家必備三種思維模式：1、數(shù)字思維2、結(jié)果思維（以利潤(rùn)為導(dǎo)向）3、內(nèi)向思維（一切問題自己?jiǎn)栴}）四、高效率溝通：1、發(fā)生了什么事情？2、想要得到什么結(jié)果？3、是什么原因阻礙你沒有達(dá)成？4、你下一步計(jì)劃怎么做？五、領(lǐng)導(dǎo)人職責(zé)：1、講夢(mèng)想、使命、計(jì)劃2、不要去講方法、制度東西六、企業(yè)家要知道善用工具：1、人和動(dòng)物最大區(qū)分2、釘釘子3、工含有績(jī)效、成本控制企業(yè)問題：◆產(chǎn)品問題（包裝、策劃、定價(jià)）◆銷售問題（渠道、策略、系統(tǒng)、方法）◆團(tuán)體問題（人才選、用、育、留）◆人資問題（人力資源不專業(yè)，做人事而不做人力資源，實(shí)際績(jī)效做不出）◆財(cái)務(wù)問題（財(cái)務(wù)關(guān)鍵老總、財(cái)務(wù)，尤其對(duì)分企業(yè)、連鎖店）◆服務(wù)禮儀訓(xùn)練處理程序：處理心態(tài)，打快樂靈；學(xué)習(xí)方法（銷售、管理、實(shí)施）；文化建立（自己做）。企業(yè)家：做人——管理人員處理障礙A能力B態(tài)度做事——領(lǐng)導(dǎo)人處理做事障礙A做正確事（戰(zhàn)略）B正確地做事（戰(zhàn)術(shù)-方法績(jī)效等）為何現(xiàn)在報(bào)名？◆早學(xué)習(xí)早受用◆立即省錢，以后上課更貴◆送個(gè)人計(jì)劃，價(jià)值1萬◆送晨夕會(huì)教導(dǎo)（價(jià)值2萬）◆幫助介紹合作伙伴和用戶◆送領(lǐng)導(dǎo)人營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)2天1夜4800元◆來上課企業(yè)問題2個(gè)月可能處理，不來上課問題可能惡化或是一二年處理。理論體系:假如價(jià)值塑造到位就不存在抗拒。何為價(jià)值，就是我們課程、我們企業(yè)及我們本身能夠提供給用戶幫助，能夠帶給用戶利益和收獲。最高法則就是自然而然，向用戶真實(shí)展現(xiàn)你特質(zhì)，親切、熱情、友善、穩(wěn)重、風(fēng)趣甚至叨嘮全部是一個(gè)特質(zhì)，就像性格沒有好壞，特質(zhì)也不存在優(yōu)劣，互動(dòng)和互補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)能夠讓任何人和任何人很好溝通，真實(shí)和真誠(chéng)才是根本標(biāo)準(zhǔn)。盡可能、全力以赴、根本完全發(fā)揮你特質(zhì)中優(yōu)點(diǎn)，相信茫茫人海中總有欣賞和認(rèn)同你貴人！賣產(chǎn)品首先是賣感覺，感覺產(chǎn)生力量，內(nèi)心力量才最具殺傷力。我們要時(shí)刻保持并向用戶傳達(dá)我們內(nèi)心力量和狀態(tài)。用戶異議就是我們要處理問題興奮點(diǎn)，沒有問題才是最大問題，而且方法總比問題多。我們給用戶打電話程序和關(guān)鍵是：首先要塑造我們本身價(jià)值，將自己頻道調(diào)整到和用戶相同，了解用戶情況，厘清用戶需求，進(jìn)而建信賴感和認(rèn)同度。我們關(guān)注焦點(diǎn)要永遠(yuǎn)在用戶身上，我們要發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)地去關(guān)心用戶，才能發(fā)覺并尋求到用戶需求點(diǎn)，進(jìn)而去消除異議。分享和感恩，講讓您感動(dòng)小說給用戶聽，多分享而且感謝用戶給機(jī)會(huì)讓你去表示，感謝全部讓你成長(zhǎng)和收獲人和事，這么能夠表現(xiàn)出您格局和高度及感染力，激發(fā)出用戶愛好。坦然接收一切讓你認(rèn)為難過事，告訴自己又得到了成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。開場(chǎng)白需遵照標(biāo)準(zhǔn)：1、多提問，少陳說，提問時(shí)要提對(duì)方感愛好地方。2、多用禮貌用語，充足尊重對(duì)方。3、要有創(chuàng)新意識(shí)，不要讓自己語言蒼白無力。4、把握談話主動(dòng)權(quán)。5、能不停引發(fā)對(duì)方愛好。6、注意互動(dòng)?！裟?請(qǐng)問是X總嗎?是，哪位？◆X總，我們是一家專業(yè)國(guó)際教育機(jī)構(gòu),我是學(xué)習(xí)顧問XX老師。X總，今天真是很快樂能有機(jī)會(huì)聯(lián)絡(luò)到您。請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎？你說，什么事？◆X總，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)為超出6000家企業(yè)去提供這么整套系統(tǒng)工具，并切實(shí)地幫助到她們快速提升了贏利水平，建立了高效團(tuán)體，今天打電話給您呢關(guān)鍵是想和您做個(gè)簡(jiǎn)短溝通，看看我們這么系統(tǒng)是否也能夠幫助到您企業(yè)。X總，為了確保我們這次溝通效果，您看在此之前我想利用一二分鐘時(shí)間對(duì)您企業(yè)情況作個(gè)基礎(chǔ)了解，問您多個(gè)簡(jiǎn)短問題好嗎？好?！鬤總，請(qǐng)問您企業(yè)是做什么行業(yè)呢？◆您企業(yè)業(yè)務(wù)是偏重于生產(chǎn)還是銷售呢？◆您從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有多少年了呢？◆您企業(yè)現(xiàn)在有多少職員呢？◆您企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在是做區(qū)域市場(chǎng)還是做全國(guó)銷售呢？◆好，謝謝您X總，我現(xiàn)在大約知道您企業(yè)情況了……（就以上了解到情況作正面主動(dòng)回饋）◆那么X總，就現(xiàn)在情況來說，您認(rèn)為您企業(yè)在發(fā)展過程中最需要改善和提升是什么方面呢？第七章：《攻心銷售》關(guān)鍵點(diǎn)我們聽課或看書是學(xué)習(xí)很多來豐富自己系統(tǒng)，而不是套用某個(gè)系統(tǒng)，也就是不管跟誰學(xué)，最關(guān)鍵是看自己，必需是一點(diǎn)一點(diǎn)（見解）消化。聽課是投資。我們所投每一分錢全部要見到效益，也就是聽課不是為了感覺好，身心娛悅，而是要消化利用，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，不然聽課就沒有任何意義。以下內(nèi)容請(qǐng)結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，一點(diǎn)一點(diǎn)（見解）教給職員，讓她們背下來而且應(yīng)用，不是一次灌輸完。小名片和大智慧（適合推銷人員和常常和政界打交道或商業(yè)談判老板）1、收到名片后要在后面記下和她見面時(shí)間、地點(diǎn)2、她言行對(duì)你影響3、她當(dāng)初有什么問題/迷惑（事業(yè)上、家庭上、孩子教育方面等）4、適時(shí)給她發(fā)個(gè)短信/打個(gè)電話5、把名片放在墻上（按地域或行業(yè)分類），天天對(duì)名片鞠躬（感謝你們養(yǎng)了我全家）——這么會(huì)改變你對(duì)用戶心態(tài)?！銓?duì)用戶不用心，她們對(duì)你就不用心?！豆バ匿N售》五顆心：一、相信自我之心（適合推銷人員）1、當(dāng)用戶拒絕你、罵完你以后，她已經(jīng)忘了，只有你自己在回想用戶聲音、表情并以此來摧殘自己勇于突破自我極限，用戶罵、摔門、撕名片等，全部沒相關(guān)系，關(guān)鍵是還敢再次推銷，煉就自己。2、造訪用戶沒危險(xiǎn)，不造訪有危險(xiǎn)——會(huì)餓死人要出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就要出丑。3、轉(zhuǎn)換拒絕恐懼，打開銷售成功之門只要跟人相處以下方法就有效（務(wù)必把下面三句話印在員工名片后面）◆當(dāng)用戶發(fā)怒說“別來煩我”，以前表示拒絕——現(xiàn)在表示用戶當(dāng)初心情不好（你沒有那么大魅力讓用戶發(fā)怒）?！舢?dāng)用戶態(tài)度和藹地說“需要時(shí)給你打電話”，以前表示拒絕——現(xiàn)在表示用戶當(dāng)初正忙◆當(dāng)用戶不冷不熱地說“我不需要”，以前表示拒絕——現(xiàn)在表示用戶對(duì)產(chǎn)品不了解只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。（能夠組織職員做部分活動(dòng)來突破恐懼——公眾演說、挑戰(zhàn)極限、走火）二、相信用戶相信我之心（適合店鋪銷售人員及服務(wù)行業(yè)）1、和用戶建立同時(shí)價(jià)值觀用戶購(gòu)置價(jià)值觀，就是用戶購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，對(duì)她來說很關(guān)鍵參考點(diǎn)。很多終端服務(wù)人員一見用戶就說我們這里產(chǎn)品最適合您，然后把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾，這是最愚蠢做法。因?yàn)槟氵€不知道用戶需求點(diǎn)在哪，正確做法是：經(jīng)過以下問句把用戶戒心消徐，讓她打快樂扉，從而建立信賴感（依據(jù)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整）。步驟：①你想看看某某產(chǎn)品吧（不是“嗎”）②也曾經(jīng)看過部分吧③那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧④那我們這里也不一定適合您⑤我做這個(gè)行業(yè)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下您需求。假如這里不適合您，我直接介紹到適合您地方去，這么會(huì)節(jié)省很多時(shí)間和精力⑥我介紹您到別地方?jīng)]有任何好處和分成（我不知道您什么時(shí)候去）⑦提前把自己產(chǎn)品賣點(diǎn)列好（一定不要加序列號(hào)），因?yàn)橛脩艉芏鄷r(shí)候不知道自己要什么⑧讓用戶自己選擇（不要超出三點(diǎn)，因?yàn)闆]有任何一款產(chǎn)品能滿足用戶全部需求，賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)賣關(guān)鍵點(diǎn)）要打動(dòng)用戶，了解用戶需求最關(guān)鍵。2、判定用戶購(gòu)置模式，采取不一樣策略商場(chǎng)服務(wù)人員全部說三句廢話“歡迎光臨、請(qǐng)隨便看看、我們正在促銷打折”，應(yīng)該依據(jù)用戶氣質(zhì)、衣飾、眼神、面部表情、談吐等判定用戶類型從而采取不一樣策略。A、成本型：只要能用就行，不怕廉價(jià)。最喜愛聽到話：實(shí)惠是最高美德，浪費(fèi)可恥。品質(zhì)型：不在意價(jià)格，只關(guān)心品質(zhì)，最不愿聽到“打折”兩個(gè)字。喜愛聽話：人生在世有兩大悲傷，到死時(shí)錢花不完；活著時(shí)不夠花。B、配合性：愿意跟隨你思緒走叛逆型：你說東她偏往西C、自我判定型：成功人士全部是這種類型外界判定型：做任何事全部征求她人意見D、通常型：看她人買什么她就買什么特殊型：喜愛和眾不一樣，標(biāo)新立異3、問、聽、說三步曲A、問——經(jīng)過問話找到用戶價(jià)值觀。銷售是靠問，不是靠說。問簡(jiǎn)單輕易回復(fù)問題；問二選一問題（您今天有時(shí)間還是明天有時(shí)間？）；問封閉式問題（您很重視形象是吧？）；B、聽——用紙和筆來完成（尤其適合推銷人員和政界打交道老板使用），她人說話你統(tǒng)計(jì)她就興奮。C、說——言多語失（對(duì)配合型、外界判定型、通常型用戶而言，會(huì)讓她們認(rèn)為啥也不懂，很沒面子。介紹得太多，用戶也不知該怎樣選擇，這么做是讓用戶了解了產(chǎn)品知識(shí)，但她不會(huì)在你這里買，你說完后她會(huì)立即到其它店里很內(nèi)行地購(gòu)置她想要東西）給用戶明確指令；不要說太多廢話（當(dāng)用戶決定購(gòu)置時(shí)或交款后，立即閉嘴，服務(wù)從下一次開始）；三、相信產(chǎn)品之心（適合全部銷售行業(yè)、服務(wù)行業(yè)）職員全部問題全部在于認(rèn)為產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)錢，也就是不相信產(chǎn)品。處理之道就是讓職員像老板一樣拼命相信產(chǎn)品。關(guān)鍵：把用戶（來自不一樣行業(yè)、年紀(jì)、地域）使用產(chǎn)品成功案例編成小說，并打印成冊(cè)，讓職員熟爛于心。讓職員天天反復(fù)講成功案例，達(dá)成一定程度后，她會(huì)堅(jiān)信產(chǎn)品就是這么好。店鋪銷售、服務(wù)業(yè)：把當(dāng)?shù)孛藢?duì)產(chǎn)品使用感受及她照片、署名、電話做成鏡框掛在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，給職員和用戶看。四、相信用戶現(xiàn)在就需要之心怎樣化解用戶購(gòu)置障礙：1、用戶說太貴了，銷售人員全部在說“不貴啊，全部是這個(gè)價(jià)”不懂用戶啥意思。用戶實(shí)際是問：到底一樣貨有沒有更廉價(jià)地方？銷售人員：你見過有比這更廉價(jià)嗎？有話您直接到那里去買。同一時(shí)期你買到比這廉價(jià)，廉價(jià)多少，返還多少（寫/印在小票上）——用戶買是確定感覺。2、用戶說“質(zhì)量怎么樣”時(shí)，通常銷售人員全部說“我們是省優(yōu)、部?jī)?yōu)、是名牌”用戶實(shí)際在問：你憑什么確保質(zhì)量？銷售人員：你要什么確保你才放心?然后依據(jù)她需要給她一個(gè)放心承諾，而不是用方法來證實(shí)質(zhì)量——用戶買是確保。3、用戶說“服務(wù)怎么樣”時(shí)，通常銷售人員全部說“我們有完善售后服務(wù)系統(tǒng)……”用戶實(shí)際在問：你們對(duì)我有什么服務(wù)？銷售人員：你要什么特殊服務(wù)?——給她量身定做服務(wù)（我們服務(wù)因您而變——招商銀行）我們永遠(yuǎn)無法回復(fù)用戶全部問題，不過能夠反問用戶問題。五、相信用戶使用產(chǎn)品后會(huì)感激我之心關(guān)鍵：麥凱66表格（了解用戶）你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有比你更了解用戶鎖定終生用戶，讓用戶幫你轉(zhuǎn)介紹魔鬼法則——建立售后服務(wù)系統(tǒng)把關(guān)鍵用戶資料填入表格，定時(shí)電話造訪，不是買單以后，就一切全部結(jié)束了。一個(gè)企業(yè)最大成本就是沒有訓(xùn)練職員，因?yàn)樗齻兲焯煸诘米镉脩?，損失市場(chǎng)。第八章：《實(shí)施智慧》關(guān)鍵點(diǎn)行動(dòng)發(fā)明結(jié)果：通常一家企業(yè)業(yè)績(jī)比較理想，通常企業(yè)發(fā)展比很好，或是某個(gè)職員比較優(yōu)異，我跟你確保，首先第一條，就是行動(dòng)力比較強(qiáng)。很多職員和老板關(guān)系就是這么，職員說"老板你要給我提升職位給我加薪，我就拼命干"，老板說"你要干好我就給你加薪"。一、實(shí)施四大心態(tài)：職員實(shí)施力不好，首先是心態(tài)出了問題，增加實(shí)施力要先從心態(tài)開始調(diào)整。1、碰到問題你就說是她人問題，你立即原地踏步，簡(jiǎn)稱自殺。2、企業(yè)找你來就是讓你處理問題，沒有問題你立即失業(yè)。凡事輕易做事情工資全部比較低；誰能處理問題誰收入就會(huì)高；搶問題就是搶錢；3、你白天上班，私下又說企業(yè)不好，這就是在出賣自己肉體和靈魂，也證實(shí)你只能夠在這么差企業(yè)上班。尊重自己選擇，能力決定崗位。在企業(yè)你享受了榮譽(yù)和收入，也要負(fù)擔(dān)對(duì)應(yīng)責(zé)任和委屈。要保持責(zé)任和委屈大于榮譽(yù)和收入?！粽l能處理問題，誰收入就會(huì)高。所以在企業(yè)是職員你記著，當(dāng)以后企業(yè)出現(xiàn)問題時(shí)候，你是想處理，還是想找上級(jí)，假如你能把問題處理，你就會(huì)變成領(lǐng)導(dǎo)者，碰到問題你只是往上級(jí)反應(yīng)，很遺憾，你只是個(gè)跑腿。寫這句話，誰能處理問題，誰收入就會(huì)高?！敉ǔＴ谄髽I(yè)職員有情緒，通常職員跟老板之間有矛盾，職員跟用戶之間有矛盾，天天收入行，用戶給你錢行，但用戶罵你兩句受不了，用戶拒絕你兩句受不了，通常成功者，永遠(yuǎn)是責(zé)任和委屈大于她收入和榮譽(yù)，也就是今天是職員，你想提升收入，想改變家族命運(yùn)，那你就做一件事，你確保天天你責(zé)任和委屈大于你榮譽(yù)和收入，我敢向你確保，你會(huì)睡得很扎實(shí)，而且會(huì)有些人心，有些人緣，而且絕對(duì)會(huì)在江湖上有一席之地。二、實(shí)施一個(gè)前提：服從企業(yè)最怕就是最高領(lǐng)導(dǎo)思想實(shí)施不下去，但為何實(shí)施不下去，很簡(jiǎn)單沒有些人，大多數(shù)人不太服從，只要不服從，企業(yè)職員越聰慧，企業(yè)職員越優(yōu)異，企業(yè)倒就越快，因?yàn)樗α扛悴灰粯?，恰好相反，她有很多力量?huì)把你消耗掉。整個(gè)企業(yè)行動(dòng)力差、實(shí)施力差原因第一條：領(lǐng)導(dǎo)承諾不兌現(xiàn)，第二條改變太快。職員跟不上改變，老板改變太快，今天弄個(gè)制度，明天弄個(gè)制度，后天弄個(gè)策略，職員根本就跟不上。三、實(shí)施兩大關(guān)鍵：先用心；后用腦通常人生到現(xiàn)在混得不怎么樣，我敢確保她腦子里很多東西全部很有道理，不過沒用；人家混很好，她腦子跟人家不一樣，她腦子里盡想有用。企業(yè)靠什么人支撐，企業(yè)靠那些把全身心放在企業(yè)人在支撐，根本不是有能力有經(jīng)驗(yàn)人。你們天天上班全身心投入企業(yè)，就是早晨沒上班和早晨起來就想企業(yè)事，下班路上也想企業(yè)事，一個(gè)真正愛自己人，被靈魂附著人，她干什么全部把心放這，不然就是靈魂和肉體分離了。今天你在這家企業(yè)，沒本事取得董事會(huì)認(rèn)可，到別企業(yè)你仍然沒本事。這能夠解釋，為何很多職員，很多經(jīng)理主管她三番五次換很多行業(yè)，最終就是個(gè)副經(jīng)理，因?yàn)樗侥募移髽I(yè)，全部沒本事取得領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)可和信賴，也就是董事會(huì)不能選你，不能任命你操盤整個(gè)企業(yè)，或操盤市場(chǎng)，因?yàn)槟闼枷敫齻儾灰恢隆Ｈ松鷥蓷l路：第一條有本事讓她人成為你心腹知己；第二條有本事成為她人心腹知己。誰有本事凝聚一群人，誰就能領(lǐng)導(dǎo)一幫人做事。任何企業(yè)、任何事全部是人干，任何產(chǎn)品全部是個(gè)媒介——團(tuán)結(jié)我們媒介，凝聚一幫人，然后做事。四、實(shí)施三大策略：敢、快、好1、敢一個(gè)職員在任何企業(yè)只要很壓抑，你在這家企業(yè)就已經(jīng)混到頭了。在很多場(chǎng)所通常敢說真話人，全部不是自私人。全部男人不幸全部是因?yàn)椴挥赂?，只要一個(gè)男人不勇敢就已經(jīng)廢了，就結(jié)束了。2、快生存久遠(yuǎn)物種就是對(duì)環(huán)境改變反應(yīng)快。事實(shí)取決于快，只要速度快，石頭全部能在水上漂。整個(gè)企業(yè)要反應(yīng)快，你不要想企業(yè)完善，不要想企業(yè)完美，永遠(yuǎn)也完美不了，發(fā)展好企業(yè)它就是速度比較快。3、好好就是用戶滿意，這是由用戶決定，而不是我們自己。很多職員在研究企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)是什么，有什么好處，而真正成功人全部是在考慮用戶需要什么。五、實(shí)施四大標(biāo)準(zhǔn)：1、復(fù)雜事簡(jiǎn)單化（不廢話，不煩瑣，干練）2、簡(jiǎn)單事量化（逐步明確目標(biāo)）3、量化原因步驟化（統(tǒng)一思想）4、步驟化原因框式化（如每次開會(huì)只處理一個(gè)問題）開會(huì)目標(biāo)是讓職員有好狀態(tài)，而不是處理全部問題。領(lǐng)導(dǎo)總想處理問題且總想一次性處理全部問題。假如十個(gè)人開會(huì)，每個(gè)人提意見，就選擇其中兩個(gè)最有用，這需要全部些人舉手表決，其它不給評(píng)論。講話人必需站著說；職員在意什么就罰什么。六、狼五大智慧：1、生存野性狼也想做善良動(dòng)物，但它知道，自己胃只能消化肉，不能消化草。野性表現(xiàn)：贏；臉皮厚，厚到不要臉才能有臉；一個(gè)成功者就是勇于爭(zhēng)取、勇于發(fā)覺、勇于占有資源。作為老板，要調(diào)動(dòng)職員主動(dòng)性，使每個(gè)職員全部有得第一名想法和目標(biāo)。成功就是在很多地方丟臉，然后在另一個(gè)地方有臉，她人全部認(rèn)可你，你就有面子，她人全部不認(rèn)可你，你就沒面子，為啥一個(gè)人十年二十年還是一個(gè)一般職員，很簡(jiǎn)單她一直沒有放下，所以沒有升起來。市場(chǎng)不會(huì)給你不好意思機(jī)會(huì)。只有先放下面子去做，才能取得面子。見用戶15次被拒絕15次，仍要去第16次。2、隊(duì)實(shí)施單打獨(dú)斗時(shí)代已經(jīng)過去，狼全部是群體作戰(zhàn)。讓一個(gè)職員見用戶被拒絕，她會(huì)想休息；兩個(gè)職員見用戶被拒絕，她們會(huì)一起研究對(duì)策。3、練習(xí)狼把捕食變成游戲天天在練習(xí)。人和人盈利最大差異，不在于知識(shí)和智慧，而在于練習(xí)；天天思索怎樣盈利，天天練習(xí)盈利。任何技巧要天天練，直到技術(shù)爐火純青，并一直練。知道了沒用，了解了沒用，練熟了才有用；跟會(huì)用人學(xué)習(xí)，練到出神入化才能做到超越對(duì)手。4、凡事抓關(guān)鍵狼張嘴必咬咽喉，伸爪必挖眼睛，關(guān)鍵要害才是關(guān)鍵。職員在實(shí)施中只能抓關(guān)鍵；分清事情輕重緩急。辦事沒有力度就是因?yàn)闆]有抓住關(guān)鍵。5、把握時(shí)機(jī)狼會(huì)等到凌晨三點(diǎn)出手，因?yàn)檠蛟谶@時(shí)候膀胱里充滿尿液不敢跑。談判時(shí)間和地點(diǎn)很關(guān)鍵，時(shí)機(jī)大于一切。七、實(shí)施命脈--帶動(dòng)職員在企業(yè)不重視領(lǐng)導(dǎo)說什么，更重視領(lǐng)導(dǎo)做什么。領(lǐng)導(dǎo)不要在企業(yè)指手畫腳，不用說太多，而是要帶動(dòng)和引導(dǎo)職員去做。第九章：《90銷售系統(tǒng)》總裁版筆記8：30主持人上場(chǎng)9：05三拜文化展示9：15舞蹈（踏浪/眉飛色舞/抓錢舞/阿里阿里）肖建軍：每一個(gè)企業(yè)最缺人才就是銷售人才。每一個(gè)企業(yè)家朝思暮想就是增加企業(yè)營(yíng)業(yè)額。90銷售系統(tǒng)就是講玖零是怎樣成為玖零，講玖零戰(zhàn)士是怎樣成為戰(zhàn)士。90就是90天意思。一個(gè)銷售人員在剛剛進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，前90天經(jīng)歷很關(guān)鍵。假如前90天能夠建立自信，進(jìn)入成功，自我操演，很關(guān)鍵。90銷售系統(tǒng)是一套生發(fā)銷售系統(tǒng)系統(tǒng)。企業(yè)家總是問能不能提交一套管理模式。培訓(xùn)企業(yè)提供管理系統(tǒng)只是當(dāng)下管理模式，不過企業(yè)、外部環(huán)境在改變，企業(yè)職員、元老更新，機(jī)制對(duì)應(yīng)更新。任何組織全部會(huì)因?yàn)橐惶紫到y(tǒng)（模式）生，也會(huì)因?yàn)橐惶紫到y(tǒng)（模式）死。建立90銷售系統(tǒng)關(guān)鍵是建立銷售系統(tǒng)系統(tǒng)。要引爆整個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)體動(dòng)力，讓你銷售團(tuán)體聚焦在一個(gè)問題上。在90天內(nèi)幫助打造思想統(tǒng)一、上下同欲、自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)、超強(qiáng)戰(zhàn)斗力團(tuán)體。讓老板既盈利又愉快，讓企業(yè)每一個(gè)銷售人員提升收入、改變命運(yùn)，讓職員學(xué)會(huì)自我引導(dǎo)、自我操演。90銷售系統(tǒng)創(chuàng)始人：林姝宏女士很多企業(yè)沒有連續(xù)下去原因：學(xué)時(shí)候很興奮，沒有一套系統(tǒng)幫助落地，沒有在企業(yè)中養(yǎng)成習(xí)慣，所以林總推出了“90銷售日志”。愛國(guó)者：馮軍；申通快遞：柴麗娟；北大縱橫：王璞；湖北釣魚王：王丙烯提升利潤(rùn)同時(shí)，想節(jié)省成本。利用林總?cè)珕T操心機(jī)制，連保安全部為企業(yè)開始操心。原來不情愿進(jìn)行分紅機(jī)制，不過拿出超出利潤(rùn)部分進(jìn)行分紅，沒想到錢越分越多。導(dǎo)入90銷售系統(tǒng)四大好處：第一個(gè)好處：提升業(yè)績(jī)；（最少三個(gè)月內(nèi)提升業(yè)績(jī)20%）第二個(gè)好處：復(fù)制人才；（提升境界、感召人才；教化布署、培養(yǎng)人才；）企業(yè)掌門人最關(guān)鍵工作就是經(jīng)營(yíng)人。領(lǐng)導(dǎo)五個(gè)境界：1、職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者；企業(yè)給你封，或老板任命。職員追隨你是因?yàn)樗坏貌宦犇?。（基礎(chǔ)）2、人際關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)者；一家企業(yè)士氣是由一家企業(yè)人際關(guān)系決定。職員追隨你是因?yàn)樗矏勰?、認(rèn)可你。3、戰(zhàn)功領(lǐng)導(dǎo)者；管理最輕松時(shí)候，是自己做得最得心應(yīng)手時(shí)候。職員追隨你是因?yàn)槟憬Y(jié)果好。老板進(jìn)步最快時(shí)候，是