【山東德州扒雞股份有限公司銷售面臨的問題及完善策略9100字（論文）】

I=摘要：目前，我國經(jīng)濟形勢相對穩(wěn)定，各企業(yè)發(fā)展勢頭向上，山東德州扒雞股份有限公司就是其中一個相對具有代表性的例子。為此，人們加強了對該公司的研究，包括其在銷售過程中遇到的問題以及對策。本文就該方面做了研究與論述，通過對山東德州扒雞股份有限公司的銷售情況進行觀察，從銷售的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查分析，得出山東德州扒雞股份有限公司在銷售過程中遇到銷售范圍具有地理局限性、市場價格紊亂、銷售渠道狹窄、在銷售過程中政策不健全等問題。為了解決德州扒雞銷售面臨的這一系列問題，推動山東德州扒雞股份有限公司的進一步發(fā)展，在銷售過程中擴大其影響力，打破地理局限性；加強對市場價格的監(jiān)管程度，穩(wěn)定山東德州扒雞股份有限公司產(chǎn)品價格；它在銷售過程中還要拓寬德州扒雞銷售渠道，對新產(chǎn)品研究加大力度；此外，山東德州扒雞股份有限公司還要完善銷售過程中的政策。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；價格紊亂；銷售渠道；政策 目錄前言 1第1章山東德州扒雞股份有限公司銷售現(xiàn)狀 31.1銷售市場以北方為主 31.2產(chǎn)品價格差異化 31.3銷售渠道現(xiàn)狀 41.4銷售過程中的政策現(xiàn)狀 51.5近年來的銷售額 51.6產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 6第2章山東德州扒雞股份有限公司銷售過程中遇到的主要問題 72.1銷售具有地理局限性 72.2產(chǎn)品價格紊亂 72.3銷售渠道狹窄 82.4銷售過程中政策不健全 8第3章促進山東德州扒雞股份有限公司銷售的對策 93.1擴大銷售市場 93.2穩(wěn)定產(chǎn)品價格 93.3拓寬銷售渠道 103.4完善銷售過程中的政策 10結(jié)論 11參考文獻 12前言德州扒雞歷史悠久，影響深遠，其制作技藝也十分獨特，它在生產(chǎn)過程中添加了多種健脾開胃的藥材，運用蒸、煮、炸等方式烹飪扒雞，口味多樣，深受消費者喜愛。隨著德州扒雞銷售的不斷擴大，它的制作工藝也已經(jīng)被評為國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，并且也加入了首批國家傳統(tǒng)工藝振興目錄，而這也在一定程度上擴大了它的知名度。同時，德州扒雞具有一定的品牌影響力，使得它在競爭過程中具有相對優(yōu)勢，在一定程度上增加了消費者對它的信任，使得消費者更具購買的欲望。而且，德州扒雞作為地標性產(chǎn)品，更加引起消費者對它的好奇心，在銷售過程中山東德州扒雞股份有限公司可以抓住這一消費心理擴大銷售。此外，德州扒雞肉質(zhì)鮮美，品種多樣，在不同程度上滿足了消費者的不同需求。它作為百年品牌，具有自己獨特的風味，得到了很多人的認可，再加上它所具有的文化內(nèi)涵也極大的引起了消費者的購物欲望。近年來，山東德州扒雞股份有限公司（以下簡稱“德州扒雞公司”）蓬勃發(fā)展。它在生產(chǎn)銷售過程中逐漸向著飼養(yǎng)、屠宰、加工、服務(wù)、銷售一體化發(fā)展，這都為它拓展客戶市場奠定了一定的基礎(chǔ)。同時，隨著各種營銷觀念和營銷手法推陳出新，德州扒雞公司的利潤空間不斷上升，其他品牌的扒雞也爭相興起，扒雞行業(yè)間的競爭更加激烈，德州扒雞公司也因此面臨更大地壓力。盡管現(xiàn)下的該公司已經(jīng)取得了相當不錯的成績，但同時，它在銷售方面仍面臨諸多問題。隨著德州扒雞火遍全球，\h全球關(guān)于德州扒雞的文獻也日益增多。姚常珠(2020)對德州扒雞制作技藝進行了闡述，為德州扒雞的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)[1]；李東剛、王宏棟等(2020)介紹了德州扒雞的發(fā)展現(xiàn)狀，為德州扒雞走向更廣泛的大眾奠定了基礎(chǔ)[2]；顧明月、蓋圣美等(2020)更加關(guān)注香辛料包的揮發(fā)性物質(zhì)的安全，使德州扒雞的品質(zhì)以及安全問題提上日程[3]；張倩（2020)闡述了德州扒雞現(xiàn)代化發(fā)展的問題，為德州扒雞有限責任公司的發(fā)展指明了道路[4]；張乃琦（2020)重塑了德州扒雞年輕化品牌的概念，有利于促進德州扒雞品牌的進一步傳承[5]；裴曉靜(2020)賦予老字號新動能，煥發(fā)德州扒雞新消費，為德州扒雞加大科技投入研發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造條件[6]；LangeKlausW(2020)論述了食品安全與人類健康問題，使人們更加關(guān)注德州扒雞的安全問題[7]；ZhaoMing、WangYuzhu（2020）論述了不同溫度對德州扒雞的影響，引發(fā)德州扒雞公司對德州扒雞包裝、運輸、存儲的思考[8]。由于時代腳步加快，市場并不能快速適應(yīng)時代發(fā)展的要求，因此市場監(jiān)管不力的現(xiàn)象時有發(fā)生，德州扒雞公司也不例外，它在銷售過程中也存在價格紊亂的現(xiàn)象。時代在發(fā)展，各個主體接收信息的能力也比之前有了很大的提升，沖擊銷售市場；各個企業(yè)發(fā)展，包括扒雞的替代品企業(yè)等，都沖擊著德州扒雞公司；網(wǎng)購時代的來臨，沖擊著實體店的發(fā)展，這無疑都對該公司銷售的擴大起著阻礙作用。但同時，時代的發(fā)展，網(wǎng)購的普及對該公司的發(fā)展是機遇也是挑戰(zhàn)。因此，為應(yīng)對這一現(xiàn)象，本文對山東德州扒雞股份有限公司銷售面臨的問題及對策做了研究。

第1章山東德州扒雞股份有限公司銷售現(xiàn)狀1.1銷售市場以北方為主近年來，德州扒雞公司在銷售過程中不斷創(chuàng)新其銷售模式，它在銷售過程中關(guān)注全部消費者，加大上游養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)投入，使得它逐漸形成生產(chǎn)、加工、銷售一體化的模式；在中游加大科研投入，對產(chǎn)品進行創(chuàng)新；在下游提高顧客感知，以品牌為基礎(chǔ)，滿足消費者需求，為消費者提供多元化的產(chǎn)品。德州扒雞公司的目標消費群體主要是周邊城市和地區(qū)，它幾乎成為周邊城市和地區(qū)居民日常生活的必需品。它的市場定位多為中低端產(chǎn)品，且多為日常消費品，這類產(chǎn)品的消費者大多購買來自己吃?；谖覈鴩撩娣e較大，德州扒雞公司的輻射范圍有限，它的目標群體仍以北方城市為主。近年來，隨著我國國民經(jīng)濟和人均可支配收入的增加，人們更加注重扒雞的品質(zhì)和檔次，為滿足消費者更高層次的需求，德州扒雞公司也更加注重其文化內(nèi)涵，隨之推出高檔的產(chǎn)品以滿足人們的需求。但是，德州扒雞公司推出的高檔次產(chǎn)品目標群體則更多的面向經(jīng)濟水平較高的，或者買來送禮的消費者，這類消費者更多地在節(jié)假日消費。德州扒雞公司的銷售市場主要分布在北方，以德州、濟南、青島、北京等地為主，其中60%的市場在德州本地。高速、高鐵站德州扒雞公司的銷售額為1億元，北京、濟南、天津德州扒雞公司的銷售額各為3000萬元，聊城、青島德州扒雞公司銷售額各為1000萬元，國內(nèi)其他市場德州扒雞公司銷售額共計1000萬元。表1.12020年德州扒雞公司的市場份額地區(qū)銷售額市場占比德州1.8億元60%濟南3000萬元10%天津3000萬元10%北京3000萬元10%聊城1000萬元3.33%青島1000萬元3.33%其他地區(qū)1000萬元3.33%數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)易新聞1.2產(chǎn)品價格差異化不同產(chǎn)品共用同樣的價格，造成產(chǎn)品定位模糊。表1.2德州扒雞公司不同產(chǎn)品的價格編號產(chǎn)品價格0001休閑燒雞400g39.9元0002特產(chǎn)真空雞500g39.9元0003田園小公雞400g39.9元0004特產(chǎn)燒雞400g39.9元0005禮品柴雞500g79.9元000615天鎖鮮柴雞500g79.9元0007燒雞500g79.9元數(shù)據(jù)來源：淘寶旗艦店德州扒雞公司在銷售過程中存在價格差異化現(xiàn)象，不同方式購買到的德州扒雞公司產(chǎn)品的價格不同。表1.3不同方式購買的同種德州扒雞公司產(chǎn)品的價格品種方式五香雞500g招牌公雞500g魯小吉300g1956禮盒價格高鐵站55元70元90元238元列車上連鎖店50元40元65元60元85元80元230元200元公司官網(wǎng)33.8元43.8元78元198元淘寶旗艦店39.9元59.9元79.9元199元京東旗艦店35.8元62.8元79.9元218元拼多多旗艦店35元54元64.0元161元數(shù)據(jù)來源：實地調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)平臺從表格中可以看出，德州扒雞公司旗下產(chǎn)品類型眾多，其采用的不是單一定價策略，雖然適合不同人群購買，但是在不同地區(qū)購買的產(chǎn)品價格存在差異化。1.3銷售渠道現(xiàn)狀德州扒雞公司在銷售過程中采用直銷、密集型分銷的銷售渠道進行銷售。德州扒雞的消費市場主要在德州本地及附近地區(qū)，因此以直銷為主，這種銷售可以很大程度上節(jié)約成本。而隨著德州扒雞公司影響力逐漸擴大，德州扒雞公司輻射的范圍也越來越大，因此德州扒雞公司也展開渠道銷售，采取代理銷售，例如在北京、青島等地開展加盟店，進行門店銷售。同時，隨著交通越來越便利，德州扒雞公司也在高鐵站、飛機場也開展加盟店，不斷擴大其影響力。目前德州扒雞公司的加盟店已經(jīng)超過600家。然而，德州扒雞公司的開發(fā)力度仍然是有限的，很多地方仍然見不到德州扒雞公司產(chǎn)品的身影。而且很多人仍然僅僅在路過德州或者在高鐵站購買，但是他們在車站購買的產(chǎn)品口味和質(zhì)量差異較大，可以看出，他們并不知道在哪里可以購買到正宗的德州扒雞公司的產(chǎn)品。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)購平臺也逐漸趨于成熟，德州扒雞公司將產(chǎn)品上架淘寶、京東等平臺進行網(wǎng)上銷售。德州扒雞公司也抓住互聯(lián)網(wǎng)紅利，請主播直播帶貨推動德州扒雞的銷售。1.4銷售過程中的政策現(xiàn)狀在運營方面，德州扒雞公司制定促銷政策。加大促銷力度，設(shè)計開發(fā)多種軟件，上架更多新產(chǎn)品。其次，在產(chǎn)品包裝方面，德州扒雞公司還制定相應(yīng)國潮的政策，德州扒雞公司40余種產(chǎn)品亮相中華老字號博覽會，圍繞國潮元素制定包裝，引領(lǐng)國潮新風尚。在門店宣傳方面，德州扒雞公司制定了相應(yīng)老字號的政策。不斷優(yōu)化專賣店的空間，使門店既包含傳統(tǒng)文化，又具有現(xiàn)代美感。在銷售渠道方面，德州扒雞公司聯(lián)合天貓戰(zhàn)略舉行發(fā)布會，制定了深度布局電商平臺的政策。此外，在品牌方面，該公司舉行“百年風華·一脈國香”發(fā)布會，制定了品牌創(chuàng)新的政策。1.5近年來的銷售額近年來，各公司競爭加劇，德州扒雞公司作為德州市龍頭企業(yè)的優(yōu)勢逐漸淡化，因此，德州市加強對該公司的支持力度來促進它的發(fā)展。并且在國家稅務(wù)政策的支持以及稅務(wù)部門的協(xié)助下，德州扒雞公司的發(fā)展具有煥然一新的活力。德州扒雞公司在面臨日益增加的競爭壓力下，產(chǎn)量不斷增加、質(zhì)量不斷提高、特色品種不斷增加、銷售范圍不斷擴大，發(fā)展和保護成效顯著。表1.4近十年德州扒雞公司的銷售額年份銷售額2011年約1.3億2012年約1.7億元2013年約2.2億萬元2014年4.1億2015年約5億2016年7億2017年——2018年——2019年5.49億2020年6.8億數(shù)據(jù)來源：搜狐網(wǎng)總體可以可以看出德州扒雞公司的銷售額在近十年來呈穩(wěn)步上漲的趨勢，但也受其他產(chǎn)品沖擊、疫情等影響。在高速發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時代，德州扒雞公司在銷售過程中也抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這一機遇，在網(wǎng)絡(luò)銷售上獲得較快發(fā)展。表1.5近三年德州扒雞公司在電商平臺的銷售增長年份銷售額占平臺銷售比20182500萬元不足1%20193500萬元5%2020年第一季度5000萬元10%數(shù)據(jù)來源：阿里指數(shù)由圖表可以得到，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對德州扒雞公司來說既是機遇也是挑戰(zhàn)，德州扒雞公司在銷售過程中抓住了這一機遇迅速發(fā)展，使得它在電商平臺所占比例越來越大。1.6產(chǎn)品結(jié)構(gòu)德州扒雞公司面向廣大消費群體，對不同群體推出不同價格的產(chǎn)品。它在面向不同消費群體將產(chǎn)品劃分為四類：休閑美食、佐餐美味、饋贈佳品、新品。休閑美食主要面向年輕消費群體，這類食品通常定價較高，對中老年人來說吸引力不大，但其他年齡段的當?shù)叵M者或者網(wǎng)購平臺的消費者仍然是很大部分的潛在消費者。年輕消費群體富有較強的購買欲望，并且他們通常比中老年人更多的參加娛樂活動，可以購買休閑美食來滿足他們的零食需求。通過網(wǎng)購可以將德州扒雞公司的產(chǎn)品推向更遠處的地區(qū)，將潛在消費群體變?yōu)閷嶋H消費群體。佐餐美食則更側(cè)重于自己買來吃的消費群體，這類產(chǎn)品定價較為親民，消費者通常買來自食。饋贈佳品則是德州扒雞公司的高端產(chǎn)品，這類產(chǎn)品定價最高，消費者通常買來送禮。新品的推出則是為了延長德州扒雞公司的產(chǎn)業(yè)鏈，大多數(shù)面向德州扒雞的忠誠消費者，這類產(chǎn)品的推出更能增加消費者對德州扒雞的忠誠度。表1.6德州扒雞公司產(chǎn)品編號類別產(chǎn)品0001休閑美食老湯花生160g0002休閑美食網(wǎng)紅鹵味雞爪160g0003休閑美食蜜汁小腿105g0004休閑美食休閑零食大禮包0005佐餐美味精選童子雞400g0006佐餐美味五香精選童子雞500g0007佐餐美味保鮮扒雞600g0008佐餐美味大吉大利五香扒雞600g0009佐餐美味紅紅火火五香扒雞500g0010佐餐美味德州牌招牌公雞500g0011饋贈佳品宮廷設(shè)計保鮮扒雞00120013001400150016001700180019饋贈佳品饋贈佳品饋贈佳品新品新品新品新品年貨禮盒特產(chǎn)美食扒雞禮盒特產(chǎn)1692笨雞禮盒筷子自熱煲煲雞300g老湯驢肉五香熟牛肉數(shù)據(jù)來源：山東德州扒雞股份有限公司官網(wǎng)從表中可以看出德州扒雞公司產(chǎn)品越來越多元化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越合理，更加滿足消費者的多元需求。第2章山東德州扒雞股份有限公司銷售過程中遇到的主要問題2.1銷售具有地理局限性德州扒雞作為傳統(tǒng)名吃，有較強的影響力。盡管由于其制作技藝被列入非遺影響力較大，現(xiàn)在像北京、濟南、青島等火車站都可以看到它的身影，使其具有一定的知名度，然而德州扒雞公司在對它進行銷售時仍然具有很強的地域局限性。德州扒雞公司的德州扒雞是德州市著名的美食，是聞名的地標性產(chǎn)品。但德州屬于市級單位，它的影響范圍并沒有那么廣，很難被較遠處地區(qū)的人所熟知。它很大程度上被北方人認可，但隨著地理范圍的擴大，人們不一定熟知德州扒雞。很多南方人僅僅知道德州扒雞的名字，他們對德州扒雞的文化及由來不了解，很難認同德州扒雞，這使得德州扒雞公司的銷售受限。而且，受地理位置的影響，南北方飲食具有較大差異，德州扒雞公司的風味也不一定能滿足所有消費者的需求。2.2產(chǎn)品價格紊亂德州扒雞公司產(chǎn)品價格紊亂可以從內(nèi)外部來分析。從德州扒雞公司內(nèi)部來說，德州扒雞公司采用多元化的定價策略，產(chǎn)品眾多，很多類似產(chǎn)品采用相同的價格。造成價格混亂。而且，德州扒雞公司在促銷時也存在不合理的現(xiàn)象。從北京的“雞急送”促銷活動來說，德州扒雞公司進一步打進一線城市，而忽略了生活水平越高的人越有能力償付的起更多地替代品，他們有更多的選擇。德州扒雞公司這一選擇忽略了二三線城市的消費者，而二三線城市消費者才是德州扒雞公司市場的主力軍，他們更具有購買德州扒雞產(chǎn)品的欲望。而在這些地區(qū)很少有大型促銷活動，導(dǎo)致他們的購買欲望降低，轉(zhuǎn)而購買非官方店鋪的低價德州扒雞產(chǎn)品，進一步擾亂了扒雞市場，沖擊著德州扒雞公司產(chǎn)品價格。而且德州扒雞公司旗下產(chǎn)品眾多，品牌界定范圍模糊，導(dǎo)致德州扒雞公司產(chǎn)品價格較為混亂。這也在一定程度上使得消費者產(chǎn)生對德州扒雞公司產(chǎn)品的誤解，而德州扒雞公司對旗下產(chǎn)品監(jiān)管不力，德州扒雞產(chǎn)品也開始出現(xiàn)質(zhì)量問題[10]。造成低價德州扒雞產(chǎn)品消費者不認可，高價德州扒雞產(chǎn)品又把消費者勸退的尷尬局面。從外部競爭來看，不同地區(qū)購買到的德州扒雞公司產(chǎn)品的價格不同，擾亂著德州扒雞公司產(chǎn)品價格。此外，2020年以來，我國肉類總產(chǎn)量增長近三成左右，人均消費肉類食品更是增加了四倍之多，從1790萬噸增加到7400萬噸[11]。隨著肉類市場的不斷擴大和德州扒雞公司利潤的不斷上升，許多企業(yè)看到這一商機，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品給它冠以德州扒雞的品牌，各種盜版雞也逐漸增多了起來。盜版雞的盛行沖擊著德州扒雞公司市場，低價“德州扒雞”盛行擾亂了德州扒雞價格。此外，疫情之下的市場也日益減小，爆發(fā)禽流感時，德州扒雞價格走低，但風險一過，扒雞價格又會上漲，使得扒雞價格不穩(wěn)定，也在一定程度上影響人們的消費。2.3銷售渠道狹窄德州扒雞公司的銷售渠道狹窄，它在經(jīng)營過程中仍更多地放在傳統(tǒng)的銷售渠道上。這種傳統(tǒng)的銷售渠道是事先通過調(diào)研等方式確定目標市場，盡可能滿足顧客需要，但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的有限性。因為有時候調(diào)研產(chǎn)生的數(shù)據(jù)并不完全真實有效，那可能僅僅是他們一時的喜好或者說他們僅僅想要生產(chǎn)商在自己所在地區(qū)進行投入來滿足自己的當下需求。而且，這種傳統(tǒng)的銷售渠道很難滿足市場的個性化需求，這種營銷渠道在滿足市場需求時存在時間長、速度慢的弊端。在進行密集型銷售時雖然看起來擴大了銷售面，但是在銷售過程中無疑加大了銷售成本和運營成本。因此，使用這樣的銷售渠道不僅需要投入更多的運營資金而且需要更多地投入大量人力資源。而且，傳統(tǒng)銷售渠道覆蓋區(qū)域較窄，在傳統(tǒng)銷售渠道下很多地方買不到德州扒雞，造成德州扒雞公司銷售渠道狹窄的現(xiàn)象。而在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天，德州扒雞公司在銷售過程中將客戶定義為C2B的運營模式，這種方式是消費者到企業(yè)模式，這種消費方式雖然以消費者為核心，但德州扒雞公司的銷售對消費者并不是定制的，因此雖然在一定程度上解決了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式的弊端但是仍然很難滿足消費者的多樣需求。2.4銷售過程中政策不健全雖然德州扒雞公司在生產(chǎn)銷售的過程中制定了很多政策，但是仍存在一定的局限性。在促銷上，德州扒雞公司在促銷時政策不合理。德州扒雞公司制定一線城市的促銷政策，卻忽略了主力軍二三線城市的消費群體，沒有制定二三線城市的促銷政策。在產(chǎn)品包裝上，德州扒雞公司雖然加入了國潮元素進行創(chuàng)新的政策，卻沒有注冊自己的專利，使得侵權(quán)現(xiàn)象頻出。在門店宣傳上，德州扒雞公司雖然加強了對傳統(tǒng)文化傳承的政策，然而德州扒雞公司并沒有加強對門店的宣傳政策。在銷售渠道上，德州扒雞公司雖然加強與天貓平臺的深度合作政策，但是在合作的過程中沒有明確賦予合作平臺定制產(chǎn)品的權(quán)力。在品牌創(chuàng)新方面，雖然制定了創(chuàng)新政策，但是沒有明確對品牌進行保護，沒有明確打擊制假售假、侵犯品牌的行為。在售后方面，德州扒雞公司缺乏相應(yīng)的保護政策。第3章促進山東德州扒雞股份有限公司銷售的對策3.1擴大銷售市場德州扒雞公司的輻射范圍相對較窄。盡管德州扒雞公司開了許多加盟店，但是由于我國地域面積廣闊，涉及到的地方仍然是少數(shù)，不利于德州扒雞公司提高其影響力，擴大其銷售范圍。如今德州扒雞已經(jīng)不再是地方品牌，它更是民族品牌，德州扒雞公司肩負著將“德州扒雞”發(fā)揚光大的歷史使命，時刻注重產(chǎn)品質(zhì)量，不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大力開拓產(chǎn)品市場。其將秉承“做誠信企業(yè)、造健康食品”的企業(yè)理念，背靠優(yōu)秀歷史文化，再創(chuàng)今日德州扒雞之輝煌。在德州扒雞公司銷售的過程中，德州扒雞公司不僅要運用傳統(tǒng)的銷售渠道，還要隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，運用新興互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，上架直播間等。運用代銷+直銷的方式，在一定程度上進行鋪貨，打開德州扒雞市場，構(gòu)建全國德州扒雞銷售平臺，形成以區(qū)域代銷為主，其他銷售模式為輔的營銷結(jié)構(gòu)。在此基礎(chǔ)上展開高端定制，更加滿足消費者的需求。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的今天，互聯(lián)網(wǎng)上銷售并不能只是簡單的直銷分銷，也可以在銷售過程中讓消費者直接對接生產(chǎn)商，德州扒雞公司更加注重德州扒雞的文化宣傳，更加注重它的精神內(nèi)涵。在當下市場競爭如此激烈的情況下，德州扒雞公司更應(yīng)加大對科技的投入，大力研發(fā)新產(chǎn)品，突出競爭優(yōu)勢。然而，德州扒雞公司產(chǎn)品中含有較高的水分和較豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，它在貯藏過程中極易發(fā)生腐敗變質(zhì)。所以選擇不同包裝會對德州扒雞的儲存有不同的影響[12]。因此，德州扒雞公司在銷售時應(yīng)著力研究新的包裝方式以便于德州扒雞的貯藏和運輸。運用多樣化的包裝突出其精神內(nèi)涵吸引消費者，來擴大它的影響力。除此之外，應(yīng)該盡可能縮短扒雞保質(zhì)期，盡可能當天賣出，保證德州扒雞的新鮮度，滿足消費者口感[13]。因此，德州牌扒雞公司要不斷投入更多的精力與技術(shù)，不斷創(chuàng)新創(chuàng)造出更多不同的口味，不同特色營養(yǎng)的創(chuàng)造更多不同口味來適應(yīng)消費者的需求，提升德州扒雞公司影響力。3.2穩(wěn)定產(chǎn)品價格加強對德州扒雞公司價格監(jiān)管，在建立全國連鎖店以及銷售的過程中，對價格做出統(tǒng)一要求，使其價格圍繞市場價值上下波動，培養(yǎng)消費者對德州扒雞的忠誠度，加強品牌監(jiān)管力度。對不同產(chǎn)品采用不同定價，杜絕價格混亂現(xiàn)象。德州扒雞公司對偽產(chǎn)品進行監(jiān)控，學會運用法律手段進行舉報，或者運用媒體進行曝光，提高自己的防范假冒產(chǎn)品和保護品牌的意識。展開與企業(yè)的深度合作，與企業(yè)一起開發(fā)保護品牌以及宣傳產(chǎn)品的系列校本教材。讓絕大多數(shù)的消費者都可以辨別自己所購買到的德州扒雞。政府也要在德州扒雞公司銷售過程中嚴格把控其質(zhì)量，進行宏觀調(diào)控，質(zhì)量不合格的產(chǎn)品不允許流通，保證扒雞質(zhì)量，為穩(wěn)定德州扒雞價格出一份力。3.3拓寬銷售渠道德州扒雞公司在銷售時要拓寬銷售渠道，利用良好的區(qū)位優(yōu)勢，在京津冀協(xié)同發(fā)展的良好機遇下，大力開發(fā)京津冀等地區(qū)的高端市場。德州扒雞公司可以運用京津冀地區(qū)聯(lián)動發(fā)展的優(yōu)勢（便捷的交通、發(fā)達的物流、發(fā)達的技術(shù)等），建立線上線下相結(jié)合的發(fā)展模式。同時推動德州扒雞走出去，通過出口、生產(chǎn)線外包、利用國外勞動力生產(chǎn)或者通過參加博覽會以及訂貨節(jié)等活動來打響德州扒雞的名號，充分利用各大平臺，加快實施國際化戰(zhàn)略。制定精準的目標市場，全面促進德州扒雞公司的銷售[14]。需要完善銷售渠道，運用互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)將德州扒雞在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，擴大其受眾群體，拓展更多的隱形消費者。采取適當?shù)膹V告銷售與推廣，進行大面積鋪貨。建立更多的連鎖店并且與代理商合作，建立起德州扒雞專賣店。當今交通運輸業(yè)的發(fā)展十分迅速，德州扒雞公司不僅可以在高鐵站、火車站進行宣傳，現(xiàn)在隨著地鐵的發(fā)展也可以在地鐵進行宣傳推廣，放置二維碼小程序等讓消費者自主購買，也可以在地鐵站、高鐵站、飛機場等放置自助售賣機供乘客自助購買。3.4完善銷售過程中的政策在促銷上，德州扒雞公司在促銷時政策不合理。德州扒雞公司要制定全方位的促銷政策。不僅建立一線城市的促銷政策，更要抓住二三線城市的消費群體，惠民。在產(chǎn)品包裝上，德州扒雞公司要注冊自己的專利，減少侵權(quán)現(xiàn)象。在門店宣傳上，德州扒雞公司加強對門店的宣傳，制定對德州扒雞公司歷史文化的宣傳政策。在銷售渠道上，德州扒雞公司在合作的過程中明確賦予合作平臺定制產(chǎn)品的權(quán)力。在品牌創(chuàng)新方面，德州扒雞公司明確對品牌進行保護，明確打擊制假售假、侵犯品牌的行為，面對損害自身利益的行為絕不姑息。在售后上，德州扒雞公司也要明確制定保護消費者的政策。而且還要支持加強企業(yè)黨建工作、順利實現(xiàn)代際傳承、重視加強企業(yè)文化建設(shè)等措施，促進德州扒雞公司的發(fā)展[15]。結(jié)論本文從山東德州扒雞股份有限公司的銷售現(xiàn)狀、銷售中遇到的問題以及對策三個方面分析，得出了如下結(jié)論：德州扒雞公司的銷售，不僅僅只是對德州扒雞品牌產(chǎn)品的銷售，更是對德州扒雞文化的營銷，這是面向于全國乃至全世界消費者的。但是，德州扒雞公司在銷售過程中遇到了一系列問題。它在銷售上存在地理局限性，因此，德州扒雞公司在銷售時要擴大其影響力；在銷售過程中存在價格紊亂現(xiàn)象，需要加強對市場的監(jiān)管，打擊制假售假現(xiàn)象穩(wěn)定扒雞價格；德州扒雞公司的銷售渠道狹窄，因此，要拓寬其銷售渠道；德州扒雞公司在