《推銷實務與技巧》教案（理論）

廣東省高新技術(shù)技工學校教案本授課班級17營銷1,2班課程名稱推銷實務與技巧任課教師潘結(jié)娣、吳少勤授課學期2018-2019第一學期編號：QD-851a-08版本號：A0流水號：章節(jié)（項目）項目九任務一授課內(nèi)容認識市場調(diào)查授課課時2授課時間第2周第1次課教學目標互相認識，讓學生了解書本框架與市場調(diào)查概念教學重點互相認識，讓學生了解書本框架教學難點市場調(diào)查概念教學方法講授法，任務驅(qū)動，案例分析教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、課前活動（25分鐘）1.、自我介紹及認識學生播放姓名及聯(lián)系方式鼓勵學生上臺介紹自己(獎勵）意圖：讓學生認識老師，有親切感，認識學生，拉近師生關(guān)系2.、課堂紀律的強調(diào)（1）期末成績的核算：平時成績（10%）＋項目成績（30%）期末成績（60%）；（2）罰：上課不交手機（課前2min上交至手機袋）且玩手機、睡覺、吵鬧、隨意走動、不交作業(yè)等，有以上行為者每次扣2分；（注：玩手機者，手機將會被沒收）（3）獎：上課能積極配合老師，主動舉手回答問題或積極上講臺演示者將會視情況加2~4分不定；（4）科代表的選舉！二、導入（10分鐘）1、圖片導入:讓大家看圖片思考：說到“推銷”二字，你腦海里漂浮出了哪些想法或詞語？2、請對以下詞語做個區(qū)分（1）推銷（2）促銷（3）營銷思考：如何將三者放到不同的軌道里？三、知識講解（30分鐘）（一）認識調(diào)查1、互動：選一位坐在你身邊的同學作為調(diào)查對象，調(diào)查他的新年利是是多少或者是他的一個秘密！2、調(diào)查的概念是人們對事物進行感性認知的方法，它要求人們深入現(xiàn)場進行考察，通過觀察、實驗、訪談和問卷等方法獲取事物的相關(guān)信息。（二）市場調(diào)查的概念1、廣義的市場調(diào)查指以科學的方法收集產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的一切與市場銷售有關(guān)的資料，并進行研究分析的過程2、狹義的市場調(diào)查：指以科學的方法和手段收集消費者對產(chǎn)品的購買情況，包括對商品的購買、消費動機等購買活動的調(diào)查圖片展示并思考：在做銷售工作之前要先做什么工作？四、知識鞏固（10分鐘）小組問題討論：產(chǎn)品只要努力推銷就能賣出去沒有必要進行市場調(diào)查，這句話對嗎？為什么？五、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：書本框架與市場調(diào)查概念作業(yè)：預習下節(jié)課內(nèi)容課后反思新學期第一次課，同學們精神狀態(tài)很好，第一次課紀律的強調(diào)很重要，學生都能將手機上交，這樣課堂紀律會好很多，學生在課堂上能認真聽課與老師互動，整個課堂氣氛不錯。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目九任務一授課內(nèi)容認識市場調(diào)查授課課時2授課時間第2周第2次課教學目標了解市場調(diào)查的種類；掌握市場調(diào)查的內(nèi)容，步驟教學重點市場調(diào)查的內(nèi)容，步驟教學難點市場調(diào)查的內(nèi)容教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）課前活動（5分鐘）1、安全教育——用電安全提醒學生宿舍用電、教室用電安全導入新課（10分鐘）案例導入：美國美格廣告公司的小鎮(zhèn)調(diào)查思考：1、案例中采用了什么方法進行調(diào)查2、如果采用其他調(diào)查方式，能否得到相同的調(diào)查結(jié)果。知識講解（40分鐘）市場調(diào)查的種類（略講）思考：根據(jù)商品目的分：消費者市場和產(chǎn)業(yè)市場按商品流通環(huán)節(jié)分：批發(fā)市場調(diào)查和零售市場調(diào)查按產(chǎn)品層次、空間、時間分按市場調(diào)查的組織方式分按調(diào)查的內(nèi)容分按調(diào)查的方法分（二）市場調(diào)查的內(nèi)容1、社會環(huán)境調(diào)查（1）政治環(huán)境調(diào)查：主要指政治的經(jīng)濟政策例如：房子和汽車的限購、養(yǎng)老保險（2）經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查：指當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平提問：請你列舉落后國家、發(fā)展中國家、發(fā)達國家分別有哪些？（3）文化環(huán)境調(diào)查請舉例說明你們家獨有的春節(jié)文化（節(jié)目）宗教信仰世界三大宗教：佛教、伊斯蘭教、基督教2、市場需求調(diào)查（1）消費需求量調(diào)查（2）消費結(jié)構(gòu)調(diào)查（3）消費者行為調(diào)查3、產(chǎn)品調(diào)查4、市場營銷活動調(diào)查（三）市場調(diào)查的步驟1、確定調(diào)查問題和目標2、設(shè)計調(diào)查方案3、收集數(shù)據(jù)4、整理分析數(shù)據(jù)5、撰寫并匯報報告6、信息反饋與跟蹤四、知識鞏固（20分鐘）案例：檸檬香皂造型的改進思考：造型很新穎的檸檬香皂為什么遭到了失?。繎撛趺锤倪M？五、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：了解市場調(diào)查的種類；掌握市場調(diào)查的內(nèi)容，步驟作業(yè)：簡述市場調(diào)查的步驟課后反思在授課過程中舉的例子是日常生活中學生經(jīng)常接觸的或者感興趣的效果會很好，學生更愿意聽講與互動。老師在講授的過程中應多留意學生的反應，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學生活躍起來，激發(fā)他們學習的積極性和興趣。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目九任務二授課內(nèi)容市場調(diào)查的方法授課課時2授課時間第2周第3次課教學目標掌握簡單的市場調(diào)查方法教學重點市場調(diào)查方法教學難點市場調(diào)查方法教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）課堂熱身（5分鐘）王減一筆，你最先想到什么字？土：最好的人干：最精明的人三：最善的人工：最快樂的人二、導入新課（10分鐘）提問：假如學校有這樣9個班級，你最想去哪個？三、知識講解（40分鐘）（一）市場調(diào)查方法1、訪問調(diào)查法：面談調(diào)查、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、留置調(diào)查2、觀察調(diào)查法：實驗和非實驗、結(jié)構(gòu)和無結(jié)構(gòu)、直接和間接、公開和非公開、人工和儀器3、實驗調(diào)查法：實驗法（二）訪問調(diào)查法面談調(diào)查：1、運用方式：個人訪問集體座談2、適用場合：與被訪者進行深入訪談。3、優(yōu)點：（1）直接靈活、（2）有利于判斷回答問題的真實性；（3）回收率高4、缺點：（1）費用高、（2）樣本大，費時、（3）影響被調(diào)查者的因素多。郵寄調(diào)查：1、運用方式：較大面積的調(diào)查2、適用場合：訪問者不宜面談3、優(yōu)點：（1）不受地域限制、（2）數(shù)目多，費用小、（3）回答時間充裕、（4）無意見傾向；4、缺點：（1）回收率低、（2）回收遲緩，等待結(jié)果時間長電話調(diào)查：1、運用方式：在客戶資料中隨機抽取樣本，進行電話訪問2、適用場合：題目少，樣本簡單的訪問3、優(yōu)點：省時、回收快、費用低4、缺點：樣本不齊全，抽樣容易失去代表性，受訪者會產(chǎn)生抗拒情緒留置調(diào)查：1、運用方式：將問卷留給調(diào)查者，完成后再回收2、適用場合：不急收回的調(diào)查3、優(yōu)點：（1）回收率高、（2）填寫時間充裕4、缺點：（1）地域范圍受限制（2）費用高（3）缺乏有效監(jiān)管（三）觀察調(diào)查法1、實驗觀察：人為情境2、非實驗觀察：自然狀態(tài)3、結(jié)構(gòu)觀察：規(guī)定多4、非結(jié)構(gòu)觀察：規(guī)定少5、直接觀察：調(diào)查員親自參與6、間接觀察：推斷結(jié)果三、知識鞏固（20分鐘）思考：觀察調(diào)查法的應用有哪些？四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：市場調(diào)查方法作業(yè)：課后習題課后反思為了活躍課堂氣氛，讓學生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學生先了解一下有趣圖片及當期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好，接下來課堂氣氛會比較活躍，學生注意力也會比較集中。審閱簽名:章節(jié)（項目）技能訓練授課內(nèi)容就某種商品選擇其調(diào)查的方法并進行調(diào)查授課課時2授課時間第3周第4次課教學目標掌握簡單的市場調(diào)查方法教學重點市場調(diào)查方法教學難點市場調(diào)查方法教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（10分鐘）1、任務：假如你現(xiàn)在想要買一臺電腦，為了了解更多電腦有關(guān)知識方便自己做決定，你會選擇什么方法進行調(diào)查。2、知識回顧：訪問調(diào)查法：面談調(diào)查、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、留置調(diào)查；觀察調(diào)查法：實驗和非實驗、結(jié)構(gòu)和無結(jié)構(gòu)、直接和間接、公開和非公開、人工和儀器；實驗調(diào)查法：實驗法二、知識講解（45分鐘）（一）任務安排1、全班7-8人為小組根據(jù)上述的任務進行討論，討論的內(nèi)容要確定調(diào)查的方法是什么，為什么選擇這種方法，如何開展，最后能得到什么的信息。2、小組內(nèi)分配好各自任務，有負責整理記錄的同學，最后要派至少一名的同學上臺分享小組結(jié)論。3、小組成果展示，各小組派代表上講臺進行情景模擬。4、教師點評與評分。（二）訪問調(diào)查法（教師黑板展示相關(guān)調(diào)查方法特點）面談調(diào)查：1、運用方式：個人訪問集體座談2、適用場合：與被訪者進行深入訪談。3、優(yōu)點：（1）直接靈活、（2）有利于判斷回答問題的真實性；（3）回收率高4、缺點：（1）費用高、（2）樣本大，費時、（3）影響被調(diào)查者的因素多。郵寄調(diào)查：1、運用方式：較大面積的調(diào)查2、適用場合：訪問者不宜面談3、優(yōu)點：（1）不受地域限制、（2）數(shù)目多，費用小、（3）回答時間充裕、（4）無意見傾向；4、缺點：（1）回收率低、（2）回收遲緩，等待結(jié)果時間長電話調(diào)查：1、運用方式：在客戶資料中隨機抽取樣本，進行電話訪問2、適用場合：題目少，樣本簡單的訪問3、優(yōu)點：省時、回收快、費用低4、缺點：樣本不齊全，抽樣容易失去代表性，受訪者會產(chǎn)生抗拒情緒留置調(diào)查：1、運用方式：將問卷留給調(diào)查者，完成后再回收2、適用場合：不急收回的調(diào)查3、優(yōu)點：（1）回收率高、（2）填寫時間充裕4、缺點：（1）地域范圍受限制（2）費用高（3）缺乏有效監(jiān)管（三）觀察調(diào)查法（教師黑板展示相關(guān)調(diào)查方法特點）1、實驗觀察：人為情境2、非實驗觀察：自然狀態(tài)3、結(jié)構(gòu)觀察：規(guī)定多4、非結(jié)構(gòu)觀察：規(guī)定少5、直接觀察：調(diào)查員親自參與6、間接觀察：推斷結(jié)果三、知識鞏固（20分鐘）討論：通過此次實訓，同學們對調(diào)查的方法有沒有更深入的了解。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：市場調(diào)查方法作業(yè)：課后習題課后反思技能訓練課應該讓學生提前做好資料準備，這樣課堂上的分析和展示學生都比較到位，而且課堂氣氛比較熱烈，學生比較有激情，教學效果較好。課堂更多交給學生，讓他們在討論和實訓中提升自我。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目九任務三授課內(nèi)容市場調(diào)查實務授課課時2授課時間第3周第5次課教學目標掌握問卷的類型熟悉問卷的結(jié)構(gòu)教學重點問卷的類型教學難點問卷的結(jié)構(gòu)教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（10分鐘）圖片導入：ppt展示幾張調(diào)查問卷，讓同學對調(diào)查問卷有初步的了解。思考：調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)是怎么樣的？二、知識講解（45分鐘）（一）問卷的類型1、自填問卷郵寄問卷、發(fā)送問卷2、訪問問卷訪問員根據(jù)被調(diào)查者的回答填寫提問：生活當中有沒有遇到問卷調(diào)查的情況（二）問卷的結(jié)構(gòu)1、標題2、封面信3、主體（問題、選項）4、結(jié)束語（表示感謝）（三）問卷的結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容1、標題舉例：《×××調(diào)查問卷》或《關(guān)于×××的調(diào)查問卷》2、封面信舉例：:《xxxx區(qū)留學市場調(diào)查》問卷封面信3、主體：題型開放式問題：不提供答案；如“您的建議____”封閉式問題：提供答案以備被調(diào)查者選取。三、知識鞏固（20分鐘）思考：以上是某位同學設(shè)計問卷的一部分內(nèi)容，請問設(shè)計上是否有不妥之處？四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：1、掌握問卷的類型2、熟悉問卷的結(jié)構(gòu)作業(yè)：網(wǎng)上查找調(diào)查問卷，找出問卷好的地方以及存在不足的地方。課后反思老師在講授的過程中應多留意學生的反應，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學生活躍起來，激發(fā)他們學習的積極性和興趣。營銷班的同學比較活躍，有時候會讓課堂有點吵鬧，老師要適時提醒讓課堂回歸正常。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目九任務三授課內(nèi)容市場調(diào)查實務授課課時2授課時間第3周第6次課教學目標掌握問卷設(shè)計技術(shù)教學重點問卷設(shè)計中應注意的問題教學難點問卷設(shè)計中應注意的問題教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）案例導入：在得知四川德陽地區(qū)洗衣機下水管堵塞的問題后，海爾公司及時查找原因，發(fā)現(xiàn)原來當?shù)厥a(chǎn)紅薯，常有人用洗衣機洗紅薯，所以造成了下水管堵塞。公司技術(shù)部門捉到這一信息后，對銷往當?shù)氐南匆聶C作了一些改造（加粗下水道，解決排沙問題），開發(fā)出一種既能洗衣物又能洗水果蔬菜的多用途洗衣機—“小神螺大地瓜洗衣機”。該款洗衣機進入批量生產(chǎn)，當年即銷售數(shù)千臺。這一事件一時傳為美談。思考：蔬菜洗衣機當年為什么銷量那么好？二、知識講解（45分鐘）（一）問卷設(shè)計的目標1、是否能提供必要的信息2、是否考慮到應答的需要3、是否考慮到編輯和數(shù)據(jù)處理的需要面談調(diào)查：（二）問卷是否考慮到應答的需要1、一份合格的問卷應該簡潔、有趣、具有邏輯性且問題明確2、一份合格的問卷不僅要考慮主題和受訪者的類型，還要考慮訪問的的環(huán)境和問卷的長度3、一份合格的問卷必須使問題適合潛在的應答者，避免使用專業(yè)術(shù)語。（三）問卷設(shè)計中應注意的問題1、提問：您用哪一類剃須刀？讓學生回答這種問法有什么問題解釋：所答信息不充分，有的被訪者會以“電動”或“機械”作為分類標準；有的會以品牌作為分類標準。修改：您用的剃須刀是：A、電動B、機械C、其他（請注明）或者：您用的剃須刀的品牌是2、提問：去年以來您用過哪些品牌的洗發(fā)水？讓學生回答這種問法有什么問題解釋：被訪者是否知道、是否記得住、是否表達得出來？修改：現(xiàn)在您用什么品牌的洗發(fā)水？或者最近三個月您還用過什么品牌的洗發(fā)水？3、提問：涉及年齡、財產(chǎn)、收入、婚姻狀況等隱私時應注意提問方式解釋：給出幾個檔次供選擇（1）請問您的年齡屬于哪一類？A、18歲以下B、19-25歲C、26-30歲D、31-35歲E、36-40歲F、40歲以上遞進式構(gòu)造問句（2）您的收入在家中排第幾位？（3）您的月收入屬于下面哪一類？4、詢問盡可能簡單明了，并確認被訪者和訪問者對問題的理解一致三、知識鞏固（15分鐘）思考：除上述講的設(shè)計問卷應該注意的事項，還有哪些事項？四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：問卷設(shè)計中應注意的問題作業(yè)：網(wǎng)上查找調(diào)查問卷，找出問卷好的地方以及存在不足的地方。課后反思為了活躍課堂氣氛，讓學生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學生先了解一下有趣圖片及當期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好，接下來課堂氣氛會比較活躍，學生注意力也會比較集中。審閱簽名:章節(jié)（項目）技能訓練授課內(nèi)容設(shè)計調(diào)查問卷授課課時2授課時間第4周第7次課教學目標掌握問卷設(shè)計技術(shù)教學重點如何設(shè)計調(diào)查問卷教學難點如何設(shè)計調(diào)查問卷教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）任務導入：經(jīng)貿(mào)系營銷班要做一個關(guān)于小米手機的市場調(diào)查，現(xiàn)在請將調(diào)查問卷的題目和問卷說明寫出來。二、知識講解（45分鐘）（一）問卷的結(jié)構(gòu)（復習）1、標題2、問卷說明3、被調(diào)查者情況4、主體（問題、選項）5、結(jié)束語（表示感謝或建議）（二）問卷說明問卷說明旨在向被調(diào)查者說明調(diào)查的目的、意義。舉例如下：隨著我們的生活水平不斷提高，蜜月旅游消費變得越來越熱，而校園是情侶的園地，學生是蜜月消費的潛在群體，所以為了了解花都區(qū)潛在蜜月旅游消費，特邀請你參與我們這次調(diào)查，你的回答對我們非常關(guān)鍵。本調(diào)查只作為研究之用，不對外公開，請您安心回答！（三）被調(diào)查者情況

指被調(diào)查者的一些主要特征，如在消費者調(diào)查中，消費者的性別，年齡、民族、家庭人口、婚姻狀況、文化程度等：您的年齡_________您的性別_________年級_________屆有幾次戀愛史__________聯(lián)系方式（如果方便）________________________（qq或者郵箱）。（四）實訓背景假如鳳姐要在高新開雪糕店，讓你在學生中做一下調(diào)查，看看雪糕銷量是否好，請您設(shè)計一份合理的調(diào)查問卷?。ㄎ澹┮?、以6名同學為一小組，討論設(shè)計問卷（標題、問卷說明、主體、結(jié)束語）；2、問卷中所出現(xiàn)的產(chǎn)品不能與小賣部沖突；3、至少設(shè)計12個問題，認真設(shè)計選項（六）獎勵表現(xiàn)優(yōu)秀的小組每人將獲得平時分5分?。ㄆ撸W生調(diào)查問卷分析：《中學生戀愛觀調(diào)查問卷》分析調(diào)查中是否存在問題，應該如何改正。同時借助此次調(diào)查，初步了解學生的戀愛觀，對學生進行戀愛引導。使學生的戀愛觀能符合學校的規(guī)章制度要求。三、知識鞏固（15分鐘）思考：思考：以下是某位同學設(shè)計問卷的一部分內(nèi)容，請問設(shè)計上是否有不妥之處？《關(guān)于XXXX大學生出國意向的調(diào)查？（一）請問您有出國的意向嗎？1、有2、沒有（二）您出國的主要目的是1、留學深造2、就業(yè)3、觀光旅游4、其他（請注明）

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：掌握問卷設(shè)計技術(shù)作業(yè)：小組完善調(diào)查問卷上交課后反思技能訓練課以學生為主導，任務驅(qū)動，安排好任務，學生圍繞這任務進行討論與實訓。課堂氣氛良好，學生積極性比較高。但還是有部分學生不參與其中，教師要留意這部分學生。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務一授課內(nèi)容推銷的概念和特點授課課時2授課時間第4周第8次課教學目標掌握什么是推銷以及推銷在生活中的重要性教學重點什么是推銷教學難點推銷在生活中的重要性教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（25分鐘）任務導入：一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務員，經(jīng)過面試后剩下三個人，最后一道題是：誰能把梳子賣給和尚？那么如果你是那三位業(yè)務員當中的一位，你該怎么做呢？讓學生以小組形式討論任務，然后小組中選出代表來分析案例解釋：把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務，對大多數(shù)推銷員而言，都會是一不可能有結(jié)果的結(jié)果。但是，對于推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能！八位世界上最偉大的推銷員二、知識講解（35分鐘）（一）推銷的概念1、人生無處不推銷；推銷是一種社會活動；教師、政治家、生意人、學生就業(yè)、日常生活都離不開推銷！討論：什么是推銷？你首先想到了什么？2、教師黑板展示提醒學生：口才、吹牛、高薪、敲門、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽談、說服、交易、討債？3、有人如此說：（1）推銷就是跑腿，交朋友；（2）推銷就是創(chuàng)造需求，讓顧客相信自己；（3）推銷就是客戶拉得越多越好，市場占得越大越好；（4）推銷就是要說服別人買我的商品；（5）推銷就是要學王婆賣瓜，耍嘴皮子思考：這樣認為對嗎？那什么是推銷4、什么是推銷？（1）日本“推銷之神”原一平如此說：推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求。（2）歐洲推銷專家戈德曼認為：推銷就是要使顧客深信，他們購買你的產(chǎn)品是會得到某些好處的。最后：指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)營環(huán)境中，說服和誘導潛在顧客購買某種商品或勞務，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的活動過程。三、知識鞏固（15分鐘）案例：PPT案例展示思考：1、請分析案例中出現(xiàn)的推銷要素有哪些？2、這位女大學生為何能使經(jīng)理進她推銷的飲料？四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：掌握什么是推銷以及推銷在生活中的重要性作業(yè)：課后練習題課后反思為了活躍課堂氣氛，讓學生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學生先了解一下有趣圖片及當期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好，接下來課堂氣氛會比較活躍，學生注意力也會比較集中。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務一授課內(nèi)容推銷的概念和特點授課課時2授課時間第4周第9次課教學目標推銷的5要素推銷的特點教學重點推銷的5要素教學難點推銷的5要素教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（25分鐘）1、說一說：你同桌的特點或班里任一同學的特點，不把名字說出，讓其他同學猜你說的人是誰！2、提問：什么是推銷？指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)營環(huán)境中，說服和誘導潛在顧客購買某種商品或勞務，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的活動過程。（1）推銷是一個活動過程（2）推銷的核心問題是說服和誘導（3）推銷的目的在于滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)營銷目標二、知識講解（35分鐘）（一）推銷的5要素1、推銷員（關(guān)鍵）2、推銷對象（顧客）3、推銷客體（商品：有形＋無形）4、推銷信息（商品、顧客、市場信息）5、推銷環(huán)境（政治法律、經(jīng)濟環(huán)境、文化、科技、人口）（二）推銷的特點1、主動性2、多樣性3、互動性4、雙重性讓同學們舉例解釋三、知識鞏固（15分鐘）練一練：1推銷的核心問題是（）A滿足顧客需求B實現(xiàn)企業(yè)目標C說服和誘導D處理顧客異議2推銷的目的是()A溝通人際關(guān)系B滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)營銷目標C了解顧客需求D尋找顧客3.強調(diào)商品的銷售必須以顧客需求為契機，強調(diào)在推銷全過程加強對顧客和用戶服務的是（）A原始推銷觀念B顧客第一的觀念C傾力推銷觀念D現(xiàn)代推銷的觀念4.推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是（）A商品的本身B自己C商品本身D商品生產(chǎn)的企業(yè)四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：1、推銷的5要素2、推銷的特點作業(yè)：課后練習題課后反思在授課過程中舉的例子是日常生活中學生經(jīng)常接觸的或者感興趣的效果會很好，學生更愿意聽講與互動。老師在講授的過程中應多留意學生的反應，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學生活躍起來，激發(fā)他們學習的積極性和興趣。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務二授課內(nèi)容推銷的功能授課課時2授課時間第5周第10次課教學目標推銷的功能教學重點推銷的功能教學難點推銷的功能教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（20分鐘）1、提問：推銷的三個要點分別是什么？推銷的要素有哪些？2、視頻欣賞：《賣車》，思考：趙本山是如何將自己的車賣出去的？有沒有什么推銷技巧？二、知識講解（40分鐘）（一）推銷的5要素（復習）1、推銷員（關(guān)鍵）2、推銷對象（顧客）3、推銷客體（商品：有形＋無形）4、推銷信息（商品、顧客、市場信息）5、推銷環(huán)境（政治法律、經(jīng)濟環(huán)境、文化、科技、人口）（二）推銷的功能1、尋找新的顧客顧客分類A、B、C，以購買概率為標準，以購買數(shù)量為標準2、傳遞商品信息觀看圖片，傳遞所看到商品的信息3、銷售商品（1）接近顧客是銷售商品的前提（2）推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵（3）達成交易是銷售商品的手段，也是銷售洽談的最后階段聯(lián)想案例：近年來聯(lián)想公司運用各種服務方式來提高產(chǎn)品的知名度和美譽度：（1）大規(guī)模的廣告宣傳：充分運用電視、報紙、燈箱等各大媒體，邀請謝霆鋒、章子怡等影視明星擴大宣傳。（2）開設(shè)各種培訓班，為顧客提供技術(shù)咨詢和技術(shù)指導。（3）在業(yè)務洽談中主動、積極、熱情地為顧客進行解釋，說明產(chǎn)品情況。（4）熱情地進行現(xiàn)場操作示范。（5）免費為顧客進行安裝調(diào)試。（6）制定正確的“三包”服務方法，正確處理購銷矛盾。（7）舉辦社會性的公關(guān)服務活動。經(jīng)過諸如此類的許多服務措施，聯(lián)想的服務水平大幅度4、提供服務（1）售前服務：咨詢、培訓服務等（2）售中服務：接待顧客、介紹商品、包裝商品等（3）售后服務：三包服務、安裝、送貨上門等（退、換、修）5、反饋市場信息（1）購買者信息（2）市場需求信息（供求平衡狀況）（3）商品經(jīng)營效果信息（4）競爭者信息三、知識鞏固（15分鐘）書本55頁案例：答：1、啟發(fā)：做人要熱情開朗，要注重自己的交際能力，同時還要注重做事的技巧，使事情事半功倍；2、因為他善于利用自己的長處去感染別人，使別人對自己有信服力；有，他善于推銷自己，使自己的觀念意圖得到別人的同意，同時善于抓住人的心理！四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：推銷的功能作業(yè)：簡述推銷的功能課后反思課堂加入學生討論案例并讓學生分析案例的環(huán)節(jié)，課堂氣氛會更好，學生積極性會更高，學習效果會更好。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務三授課內(nèi)容推銷的作用授課課時2授課時間第5周第11次課教學目標推銷的作用教學重點推銷的作用教學難點推銷的作用教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（25分鐘）1、暢所欲言：推銷對企業(yè)、社會、及個人分別有什么作用？2、互動：以大組為單位，每組負責一種商品類型，并寫出你所知道的這些商品類型的品牌！例如：飲料、運動裝、護膚品、空調(diào)、電腦、牙膏3、互動：推銷老師帶來的產(chǎn)品二、知識講解（35分鐘）（一）推銷的功能與作用（復習與鞏固）1、尋找新的顧客顧客分類A、B、C，以購買概率為標準，以購買數(shù)量為標準2、傳遞商品信息3、銷售商品（1）接近顧客是銷售商品的前提（2）推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵（3）達成交易是銷售商品的手段，也是銷售洽談的最后階段4、提供服務（1）售前服務：咨詢、培訓服務等（2）售中服務：接待顧客、介紹商品、包裝商品等（3）售后服務：三包服務、安裝、送貨上門等（退、換、修）5、反饋市場信息（1）購買者信息（2）市場需求信息（供求平衡狀況）（3）商品經(jīng)營效果信息（4）競爭者信息6、協(xié)調(diào)買賣關(guān)系協(xié)調(diào)好顧客與企業(yè)的關(guān)系三、知識鞏固（15分鐘）書本案例：不一樣的推銷員思考：1、請分析案例中出現(xiàn)的推銷要素有哪些？2、這位女大學生為何能使經(jīng)理進她推銷的飲料？四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：推銷的功能與作用作業(yè)：簡述推銷的功能與作用課后反思為了活躍課堂氣氛，讓學生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學生先了解一下有趣圖片及當期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好，接下來課堂氣氛會比較活躍，學生注意力也會比較集中。審閱簽名:章節(jié)（項目）技能訓練授課內(nèi)容推銷自我演講授課課時2授課時間第6周第12次課（國慶補課）教學目標展示推銷自我的功能與作用教學重點推銷自我演講教學難點推銷自我演講稿教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（20分鐘）PPT展示幾組圖片：第一張超級中華大牙膏，第二張超市牙膏大炮形狀的擺放圖，第三張超市飲料蝴蝶形狀的擺放圖，第四張隧道的圖片。思考：為什么超市要對產(chǎn)品擺放進行設(shè)計？不同的設(shè)計是否效果都是一樣的？結(jié)論：推銷的作用，所以同學們也要學會推銷，首先要學會推銷自己，引出今天的主題，推銷自我演講。二、知識講解（40分鐘）（一）任務安排1、每位同學準備一本課堂練習本，在本子上寫上自己的缺點和優(yōu)點。2、在本子上寫上同桌的優(yōu)缺點3、同桌間互相看看，互相點評彼此的優(yōu)缺點得到最后雙方都認同的點。4、同桌間互相告知自己成長中自己最印象深刻的事，然后闡述一下這件事對自己的影響。5、圍繞著自己成長過程中的任何事情進行推銷自我演講稿的編寫。6、熟悉演講稿并在全班進行脫稿演講。（二）輕松一刻：猜猜猜1、“驢打滾”這是吃的？還是玩的？還是一樣日用品？2、“夫妻肺片”是什么？里面有動物的肺嗎？3、“佛跳墻”是一道什么樣菜，為何如此叫法？夫妻肺片對應圖片解釋，這是推銷的一種方式：一道四川成都名菜，由郭朝華、張?zhí)镎蚱迍?chuàng)制而成。通常以牛頭皮、牛心、牛舌、牛肚、牛肉為主料，進行鹵制，而后切片。再配以辣椒油、花椒面等輔料制成紅油澆在上面。夫妻肺片，制作精細，色澤美觀，質(zhì)嫩味鮮，麻辣濃香，非常適口。三、知識鞏固（15分鐘）四個小組分別抽1份學生的演講稿，讓同學讀出演講稿，并對演講稿內(nèi)容讓同學們作出點評，最后教師點評，為下節(jié)課推銷演講做準備。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：推銷的功能與作用作業(yè)：PPT上的練習題課后反思技能訓練課以學生為主導，任務驅(qū)動，安排好任務，學生圍繞這任務進行討論與實訓。課堂氣氛良好，學生積極性比較高。審閱簽名:章節(jié)（項目）技能訓練授課內(nèi)容推銷自我演講授課課時2授課時間第6周第13次課（國慶補課）教學目標運用所學推銷技巧知識，使學生能掌握推銷技巧與能力教學重點推銷自我演講教學難點推銷自我演講教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）播放視頻張衛(wèi)健《理想時間》，讓同學們思考從張衛(wèi)健的人生經(jīng)歷學到了什么？二、技能訓練（60分鐘）（一）考核標準1、語言表達：語音規(guī)范，語速恰當，語言表達準確2、感染力：語速恰當、聲音洪亮，表達自然流暢，節(jié)奏張弛符合思想感情的起伏變化，具有感染力。3、熟練程度：整體流暢熟練，不能過多停頓4、整體效果：自然得體，端莊大方，整體效果好（二）考核安排1、按順序：全班每位同學按照教師排定順序進行自我推銷演講。2、同學進行點評。3、教師點評與評分。（三）考核要求1、每位學生都應以積極認真的態(tài)度參與。2、要求學生掌握推銷的相關(guān)知識。（四）演講注意事項1、發(fā)音（1）語速不要太快，平常跟長輩說話的語速就可以。使用謙遜的語言很重要。（2）要有規(guī)范,標準的普通話咬字清晰、發(fā)音正確、吐字圓潤、呼吸順暢、強弱有續(xù)、層次清楚、要言之有物。（3）音質(zhì)悅耳且有一定的明亮度和彈性，有較自如的氣息狀態(tài)，聲音不干、不澀、不沙、不啞、不噪、不弱。（4）有較好的語言感受能力和表達能力。（5）重點突出、主次鮮明2、外形（1）形象的基本要求是：端正、不俗；?（2）氣質(zhì)的基本要求是：大氣、正氣、靈氣、雅氣。整體形象落落大方，有親和力。3、動作1、觀眾表現(xiàn)方法：眼睛要直視觀眾，不要游移，眼神不要亂飄。手上身上的小動作要克服。2、平常心很重要，微笑是體現(xiàn)親和力的最佳法寶。3、身態(tài)語言生動、恰當、自然。三、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：推銷自我演講作業(yè)：修改演講稿上交課后反思技能訓練課以學生為主導，任務驅(qū)動，安排好任務，學生圍繞這任務進行討論與實訓。課堂氣氛良好，學生積極性很高。17營銷2班的同學對于此次任務很配合，17營銷1班由于是放假的最后一節(jié)課表現(xiàn)比較興奮，上課比較吵鬧配合度沒有那么高。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務四授課內(nèi)容推銷模式授課課時2授課時間第7周第14次課教學目標1、認識推銷模2、掌握愛達模式教學重點愛達模式教學難點愛達模式教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）視頻導入：認真觀看卡通版《楊志賣刀》思考：1、楊志是如何吸引別人注意他在賣刀的？2、楊志是如何激發(fā)顧客對他的刀產(chǎn)生興趣的？3、你如何評價楊志這個“推銷員”？二、知識講解（45分鐘）（一）認識推銷模式指根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷方式。（二）愛達模式1、引起顧客注意（Attention）--通過推銷活動刺激顧客的感官；提問：人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？引起顧客注意的方法：產(chǎn)品吸引法形象吸引法氣氛吸引法語言吸引法動作吸引法2、喚起顧客興趣（Interest）--示范表演法和情感溝通法；喚起顧客興趣的方法有示范類和情感類，示范是喚起顧客興趣最好的方法案例：示范實例三則一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計算機的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。一個實心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進輪胎中。提問：耐用的手機，如何向顧客示范？3、激發(fā)顧客購買欲望（Desire）--具備豐富的產(chǎn)品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式）；（1）建立與檢驗顧客對推銷的信任（2）強化情感（3）多方誘導顧客的購買欲望（4）充分證明4、促成顧客購買行為（Action）--臨門一腳。三、知識鞏固（15分鐘）愛達模式主要適用于哪些場所？或者商品？1、適用于顧客被動的情況（非有計劃購買）；2、易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：愛達（AIDA）模式的四個步驟作業(yè)：舉例闡述愛達（AIDA）模式的四個步驟課后反思課堂加入學生討論案例并讓學生分析案例的環(huán)節(jié)，課堂氣氛會更好，學生積極性會更高，學習效果會更好。學生課堂表現(xiàn)比較活躍，但有時候個別學生說話致使課堂會有點吵，這時候要讓學生回神繼續(xù)回歸課堂。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務四授課內(nèi)容推銷模式授課課時2授課時間第7周第15次課教學目標掌握推銷方格理論教學重點推銷方格理論教學難點推銷方格理論教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）案例導入：經(jīng)營之神王永慶的故事思考：王永慶成功贏在銷售還是服務呢？總結(jié)：推銷有時最需要的不是經(jīng)濟學，而是心理學。推銷心理根據(jù)主體的不同可分為：顧客心理和推銷員心理。二、知識講解（45分鐘）推銷員方格（一）推銷方格理論推銷員方格推銷方格理論顧客顧客方格（二）推銷員工作類型1、（1,1）事不關(guān)己型：對什么事都不在乎2、（9,1）強行推銷型：只關(guān)心推銷結(jié)果3、（1,9）顧客導向型：只關(guān)心顧客4、（5,5）推銷技術(shù)型：會調(diào)節(jié)，講究推銷戰(zhàn)術(shù)；但往往推銷一些顧客不需要的產(chǎn)品5、（9,9）解決問題型：注重顧客真實需要，完成任務好（最理想的推銷員）（三）顧客購物類型1、漠不關(guān)心型：既不關(guān)心推銷員又不關(guān)心購買2、（9,1）防衛(wèi)型：非?？咕芡其N員3、（1,9）軟心腸型：推銷員說什么就是什么4、（5,5）干練型：做得較好，但有時會忽略自己的需要5、（9,9）尋求答案型：明智的消費者三、知識鞏固（15分鐘）案例：人不可貌相

思考討論題1、案例中的那位銷售員屬于什么類型的推銷員？其他售貨小姐們又屬于什么類型的推銷員？2、從這個例子，你可體會到在貌似非購買者的推銷對象面前，推銷員應該怎么做嗎？四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：推銷方格理論兩種類型的表現(xiàn)形式作業(yè)：舉例闡述推銷方格理論兩種類型的表現(xiàn)形式課后反思在授課過程中舉的例子是日常生活中學生經(jīng)常接觸的或者感興趣的效果會很好，學生更愿意聽講與互動。老師在講授的過程中應多留意學生的反應，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學生活躍起來，激發(fā)他們學習的積極性和興趣。審閱簽名:章節(jié)（項目）技能訓練授課內(nèi)容運用不同的模式推銷產(chǎn)品授課課時2授課時間第7周第16次課教學目標掌握各種推銷模式在推銷產(chǎn)品中的運用教學重點迪伯達模式教學難點迪伯達模式教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）練一練：1、下列不屬于愛達模式（AIDA）的是（）。A、注意B、利益C、欲望D、購買2、適用于顧客比較被動的情況，也適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷，新推銷人員能及面對的是陌生推銷對象的推銷模式是（）A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、FABE3、更適用于指導向批發(fā)商、廠商和零售商推銷各種工業(yè)品、無形產(chǎn)品的推銷模式是（）A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、FABE二、技能訓練（45分鐘）（一）迪伯達模式“迪伯達”模式也是海因茲﹒姆﹒戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的“愛達”模式比，被認為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽為現(xiàn)代推銷法則。它具體包括六個環(huán)節(jié)：（二）迪伯達模式操作要領(lǐng)1、準確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和欲望（1）市場調(diào)查預測法（2）市場咨詢法（3）資料查找法（4）社交發(fā)現(xiàn)法（5）同行了解法（6）推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法（7）推銷人員個人經(jīng)驗觀察法2、把顧客需要與要推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來（1）物的結(jié)合。最根本、最直接、最有效的結(jié)合方式（2）信息結(jié)合法如，信息：棉制品受歡迎——產(chǎn)品：多銷棉花、棉紗（3）關(guān)系結(jié)合法——朋友多了好辦事（4）適合需求或調(diào)整需求結(jié)合法PPT展示圖片：如何用迪伯達模式將裙子推銷給可愛的胖妞。三、知識鞏固（15分鐘）練一練：判斷題1、愛達模式的四個階段完成時間和先后順序是固定不變的。（）2、按戈德曼觀點，示范是引起顧客興趣的最有效的辦法。（）3、如果顧客主動詢問某一產(chǎn)品并了解有關(guān)情況，那么，在拜訪這些顧客或者同他們進行業(yè)務洽談時，也應該使用“迪伯達”模式。（）四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：掌握各種推銷模式在推銷產(chǎn)品中的運用作業(yè)：簡述迪伯達模式操作要領(lǐng)課后反思技能訓練課以學生為主導，任務驅(qū)動，安排好任務，學生圍繞這任務進行討論與實訓。課堂氣氛良好，學生參與度和積極性都很高。技能訓練課有學生的積極配合課堂效果和學習效果都會更好。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務五授課內(nèi)容推銷人員的職責授課課時2授課時間第8周第17次課教學目標理解推銷員要具備的職責如何體現(xiàn)你的推銷員職責教學重點推銷員要具備的職責教學難點如何體現(xiàn)你的推銷員職責教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）案例導入：江南數(shù)碼公司誠聘練習：以同桌為單位編寫一則招聘廣告二、知識平臺（40分鐘）（一）推銷員要具備的職責互動：找答案1、如何理解推銷員的職責？2、推銷人員可以分為哪幾類？3、零售企業(yè)推銷人員包括哪些？4、推銷員的職責有哪些？5、如何理解協(xié)調(diào)關(guān)系？6、推銷員所提供的服務包括哪些？7、分別舉例說明售前、中、后服務？（二）搶答說明大家用手機撥打電話的方式進行搶答，我說搶答開始后，可以撥打我的手機，我收到的第一個電話就可以進行答題，答對者加5分，答錯者不扣分，犯規(guī)者將扣2分（即還沒說搶答開始就撥打過來的同學）（三）搶答與知識梳理1、如何理解推銷員的職責？2、推銷人員可以分為哪幾類？3、零售企業(yè)推銷人員包括哪些？4、推銷員的職責有哪些？5、如何理解協(xié)調(diào)關(guān)系？6、推銷員所提供的服務包括哪些？7、分別舉例說明售前、中、后服務？三、知識鞏固（20分鐘）情景模擬：1、背景：假設(shè)你和某位顧客進了某家商店，兩個人同時看見了同一款衣服，但是該衣服卻只有一件，于是兩人為了買這件衣服爭吵了起來！2、如果你是店里的銷售員，你會怎么辦？3、角色分配四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：1、理解推銷員要具備的職責2、如何體現(xiàn)你的推銷員職責作業(yè)：簡述推銷員所提供的服務包括哪些？課后反思為了活躍課堂氣氛，讓學生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學生先了解一下有趣圖片及當期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好，接下來課堂氣氛會比較活躍，學生注意力也會比較集中。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務六授課內(nèi)容推銷人員的素質(zhì)授課課時2授課時間第8周第18次課教學目標理解推銷員要具備的素質(zhì)如何體現(xiàn)你的素質(zhì)教學重點推銷員要具備的素質(zhì)教學難點如何體現(xiàn)你的素質(zhì)教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）提問：1、你怎么理解“素質(zhì)”二字？2、推銷員應該具備哪些素質(zhì)？研究：美國推銷員協(xié)會曾經(jīng)對推銷員拜訪做長期的調(diào)查研究二、知識平臺（50分鐘）（一）推銷人員的素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)，是指推銷人員應當具備的知識水平、道德修養(yǎng)以及各種能力等方面的綜合素養(yǎng)。1、思想道德素質(zhì)（1）強烈的事業(yè)心（2）高度的責任感（3）堅強的意志和毅力提問：思想道德素質(zhì)有哪些案例：知識＝業(yè)績點評：（1）一次成功的推銷與銷售員對本產(chǎn)品及本行業(yè)的專業(yè)知識掌握的多少有直接關(guān)系； （2）任何知識的獲得都不是一蹴而就的，要下苦功才會有滿意的結(jié)果。2、文化、業(yè)務素質(zhì)（1）企業(yè)方面的知識（2）市場方面的知識（3）顧客方面的知識（4）競爭方面的知識小組任務：任務1：利用百度搜集一家企業(yè)的資料，并向我們介紹這家企業(yè)；任務2：列舉分析我們市場上現(xiàn)在出現(xiàn)的新產(chǎn)品及被淘汰的產(chǎn)品分別有哪些；任務3：根據(jù)生活經(jīng)驗分析顧客類型有哪些，并舉例分析這些顧客的購物行為；任務4：寫出互為競爭關(guān)系的4個品牌，并說明品牌間的不同點！7、分別舉例說明售前、中、后服務？3、個人素質(zhì)視頻欣賞：《我是演說家》三、知識鞏固（10分鐘）任務互動：假設(shè)我們班是“營2牌豆腐花”生產(chǎn)公司，你們公司研發(fā)出了五種水果口味的豆腐花，分別是草莓口味、香蕉口味、蘋果口味、榴蓮口味、獼猴桃口味，請你為每種口味的豆腐花定一個形象代言人。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：1、理解推銷員要具備的素質(zhì)2、如何體現(xiàn)你的推銷員素質(zhì)作業(yè)：簡述推銷員所具備的素質(zhì)？課后反思在授課過程中舉的例子是日常生活中學生經(jīng)常接觸的或者感興趣的效果會很好，學生更愿意聽講與互動。老師在講授的過程中應多留意學生的反應，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學生活躍起來，激發(fā)他們學習的積極性和興趣。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務七授課內(nèi)容推銷人員的基本能力授課課時2授課時間第8周第19次課教學目標理解推銷員要具備的素質(zhì)推銷員的基本禮儀教學重點推銷員要具備的素質(zhì)教學難點推銷員的基本禮儀教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）思考：推銷員應該具備哪些素質(zhì)？1、良好的表達能力2、推銷員的基本禮儀3、廣泛的興趣4、身體素質(zhì)5、心理素質(zhì)二、知識平臺（45分鐘）（一）推銷員的基本禮儀1、推銷員的儀表禮儀儀表，即一個人的外表。推銷員的儀表禮儀指推銷人員個人修飾與打扮的基本規(guī)范。包括：容貌、健康、整潔、競爭方面的知識。圖片展示儀容修飾需要注意的地方：（1）頭發(fā)的修飾要干凈，常洗、常理、常梳、常整。長短要適宜。發(fā)式自然。（2）胡須。（3）鼻毛不外現(xiàn)。（4）清潔口腔。⑸手部。思考：1、推銷員可以留指甲嗎？2、女性推銷員可以涂指甲油嗎？2、服飾

整潔、大方、自然、得體、高雅在正式、隆重而嚴肅的場合，多著深色禮服，男的多為西裝，女的是套裝，一般場合則可穿便服。思考：看下面的著裝圖片，判斷哪種裝扮才是合理的？不合理的圖片，原因是什么？應該怎么改？案例：一場特殊的考試3、稱呼禮節(jié)4、問候禮節(jié)三、知識鞏固（15分鐘）情景模擬：根據(jù)以下情節(jié)設(shè)計合理的問候1、中午在校園遇到老師；2、中午碰到同班同學；3、在大街上突然碰到你的一位很久不見的老友；4、參加工作多年后，突然在街上碰到以前打過架的同學；5、一位女顧客帶著她可愛的女兒來你的店里。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：1、理解推銷員要具備的素質(zhì)2、推銷員的基本禮儀作業(yè)：簡述推銷員的基本禮儀？課后反思老師在講授的過程中應多留意學生的反應，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學生活躍起來，激發(fā)他們學習的積極性和興趣。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十任務七授課內(nèi)容推銷人員的基本能力授課課時2授課時間第9周第20次課教學目標理解推銷員要具備的素質(zhì)2、推銷員的基本禮儀教學重點推銷員要具備的素質(zhì)教學難點推銷員的基本禮儀教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）思考：推銷員應該具備哪些素質(zhì)？1、良好的表達能力2、推銷員的基本禮儀3、廣泛的興趣4、身體素質(zhì)5、心理素質(zhì)二、知識平臺（45分鐘）（一）推銷員的基本禮儀1、推銷員的儀表禮儀儀表，即一個人的外表。推銷員的儀表禮儀指推銷人員個人修飾與打扮的基本規(guī)范。包括：容貌、健康、整潔、競爭方面的知識。圖片展示儀容修飾需要注意的地方：（1）頭發(fā)的修飾要干凈，常洗、常理、常梳、常整。長短要適宜。發(fā)式自然。（2）胡須。（3）鼻毛不外現(xiàn)。（4）清潔口腔。⑸手部。思考：1、推銷員可以留指甲嗎？2、女性推銷員可以涂指甲油嗎？2、服飾

整潔、大方、自然、得體、高雅在正式、隆重而嚴肅的場合，多著深色禮服，男的多為西裝，女的是套裝，一般場合則可穿便服。思考：看下面的著裝圖片，判斷哪種裝扮才是合理的？不合理的圖片，原因是什么？應該怎么改？案例：一場特殊的考試3、稱呼禮節(jié)4、問候禮節(jié)三、知識鞏固（15分鐘）情景模擬：根據(jù)以下情節(jié)設(shè)計合理的問候1、中午在校園遇到老師；2、中午碰到同班同學；3、在大街上突然碰到你的一位很久不見的老友；4、參加工作多年后，突然在街上碰到以前打過架的同學；5、一位女顧客帶著她可愛的女兒來你的店里。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：1、理解推銷員要具備的素質(zhì)2、推銷員的基本禮儀作業(yè)：簡述推銷員的基本禮儀？課后反思為了活躍課堂氣氛，讓學生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學生先了解一下有趣圖片及當期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好，接下來課堂氣氛會比較活躍，學生注意力也會比較集中。審閱簽名:章節(jié)（項目）技能訓練授課內(nèi)容推銷員整體能力考核授課課時2授課時間第9周第21次課教學目標掌握推銷員的職責、素質(zhì)教學重點推銷員的職責、素質(zhì)教學難點推銷員的職責、素質(zhì)教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、訓練一：知識拓展（25分鐘）你愛吃火鍋嗎？那你知道服務做得很好的火鍋店是哪家嗎？操作：1、小組討論階段2、總結(jié)成文字3、各組派代表說明觀點4、教師點評二、訓練二：制作個人名片（25分鐘）思考：1、名片有什么用途？你知道名片一般包含那些信息嗎？2、名片的尺寸一般多大？結(jié)論：

1、名片上一般包含本人的姓名、單位、聯(lián)系方式。

2、名片一般寬度90毫米，高度54毫米。

3、有些名片為了進行裝飾還加入了一些小的標志。

根據(jù)以上提醒學生進行名片制作三、訓練三：情景模擬（25分鐘）根據(jù)以下情節(jié)設(shè)計合理的問候1、中午在校園遇到老師；2、中午碰到同班同學；3、在大街上突然碰到你的一位很久不見的老友；4、參加工作多年后，突然在街上碰到以前打過架的同學；5、一位女顧客帶著她可愛的女兒來你的店里。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：掌握推銷員的職責、素質(zhì)作業(yè)：簡述推銷員的基本禮儀？課后反思技能訓練課以學生為主導，任務驅(qū)動，安排好任務，學生圍繞這任務進行討論與實訓。課堂氣氛良好，學生積極性比較高?？甲C課的技能訓練課還可以圍繞考證的知識點進行展開，這樣更能加深學生對考證點的掌握。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十一任務一授課內(nèi)容尋找顧客的步驟授課課時2授課時間第9周第22次課教學目標理解各種顧客的含義（潛在、現(xiàn)有、滿意、忠誠）教學重點各種顧客的含義教學難點各種顧客的含義教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）思考：假設(shè)你是以下產(chǎn)品的推銷員，請問你覺得這些產(chǎn)品的目標顧客會是什么樣的人？1、斧頭2、電腦3、LV包包4、衛(wèi)龍辣條5、高跟鞋二、知識平臺（45分鐘）（一）區(qū)分這些詞（重點）顧客、潛在顧客、目標顧客、現(xiàn)有顧客、滿意顧客、忠誠顧客思考1：假設(shè)你是專門做涼鞋批發(fā)生意的，向來你的生意都很好，很多老顧客幫襯你，可是近期生意卻非常慘淡，經(jīng)常幫襯的老顧客也不來了。請你推算出導致這樣的原因？思考2：假設(shè)你要在花都賣你的“蘋果筆記本電腦”，你會選擇哪些區(qū)域？（二）尋找顧客的具體步驟1、尋找出推銷品的顧客群體范圍和重點地域2、運用適當方法尋找潛在顧客3、擬定潛在顧客名單思考：假設(shè)你要在你家鄉(xiāng)開一家三星手機專賣店，你會如何體現(xiàn)尋找顧客的步驟，請舉例說明。案例解讀：推銷狀元王紅思考：1、王紅最初的推銷為什么不理想？2、王紅逛食品店的目的是什么？3、王紅尋找顧客的方法和步驟是怎樣的？4、從王紅成功的推銷案例，你能得到什么啟示？三、知識鞏固（15分鐘）實戰(zhàn)模擬：1、小組選擇一樣產(chǎn)品，分析其顧客、潛在顧客、目標顧客分別是哪些人？2、選擇一樣產(chǎn)品，分析其尋找顧客的步驟。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：理解各種顧客的含義（潛在、現(xiàn)有、滿意、忠誠）作業(yè)：1、75頁案例2，“小王理發(fā)”；2、分別解釋潛在顧客、目標顧客、現(xiàn)有顧客、滿意顧客、忠誠顧客。課后反思為了活躍課堂氣氛，讓學生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學生先了解一下有趣圖片及當期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好，接下來課堂氣氛會比較活躍，學生注意力也會比較集中。審閱簽名:章節(jié)（項目）技能訓練授課內(nèi)容案例分析：尋找顧客的步驟授課課時2授課時間第10周第23次課教學目標理解并分析尋找顧客教學重點尋找顧客的步驟教學難點尋找顧客的步驟教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）PPT圖片展示公共汽車上的廣告1、鄧普祿輪胎2、百年糊涂酒3、益力多4、稻花香酒思考：看這些廣告的都是什么群體？二、知識平臺（45分鐘）（一）任務設(shè)計一則公交車廣告，要求用一張紙畫出公交車（簡筆），在你畫的公交車上設(shè)計。（二）尋找顧客的具體步驟1、尋找出推銷品的顧客群體范圍和重點地域2、運用適當方法尋找潛在顧客3、擬定潛在顧客名單案例解讀：推銷狀元王紅思考：1、王紅最初的推銷為什么不理想？2、王紅逛食品店的目的是什么？3、王紅尋找顧客的方法和步驟是怎樣的？4、從王紅成功的推銷案例，你能得到什么啟示？三、知識鞏固（15分鐘）實戰(zhàn)模擬：小王要開一家服裝店，請同學們幫他參謀一下應該開什么人群的服裝店。1、小組確定服裝店的定位，分析其顧客、潛在顧客、目標顧客分別是哪些人？2、分析其尋找顧客的步驟。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：理解并分析尋找顧客作業(yè)：綜合分析尋找顧客的具體步驟課后反思技能訓練課以學生為主導，任務驅(qū)動，安排好任務，學生圍繞這任務進行討論與實訓。課堂氣氛良好，學生參與度和積極性都很高。技能訓練課有學生的積極配合課堂效果和學習效果都會更好。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十一任務二授課內(nèi)容尋找顧客的方法授課課時2授課時間第10周第24次課教學目標理解尋找顧客的每種方法教學重點尋找顧客的方法教學難點尋找顧客的方法教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）情景導入：1、假設(shè)某位農(nóng)民伯伯的大批雪梨因為長相不好，而發(fā)生滯銷，無人問津；請問你會如何幫助農(nóng)民伯伯尋找顧客，將滯銷的雪梨賣出去？2、某推銷員進了一批親子裝，在路上擺攤叫賣，卻無人問津，該怎么辦？二、知識平臺（45分鐘）（一）尋找顧客的方法PPT以及黑板板書尋找顧客的方法：1、普遍尋找法（重點講解）2、連鎖介紹法（重點講解）3、廣告開拓法（重點講解）4、產(chǎn)品展示法5、資料查閱尋找法6、中心開花法7、人際關(guān)系尋找法8、委托助手尋找法9、個人觀察尋找法10、電話尋找法11、競爭對手尋找法（二）幾種重要方法講解1、普遍尋找法：（1）別稱（又叫）：地毯式搜尋法、直接訪問法（2）含義：（無遺漏、不放過任何一個死角（3）原理：平均法則（付出=收獲）舉例：雅芳與電腦2、連鎖介紹法：（1）別稱（又叫）：介紹尋找法、老客戶介紹法（2）含義：口碑的傳遞（3）原理：事物的相關(guān)性（例：親朋好友、街上的陌生人）3、廣告開拓法：（1）別稱（又叫）：廣告吸引法（2）含義：（手段與媒介有哪些？）（3）原理：廣告學原理廣告欣賞三、知識鞏固（15分鐘）任務：1、假設(shè)你是以下產(chǎn)品的推銷員，請問你會用怎么樣的方法吸引顧客？2、4名同學為一小組討論完成，并給產(chǎn)品設(shè)計品牌名稱及廣告語，將產(chǎn)品簡易圖畫出：奶茶、面膜、圍巾、梳子、水果。四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：理解尋找顧客的每種方法作業(yè)：簡述尋找顧客的每種方法課后反思在授課過程中舉的例子是日常生活中學生經(jīng)常接觸的或者感興趣的效果會很好，學生更愿意聽講與互動。老師在講授的過程中應多留意學生的反應，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學生活躍起來，激發(fā)他們學習的積極性和興趣。審閱簽名:章節(jié)（項目）項目十一任務二授課內(nèi)容尋找顧客的方法授課課時2授課時間第10周第25次課教學目標理解尋找顧客的每種方法教學重點尋找顧客的方法教學難點尋找顧客的方法教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）圖片導入：超市促銷1、洗衣液展示區(qū)2、牛奶促銷展示現(xiàn)場3、洗衣液促銷展示區(qū)4、智能體驗區(qū)二、知識平臺（45分鐘）（一）尋找顧客的方法PPT以及黑板板書尋找顧客的方法：1、普遍尋找法（重點講解）2、連鎖介紹法（重點講解）3、廣告開拓法（重點講解）4、產(chǎn)品展示法5、資料查閱尋找法6、中心開花法7、人際關(guān)系尋找法8、委托助手尋找法9、個人觀察尋找法10、電話尋找法11、競爭對手尋找法（二）幾種重要方法講解4、產(chǎn)品展示法：（1）商品陳列、博覽會、展銷會、交流會（廣交會）優(yōu)點：（1）省時，效率高；（2）顧客能直觀了解產(chǎn)品；（3）促使顧客購買的成功率高；缺點：（1）成本及要求高；（2）需要花費大量人力物力；（3）圍觀顧客多，真正購買者少舉例：雅芳與電腦?；樱杭僭O(shè)你們公司要參加某展銷會，選擇10種以上產(chǎn)品進行陳列展示；要求：以大組為單位完成；要有創(chuàng)意并進行說明。5、中心開花法：（1）含義：即推銷人員在一個地區(qū)或社區(qū)有目的地選擇一批有一定影響力的中心人物，取得這些中心人物的幫助，使他們充當發(fā)揮影響力的核心。（2）優(yōu)點：名人具有相當?shù)恼f服力對廣大消費者具有示范效應（3）缺點：--將成交的希望寄托在某一個人身上，風險比較大，恰當?shù)娜诉x難以選擇互動：假設(shè)你是銷售牛仔褲的，最近銷量差，你會如何設(shè)計事件營銷，使銷量變好！可以使用中心開花法嗎？三、知識鞏固（15分鐘）任務：1、小組討論并寫出互為競爭關(guān)系的品牌2、根據(jù)例子設(shè)計一副有創(chuàng)意的對聯(lián)，吸引顧客的注意；要求：對聯(lián)中要體現(xiàn)自己的產(chǎn)品四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）小結(jié)：理解尋找顧客的每種方法作業(yè)：簡述尋找顧客的每種方法課后反思老師在講授的過程中應多留意學生的反應，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學生活躍起來，激發(fā)他們學習的積極性和興趣。審閱簽名:章節(jié)（項目）技能訓練授課內(nèi)容情景模擬：尋找顧客授課課時2授課時間第11周第26次課教學目標理解尋找顧客的每種方法教學重點尋找顧客的方法教學難點尋找顧客的方法教學方法講授、討論、任務驅(qū)動教學過程（包括但不限于以下：組織教學、知識點講解、任務布置、技能訓練、學生學習效果測評、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時間分配等）一、導入新課（15分鐘）練一練：單項選擇題1、普訪尋找法所依據(jù)的原理是：（B）A、事物普遍存在著相關(guān)法則B、平均法則C、廣告學原理D、經(jīng)濟學的最小最大化原則與市場相關(guān)性原理2、比較適用于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強的產(chǎn)品、服務技術(shù)強的產(chǎn)品的尋找顧客的方法是：（A）A、普訪尋找法B、介紹尋找法C、委托助手尋找法D、廣告拉引法二、知識平臺（45分鐘）（一）尋找顧客的方法PPT以及黑板板書尋找顧客的方法：1、普遍尋找法2、連鎖介紹法3、廣告開拓法4、產(chǎn)品展示法5、資料查閱尋找法6、中心開花法7、委托助手尋找法8、電話尋找法（二）幾種重要方法講解1、產(chǎn)品展示法：（1）商品陳列、博覽會、展銷會、交流會（廣交會）互動：假設(shè)你們公司要參加某展銷會，選擇10種以上產(chǎn)品進行陳列展示；要求：以大組為單位完成；要有創(chuàng)意并進行說明。2、中心開花法：含義：即推銷人員在一個地區(qū)或社區(qū)有目的地選擇一批有一定影響力的中心人物，取得這些中心人物的幫助，使他們充當發(fā)揮影響力的核心。三、知識鞏固（15分鐘）設(shè)計一則促銷方案：背景：端午節(jié)快到了，假設(shè)你是一名“粽子”推銷員，現(xiàn)在你們公司決定做一場促銷活動，請將促銷方案設(shè)計出，要求促銷方案包括以下內(nèi)容：（1）促銷時間；（2）促銷地點；（3）促銷對象（目標顧客）；（4）促銷方法；（5