建材星空衛(wèi)浴渠道工程行銷促銷業(yè)務開發(fā)法典課件

超越自我勇創(chuàng)新高

各位熱愛學習，渴望成長，有著夢想，有著愛的

華耐精英們：

大家上午好！

玉鼠離去，金牛奔至！

在這新春來臨之際，在這華耐公司吹響09年的戰(zhàn)斗號角之時，我代表星空總公司，特來為即將出征的戰(zhàn)友們加加油！鼓鼓勁！先預祝你們牛年牛運亨通，牛財大發(fā)，牛勁十足，牛氣沖天！

一、09年的市場預測與競爭態(tài)勢1.房地產市場價格回歸理性，成交量逐步回升。2.自住型購房繼續(xù)強勁增長，其中改善型購房將成為市場生力軍。3.精裝修房比例將大幅增長，傳統零售市場的需求會進一步下降。4.賣場洗牌，行業(yè)洗牌加速。倒閉與擴展創(chuàng)新并存。賣場讓利。5.75后、80后的消費群體比例大幅上升，個性化消費和高檔消費和全配套消費的比例大幅上升，農村城鎮(zhèn)購買力將快速提升。6.大品牌繼續(xù)搶奪大終端開大店。7.國外品牌繼續(xù)把價格戰(zhàn)向下延伸、并加速向二、三類市場擴張。8.09年的價格展會愈演愈烈，從單一產品的競爭轉向系統的競爭。9.品牌營銷聯盟會使產品不同的大品牌擁有更多的資源和市場分額。10.集團購買、海外貿易、網上交易等行業(yè)新興渠道興起。11.工程渠道將成為建陶衛(wèi)浴行業(yè)的主銷渠道。12.行銷能力和終端促銷策劃組織能力將決定誰搶到的終端銷量更大。13.中國經濟有望在09年年中轉抑為揚。朋友們：面對09年危機與挑戰(zhàn)，

我們該怎么辦？二、中國信心、星空信心、華耐信心信心比黃金和貨幣更重要?！獪丶覍毿判氖浅晒Φ幕?。什么是信心？信心就是相信自己有能力去實現心中的目標。狹路相逢勇者勝、勇者相逢智者勝、智者相逢快者勝。天生我材必有用，信心讓一切皆有可能。星空是最棒的，華耐是最棒的，你是最棒的。詩人愛默生說：“一心向著自己的目標前進的人，整個世界都給他讓路！”方法總比困難多——世人沒有做不成的事，只有不自信的人。危機中機會是均等的，只有狼性的、勇敢的、智慧的人才能抓住機會。機會總是惠顧那些做好了充分準備的人。突破自我、比別人做的更多，比別人做的更好！你一定是剩者為王。團隊裝在心中?！?+1>2”一頭獅子帶著一群綿羊，可以打敗一頭綿羊帶著一群獅子。無論你是獅子還是羚羊，你都必須奔跑！無論你是貧窮還是富有，你都必須奮斗！人與人之間的競爭，不僅僅是實力的競爭，更是行動速度的競爭！上帝只會獎勵那些努力工作又用對方法的人！如果你無法改變環(huán)境，唯一的方法就是改變你自己！兩種銀行：第一種是人民幣和外幣銀行，你存在這銀行的錢是越花越少；而另一種銀行，你會越花越多，不花沒有，它就是愛的銀行。哪里有愛，哪里就有成功和財富！我們要熱愛星空、熱愛華耐、熱愛產品、熱愛同事、熱愛朋友、熱愛自己的老板。心態(tài)決定一切——能打敗你的只有你自己。優(yōu)秀行銷精英所要具備的十種心態(tài)：①積極的心態(tài)：積極的思維、微笑、手勢、語言。②主動的心態(tài)：沒有人告訴你，而你正做著恰當的事情。③空杯的心態(tài)：（歸零的心態(tài)）虛懷若谷，海納百川。④雙贏的心態(tài)：顧客、品牌、企業(yè)、員工、實現共贏?、莅莸男膽B(tài)：原諒別人，感恩有心！感恩那些傷害你的人，因為他磨練了你的心智；感恩那些絆倒你的人，因為他強化了你的雙腿；感恩那些欺騙你的人，因為他增長了你的智慧；感恩那些拋棄你的人，因為他教會了你必須獨立；凡事感恩，學會感恩，感恩一切是你成長的人。⑥自信的心態(tài)：任何時候，我都是最棒的?、呓o予的心態(tài)：要獲得，首先要學會給予。⑧學習創(chuàng)新的心態(tài)：與時俱進，保持領先?、嵝袆拥男膽B(tài)：a主動出擊；b做競爭對手不做的事情；c與成功的人合作。⑩老板的心態(tài)：像老板一樣思考，像老板一樣行動！三、華耐星空09年的目標目標是照亮我們前進的燈塔。老子說：“取法其上，善得其中；取法其中，善得其下?！比A耐星空09年的目標要更具挑戰(zhàn)性，因為我們是華耐星空人。09年華耐星空要成為星空衛(wèi)浴和星空瓷磚的雙料全國冠軍。（星空衛(wèi)浴全國冠軍應不含成都在內

）a華耐星空衛(wèi)浴09年要比08年同比增長40%以上；華耐星空瓷磚09年要比08年同比增長200%以上。b分解目標：①星空網點總數要達到110個以上（去年83個）其中>500M2的生活館應大于8個（已落實6個），“卻缺青島和承德”其中瓷磚專賣店應再開發(fā)10個以上。華耐星空網絡系統規(guī)劃：a造勢類網點b上量類網點c獲利網點②總展示面積：已達到18000平方以上（去年11670M2）③團隊人數：應達到268人以上（去年221人）④編外工程業(yè)務人員：應達到100人以上⑤年每平方米銷售額應達到：10000萬元/M2⑥年人均銷售額應達到：60萬元/人目標導彈伺服系統——不要考慮目標有多高，只考慮實現這些目標需要什么條件和資源，需要怎樣去做？！四、星空優(yōu)秀行銷精英要具備的

幾種能力1.具有優(yōu)良的談判技巧和銷售技能。2.熱愛和了解星空衛(wèi)浴、瓷磚的全部產品，具有豐富的專業(yè)知識。①了解產品的深度：星空品牌文化，產品優(yōu)劣勢，產品的工藝技術、功能與賣點。②了解產品的寬度：競爭對手的產品價格，功能賣點，促銷手法，產品及營銷手段的差異性，客戶消費習慣與期望。3.具有圓融的處理人際關系的能力和交朋友的能力4.促進組織內外良好溝通的能力5.具有良好的管理和策劃能力6.具有良好的領導能力①關愛與尊重顧客和員工②用贊美代替批評、用教育代替指責、用方法代替抱怨、用溝通代替命令③激起部署的主動意愿（如銷售比賽、專業(yè)知識競賽、民主生活會、培訓、設合理化建議獎、早會、周會和月度會和活動動員會和總結會等）④把榮耀還給團隊，把功勞讓給下屬7.具有資源整合和資源搶奪的能力8.具有危機預防和處理能力9.星空的營銷精英應該成為行銷的高手五、星空渠道行銷法典（一）工程渠道的行銷重點：1.衡量工程渠道行銷業(yè)績水平的五個指標：①工程占總銷售的比例。未來要大于50%。②你擁有工程人脈關系資源的質量與數量。③你獲得有效工程信息的數量與速度。④單位工程配套銷售的金額。⑤你服務工程客戶的數量和原工程客戶重復消費的次數。2.星空的工程客戶在哪里？在：房地產公司、工裝公司、辦公場所、商業(yè)場所、公共場所、休閑娛樂場所、工廠、學校、醫(yī)院、各種連鎖店。在：有建筑裝飾的地方。在：有衛(wèi)生間的地方。在：區(qū)域內、外。在：海外。3.有效獲取工程信息的途徑：①親朋好友②建設單位、房地產開發(fā)商、使用單位③工裝公司與家裝公司④其他材料供應商聯盟的業(yè)務員⑤社會特約工程業(yè)務員⑥消防局、土地局、規(guī)劃局、外貿局中的線人⑦設計院的設計師和領導⑧政府領導喝和網上招標⑨工程中介商⑩廠家大客戶部4、要建立工程信息獎勵制度，要倡導企業(yè)內部全員做工程。而對企業(yè)外部工程信息人脈資源，要建立工程合作利益分享制度，一對一服務制度和定期回訪制度。5、尤其要重視開發(fā)設計院設計師資源。因設計師在選擇品牌和產品時起著關鍵作用，并可為競爭對手設置壁壘。6、要重視與工裝協會或房地產協會建立關系，開展設計師聯誼活動，各地要成立星空VIP設計師俱樂部。7、要重視工程信息的檔案管理和工程人脈資源的分類管理。8、工程信息分析和工程三方調查①尋找內線，牽線搭橋②了解工程產品采購要求（價格、產品、配套、技術等）③了解項目采購流程、進度和決策組織結構④了解競爭對手現狀⑤了解項目采購相關決策人的喜好與所需9、投其所好，以合作的心態(tài)，搞好三方關系。10、工程項目產品推介①根據工程項目特點，準備兩套產品解決方案。②產品解決方案：包括產品品牌榮譽資料、技術資料、圖冊、安裝圖紙和樣板間的效果圖，以及該產品組合的經典工程案例（圖片、合同復印件等）③精致的產品解決方案演示與樣品精選展示④搶占樣板間至高點⑤必要時邀請工程客戶到公司參觀或到各地上品生活館參觀，到經典工程參觀⑥工程項目的休閑體驗之旅和快樂體驗營銷⑦站在對方角度，提交建議書，影響采購標準11、準備技術文件和投標報價書。談判和報價的技巧。12、工程銷售的競爭其實是關系與實力的綜合競爭①星空提供給客戶不僅僅是優(yōu)質的產品與服務，還有星空的人文關懷！②每做好一個星空的工程，就好比做了一塊星空永久性的廣告，這廣告不要廣告費，并且賺錢?、垡朴霉S資源和政策，09年“工程份額比利潤更重要”！1、衡量家裝渠道行銷業(yè)績水平的三個指標：①你擁有有效合作家裝公司和設計師的數量與質量②每個家裝業(yè)務員給店面帶來的客流量和每戶成交量③每個家裝設計師帶來顧客的頻率(二)、星空家裝渠道的行銷重點：2、家裝經理及業(yè)務員要做哪些對銷量增長有貢獻的工作？

(1)對家裝公司和設計師要進行分類管理與服務。

(2)無論是衛(wèi)浴還是瓷磚，要舍得給設計師比競爭對手更高的返利，還有更多的人文關懷。

(3)設計師推薦客戶的次數取決于業(yè)務員與設計師溝通的次數與關系，每天電話拜訪和上門拜訪要積極。

(4)經常把星空的新產品資料、優(yōu)惠信息以及人文關懷及時傳達給設計師，給經常性的拜訪和邀請以理由！

(5)了解設計師喜歡推薦哪些產品，并建議廠家開發(fā)家裝流行產品。

(6)主動了解設計師滿足顧客的要求與困難，幫助提供解決方案與建議。(7)經常與家裝公司合作，舉辦家裝知識講座，并組織團購活動。

(8)成立設計師沙龍或俱樂部，開展文化娛樂活動。

(9)引導設計師參加星空杯設計大賽和設計師評選活動，幫設計師進步或出名。

(10)為設計師推薦的顧客做好售前、售中、售后的服務。

(11)建立材料商銷售服務聯盟，為顧客提供一站式采購服務。

(12)聘請當地最有名的設計師作星空展廳設計顧問。

(13)搶占大型家裝公司的材料展廳，并對年度銷量較大的設計師額外嘉獎！

(14)要注重家裝主銷門店和家裝主推產品與其他主銷門店和產品的“錯位經營”。

(15)要把產品組合分類，不同毛利區(qū)間的產品給設計師的返利標準應不同。

(16)家裝零售網點要執(zhí)行最低零售價和返利的及時性。(三)、星空小區(qū)推廣渠道的行銷重點。1、小區(qū)調查，選定開發(fā)的目標小區(qū)途徑：（1）直接進入小區(qū)調查了解（物業(yè)管理部）（2）小區(qū)業(yè)主（3）售樓部（4）樓盤策劃代理（5）通過已介入的家裝公司和裝修隊了解（6）業(yè)內人士（如其它材料商的業(yè)務員）（7）通過建設單位或開發(fā)商（8）通過傳媒資料進行了解2、抓住小區(qū)開盤時機，為房地產商提供一些印有星空LOGO的小禮品（如：星空精美的鑰匙扣、煙灰缸或恭賀喬遷之喜的小吉祥品）3、聯合開發(fā)商與家裝公司，搶占樓盤樣板間的設計方案，為樣板房免費提供或折扣用磚和衛(wèi)浴產品，并且通過現場臨時促銷員現場推薦、解答、發(fā)放資料和優(yōu)惠卡，搶奪小區(qū)客戶。4、聯合家裝公司進入小區(qū)，開展現場設計咨詢或舉辦家裝知識講座，現場宣傳品牌和產品資料，收集客戶資料或組織團購活動。5、通過關系營銷，要第一個獲得小區(qū)客戶交樓和裝修信息等資料，進行逐一小區(qū)直銷。6、小區(qū)宣傳推廣策略：買斷小區(qū)宣傳推廣權。（1）由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產品宣傳資料和優(yōu)惠卡。（2）捐助制作樓層標志牌。（3）捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌等。（4）為門衛(wèi)捐助星空太陽傘，有條件的小區(qū)可掛宣傳橫幅。（5）在小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，家裝公司在小區(qū)的辦公點，陳列星空產品資料。（6）利用小區(qū)的電梯作宣傳。（7）選擇節(jié)假日開展小區(qū)現場宣傳促銷活動（如：講座型、促銷型、路演型、公益活動型、社區(qū)活動型）直接與客戶溝通。（8）與房產公司和家裝公司聯合捆綁促銷。（如：買房或裝修送星空產品、送設計等）（9）在小區(qū)發(fā)展特約促銷員，組織小團購。（10）與物業(yè)公司或家裝公司一起開設大型小區(qū)的星空社區(qū)店。（11）與營銷聯盟一起買斷重點小區(qū)的網絡團購權。(四)、星空店長的行銷重點1、店長轉型：從坐銷→行銷，從導購管理型→顧問型、客戶開發(fā)型、公關策劃型。2、衡量店面的業(yè)績水平四個標準：（1）月每平米銷售額（2）月平均每單銷售額（3）每月人均銷售額（4）每月成交客戶數量3、當店里沒有客人的時候，店長和導購應做哪些對銷量增長有貢獻的工作？（1）早會和下班后的總結會（2）店內5S活動美化和活化賣場（3）實施電話營銷和情感營銷（4）進行客戶信息檔案管理和服務營銷（5）進行產品銷售分析（6）優(yōu)化店內產品線和價格線（7）總結產品賣點提煉和導購技巧優(yōu)化（8）店長作市場調查，了解競爭對手狀況：新產品和促銷信息回來向上級匯報，制定產品競爭策略和終端攔截策略（9）店長走市場，結交材料聯盟店的店長或其他朋友，促成聯動銷售（10）店長走小區(qū)：量房、獲得小區(qū)圖，針對每個小區(qū)提前制定產品推薦組合方案和空間效果圖方案2套以上（11）了解貨源情況，主推有庫存的產品，加快公司現金流（12）店長拜訪市場內的家裝公司和設計師（13）培訓和銷售小道具的選購與制作（14）店長要經常與市場部溝通，策劃終端促銷方案（15）讓每一天都是新的，每一天都是很特別的日子?。刻熨u場文化氛圍的營造！）（16）店內外體驗式營銷的組織匯聚人氣六、星空09年的終端

“搶”、“逼”、“圍”的促銷策略未來價格戰(zhàn)是一種高水平的營銷。一次促銷就是一次戰(zhàn)役。要遵循“提前策劃、提前動員、過程糾正、及時總結”十六字方針。促銷只有轉變成促通，才能獲得理想的增量。什么是終端“搶”、“逼”、“圍”？1、“搶”終端是指：（1）搶賣場的最佳位置（2）搶賣場共享位置產品演示推介（3）搶門口、路口樓體口海報展示（4）搶堆頭堆碼促銷（5）搶賣場廣播與門口大屏幕（6）搶賣場廣告位置（7）搶賣場活動資源（中廳和門口）2、“逼”終端是指：（1）指產品高、中、低價的配套組合展示齊全、層次分明、風格獨特、賣點鮮明（2）店內外裝修檔次最佳、形象最佳、賣場氛圍最濃厚（3）各類演示產品道具完整、體驗娛樂性強（4）店內外演示活動多樣化（5）營造休閑購物和快樂購物的氛圍，讓顧客樂而不忘返（6）POP、單頁、折頁、立牌等宣傳品齊全，布置到位（7）條幅、吊旗、地面貼搶占到位，對競爭對手采取咄咄逼人的勢態(tài)3、“圍”終端是指：（1）通過對參與促銷的人員系統培訓